電子元器件分銷行業(yè)概況及發(fā)展趨勢分析

1、電子元器件分銷行業(yè)概況及發(fā)展趨勢分析營銷計劃的實施（一）有效實施計劃的注意事項（1）有明確的行動方案。戰(zhàn)略和計劃的有效實施，要有詳細、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關鍵性環(huán)境、項目和措施，正確地把任務、責任落實到個人、團隊或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務、責任相一致，與自身的特點、環(huán)境相適應，根據(jù)戰(zhàn)略和計劃適時調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計劃有關的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責權利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關鍵流程。為了有效實施戰(zhàn)略和計劃，做到行動方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關機構(gòu)、人員在

2、大目標下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計劃實施的常見問題和原因（1）計劃脫離實際。計劃通常由專業(yè)計劃人員負責制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關注過程和實施細節(jié)，使得計劃較為籠統(tǒng)和形式化；計劃人員可能了解現(xiàn)實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計劃，遇到困難最終導致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業(yè)計劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營

3、銷計劃的制訂和實施。（2）長期目標和短期目標的矛盾。計劃常常涉及長期目標，企業(yè)對具體執(zhí)行計劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計劃之間差異越大，實施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)

4、。全面質(zhì)量管理營銷管理者應當將改進產(chǎn)品和服務質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達到了預期的質(zhì)量指標。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質(zhì)量是我們維護顧客忠誠最好的保證，是我們對付外國競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑?！备叩漠a(chǎn)品和服務質(zhì)量會帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時也能支撐較高的價格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質(zhì)量改進方案（QIP）通常會提高企業(yè)盈利水平。美國質(zhì)量管理協(xié)會認為，質(zhì)量是一項產(chǎn)品或服務有能力滿足明確的或隱含的需求的各種

5、屬性和特征的總和。這是一個顧客導向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當所售的產(chǎn)品或服務符合或超越了顧客的欲望時，銷售者就提供了質(zhì)量。一個能在大多數(shù)場合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品達到某特定功能的質(zhì)量。適合性質(zhì)量是指達到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場驅(qū)動質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動質(zhì)量”。全面質(zhì)量管理要求一個組織對所有生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務進行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意和保留顧客的關鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營銷是每個人的工作一樣。在一個以質(zhì)量為導向的企業(yè)

6、，營銷經(jīng)理有兩項責任：第一，正確識別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達給產(chǎn)品設計者，參與制定旨在通過全面質(zhì)量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標顧客傳遞高質(zhì)量產(chǎn)品和服務的同時傳遞高的營銷質(zhì)量，努力使每項營銷活動訂單處理、推銷員培訓、廣告、售后服務等都達到更高的標準和水平。越來越多的公司已經(jīng)任命一位“質(zhì)量副總經(jīng)理”專門負責全面質(zhì)量管理。全面質(zhì)量管理要求確認下面有關質(zhì)量改進的諸條件。（1）質(zhì)量必須為顧客所認知。質(zhì)量工作必須以顧客的需要為起始點，以顧客的知覺為終點。（2）質(zhì)量必須在公司每一項活動中體現(xiàn)出來。不能只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，還應考慮廣告、服務、產(chǎn)品介紹文獻、送貨、售后服務等方面的質(zhì)量。（3）質(zhì)量

7、要求全體員工的承諾。唯有當公司全體員工都承諾保證質(zhì)量，以質(zhì)量為動力，并得到良好培訓時，質(zhì)量才有保證。（4）質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴。一個公司所提供的質(zhì)量，只有當它的價值鏈上的伙伴都對質(zhì)量作出承諾時，才有保證。（5）質(zhì)量必須不斷改進。最佳公司堅信“每個人應持續(xù)不斷地改善每項工作”。改善質(zhì)量的最好方法就是以“最佳等級”競爭者作為基準，努力趕上或者超越他們。（6）質(zhì)量改進有時需要總體突破。盡管質(zhì)量應持續(xù)不斷地加以改進，但有時確定一個總體改進目標是必要的。小的改進通過努力工作就可以實現(xiàn)，而大的改進則要求新的思路和更高明的工作。（7）質(zhì)量未必要求更高成本。質(zhì)量實際上是通過學習掌握“第一次就把事情做好”的

8、方式得以改善的。質(zhì)量不是檢查出來的，質(zhì)量必須是設計進去的。當事情在第一次就做得很完美時，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質(zhì)量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進一個公司的產(chǎn)品或服務質(zhì)量無疑是十分必要的。然而，高質(zhì)量并不保證必勝，尤其是當競爭者也處于大致相同的質(zhì)量水平時。影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、影響行業(yè)發(fā)展的有利因素（1）國家產(chǎn)業(yè)政策的大力支持信息技術產(chǎn)業(yè)是關系國民經(jīng)濟安全和發(fā)展的戰(zhàn)略性、基礎性、先導性產(chǎn)業(yè)，也是世界主要國家高度重視、全力布局的競爭高地。電子元器件是支撐信息技術產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基石，也是保障產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈安全穩(wěn)定的關鍵。近年來，國

9、務院、發(fā)改委、工信部、財政部等國家部委發(fā)布了一系列電子元器件行業(yè)發(fā)展的政策，支持電子元器件行業(yè)的快速發(fā)展。2021年1月，工信部發(fā)布基礎電子元器件產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動計劃（2021-2023年），總體目標為：到2023年，優(yōu)勢產(chǎn)品競爭力進一步增強，產(chǎn)業(yè)鏈安全供應水平顯著提升，面向智能終端、5G、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等重要行業(yè)，推動基礎電子元器件實現(xiàn)突破，增強關鍵材料、設備儀器等供應鏈保障能力，提升產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈現(xiàn)代化水平。（1）產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷壯大。電子元器件銷售總額達到21,000億元，進一步鞏固我國作為全球電子元器件生產(chǎn)大國的地位，充分滿足信息技術市場規(guī)模需求。（2）技術創(chuàng)新取得突破。突破一批電子元器件關鍵技術，

10、行業(yè)總體創(chuàng)新投入進一步提升，射頻濾波器、高速連接器、片式多層陶瓷電容器、光通信器件等重點產(chǎn)品專利布局更加完善。（3）企業(yè)發(fā)展成效明顯。形成一批具有國際競爭優(yōu)勢的電子元器件企業(yè)，力爭15家企業(yè)營收規(guī)模突破100億元，龍頭企業(yè)營收規(guī)模和綜合實力有效提升，抗風險和再投入能力明顯增強。為實現(xiàn)上述目標，基礎電子元器件產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動計劃（2021-2023年）配套了“加強產(chǎn)業(yè)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、加大政策支持力度、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境、深化國際交流合作”四大保障措施。產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷壯大給分銷商提供了發(fā)展空間，技術創(chuàng)新取得突破可以為分銷行業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線，將促進本土電子元器件分銷行業(yè)快速成長，提高本土電子元器件分銷商的

11、市場競爭力。2022年1月，發(fā)改委發(fā)布國家發(fā)展改革委商務部關于深圳建設中國特色社會主義先行示范區(qū)放寬市場準入若干特別措施的意見，創(chuàng)新市場準入方式建立電子元器件和集成電路交易平臺。支持深圳優(yōu)化同類交易場所布局，組建市場化運作的電子元器件和集成電路國際交易中心，打造電子元器件、集成電路企業(yè)和產(chǎn)品市場準入新平臺，促進上下游供應鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的集聚融合、集群發(fā)展。支持電子元器件和集成電路企業(yè)入駐交易中心，鼓勵國內(nèi)外用戶通過交易中心采購電子元器件和各類專業(yè)化芯片，支持集成電路設計公司與用戶單位通過交易中心開展合作。積極鼓勵、引導全球知名基礎電子元器件和芯片公司及上下游企業(yè)（含各品牌商、分銷商或生產(chǎn)商）依托中

12、心開展銷售、采購、品牌展示、軟體方案研發(fā)、應用設計、售后服務、人員培訓等。支持開展電子元器件的設計、研發(fā)、制造、檢測等業(yè)務，降低供應鏈總成本，實現(xiàn)電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)要素自由流通、整體管理；優(yōu)化海關監(jiān)管與通關環(huán)境，在風險可控前提下，推動海關、金融、稅務等數(shù)據(jù)協(xié)同與利用，聯(lián)合海關、稅務、銀行等機構(gòu)開展跨境業(yè)務，交易中心為入駐企業(yè)提供進出口報關、物流倉儲服務，鼓勵金融機構(gòu)與交易中心合作，為企業(yè)提供供應鏈金融服務。鼓勵市場主體依托中心開展采購，設立貿(mào)易聯(lián)盟并按市場化運作方式提供國際貿(mào)易資金支持，匯聚企業(yè)對關鍵元器件的采購需求，以集中采購方式提高供應鏈整體談判優(yōu)勢。支持設立基礎電子元器件檢測認證及實驗

13、平臺，面向智能終端、5G、智能汽車、高端裝備等重點市場，加快完善相關標準體系，加強提質(zhì)增效，降低相關測試認證成本。政策支持可以為分銷行業(yè)提供發(fā)展便利、減低運營成本，為本土電子元器件分銷行業(yè)的快速成長提供強有力的支撐和保障。（2）半導體產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的帶動電子元器件分銷行業(yè)作為上游設計及制造廠商和下游電子產(chǎn)品制造商的重要橋梁，全球和中國半導體產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展將帶動分銷行業(yè)的較快發(fā)展。全球半導體行業(yè)的市場規(guī)模在20122018年呈現(xiàn)逐年增長態(tài)勢，2019年受存儲芯片市場整體下滑32.6%的影響，全球半導體市場規(guī)模有所下滑。根據(jù)美國半導體協(xié)會SIA發(fā)布的年全球半導體市場報告顯示，2019年全球半導體銷售

14、額為4,121億美元，同比下滑了12%。據(jù)Gartner統(tǒng)計，2020年全球半導體行業(yè)總收入達到4,498億美元，同比增長了9.15%，據(jù)（WSTS）預測，2021年將回升至4,522億美元。相較于全球芯片市場的發(fā)展乏力，中國已成為帶動全球半導體市場增長的主要動力，多年來市場需求均保持快速增長，以中國為核心的亞太地區(qū)在全球半導體市場中所占比重快速提升。根據(jù)中國半導體協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2019年中國集成電路產(chǎn)業(yè)銷售收入為7,562.3億元，同比增長15.80%，2020年中國集成電路銷售收入達8,848億元，同比增長率17%，增速接近同期全球產(chǎn)業(yè)的2倍。我國集成電路產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，也促進了國內(nèi)

15、電子元器件分銷行業(yè)規(guī)模的擴大。（3）芯片國產(chǎn)化帶來的發(fā)展機遇隨著芯片國產(chǎn)化進程的推進，國產(chǎn)芯片設計、晶圓制造、封裝測試企業(yè)數(shù)量迅速增加，設計、生產(chǎn)能力加強，國產(chǎn)芯片的種類增多、質(zhì)量提升、產(chǎn)品競爭力上升，為電子元器件分銷商提供了豐富的產(chǎn)品線資源。由于大多數(shù)國內(nèi)芯片設計、制造企業(yè)尚在成長期，市場影響力不足，希望借助電子元器件分銷商為其進行境內(nèi)外的市場推廣，同時，下游電子產(chǎn)品制造商對這些國產(chǎn)芯片原廠及其產(chǎn)品的了解有限，依賴電子元器件分銷商為其選擇合適的產(chǎn)品。上下游對分銷商的需求使電子元器件分銷商的重要性進一步提升，有利于電子元器件行業(yè)的進一步發(fā)展壯大。2、影響行業(yè)發(fā)展的不利因素（1）本土分銷商體量有

16、待提升海外電子元器件分銷商靠近海外原廠資源，經(jīng)過多年的發(fā)展和大量的并購整合，資金實力雄厚，代理產(chǎn)品線數(shù)量多，產(chǎn)品應用領域豐富，有利于形成規(guī)模效應。相對于海外分銷商，我國本土分銷商發(fā)展時間較短，體量相對較小，代理產(chǎn)品應用領域較為單一，在與海外分銷商的競爭中處于較為不利的地位。（2）融資渠道需進一步豐富由于電子元器件分銷商一般采用買斷式經(jīng)營模式，且向上游供應商的付款周期要短于下游客戶的回款周期，分銷商的日常經(jīng)營活動需要大量的營運資金，經(jīng)營規(guī)模的擴大也需要相應擴大營運資金規(guī)模。因此，分銷商面對新的發(fā)展機遇時，如果不能迅速籌集資金，其發(fā)展將受到較大的限制。行業(yè)競爭格局電子元器件分銷行業(yè)是一個充分競爭的

17、行業(yè)，本土電子元器件分銷商是在競爭環(huán)境中逐漸成長起來的，不僅要與海外電子元器件分銷商展開競爭，也要與其他本土電子元器件分銷商展開競爭，同時，海外電子元器件分銷商在中國市場也面臨相互之間的競爭。1、本土分銷商與海外分銷商的競爭格局中國電子元器件分銷行業(yè)尚處于較為分散的競爭格局，面對中國電子元器件分銷市場的發(fā)展機遇，本土分銷商和海外分銷商均基于各自的競爭優(yōu)勢和發(fā)展定位，在不同的專業(yè)領域內(nèi)積極擴大業(yè)務規(guī)模，從而形成錯位發(fā)展。海外分銷商以Arrow（艾睿電子）、Avnet（安富利）、大聯(lián)大、文曄等全球性分銷商為代表，其優(yōu)勢表現(xiàn)為多產(chǎn)品線、多產(chǎn)品種類、多應用領域、多銷售區(qū)域。而本土分銷商對國內(nèi)客戶提供更

18、加靈活的個性化服務，使其能與海外分銷商形成錯位競爭。經(jīng)過多年發(fā)展，中電港、深圳華強、力源信息、英唐智控等中國本土規(guī)模較大的分銷商已逐步具備與海外分銷商正面競爭的實力。此外，海外分銷商隨著其所在地原廠的強勢崛起而成長壯大，而本土分銷商則隨著中國電子制造產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而成長起來。未來，隨著本土原廠的快速成長，本土分銷商由于背靠中國電子制造產(chǎn)業(yè)，將與本土原廠共同開拓市場，獲取更大的競爭優(yōu)勢，或?qū)⑴c海外分銷商展開進一步的競爭。2、本土分銷商之間的競爭格局根據(jù)國際電子商情，2020年中國本土分銷商前25名的營業(yè)收入?yún)^(qū)間為20億元-270億元，本土分銷商的營業(yè)收入并未展現(xiàn)出數(shù)量級上的巨大差異，分銷行業(yè)尚處于較

19、為分散的競爭格局。中國本土分銷商大多起步于特定細分行業(yè)，經(jīng)過多年發(fā)展，在各自領域形成相對競爭優(yōu)勢。其中，中電港、深圳華強、力源信息、英唐智控等本土分銷商由于自身快速發(fā)展和兼并收購，規(guī)模相對較大，應用行業(yè)較廣，在多行業(yè)形成一定程度的競爭。此外，睿能科技主要專注于工業(yè)和消費電子領域，潤欣科技主要專注于通訊、消費電子和工業(yè)領域，雅創(chuàng)電子主要專注于汽車領域，立功科技主要專注于工業(yè)和汽車領域，隨著睿能科技、潤欣科技、雅創(chuàng)電子、立功科技等電子元器件分銷商的發(fā)展，未來將逐漸在多領域形成交叉競爭。同時，行業(yè)內(nèi)本土上市公司可以通過融資和并購擴大業(yè)務規(guī)模，在競爭中處于相對有利位置。電子元器件分銷行業(yè)對資金的要求越

20、來越高，本土分銷商將通過不斷進入資本市場或與資金實力雄厚的大型分銷商合作或合并，借助資本的力量快速成長，保持競爭優(yōu)勢。3、海外分銷商之間的競爭格局2020年海外前四大電子元器件分銷商的收入?yún)^(qū)間約為120億美元-300億美元，規(guī)模遠超其他分銷商。頭部海外電子元器件分銷商均擁有豐富的產(chǎn)品線資源，彼此之間產(chǎn)品線、客戶群重合度較高，在全球范圍內(nèi)圍繞大型客戶展開了激烈的競爭，其在中國市場的競爭情況也同樣激烈。行業(yè)技術水平及特點1、對上下游的技術服務能力電子元器件分銷行業(yè)是電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的橋梁，其技術研發(fā)工作一般圍繞上下游的需求展開。上游電子元器件設計制造行業(yè)的技術發(fā)展和下游電子產(chǎn)品制造商的技

21、術需求共同促進電子元器件分銷行業(yè)的技術水平不斷進步。分銷商的技術能力主要體現(xiàn)在向下游電子產(chǎn)品制造商提供整體解決方案和現(xiàn)場技術支持，包括產(chǎn)品選型、軟硬件應用開發(fā)、系統(tǒng)調(diào)試等技術服務；軟件功擴展、硬件平臺優(yōu)化等維護服務；開發(fā)平臺工具使用、軟硬件應用中的注意事項等培訓服務。加快下游電子產(chǎn)品制造商研發(fā)進程，幫助其產(chǎn)品快速落地。分銷商可以向上游電子元器件設計制造商提供產(chǎn)品需求信息，并針對其新產(chǎn)品進行測試、方案設計，開發(fā)適合新產(chǎn)品的應用場景，助力其新產(chǎn)品快速推向市場。2、行業(yè)內(nèi)企業(yè)的信息化水平電子元器件銷售業(yè)務規(guī)模大且交易模式多樣化，業(yè)務涉及大量的訂單管理、備貨管理、庫存管理、物流管理、資金結(jié)算等，專業(yè)的

22、電子元器件分銷商一般具備強大的信息系統(tǒng)，主要包括ERP系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)、倉庫系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)等，以處理日常業(yè)務中的大批量數(shù)據(jù)。行業(yè)概況及發(fā)展趨勢電子元器件分銷商是上游的電子元器件設計制造商和下游的電子產(chǎn)品制造商之間的紐帶，是電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)。分銷商為上下游提供產(chǎn)品推廣、方案開發(fā)、技術支持、交付服務等，在產(chǎn)業(yè)鏈中起到了不可或缺的作用。近年來，上游電子元器件設計制造行業(yè)不斷推出新工藝、新功能、新產(chǎn)品，下游應用領域市場規(guī)模持續(xù)增長，國產(chǎn)芯片產(chǎn)業(yè)逐漸崛起，將共同促進電子元器件分銷行業(yè)的發(fā)展。電子元器件分銷行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢1、電子元器件分銷行業(yè)現(xiàn)狀（1）海外分銷商集中度較高，本土分銷商集中

23、度較低經(jīng)過多年的發(fā)展，海外電子元器件行業(yè)相對成熟，電子元器件分銷商集中度較高。依托于本土電子產(chǎn)品制造業(yè)的快速發(fā)展，本土電子元器件分銷行業(yè)發(fā)展壯大。由于上游產(chǎn)品線資源豐富，下游市場廣闊，本土電子元器件分銷商無論規(guī)模大小和技術強弱，都能得到一定的發(fā)展，致使目前電子元器件分銷企業(yè)數(shù)量眾多，行業(yè)集中度較低。根據(jù)歐美分銷商的發(fā)展規(guī)律，未來分銷行業(yè)逐步成熟，分銷商并購重組獲取產(chǎn)品線和市場資源的數(shù)量將會上升，行業(yè)集中度將會提高。（2）分銷商代理海外原廠的產(chǎn)品線占比高，國產(chǎn)電子元器件替代空間大在電子元器件設計制造領域，由于歐美日韓原廠占據(jù)領先地位，其電子元器件產(chǎn)品市場競爭力較高，我國本土電子元器件分銷商代理的

24、產(chǎn)品線中該等海外原廠的產(chǎn)品線數(shù)量和銷售金額占比較高。近年來，隨著我國電子元器件設計制造企業(yè)加大研發(fā)和資本投入，國產(chǎn)電子元器件產(chǎn)品種類和產(chǎn)品質(zhì)量均穩(wěn)步上升，分銷領域國產(chǎn)電子元器件替代空間巨大。2、電子元器件分銷行業(yè)發(fā)展趨勢（1）上下游行業(yè)對電子元器件分銷商的技術服務要求進一步提高中國電子產(chǎn)品制造商的產(chǎn)品細分領域眾多、產(chǎn)品多樣、技術支持服務需求復雜。大型的電子產(chǎn)品制造商在采購市場上的話語權優(yōu)勢明顯，甚至可以直接向上游原廠采購所需產(chǎn)品。大型電子產(chǎn)品制造商會對產(chǎn)品在各個場景應用的技術服務能力方面提出更高的要求，上游原廠需要技術應用經(jīng)驗更為豐富的電子元器件分銷商的支持和協(xié)助，才能更好的服務于上述客戶；中

25、小規(guī)模的電子產(chǎn)品制造商由于訂單規(guī)模小，生產(chǎn)種類繁多，上游原廠的支持力度有限，難以獲取原廠直接提供的產(chǎn)品和技術服務，希望依賴電子元器件分銷行業(yè)中技術服務能力更為突出、產(chǎn)品線更為豐富的企業(yè)，才能滿足其快速發(fā)展的迫切需求。隨著我國制造業(yè)由“中國制造”向“中國創(chuàng)造”轉(zhuǎn)變，國內(nèi)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級，本土電子產(chǎn)品制造商對技術支持服務的需求不斷提升，會更加傾向與具有技術支持服務能力的本土分銷商進行緊密合作。針對我國電子制造業(yè)的行業(yè)情況，本土電子元器件分銷商需要提高自身的專業(yè)技能，熟練掌握上游原廠的產(chǎn)品應用技術，并在此基礎上為客戶提供電子元器件應用解決方案和現(xiàn)場技術支持等多層次技術支持服務。電子元器件分銷商需要具備

26、為不同客戶提供個性化、差異化、定制化的解決方案，進一步挖掘并滿足客戶的多元化需求的能力。由此，電子元器件分銷商才能夠提升自身的不可替代性，增強下游客戶的用戶黏性。（2）本土電子元器件分銷行業(yè)集中度上升近幾年，本土電子元器件分銷商上市步伐明顯加快，與此同時并購現(xiàn)象更加密集，資本帶來的整合效應突顯。上市企業(yè)通過不斷的并購繼續(xù)形成電子元器件分銷業(yè)務的外延式發(fā)展，也加速了分銷行業(yè)整合。從分銷商收購和入股的企業(yè)來看，以兼并同行居多。深圳華強、武漢力源、英唐智控等均采取了并購舉措，例如深圳華強收購湘海電子、鵬源電子和淇諾科技等；力源信息收購鼎芯無限、南京飛騰和帕太等；英唐智控收購華商龍、前海首科、吉利通等

27、。隨著電子元器件行業(yè)的日趨成熟，行業(yè)內(nèi)外的兼并收購將會進一步增多，電子元器件分銷商的集中度也會逐漸升高。（3）電子元器件分銷商將不斷提高信息化水平電子元器件行業(yè)銷售規(guī)模一般較大且交易模式呈現(xiàn)出多樣化的特點。規(guī)模較大的電子元器件分銷商銷售的料號、服務客戶數(shù)量、合作供應商數(shù)量一般較多，且交易頻次高，交易數(shù)據(jù)量大，日常交易涉及的大批量數(shù)據(jù)處理對電子元器件分銷商的信息系統(tǒng)提出了較高要求。隨著電子元器件分銷行業(yè)集中度上升，頭部電子元器件分銷商規(guī)模進一步擴大，電子元器件分銷商將進一步提升自身的信息化程度，以提高詢價、報價、發(fā)貨、交付、驗收、對賬、付款、開具發(fā)票等日常業(yè)務的數(shù)字化管理水平。（4）中國芯片自給

28、率的提高為電子元器件分銷商帶來新的業(yè)務機遇近幾年，由于中美貿(mào)易摩擦、世界經(jīng)濟逆全球化、西方對芯片制造工藝封鎖等因素，國家正在努力發(fā)展國產(chǎn)芯片產(chǎn)業(yè)，從而降低對國外進口芯片的依賴。2020年8月4日，國務院發(fā)布新時期促進集成電路產(chǎn)業(yè)和軟件產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干政策，制定出臺財稅、投融資、研究開發(fā)、進出口、人才、知識產(chǎn)權、市場應用、國際合作等八個方面政策措施。進一步創(chuàng)新體制機制，鼓勵集成電路產(chǎn)業(yè)和軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展，大力培育集成電路領域和軟件領域企業(yè)。加強集成電路和軟件專業(yè)建設，嚴格落實知識產(chǎn)權保護制度，推動產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展。聚焦高端芯片、集成電路裝備和工藝技術、集成電路關鍵材料、集成電路設計工具、基礎軟件、工

29、業(yè)軟件、應用軟件的關鍵核心技術研發(fā)，不斷探索構(gòu)建社會主義市場經(jīng)濟條件下關鍵核心技術攻關新型舉國體制。上述政策規(guī)劃中國芯片自給率要在2025年達到70%，在政策大力推動下，預計國產(chǎn)芯片產(chǎn)業(yè)將持續(xù)快速發(fā)展，芯片產(chǎn)業(yè)有很大的空間，這將為電子元器件分銷商帶來新的業(yè)務機遇。電子元器件分銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中的作用電子元器件分銷商是電子元器件產(chǎn)業(yè)上下游之間的紐帶。一方面，電子元器件分銷商可以協(xié)助上游原廠進行市場推廣，并降低原廠的銷售成本；另一方面，電子元器件分銷商可以為客戶提供備貨服務、交付服務、方案開發(fā)和技術支持服務，幫助客戶集中采購，降低其采購成本。1、電子元器件分銷商對上游原廠的作用（1）協(xié)助原廠進行市場推

30、廣專業(yè)的電子元器件分銷商具備協(xié)助原廠進行新產(chǎn)品市場開拓的能力。由于下游電子產(chǎn)品制造商數(shù)量多并且較為分散，原廠直銷成本較高，專業(yè)的電子元器件分銷商擁有數(shù)量眾多且優(yōu)質(zhì)的客戶資源，可以協(xié)助原廠快速進行產(chǎn)品推廣，和原廠合力完成電子元器件產(chǎn)品銷售。尤其是對于中小型原廠而言，電子元器件分銷商可以利用自身品牌影響力以及多年積累的分銷經(jīng)驗，協(xié)助中小型原廠進行市場開拓。（2）降低原廠的銷售成本電子元器件分銷商可以將客戶訂單信息和客戶需求計劃信息進行匯集處理，眾多終端客戶采購的產(chǎn)品統(tǒng)一由電子元器件分銷商向原廠采購，降低了原廠的銷售訂單處理、倉儲、物流、管理等成本。同時，對于部分原廠而言，其在國內(nèi)的銷售人員、技術服

31、務人員相對較少，電子元器件分銷商開展分銷業(yè)務在一定程度上降低了原廠的人力成本。2、電子元器件分銷商對下游客戶的作用（1）為客戶提供備貨服務電子元器件生產(chǎn)周期較長，而客戶一般需要及時的供貨保障。電子元器件分銷商可以根據(jù)其對市場需求的預測，或根據(jù)客戶的需求計劃，為下游客戶提供備貨服務，保障客戶生產(chǎn)所需電子元器件供應的穩(wěn)定性和及時性。（2）為客戶提供交付服務電子元器件行業(yè)相關產(chǎn)業(yè)鏈遍布全球，主要原廠分布在世界各地，電子產(chǎn)品制造商主要分布在亞太地區(qū)。電子元器件分銷商一般在主要電子元器件集散地均設有經(jīng)營主體，銷售網(wǎng)絡覆蓋較廣，客戶可以根據(jù)自身生產(chǎn)經(jīng)營的需要指定收貨地點，無須參與復雜的國際物流。另外，大客

32、戶一般對于貨物標識有嚴格的需求，電子元器件分銷商根據(jù)客戶需求對交付產(chǎn)品的包裝進行多層次的標識。（3）為客戶提供方案開發(fā)和技術支持服務電子元器件分銷商面向大量客戶提供產(chǎn)品解決方案和技術支持服務，能夠就客戶需求進行快速響應并提供合適的解決方案。對于大客戶而言，專業(yè)的電子元器件分銷商擁有豐富的技術、方案儲備以及行業(yè)同類型產(chǎn)品的解決方案，可以就其提出的需求進行快速響應，為客戶提供全方位技術支持，減少客戶自身的研發(fā)成本；對于技術能力較弱的中小客戶來說，電子元器件分銷商可以為其提供整體解決方案，即包括需求評估、產(chǎn)品設計、系統(tǒng)調(diào)試、設計優(yōu)化到交付后跟線生產(chǎn)在內(nèi)的一站式服務，彌補其在技術方面的不足，助力其產(chǎn)品

33、快速落地。（4）為客戶集中采購，降低其采購成本電子元器件分銷商一般代理較多類別的產(chǎn)品線，可以將不同原廠的多個產(chǎn)品集合向同一客戶出售，一次性滿足客戶的多項產(chǎn)品需求，并可以根據(jù)客戶對性能、功能、質(zhì)量以及規(guī)格等不同的產(chǎn)品需求，針對性地提供符合要求的電子元器件產(chǎn)品，從而在一定程度上降低客戶的采購成本。消費者行為研究任務及內(nèi)容1、消費者行為消費者行為指消費者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產(chǎn)品和服務以滿足自身需要的過程。消費者行為直接決定了營銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤乃至興衰。消費者市場研究實質(zhì)就是消費者行為研究。2、消費者行為研究任務消費者行為研究的任務有三個方面：一是揭示和描述消費者行

34、為的表現(xiàn)，即通過科學的方法發(fā)現(xiàn)和證實消費者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實，所謂“知其然”。二是揭示消費者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實組織起來、聯(lián)系起來，提出一定的假說去說明這些事實發(fā)生的原因及其相互關系。三是預測和引導消費者行為，即在影響因素既定的條件下預測消費者行為，并通過設置或改變某些條件來引導和控制消費者行為。3、消費者行為研究內(nèi)容消費者行為的研究內(nèi)容分為消費者購買決策過程、消費者個體因素、外在環(huán)境因素和市場營銷因素四個方面。消費者購買決策過程是消費者購買動機轉(zhuǎn)化為購買活動的過程，分為確認問題、信息收集、產(chǎn)品評價、購買決策和購后行為五個階段。個體因素指消

35、費者自身存在的影響消費行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費者外部世界中所有能對環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會要素的總和。市場營銷因素指企業(yè)在市場營銷活動中可以控制的各類因素。市場營銷因素通過個體因素和環(huán)境因素作用于消費者，又受到個體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場營銷因素對消費者行為的影響，所以本章不展開這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費者購買決策過程”即為消費者行為，其他三類因素為消費者行為的影響因素。因此，消費者行為學的研究內(nèi)容又可以分為消費者行為和消費者行為影響因素兩大類。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)

36、代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使營銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務和銷售人員等組成。一般由負責營銷事務的副總經(jīng)理直接領導，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點是結(jié)構(gòu)簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴大，這種管理架構(gòu)也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產(chǎn)品或一個市場全盤負責，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務遍布全國

37、甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務。例如在營銷部門設中國市場總經(jīng)理，下設華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計劃，監(jiān)督計劃實施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負責的產(chǎn)品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市

38、場能夠按顧客特有的購買習慣和偏好等細分，也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經(jīng)理管轄若干細分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負責各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負責。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點是企業(yè)可，圍繞特定消費者或用戶，一體化開展營銷活動。當前也有許多企業(yè)按市場型架構(gòu)建立營銷組織。它們在市場細分的基礎上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學者認為，這也是確保實現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織

39、形式的優(yōu)點，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量按產(chǎn)品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業(yè)化；二是由誰負責定價，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認為，只有相當重要的產(chǎn)品和市場，才需要同時設置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。關系營銷的主要目標關系營銷更為關注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保

40、持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購買某一產(chǎn)品或服務，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過的產(chǎn)品，而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活

41、動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。市場細分的作用市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細分市場，營銷者的任務是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：與企業(yè)戰(zhàn)略目標是否一致；利用這種環(huán)境，機會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點通過市場細分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍

42、是潛在需求；相應地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些產(chǎn)品較少競爭，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場細分對所有企業(yè)都至關重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術水平相對較低。通過市場細分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經(jīng)濟效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭

43、加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調(diào)查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質(zhì)要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據(jù)這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業(yè)和團體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種

44、因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結(jié)果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發(fā)本企