生物制藥銷售項(xiàng)目可研報(bào)告范文模板

1、泓域咨詢/生物制藥銷售項(xiàng)目可研報(bào)告生物制藥銷售項(xiàng)目可研報(bào)告xxx投資管理公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113989436 第一章 項(xiàng)目基本情況 PAGEREF _Toc113989436 h 7 HYPERLINK l _Toc113989437 一、 項(xiàng)目名稱及建設(shè)性質(zhì) PAGEREF _Toc113989437 h 7 HYPERLINK l _Toc113989438 二、 項(xiàng)目承辦單位 PAGEREF _Toc113989438 h 7 HYPERLINK l _Toc113989439 三、 項(xiàng)目定位及建設(shè)理由 PAGEREF _Toc11

2、3989439 h 7 HYPERLINK l _Toc113989440 四、 項(xiàng)目建設(shè)選址 PAGEREF _Toc113989440 h 9 HYPERLINK l _Toc113989441 五、 項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成 PAGEREF _Toc113989441 h 9 HYPERLINK l _Toc113989442 六、 資金籌措方案 PAGEREF _Toc113989442 h 10 HYPERLINK l _Toc113989443 七、 項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) PAGEREF _Toc113989443 h 10 HYPERLINK l _Toc113989444 八、

3、 項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 PAGEREF _Toc113989444 h 11 HYPERLINK l _Toc113989445 九、 項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià) PAGEREF _Toc113989445 h 11 HYPERLINK l _Toc113989446 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc113989446 h 11 HYPERLINK l _Toc113989447 第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷和行業(yè)分析 PAGEREF _Toc113989447 h 13 HYPERLINK l _Toc113989448 一、 細(xì)胞培養(yǎng)基及行業(yè)分析 PAGEREF _Toc113989448 h 13 HYP

4、ERLINK l _Toc113989449 二、 行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇 PAGEREF _Toc113989449 h 17 HYPERLINK l _Toc113989450 三、 生物藥行業(yè)市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc113989450 h 19 HYPERLINK l _Toc113989451 四、 市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc113989451 h 20 HYPERLINK l _Toc113989452 五、 行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì) PAGEREF _Toc113989452 h 26 HYPERLINK l _Toc113989453 六、 體驗(yàn)營(yíng)銷的主要原則 PAGER

5、EF _Toc113989453 h 28 HYPERLINK l _Toc113989454 七、 行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn) PAGEREF _Toc113989454 h 29 HYPERLINK l _Toc113989455 八、 全面質(zhì)量管理 PAGEREF _Toc113989455 h 30 HYPERLINK l _Toc113989456 九、 行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)格局 PAGEREF _Toc113989456 h 33 HYPERLINK l _Toc113989457 十、 市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)職能 PAGEREF _Toc113989457 h 35 HYPERLINK l _Toc11

6、3989458 十一、 品牌更新與品牌擴(kuò)展 PAGEREF _Toc113989458 h 36 HYPERLINK l _Toc113989459 十二、 組織市場(chǎng)的特點(diǎn) PAGEREF _Toc113989459 h 43 HYPERLINK l _Toc113989460 第三章 項(xiàng)目選址可行性分析 PAGEREF _Toc113989460 h 48 HYPERLINK l _Toc113989461 一、 深度融入新發(fā)展格局，打造川渝東北消費(fèi)集聚地 PAGEREF _Toc113989461 h 51 HYPERLINK l _Toc113989462 二、 確?！笆奈濉币?guī)劃和二三

7、五年遠(yuǎn)景目標(biāo)任務(wù)落到實(shí)處 PAGEREF _Toc113989462 h 53 HYPERLINK l _Toc113989463 第四章 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析 PAGEREF _Toc113989463 h 54 HYPERLINK l _Toc113989464 一、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略概述 PAGEREF _Toc113989464 h 54 HYPERLINK l _Toc113989465 二、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的重點(diǎn)工作 PAGEREF _Toc113989465 h 56 HYPERLINK l _Toc113989466 三、 企業(yè)文化戰(zhàn)略的類型 PAGEREF _Toc113989466

8、h 64 HYPERLINK l _Toc113989467 四、 融合戰(zhàn)略的構(gòu)成要件 PAGEREF _Toc113989467 h 70 HYPERLINK l _Toc113989468 五、 企業(yè)使命決策的內(nèi)容和方案 PAGEREF _Toc113989468 h 74 HYPERLINK l _Toc113989469 六、 企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的概念及特點(diǎn) PAGEREF _Toc113989469 h 76 HYPERLINK l _Toc113989470 第五章 人力資源 PAGEREF _Toc113989470 h 79 HYPERLINK l _Toc113989471 一

9、、 確立績(jī)效評(píng)審與申訴系統(tǒng)的內(nèi)容和意義 PAGEREF _Toc113989471 h 79 HYPERLINK l _Toc113989472 二、 職業(yè)安全衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容和分類 PAGEREF _Toc113989472 h 81 HYPERLINK l _Toc113989473 三、 現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的類型 PAGEREF _Toc113989473 h 83 HYPERLINK l _Toc113989474 四、 薪酬體系 PAGEREF _Toc113989474 h 88 HYPERLINK l _Toc113989475 五、 員工福利管理 PAGEREF _Toc11398

10、9475 h 93 HYPERLINK l _Toc113989476 六、 選擇人員招募方式的主要步驟 PAGEREF _Toc113989476 h 94 HYPERLINK l _Toc113989477 七、 績(jī)效考評(píng)主體的特點(diǎn) PAGEREF _Toc113989477 h 95 HYPERLINK l _Toc113989478 八、 企業(yè)勞動(dòng)協(xié)作 PAGEREF _Toc113989478 h 96 HYPERLINK l _Toc113989479 第六章 運(yùn)營(yíng)管理模式 PAGEREF _Toc113989479 h 99 HYPERLINK l _Toc113989480 一

11、、 公司經(jīng)營(yíng)宗旨 PAGEREF _Toc113989480 h 99 HYPERLINK l _Toc113989481 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc113989481 h 99 HYPERLINK l _Toc113989482 三、 各部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc113989482 h 100 HYPERLINK l _Toc113989483 四、 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 PAGEREF _Toc113989483 h 104 HYPERLINK l _Toc113989484 第七章 公司治理分析 PAGEREF _Toc113989484 h 107 HY

12、PERLINK l _Toc113989485 一、 信息披露機(jī)制 PAGEREF _Toc113989485 h 107 HYPERLINK l _Toc113989486 二、 內(nèi)部控制目標(biāo)的設(shè)定 PAGEREF _Toc113989486 h 113 HYPERLINK l _Toc113989487 三、 股東大會(huì)的召集及議事程序 PAGEREF _Toc113989487 h 116 HYPERLINK l _Toc113989488 四、 經(jīng)理人市場(chǎng) PAGEREF _Toc113989488 h 117 HYPERLINK l _Toc113989489 五、 企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范的

13、基本內(nèi)容 PAGEREF _Toc113989489 h 122 HYPERLINK l _Toc113989490 六、 激勵(lì)機(jī)制 PAGEREF _Toc113989490 h 133 HYPERLINK l _Toc113989491 七、 公司治理的影響因子 PAGEREF _Toc113989491 h 138 HYPERLINK l _Toc113989492 第八章 SWOT分析 PAGEREF _Toc113989492 h 144 HYPERLINK l _Toc113989493 一、 優(yōu)勢(shì)分析（S） PAGEREF _Toc113989493 h 144 HYPERLIN

14、K l _Toc113989494 二、 劣勢(shì)分析（W） PAGEREF _Toc113989494 h 146 HYPERLINK l _Toc113989495 三、 機(jī)會(huì)分析（O） PAGEREF _Toc113989495 h 146 HYPERLINK l _Toc113989496 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc113989496 h 147 HYPERLINK l _Toc113989497 第九章 企業(yè)文化 PAGEREF _Toc113989497 h 153 HYPERLINK l _Toc113989498 一、 企業(yè)核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) PAGEREF _

15、Toc113989498 h 153 HYPERLINK l _Toc113989499 二、 企業(yè)價(jià)值觀的構(gòu)成 PAGEREF _Toc113989499 h 154 HYPERLINK l _Toc113989500 三、 “以人為本”的主旨 PAGEREF _Toc113989500 h 164 HYPERLINK l _Toc113989501 四、 企業(yè)文化的選擇與創(chuàng)新 PAGEREF _Toc113989501 h 168 HYPERLINK l _Toc113989502 五、 培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)價(jià)值觀 PAGEREF _Toc113989502 h 172 HYPERLINK l _

16、Toc113989503 第十章 項(xiàng)目投資計(jì)劃 PAGEREF _Toc113989503 h 177 HYPERLINK l _Toc113989504 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc113989504 h 177 HYPERLINK l _Toc113989505 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc113989505 h 178 HYPERLINK l _Toc113989506 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc113989506 h 178 HYPERLINK l _Toc113989507 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc113989507 h

17、179 HYPERLINK l _Toc113989508 三、 流動(dòng)資金 PAGEREF _Toc113989508 h 180 HYPERLINK l _Toc113989509 流動(dòng)資金估算表 PAGEREF _Toc113989509 h 180 HYPERLINK l _Toc113989510 四、 項(xiàng)目總投資 PAGEREF _Toc113989510 h 181 HYPERLINK l _Toc113989511 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc113989511 h 181 HYPERLINK l _Toc113989512 五、 資金籌措與投資計(jì)劃 PAGERE

18、F _Toc113989512 h 182 HYPERLINK l _Toc113989513 項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc113989513 h 182 HYPERLINK l _Toc113989514 第十一章 財(cái)務(wù)管理分析 PAGEREF _Toc113989514 h 184 HYPERLINK l _Toc113989515 一、 短期融資的概念和特征 PAGEREF _Toc113989515 h 184 HYPERLINK l _Toc113989516 二、 營(yíng)運(yùn)資金的管理原則 PAGEREF _Toc113989516 h 185 HYPERLIN

19、K l _Toc113989517 三、 對(duì)外投資的目的與意義 PAGEREF _Toc113989517 h 187 HYPERLINK l _Toc113989518 四、 企業(yè)資本金制度 PAGEREF _Toc113989518 h 188 HYPERLINK l _Toc113989519 五、 應(yīng)收款項(xiàng)的管理政策 PAGEREF _Toc113989519 h 194 HYPERLINK l _Toc113989520 六、 營(yíng)運(yùn)資金管理策略的類型及評(píng)價(jià) PAGEREF _Toc113989520 h 199 HYPERLINK l _Toc113989521 七、 流動(dòng)資金的概念

20、 PAGEREF _Toc113989521 h 202 HYPERLINK l _Toc113989522 第十二章 經(jīng)濟(jì)效益 PAGEREF _Toc113989522 h 203 HYPERLINK l _Toc113989523 一、 經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 PAGEREF _Toc113989523 h 203 HYPERLINK l _Toc113989524 營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc113989524 h 203 HYPERLINK l _Toc113989525 綜合總成本費(fèi)用估算表 PAGEREF _Toc113989525 h 204 HYPE

21、RLINK l _Toc113989526 利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 PAGEREF _Toc113989526 h 206 HYPERLINK l _Toc113989527 二、 項(xiàng)目盈利能力分析 PAGEREF _Toc113989527 h 207 HYPERLINK l _Toc113989528 項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc113989528 h 208 HYPERLINK l _Toc113989529 三、 財(cái)務(wù)生存能力分析 PAGEREF _Toc113989529 h 209 HYPERLINK l _Toc113989530 四、 償債能力分析 PAGEREF _

22、Toc113989530 h 210 HYPERLINK l _Toc113989531 借款還本付息計(jì)劃表 PAGEREF _Toc113989531 h 211 HYPERLINK l _Toc113989532 五、 經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)結(jié)論 PAGEREF _Toc113989532 h 212 HYPERLINK l _Toc113989533 第十三章 項(xiàng)目總結(jié)分析 PAGEREF _Toc113989533 h 213項(xiàng)目是基于公開(kāi)的產(chǎn)業(yè)信息、市場(chǎng)分析、技術(shù)方案等信息，并依托行業(yè)分析模型而進(jìn)行的模板化設(shè)計(jì)，其數(shù)據(jù)參數(shù)符合行業(yè)基本情況。本報(bào)告僅作為投資參考或作為學(xué)習(xí)參考模板用途。項(xiàng)目基本情況項(xiàng)

23、目名稱及建設(shè)性質(zhì)（一）項(xiàng)目名稱生物制藥銷售項(xiàng)目（二）項(xiàng)目建設(shè)性質(zhì)本項(xiàng)目屬于新建項(xiàng)目項(xiàng)目承辦單位（一）項(xiàng)目承辦單位名稱xxx投資管理公司（二）項(xiàng)目聯(lián)系人嚴(yán)xx項(xiàng)目定位及建設(shè)理由國(guó)家通過(guò)國(guó)家自然科學(xué)基金與國(guó)家重點(diǎn)研發(fā)計(jì)劃對(duì)科研經(jīng)費(fèi)的補(bǔ)貼扶植、鼓勵(lì)高校科研活動(dòng)的進(jìn)行，促進(jìn)科研整體發(fā)展與項(xiàng)目的數(shù)量增加。另外，隨著國(guó)家大力鼓勵(lì)創(chuàng)新藥尤其是生物創(chuàng)新藥的研發(fā)，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。2021年5月，上海發(fā)布關(guān)于促進(jìn)本市生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見(jiàn)，重點(diǎn)支持創(chuàng)新藥品、高端醫(yī)療器械、先進(jìn)生物醫(yī)藥裝備和材料、新型服務(wù)外包等四大產(chǎn)業(yè)發(fā)展。培養(yǎng)基是生命科學(xué)領(lǐng)域研究以及生物藥生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的重要原料之一，CDMO服務(wù)為外

24、包服務(wù)，科研與產(chǎn)業(yè)需求的擴(kuò)大助推了培養(yǎng)基和CDMO服務(wù)的需求增加，進(jìn)一步推動(dòng)了培養(yǎng)基和CDMO服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大以及市場(chǎng)組成部分的多樣化?！笆濉睍r(shí)期是全區(qū)發(fā)展進(jìn)程中極不平凡的五年。全區(qū)綜合實(shí)力穩(wěn)步提升，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，預(yù)計(jì)二二年地區(qū)生產(chǎn)總值接近千億元；創(chuàng)新實(shí)踐“一心六型”兩化路徑，全域水質(zhì)大幅提升，生態(tài)環(huán)境持續(xù)向好，產(chǎn)業(yè)智能化、數(shù)字化、綠色化改造成果豐碩，生態(tài)產(chǎn)業(yè)體系實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性重塑；城鄉(xiāng)“雙亮”亮點(diǎn)紛呈，建成“雙百”城市，城市綜合承載力、集聚力和輻射力穩(wěn)步提升，親水江城特色進(jìn)一步彰顯，農(nóng)村生產(chǎn)生活條件進(jìn)一步改善，農(nóng)業(yè)“雙百億”工程成績(jī)斐然；國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)、市級(jí)科技型企業(yè)數(shù)量同比增長(zhǎng)十倍

25、以上，國(guó)家級(jí)創(chuàng)新平臺(tái)實(shí)現(xiàn)“零突破”，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)水平明顯提升，千余項(xiàng)改革任務(wù)扎實(shí)推進(jìn)，發(fā)展單元改革、放管服改革等重點(diǎn)領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)改革取得突破性進(jìn)展，土地節(jié)約集約利用改革等6個(gè)典型案例在全國(guó)推廣，營(yíng)商環(huán)境持續(xù)優(yōu)化，“一區(qū)兩口岸”開(kāi)放平臺(tái)建設(shè)取得重大突破，“西部陸海新通道”萬(wàn)州班列成功開(kāi)行；投身成渝地區(qū)雙城經(jīng)濟(jì)圈建設(shè)，萬(wàn)達(dá)開(kāi)川渝統(tǒng)籌發(fā)展示范區(qū)創(chuàng)建、萬(wàn)開(kāi)云同城化發(fā)展穩(wěn)健起步；交通樞紐建設(shè)取得新成效，渝萬(wàn)城際鐵路、萬(wàn)忠南線高速、新田港一期等建成投用，萬(wàn)州機(jī)場(chǎng)旅客吞吐量突破百萬(wàn)人次；脫貧攻堅(jiān)取得重大勝利，現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)下農(nóng)村貧困人口全部脫貧；人民生活品質(zhì)顯著提高，教育、醫(yī)療水平穩(wěn)居全市各區(qū)縣前列，就業(yè)、社保、住

26、房、養(yǎng)老等民生事業(yè)統(tǒng)籌推進(jìn)，統(tǒng)籌疫情防控和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展取得重大戰(zhàn)略成果；精神文明建設(shè)有序推進(jìn)，文化事業(yè)繁榮發(fā)展，“中國(guó)曲藝之鄉(xiāng)”成功創(chuàng)建，“暢游三峽萬(wàn)州出發(fā)”、世界大河歌會(huì)等文旅品牌成功唱響，“萬(wàn)川畢匯平湖之州”獨(dú)特魅力進(jìn)一步彰顯；市域社會(huì)治理現(xiàn)代化試點(diǎn)工作加快推進(jìn)，“樓棟工作日”全面推行，民主法治建設(shè)、平安建設(shè)成效明顯。當(dāng)前，全區(qū)政治生態(tài)持續(xù)向好，干部群眾精神面貌持續(xù)向上，高質(zhì)量發(fā)展動(dòng)能持續(xù)增強(qiáng)，社會(huì)和諧穩(wěn)定局面持續(xù)鞏固，“十三五”規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)總體完成，全面建成小康社會(huì)勝利在望，為開(kāi)啟社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)新征程奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。項(xiàng)目建設(shè)選址本期項(xiàng)目選址位于xx園區(qū)，區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備

27、，非常適宜本期項(xiàng)目建設(shè)。項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資2109.00萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資1352.93萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的64.15%；建設(shè)期利息31.15萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.48%；流動(dòng)資金724.92萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的34.37%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資1352.93萬(wàn)元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用889.77萬(wàn)元，工程建設(shè)其他費(fèi)用441.02萬(wàn)元，預(yù)備費(fèi)22.14萬(wàn)元。資金籌措方案本期項(xiàng)目總投資2109.00萬(wàn)元，其中申請(qǐng)銀行長(zhǎng)期貸款635.77萬(wàn)元，

28、其余部分由企業(yè)自籌。項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)（一）經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)值（正常經(jīng)營(yíng)年份）1、營(yíng)業(yè)收入（SP）：7100.00萬(wàn)元。2、綜合總成本費(fèi)用（TC）：5637.51萬(wàn)元。3、凈利潤(rùn)（NP）：1070.92萬(wàn)元。（二）經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)目標(biāo)1、全部投資回收期（Pt）：4.91年。2、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：37.93%。3、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值：2348.23萬(wàn)元。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃24個(gè)月。項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)項(xiàng)目技術(shù)上可行、經(jīng)濟(jì)上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計(jì)優(yōu)良。項(xiàng)目的投資建設(shè)和實(shí)施無(wú)論是經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益等方面都是積極可行的。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬(wàn)元2109.

29、001.1建設(shè)投資萬(wàn)元1352.931.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元889.771.1.2其他費(fèi)用萬(wàn)元441.021.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元22.141.2建設(shè)期利息萬(wàn)元31.151.3流動(dòng)資金萬(wàn)元724.922資金籌措萬(wàn)元2109.002.1自籌資金萬(wàn)元1473.232.2銀行貸款萬(wàn)元635.773營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元7100.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬(wàn)元5637.515利潤(rùn)總額萬(wàn)元1427.906凈利潤(rùn)萬(wàn)元1070.927所得稅萬(wàn)元356.988增值稅萬(wàn)元288.249稅金及附加萬(wàn)元34.5910納稅總額萬(wàn)元679.8111盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元2574.04產(chǎn)值12回收期年4.9113內(nèi)部收益率37.93%所得稅后

30、14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元2348.23所得稅后市場(chǎng)營(yíng)銷和行業(yè)分析細(xì)胞培養(yǎng)基及行業(yè)分析1、細(xì)胞培養(yǎng)基概況細(xì)胞培養(yǎng)基處于快速成長(zhǎng)階段，包括國(guó)內(nèi)主要代表性廠商具有較強(qiáng)的工藝積累與成本優(yōu)勢(shì)。細(xì)胞培養(yǎng)基的技術(shù)難度在于培養(yǎng)基的配方保密，且培養(yǎng)基需要根據(jù)細(xì)胞種類進(jìn)行優(yōu)化以獲得較高的產(chǎn)物表達(dá)量。細(xì)胞培養(yǎng)基具有較高的行業(yè)壁壘，除了涉及科學(xué)復(fù)雜技術(shù)難度大和監(jiān)管嚴(yán)格外，下游客戶黏性大，對(duì)供應(yīng)商認(rèn)證周期長(zhǎng)，具有較強(qiáng)的品牌壁壘。這是由于生命科學(xué)支持產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品與研發(fā)、生產(chǎn)的關(guān)系緊密，客戶會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格的篩選：在研發(fā)端，產(chǎn)品可以直接影響研發(fā)的進(jìn)度和成?。辉谏a(chǎn)上，產(chǎn)品會(huì)影響藥品生產(chǎn)的效率及質(zhì)量。下游客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇十分謹(jǐn)慎，在采購(gòu)時(shí)

31、傾向于品牌認(rèn)可度高、市場(chǎng)口碑好的試劑產(chǎn)品。一旦決定了供應(yīng)商，不會(huì)輕易進(jìn)行更換，這也是生命科學(xué)支持產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期被國(guó)外產(chǎn)品壟斷的主要原因之一。隨著國(guó)內(nèi)廠商技術(shù)的不斷發(fā)展，已經(jīng)擁有和國(guó)外產(chǎn)品相媲美的技術(shù)，在醫(yī)保降價(jià)和進(jìn)口產(chǎn)品供貨風(fēng)險(xiǎn)的大環(huán)境下，細(xì)胞培養(yǎng)基將逐步實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代。2、細(xì)胞培養(yǎng)基的發(fā)展歷史培養(yǎng)基配方開(kāi)發(fā)劃時(shí)代的里程碑是HarryEagle博士分別于1955年和1959年在科學(xué)雜志上發(fā)表的兩篇研究文章。1955年Eagle博士發(fā)布細(xì)胞基礎(chǔ)培養(yǎng)基配方，并指出培養(yǎng)基是“一個(gè)包含無(wú)機(jī)鹽、氨基酸、糖、維生素及其他必須營(yíng)養(yǎng)物的等滲透壓且具有pH緩沖能力的混合物”。Eagle博士在1959年的文章中提出了進(jìn)一

32、步改進(jìn)的配方，并將該配方命名為“MinimalEssentialMedium（MEM）”。MEM配方需要在10%以上的牛血清濃度下才能支持細(xì)胞生長(zhǎng)。血清含有上千種不同成分，為細(xì)胞體外培養(yǎng)提供廣泛而豐富的營(yíng)養(yǎng)和各種細(xì)胞因子，但動(dòng)物血清的使用存在引進(jìn)外源病毒的風(fēng)險(xiǎn)，因此減少血清濃度甚至完全去除血清對(duì)細(xì)胞培養(yǎng)有著重大的意義。到了19世紀(jì)80年代，GordonSato博士和同期其他科學(xué)家進(jìn)一步優(yōu)化配方，并在替代血清方面取得突破。通過(guò)在基礎(chǔ)培養(yǎng)基里添加蛋白（如胰島素、轉(zhuǎn)鐵蛋白和白蛋白），可以在很大程度上代替血清。而后1982年HirokiMurakami博士發(fā)現(xiàn)了另外一個(gè)在無(wú)血清條件下促進(jìn)細(xì)胞倍增的主要

33、成分乙醇胺，由此提出了ITES混合物作為無(wú)血清培養(yǎng)基的添加劑（Insulin、Transferrin、Ethanolamine和Selenium），ITES添加可以降低或者免除血清添加并實(shí)現(xiàn)高密度細(xì)胞培養(yǎng)。1990年代實(shí)現(xiàn)了歷史性突破，1991年，Gibco推出CHO-S-SFM系列無(wú)血清培養(yǎng)基實(shí)現(xiàn)了CHO細(xì)胞完全無(wú)血清培養(yǎng)。90年代中期出現(xiàn)了最早的無(wú)蛋白培養(yǎng)基（Protein-freeMedium，PFM），PFM往往還含有蛋白水解物，而通過(guò)用植物來(lái)源的水解物代替動(dòng)物蛋白胨進(jìn)一步降低了動(dòng)物來(lái)源成分的風(fēng)險(xiǎn)。1997年，Gibco推出的CDCHO是第一個(gè)完全化學(xué)成分確定的培養(yǎng)基（Chemical

34、lydefinedMedium，CDM），培養(yǎng)基開(kāi)發(fā)從此進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代。2000年后，無(wú)動(dòng)物源CDM持續(xù)優(yōu)化，支持高密度培養(yǎng)和高產(chǎn)物表達(dá)。3、細(xì)胞培養(yǎng)基的構(gòu)成生物制品的制備和生產(chǎn)均需要依賴細(xì)胞培養(yǎng)基，細(xì)胞培養(yǎng)基是生物制品生產(chǎn)的關(guān)鍵核心原材料。細(xì)胞培養(yǎng)技術(shù)是指從生物機(jī)體中取出組織分散成單個(gè)細(xì)胞或直接從生物機(jī)體取出的單個(gè)細(xì)胞，并將取出的細(xì)胞在有利于生長(zhǎng)的人工環(huán)境中培養(yǎng)。動(dòng)物細(xì)胞體外培養(yǎng)中最關(guān)鍵的步驟之一即為選擇適當(dāng)?shù)募?xì)胞培養(yǎng)基。細(xì)胞培養(yǎng)基通常包含培養(yǎng)細(xì)胞的能量來(lái)源和調(diào)節(jié)細(xì)胞周期的化合物。典型的細(xì)胞培養(yǎng)基還包括補(bǔ)充氨基酸、維生素、無(wú)機(jī)鹽、葡萄糖和血清等。細(xì)胞培養(yǎng)基對(duì)細(xì)胞成長(zhǎng)意義重大，可提供細(xì)胞營(yíng)

35、養(yǎng)成分、提供促生長(zhǎng)因子及激素、調(diào)節(jié)滲透壓、調(diào)節(jié)pH并提供無(wú)毒、無(wú)污染的細(xì)胞生長(zhǎng)環(huán)境。4、細(xì)胞培養(yǎng)基的分類動(dòng)物細(xì)胞培養(yǎng)基按照配制原料的來(lái)源可分為純天然的培養(yǎng)基和合成培養(yǎng)基。天然培養(yǎng)基僅由天然生成的生物液體組成，適用于多種不同的動(dòng)物細(xì)胞培養(yǎng)。但由于天然培養(yǎng)基的成分具有不確定及不穩(wěn)定性，培養(yǎng)的可重復(fù)性差。天然培養(yǎng)基包括生物液體樣品（例如血漿、血清等）、組織提取物等。合成培養(yǎng)基通過(guò)添加一些營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)（有機(jī)物和無(wú)機(jī)物）、維生素、鹽、血清蛋白、碳水化合物和輔因子等制備而成。動(dòng)物培養(yǎng)基根據(jù)蛋白/多肽提取物等不確定成分的含量則可劃分為含血清培養(yǎng)基、低血清培養(yǎng)基、無(wú)血清培養(yǎng)基、無(wú)蛋白培養(yǎng)基、化學(xué)成分確定培養(yǎng)基，其

36、化學(xué)成分的確定性遞增。血清中含一些對(duì)細(xì)胞產(chǎn)生毒性的物質(zhì)，如多胺氧化酶，能與來(lái)自高度繁殖細(xì)胞的多胺反應(yīng)（如精胺、亞精胺）形成有細(xì)胞毒性作用的聚精胺，補(bǔ)體、抗體、細(xì)菌毒素等都會(huì)影響細(xì)胞生長(zhǎng)，甚至造成細(xì)胞死亡，從而造成實(shí)驗(yàn)失敗。另外，無(wú)血清培養(yǎng)基避免了因動(dòng)物血清造成的病毒、支原體等污染的風(fēng)險(xiǎn)。而無(wú)血清/化學(xué)成分確定的培養(yǎng)基特異性高，一般會(huì)針對(duì)特定細(xì)胞進(jìn)行成分優(yōu)化，為細(xì)胞提供更優(yōu)的生長(zhǎng)條件，能夠支持細(xì)胞高密度生長(zhǎng)，維持較高的細(xì)胞活率，進(jìn)一步提高蛋白和病毒的表達(dá)量，有效降低生產(chǎn)企業(yè)的投入和時(shí)間成本，提高細(xì)胞表達(dá)量。除此之外，無(wú)血清/化學(xué)成分確定的培養(yǎng)基組分穩(wěn)定，可大量生產(chǎn)，更方便下游產(chǎn)物分離和純化，因此

37、目前在科研及商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用愈加廣泛。5、細(xì)胞培養(yǎng)基的應(yīng)用細(xì)胞培養(yǎng)基應(yīng)用范圍也十分廣泛，主要為生物制藥生產(chǎn)領(lǐng)域和科學(xué)研究領(lǐng)域兩方面。在生物制藥生產(chǎn)領(lǐng)域的應(yīng)用包括疫苗生產(chǎn)（例如病毒性疫苗、多肽疫苗）、基因工程藥物生產(chǎn)（例如促紅細(xì)胞生成素）、抗體/基因治療藥物生產(chǎn)、細(xì)胞工程藥物生產(chǎn)和利用細(xì)胞法體外測(cè)定生物活性物質(zhì)的活性等。在生物制藥中，選用合適的、高質(zhì)量的培養(yǎng)基可以大幅度提高生物制品表達(dá)量，降低生物制品的單位制造成本。在科學(xué)研究領(lǐng)域的應(yīng)用一方面為藥物研究開(kāi)發(fā)例如新藥篩選、疫苗開(kāi)發(fā)、基因工程藥物、細(xì)胞工程藥物研究與開(kāi)發(fā)、單克隆抗體制備等，另一方面為基礎(chǔ)研究例如藥物作用機(jī)理、基因功能、疾病發(fā)生機(jī)理研究等

38、。在科學(xué)研究中，培養(yǎng)基的合理選擇可以盡可能地減少試驗(yàn)中的不穩(wěn)定因素，帶來(lái)更加穩(wěn)定可靠的試驗(yàn)結(jié)果。細(xì)胞培養(yǎng)基的下游商業(yè)化應(yīng)用主要包括三個(gè)方向：重組蛋白/抗體藥物生產(chǎn)、疫苗生產(chǎn)、基因治療/細(xì)胞治療藥物生產(chǎn)。不同的應(yīng)用方向需要的細(xì)胞類型不同，對(duì)于細(xì)胞培養(yǎng)基的性能特點(diǎn)和生產(chǎn)需求存在很大差異，包括技術(shù)難度、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品形式等等。總體上，抗體藥物及基因治療、細(xì)胞治療藥物生產(chǎn)用的培養(yǎng)基技術(shù)難度高、生產(chǎn)工藝復(fù)雜、個(gè)性化需求高、且價(jià)格偏高，屬于技術(shù)門檻較高的細(xì)分領(lǐng)域。行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇1、生物藥市場(chǎng)快速放量抗體類生物藥是全球醫(yī)藥市場(chǎng)重要的組成部分，目前國(guó)內(nèi)抗體類藥物在臨床的使用落后于同期發(fā)達(dá)國(guó)家。隨著近年來(lái)的

39、一系列改革政策的出臺(tái)和深入執(zhí)行，抗體藥物在研發(fā)、生產(chǎn)和臨床使用都得到了極大的改善；創(chuàng)新抗體藥物不斷上市以對(duì)接未被滿足的臨床需求；藥物價(jià)格談判進(jìn)入醫(yī)保極大改善病人的支付能力；本土科研的發(fā)展使得生物類似藥不斷加入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步惠及更廣大支付能力有限的病人群體。一系列因素將持續(xù)驅(qū)動(dòng)抗體藥物市場(chǎng)快速發(fā)展，并增加上游生產(chǎn)中對(duì)培養(yǎng)基產(chǎn)品及CDMO服務(wù)的需求量。除了現(xiàn)有抗體藥物市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)帶來(lái)的拉動(dòng)效應(yīng)，培養(yǎng)基在生物藥生產(chǎn)中的應(yīng)用范圍也正在向細(xì)胞治療、基因治療等領(lǐng)域不斷延伸，新型生物療法正不斷上市解決未被滿足的臨床需求，擴(kuò)張的市場(chǎng)和擴(kuò)大的應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⒊蔀轵?qū)動(dòng)中國(guó)培養(yǎng)基市場(chǎng)的又一個(gè)重要的增長(zhǎng)引擎。2、政策環(huán)境

40、利好國(guó)家通過(guò)國(guó)家自然科學(xué)基金與國(guó)家重點(diǎn)研發(fā)計(jì)劃對(duì)科研經(jīng)費(fèi)的補(bǔ)貼扶植、鼓勵(lì)高?？蒲谢顒?dòng)的進(jìn)行，促進(jìn)科研整體發(fā)展與項(xiàng)目的數(shù)量增加。另外，隨著國(guó)家大力鼓勵(lì)創(chuàng)新藥尤其是生物創(chuàng)新藥的研發(fā)，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。2021年5月，上海發(fā)布關(guān)于促進(jìn)本市生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見(jiàn)，重點(diǎn)支持創(chuàng)新藥品、高端醫(yī)療器械、先進(jìn)生物醫(yī)藥裝備和材料、新型服務(wù)外包等四大產(chǎn)業(yè)發(fā)展。培養(yǎng)基是生命科學(xué)領(lǐng)域研究以及生物藥生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的重要原料之一，CDMO服務(wù)為外包服務(wù)，科研與產(chǎn)業(yè)需求的擴(kuò)大助推了培養(yǎng)基和CDMO服務(wù)的需求增加，進(jìn)一步推動(dòng)了培養(yǎng)基和CDMO服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大以及市場(chǎng)組成部分的多樣化。3、無(wú)血清、化學(xué)成分確定的培養(yǎng)基

41、逐漸成為主流培養(yǎng)基是生物藥生產(chǎn)的關(guān)鍵原材料之一，無(wú)血清培養(yǎng)基，特別是化學(xué)成分確定培養(yǎng)基正在逐漸成為主流，但其在開(kāi)發(fā)過(guò)程中有較大的技術(shù)難度，需要豐富的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)積累以論證不同培養(yǎng)基成分對(duì)細(xì)胞株的作用，最終實(shí)現(xiàn)增加生物藥表達(dá)量的目的。培養(yǎng)基開(kāi)發(fā)技術(shù)的不斷演進(jìn)將對(duì)生物藥產(chǎn)率的提升有積極作用，將有效降低生物藥開(kāi)發(fā)成本，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力或可及性，進(jìn)而驅(qū)動(dòng)生物藥產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展。生物藥行業(yè)市場(chǎng)分析1、生物藥的基本情況生物藥包括疫苗、血液和血液制品、過(guò)敏原、體細(xì)胞、基因治療、組織和重組治療性蛋白質(zhì)。生物藥可以從各種天然來(lái)源中分離出來(lái)，例如人類，動(dòng)物或微生物，也可以通過(guò)生物技術(shù)方法和其他尖端技術(shù)培養(yǎng)產(chǎn)生，例如基于基

42、因和細(xì)胞的生物藥。基于基因及細(xì)胞的生物藥處于生物醫(yī)學(xué)研究的最前沿，可以用于治療尚無(wú)有效療法的各種疑難雜癥。目前蛋白抗體類藥物及基因和細(xì)胞治療藥物是未來(lái)短期內(nèi)新藥密集上市、市場(chǎng)潛力較大的兩個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，同時(shí)疫苗憑借較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，未來(lái)亦將維持平穩(wěn)較快發(fā)展。2、生物藥市場(chǎng)概況分析全球生物藥市場(chǎng)從2016年的2,202億美元增長(zhǎng)到2020年的2,979億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為7.8%。受需求增長(zhǎng)、技術(shù)進(jìn)步和新一代產(chǎn)品收入增長(zhǎng)等因素的推動(dòng)，預(yù)計(jì)2025年全球生物藥市場(chǎng)將進(jìn)一步達(dá)到5,301億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為12.2%。中國(guó)生物藥市場(chǎng)從2016年的1,836億元人民幣增長(zhǎng)到2020年的3,457億元人民

43、幣，年復(fù)合增長(zhǎng)率為17.1%。預(yù)計(jì)2025年中國(guó)生物藥市場(chǎng)將進(jìn)一步達(dá)到8,116億元人民幣，年復(fù)合增長(zhǎng)率為18.6%。市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場(chǎng)，具體變量包括國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國(guó)東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃

44、爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場(chǎng)分為引人期或發(fā)育期市場(chǎng)（15年），成長(zhǎng)期市場(chǎng)（611年），成熟期市場(chǎng)（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場(chǎng)的特征，制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量，企業(yè)營(yíng)銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。

45、比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤(rùn)，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的家庭數(shù)目、平均購(gòu)買率、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度等因素。經(jīng)過(guò)分析研究和預(yù)測(cè)，即可比較準(zhǔn)確地評(píng)估出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在價(jià)值。對(duì)于全球企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國(guó)政府或國(guó)際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國(guó)家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對(duì)食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等

46、行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場(chǎng)有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場(chǎng)。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對(duì)消費(fèi)、娛樂(lè)等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對(duì)商品的愛(ài)好和需求有很大差異

47、。越來(lái)越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來(lái)越重視按照人們的生活格調(diào)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對(duì)需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛(ài)好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對(duì)亞洲女士服裝市場(chǎng)的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛(ài)緊身服裝有以下原因：視覺(jué)上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國(guó)家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國(guó)家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層

48、或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購(gòu)買行為細(xì)分市場(chǎng)，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場(chǎng)占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購(gòu)買者，企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無(wú)力開(kāi)展大規(guī)模促銷活動(dòng)的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)

49、銀行80%的利潤(rùn)都來(lái)自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤(rùn)由普通儲(chǔ)戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對(duì)某品牌的喜愛(ài)程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者、多種品牌忠誠(chéng)者、變換型忠誠(chéng)者和非忠誠(chéng)者。在“絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者”占很高比重的市場(chǎng)上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠(chéng)者”占比重較大的市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營(yíng)銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠(chéng)程度；而對(duì)于那些“非品牌忠誠(chéng)者”占較大比重的市場(chǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，則應(yīng)審查原來(lái)的品牌定位和目標(biāo)市場(chǎng)的確立等是否準(zhǔn)確，并

50、且隨市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化重新對(duì)定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場(chǎng)。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場(chǎng)常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的用戶購(gòu)買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如，電腦制造商采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)

51、模不同，其購(gòu)買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購(gòu)買量大；小用戶雖多，其購(gòu)買量小。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋?lái)分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國(guó)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國(guó)家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場(chǎng)比消費(fèi)者市場(chǎng)在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場(chǎng)還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。

52、美國(guó)的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問(wèn)題，對(duì)企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)具有一定的參考價(jià)值。行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)1、培養(yǎng)基市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速受惠于下游藥物市場(chǎng)的不斷增長(zhǎng)，處于上游的培養(yǎng)基市場(chǎng)也將不斷擴(kuò)大。中國(guó)抗體、疫苗、基因治療與細(xì)胞治療等仍處于早期階段，未來(lái)有較大的增長(zhǎng)潛力，培養(yǎng)基市場(chǎng)將快速增長(zhǎng)。例如，國(guó)內(nèi)單抗藥物上市增長(zhǎng)迅猛，在2018年至2020年超過(guò)了40款，遠(yuǎn)超于過(guò)去近20年之和。隨著抗體藥物的商業(yè)化，相關(guān)生產(chǎn)用培養(yǎng)基將持續(xù)放量，培養(yǎng)基市場(chǎng)份額將進(jìn)一步擴(kuò)大。2、培養(yǎng)基國(guó)產(chǎn)替代不斷加速中國(guó)培養(yǎng)基市

53、場(chǎng)目前仍然被賽默飛、丹納赫、默克三大進(jìn)口廠家占據(jù)著大部分的市場(chǎng)份額，但是近年來(lái)一批國(guó)產(chǎn)的培養(yǎng)基公司逐漸崛起，在疫苗生產(chǎn)市場(chǎng)和抗體藥物生產(chǎn)市場(chǎng)中嶄露頭角，逐漸開(kāi)啟培養(yǎng)基國(guó)產(chǎn)化的進(jìn)程。同時(shí)，國(guó)內(nèi)廠商在培養(yǎng)基工藝技術(shù)開(kāi)發(fā)和定制化服務(wù)方面已有一定的技術(shù)積淀，在部分技術(shù)方面已具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)內(nèi)廠商將在未來(lái)打破進(jìn)口壟斷格局的進(jìn)程中扮演重要力量，逐漸成為國(guó)內(nèi)培養(yǎng)基市場(chǎng)的重要參與者。同時(shí)，由于醫(yī)保談判及帶量采購(gòu)等舉措的深入實(shí)施，生物藥市場(chǎng)正在面臨前所未有的價(jià)格壓力，而生產(chǎn)成本的降低能有效緩解廠商的競(jìng)爭(zhēng)壓力。國(guó)產(chǎn)培養(yǎng)基廠商將通過(guò)靈活的定價(jià)策略與進(jìn)口廠商開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)進(jìn)口替代的加速。3、定制化開(kāi)發(fā)培養(yǎng)基需求增

54、加生物藥產(chǎn)品所使用的細(xì)胞株可以通過(guò)培養(yǎng)基調(diào)節(jié)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)率的優(yōu)化。目前，僅根據(jù)細(xì)胞株類型來(lái)選用相應(yīng)的培養(yǎng)基，在簡(jiǎn)化培養(yǎng)基產(chǎn)品類型的同時(shí)犧牲了生物藥的產(chǎn)率。當(dāng)下較為靈活的本土廠商正在采用定制化開(kāi)發(fā)培養(yǎng)基的策略貼近客戶需求，達(dá)到提高生物藥產(chǎn)率、降低生物藥生產(chǎn)成本的目的。定制化培養(yǎng)基開(kāi)發(fā)有望成為眾多新興藥物的新選擇。4、CDMO服務(wù)由發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)至發(fā)展中國(guó)家CDMO行業(yè)主要服務(wù)于跨國(guó)制藥公司和新興研發(fā)公司的創(chuàng)新藥，在技術(shù)水平、管理能力、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等方面具有較高的要求。隨著中國(guó)、印度等新興國(guó)家的CDMO企業(yè)的綜合技術(shù)水平和綜合管理體系不斷提升、知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律逐漸完善，中國(guó)和印度CDMO企業(yè)已經(jīng)成為北美、歐洲

55、和日本的CDMO企業(yè)的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。5、國(guó)家政策支持CDMO行業(yè)發(fā)展2016年6月，國(guó)務(wù)院同意并印發(fā)藥品上市許可持有人制度試點(diǎn)方案，采取藥品上市許可與生產(chǎn)許可分離的管理模式。持有藥品上市許可的企業(yè)可以自行生產(chǎn)，也可將產(chǎn)品委托給具備GMP條件的生產(chǎn)商生產(chǎn)。這一制度模式下，避免了規(guī)?；墓潭ㄙY產(chǎn)投資卻同樣能獲得足夠的藥品生產(chǎn)規(guī)模。這項(xiàng)制度的實(shí)施將帶動(dòng)CDMO行業(yè)進(jìn)一步快速發(fā)展。體驗(yàn)營(yíng)銷的主要原則1、適用適度體驗(yàn)式營(yíng)銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗(yàn)特性，顧客為獲得購(gòu)買和消費(fèi)過(guò)程中的“體驗(yàn)感覺(jué)”，往往不惜花費(fèi)較多的代價(jià)。應(yīng)該看到，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平與西方發(fā)達(dá)國(guó)家尚有一定差距，大多數(shù)消費(fèi)者雖然逐步從溫飽

56、需要向感性需求發(fā)展，但還沒(méi)到可以為一個(gè)愉悅的體驗(yàn)而付出太多金錢的程度。在中國(guó)操作體驗(yàn)營(yíng)銷要把實(shí)質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，讓消費(fèi)者進(jìn)行愉悅體驗(yàn)的同時(shí)獲得實(shí)質(zhì)的利益，營(yíng)銷活動(dòng)才更容易獲得成功。星巴克在中國(guó)難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市獲得成功就可以證明這點(diǎn)。2、合理合法體驗(yàn)式營(yíng)銷能否被消費(fèi)者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個(gè)國(guó)家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價(jià)值觀念和價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評(píng)價(jià)的結(jié)果存在差異。因此，體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的風(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的法律體系，如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、廣告法、商標(biāo)法、勞動(dòng)法、公司法、合同法等

57、，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國(guó)家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)細(xì)胞培養(yǎng)產(chǎn)品和服務(wù)行業(yè)是近年來(lái)的新興行業(yè)，隨著下游生物藥市場(chǎng)規(guī)模的不斷提升而蓬勃發(fā)展，產(chǎn)業(yè)地位越來(lái)越重要。我國(guó)細(xì)胞培養(yǎng)基行業(yè)發(fā)展方興未艾，行業(yè)挑戰(zhàn)主要體現(xiàn)在本土企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的知名度仍有待提高、市場(chǎng)認(rèn)可度不足。細(xì)胞培養(yǎng)基行業(yè)發(fā)展百余年，長(zhǎng)期由大型跨國(guó)公司壟斷，使本土企業(yè)在推廣自有產(chǎn)品時(shí)面臨較高的品牌壁壘，限制了其銷售規(guī)模的擴(kuò)大與市場(chǎng)占有率的提高，對(duì)我國(guó)本土細(xì)胞培養(yǎng)基行業(yè)發(fā)展造成一定不利影響。生物藥CDMO屬于典型的重資產(chǎn)行業(yè)，建設(shè)符合GMP要求的生產(chǎn)設(shè)施對(duì)資本要求很高，

58、往往前期需要較大資本和人才的投入。鑒于CDMO企業(yè)的產(chǎn)能直接決定了企業(yè)的收入規(guī)模，后續(xù)也需要不斷的資本投入才能維持持續(xù)的產(chǎn)能擴(kuò)張，資金壁壘較高。同時(shí)，隨著CDMO企業(yè)服務(wù)能力的逐步升級(jí)，對(duì)CDMO企業(yè)的研發(fā)投入和技術(shù)創(chuàng)新的要求也日益增加，研發(fā)能力和創(chuàng)新能力將在CDMO行業(yè)中扮演著日益重要的角色。除此之外，行業(yè)參與者的類型也會(huì)日趨復(fù)雜多樣，也會(huì)給行業(yè)發(fā)展帶來(lái)深刻變革。大型生物藥企業(yè)在產(chǎn)能建設(shè)完成后，具備轉(zhuǎn)型進(jìn)入CDMO市場(chǎng)的可能性，隨著上述企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入CDMO市場(chǎng)，將進(jìn)一步加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生一定影響。全面質(zhì)量管理營(yíng)銷管理者應(yīng)當(dāng)將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司

59、都是因其產(chǎn)品達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無(wú)選擇。通用電氣公司董事長(zhǎng)杰克，韋爾奇說(shuō)：“質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠(chéng)最好的保證，是我們對(duì)付外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器，是我們保持增長(zhǎng)和盈利的唯一途徑。”更高的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會(huì)帶來(lái)更高的顧客滿意、顧客忠誠(chéng)，同時(shí)也能支撐較高的價(jià)格并因銷量增加帶來(lái)更低的成本。所以，質(zhì)量改進(jìn)方案（QIP）通常會(huì)提高企業(yè)盈利水平。美國(guó)質(zhì)量管理協(xié)會(huì)認(rèn)為，質(zhì)量是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個(gè)顧客導(dǎo)向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當(dāng)所售的產(chǎn)品或

60、服務(wù)符合或超越了顧客的欲望時(shí)，銷售者就提供了質(zhì)量。一個(gè)能在大多數(shù)場(chǎng)合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品達(dá)到某特定功能的質(zhì)量。適合性質(zhì)量是指達(dá)到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”。全面質(zhì)量管理要求一個(gè)組織對(duì)所有生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和保留顧客的關(guān)鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營(yíng)銷是每個(gè)人的工作一樣。在一個(gè)以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營(yíng)銷經(jīng)理有兩項(xiàng)責(zé)任：第一，正確識(shí)別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者