延邊設(shè)計仿真軟件及系統(tǒng)項目招商引資方案（參考模板）

1、泓域咨詢/延邊設(shè)計仿真軟件及系統(tǒng)項目招商引資方案報告說明裝備產(chǎn)品的研發(fā)流程體系復(fù)雜，且隨著國際上高端裝備技術(shù)水平快速提升，國內(nèi)裝備研制單位對工業(yè)軟件要求也不斷增加，軟件的供應(yīng)商需要不斷積累技術(shù)能力和軟件產(chǎn)品，才能滿足不同單位的技術(shù)需求。供應(yīng)商的這些技術(shù)能力和軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)就是一系列的專業(yè)知識和應(yīng)用知識，專業(yè)知識包括總體設(shè)計、結(jié)構(gòu)強度、氣動流場、振動噪聲、傳感測試、設(shè)備監(jiān)測、數(shù)值分析、優(yōu)化處理、可靠性/保障性等，應(yīng)用知識是將專業(yè)知識應(yīng)用于不同行業(yè)高端裝備的研發(fā)和維保過程中的規(guī)范和經(jīng)驗，包括裝備構(gòu)造、研發(fā)流程、階段方法、環(huán)境條件、質(zhì)量規(guī)范等。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資887.58萬元，其中：建設(shè)

2、投資566.57萬元，占項目總投資的63.83%；建設(shè)期利息7.26萬元，占項目總投資的0.82%；流動資金313.75萬元，占項目總投資的35.35%。項目正常運營每年營業(yè)收入3100.00萬元，綜合總成本費用2535.41萬元，凈利潤413.04萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率33.90%，財務(wù)凈現(xiàn)值911.62萬元，全部投資回收期4.81年。本期項目具有較強的財務(wù)盈利能力，其財務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。該項目的建設(shè)符合國家產(chǎn)業(yè)政策；同時項目的技術(shù)含量較高，其建設(shè)是必要的；該項目市場前景較好；該項目外部配套條件齊備，可以滿足生產(chǎn)要求；財務(wù)分析表明，該項目具有一定盈利能力。綜上，該項目建設(shè)條件具備，

3、經(jīng)濟效益較好，其建設(shè)是可行的。本報告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報告產(chǎn)業(yè)背景、市場分析、技術(shù)方案、風(fēng)險評估等內(nèi)容基于公開信息；項目建設(shè)方案、投資估算、經(jīng)濟效益分析等內(nèi)容基于行業(yè)研究模型。本報告可用于學(xué)習(xí)交流或模板參考應(yīng)用。目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114103980 第一章 項目概況 PAGEREF _Toc114103980 h 7 HYPERLINK l _Toc114103981 一、 項目名稱及投資人 PAGEREF _Toc114103981 h 7 HYPERLINK l _Toc114103982 二、 項目背景 PAGE

4、REF _Toc114103982 h 7 HYPERLINK l _Toc114103983 三、 結(jié)論分析 PAGEREF _Toc114103983 h 8 HYPERLINK l _Toc114103984 主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc114103984 h 9 HYPERLINK l _Toc114103985 第二章 市場和行業(yè)分析 PAGEREF _Toc114103985 h 11 HYPERLINK l _Toc114103986 一、 行業(yè)基本風(fēng)險特征 PAGEREF _Toc114103986 h 11 HYPERLINK l _Toc114103987

5、二、 工業(yè)軟件行業(yè)市場規(guī)模 PAGEREF _Toc114103987 h 12 HYPERLINK l _Toc114103988 三、 營銷組織的設(shè)置原則 PAGEREF _Toc114103988 h 13 HYPERLINK l _Toc114103989 四、 高端裝備制造業(yè)相關(guān)領(lǐng)域工業(yè)軟件發(fā)展情況 PAGEREF _Toc114103989 h 15 HYPERLINK l _Toc114103990 五、 整合營銷和整合營銷傳播 PAGEREF _Toc114103990 h 20 HYPERLINK l _Toc114103991 六、 我國研發(fā)設(shè)計類工業(yè)軟件市場規(guī)模 PAGE

6、REF _Toc114103991 h 22 HYPERLINK l _Toc114103992 七、 市場細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展 PAGEREF _Toc114103992 h 22 HYPERLINK l _Toc114103993 八、 行業(yè)壁壘 PAGEREF _Toc114103993 h 25 HYPERLINK l _Toc114103994 九、 市場定位的步驟 PAGEREF _Toc114103994 h 28 HYPERLINK l _Toc114103995 十、 行業(yè)競爭格局 PAGEREF _Toc114103995 h 29 HYPERLINK l _Toc1141

7、03996 十一、 客戶分類與客戶分類管理 PAGEREF _Toc114103996 h 29 HYPERLINK l _Toc114103997 十二、 新產(chǎn)品開發(fā)的必要性 PAGEREF _Toc114103997 h 33 HYPERLINK l _Toc114103998 十三、 市場營銷與企業(yè)職能 PAGEREF _Toc114103998 h 35 HYPERLINK l _Toc114103999 第三章 公司籌建方案 PAGEREF _Toc114103999 h 37 HYPERLINK l _Toc114104000 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc11410

8、4000 h 37 HYPERLINK l _Toc114104001 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc114104001 h 37 HYPERLINK l _Toc114104002 三、 公司組建方式 PAGEREF _Toc114104002 h 38 HYPERLINK l _Toc114104003 四、 公司管理體制 PAGEREF _Toc114104003 h 38 HYPERLINK l _Toc114104004 五、 部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc114104004 h 39 HYPERLINK l _Toc114104005 六、 核心人員

9、介紹 PAGEREF _Toc114104005 h 43 HYPERLINK l _Toc114104006 七、 財務(wù)會計制度 PAGEREF _Toc114104006 h 44 HYPERLINK l _Toc114104007 第四章 經(jīng)營戰(zhàn)略管理 PAGEREF _Toc114104007 h 51 HYPERLINK l _Toc114104008 一、 企業(yè)融資戰(zhàn)略的類型 PAGEREF _Toc114104008 h 51 HYPERLINK l _Toc114104009 二、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施的重點工作 PAGEREF _Toc114104009 h 56 HYPERLI

10、NK l _Toc114104010 三、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的管理方法 PAGEREF _Toc114104010 h 64 HYPERLINK l _Toc114104011 四、 企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略的內(nèi)容與任務(wù) PAGEREF _Toc114104011 h 65 HYPERLINK l _Toc114104012 五、 人力資源戰(zhàn)略的概念和目標(biāo) PAGEREF _Toc114104012 h 66 HYPERLINK l _Toc114104013 六、 人力資源在企業(yè)中的地位和作用 PAGEREF _Toc114104013 h 69 HYPERLINK l _Toc114104014 第五章

11、公司治理分析 PAGEREF _Toc114104014 h 72 HYPERLINK l _Toc114104015 一、 監(jiān)事 PAGEREF _Toc114104015 h 72 HYPERLINK l _Toc114104016 二、 董事會模式 PAGEREF _Toc114104016 h 75 HYPERLINK l _Toc114104017 三、 董事及其職責(zé) PAGEREF _Toc114104017 h 80 HYPERLINK l _Toc114104018 四、 股東大會的召集及議事程序 PAGEREF _Toc114104018 h 85 HYPERLINK l _

12、Toc114104019 五、 債權(quán)人治理機制 PAGEREF _Toc114104019 h 87 HYPERLINK l _Toc114104020 六、 內(nèi)部監(jiān)督的內(nèi)容 PAGEREF _Toc114104020 h 90 HYPERLINK l _Toc114104021 第六章 SWOT分析 PAGEREF _Toc114104021 h 98 HYPERLINK l _Toc114104022 一、 優(yōu)勢分析（S） PAGEREF _Toc114104022 h 98 HYPERLINK l _Toc114104023 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _Toc11410402

13、3 h 100 HYPERLINK l _Toc114104024 三、 機會分析（O） PAGEREF _Toc114104024 h 100 HYPERLINK l _Toc114104025 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc114104025 h 101 HYPERLINK l _Toc114104026 第七章 選址方案分析 PAGEREF _Toc114104026 h 105 HYPERLINK l _Toc114104027 一、 突出抓好項目建設(shè) PAGEREF _Toc114104027 h 106 HYPERLINK l _Toc114104028 二、 提升

14、生態(tài)文明建設(shè)水平 PAGEREF _Toc114104028 h 107 HYPERLINK l _Toc114104029 第八章 人力資源分析 PAGEREF _Toc114104029 h 109 HYPERLINK l _Toc114104030 一、 進行崗位評價的基本原則 PAGEREF _Toc114104030 h 109 HYPERLINK l _Toc114104031 二、 選擇人員招募方式的主要步驟 PAGEREF _Toc114104031 h 111 HYPERLINK l _Toc114104032 三、 企業(yè)人力資源費用的構(gòu)成 PAGEREF _Toc11410

15、4032 h 112 HYPERLINK l _Toc114104033 四、 績效考評主體的特點 PAGEREF _Toc114104033 h 114 HYPERLINK l _Toc114104034 五、 企業(yè)員工培訓(xùn)與開發(fā)項目設(shè)計的原則 PAGEREF _Toc114104034 h 115 HYPERLINK l _Toc114104035 六、 招聘成本效益評估 PAGEREF _Toc114104035 h 118 HYPERLINK l _Toc114104036 七、 績效指標(biāo)體系的設(shè)計要求 PAGEREF _Toc114104036 h 118 HYPERLINK l _

16、Toc114104037 八、 人員錄用評估 PAGEREF _Toc114104037 h 120 HYPERLINK l _Toc114104038 第九章 項目經(jīng)濟效益 PAGEREF _Toc114104038 h 121 HYPERLINK l _Toc114104039 一、 經(jīng)濟評價財務(wù)測算 PAGEREF _Toc114104039 h 121 HYPERLINK l _Toc114104040 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114104040 h 121 HYPERLINK l _Toc114104041 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _

17、Toc114104041 h 122 HYPERLINK l _Toc114104042 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc114104042 h 124 HYPERLINK l _Toc114104043 二、 項目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114104043 h 125 HYPERLINK l _Toc114104044 項目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc114104044 h 126 HYPERLINK l _Toc114104045 三、 財務(wù)生存能力分析 PAGEREF _Toc114104045 h 127 HYPERLINK l _Toc114104

18、046 四、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114104046 h 128 HYPERLINK l _Toc114104047 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc114104047 h 129 HYPERLINK l _Toc114104048 五、 經(jīng)濟評價結(jié)論 PAGEREF _Toc114104048 h 130 HYPERLINK l _Toc114104049 第十章 財務(wù)管理 PAGEREF _Toc114104049 h 131 HYPERLINK l _Toc114104050 一、 存貨管理決策 PAGEREF _Toc114104050 h 131 HYP

19、ERLINK l _Toc114104051 二、 財務(wù)管理原則 PAGEREF _Toc114104051 h 133 HYPERLINK l _Toc114104052 三、 籌資管理的原則 PAGEREF _Toc114104052 h 137 HYPERLINK l _Toc114104053 四、 財務(wù)可行性要素的特征 PAGEREF _Toc114104053 h 138 HYPERLINK l _Toc114104054 五、 財務(wù)管理的內(nèi)容 PAGEREF _Toc114104054 h 139 HYPERLINK l _Toc114104055 六、 影響營運資金管理策略的因

20、素分析 PAGEREF _Toc114104055 h 142 HYPERLINK l _Toc114104056 七、 流動資金的概念 PAGEREF _Toc114104056 h 144 HYPERLINK l _Toc114104057 第十一章 投資計劃方案 PAGEREF _Toc114104057 h 146 HYPERLINK l _Toc114104058 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc114104058 h 146 HYPERLINK l _Toc114104059 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc114104059 h 147 HYPERLINK l

21、 _Toc114104060 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc114104060 h 147 HYPERLINK l _Toc114104061 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc114104061 h 148 HYPERLINK l _Toc114104062 三、 流動資金 PAGEREF _Toc114104062 h 149 HYPERLINK l _Toc114104063 流動資金估算表 PAGEREF _Toc114104063 h 149 HYPERLINK l _Toc114104064 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc114104064 h 15

22、0 HYPERLINK l _Toc114104065 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc114104065 h 150 HYPERLINK l _Toc114104066 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc114104066 h 151 HYPERLINK l _Toc114104067 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114104067 h 151 HYPERLINK l _Toc114104068 第十二章 項目綜合評價說明 PAGEREF _Toc114104068 h 153項目概況項目名稱及投資人（一）項目名稱延邊設(shè)計仿真軟件及系統(tǒng)項

23、目（二）項目投資人xx有限公司（三）建設(shè)地點本期項目選址位于xxx（以選址意見書為準(zhǔn)）。項目背景目前我國正處于制造業(yè)由產(chǎn)業(yè)鏈低端向中高端轉(zhuǎn)移的時期，工業(yè)的信息化、智能化水平得到前所未有的提升，工業(yè)軟件作為制造業(yè)信息化的核心，是實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。在中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大背景下，工業(yè)企業(yè)均已開始加快兩化融合（工業(yè)化與信息化的融合）的步伐，未來我國工業(yè)軟件發(fā)展存在廣闊空間。預(yù)計地區(qū)生產(chǎn)總值年均增長3%。種植業(yè)產(chǎn)值保持穩(wěn)定增長，畜牧業(yè)占比提高8個百分點，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。食品（煙草）、醫(yī)藥兩大高附加值主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增長4.5%和5.7%，鋼鐵、水泥、煤炭等行業(yè)落后產(chǎn)能全部出清，萬元GDP能耗下

24、降15.6%，規(guī)上工業(yè)增加值年均增長3.7%，工業(yè)上繳稅金年均增長5.7%，工業(yè)加快向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。服務(wù)業(yè)企業(yè)發(fā)展到30460戶、增長61.8%，“旅游興州”深入推進，市場主體蓬勃發(fā)展。順應(yīng)國家統(tǒng)計制度改革，抓住“四經(jīng)普”契機，經(jīng)濟數(shù)據(jù)質(zhì)量夯實。三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化為7.6:34.3:58.1。醫(yī)藥、礦泉水等重點產(chǎn)業(yè)項目加速集群，交通、能源、水利等重大基礎(chǔ)設(shè)施項目相繼實施，投資在經(jīng)濟社會發(fā)展中發(fā)揮出重要支撐作用。經(jīng)濟的平穩(wěn)轉(zhuǎn)型，為高質(zhì)量發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。結(jié)論分析（一）項目實施進度項目建設(shè)期限規(guī)劃12個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投

25、資887.58萬元，其中：建設(shè)投資566.57萬元，占項目總投資的63.83%；建設(shè)期利息7.26萬元，占項目總投資的0.82%；流動資金313.75萬元，占項目總投資的35.35%。（三）資金籌措項目總投資887.58萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx有限公司計劃自籌資金（資本金）591.19萬元。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額296.39萬元。（四）經(jīng)濟評價1、項目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：3100.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：2535.41萬元。3、項目達(dá)產(chǎn)年凈利潤（NP）：413.04萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：33.90%。5、全部投資回收期（Pt）

26、：4.81年（含建設(shè)期12個月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：1150.25萬元（產(chǎn)值）。（五）社會效益該項目符合國家有關(guān)政策，建設(shè)有著較好的社會效益，建設(shè)單位為此做了大量工作，建議各有關(guān)部門給予大力支持，使其早日建成發(fā)揮效益。（六）主要經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元887.581.1建設(shè)投資萬元566.571.1.1工程費用萬元414.151.1.2其他費用萬元141.541.1.3預(yù)備費萬元10.881.2建設(shè)期利息萬元7.261.3流動資金萬元313.752資金籌措萬元887.582.1自籌資金萬元591.192.2銀行貸款萬元296.393營業(yè)收入萬

27、元3100.00正常運營年份4總成本費用萬元2535.415利潤總額萬元550.726凈利潤萬元413.047所得稅萬元137.688增值稅萬元115.539稅金及附加萬元13.8710納稅總額萬元267.0811盈虧平衡點萬元1150.25產(chǎn)值12回收期年4.8113內(nèi)部收益率33.90%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元911.62所得稅后市場和行業(yè)分析行業(yè)基本風(fēng)險特征1、國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和預(yù)算投入變動風(fēng)險行業(yè)產(chǎn)品主要應(yīng)用于航空、航天、航發(fā)、兵器、軍隊等國防領(lǐng)域以及商飛、商發(fā)、重燃等民用領(lǐng)域。上述領(lǐng)域高端裝備的研制周期長，技術(shù)門檻高，經(jīng)費投入巨大，其研制和使用單位主要為央企或國有大型企業(yè)集團，研制

28、和運維保障投入經(jīng)費來源受國家產(chǎn)業(yè)政策和預(yù)算投入的直接影響。在國防領(lǐng)域，隨著近年來我國國內(nèi)生產(chǎn)總值的持續(xù)增長以及我國周邊安全形勢復(fù)雜性提升，國家投入的國防經(jīng)費不斷增加，國防工業(yè)集團和軍隊對國防高端裝備的研發(fā)和保障投入也隨之增加；在民用領(lǐng)域，國家對于航空發(fā)動機、重型燃?xì)廨啓C等高端裝備的重視程度提升，通過“兩機”專項等政策的出臺，增加對其研制保障等方面的專項投入。2、技術(shù)升級和產(chǎn)品迭代風(fēng)險近年來，國家積極推動制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、建設(shè)制造強國的戰(zhàn)略及規(guī)劃，高端裝備制造業(yè)的國產(chǎn)化需求明顯加大，產(chǎn)業(yè)升級步伐明顯加快，同時也對相關(guān)領(lǐng)域和環(huán)節(jié)的國產(chǎn)工業(yè)軟件及系統(tǒng)的要求不斷提高，尤其是隨著國家推動高端裝備的數(shù)字化

29、、信息化建設(shè)，相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)升級和產(chǎn)品更新?lián)Q代速度也在加快。高端裝備生命周期一般包括研制周期和使用周期，其研制具有技術(shù)密集、開發(fā)難度大、協(xié)作面廣、多批次、周期長等特點；其使用具有環(huán)境復(fù)雜、損耗嚴(yán)重、性能要求高、監(jiān)測難度大、維護維修費用高等特點，均為復(fù)雜的系統(tǒng)工程。因此，在其研制過程中需要開展大量的設(shè)計、仿真、試驗和測試等工作，在其使用過程中需要進行大量的運維保障工作。工業(yè)軟件行業(yè)市場規(guī)模1、全球工業(yè)軟件市場規(guī)模2020年全球工業(yè)軟件規(guī)模突破4,358億美元，較2019年增長6.10%。2012-2020年，全球工業(yè)軟件產(chǎn)品收入年復(fù)合增長率為5.45%。2020年，我國工業(yè)軟件產(chǎn)品收入1,974

30、億元，較2019年增長14.77%，2021年1-10月份同比增長20.90%。2012-2020年，我國工業(yè)軟件產(chǎn)品收入年復(fù)合增長率為19.63%。2、我國工業(yè)軟件行業(yè)增速快，成為全球工業(yè)軟件市場發(fā)展的亮點2019年全球工業(yè)軟件產(chǎn)品市場規(guī)模4,107億美元，同比2018年增長5.50%；2020年全球工業(yè)軟件產(chǎn)品市場規(guī)模達(dá)到4,358億美元，同比增長6.11%。而2019年中國工業(yè)軟件市場規(guī)模達(dá)到1,720億元，同比增長16.45%；2020年中國工業(yè)軟件市場規(guī)模達(dá)到1,974億元，同比增長14.77%。近些年中國增速持續(xù)領(lǐng)先于全球工業(yè)軟件市場，2021年1-10月同比增速達(dá)到20.90%，

31、遠(yuǎn)超世界平均水平，中國對工業(yè)軟件的需求，將成為全球工業(yè)軟件市場發(fā)展的亮點。目前，國外工業(yè)軟件企業(yè)以達(dá)索、西門子為代表已在國家工業(yè)化的實踐中實現(xiàn)軟件的應(yīng)用協(xié)同、流程連通和優(yōu)化，核心工業(yè)軟件市場大多依然被國外品牌所占領(lǐng)。2020年全球工業(yè)軟件市場規(guī)模達(dá)到28,435億元（4,358億美元，以2020年12月31日中國外匯交易中心人民幣匯率中間價折算）；中國工業(yè)軟件市場規(guī)模為1,974億元，我國工業(yè)軟件市場規(guī)模僅為全球的6.94%，但我國工業(yè)生產(chǎn)總值占全球比重卻超過20%，可見我國工業(yè)軟件行業(yè)發(fā)展程度未能與工業(yè)化發(fā)展進程相匹配。目前我國正處于制造業(yè)由產(chǎn)業(yè)鏈低端向中高端轉(zhuǎn)移的時期，工業(yè)的信息化、智能化

32、水平得到前所未有的提升，工業(yè)軟件作為制造業(yè)信息化的核心，是實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。在中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大背景下，工業(yè)企業(yè)均已開始加快兩化融合（工業(yè)化與信息化的融合）的步伐，未來我國工業(yè)軟件發(fā)展存在廣闊空間。營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠與企業(yè)

33、內(nèi)部其他機構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)?？傊?，營銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對市場、面對顧客時能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個有機的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設(shè)要“精兵簡政”，切忌機構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式

34、又最為簡單的機構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會造成整個機構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設(shè)置機構(gòu)時能否把握營銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的

35、前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個機構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內(nèi)完成的工作。機構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。高端裝備制造業(yè)相關(guān)領(lǐng)域工業(yè)軟件發(fā)展情況1、高端裝備制造業(yè)概述高端裝備制造業(yè)是制造業(yè)的價值核心和產(chǎn)業(yè)核心，是帶動整個行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要發(fā)動機，也是供給側(cè)改革的核心領(lǐng)域。中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議將“新一代信息技術(shù).高端裝備

36、航空航天、海洋裝備”等產(chǎn)業(yè)列為重點發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。根據(jù)國家統(tǒng)計局戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)分類（2018），智能制造裝備產(chǎn)業(yè)、航空裝備產(chǎn)業(yè)、衛(wèi)星及應(yīng)用產(chǎn)業(yè)（航天器、運載火箭、衛(wèi)星等）、軌道交通裝備產(chǎn)業(yè)、海洋工程裝備產(chǎn)業(yè)等細(xì)分行業(yè)為國家重點發(fā)展的高端裝備制造產(chǎn)業(yè)。針對2020年到2035年，我國經(jīng)濟實力、科技實力大幅躍升，躋身創(chuàng)新型國家前列的戰(zhàn)略目標(biāo)，高端裝備制造產(chǎn)業(yè)仍然是我國戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的重點方向。第一，航空裝備方面。該領(lǐng)域主要包括大型飛機、通用飛機、直升機、系列支線飛機、發(fā)動機重要機載系統(tǒng)和關(guān)鍵設(shè)備的研制，以發(fā)展航空發(fā)動機、航空設(shè)備和各種類型的飛機為重點，以市場機制為引導(dǎo)，大力研發(fā)新產(chǎn)品，爭取早日

37、掌握發(fā)動機裝備的核心技術(shù)，實現(xiàn)航空裝備的產(chǎn)業(yè)化。第二，海洋工程裝備方面。海洋工程裝備是指專門針對海洋資源的勘探、開采、加工、儲運等研發(fā)出的大型工程裝備和相關(guān)輔助裝備，具體包括海洋油氣資源開發(fā)裝備、海洋浮體結(jié)構(gòu)物等裝備。第三，航天裝備方面。該領(lǐng)域主要包括航天運輸、應(yīng)用衛(wèi)星、衛(wèi)星地面和衛(wèi)星應(yīng)用系統(tǒng)等。第四，軌道交通裝備方面。我國致力于發(fā)展貨運列車城市軌道交通裝備、客運列車、動車組、重載及快捷貨運列車、養(yǎng)路機械、關(guān)鍵部位核心零部件、運營管理系統(tǒng)和綜合監(jiān)控系統(tǒng)，重點構(gòu)建快捷、高速的運輸服務(wù)體系。第五，智能制造裝備方面。該領(lǐng)域主要包括基礎(chǔ)制造裝備與高檔數(shù)控機床、關(guān)鍵基礎(chǔ)零部件及通用部件、智能專用裝備和智

38、能儀器儀表與控制系統(tǒng)等。高端裝備占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)，決定了整條產(chǎn)業(yè)鏈的競爭力；高端裝備制造業(yè)融入了高端技術(shù)、先進制造工藝，處在價值鏈高端，具有較高的附加值。尤其是隨著智能制造、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域技術(shù)發(fā)展，高端裝備制造業(yè)與工業(yè)軟件、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)進行深度融合，信息化、數(shù)字化程度得到大幅度提升。傳統(tǒng)的制造企業(yè)往往通過增加資源投入來實現(xiàn)增長的外延式發(fā)展。在新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革中，高端裝備制造業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢必須依靠數(shù)字化、信息化實現(xiàn)協(xié)同的設(shè)計、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)與產(chǎn)品服務(wù)。美國的先進制造戰(zhàn)略、德國的工業(yè)4.0、日本的機器人新戰(zhàn)略等，都致力于促進先進制造技術(shù)與信息技術(shù)融合，聚焦發(fā)展高端裝

39、備。全球高端裝備制造業(yè)正在加速向數(shù)字化、信息化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建全新的生產(chǎn)制造和工業(yè)服務(wù)體系，打造新的產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢。2、高端裝備制造業(yè)相關(guān)領(lǐng)域工業(yè)軟件的作用高端裝備產(chǎn)品的復(fù)雜性決定了其研發(fā)、生產(chǎn)、運維過程需要完備信息化體系，數(shù)字化、信息化技術(shù)手段是解決制造業(yè)復(fù)雜技術(shù)問題的主要手段。工業(yè)軟件是高端裝備制造業(yè)數(shù)字化、信息化的重要基礎(chǔ)和核心支撐。航空和航天產(chǎn)業(yè)作為高端裝備制造業(yè)的代表產(chǎn)業(yè)，是帶動高端裝備研發(fā)投入和技術(shù)創(chuàng)新的主要驅(qū)動力。航空、航天產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品往往為大規(guī)模系統(tǒng)，涉及到的組部件、零部件數(shù)量種類較多且復(fù)雜程度高，其部件往往長期工作在高溫高壓、高負(fù)載以及高轉(zhuǎn)速的極端特殊環(huán)境中，對其研制、加工及制造都有極

40、高要求，因此在其研制過程中需要開展大量的設(shè)計仿真、試驗測試等工作，在其使用過程中需要進行大量的運維保障工作，需要使用數(shù)千種工業(yè)軟件及系統(tǒng)。以美國先進飛機的研制為例，波音787飛機和洛馬公司F-35戰(zhàn)斗機的研制均采用了基于模型的系統(tǒng)工程MBSE，實現(xiàn)了從設(shè)計到飛行試驗的全面數(shù)字化（涵蓋設(shè)計、制造、試驗后勤保障、訓(xùn)練全過程），并且通過構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)協(xié)同平臺和知識管理平臺，在供應(yīng)鏈組織上形成了全球虛擬企業(yè)，引入了持續(xù)性知識管理方法，使飛機研制的信息化能力達(dá)到了新的高度。數(shù)字化、信息化技術(shù)手段的應(yīng)用，極大提高了飛機研制的效率，有效降低成本。例如F35基于數(shù)字化工作平臺、信息化管控平臺，以先進的制造技術(shù)、先進

41、的項目管理技術(shù)、先進的信息技術(shù)為驅(qū)動，對比以往項目，使設(shè)計時間減少50%、制造時間減少66%、工裝數(shù)量減少90%、備件數(shù)減少50%、維護支持時間減少50%。 與歐美發(fā)達(dá)國家相比，我國高端裝備制造領(lǐng)域在自主創(chuàng)新能力、資源利用效率、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平、信息化程度、質(zhì)量效益等方面還存在一定差距。隨著裝備制造業(yè)投入的不斷增加，作為核心的高端裝備制造業(yè)的研發(fā)投入也將繼續(xù)保持較高的水平。在我國的高端裝備制造業(yè)的科研投入中，信息化、數(shù)字化建設(shè)將是重要的投入方向。從裝備產(chǎn)品的設(shè)計手段、試驗手段到維護保障手段，信息化、數(shù)字化的軟件和硬件系統(tǒng)都扮演著核心的角色，給為高端裝備服務(wù)的工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)帶來豐富的機會。3、我國高端

42、裝備制造業(yè)相關(guān)領(lǐng)域步入快速發(fā)展階段，其信息化、數(shù)字化水平的提升將對國產(chǎn)工業(yè)軟件及系統(tǒng)提出更多要求高端裝備制造業(yè)產(chǎn)值高、供應(yīng)鏈廣，是我國工業(yè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展的重要領(lǐng)域。中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議提出壯大高端裝備產(chǎn)業(yè)，以工業(yè)軟件為支撐提升信息化、數(shù)字化的水平是壯大高端裝備產(chǎn)業(yè)目標(biāo)的重要途徑。在這一過程中，一方面高端裝備制造業(yè)得以快速發(fā)展，另一方面也促進了工業(yè)軟件及系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。高端裝備制造業(yè)數(shù)字化、信息化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)是高端裝備全生命周期的數(shù)字化，即設(shè)計數(shù)字化，管理數(shù)字化，生產(chǎn)數(shù)字化，運維保障數(shù)字化。工業(yè)軟件是實現(xiàn)全生命周期數(shù)字化的重要手段。高端裝

43、備制造企業(yè)向數(shù)字化、信息化轉(zhuǎn)型過程中。數(shù)據(jù)采集分析能力、生產(chǎn)過程數(shù)字化能力、運營方式平臺化能力是影響高端裝備制造企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的數(shù)字化層面主要因素。結(jié)合數(shù)字化轉(zhuǎn)型，運維保障增值服務(wù)模式將成為高端裝備制造業(yè)的未來經(jīng)濟增長點。通過先進的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)采集智能裝備產(chǎn)品的海量運行數(shù)據(jù)，應(yīng)用工業(yè)大數(shù)據(jù)技術(shù)，提升產(chǎn)品性能，并對產(chǎn)品全生命周期的健康狀態(tài)進行管控。通過制造、服務(wù)一體化，實現(xiàn)由生產(chǎn)型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)的價值鏈延伸轉(zhuǎn)變。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內(nèi)涵整合營銷強調(diào)以滿足消費者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動進行一元化整合重組，使企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，從而實現(xiàn)

44、企業(yè)目標(biāo)的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認(rèn)為：“當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時，其結(jié)果是整合營銷。”“整合營銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)其次，營銷必須使公司其他部門接受思考顧客的觀念。”他又說：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：許多不同的營銷活動都能夠傳播和交付價值；在有效協(xié)調(diào)的情況下，實現(xiàn)各項營銷活動的綜合效果的最大化?！睜I銷組合概念強調(diào)將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)

45、性，要求它們成為統(tǒng)一的有機體。在此基礎(chǔ)上，整合營銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費者為重心，要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標(biāo)服務(wù)。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協(xié)會將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時間的推移保持一致的計劃過程”。被譽為“整合營銷傳播之父”的唐E.舒爾茨教授認(rèn)為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對象，開發(fā)并實行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。

46、整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了傳播概念，但IMC對營銷影響很大，人們不得不認(rèn)真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能。我國研發(fā)設(shè)計類工業(yè)軟件市場規(guī)模隨著國內(nèi)對工業(yè)軟件重要性重視程度的提升以及支持力度的加大，雖然研發(fā)設(shè)計類軟件國外企業(yè)占據(jù)絕對市場份額，但國內(nèi)軟件供應(yīng)商開始在細(xì)分領(lǐng)域逐步實現(xiàn)突破。2018年，我國研發(fā)設(shè)計類工業(yè)軟件市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到142.7億元，在2021年達(dá)到223.9億元的市場規(guī)模，2018-2021年間年均復(fù)合增長率為16.20%，未來市場仍然有較大的發(fā)展?jié)摿?。市場?xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場細(xì)分是1956年由美國營銷學(xué)者溫德爾，斯密于產(chǎn)品差異和市場細(xì)分可供

47、選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營銷實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上提出的。市場細(xì)分不單純是一個抽象理論，而且具有很強的實踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國眾多產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的形勢，是現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的一大進步。從總體上看，不同的市場條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。市場細(xì)分理論和實踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個階段。（一）大量營銷階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個社會經(jīng)濟發(fā)展的中心和特點是強調(diào)速度和規(guī)模，市場以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場條件下，企業(yè)市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場環(huán)境

48、下，大量營銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。企業(yè)沒有必要研究市場需求，市場細(xì)分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營銷階段20世紀(jì)30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟危機，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，市場迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。營銷方式從大量營銷向產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)變，即向市場推出許多與競爭者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營銷較大量營銷是一種進步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計、技術(shù)能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場，因此產(chǎn)品營銷的成功率依然很低。由此可見，在產(chǎn)品差異化營銷階段，企業(yè)仍然沒有重視對市場需求的研究，市場細(xì)分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件

49、。（三）目標(biāo)營銷階段20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場問題。于是，市場迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式，由產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)向以市場需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營銷，即企業(yè)在研究市場和細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，設(shè)計與目標(biāo)市場需求特點相互匹配的營銷組合。市場細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運而生。市場細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。

50、市場細(xì)分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消費者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個性化消費時代的到來，企業(yè)把市場不斷細(xì)分，從而出現(xiàn)超市場細(xì)分理論（即一對一營銷理論）。人們認(rèn)為把市場劃分得越細(xì)越能適應(yīng)顧客需求，只要通過增強企業(yè)產(chǎn)品的競爭力便可提高利潤率。但是20世紀(jì)70年代以來，能源危機和整個資本主義市場不景氣，使不同階層消費者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們在購買時更多地注重價值、價格和效用的比較。過度細(xì)分市場導(dǎo)致企業(yè)營銷成本上升而減少總收益，于是反市場細(xì)分理論應(yīng)運而生。營銷學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對市場進行適度的細(xì)分，這是對過度細(xì)分的反思和矯正。它賦予了

51、市場細(xì)分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對指導(dǎo)企業(yè)市場營銷活動具有更強的可操作性。20世紀(jì)90年代，在全球營銷環(huán)境下，適度細(xì)分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營銷趨勢的發(fā)展。全球營銷力圖盡可能地識別和滿足世界各國消費者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場和更低的成本。而且，全球營銷對于“需求”的理解更為深刻，它不是簡單、一味地識別和滿足消費者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國市場上引入并推行新的消費文化。與此同時，全球營銷同樣注意到各個國家和地區(qū)消費者需求之間的差異。因為分布于世界200多個國家和地區(qū)的全球消費者，擁有不同的語言和膚色，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同

52、的行為方式。事實上，沒有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢和劣勢，尋求全球市場上的機會，選擇那些能夠比對手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時求得自身發(fā)展壯大。行業(yè)壁壘1、行業(yè)壁壘裝備的研發(fā)、試驗和保障工具是工業(yè)軟件大領(lǐng)域內(nèi)的重要組成部分，具有鮮明的行業(yè)特征和很高的進入門檻。在近兩年的中美貿(mào)易戰(zhàn)中，已經(jīng)反映出中國相比美國在工業(yè)軟件領(lǐng)域有巨大的差距，在高端裝備的試驗測試、設(shè)計仿真和運維保障等方面，國內(nèi)企業(yè)整體的競爭力很弱，這也間接說明了裝備工業(yè)軟件領(lǐng)域的進入門檻非常高。進入裝備研發(fā)、試驗和保障領(lǐng)域需要長期的

53、積累。行業(yè)具有跨學(xué)科知識集成、跨組織專業(yè)協(xié)作、多樣化用戶定制、新技術(shù)密集應(yīng)用、多功能產(chǎn)品整合、高要求研發(fā)流程等特性，特別是大型復(fù)雜裝備研發(fā)所需的信息化技術(shù)和專業(yè)知識，沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗可供借鑒，對用戶的業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品功能需求的認(rèn)識等都需要在長期的實踐中不斷積累?？傊鹿?yīng)商進入該行業(yè)將面臨業(yè)務(wù)模式不清晰、產(chǎn)品功能需求不明確、技術(shù)積累不足夠等困難。2、技術(shù)壁壘裝備產(chǎn)品的研發(fā)流程體系復(fù)雜，且隨著國際上高端裝備技術(shù)水平快速提升，國內(nèi)裝備研制單位對工業(yè)軟件要求也不斷增加，軟件的供應(yīng)商需要不斷積累技術(shù)能力和軟件產(chǎn)品，才能滿足不同單位的技術(shù)需求。供應(yīng)商的這些技術(shù)能力和軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)就是一系列的專業(yè)知識和應(yīng)用

54、知識，專業(yè)知識包括總體設(shè)計、結(jié)構(gòu)強度、氣動流場、振動噪聲、傳感測試、設(shè)備監(jiān)測、數(shù)值分析、優(yōu)化處理、可靠性/保障性等，應(yīng)用知識是將專業(yè)知識應(yīng)用于不同行業(yè)高端裝備的研發(fā)和維保過程中的規(guī)范和經(jīng)驗，包括裝備構(gòu)造、研發(fā)流程、階段方法、環(huán)境條件、質(zhì)量規(guī)范等。3、人才壁壘裝備工業(yè)軟件系統(tǒng)的開發(fā)不同于通用軟件開發(fā)，不僅需要精通軟件技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的專業(yè)人才，還需要精通設(shè)計仿真分析技術(shù)、裝備試驗技術(shù)、儀器接口技術(shù)、專業(yè)數(shù)據(jù)處理技術(shù)、運維保障技術(shù)以及復(fù)雜裝備產(chǎn)品研發(fā)業(yè)務(wù)流程、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才。擁有足夠數(shù)量的跨專業(yè)知識和技能的高素質(zhì)復(fù)合型人才，才能保證企業(yè)在該領(lǐng)域具備并保持較強的競爭力。人才隊伍的培養(yǎng)和經(jīng)驗積累是一

55、個長期且付出較大成本的過程，對新企業(yè)進入該行業(yè)形成一定障礙。4、市場壁壘高端裝備企業(yè)的工業(yè)軟件系統(tǒng)建設(shè)是一個循序漸進、逐漸完善的過程。一方面，新開發(fā)的軟件系統(tǒng)對于原系統(tǒng)要有兼容性和技術(shù)延續(xù)性，另一方面出于安全性和信息保密的考慮，客戶傾向于選擇具有長期合作關(guān)系、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成熟的供應(yīng)商。此外，具有先發(fā)優(yōu)勢軟件系統(tǒng)在行業(yè)的龍頭企業(yè)一旦成功應(yīng)用，對行業(yè)的競爭對手及下游企業(yè)有巨大的示范作用，為了保證數(shù)據(jù)的兼容性和可借鑒性，行業(yè)的其它企業(yè)一般會選擇相同的軟件產(chǎn)品。因而行業(yè)的新進入者市場拓展難度較高。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個

56、步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標(biāo)市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢。可從三個方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，如近三年的

57、銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應(yīng)把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應(yīng)環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成種鮮明

58、的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。行業(yè)競爭格局國外工業(yè)軟件產(chǎn)品因高端裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段、技術(shù)長期積累、產(chǎn)品成熟度等多方面因素，在國際上占據(jù)主導(dǎo)地位，如美國的MSC、法國達(dá)索系統(tǒng)、德國西門子工業(yè)軟件子集團（LMS）、美國ANSYS等公司。近幾年來，隨著我國高端裝備產(chǎn)品設(shè)計工作規(guī)模越來越大，對軟件及系統(tǒng)的自主可控要求越來越高，我國高端裝備工業(yè)軟件的國產(chǎn)化需求逐步凸顯?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的

59、企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企

60、業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值