傳感器行業(yè)機(jī)遇分析

1、傳感器行業(yè)機(jī)遇分析體驗(yàn)營(yíng)銷的概念體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)對(duì)事件、情景的安排、設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營(yíng)銷模式。體驗(yàn)營(yíng)銷建立在對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個(gè)營(yíng)銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過(guò)平均價(jià)值的服務(wù)，讓顧客在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足。體驗(yàn)營(yíng)銷并非僅僅是一種營(yíng)銷手段，確切地說(shuō)它是一種營(yíng)銷心理、一種營(yíng)銷文化、一種營(yíng)銷理念。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，

2、顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價(jià)值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程中獲得“體驗(yàn)感覺(jué)”。我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，消費(fèi)者在購(gòu)買很多產(chǎn)品的時(shí)候，如果有“體驗(yàn)”的場(chǎng)景和氣氛，那么對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購(gòu)買服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會(huì)馬上離開(kāi)；購(gòu)買品牌電腦時(shí)如果消費(fèi)者不能親自試試性能，感覺(jué)一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)對(duì)其質(zhì)量表示懷疑；購(gòu)買手機(jī)時(shí)如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)而去因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多

3、數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場(chǎng)，具體變量包括國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國(guó)東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨蟆５乩砑?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場(chǎng)分為引人期或發(fā)育期市場(chǎng)（15年），成長(zhǎng)期市場(chǎng)（611年），成熟期市場(chǎng)（11年

4、以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場(chǎng)的特征，制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量，企業(yè)營(yíng)銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下

5、三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤(rùn)，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的家庭數(shù)目、平均購(gòu)買率、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度等因素。經(jīng)過(guò)分析研究和預(yù)測(cè)，即可比較準(zhǔn)確地評(píng)估出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在價(jià)值。對(duì)于全球企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國(guó)政府或國(guó)際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國(guó)家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對(duì)食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場(chǎng)有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差

6、異，以分別制定針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場(chǎng)。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對(duì)消費(fèi)、娛樂(lè)等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對(duì)商品的愛(ài)好和需求有很大差異。越來(lái)越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來(lái)越重視按照人們的生活格調(diào)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對(duì)需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛(ài)好、興趣和價(jià)值取向相近似的

7、消費(fèi)者集合成群，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對(duì)亞洲女士服裝市場(chǎng)的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛(ài)緊身服裝有以下原因：視覺(jué)上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國(guó)家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國(guó)家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購(gòu)買行為細(xì)分市場(chǎng)，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消

8、費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場(chǎng)占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購(gòu)買者，企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無(wú)力開(kāi)展大規(guī)模促銷活動(dòng)的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤(rùn)都來(lái)自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤(rùn)由普通儲(chǔ)戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者

9、對(duì)某品牌的喜愛(ài)程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者、多種品牌忠誠(chéng)者、變換型忠誠(chéng)者和非忠誠(chéng)者。在“絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者”占很高比重的市場(chǎng)上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠(chéng)者”占比重較大的市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營(yíng)銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠(chéng)程度；而對(duì)于那些“非品牌忠誠(chéng)者”占較大比重的市場(chǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，則應(yīng)審查原來(lái)的品牌定位和目標(biāo)市場(chǎng)的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化重新對(duì)定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場(chǎng)。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場(chǎng)常用的細(xì)分變量

10、是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的用戶購(gòu)買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如，電腦制造商采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同，其購(gòu)買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購(gòu)買量大；小用戶雖多，其購(gòu)買量小。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋?lái)分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大

11、客戶，由該公司的全國(guó)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國(guó)家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場(chǎng)比消費(fèi)者市場(chǎng)在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場(chǎng)還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國(guó)的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問(wèn)題，對(duì)企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)具有一定的參考價(jià)值。挑戰(zhàn)1、外資廠商占

12、據(jù)優(yōu)勢(shì)地位長(zhǎng)期以來(lái)，美國(guó)、日本和歐盟等外資廠商憑借其在技術(shù)、品牌、客戶資源等方面積累的先發(fā)優(yōu)勢(shì)在我國(guó)行業(yè)內(nèi)中占據(jù)主導(dǎo)地位。近年來(lái)，定位于中高端領(lǐng)域的國(guó)際知名企業(yè)為擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，憑借較高的技術(shù)水平和品牌優(yōu)勢(shì)以及規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)，向下沉市場(chǎng)滲透，一定程度上加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。由于我國(guó)企業(yè)自主研發(fā)起步較晚，技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)積累相對(duì)較少，中高端應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)品，仍存在一定差距。業(yè)內(nèi)企業(yè)若要向國(guó)際先進(jìn)水平看齊，仍需不斷加大自主研發(fā)投入力度，持續(xù)創(chuàng)新，不斷在細(xì)分產(chǎn)品和細(xì)分行業(yè)中取得突破，并逐步進(jìn)入中高端應(yīng)用領(lǐng)域。2、國(guó)內(nèi)行業(yè)人才相對(duì)不足智能傳感器設(shè)計(jì)制造屬于技術(shù)密集、人才密集型行業(yè)，需要光學(xué)、電磁學(xué)、機(jī)械、

13、電子、自動(dòng)化、計(jì)算機(jī)等領(lǐng)域復(fù)合型人才來(lái)支撐發(fā)展，人才的培養(yǎng)需要大量的時(shí)間和技術(shù)沉淀才能實(shí)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)的人才成長(zhǎng)速度很難滿足行業(yè)快速發(fā)展的需求。同時(shí)由于國(guó)際廠商長(zhǎng)期處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，我國(guó)存量傳感器研發(fā)人才有限。此外，國(guó)內(nèi)行業(yè)企業(yè)受限于規(guī)模、資金和技術(shù)等方面較國(guó)際知名企業(yè)的差距，對(duì)高端人才的吸引力仍顯不足。節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)數(shù)字化智能化轉(zhuǎn)型，帶動(dòng)整體價(jià)值提升近年來(lái)，伴隨著信息技術(shù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)在節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域的應(yīng)用不斷深入，節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)與新技術(shù)的不斷融合進(jìn)一步帶動(dòng)了節(jié)能環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)逐漸向“智慧環(huán)?！鄙罨l(fā)展，其結(jié)構(gòu)也從資本密集型、人員密集型逐漸向技術(shù)服務(wù)型優(yōu)化。近年爆發(fā)的新

14、冠肺炎疫情，更是迫使環(huán)保企業(yè)加速了科技力量的布局，紛紛尋求利用數(shù)字技術(shù)創(chuàng)造突破發(fā)展的機(jī)遇，通過(guò)數(shù)字化智能化轉(zhuǎn)型取得領(lǐng)先發(fā)展優(yōu)勢(shì)。例如，智能電網(wǎng)、智慧水務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)解決方案等數(shù)字化智慧化升級(jí)的節(jié)能環(huán)保生態(tài)正在加速發(fā)展。2022年3月，由工信部、科技部和生態(tài)環(huán)境部印發(fā)的環(huán)保裝備制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃（20222025年）指出，將推動(dòng)環(huán)保裝備制造業(yè)的數(shù)字化智能化轉(zhuǎn)型，加快污染物監(jiān)測(cè)治理遠(yuǎn)程智能控制系統(tǒng)平臺(tái)的開(kāi)發(fā)應(yīng)用，深入挖掘污染物遠(yuǎn)程監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，創(chuàng)造大數(shù)據(jù)價(jià)值，提升運(yùn)維水平和治污效率，降低治理成本。未來(lái)，通過(guò)數(shù)字化智慧化轉(zhuǎn)型升級(jí)，我國(guó)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)整體價(jià)值將進(jìn)一步提升。傳感器行業(yè)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，智能傳感器

15、市場(chǎng)空間廣闊傳感器技術(shù)與通信技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)并稱現(xiàn)代信息產(chǎn)業(yè)的三大支柱，沒(méi)有傳感器就沒(méi)有現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，各國(guó)將傳感器提到了較高的位置。智能傳感器是設(shè)備、裝備和系統(tǒng)感知外界環(huán)境信息的主要來(lái)源，是智能制造、機(jī)器人、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)和無(wú)人駕駛、智慧城市發(fā)展的重要支撐，在工業(yè)電子、消費(fèi)電子、汽車電子和醫(yī)療電子方面有著廣泛的應(yīng)用。根據(jù)2021賽迪顧問(wèn)工業(yè)智能傳感器白皮書(shū)，受汽車、工業(yè)自動(dòng)化、醫(yī)療、環(huán)保、消費(fèi)等領(lǐng)域的智能化、數(shù)字化市場(chǎng)需求的持續(xù)帶動(dòng)，全球傳感器市場(chǎng)規(guī)模自2018年的1,393.2億美元預(yù)計(jì)增長(zhǎng)至2023年的2,032.2億美元。傳感器市場(chǎng)規(guī)模的穩(wěn)步增長(zhǎng)為智能傳感器的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，全球智能

16、傳感器市場(chǎng)規(guī)模自2018年的283.3億美元預(yù)計(jì)增長(zhǎng)至2023年的487.2億美元。根據(jù)中國(guó)高端芯片聯(lián)盟和中國(guó)信息通信研究院于2017年發(fā)布的智能傳感器產(chǎn)業(yè)地圖，中國(guó)智能傳感器市場(chǎng)規(guī)模將從2016年的108億美元上升至2019年的137億美元；同期國(guó)內(nèi)廠商智能傳感器產(chǎn)值從14億美元上升至37億美元，國(guó)產(chǎn)化增速顯著高于市場(chǎng)整體增速。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理的數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)到2026年中國(guó)智能傳感器行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)239億美元。1、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，為智能傳感器的發(fā)展提供應(yīng)用場(chǎng)景工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是制造業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)之間的橋梁，它既通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新促進(jìn)了生產(chǎn)力的發(fā)展，又通過(guò)模式創(chuàng)新豐富和重塑了生產(chǎn)關(guān)系，發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

17、已經(jīng)成為各國(guó)爭(zhēng)相投入的共同選擇，大力加快制造業(yè)的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、平臺(tái)化、智能化轉(zhuǎn)型則是核心所在。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)圍繞工業(yè)現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)過(guò)程的優(yōu)化、企業(yè)運(yùn)營(yíng)及產(chǎn)品優(yōu)化、社會(huì)化生產(chǎn)的資源優(yōu)化配置與協(xié)同三大應(yīng)用場(chǎng)景，能為工業(yè)企業(yè)帶來(lái)強(qiáng)化安全和降低成本、產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)化、供應(yīng)鏈優(yōu)化、創(chuàng)造新模式和新價(jià)值四方面的成效。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)完成的關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)信息，因此前端用于采集數(shù)據(jù)的傳感器對(duì)于所有生態(tài)系統(tǒng)的智能系統(tǒng)尤為重要。工業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)傳感器的進(jìn)步和迭代，隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)4.0和智能制造的快速發(fā)展，應(yīng)用需求越來(lái)越細(xì)分垂直化、碎片化，快速升級(jí)迭代的智能傳感器正驅(qū)動(dòng)著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)終端的變革，工業(yè)傳感器也正在加速進(jìn)入“工業(yè)傳感器

18、4.0”或工業(yè)智能傳感器時(shí)代。新冠疫情防控時(shí)期，各國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型腳步普遍加速。相較而言，發(fā)達(dá)國(guó)家工業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)、技術(shù)基礎(chǔ)雄厚、創(chuàng)新能力強(qiáng)勁。美國(guó)、歐洲、亞太地區(qū)是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域，其中美國(guó)企業(yè)優(yōu)勢(shì)顯著，GE、微軟、羅克韋爾、亞馬遜等巨頭積極布局，加之各類初創(chuàng)企業(yè)著力前沿創(chuàng)新，有望助力美國(guó)保持行業(yè)主導(dǎo)地位。而歐洲工業(yè)巨頭如西門子、博世、ABB、SAP等憑借自身在制造業(yè)的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)亦進(jìn)展迅速。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，為智能傳感器的發(fā)展提供了應(yīng)用場(chǎng)景。2、國(guó)外壟斷工業(yè)離散傳感器應(yīng)用市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)化率亟需提升智能傳感器是設(shè)備、裝備和系統(tǒng)感知外界環(huán)境信息的主要來(lái)源，已成為決定未來(lái)信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核

19、心與基礎(chǔ)之一，是實(shí)現(xiàn)制造強(qiáng)國(guó)和網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)目標(biāo)戰(zhàn)略必爭(zhēng)的關(guān)鍵領(lǐng)域，是智能制造、機(jī)器人、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)和無(wú)人駕駛、智慧城市發(fā)展的重要支撐，在工業(yè)電子、消費(fèi)電子、汽車電子和醫(yī)療電子方面有著廣泛的應(yīng)用。工業(yè)離散制造是智能制造裝備升級(jí)的主陣地。工業(yè)離散傳感器的增長(zhǎng)與工業(yè)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)息息相關(guān)。整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)的走勢(shì)，即為離散傳感器市場(chǎng)增減的基本線。長(zhǎng)期以來(lái)，世界主要工業(yè)強(qiáng)國(guó)均已在智能傳感器領(lǐng)域謀篇布局，歐洲、美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家地區(qū)在機(jī)械、航空、航天、汽車、船舶、輕工、服裝、電子信息等工業(yè)離散制造領(lǐng)域具有良好的智能傳感技術(shù)基礎(chǔ)，產(chǎn)業(yè)上下游配套成熟，國(guó)際知名企業(yè)憑借強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力和穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)，占據(jù)了國(guó)內(nèi)智能

20、傳感器的主要市場(chǎng)份額，幾乎壟斷了“高、精、尖”智能傳感器市場(chǎng)。由此帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)安全、信息安全挑戰(zhàn)不容忽視，推動(dòng)工業(yè)離散傳感器國(guó)產(chǎn)化發(fā)展已刻不容緩。經(jīng)過(guò)近些年的發(fā)展，我國(guó)智能傳感器技術(shù)與產(chǎn)業(yè)具備了加快突破的基礎(chǔ)，但由于起步較晚，目前仍面臨產(chǎn)品有效供給不足、技術(shù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)、產(chǎn)業(yè)生態(tài)不健全、科研生產(chǎn)與應(yīng)用不協(xié)同等問(wèn)題。近年來(lái)，國(guó)家相關(guān)部門發(fā)布的“十三五”國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃“十四五”智能制造發(fā)展規(guī)劃“十四五”信息化和工業(yè)化深度融合發(fā)展規(guī)劃等一系列戰(zhàn)略規(guī)劃中，不斷加大對(duì)傳感器和智能傳感器產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持。工信部編制了智能傳感器產(chǎn)業(yè)三年行動(dòng)指南（20172019年）、科技部發(fā)布了智能傳感器重點(diǎn)項(xiàng)目申

21、報(bào)指南，為把握新一代信息技術(shù)深度調(diào)整戰(zhàn)略機(jī)遇期，提升智能傳感器產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力奠定了基礎(chǔ)。在國(guó)家戰(zhàn)略規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)政策的不斷支持下，我國(guó)智能傳感器產(chǎn)業(yè)已初步形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，下游新興應(yīng)用的強(qiáng)勁拉動(dòng)帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)機(jī)遇。部分國(guó)內(nèi)具有自主研發(fā)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)形成了具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的自主品牌，并憑借快速響應(yīng)、成本、服務(wù)等本土化優(yōu)勢(shì)不斷縮小與國(guó)際著名品牌在產(chǎn)品性能、技術(shù)水平等方面的差距。由于工業(yè)離散傳感器需要極高的可靠性并高度適配客戶應(yīng)用場(chǎng)景，新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品在全面打開(kāi)市場(chǎng)前，需歷經(jīng)選型設(shè)計(jì)、樣機(jī)檢驗(yàn)、小批量試用等多個(gè)階段，有較長(zhǎng)的推廣周期。當(dāng)產(chǎn)品通過(guò)客戶多個(gè)驗(yàn)證環(huán)節(jié)后，公司會(huì)獲得客戶黏性，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的規(guī)?；少?gòu)訂單，客戶忠

22、誠(chéng)度較高。根據(jù)國(guó)家制造強(qiáng)國(guó)建設(shè)戰(zhàn)略咨詢委員會(huì)相關(guān)規(guī)劃，智能型光電傳感器、智能型接近傳感器到2020年國(guó)產(chǎn)化率達(dá)到20%、2025年應(yīng)達(dá)到40%。作為實(shí)現(xiàn)制造強(qiáng)國(guó)和保障國(guó)家信息安全的必爭(zhēng)領(lǐng)域，尤其在關(guān)系整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)的工業(yè)離散制造領(lǐng)域，中國(guó)智能傳感器市場(chǎng)的空間非常大。隨著國(guó)內(nèi)廠商技術(shù)持續(xù)迭代、產(chǎn)品線進(jìn)一步豐富、市場(chǎng)認(rèn)知度持續(xù)提升，未來(lái)，智能傳感器進(jìn)口的趨勢(shì)將日漸明顯，國(guó)產(chǎn)化率將不斷提高。未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)1、工業(yè)離散傳感器不把傳感器或傳感技術(shù)作為一種單獨(dú)器件或技術(shù)考慮，而是按照信息論和系統(tǒng)論要求，應(yīng)用工程研究方法，強(qiáng)調(diào)傳感器和傳感技術(shù)發(fā)展的系統(tǒng)性和協(xié)同性。將傳感器置于信息識(shí)別和處理技術(shù)的一個(gè)重要組成部分

23、，將傳感技術(shù)與計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)協(xié)同發(fā)展。必須系統(tǒng)地考慮傳感技術(shù)、計(jì)算技術(shù)、通信技術(shù)之間的獨(dú)立型、相融性、依存性。而智能網(wǎng)絡(luò)化傳感器正是這種發(fā)展趨勢(shì)的重要標(biāo)志之一。主要包括利用新原理、新效應(yīng)、新技術(shù)。如利用納米技術(shù)，制作納米傳感器。與傳統(tǒng)傳感器相比，尺寸減小、精度提高、性能大大改善，為傳感器的制作提供了許多新方法。利用量子效應(yīng)研制具有敏感某種被測(cè)量的量子傳感器，像共振隧道二極管、量子陷激光器、量子干涉部件等，具有高速（比電子敏感器件快1000倍）、低耗（能耗比電子敏感器件低1000倍）、高效、高集成度、高效益等優(yōu)點(diǎn)。利用新材料開(kāi)發(fā)新型傳感器。如利用納米材料，制作的鈀納米H2傳感器、金納米聚合

24、物傳感器、碳納米聚合物傳感器、電阻應(yīng)變式納米壓力傳感器，利用納米材料的巨磁阻效應(yīng)，科學(xué)家們己經(jīng)研制出各種“納米磁敏傳感器”。研發(fā)特種用途、特種環(huán)境、特殊工藝的傳感器，如在高溫、高壓、耐腐蝕、強(qiáng)輻射等環(huán)境下的傳感器。利用3D打印技術(shù)的傳感器，柔性傳感器，量子傳感器等。在自動(dòng)化和工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，要求傳感器本身的體積越小越好。傳感器的微型化是指敏感元件的特征尺寸為“毫米（mm）微米（m）納米（nm）”類傳感器。這類傳感器具有尺寸上的微型性和性能上的優(yōu)越性，要素上的集成性和用途上的多樣性，功能上的系統(tǒng)性和結(jié)構(gòu)上的復(fù)合性。傳感器的微型化決不僅僅是特征尺寸的縮微或減小，而是一種有新機(jī)理、新結(jié)構(gòu)、新作用和新功

25、能的高科技微型系統(tǒng)。其制備工藝涉及MEMS技術(shù)、IC技術(shù)、激光技術(shù)、精密超細(xì)加工技術(shù)等。傳感器的智能化是指?jìng)鞲衅骶哂杏洃?、存?chǔ)、思維、判斷、自診等人工智能。其輸出不再是單一的模擬信號(hào)，而是經(jīng)過(guò)微處理器后的數(shù)字信號(hào)，甚至具有執(zhí)行控制功能，技術(shù)發(fā)展表明：數(shù)字信號(hào)處理器（DSP）將推動(dòng)眾多新型下一代傳感器產(chǎn)品的發(fā)展。隨著5G通信、大數(shù)據(jù)、AR、VR、云計(jì)算等的發(fā)展，以及機(jī)器人自動(dòng)駕駛、人工智能等新技術(shù)應(yīng)用，世界從原有的電子時(shí)代進(jìn)入智能時(shí)代，傳感器也迎來(lái)一個(gè)新的智能化時(shí)代。智能傳感器廣泛應(yīng)用于消費(fèi)電子、新型高端汽車、工業(yè)檢測(cè)與控制、智能醫(yī)用、智能農(nóng)業(yè)、智能交通等領(lǐng)域。傳感器多為非電量向電量的轉(zhuǎn)化，工作

26、時(shí)離不開(kāi)電源，在野外現(xiàn)場(chǎng)或遠(yuǎn)離電網(wǎng)的地方，往往用電池或太陽(yáng)能供電，研制微功耗的無(wú)源傳感器是必然的發(fā)展方向，既節(jié)省能源，又能提高系統(tǒng)壽命。2、智能環(huán)保設(shè)備深入推進(jìn)5G、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等新一代信息技術(shù)在環(huán)保裝備設(shè)計(jì)制造、污染治理和環(huán)境監(jiān)測(cè)等過(guò)程中的應(yīng)用。加快污染物監(jiān)測(cè)治理遠(yuǎn)程智能控制系統(tǒng)平臺(tái)的開(kāi)發(fā)應(yīng)用，深入挖掘污染物遠(yuǎn)程監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，創(chuàng)造大數(shù)據(jù)價(jià)值，提升運(yùn)維水平和治污效率，降低治理成本。開(kāi)展數(shù)字化設(shè)計(jì)。推廣仿真模擬軟件、虛擬現(xiàn)實(shí)、數(shù)字孿生等先進(jìn)技術(shù)，開(kāi)展環(huán)保裝備設(shè)計(jì)，提高企業(yè)數(shù)字化設(shè)計(jì)水平。開(kāi)發(fā)智能化裝備。圍繞土壤和地下水污染研發(fā)特征數(shù)字化、可視化、實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)與空間信息管理系統(tǒng)；圍繞智慧水

27、務(wù)、垃圾收運(yùn)分選、禽畜糞便好氧發(fā)酵、管道清污、環(huán)境監(jiān)測(cè)等領(lǐng)域重點(diǎn)研發(fā)一批環(huán)保機(jī)器人、智能化污染治理裝備、遠(yuǎn)程運(yùn)維裝備。實(shí)施數(shù)字化智能化改造。圍繞中小型污水治理裝備、組裝式大氣污染治理裝備、智能好氧發(fā)酵一體化裝備、濾料制造裝備、小型垃圾焚燒裝備、撬裝式土壤修復(fù)裝備，探索和推廣模塊化、數(shù)字化生產(chǎn)方式，加快智能化升級(jí)。培育工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。鼓勵(lì)和支持環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器等產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較好的細(xì)分領(lǐng)域，加快工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)建設(shè)，鼓勵(lì)龍頭企業(yè)面向行業(yè)開(kāi)放共享業(yè)務(wù)系統(tǒng)，動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)開(kāi)展協(xié)同設(shè)計(jì)和數(shù)字化供應(yīng)鏈管理。近年來(lái)，“十三五”揮發(fā)性有機(jī)物污染防治工作方案重點(diǎn)行業(yè)揮發(fā)性有機(jī)物綜合治理方案等一系列政策方案的出臺(tái)，極大

28、的推動(dòng)了VOCs治理業(yè)務(wù)發(fā)展。在對(duì)廢氣VOCs進(jìn)行治理的過(guò)程中，針對(duì)不同的大氣污染治理需求，開(kāi)發(fā)了不同的處理工藝，如吸附技術(shù)、焚燒技術(shù)、催化技術(shù)和生物治理技術(shù)得到了不斷地拓展和完善。鼓勵(lì)企業(yè)采用多種技術(shù)的組合工藝，提高VOCs治理效率。低濃度、大風(fēng)量廢氣，宜采用沸石轉(zhuǎn)輪吸附、活性炭吸附、減風(fēng)增濃等濃縮技術(shù)，提高VOCs濃度后凈化處理；高濃度廢氣，優(yōu)先進(jìn)行溶劑回收，難以回收的，宜采用高溫焚燒、催化燃燒等技術(shù)。油氣（溶劑）回收宜采用冷凝+吸附、吸附+吸收、膜分離+吸附等技術(shù)。低溫等離子、光催化、光氧化技術(shù)主要適用于惡臭異味等治理；生物法主要適用于低濃度VOCs廢氣治理和惡臭異味治理。非水溶性的VO

29、Cs廢氣禁止采用水或水溶液噴淋吸收處理。采用一次性活性炭吸附技術(shù)的，應(yīng)定期更換活性炭，廢舊活性炭應(yīng)再生或處理處置。有條件的工業(yè)園區(qū)和產(chǎn)業(yè)集群等，推廣集中噴涂、溶劑集中回收、活性炭集中再生等，加強(qiáng)資源共享，提高VOCs治理效率。機(jī)遇1、產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級(jí)推進(jìn)市場(chǎng)空間快速成長(zhǎng)隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、高端制造業(yè)發(fā)展以及智能制造和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的推廣，工業(yè)離散傳感器在工業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用呈現(xiàn)出新的技術(shù)發(fā)展特點(diǎn)。傳感成本可負(fù)擔(dān)。隨著微電子元器件和芯片工藝技術(shù)進(jìn)步，以前需要復(fù)雜系統(tǒng)和高成本的解決方案，現(xiàn)在可以用較為經(jīng)濟(jì)的方式實(shí)現(xiàn)，比如微波測(cè)距、激光測(cè)距、激光位移、高分辨率磁編碼器、白光共焦、3D激光線掃描等等。以白光共焦為

30、例，其測(cè)量系統(tǒng)本身就是一臺(tái)完整的微型光譜分析儀，而現(xiàn)在可以很方便地用集成化的方案實(shí)現(xiàn)模塊化封裝。逐漸可負(fù)擔(dān)的解決方案成本使得下游應(yīng)用領(lǐng)域需求出現(xiàn)噴發(fā)。產(chǎn)品功能智能化。通用傳感器產(chǎn)品只要把非電量信號(hào)轉(zhuǎn)換為可靠的電量信號(hào)輸出即可。智能傳感器的功能要求越來(lái)越高，很多復(fù)雜應(yīng)用的傳感器已經(jīng)把AI和原先需要PC處理的運(yùn)算都嵌入到傳感器內(nèi)部實(shí)現(xiàn)。工業(yè)離散傳感器呈現(xiàn)出普遍的功能智能化趨勢(shì)特點(diǎn)。測(cè)量數(shù)據(jù)精密化。隨著裝備制造業(yè)的發(fā)展，先進(jìn)制造業(yè)成為工業(yè)生產(chǎn)主流和風(fēng)向標(biāo)，社會(huì)對(duì)精密測(cè)量的需求前所未有。精密測(cè)量意味著高品質(zhì)產(chǎn)品、低物料損耗和集約人工，是智能制造產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的基礎(chǔ)保障。組合應(yīng)用系統(tǒng)化。為用戶提供以感知、

31、測(cè)量為基礎(chǔ)的集成化應(yīng)用解決方案，可以大幅度提升傳感產(chǎn)品帶來(lái)的附加值。2、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策高度重視補(bǔ)齊制造業(yè)短板，核心部件亟需國(guó)產(chǎn)化隨著我國(guó)制造業(yè)的快速發(fā)展升級(jí)，催生了巨大的工業(yè)傳感器應(yīng)用市場(chǎng)。但是，由于國(guó)內(nèi)傳感器生產(chǎn)企業(yè)起步較晚，廠商規(guī)模小，品牌和技術(shù)還與世界先進(jìn)水平存在一定差距，導(dǎo)致應(yīng)用于高端制造業(yè)的智能傳感器市場(chǎng)主要依賴于美國(guó)、日本、德國(guó)等國(guó)際廠商。近年來(lái)，國(guó)家相關(guān)部門發(fā)布的“十三五”國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃“十四五”智能制造發(fā)展規(guī)劃“十四五”信息化和工業(yè)化深度融合發(fā)展規(guī)劃等一系列戰(zhàn)略規(guī)劃中，不斷加大對(duì)傳感器和智能傳感器產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持。工信部編制了智能傳感器產(chǎn)業(yè)三年行動(dòng)指南（20172019

32、年），為把握新一代信息技術(shù)深度調(diào)整戰(zhàn)略機(jī)遇期，提升智能傳感器產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力奠定了基礎(chǔ)。面對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變、國(guó)際貿(mào)易保護(hù)主義勢(shì)頭上升的局面，部分國(guó)家采取技術(shù)封鎖、出口管制、貿(mào)易制裁等手段限制我國(guó)高端制造業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促使越來(lái)越多的中國(guó)高科技企業(yè)尋找國(guó)內(nèi)優(yōu)秀供應(yīng)商。營(yíng)銷調(diào)研的步驟營(yíng)銷調(diào)研的過(guò)程，通常包括五個(gè)步驟：確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。（一）確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)為保證營(yíng)銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問(wèn)題，既不可過(guò)于寬泛，也不宜過(guò)于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次，在確定問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研

33、計(jì)劃設(shè)計(jì)能夠有效地收集所需要的信息的計(jì)劃，包括概述資料來(lái)源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開(kāi)始，必要時(shí)再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購(gòu)買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問(wèn)題：抽樣單位指確定調(diào)查的對(duì)象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過(guò)程。接觸方法是指如何與調(diào)查對(duì)象接觸的問(wèn)題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計(jì)劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問(wèn)必須爭(zhēng)取被訪問(wèn)者的友好和真誠(chéng)合作，才能收集到有價(jià)值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時(shí)，調(diào)研人員

34、必須注意使實(shí)驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對(duì)象匯集時(shí)避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對(duì)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對(duì)外來(lái)因素進(jìn)行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過(guò)程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測(cè)定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來(lái)，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對(duì)主要變量計(jì)算其平均數(shù)和衡量離中趨勢(shì)。（五）提交報(bào)告調(diào)研人員向營(yíng)銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報(bào)告應(yīng)力求簡(jiǎn)明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項(xiàng)營(yíng)銷研究就是富有成效的。體驗(yàn)營(yíng)銷的特征1、顧客參

35、與在體驗(yàn)營(yíng)銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗(yàn)活動(dòng)的“主人”，體驗(yàn)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動(dòng)參與體驗(yàn)活動(dòng)，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過(guò)顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說(shuō)不清楚的、等待別人來(lái)喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費(fèi)者就自然愿意和你產(chǎn)生互動(dòng)。在企業(yè)與顧客的互動(dòng)中，顧客的感知效果便是體驗(yàn)營(yíng)銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗(yàn)的效果。例如在采摘體驗(yàn)中，積極的參與者會(huì)獲得比較豐富的體驗(yàn)。2、體驗(yàn)需求體驗(yàn)式營(yíng)銷感覺(jué)直觀，形象生動(dòng)，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費(fèi)者即時(shí)做出購(gòu)買決定，具有立竿見(jiàn)影的促銷效果。但是體驗(yàn)營(yíng)銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強(qiáng)

36、調(diào)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對(duì)物質(zhì)需要的比重增加；從消費(fèi)的內(nèi)容看，個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價(jià)值目標(biāo)看，消費(fèi)者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時(shí)所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問(wèn)題。在營(yíng)銷設(shè)計(jì)中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗(yàn)訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個(gè)性特征個(gè)性是一個(gè)區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來(lái)的、相對(duì)穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗(yàn)營(yíng)銷

37、中，由于個(gè)性的差異性，精神追求個(gè)性化，并且每個(gè)人對(duì)同一刺激所產(chǎn)生的體驗(yàn)不盡相同，而體驗(yàn)又是個(gè)人所有的獨(dú)一無(wú)二的感受，無(wú)法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)中，強(qiáng)調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費(fèi)者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗(yàn)的角度，在營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)中，體現(xiàn)較強(qiáng)的個(gè)性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨(dú)特、另類，獨(dú)具一格，別開(kāi)生面，滿足追求個(gè)性、講究獨(dú)特品位的顧客的需求。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。1、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式指本公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競(jìng)爭(zhēng)者的回應(yīng)方式。競(jìng)爭(zhēng)者常見(jiàn)的反應(yīng)模式有以下四種

38、。（1）從容型競(jìng)爭(zhēng)者。從容型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某些特定的攻擊行為沒(méi)有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠(chéng)度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買。這類競(jìng)爭(zhēng)者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場(chǎng)份額高，品牌知名度高，市場(chǎng)掌控能力強(qiáng)。對(duì)于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測(cè)定所投入的競(jìng)爭(zhēng)資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競(jìng)爭(zhēng)者顧客轉(zhuǎn)換購(gòu)買。如果競(jìng)爭(zhēng)者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買，則本公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略就是無(wú)效或低效的，競(jìng)爭(zhēng)資金投入就是不值得的。二是競(jìng)爭(zhēng)者正在對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競(jìng)爭(zhēng)者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒(méi)有大力發(fā)展

39、的價(jià)值，沒(méi)有必要費(fèi)力地爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，能銷多少就銷多少，能得多少利潤(rùn)就得多少利潤(rùn)。企業(yè)選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額？如果競(jìng)爭(zhēng)者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對(duì)于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識(shí)，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競(jìng)爭(zhēng)者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場(chǎng)開(kāi)拓能力不強(qiáng)。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象易于取

40、得顯著效果。（2）選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。選擇型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他類型的攻擊無(wú)動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競(jìng)爭(zhēng)者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競(jìng)爭(zhēng)者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者。兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會(huì)損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無(wú)反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無(wú)法根據(jù)其以

41、往的情況加以預(yù)測(cè)。此類競(jìng)爭(zhēng)者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為進(jìn)攻對(duì)象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競(jìng)爭(zhēng)者的其他特征與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者。攻擊弱競(jìng)爭(zhēng)者在提高市場(chǎng)占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤(rùn)增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)水平。（2）近競(jìng)爭(zhēng)者和遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者。多數(shù)公司重視同近競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗并力圖摧毀對(duì)方，但是競(jìng)爭(zhēng)勝利可能招來(lái)更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者。美國(guó)的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無(wú)意義的“勝利”的例子：鮑希和

42、隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對(duì)抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對(duì)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來(lái)攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場(chǎng)，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者?！傲夹浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對(duì)行業(yè)增長(zhǎng)潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛(ài)健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場(chǎng)中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)規(guī)定的大致界限?！?/p>

43、惡性”競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場(chǎng)份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過(guò)剩仍然繼續(xù)投資?？傊麄兇蚱屏诵袠I(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競(jìng)爭(zhēng)者，攻擊惡性競(jìng)爭(zhēng)者。更重要的是，競(jìng)爭(zhēng)者的存在會(huì)給公司帶來(lái)一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌?chǎng)開(kāi)發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場(chǎng)，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場(chǎng)細(xì)分是1956年由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者溫德?tīng)?，斯密于產(chǎn)品差異和市場(chǎng)細(xì)分可供選擇的兩種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出的。市場(chǎng)細(xì)分不單純是一個(gè)抽象理論，而且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，順應(yīng)了

44、第二次世界大戰(zhàn)以后美國(guó)眾多產(chǎn)品市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)這一新的形勢(shì)，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷觀念的一大進(jìn)步。從總體上看，不同的市場(chǎng)條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)細(xì)分理論和實(shí)踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段。（一）大量營(yíng)銷階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)速度和規(guī)模，市場(chǎng)以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場(chǎng)條件下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本方式是大量營(yíng)銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過(guò)廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，大量營(yíng)銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價(jià)格，獲得了較豐厚的利潤(rùn)。企業(yè)沒(méi)有必要研究市場(chǎng)需求，市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化

45、營(yíng)銷階段20世紀(jì)30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，市場(chǎng)迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念。營(yíng)銷方式從大量營(yíng)銷向產(chǎn)品差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，即向市場(chǎng)推出許多與競(jìng)爭(zhēng)者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營(yíng)銷較大量營(yíng)銷是一種進(jìn)步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計(jì)、技術(shù)能力，忽視對(duì)顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場(chǎng)，因此產(chǎn)品營(yíng)銷的成功率依然很低。由此可見(jiàn)，在產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段，企業(yè)仍然沒(méi)有重視對(duì)市場(chǎng)需求的研究，市場(chǎng)細(xì)分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標(biāo)營(yíng)銷階段20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動(dòng)下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾日益尖銳，以

46、產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場(chǎng)問(wèn)題。于是，市場(chǎng)迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)方式，由產(chǎn)品差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營(yíng)銷，即企業(yè)在研究市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢(shì)，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)與目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)相互匹配的營(yíng)銷組合。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。市場(chǎng)細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實(shí)踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場(chǎng)營(yíng)銷革命”。市場(chǎng)細(xì)分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過(guò)程。最初，隨著“以消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷理念日漸深入人心以及個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)把市場(chǎng)不斷

47、細(xì)分，從而出現(xiàn)超市場(chǎng)細(xì)分理論（即一對(duì)一營(yíng)銷理論）。人們認(rèn)為把市場(chǎng)劃分得越細(xì)越能適應(yīng)顧客需求，只要通過(guò)增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力便可提高利潤(rùn)率。但是20世紀(jì)70年代以來(lái)，能源危機(jī)和整個(gè)資本主義市場(chǎng)不景氣，使不同階層消費(fèi)者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們?cè)谫?gòu)買時(shí)更多地注重價(jià)值、價(jià)格和效用的比較。過(guò)度細(xì)分市場(chǎng)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷成本上升而減少總收益，于是反市場(chǎng)細(xì)分理論應(yīng)運(yùn)而生。營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行適度的細(xì)分，這是對(duì)過(guò)度細(xì)分的反思和矯正。它賦予了市場(chǎng)細(xì)分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對(duì)指導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有更強(qiáng)的可操作性。20世紀(jì)90年代，在全球營(yíng)銷環(huán)境下，適度細(xì)分

48、理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營(yíng)銷趨勢(shì)的發(fā)展。全球營(yíng)銷力圖盡可能地識(shí)別和滿足世界各國(guó)消費(fèi)者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場(chǎng)和更低的成本。而且，全球營(yíng)銷對(duì)于“需求”的理解更為深刻，它不是簡(jiǎn)單、一味地識(shí)別和滿足消費(fèi)者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國(guó)市場(chǎng)上引入并推行新的消費(fèi)文化。與此同時(shí)，全球營(yíng)銷同樣注意到各個(gè)國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)者需求之間的差異。因?yàn)榉植加谑澜?00多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的全球消費(fèi)者，擁有不同的語(yǔ)言和膚色，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實(shí)上，沒(méi)有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個(gè)角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尋求全球市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)，選擇那些能夠比對(duì)手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時(shí)求得自身發(fā)展壯大。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法科學(xué)的營(yíng)銷決策，不僅要以市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營(yíng)銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營(yíng)銷管理人員提供關(guān)于未來(lái)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息，并以此作為營(yíng)銷決策的依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)