鑫醫(yī)保小病醫(yī)療課件

1、“鑫”醫(yī)保計(jì)劃訓(xùn)練 組合推介產(chǎn)品組合介紹目標(biāo)市場(chǎng)分析銷售流程示范及演練課程大綱各位親愛的學(xué)員： 當(dāng)您與客戶溝通保險(xiǎn)的時(shí)候，遇到的最大的困難是什么呢？ 沒錯(cuò)！70%的客戶都說自己有社保，社保究竟能夠幫助客戶解決哪些問題？商業(yè)保險(xiǎn)又能如果進(jìn)行有效補(bǔ)充呢？ 今天我們來一起了解一下！個(gè)人繳費(fèi)_工資的2%單位繳費(fèi)_工資的6%個(gè)人賬戶統(tǒng)籌基金100%門診費(fèi)用(醫(yī)?？? 1萬內(nèi)住院費(fèi)用85%1萬以上89%注：起付標(biāo)準(zhǔn)三甲醫(yī)院：950元在職職工醫(yī)療繳費(fèi)前提必須有社保養(yǎng)老城鎮(zhèn)社會(huì)醫(yī)療繳 費(fèi)：180元，16歲以下30元 （現(xiàn)在購買需要從09年補(bǔ)交至今）報(bào)銷比例：一級(jí)醫(yī)院及社區(qū)：85% 二級(jí)醫(yī)院：75% 三級(jí)醫(yī)院：

2、60%理賠范圍：當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)就診，自費(fèi)藥不報(bào)，病情嚴(yán)重 需要逐級(jí)轉(zhuǎn)診。報(bào)銷手續(xù)復(fù)雜 需要分項(xiàng) 異地報(bào)銷困難 政策性強(qiáng)社保八不管住院押金1.住院押金：住院要自己先墊錢，比如押金，還有如果是重大疾病的話要先拿錢再報(bào)銷。社保八不管醫(yī)生紅包2. 醫(yī)生紅包：住院了，要?jiǎng)邮中g(shù)，開個(gè)刀什么的，雖說不提倡給醫(yī)生包紅包這種做法，但是為了心里踏實(shí)，給個(gè)紅包以求安心，醫(yī)生下刀準(zhǔn)點(diǎn)呀社保八不管 ICU藥物4. ICU藥物 ：ICU是重癥監(jiān)護(hù)，重癥的病人用的藥品都是進(jìn)口自費(fèi)藥品，都是不報(bào)銷的！社保八不管住院及休息期的工資、獎(jiǎng)金6.住院及在家休息期間工資及獎(jiǎng)金：住院及回家休養(yǎng)期間，按正規(guī)的勞動(dòng)手續(xù)只能有基本生活補(bǔ)貼，主體的工

3、資和獎(jiǎng)金是不會(huì)有哪個(gè)單位會(huì)愿意給的。8.交通事故意外：意外和交通事故社保是不報(bào)銷的，這就是為什么天有不測(cè)風(fēng)云，首先一定要給自己和家人買意外保險(xiǎn)的原因。社保八不管交通事故意外張先生，30歲，在西安工作，月薪5000元已連續(xù)參加醫(yī)療保險(xiǎn)三年因病在甲級(jí)醫(yī)院住院15天，共花費(fèi)4600元，其中明細(xì)如下：門診費(fèi)：950元住院費(fèi)用：3650元（含1200自費(fèi)藥）案例1還有55的費(fèi)用要由您自付哦！張先生的帳單中:門診費(fèi)是100個(gè)人醫(yī)療帳戶劃款；自費(fèi)藥是100個(gè)人現(xiàn)金支付住院費(fèi)中非自費(fèi)藥是社保共同基金按照85支付封頂線為當(dāng)?shù)啬昶骄べY的四倍(各地可能有差異,實(shí)際銷售中請(qǐng)以當(dāng)?shù)匾?guī)定為準(zhǔn)計(jì)算)張先生可報(bào)費(fèi)用=共同基

4、金85%的報(bào)銷比例=（4600-950-1200）*85%=2082您是否需要有人幫您承擔(dān)這55%呢？ 平安“鑫”醫(yī)保計(jì)劃 讓您的看病不差錢！組合推介產(chǎn)品組合介紹目標(biāo)市場(chǎng)分析銷售流程示范及演練課程大綱計(jì)劃特色被保險(xiǎn)人在交費(fèi)期內(nèi)一旦發(fā)生全殘或重疾，公司將豁免后期主險(xiǎn)各期期交保費(fèi)。產(chǎn)品回顧： 平安鑫利兩全保險(xiǎn)（分紅型） 平安附加意外傷害保險(xiǎn)（2008） 平安附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)（2008） 平安附加健享人生住院費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)（B） 附加住院日額醫(yī)療保險(xiǎn)（2007） 平安附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)（C，2012)平安附加意外傷害保險(xiǎn)（2008）意外身故保險(xiǎn)金:被保險(xiǎn)人因意外傷害自事故發(fā)生之日起180天

5、內(nèi)身故的，按保險(xiǎn)金額賠付;意外傷殘保險(xiǎn)金:被保險(xiǎn)人因遭受意外傷害且自事故發(fā)生之日起180天內(nèi)造成傷殘，按比例賠付; 交通意外身故或傷殘?zhí)貏e保險(xiǎn)金:被保險(xiǎn)人因以乘客身份乘坐客運(yùn)公共交通工具期間遭受意外傷害并自事故發(fā)生之日起180天內(nèi)身故/傷殘,賠付交通意外身故/傷殘?zhí)貏e保險(xiǎn)金。平安附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)（2008）有效期內(nèi)，因遭受意外傷害進(jìn)行治療,事故發(fā)生之日起180天內(nèi)實(shí)際支出的、社保范圍內(nèi)的、合理的醫(yī)療費(fèi)用,100元以上部分給予報(bào)銷,不超過保額；若保險(xiǎn)人已從其他途徑取得補(bǔ)償，僅承擔(dān)限額內(nèi)剩余部分的保險(xiǎn)責(zé)任。投保年齡055周歲, 連續(xù)續(xù)?？傻?4周歲保險(xiǎn)責(zé)任基本部分：醫(yī)療費(fèi)用（含床位費(fèi)、藥費(fèi)、治

6、療費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、檢查檢驗(yàn)費(fèi)、特殊檢查治療費(fèi)、救護(hù)車費(fèi)、門診費(fèi))可選部分：非器官移植手術(shù)費(fèi)用、器官移植手術(shù)費(fèi)用附加健享人生住院費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn) （A/B）介紹保險(xiǎn)期限一年等待期首次投?；蚍沁B續(xù)投保，疾病為30天組合推介產(chǎn)品組合介紹目標(biāo)市場(chǎng)分析銷售流程示范及演練課程大綱目標(biāo)市場(chǎng)分析1.所有關(guān)注醫(yī)療費(fèi)用的客戶2.有大病保障的客戶3.擁有短期理財(cái)產(chǎn)品的客戶請(qǐng)寫下您身邊符合條件人員名單比如：小學(xué)同學(xué)、初中同學(xué)、高中同學(xué)、大學(xué)同學(xué)、以前單位同事、朋友、親戚、鄰居請(qǐng)完善他們的聯(lián)系信息包括：年齡、工作單位、年收入、手機(jī)號(hào)碼、家庭地址、孩子的年齡、家庭保險(xiǎn)狀況等。他們就是準(zhǔn)客戶！組合推介產(chǎn)品組合介紹目標(biāo)市場(chǎng)分析銷售流

7、程示范及演練課程大綱簡單無壓力的拜訪銷售：黃金三步成交法銷售流程闡述鑫利第一步：看圖講社保（工具以下發(fā)實(shí)物為準(zhǔn)）步驟一：講健康問題先生/小姐，您好。耽誤您幾分鐘時(shí)間，您了解現(xiàn)在的社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)嗎？這邊由一個(gè)簡單的社保調(diào)查問卷，幫助我們更好的了解社會(huì)保險(xiǎn)，你希望了解下嗎？謝謝。（引導(dǎo)客戶了解社保小常識(shí)）銷售流程商保切入流程社保分析保障缺口商保補(bǔ)充1、社保住院報(bào)銷就好比這個(gè)圖。2、這是住院的起付線，起付線以下需要我們自己負(fù)擔(dān)。3、起付線以上的部分也并不是都可以報(bào)的，因?yàn)樯绫＿€規(guī)定了一條封頂線，封頂線以上部分同樣要自己負(fù)擔(dān)。4、起付線以上，封頂線以下部分是不是都可以報(bào)呢？也不是，因?yàn)樯绫Ｒ话愣家?guī)定了1

8、0%的自付比例。步驟一：七句話講社保自付比例起付線封頂線自費(fèi)部分可報(bào)部分 5、我們都知道，在社保報(bào)銷中有一部分自費(fèi)的藥物、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目，這部分也需要自己承擔(dān)。6、您看我們所發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用中，起付線以下、封頂線以上、自付部分和自費(fèi)部分都需要自己掏腰包，我把它涂成陰影，那白色部分就是可報(bào)部分，您看，這張圖的陰影部分明顯大于可報(bào)部分。7、通過這個(gè)圖您也可以看到，我們龐大的醫(yī)療費(fèi)用僅靠社保是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而且隨著醫(yī)療費(fèi)用的增加，這個(gè)缺口會(huì)越來越大，這正像朱镕基總理說的那樣“社保只是低水平的保，而不是包”。七句話講社保自付比例起付線封頂線自費(fèi)部分可報(bào)部分 門診 門診和住院自付部分 收入損失責(zé)任事

9、故自費(fèi)部分：大病相關(guān)費(fèi)用講解完成之后，需重點(diǎn)針對(duì)客戶實(shí)際情況，及時(shí)進(jìn)行保險(xiǎn)缺口的歸納與總結(jié)，為下次正式切入到商業(yè)保險(xiǎn)打下基礎(chǔ)。以上五個(gè)部分都是因?yàn)樯『髸?huì)發(fā)生的損失，您覺得是不是很必要補(bǔ)充一下呢？總結(jié)缺口我推薦給您的這個(gè)鑫醫(yī)保計(jì)劃非常適合你的實(shí)際需求：首先您在80歲之前，每兩年補(bǔ)貼您小病醫(yī)療費(fèi)用2800元。那你要問了？80歲之后生病怎么辦？80歲之后，我們一次性補(bǔ)貼您8萬，畢竟人老了，咱準(zhǔn)備的錢要充分點(diǎn)更好。其次，保單每年有分紅，可作為您的健康營養(yǎng)金，吃幾只土雞，買些營養(yǎng)品是沒問題的。當(dāng)然，我們還有小病住院，每次最高能報(bào)銷9000元，每天還補(bǔ)貼200塊錢。意外醫(yī)療2萬。 小病保障全面了，我們自

10、然也要有身價(jià)保障的。您的保單保額是4萬，但身價(jià)可是這個(gè)的兩倍8萬元。另外還有意外身價(jià)保障10萬。您看，如果得病了，咱能報(bào)銷。如果一輩子都健健康康，80歲一次性拿到32萬多，連本帶利把錢拿回來，多合適啊。 第二步產(chǎn)品推薦小病有補(bǔ)貼:80歲之前,定期小病醫(yī)療補(bǔ)貼每兩年2800元,截至80歲,總共補(bǔ)貼25次,總計(jì)7萬.若不領(lǐng)取，可以享受平安的累積生息服務(wù)。80歲之后，累計(jì)可達(dá)32.4萬元小病營養(yǎng)金：額外分紅，分享平安經(jīng)營成果，可以作為日常健康營養(yǎng)金。60歲時(shí)累積紅利約6814元（低）/26611元（中）/46408元（高），80歲時(shí)累積紅利約22496元（低）/88669元（中）/154841元（高

11、）。小病住院保障：計(jì)劃生效后，小病住院每次最高能報(bào)銷9000元，還享有200元/天補(bǔ)助（疾病住院減3天） 。小病意外保障：計(jì)劃生效后，馬上可以獲得2萬的意外醫(yī)療保障，還享有200元/天補(bǔ)助身價(jià)有保障：計(jì)劃生效后，馬上擁有8萬的身價(jià)保障和10萬的意外保障組合說明注：以上舉例是基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對(duì)本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)，實(shí)際生存金累積生息利率由本公司確定，特提醒客戶注意 每個(gè)家庭、每個(gè)人都必須擁有，花小錢買全保障每月只需存400元左右，存到60歲，零錢換整錢，攢筆養(yǎng)老錢。任何病住院按限額的80%

12、報(bào)銷。（每次住院）住院每天按200元發(fā)工資（前3天不發(fā)）意外磕磕碰碰扭腳閃腰貓抓狗咬全管，100元以內(nèi)自己報(bào)銷，100以上20000以內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷。20多歲的人，到65歲所存的錢連本帶利返還，不花錢買保險(xiǎn)。30多歲的人，到65歲返本金，用微不足道的利息買保障。40-50歲的人，到65歲部分返本金，用少部分的小錢買保障。一天14塊錢，看病不花錢43第三步：送保險(xiǎn)獲轉(zhuǎn)介客戶購買鑫醫(yī)保后溝通社保商保的補(bǔ)充概念，同時(shí)，邀請(qǐng)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，讓朋友也了解家庭醫(yī)保小知識(shí)。鑫醫(yī)保彩頁我們公司最近給購買鑫醫(yī)保的客戶都會(huì)講講社保和商保的關(guān)系，幫助我們擁有更全面的醫(yī)療保障。您身邊肯定也有關(guān)心醫(yī)療的朋友，我想也可以給他

13、們講一講，您能向我介紹幾位朋友嗎（三位）？第三步：送保險(xiǎn)獲轉(zhuǎn)介邀請(qǐng)客戶玩游戲搶紅包，贏取200萬保障同時(shí)邀請(qǐng)客戶介紹朋友，給朋友也送百萬保障平安人壽APP轉(zhuǎn)介紹法為慶祝新春，平安最近推出了玩游戲搶紅包，贏取200萬保障的活動(dòng)，您就可以參加，具體是。您現(xiàn)在獲得了200萬的保障，你的朋友肯定也會(huì)需要這么高的保障，您是否可以給我介紹幾個(gè)，我改天過去幫他們來獲??？新人拒絕處理公式讓營業(yè)部所有新人掌握拒絕處理公式 無論客戶拒絕是什么原因，都要往“不了解”上去引導(dǎo)。認(rèn)同 + 反問 + 引導(dǎo)46案例1你們做了保險(xiǎn)先對(duì)親朋開刀認(rèn)同：（笑）你這么講我能理解你的心情反問：我問你個(gè)問題啊，如果我騎了一輛摩托車，帶了

14、你和你朋友，我只有兩個(gè)頭盔，為保證安全，我自己肯定要戴一個(gè)，你說另一個(gè)我會(huì)給誰呢？（停頓）有一句話說的好，好東西先與好朋友分享。引導(dǎo)：其實(shí)，你這么說，對(duì)保險(xiǎn)本身好像并不了解，今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒有壞處。（進(jìn)入社保講解）47案例2我不需要保險(xiǎn)認(rèn)同： （笑）您這么說我理解，首先恭喜你。反問：您知道什么樣的人不需要保險(xiǎn)嗎？有三種人不需要，那就是永遠(yuǎn)不會(huì)老，不會(huì)生病，沒有意外的人。引導(dǎo)： 其實(shí)，您這么說，對(duì)保險(xiǎn)本身好像并不了解，今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒有壞處。 （進(jìn)入社保講解）48營業(yè)部內(nèi)預(yù)演緣故拒絕問題越多越好！盡可能訓(xùn)練場(chǎng)上多流汗，戰(zhàn)場(chǎng)上少流血!學(xué)員演練內(nèi)容：鑫醫(yī)保銷售訓(xùn)練形式：一