醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢與對策課件

1、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢及對策構(gòu)建中國藥品銷售高速公路網(wǎng)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢及對策構(gòu)建中國藥品銷售高速公路網(wǎng)一、政策方向；二、行業(yè)現(xiàn)狀；三、藥廠定位；目錄一、政策方向；目錄政策方向構(gòu)建中國藥品銷售高速公路網(wǎng)政策方向構(gòu)建中國藥品銷售高速公路網(wǎng) 醫(yī)藥行業(yè)是一個高科技產(chǎn)業(yè)，涉及國民健康、社會穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。跟糧草、住房同等重要。 所以政府要加強(qiáng)監(jiān)管，不斷出臺措施來促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)的有序發(fā)展，確保藥品質(zhì)量可靠、價格合理、供應(yīng)充足。一、行 業(yè)概述 醫(yī)藥行業(yè)是一個高科技產(chǎn)業(yè)，涉及國民健康二、政府對藥品的目標(biāo)讓藥品質(zhì)量提上去；讓藥價降下來；讓老百姓方便購買；二、政府對藥品的目標(biāo)讓藥品質(zhì)量提上去；2004年，出臺藥品質(zhì)量管量

2、規(guī)范；2005年，政府抓典型（齊二藥事件）；2006年，包裝說明書規(guī)范；2007年，新藥品流通管理辦法；2008年，國務(wù)院特別法；2009年，新醫(yī)改及相關(guān)配套措施；2010年，實(shí)施基藥配送；三、出 臺 行 業(yè) 政 策2004年，出臺藥品質(zhì)量管量規(guī)范；2005年，政府抓典 四、國家調(diào)控下市場不斷升級2000年以前，國營公司壟斷；2000年開始，個體界入經(jīng)營；2004年開始，國家出臺各種措施加大監(jiān)管；2005年平價藥店興起；2006年連鎖快速發(fā)展；2007年單體藥店聯(lián)合起來“代理產(chǎn)品”銷售； 四、國家調(diào)控下市場不斷升級2000年以前，國營公司壟斷 政府雖然出臺了很多措施，也獲得了一定的進(jìn)展，但不能

3、滿足目前老百姓的對藥價的需求。 所以，政府還要加大力度，極力推進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)的革命 政府雖然出臺了很多措施，也獲得了一定的進(jìn)展，但不五、政府面對壓力；1、出于民生的問題； 尖對藥價高、質(zhì)量不穩(wěn)定的民生問題；政府對規(guī)模小、藥價高、質(zhì)量不穩(wěn)定、存生不合理企業(yè)或環(huán)節(jié)進(jìn)行整合。2、出于中國醫(yī)藥發(fā)展的問題； 外資企業(yè)占據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的大部分高場；而藥店領(lǐng)域如果不加快整合，也會淪落到外資企業(yè)?，F(xiàn)在就有不少的國外公司想進(jìn)軍中國藥店領(lǐng)域市場。所以，政府發(fā)動國內(nèi)藥品企業(yè)加快整合步伐。 五、政府面對壓力；1、出于民生的問題；六、政府新醫(yī)改及其它部委措施老醫(yī)改，降價后沒人銷售此后，政府采取放開經(jīng)營，增加藥店數(shù)量2倍以上讓其

4、競爭，但結(jié)果越做越小，質(zhì)量越做越差，價格越做越高為此，政府只得出絕招新醫(yī)改及基藥零差價配送1、將藥店銷的好的品種定為基藥；2、構(gòu)建醫(yī)院連鎖，要求醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售，并予補(bǔ)貼；3、增加醫(yī)保、農(nóng)保范圍，增加基藥使用人群；六、政府新醫(yī)改及其它部委措施老醫(yī)改，降價后沒人銷售六、其它部委措施（一）藥監(jiān)局提高藥廠門檻，重抓藥品質(zhì)量；（二）發(fā)改委發(fā)布微利時代信號； （三）商務(wù)部明確十二五做大規(guī)模；（四）政府對食品藥品銷售渠道的分工；六、其它部委措施（一）藥監(jiān)局提高藥廠門檻，重抓藥品質(zhì)量；（一）質(zhì)量控制信號1、樹立質(zhì)量典型案例：四川藥廠事件重慶事件2、提高藥廠門檻：實(shí)施新版GMP進(jìn)行藥品質(zhì)量控制。3、利用信息化工具

5、對藥品流通環(huán)節(jié)實(shí)施監(jiān)管： A、給每個商品加上電子監(jiān)管碼； B、與藥監(jiān)的聯(lián)網(wǎng)；4、各地藥監(jiān)加強(qiáng)藥品質(zhì)量執(zhí)法。（一）質(zhì)量控制信號1、樹立質(zhì)量典型案例：四川藥廠事件重慶（二）發(fā)改委發(fā)布微利時代信號利用電子監(jiān)管碼對藥品的價格進(jìn)行跟蹤管理。發(fā)改委對藥品價格及利潤的指望：1、目前藥品價格在5倍左右；2、未來在50%左右； 韓國經(jīng)歷（二）發(fā)改委發(fā)布微利時代信號利用電子監(jiān)管碼對藥品的價格進(jìn)行跟（三）商務(wù)部信號這個月商務(wù)部發(fā)布十二五規(guī)劃：5年內(nèi)培養(yǎng)13家上千億的商業(yè)公司；5年內(nèi)培養(yǎng)20家上百億的商業(yè)公司；5年后前100家商業(yè)公司占據(jù)總量的85%；5年內(nèi)大力推進(jìn)連鎖、聯(lián)盟；（三）商務(wù)部信號這個月商務(wù)部發(fā)布十二五規(guī)

6、劃：（四）未來藥品銷售渠道分工實(shí)行藥品食品銷售渠道的分工；1、醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售新特藥及重點(diǎn)處方藥；2、藥店銷售普通藥品、保健產(chǎn)品及老幼關(guān)注性或質(zhì)量不太穩(wěn)定的產(chǎn)品；3、商超銷售一般食品； 藥店的發(fā)展空間很大（俄羅斯藥品銷量現(xiàn)狀） 未來藥店會成為健康超市，在200平米以上（銷售還會包括奶粉、牛奶）。（四）未來藥品銷售渠道分工實(shí)行藥品食品銷售渠道的分工；七、行業(yè)洗牌 目前藥廠、醫(yī)藥公司、終端各有各的銷售模式，產(chǎn)生極大內(nèi)耗，浪費(fèi)大量資源 政府通過三只手制造行業(yè)革命：一手抓監(jiān)管（出臺措施，樹立典型），一手搞競爭（醫(yī)院連鎖，零差價配送），另一手搞開放（鼓勵醫(yī)藥物流，鼓勵做大做強(qiáng)）七、行業(yè)洗牌 目前藥廠、醫(yī)藥公

7、司、終端各有各的銷售八、洗牌分三個階段；1、洗中間環(huán)節(jié)越少越好；2、洗企業(yè)規(guī)模越大越好；3、洗供應(yīng)鏈所跨區(qū)域越廣越好；八、洗牌分三個階段；1、洗中間環(huán)節(jié)越少越好；第一階段：比環(huán)節(jié) 未來藥品供應(yīng)環(huán)節(jié)：過去藥品供應(yīng)環(huán)節(jié)：第一階段：比環(huán)節(jié) 未來藥品供應(yīng)環(huán)節(jié)：過去藥品供應(yīng)減少環(huán)節(jié)有何好處？好處一：降低成本；1、層層出入庫費(fèi)用3%；2、層層加利230%；3、層層風(fēng)險費(fèi)230%；中國目前藥品流通每個環(huán)節(jié)成本7%左右；好處二：提高質(zhì)量；1、室外中轉(zhuǎn)溫濕度難控，容易水份超標(biāo)；2、物流規(guī)劃不合理，導(dǎo)致體外循環(huán)，質(zhì)量難控。減少環(huán)節(jié)有何好處？好處一：降低成本；例如： 例如： 洗牌第二階段：洗規(guī)模 醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司醫(yī)

8、藥公司藥廠醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司藥廠藥廠藥廠藥店藥店藥店藥店藥店藥店藥店藥店6000多家醫(yī)藥公司5000多家藥廠38多萬家藥店洗牌第二階段：洗規(guī)模 醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司藥各個環(huán)節(jié)加快橫向發(fā)展步伐；*藥廠到處收購，占有產(chǎn)品資源；選擇品牌及加工道路；海外模式*醫(yī)藥公司到處兼并，占有銷售渠道資源；構(gòu)建藥品銷售快速通道；國藥、華潤、華源、九洲通*藥店到處擴(kuò)張及收購：搶占消費(fèi)者資源；實(shí)行終端攔截；國大、老百姓、海王各個環(huán)節(jié)加快橫向發(fā)展步伐；洗牌第二階段：洗規(guī)模 醫(yī)藥公司藥廠醫(yī)藥公司藥廠藥廠藥廠藥店藥店藥店藥店藥店藥店藥店藥店上千家醫(yī)藥公司3000多家藥廠50多萬家藥店洗牌第二階段：洗規(guī)模 醫(yī)藥公司

9、藥廠醫(yī)藥公司藥廠藥 供應(yīng)鏈內(nèi)部惡性競爭，導(dǎo)致藥廠或大包商只好通過不斷更換品規(guī)或包裝，重新上市；終端藥店也隨之找替代產(chǎn)品，換廠家，周而復(fù)始，勞民傷財。 如果整個供應(yīng)鏈之間的成員布局都不合理，就會互相競價，這個供應(yīng)鏈一定會產(chǎn)生內(nèi)亂，更談不上什么發(fā)展了。 這也是目前“藥品招商走弱”的主要原因；終端藥店不看你有什么產(chǎn)品，而是看你屬于哪一類人。 所以，這個行業(yè)已經(jīng)屬于做熟不做生的時代了。洗牌第三階段：洗供應(yīng)鏈 供應(yīng)鏈內(nèi)部惡性競爭，導(dǎo)致藥廠或大包商供應(yīng)鏈一般由產(chǎn)品所有者發(fā)起，像藥廠或全國大包商；一般都叫XX聯(lián)盟。 洗牌第三階段：比供應(yīng)鏈洗牌第三階段：比供應(yīng)鏈通過洗環(huán)節(jié)、洗規(guī)模、洗供應(yīng)鏈，來降低成本、確保質(zhì)

10、量穩(wěn)定、提升國際競爭一洗大包商，二洗區(qū)域代理商三洗沒有隊(duì)伍的醫(yī)藥公司。中間先將個人代理趕到醫(yī)藥公司，再將沒有隊(duì)伍的醫(yī)藥公司淘汰出局。九、洗牌順序；通過洗環(huán)節(jié)、洗規(guī)模、洗供應(yīng)鏈，來降低成本、確保質(zhì)量穩(wěn)定、行 業(yè) 趨 勢構(gòu)建中國藥品銷售高速公路網(wǎng)行 業(yè) 趨 勢構(gòu)建中國藥品銷售高速公路網(wǎng)一、產(chǎn)生巨大商機(jī)： 政府對目前藥品經(jīng)營市場的不合理表示強(qiáng)烈不滿，采用基藥零差價配送來發(fā)動價格戰(zhàn)，導(dǎo)致藥品市場不得不減少中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)生銷售渠道錯位，打破傳統(tǒng)模式，進(jìn)行重新組建供應(yīng)鏈條。 在這個期間，就有江山輪留坐，亂世出英雄的機(jī)會今天小的有可能變成未來大的今天大的有可能變成未來小的 關(guān)鍵在于模式，像國美、娃哈哈一、產(chǎn)生

11、巨大商機(jī)： 政府對目前藥品經(jīng)營市場的不合理表二、終端分類醫(yī)療機(jī)構(gòu)；國營大醫(yī)院縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)；私營診所；藥店；藥品超市連鎖藥店老中醫(yī)單體藥店以上終端勢不兩立，做醫(yī)院就不得二、終端分類醫(yī)療機(jī)構(gòu)；三、分割市場搶占醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場；國藥控股全國布局華潤集團(tuán)大舉南下各地龍頭不甘示弱，以收購資產(chǎn)、壯大規(guī)模；搶占藥店市場華源、九洲通加強(qiáng)終端營銷搶占藥店流通市；各地聯(lián)盟，有聯(lián)采分銷的，有做代理保護(hù)的形成各路諸侯，實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)合，減少環(huán)節(jié)，聯(lián)采分銷，緊密合作。三、分割市場搶占醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場；四、終端競爭（一）醫(yī)院與藥店競爭；（二）藥店與藥店競爭；四、終端競爭（一）醫(yī)院與藥店競爭；（一）藥店與醫(yī)療機(jī)構(gòu)競爭1、分析：政

12、府目的是降價，并不是要醫(yī)療機(jī)構(gòu)或藥店銷售，誰有能力誰就銷售醫(yī)生只賣新特藥，藥店銷售普通藥，是符合發(fā)展常理國營企業(yè)與民營企業(yè)之間的競爭2、主要措施：搶醫(yī)院普藥品種；承接基藥配送； 例子俄國（一）藥店與醫(yī)療機(jī)構(gòu)競爭1、分析：（二）藥店與藥店之間競爭1、藥店發(fā)展周期；2、藥店分類；3、競爭手段；（二）藥店與藥店之間競爭1、藥店發(fā)展周期；醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢與對策課件頑固型終端平價藥超先鋒型終端單體藥店跟風(fēng)型終端連鎖藥店先鋒型跟風(fēng)型頑固型主動銷售隨意銷售被動銷售2、藥店分類；頑固型終端平價藥超先鋒型終端單體藥店跟風(fēng)型終端連鎖藥店3、藥店競爭手段1、藥店目前舉步為艱，藥店未來會成健康超市，現(xiàn)在是一個整合的最

13、佳時機(jī)；會有事半功倍的效用。2、業(yè)內(nèi)龍頭加快收獲、擴(kuò)張步伐；3、業(yè)外也虎視眈眈，盯著這個行業(yè)； 這些”龍頭“以大規(guī)模的價格戰(zhàn)方式，大舉進(jìn)攻藥店市場，給現(xiàn)有的藥店”雪上加霜“，避現(xiàn)有藥店退出舞臺。3、藥店競爭手段1、藥店目前舉步為艱，藥店未來會成健康超市，（三）藥店策略 藥店因銷量減少，名牌產(chǎn)品利潤再度下降，房租金上漲，員工工資上漲藥店銷售毛利必須提高要減少環(huán)節(jié)；要調(diào)整品種結(jié)構(gòu)比例；要降低已銷售品種的采購價格；要搶回基藥銷售；（三）藥店策略 藥店因銷量減少，名牌產(chǎn)品利潤再度下降A(chǔ)、減少中間環(huán)節(jié)；A、減少中間環(huán)節(jié)；B、調(diào)整品種結(jié)構(gòu)； 基藥配送、周邊藥店價格戰(zhàn)，將藥店逼向品種差異化競爭的道路藥店品種

14、由原來： 10%（代理品種）+90%（名牌流通）到調(diào)整后的： 50%（代理品種）+50%（名牌流通）B、調(diào)整品種結(jié)構(gòu)； 基藥配送、周邊藥店價格戰(zhàn)，將藥店代理產(chǎn)品關(guān)鍵就是保護(hù)難；地區(qū)代理保護(hù)半年；省級代理保護(hù)一年；全國代理保護(hù)五年；代理產(chǎn)品關(guān)鍵就是保護(hù)難；地區(qū)代理保護(hù)半年；代理產(chǎn)品關(guān)鍵就是保護(hù)難； 新GMP導(dǎo)致藥廠或大包商或代理商或業(yè)務(wù)員，為了自己的生存，到放貨、布點(diǎn)。竄貨主要表現(xiàn)在以下幾個方面。代理產(chǎn)品關(guān)鍵就是保護(hù)難； 新GMP導(dǎo)致藥廠或大包商或 發(fā)起者到處放貨，沒有規(guī)劃好銷售，導(dǎo)致下游客戶惡性競爭；以致資源浪費(fèi)。發(fā)起者竄貨 發(fā)起者到處放貨，沒有規(guī)劃好銷售，導(dǎo)致下游客戶惡性競 中間商到處竄貨，

15、爭奪終端客戶,直至沒有利潤而放棄不干。中間商竄貨 中間商到處竄貨，爭奪終端客戶,直至沒有利潤而放棄不 終端布局不合理，導(dǎo)致終端之間打價格戰(zhàn)，造成產(chǎn)品生命周期短。終端門店之間打價格戰(zhàn) 終端布局不合理，導(dǎo)致終端之間打價格戰(zhàn)，造成產(chǎn)品生命C、聯(lián)采銷量較大品種；聯(lián)采名牌產(chǎn)品；聯(lián)采基藥量大品種；聯(lián)采銷量較大的代理產(chǎn)品；降低采購價格C、聯(lián)采銷量較大品種；聯(lián)采名牌產(chǎn)品；聯(lián)盟誕生 為了要達(dá)到以下目的：要減少環(huán)節(jié)；要調(diào)整品種結(jié)構(gòu)比例；要降低已銷售品種的采購價格；要搶回基藥銷售； 誕生聯(lián)盟聯(lián)盟誕生 為了要達(dá)到以下目的： 構(gòu)建一批志向相同，規(guī)模相當(dāng)?shù)纳?、下游客戶，進(jìn)行合理分布，并進(jìn)行利益的合理分配，緊密聯(lián)成一體，組

16、建從藥廠為誠醫(yī)藥門店三個環(huán)節(jié)的代理分銷模式，形成一條供應(yīng)鏈條，為產(chǎn)品爭奪更大的市場空間，創(chuàng)造持續(xù)長遠(yuǎn)的利益平臺，來實(shí)現(xiàn)大家的共同愿望。 也就是將大家組成一個公司，藥廠相當(dāng)于公司的采購供應(yīng)部、門店相當(dāng)于銷售部、為誠醫(yī)藥相當(dāng)于配送及服務(wù)部，緊密聯(lián)成一體；并進(jìn)行利益的合理分配（1：2：7），來與另外一批人爭奪藥品經(jīng)營市場的“蛋糕” 聯(lián)盟就是： 構(gòu)建一批志向相同，規(guī)模相當(dāng)?shù)纳?、全國?lián)盟興起 2010年8月份我們參加醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報社在上海舉辦的30多個聯(lián)盟盟主會議，其中還有四川科倫、國藥控股的負(fù)責(zé)人。 現(xiàn)在全國到處在組織聯(lián)盟，PTO聯(lián)盟；998聯(lián)盟；特格爾聯(lián)盟；湖南芝林聯(lián)盟；廣西工商聯(lián)盟；川渝聯(lián)盟；山東藥店

17、聯(lián)盟 有的幾十家一聯(lián)盟，有的幾百、上千家一聯(lián)盟；叫某某省聯(lián)盟，某某牌子聯(lián)盟 像當(dāng)年毛主席戰(zhàn)爭時期占山為王、圈地為霸全國聯(lián)盟興起 2010年8月份我們參加醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報藥廠發(fā)展對策構(gòu)建中國藥品銷售高速公路網(wǎng)藥廠發(fā)展對策構(gòu)建中國藥品銷售高速公路網(wǎng)平價連鎖藥店+大量廣告先鋒型終端單體藥店醫(yī)院+醫(yī)生開方方法一方法二方法三主動銷售成本低啟動快關(guān)系銷售啟動很難成本不低拉動銷售成本高風(fēng)險大一、藥廠新品上市營銷渠道：平價連鎖藥店+大量廣告先鋒型終端單體藥店醫(yī)院+醫(yī)生開方方法 做熟不做生： 1億目標(biāo)：1萬個分銷商，10000元； 2億目標(biāo)：1萬個分銷商，20000元； 幫助分銷商從年銷1萬元增加到2萬元，是上、中、下游的共同奮斗目標(biāo)； 而不是放棄老的，重找新的二、藥廠未來營銷思路： 做熟不做生： 二、藥廠未來營銷思路：（一）自創(chuàng)品牌；（二）代人加工；三、自創(chuàng)品牌還是代人加工？（一）自創(chuàng)品牌；三、自創(chuàng)品牌還是代人加工？1、強(qiáng)大的隊(duì)伍找終端；2、大量的終端鋪貨；3、大量的廣告宣傳； （一）自創(chuàng)品牌；1、強(qiáng)大的隊(duì)伍找終端； （一）自創(chuàng)品牌； 代人加工是以規(guī)模取勝，目前國家集中采購也是為此目的，海外制藥的模式藥廠定位：不斷提高藥品質(zhì)量；不斷降低生產(chǎn)成本；不斷增加新品種；（二）代人加工；