客戶價(jià)值取向與行為特征教學(xué)課件

1、客戶的價(jià)值取向與行為特性版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC客戶的價(jià)值取向與行為特性版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)授課大綱家庭生命周期個(gè)人生涯規(guī)劃理財(cái)價(jià)值觀風(fēng)險(xiǎn)屬性理財(cái)性格客戶理財(cái)價(jià)值觀與行為特性：案例2版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC授課大綱家庭生命周期2版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)一.家庭生命周期(A3)家庭生命周期(A3)不同家庭生命周期的理財(cái)重點(diǎn)(A3)家庭生命周期在理財(cái)上的運(yùn)用(A3)3版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC一.家庭生命周期(A3)家庭生命周期(A3)3版權(quán)屬FPSC1.1 家庭生命

2、周期(A3) 家庭形成期(筑巢期)起點(diǎn):結(jié)婚終點(diǎn):子女出生家計(jì)支出增加保險(xiǎn)需求增加股票基金定投追求收入成長(zhǎng)避免透支信貸家庭成長(zhǎng)期(滿巢期)起點(diǎn):子女出生終點(diǎn):子女獨(dú)立家計(jì)支出固定教育負(fù)擔(dān)增加保險(xiǎn)需求高峰購(gòu)房?jī)斶€房貸投資股債平衡家庭成熟期(離巢期)起點(diǎn):子女獨(dú)立終點(diǎn):夫妻退休收入達(dá)到顛峰支出逐漸降低保險(xiǎn)需求降低準(zhǔn)備退休基金控管投資風(fēng)險(xiǎn)家庭衰老期(空巢期)起點(diǎn)-夫妻退休終點(diǎn)-一方身故理財(cái)收入為主醫(yī)療休閑支出終身壽險(xiǎn)節(jié)稅領(lǐng)用退休年金固定收益為主4版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC1.1 家庭生命周期(A3) 家庭形成期家庭成長(zhǎng)期家庭成熟期1.2 不同家庭生命周期的理財(cái)重點(diǎn)

3、周期形成期成長(zhǎng)期成熟期衰老期夫妻年齡25-35歲30-55歲50-65歲60-90歲保險(xiǎn)安排隨家庭成員增加提高壽險(xiǎn)保額以子女教育年金儲(chǔ)備高等教育金以不同養(yǎng)老險(xiǎn)或年金產(chǎn)品儲(chǔ)備退休金投保長(zhǎng)期看護(hù)險(xiǎn)受領(lǐng)即期年金信托安排購(gòu)房置產(chǎn)信托子女教育金信托退休安養(yǎng)信托遺產(chǎn)信托核心資產(chǎn)配置股票70%債券10%貨幣20%股票60%債券30%貨幣10%股票50%債券40%貨幣10%股票20%債券60%貨幣20%信貸運(yùn)用信用卡小額信貸房屋貸款汽車貸款還清貸款無貸款5版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC1.2 不同家庭生命周期的理財(cái)重點(diǎn)周期形成期成長(zhǎng)期成熟期衰老1.3 家庭生命周期在理財(cái)上的運(yùn)用

4、根據(jù)家庭生命周期設(shè)計(jì)適合的保險(xiǎn)、信托、信貸理財(cái)套餐。根據(jù)家庭生命周期的流動(dòng)性、收益性與安全性需求做資產(chǎn)配置建議。如流動(dòng)性需求在子女很小與自己很老時(shí)較大，流動(dòng)性好的存款或貨幣基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，隨著年齡增加，投資在股票等風(fēng)險(xiǎn)性資產(chǎn)的比重應(yīng)降低，衰老期收益性的需求大，債券比重應(yīng)最高6版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC1.3 家庭生命周期在理財(cái)上的運(yùn)用根據(jù)家庭生命周期設(shè)計(jì)適合的二.個(gè)人生涯規(guī)劃根據(jù)生涯規(guī)劃制訂一生的理財(cái)計(jì)劃生涯規(guī)劃與理財(cái)活動(dòng)案例一生的壽險(xiǎn)安排7版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC二.個(gè)人生涯規(guī)劃根據(jù)生涯規(guī)劃制訂一

5、生的理財(cái)計(jì)劃7版權(quán)屬FPS生涯規(guī)劃理財(cái)目標(biāo)生涯規(guī)劃理財(cái)計(jì)劃事業(yè)家庭退休居住投資貸款保險(xiǎn)節(jié)稅2.1 根據(jù)生涯規(guī)劃制訂一生的理財(cái)計(jì)劃8版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC生涯理生涯理財(cái)事業(yè)家庭退休居住投資貸款保險(xiǎn)節(jié)稅2.2 生涯規(guī)劃與理財(cái)活動(dòng) 期間學(xué)業(yè)事業(yè)家庭型態(tài)理財(cái)活動(dòng)投資工具保險(xiǎn)計(jì)劃探索期18-24歲升學(xué)或就業(yè)轉(zhuǎn)業(yè)抉擇以父母家庭為生活重心提升專業(yè)提高收入活存定存基金定投意外險(xiǎn)、壽險(xiǎn)受益人-父母建立期25-34歲在職進(jìn)修確定方向擇偶結(jié)婚有學(xué)前小孩量入節(jié)出攢首付款活存定存基金定投壽險(xiǎn)、子女教育險(xiǎn)受益人-配偶穩(wěn)定期35-44歲提升管理技能進(jìn)行創(chuàng)業(yè)評(píng)估小孩上小學(xué)中學(xué)償還房貸籌

6、教育金自用房地股票基金依房貸余額保額遞減的壽險(xiǎn)維持期45-54歲中層管理建立專業(yè)聲譽(yù)小孩上大學(xué)或出國(guó)深造收入增加籌退休金建立多元投資組合養(yǎng)老險(xiǎn)或投資型保單高原期55-64歲高層管理偏重指導(dǎo)組織小孩已獨(dú)立就業(yè)負(fù)擔(dān)減輕準(zhǔn)備退休降低投資組合風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)或長(zhǎng)期看護(hù)險(xiǎn)退休期65歲后名譽(yù)顧問傳承經(jīng)驗(yàn)兒女成家含飴弄孫享受生活規(guī)劃遺產(chǎn)固定收益投資為主領(lǐng)終身年金至終老9版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC2.2 生涯規(guī)劃與理財(cái)活動(dòng) 期間學(xué)業(yè)事業(yè)家庭型態(tài)理財(cái)活動(dòng)投資2.3 案例趙先生今年32歲，已婚，妻30歲，兒子兩歲。家庭年收入10萬元，支出6萬元，資產(chǎn)有存款20萬元，有購(gòu)房計(jì)劃。從家庭

7、生命周期與趙先生的生涯規(guī)劃來看，金融理財(cái)師為其家庭的規(guī)劃架構(gòu)重點(diǎn)是什么?10版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC2.3 案例趙先生今年32歲，已婚，妻30歲，兒子兩歲。家案例評(píng)析趙先生家庭處于家庭成長(zhǎng)期 在支出方面子女養(yǎng)育與教育負(fù)擔(dān)將逐漸增加，但同時(shí)隨著收入的提高也應(yīng)增加儲(chǔ)蓄額，來應(yīng)對(duì)此時(shí)多數(shù)家庭會(huì)有的購(gòu)房計(jì)劃與購(gòu)車計(jì)劃。趙先生的生涯階段屬于建立期 家庭型態(tài)為新婚五年內(nèi)，有學(xué)前小孩。事業(yè)上已經(jīng)有幾年的工作經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該在職進(jìn)修充實(shí)自己，同時(shí)擬定生涯計(jì)劃 ，確定往后的工作方向，目標(biāo)是使家庭收入穩(wěn)定的增加。11版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC案例

8、評(píng)析趙先生家庭處于家庭成長(zhǎng)期11版權(quán)屬FPSCC所有 受案例評(píng)析在理財(cái)活動(dòng)上，此階段的可累積的資產(chǎn)不高，通常以存款及基金定投為主 趙先生目前20萬元資產(chǎn)均為銀行存款，目前存款利率偏低，趙先生可以保留半年的支出3萬元放存款，當(dāng)作緊急備用金即可。其它部分可投資于投資收益率較高的基金。 每年4萬元的儲(chǔ)蓄(購(gòu)房后扣除月供額，可投資額可能降低)，建議以基金定投的方式運(yùn)用，投資股票型基金，以較高的預(yù)期報(bào)酬率來進(jìn)行中長(zhǎng)期的子女高等教育金規(guī)劃與長(zhǎng)期的退休規(guī)劃。 保險(xiǎn)方面此時(shí)夫妻應(yīng)該互以對(duì)方為受益人買保險(xiǎn)，可以被保險(xiǎn)人五年的收入額為適當(dāng)?shù)谋ｎ~。12版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC案

9、例評(píng)析在理財(cái)活動(dòng)上，此階段的可累積的資產(chǎn)不高，通常以存款及2.4 一生的壽險(xiǎn)安排大專院校職場(chǎng)新人結(jié)婚/Dink生子/購(gòu)房事業(yè)中年退休空巢年齡資產(chǎn)0-18第一張保單受益人-父母第二張保單受益人-配偶第三張保單受益人-子女第四張保單房貸壽險(xiǎn)第五張保單退休年金第六張保單終身壽險(xiǎn)滿足節(jié)稅需求保障儲(chǔ)蓄節(jié)稅13版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC2.4 一生的壽險(xiǎn)安排大專院校職場(chǎng)新人結(jié)婚/Dink生子/購(gòu)三.人生價(jià)值取向和理財(cái)價(jià)值觀人生的價(jià)值取向(A2)理財(cái)價(jià)值觀(A3)14版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC三.人生價(jià)值取向和理財(cái)價(jià)值觀人生的價(jià)值取向(

10、A2)14版權(quán)屬3.1 人生的價(jià)值取向(A2)每個(gè)人都希望有個(gè)幸?？鞓返娜松?，幸?？鞓肥且环N感覺，我們可以將之細(xì)分為：富足感受償感安全感我們以三個(gè)簡(jiǎn)單的公式來定義這三個(gè)指標(biāo)，從廣義的理財(cái)角度來討論人生的價(jià)值取向。15版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC3.1 人生的價(jià)值取向(A2)每個(gè)人都希望有個(gè)幸福快樂的人生3.1.1富足感：衡量理財(cái)積極程度的指標(biāo)16版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC3.1.1富足感：衡量理財(cái)積極程度的指標(biāo)16版權(quán)屬FPSCC富足感在理財(cái)方面的運(yùn)用理財(cái)?shù)哪康呐c其說是在追求財(cái)富，還不如說是在求取一個(gè)富足感。富足感可以用財(cái)富

11、除以欲望來衡量。如果欲望是一個(gè)常數(shù)，則財(cái)富累積得愈多，富足感就愈高。然而欲望不是固定的，當(dāng)財(cái)富愈多時(shí)，欲望也會(huì)隨之提升，并成為追求更多財(cái)富的原動(dòng)力。若欲望增加的速度大于財(cái)富增加的速度，則富足感降低，這就是有錢人未必覺得幸?？鞓返闹饕颉Ｈ裟愕目蛻粢褜弥心?，富足感指數(shù)仍遠(yuǎn)小于1時(shí)，很可能他的欲望超過他能力所及，若不修正欲望，只會(huì)讓自己在后半輩子更加不滿意，過著更不快樂的生活。 17版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC富足感在理財(cái)方面的運(yùn)用理財(cái)?shù)哪康呐c其說是在追求財(cái)富，還不如說3.1.2 受償感：衡量事業(yè)成就感的指標(biāo) 18版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyrigh

12、t FPSCC3.1.2 受償感：衡量事業(yè)成就感的指標(biāo) 18版權(quán)屬FPSC受償感在理財(cái)方面的運(yùn)用受償感，是求職、轉(zhuǎn)工作或創(chuàng)業(yè)時(shí)極重要的考慮因素之一。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，同一行業(yè)受償水準(zhǔn)應(yīng)趨于一致，不同行業(yè)則會(huì)根據(jù)短期供需的不同而有所差異。因此若有選擇職業(yè)的彈性，應(yīng)先從不同職業(yè)中選擇受償感較高的行業(yè)，再就同一個(gè)行業(yè)中選擇受償感較高的公司，才不會(huì)在就職時(shí)有被虧待的感覺。19版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC受償感在理財(cái)方面的運(yùn)用受償感，是求職、轉(zhuǎn)工作或創(chuàng)業(yè)時(shí)極重要的3.1.3 安全感：衡量保險(xiǎn)需求強(qiáng)度的指標(biāo)20版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC3

13、.1.3 安全感：衡量保險(xiǎn)需求強(qiáng)度的指標(biāo)20版權(quán)屬FPSC安全感在理財(cái)方面的運(yùn)用安全的需要不受物理危險(xiǎn)的侵害。例如：火災(zāi)或意外事件對(duì)生命的危害。經(jīng)濟(jì)的保障。如失去工作能力或生命，而使自己或遺屬無法維持生理需求時(shí)，可以藉保險(xiǎn)的機(jī)能來滿足此需要。期待一個(gè)有秩序且可預(yù)知的環(huán)境。例如：不希望社會(huì)、政治或經(jīng)濟(jì)發(fā)生重大變化，使自己面臨失業(yè)或財(cái)產(chǎn)減損的危機(jī)。危險(xiǎn)的計(jì)量有三種方式：危險(xiǎn)發(fā)生后導(dǎo)致的損失額；危險(xiǎn)發(fā)生后導(dǎo)致的收入減少額；危險(xiǎn)發(fā)生后，責(zé)任人的賠償額。21版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC安全感在理財(cái)方面的運(yùn)用安全的需要21版權(quán)屬FPSCC所有 受危險(xiǎn)的客觀計(jì)量與危險(xiǎn)的主觀

14、評(píng)價(jià)危險(xiǎn)的客觀計(jì)量一個(gè)危險(xiǎn)事件發(fā)生的概率，可以利用大數(shù)法則進(jìn)行客觀的計(jì)量，并由此計(jì)算出可能的損失。危險(xiǎn)的主觀評(píng)價(jià)盡管危險(xiǎn)的計(jì)量存在客觀的結(jié)果，然而不同的人對(duì)于危險(xiǎn)的主觀評(píng)價(jià)存在很大差異。安全意識(shí)低的人會(huì)把百分之一的概率視同零，認(rèn)為這些不幸的事情不會(huì)發(fā)生在自己身上，任你苦口婆心，也很難讓這種人買保險(xiǎn)；安全意識(shí)高的人會(huì)把百分之一的概率視同百分之五，甚至更高，來強(qiáng)化透過保險(xiǎn)提升安全感的合理性。22版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC危險(xiǎn)的客觀計(jì)量與危險(xiǎn)的主觀評(píng)價(jià)危險(xiǎn)的客觀計(jì)量22版權(quán)屬FPS3.1.4 構(gòu)架理想人生根據(jù)我們對(duì)上述三項(xiàng)人生價(jià)值的理解，可以歸納出其相互關(guān)系：富足

15、感=財(cái)富/欲望，藉由欲望決定累積財(cái)富的目標(biāo)受償感=報(bào)償/貢獻(xiàn)，藉由報(bào)償累積財(cái)富安全感=保障/危險(xiǎn)，藉由保險(xiǎn)保障收入能力 (報(bào)償)與已累積的財(cái)富23版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC3.1.4 構(gòu)架理想人生根據(jù)我們對(duì)上述三項(xiàng)人生價(jià)值的理解，可3.2 理財(cái)價(jià)值觀(A3)在理財(cái)規(guī)劃上，人們對(duì)個(gè)別理財(cái)目標(biāo)間的相對(duì)重要性或?qū)崿F(xiàn)順序的主觀選擇,稱為理財(cái)價(jià)值觀。資源有限，欲望無窮，因此必須要做選擇，決定資源的分配順序。經(jīng)濟(jì)學(xué)就是探討如何選擇的科學(xué)，決定的標(biāo)準(zhǔn)就在每一個(gè)選擇項(xiàng)目可帶來的效用高低。然而效用對(duì)每個(gè)不同的個(gè)人來說并不是常數(shù)，是相當(dāng)主觀的。價(jià)值觀因人而異，沒有對(duì)錯(cuò)標(biāo)準(zhǔn)，金融

16、理財(cái)師的責(zé)任不在扭轉(zhuǎn)客戶的價(jià)值觀，而是讓客戶了解在堅(jiān)持極端價(jià)值觀下所花的代價(jià)。24版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC3.2 理財(cái)價(jià)值觀(A3)在理財(cái)規(guī)劃上，人們對(duì)個(gè)別理財(cái)目標(biāo)間3.2.1 義務(wù)性支出與選擇性支出在家庭理財(cái)上，最應(yīng)優(yōu)先滿足的現(xiàn)金流量有三項(xiàng)：日常生活基本開銷。已有負(fù)債的本利攤還支出。一旦有了負(fù)債，應(yīng)有的本利攤還應(yīng)列為優(yōu)先支出的項(xiàng)目。已有保險(xiǎn)的續(xù)期保費(fèi)支出。是否投保與個(gè)人安全感的認(rèn)定有關(guān)，愿意支付保費(fèi)來?yè)Q取心安也是一種用錢的價(jià)值觀。已有的保費(fèi)負(fù)擔(dān)也是優(yōu)先要考慮的項(xiàng)目。 25版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC3.2.1 義務(wù)性支出

17、與選擇性支出在家庭理財(cái)上，最應(yīng)優(yōu)先滿足義務(wù)性支出與選擇性支出以上三種支出合計(jì)為目前的義務(wù)性支出，連生活費(fèi)都無法支應(yīng)的人，生活缺乏根本保障。貸款違約可能導(dǎo)致房屋遭拍賣或個(gè)人信用破產(chǎn)，停繳保費(fèi)可能導(dǎo)致保單失效，有違當(dāng)初保險(xiǎn)原意，都是盡量要避免的。收入高于義務(wù)性支出的部分就是選擇性支出，哪些支出給個(gè)人帶來的效用較高就會(huì)偏向該項(xiàng)目，這是以現(xiàn)金流量方向衡量的理財(cái)價(jià)值觀。對(duì)大多數(shù)屬于中產(chǎn)階級(jí)的家庭而言，所得已超過維持生活的基本需求與應(yīng)繳的貸款本息保費(fèi)，但能力仍然有限，可供選擇性支出的部分又無法同時(shí)滿足所有想要的欲望，此時(shí)便要依個(gè)人不同的價(jià)值觀，評(píng)斷各目標(biāo)對(duì)家庭的主觀效用，做出抉擇。 26版權(quán)屬FPSCC所

18、有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC義務(wù)性支出與選擇性支出以上三種支出合計(jì)為目前的義務(wù)性支出，連3.2.2 主要的理財(cái)目標(biāo)與理財(cái)價(jià)值觀人生四大理財(cái)目標(biāo)： 退休、目前生活水準(zhǔn)、購(gòu)房、子女教育四種典型的理財(cái)價(jià)值觀： 偏退休型、偏當(dāng)前享受型、偏購(gòu)房型、偏子女型27版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC3.2.2 主要的理財(cái)目標(biāo)與理財(cái)價(jià)值觀人生四大理財(cái)目標(biāo)：27偏退休族（螞蟻?zhàn)澹┑睦碡?cái)圖示工作期生活支出工作期儲(chǔ)蓄退休后生活支出20608010050金額年齡100偏退休族特點(diǎn);儲(chǔ)蓄率高最重要目標(biāo)-退休規(guī)劃先犧牲后享受28版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright

19、FPSCC偏退休族（螞蟻?zhàn)澹┑睦碡?cái)圖示工作期生活支出工作期儲(chǔ)蓄退休后2偏當(dāng)前享用族（蟋蟀族）的理財(cái)圖示工作期生活支出工作期儲(chǔ)蓄退休后自儲(chǔ)可供應(yīng)退休后須依賴他人救濟(jì)金額年齡100905020206080偏當(dāng)前享受族特點(diǎn):儲(chǔ)蓄率低最重要目標(biāo)-當(dāng)前消費(fèi)先享受后犧牲29版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC偏當(dāng)前享用族（蟋蟀族）的理財(cái)圖示工作期生活支出工作期儲(chǔ)蓄退休偏購(gòu)房族（蝸牛族）的理財(cái)圖示工作期生活支出工作期購(gòu)房支出工作期儲(chǔ)蓄退休后生活支出金額年齡100805040206080偏購(gòu)房族特點(diǎn):購(gòu)房本息支出在收入30%以上犧牲當(dāng)前與未來的享受換得擁有自己的房子為殼辛苦為殼忙30

20、版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC偏購(gòu)房族（蝸牛族）的理財(cái)圖示工作期生活支出工作期購(gòu)房支出工作偏子女族（慈烏族）的理財(cái)圖示工作期生活支出工作期子女教育支出工作期儲(chǔ)蓄退休后生活支出擬留給子女的遺產(chǎn)金額年齡10060508050206080偏子女族特點(diǎn):子女教育支出占一生總所得10%以上犧牲當(dāng)前與未來消費(fèi)自己不用，留給子女當(dāng)遺產(chǎn)31版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC偏子女族（慈烏族）的理財(cái)圖示工作期生活支出工作期子女教育支出3.2.3 理財(cái)價(jià)值觀與理財(cái)規(guī)劃偏退休族-先犧牲后享受優(yōu)先安排退休規(guī)劃投資-本國(guó)基金投資組合保險(xiǎn)-養(yǎng)老險(xiǎn)或投資型保單偏購(gòu)

21、房族-優(yōu)先安排購(gòu)房規(guī)劃投資-中短期較看好的基金保險(xiǎn)-短期儲(chǔ)蓄險(xiǎn)或房貸壽險(xiǎn)偏當(dāng)前享受族-先享受后犧牲設(shè)置強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄目標(biāo)投資-單一平衡型基金保險(xiǎn)-基本需求養(yǎng)老險(xiǎn)偏子女族-優(yōu)先安排子女教育規(guī)劃投資-中長(zhǎng)期表現(xiàn)穩(wěn)定基金保險(xiǎn)-子女教育年金32版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC3.2.3 理財(cái)價(jià)值觀與理財(cái)規(guī)劃偏退休族-先犧牲后享受偏購(gòu)房四.風(fēng)險(xiǎn)屬性客戶的客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶的主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)矩陣與資產(chǎn)組合安排33版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC四.風(fēng)險(xiǎn)屬性客戶的客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力33版權(quán)屬FPSCC所有 客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性可以從客戶的客觀

22、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度兩個(gè)維度加以刻畫。34版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性可以從客戶的客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力和主4.1.1 影響客戶客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力的因素客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力與年齡呈反向關(guān)系過去儲(chǔ)蓄未來儲(chǔ)蓄景氣循環(huán)復(fù)利效應(yīng)統(tǒng)計(jì)歸納金額彈性時(shí)間彈性財(cái)富收入客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力與資金可用時(shí)間呈正向關(guān)系客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力與理財(cái)目標(biāo)彈性呈正向關(guān)系客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力與家庭的財(cái)富收入呈正向關(guān)系35版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC4.1.1 影響客戶客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力的因素客觀風(fēng)險(xiǎn)承受過未景4.1.2 投資者客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力的 影

23、響因素投資者及其家庭工作收入情況及其工作的穩(wěn)定性、其他收入來源；投資者年齡、健康、家庭情況及其負(fù)擔(dān)情況；任何可能的繼承財(cái)產(chǎn)；任何對(duì)投資本金的支出計(jì)劃，如教育支出、退休支出或任何其他的大宗支出計(jì)劃；生活費(fèi)用支出對(duì)投資收益的依賴程度等。36版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC4.1.2 投資者客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力的 影響4.1.3 客觀風(fēng)險(xiǎn)承受度簡(jiǎn)易量化分析年齡與投資股票比例：以100-年齡來計(jì)算。如30歲可以投資股票70%，存款30%。50歲可以投資股票50%，存款50%冒險(xiǎn)型投資者可以依照年齡算出的股票比率再加上20%積極型投資者可以依照年齡算出的股票比率再加上10%穩(wěn)健

24、者則維持依照年齡算出的股票比率消極型投資者可以依照年齡算出的股票比率再減去10%保守投資者可以依照年齡算出的股票比率再減去20%如20歲的積極投資者可以90%投資股票，80歲的保守投資者資產(chǎn)應(yīng)該100%放存款。風(fēng)險(xiǎn)習(xí)性可以通過問卷調(diào)查或客戶自己表明來確定?？梢援嫵瞿挲g與適當(dāng)?shù)墓善蓖顿Y比例圖如下：40歲的積極投資者，應(yīng)當(dāng)投資股票的比例=(100%-40*1%)+10%=70%37版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC4.1.3 客觀風(fēng)險(xiǎn)承受度簡(jiǎn)易量化分析年齡與投資股票比例：以年齡與適合投資的股票參考比率100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%股票

25、投資比重年齡20歲 40歲 60歲 80歲 100歲38版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC年齡與適合投資的股票參考比率100%股票投資年齡20歲 4.1.4 客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力的定量化(Risk Capacity)客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力，可依年齡、就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、置產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)估算出。可定義影響客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力的因素如下：A.年齡-總分50分，25歲以下者50分，每多一歲少1分，75歲以上者0分B.其它因素：總分50分 39版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC4.1.4 客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力的定量化(Risk Capac4.1.5 客觀風(fēng)

26、險(xiǎn)承受能力評(píng)分表 分?jǐn)?shù)10分8分6分4分2分就業(yè)狀況公教人員上班族傭金收入者自營(yíng)事業(yè)者失業(yè)家庭負(fù)擔(dān)未婚雙薪無子女雙薪有子女單薪有子女單薪養(yǎng)三代置產(chǎn)狀況投資不動(dòng)產(chǎn)自用住宅無房貸房貸50%無自宅投資經(jīng)驗(yàn)10年以上6-10年2-5年1年以內(nèi)無投資知識(shí)有專業(yè)證照財(cái)經(jīng)專業(yè)畢業(yè)自修有心得懂一些一片空白40版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC4.1.5 客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)分表 分?jǐn)?shù)10分8分6分4分2 4.2.1 客戶的主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度 (Risk Attitude)根據(jù)客戶對(duì)于零期望收益博弈的態(tài)度，將客戶劃分為： 風(fēng)險(xiǎn)中性型； 風(fēng)險(xiǎn)厭惡型； 風(fēng)險(xiǎn)愛好型。41版權(quán)屬FPSCC所有

27、受法律保護(hù)Copyright FPSCC 4.2.1 客戶的主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度 4.2.2 客戶主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度的定量化主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度，可以依客戶對(duì)本金損失可容忍的損失幅度及其它心理測(cè)驗(yàn)估算出來。可定義影響主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度的因素如下:A.對(duì)本金損失的容忍程度：可承受虧損的百分比(以一年的時(shí)間為基準(zhǔn))總分50分，不能容忍任何損失為0分，每增加一個(gè)百分點(diǎn)加2分，可容忍25%以上損失者為滿分50分B.其它心理因素：總分50分42版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC4.2.2 客戶主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度的定量化主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度，可4.2.3 主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度評(píng)分表分?jǐn)?shù)10分8分6分

28、4分2分首要考慮因素短期價(jià)差長(zhǎng)期利得年現(xiàn)金收益抗通膨保值保本保息過去投資績(jī)效只賺不賠賺多賠少損益兩平賺少賠多只賠不賺賠錢心理狀態(tài)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)照常過日子影響情緒小影響情緒大難以成寐目前主要投資期貨股票房地產(chǎn)債券存款未來希望避免投資的工具無期貨股票房地產(chǎn)債券43版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC4.2.3 主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度評(píng)分表分?jǐn)?shù)10分8分6分4分2分4.3 風(fēng)險(xiǎn)矩陣與資產(chǎn)組合安排風(fēng)險(xiǎn)承受風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度工具低能力 中低能力中能力 中高能力 高能力0-19分20-39分40-59分60-79分80-100分低態(tài)度 0-19分貨幣債券股票預(yù)期報(bào)酬率標(biāo)準(zhǔn)差70%20%10%5.00%

29、3.40%50%40%10%5.40%4.28%40%40%20%6.00%5.64%20%50%30%6.80%7.66%0%50%50%8.00%11.24%中低態(tài)度 20-39分貨幣債券股票預(yù)期報(bào)酬率標(biāo)準(zhǔn)差50%40%10%5.40%4.28%40%40%20%6.00%5.64%20%50%30%6.80%7.66%0%50%50%8.00%11.24%0%40%60%8.40%12.86%中態(tài)度 40-59分貨幣債券股票預(yù)期報(bào)酬率標(biāo)準(zhǔn)差40%40%20%6.00%5.64%20%50%30%6.80%7.66%0%50%50%8.00%11.24%0%40%60%8.40%12.86

30、%0%30%70%8.80%14.57%中高態(tài)度 60-79分貨幣債券股票預(yù)期報(bào)酬率標(biāo)準(zhǔn)差20%30%50%7.60%10.71%0%50%50%8.00%11.24%0%40%60%8.40%12.86%0%30%70%8.80%14.57%0%20%80%9.20%16.34%高態(tài)度 80-100分貨幣債券股票預(yù)期報(bào)酬率標(biāo)準(zhǔn)差0%50%50%8.00%11.24%0%40%60%8.40%12.86%0%30%70%8.80%14.57%0%20%80%9.20%16.34%0%10%90%9.60%18.15%假設(shè)：投資工具 預(yù)期報(bào)酬率標(biāo)準(zhǔn)差貨幣4.00%2.00%債券6.00%7.00

31、%股票10.00%20.00%444.3 風(fēng)險(xiǎn)矩陣與資產(chǎn)組合安排風(fēng)險(xiǎn)承受工具低能力 中低能五.客戶理財(cái)性格對(duì)待財(cái)富的態(tài)度（A2）客戶的學(xué)習(xí)類型（A2）客戶對(duì)于金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)知程度（A2）客戶的個(gè)人性格（A2）客戶的性別影響（A2）客戶的宗教背景（A2）客戶的文化背景（A2）45版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC五.客戶理財(cái)性格對(duì)待財(cái)富的態(tài)度（A2）45版權(quán)屬FPSCC所客戶類型對(duì)財(cái)富的態(tài)度特性應(yīng)如何應(yīng)對(duì)此種客戶Hoarder儲(chǔ)藏者1 量入為出，買東西會(huì)精打細(xì)算2 從不向人借錢也不用循環(huán)信用3 有儲(chǔ)蓄習(xí)慣,仔細(xì)分析投資方案1 提供選擇性解決方案2 分析利弊得失供其評(píng)估3

32、 收入-儲(chǔ)蓄目標(biāo)=支出預(yù)算Amasser積累者1 擔(dān)心財(cái)富不夠用，致力積累財(cái)富2 量出為入，開源重于節(jié)流3 有賺錢機(jī)會(huì)時(shí)不排斥借錢滾錢1 慎選投資標(biāo)的，分散風(fēng)險(xiǎn)2 評(píng)估開源渠道，提供建議3 支出+儲(chǔ)蓄目標(biāo)=收入預(yù)算Monk修道士1 嫌銅臭，不讓金錢左右人生2 命運(yùn)論者，不擔(dān)心財(cái)務(wù)保障3 缺乏規(guī)劃概念，不量出不量入1 爭(zhēng)取信任，認(rèn)同規(guī)劃是有用的2 從記帳開始，逐步引導(dǎo)規(guī)劃3 收入-支出=儲(chǔ)蓄，做財(cái)務(wù)診斷Spender揮霍者1 喜歡花錢的感覺，花的比賺多2 常常借錢或用信用卡循環(huán)額度3 透支未來，沖動(dòng)型消費(fèi)者1 讓其認(rèn)知透支揮霍日子不長(zhǎng)久2 剪掉信用卡，停止透支失血3 收入-還債額=支出，限期還清

33、Avoider逃避者1 討厭處理錢的事也不求助專家2 不借錢不用信用卡，理財(cái)單純化3 除存款外不做其它投資，煩惱少1 以例證說明理財(cái)?shù)谋匾? 由簡(jiǎn)單的產(chǎn)品切入較易被接受3 收入-基金定投=支出，可先試行5.1 根據(jù)對(duì)財(cái)富的態(tài)度劃分客戶類型 46版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC客戶類型對(duì)財(cái)富的態(tài)度特性應(yīng)如何應(yīng)對(duì)此種客戶Hoarder1 5.2 客戶的學(xué)習(xí)類型與溝通方式假使你的客戶表現(xiàn)如下:信息接受類型應(yīng)如何與客戶溝通1. 善用口語表達(dá)情感與陳述狀況2.可傾聽但等不及要發(fā)言3.看書時(shí)會(huì)動(dòng)嘴唇或逐字念出來聽覺型客戶1. 提供口語指示2. 反復(fù)說明諮商內(nèi)容3.錄音CD學(xué)

34、習(xí)效果佳1. 喜歡看展示的圖表2. 可辨識(shí)抽象的視覺訊信息3. 在聽講時(shí)會(huì)做詳細(xì)筆記4. 會(huì)隨處晃晃，觀察周遭環(huán)境5. 對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間聽講感到不耐煩視覺型客戶1. 提供書面信息2. 注重圖表與照片顯示3. 書籍與錄像CD效果佳1. 看書時(shí)坐立不安2. 如果無法移動(dòng)，思想無法集中3. 以跳躍或手勢(shì)表現(xiàn)情感4. 難專心聽講，喜歡實(shí)地感觸學(xué)習(xí)5. 諮商面談時(shí)需要多次休息觸覺型客戶1. 提供實(shí)際操作的演練2. 分派任務(wù)讓其可表現(xiàn)3. 游戲型學(xué)習(xí)效果佳47版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC5.2 客戶的學(xué)習(xí)類型與溝通方式假使你的客戶表現(xiàn)如下:信息接客戶的思考階段該階段所表現(xiàn)出來的

35、現(xiàn)象應(yīng)該如何引導(dǎo)客戶初級(jí)階段客戶的想法單純，以賺錢為理財(cái)目標(biāo)，且認(rèn)為找到方法或找對(duì)人當(dāng)顧問就可以實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，只要賺到足夠的錢其它目標(biāo)皆可實(shí)現(xiàn)告訴客戶賺錢的目的為何會(huì)影響賺錢的方法，幫助客戶設(shè)定真正理財(cái)目標(biāo)，幫助客戶正確認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)和收益矛盾思考階段(多數(shù)客戶于此階段才開始尋找理財(cái)師的協(xié)助)客戶開始擬定數(shù)個(gè)理財(cái)目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)有限資源無法同時(shí)達(dá)到目標(biāo)的矛盾，期望高獲利又無法冒風(fēng)險(xiǎn)的矛盾，客戶困惑對(duì)自己無信心說明矛盾為普遍現(xiàn)象，探詢客戶的價(jià)值取向與風(fēng)險(xiǎn)習(xí)性，說明一個(gè)好的理財(cái)計(jì)劃可以克服這種矛盾理性認(rèn)知階段客戶開始整合理財(cái)方案到日常生活之中，明確目前的消費(fèi)與儲(chǔ)蓄如何影響中長(zhǎng)期理財(cái)計(jì)劃?？蛻魧?duì)達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的信心

36、提高協(xié)助客戶制訂記帳程序與消費(fèi)預(yù)算，制訂投資、保險(xiǎn)與稅務(wù)規(guī)劃方案，并且擬定追蹤執(zhí)行成效的方式高認(rèn)知思考階段客戶在整個(gè)理財(cái)規(guī)劃過程中受到啟發(fā)，落實(shí)理財(cái)行動(dòng)計(jì)劃，不僅對(duì)各階段理財(cái)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)深具信心，也會(huì)將其成功經(jīng)驗(yàn)用在非財(cái)務(wù)的其它生活層面。與客戶分享其理財(cái)成功的經(jīng)驗(yàn)，獲得成就感。并請(qǐng)客戶介紹其它客戶，讓理財(cái)師可幫更多人克服矛盾，解決問題。5.3 客戶對(duì)于金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)知程度及引導(dǎo)方式48版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC客戶的思考階段該階段所表現(xiàn)出來的現(xiàn)象應(yīng)該如何引導(dǎo)客戶初級(jí)階段5.4 客戶個(gè)人性格私密性依賴性沖動(dòng)性紀(jì)律性 49版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyri

37、ght FPSCC5.4 客戶個(gè)人性格私密性49版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保5.4.1 私密性對(duì)大多數(shù)人而言，個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)狀況，是非常私密的事，不會(huì)輕易向他人表露。金融理財(cái)師應(yīng)先取得咨詢者的信任，由簡(jiǎn)單的問題著手，以有限的數(shù)據(jù)先做大方向的分析建議。一旦引起客戶的興趣，為了獲得更深入的診斷與建議，他們自然會(huì)提供進(jìn)一步的財(cái)務(wù)信息，請(qǐng)金融理財(cái)師協(xié)助他們解決問題。私密性與個(gè)人關(guān)系不見得成正比。大部分的人反而寧愿與專業(yè)但無親友關(guān)系的金融理財(cái)師打交道，因?yàn)橐环矫孑^客觀，另一方面也較能保守秘密。所以若能秉持專業(yè)為客戶解決問題，堅(jiān)持為客戶守密的原則，私密性并不會(huì)成為金融理財(cái)業(yè)發(fā)展的障礙。50版權(quán)屬FPS

38、CC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC5.4.1 私密性對(duì)大多數(shù)人而言，個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)狀況，是非5.4.2 依賴性由自己做理財(cái)決策，或請(qǐng)教他人，這跟是否有時(shí)間或自己是否專業(yè)并無必然聯(lián)系，主要還是理財(cái)個(gè)性使然獨(dú)立性強(qiáng)的人在理財(cái)決策上事必躬親，再忙也不放心別人理財(cái)。有些人不了解基本分析或技術(shù)分析，但憑感覺理財(cái)，只要是自己做的決策，虧錢也認(rèn)了依賴性強(qiáng)的人就會(huì)請(qǐng)教他人意見，但大多數(shù)是以某個(gè)特定的投資時(shí)機(jī)或選股為問題，請(qǐng)教親戚朋友。不過當(dāng)有機(jī)會(huì)接觸到專業(yè)的投資顧問，所提供的建議確能增進(jìn)其理財(cái)效益時(shí)，他們會(huì)更信賴專家。所以私密性低而依賴性高的人，是理財(cái)或投資顧問最好的客戶51版權(quán)屬FPSCC

39、所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC5.4.2 依賴性由自己做理財(cái)決策，或請(qǐng)教他人，這跟是否有時(shí)5.4.3 沖動(dòng)性做轉(zhuǎn)業(yè)決策或投資決策時(shí)，有些人會(huì)因一時(shí)沖動(dòng)就提辭呈，或聽到一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)就趕緊出清股票；另有些人會(huì)按捺住一時(shí)的不滿或恐慌，深思熟慮或查證后再采取行動(dòng)。沖動(dòng)性高的人對(duì)突發(fā)事件的反應(yīng)快，但不見得適當(dāng)，直覺成分比理性判斷的成分高。依賴性高、沖動(dòng)性也高的人就是典型隨波逐流的散戶，多數(shù)人走的方向就是他們依賴的方向，最容易追高殺低。這種人若能委托專家以獨(dú)立冷靜的態(tài)度操作在多數(shù)的情況下應(yīng)能改進(jìn)投資績(jī)效。52版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC5.4.3 沖動(dòng)性做

40、轉(zhuǎn)業(yè)決策或投資決策時(shí)，有些人會(huì)因一時(shí)沖動(dòng)5.4.4 紀(jì)律性 同樣都制訂家計(jì)預(yù)算，有些人比較能按照計(jì)劃，不打折扣的來執(zhí)行。很多人會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)短期的波動(dòng)而改變自己長(zhǎng)期的投資策略規(guī)劃。有好的規(guī)劃卻沒有意志力去執(zhí)行，與沒有規(guī)劃的結(jié)果差不多，因此紀(jì)律性可以說是理財(cái)成功的關(guān)鍵因素。金融理財(cái)師只是站在一個(gè)顧問的角色，輔導(dǎo)被規(guī)劃者解決問題達(dá)到目標(biāo)。因此規(guī)劃后的成效如何還是有賴客戶自己執(zhí)行理財(cái)行動(dòng)方案的決心與紀(jì)律性而定。53版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC5.4.4 紀(jì)律性 同樣都制訂家計(jì)預(yù)算，有些人比較能按照計(jì)劃5.4.5 客戶理財(cái)性格與理財(cái)規(guī)劃重點(diǎn)精打細(xì)算型費(fèi)率打折+高附加價(jià)值服

41、務(wù)投資-多元化基金投資組合保險(xiǎn)-精算保額需求節(jié)約保費(fèi)保本至上型固定配息+強(qiáng)勢(shì)貨幣投資-平衡型或債券型基金保險(xiǎn)-投保兩全保險(xiǎn)獲得滿期給付賭徒型信息提供+資產(chǎn)配置建議投資-高收益高風(fēng)險(xiǎn)型基金保險(xiǎn)-投資型保單自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)趕流行型強(qiáng)調(diào)過去績(jī)效+最多申購(gòu)?fù)顿Y-最熱門的基金保險(xiǎn)-最多人買的險(xiǎn)種果斷猶豫謹(jǐn)慎沖動(dòng)54版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC5.4.5 客戶理財(cái)性格與理財(cái)規(guī)劃重點(diǎn)精打細(xì)算型保本至上型賭5.4.6 客戶類型與溝通方式追蹤式理財(cái)顧問代客操作面對(duì)面理財(cái)診斷服務(wù)提供選擇性方案交互式理財(cái)服務(wù)專線郵寄基金手冊(cè)加強(qiáng)自動(dòng)傳真、語音電話、網(wǎng)站等媒體的信息提供依賴獨(dú)立公開私密55版權(quán)屬FPSCC所有 受法律保護(hù)Copyright FPSCC5.4.6 客戶類型與溝通方式追蹤式理財(cái)顧問面對(duì)面理財(cái)診斷服5.5 理財(cái)?shù)男詣e差異 女性理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)女性平均壽命較長(zhǎng)，退休年齡比男性早，需要準(zhǔn)備的退休金比男性多同年齡的女性投保壽險(xiǎn)費(fèi)率比男性低，投保退休年金費(fèi)