國際貿(mào)易實務(wù)(課件)-第八章-國際商務(wù)談判

1、第八章 國際商務(wù)談判第八章 國際商務(wù)談判第一節(jié) 國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作國際商務(wù)談判，是指在對外經(jīng)濟貿(mào)易中，買賣以方為了達成某筆交易就交易的各項條件而進行的協(xié)商過程。談判是對外經(jīng)貿(mào)工作程序中不可缺少的一環(huán)。在整個對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，每一次進出口貿(mào)易活動能否通過談判達到自己的目的，怎樣談判及努力提高談判效率已作為一門學(xué)問引起買賣雙方的普遍關(guān)注。國際商務(wù)談判既具有一般貿(mào)易洽談的共性，又具有對外經(jīng)濟貿(mào)易談判的特殊性。實踐證明，凡是涉及有關(guān)交易的價格和其他交易條件，都通過談判予以確定。第一節(jié) 國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作國際商務(wù)談判，是指在對外經(jīng)一、談判班子的組成 (一) 談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 1. 必須

2、熟悉我國對外經(jīng)濟貿(mào)易方面的方針政策，并了解國家關(guān)于對外經(jīng)濟貿(mào)易方面的具體政策措施。 2. 必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務(wù)知識，如商品知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。 3. 必須熟悉我國頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則，并了解有關(guān)國際貿(mào)易、國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國際運輸?shù)确矫娴姆煞ㄒ?guī)、慣例以及有關(guān)國家的外匯管制法和稅法等方面的知識。 4. 應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語，要求能處理外文涵 電并用外語直接洽談交易。 5. 具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機動靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。一、談判班子的組成(二) 談判班子的規(guī)模和結(jié)構(gòu)在一般的商務(wù)談判中，所需的專業(yè)知識大體上可以概括為：

3、有關(guān)工程技術(shù)方面的知識；商務(wù)方面的知識；法律方面的知識；語言翻譯方面的知識。根據(jù)上述專業(yè)知識的需要，一支談判隊伍應(yīng)包括這樣幾種人員：1. 技術(shù)人員2. 商務(wù)人員3. 法律人員4. 財務(wù)人員5. 翻譯人員 以上人員參加談判按談判復(fù)雜程度可多可少，少的一人身兼數(shù)職，多的達十幾至幾十人，可分為成幾個小組，如商務(wù)小組，技術(shù)小組，法律小組等，各自負(fù)責(zé)自己的專業(yè)領(lǐng)域的談判。(二) 談判班子的規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、資料的收集與準(zhǔn)備 在商務(wù)談判前，收集與準(zhǔn)備必要的有關(guān)談判資料是一項非常重要的工作。它對于談判人員制定談判戰(zhàn)略，控制談判過程，促進談判雙方互相溝通，卻起著重大的意義。資料以收集與準(zhǔn)備主要側(cè)重以下幾方面： (

4、一) 國外目標(biāo)市場信息資料1. 對國外市場進出口商品的調(diào)研2. 對市場供求關(guān)系的調(diào)研3. 對國際商品市場價格的調(diào)研 (二) 國外交易客戶的信息資料 (三) 國際技術(shù)信息資料 (四) 談判對方政治法律信息資料二、資料的收集與準(zhǔn)備三、談判環(huán)境的選擇與安排 談判環(huán)境主要包括談判地點座位安排、談判廳的布置和一般服務(wù)設(shè)施等。 (一) 談判地點關(guān)于談判地點，一般選自己熟悉的場所，如在自己公司，不僅能隨著得到專家和上級的幫助，在心理上占有優(yōu)勢，這有利于談判水平的發(fā)揮。 (二) 座位安排關(guān)于座位安排，談判時，雙方一般是面對面坐在方桌或長桌前，雙方領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)坐在中間平等相對的位置，各自成員分坐其兩邊，這樣，不但方

5、便雙方交換意見。 (三) 談判廳的布置談判廳的布置，應(yīng)使人心曠神怡。談判場所的環(huán)境要求優(yōu)雅、舒適、安靜，談判的服務(wù)接待應(yīng)周到。三、談判環(huán)境的選擇與安排第二節(jié) 國際商務(wù)談判過程商務(wù)談判從正式開局到達成協(xié)議，要經(jīng)歷一個錯綜復(fù)雜、千變?nèi)f化的過程。但大體上可以包括六個階段，即導(dǎo)入階段、摸底階段、報價階段、磋商階段、妥協(xié)階段和成交階段?，F(xiàn)簡述之。第二節(jié) 國際商務(wù)談判過程商務(wù)談判從正式開局到達成協(xié)議，要經(jīng)一、導(dǎo)入階段 開局階段主要是指談判雙方見面后，在進入具體實質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間和經(jīng)過。談判的開局是談判雙方第一次亮相，是整個商務(wù)談判的起點，它的好

6、壞在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。因此，一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度的重視。 導(dǎo)入階段是一個比較重要的階段，因為雙方在互相介紹和閑聊中，已經(jīng)開始傳遞信息；并且形成“最初印象”這是建立談判氣氛的關(guān)鍵，為以后洽談奠定基礎(chǔ)。一、導(dǎo)入階段二、摸底階段 摸底階段是指談判雙方通過旁敲側(cè)擊的交談方式，以推測對方的意圖。摸底的目的是用較少的時間，讓對方了解自己的目標(biāo)及想法，希望對方理解、接受自己的觀點。當(dāng)然，不能一味把自己的全部意圖簡單地暴露給對方。1. 開場陳述。2. 提出倡議。3. 重新審查談判方針。4. 明確各自的意圖。 總之，在摸底階段雙方要大膽地提出自己認(rèn)

7、為可行的設(shè)想，最好是和睦地進行摸底和探測。為此，不妨考慮休息幾分鐘，以便和同事一道，具體分析談判意圖和策略，從而調(diào)和。二、摸底階段三、報價階段 談判雙方在結(jié)束了非實質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報價。報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心和最重要的環(huán)節(jié)。 這里所說的報價，不只是指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件具有重要的地位。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價格進行的。三、報價階段四、磋商階段 因為談判雙方肯定是存在不同的

8、意見，不同的利益，而談判的目的又是為了獲得自己所想要的東西，所以談判雙方真正對立的狀態(tài)在此階段就更加明顯地表現(xiàn)出來。這是談判最緊張的階段，雙方都列舉事實，曉以利害，加強勸說，使對方理解且接受自己的利益和要求。所以，在這一方面，也應(yīng)注意幾個問題。（一）對談判有一個正確的評估和調(diào)整（二）把握談判局面，合理駕馭談判的議程（三）尋找方案打破出現(xiàn)的僵局四、磋商階段五、妥協(xié)階段 妥協(xié)即是讓步，是談判成功不可缺少的一部分。 (一) 妥協(xié)讓步原則1. 不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對我方有利的宗旨。2. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。3. 考慮做

9、出讓步時要三思而行，不要隨隨便便，掉以輕心。 (二) 妥協(xié)讓步的方式1. 從高到低的，然后又微高的讓步方式2. 先高后低，然后又拔高的讓步方式3. 等額地讓出可讓利益的讓步方式4. 小幅度遞減的讓步方式五、妥協(xié)階段六、成交階段 這一階段的主要目標(biāo)有三方面：一是力求盡快達成協(xié)議；二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭取最后的利益收獲。談判雙方經(jīng)過數(shù)回合的交鋒或妥協(xié)讓步，雙方都認(rèn)為已經(jīng)基本上達到了各自理想的目標(biāo)，達成一致，便表示拍板同意。然后，由雙方代表起草一個書面協(xié)議，闡明各自的義務(wù)和權(quán)利，并由代表簽名，談判即告結(jié)束。 在成交階段中，最主要的工作就是為協(xié)議的簽署把好關(guān)。 首先，起草協(xié)議應(yīng)從實際出

10、發(fā)，切忌照搬，照抄別人合同或標(biāo)準(zhǔn)性格式。 其次關(guān)于法律適用條款問題。 再次，關(guān)于協(xié)議文本的文字使用問題。 最后，審查或修改談判協(xié)議。六、成交階段第三節(jié) 談判的策略與各國商人的談判風(fēng)格一、談判的戰(zhàn)略 在國際貿(mào)易中，采取合作的戰(zhàn)略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。這就要求我們在談判前制定多種戰(zhàn)略方案，以便隨機應(yīng)變。 談判的戰(zhàn)略在很大程度上決定買賣雙方交易的成敗，下面四種談判戰(zhàn)略可供談判人員綜合運用。 （一）強制 （二）誘導(dǎo) （三）教育 （四）說服 第三節(jié) 談判的策略與各國商人的談判風(fēng)格一、談判的戰(zhàn)略二、談判策略 談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們

11、把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當(dāng)使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現(xiàn)，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。 所謂談判策略可理解為，根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。簡言之，談判策略是一種可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動、手段等。而談判技巧是談判策略藝術(shù)性的集中表現(xiàn)，也是促進談判成功的一種手段。二、談判策略三、各國商人的談判風(fēng)格 （一）美國商人的談判風(fēng)格 美國談判手有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，他們總是十分有信心地步入談判會

12、場，不斷發(fā)表自己的意見和權(quán)益要求，往往不太顧及對手而顯得氣勢咄咄逼人，而且語言表達直率，喜開玩笑。在談判桌上，他們精力充沛，且一個事實接一個事實地討論，直爽利落，不講客套，并總是興致勃勃，樂于以積極的態(tài)度來謀求自己的利益。為追求物質(zhì)上的實際利益，他們善于使用策略，玩弄各種手法。 美國人的法律意總值根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。因為生意場上普遍存在著不守諾言或欺詐等現(xiàn)象，美國談判手往往注重防患于未然，凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點在外國的，他們一定要帶上自己的律師，并在談判中會一再要求對方完全信守有關(guān)諾言。三、各國商人的談判風(fēng)格 （二）日本商人的談判風(fēng)格 現(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有

13、鮮明特點。他們講究禮儀、注重人際關(guān)系；等級觀念強、性格內(nèi)向、不輕信人；工作態(tài)度認(rèn)真、慎重、辦事有耐心；精明自信、進取心強、勤奮刻苦。這些特征在日本商人身上就表現(xiàn)為事前工作準(zhǔn)備充分、計劃性強，注重長遠(yuǎn)利益，善于開拓新的市場。 日本商人的團體主義精神或集團意識在世界上是首屈一指的。與此相適應(yīng)，日本企業(yè)的談判代表多是由曾經(jīng)共過事的人員組成，彼此之間互相信賴，有著良好的協(xié)作關(guān)系，團體傾向性強。談判團內(nèi)角色分工明顯，但每個人都有一定的發(fā)言決策權(quán)，實行談判共同負(fù)責(zé)制。 （二）日本商人的談判風(fēng)格 （三）英國商人談判風(fēng)格 英國人一般比較冷靜、持重。英國商人在談判初期，尤其在初次接觸時，與談判對手保持一定距離，

14、決不輕易表露感情。隨著時間推移，他們才與對手慢慢接近，熟悉起來，并且你會逐漸發(fā)現(xiàn)，他們精明靈活、善于應(yīng)變、長于交際、待人和善、容易相處。 他們常常在開場陳述時十分坦率，愿意讓對方了解他們的有關(guān)立場和觀點，同時也常?？紤]對方的立場、行動，對于建議性意見反應(yīng)積極。他們的自信強，特別表現(xiàn)在討價還價階段，如果出現(xiàn)分歧，他們往往固執(zhí)已見，不肯輕易讓步，以顯其大國風(fēng)范，讓人覺得他們持有一種非此即彼、不允許討價還價的談判態(tài)度。 （三）英國商人談判風(fēng)格 （四）德國商人的談判風(fēng)格 德國商人嚴(yán)謹(jǐn)保守的特點使他們在談判前就往往準(zhǔn)備得十分充分周到。他們會想方設(shè)法掌握大量翔實的第一手資料，他們不僅要調(diào)查研究你要購買或銷售的產(chǎn)品，還要仔細(xì)研究你的公司，以確定你能否成為可靠的商業(yè)伙伴。 只有在對談判的議題、日程、標(biāo)的物品質(zhì)、價格，以及對方公司的經(jīng)營、資信情況和談判中可能出現(xiàn)的問題及對應(yīng)策略作了詳盡研究、周密安排之后，他們才會坐到談判桌前。德國人