房地產(chǎn)樓盤現(xiàn)場(chǎng)銷售控制程序與方法PPT培訓(xùn)課件教材

1、現(xiàn)場(chǎng)的銷售控制方法講義結(jié)構(gòu)銷售目標(biāo)的市場(chǎng)規(guī)劃方法銷售目標(biāo)的產(chǎn)品規(guī)劃方法零散式現(xiàn)場(chǎng)銷售控制方法集約式現(xiàn)場(chǎng)銷售控制方法（重點(diǎn)）市場(chǎng)的一般方法市場(chǎng)流行色一：以時(shí)間序列為基礎(chǔ)的指數(shù)平滑法、移動(dòng)平均法等；市場(chǎng)流行色二：以市場(chǎng)指標(biāo)為基礎(chǔ)的指標(biāo)套算方法，如人均面積套算、占有率套算等逐步多元回歸模型模型基本原理：y=m1x1+m2x2+m3x3+b模型的計(jì)算機(jī)輔助：excel的linest()函數(shù)自變量的初步選擇：住宅需求（y）受居民人均收入（X1）、居民儲(chǔ)蓄余額（X2）、人均住宅面積（X3）、每年新增人口（X4）；此模型的結(jié)果是一個(gè)年度的總數(shù)，分月則相關(guān)性不強(qiáng)；圍繞策略的銷售目標(biāo)模型的基本原理一：標(biāo)準(zhǔn)單位存

2、在著一條標(biāo)準(zhǔn)的銷售經(jīng)驗(yàn)曲線（或者叫銷售要求），不同的非標(biāo)準(zhǔn)單位建立不同的修正曲線；模型的基本原理二：圍繞項(xiàng)目發(fā)展策略，不同批量的單位適用相適應(yīng)的銷售曲線；圍繞策略的銷售目標(biāo)工序：標(biāo)準(zhǔn)策略模型套值季節(jié)修正標(biāo)準(zhǔn)曲線的創(chuàng)建：開(kāi)盤、開(kāi)盤后2個(gè)月、封頂（或拆柵）、交樓四個(gè)階段控制點(diǎn)；非標(biāo)準(zhǔn)曲線的修正種類：暢銷戶型、高層、重點(diǎn)景觀、重點(diǎn)景觀、高檔樓盤、貨尾單位等類型；分不同批次單位套取銷售曲線后，對(duì)匯總數(shù)值進(jìn)行季節(jié)性撫平。圍繞策略的銷售目標(biāo)目標(biāo)評(píng)斷均衡模式汽車的批量販賣方式：下線品-半成品-完成品-投產(chǎn)計(jì)劃品；房屋的均衡結(jié)構(gòu)模式：現(xiàn)樓-期樓（1）-期樓（2）-期樓（3）這是均衡銷售、工程與資金的理想公式，

3、在具體運(yùn)營(yíng)上分?jǐn)U張型與穩(wěn)健型的策略；目標(biāo)評(píng)斷均衡模式宏觀市場(chǎng)房地產(chǎn)即期需求量=土地受讓量+物業(yè)即期增量需求量（預(yù)租售面積與當(dāng)期現(xiàn)樓租售面積）+物業(yè)往期存量需求量（往期現(xiàn)樓租售面積）房地產(chǎn)即期供給總量=土地出讓量+即期被批準(zhǔn)預(yù)租售的開(kāi)工面積+往期開(kāi)工且被批準(zhǔn)預(yù)租售的在租售施工面積+竣工增量物業(yè)供租售面積+存量物業(yè)在消費(fèi)者或投資者之間的轉(zhuǎn)讓面積目標(biāo)評(píng)斷均衡模式微觀市場(chǎng)目標(biāo)評(píng)斷均衡模式微觀市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的銷售管理現(xiàn)場(chǎng)的銷售控制分集約式控制與零散式控制零散式銷售的現(xiàn)場(chǎng)控制零散式銷售是指在正?；虮仄诘臅r(shí)候，銷售控制上的主要特征屬于個(gè)量的處理，主要的控制方法是把個(gè)量的處理分類系統(tǒng)化的批量對(duì)策；行業(yè)（或公司）雖

4、然有待客標(biāo)準(zhǔn)，但現(xiàn)場(chǎng)控制要實(shí)施非國(guó)民待遇；對(duì)不同客戶群落的基本分類（不能以銷售人員口述的個(gè)別特征劃分，應(yīng)以銷售大數(shù)上的總體印象為判斷）；在公司標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理應(yīng)就不同客戶群落應(yīng)尋求不同的銷售方法程序；零散式銷售的現(xiàn)場(chǎng)控制客戶永遠(yuǎn)與你存在著信息差，所以不是告訴得越多就越接近成功；銷售人員的第一技巧是在最短的時(shí)間內(nèi)識(shí)別人（包括識(shí)別需求）；這里所指的銷售方法包括價(jià)格的表達(dá)形式（總價(jià)或單價(jià)或月供或全部或個(gè)別）、樣板房參觀數(shù)量、團(tuán)隊(duì)配合方式（有些需要面子有些需要緊迫有些需要暗惠）、看樓路線安排（散客的處理）等等集約式銷售的現(xiàn)場(chǎng)控制集約式銷售主要是出于推廣需要或者其他；其銷售的主要特征是總量處理，主要方法是通過(guò)營(yíng)造緊張、人氣的賣場(chǎng)最大化銷售；集約式銷售最常見(jiàn)的活動(dòng)是抽簽認(rèn)購(gòu)活動(dòng)；抽簽認(rèn)購(gòu)活動(dòng)的策略：輪籌、抽簽、排隊(duì)或者上述的組合；組合方式可以是內(nèi)部輪籌與公開(kāi)抽簽組合；也可以是抽簽與排隊(duì)組合；還可以是正常銷售的拆單（補(bǔ)訂或