房地產(chǎn)樓盤現(xiàn)場銷售控制程序與方法PPT培訓課件教材

1、現(xiàn)場的銷售控制方法講義結(jié)構(gòu)銷售目標的市場規(guī)劃方法銷售目標的產(chǎn)品規(guī)劃方法零散式現(xiàn)場銷售控制方法集約式現(xiàn)場銷售控制方法（重點）市場的一般方法市場流行色一：以時間序列為基礎(chǔ)的指數(shù)平滑法、移動平均法等；市場流行色二：以市場指標為基礎(chǔ)的指標套算方法，如人均面積套算、占有率套算等逐步多元回歸模型模型基本原理：y=m1x1+m2x2+m3x3+b模型的計算機輔助：excel的linest()函數(shù)自變量的初步選擇：住宅需求（y）受居民人均收入（X1）、居民儲蓄余額（X2）、人均住宅面積（X3）、每年新增人口（X4）；此模型的結(jié)果是一個年度的總數(shù)，分月則相關(guān)性不強；圍繞策略的銷售目標模型的基本原理一：標準單位存

2、在著一條標準的銷售經(jīng)驗曲線（或者叫銷售要求），不同的非標準單位建立不同的修正曲線；模型的基本原理二：圍繞項目發(fā)展策略，不同批量的單位適用相適應的銷售曲線；圍繞策略的銷售目標工序：標準策略模型套值季節(jié)修正標準曲線的創(chuàng)建：開盤、開盤后2個月、封頂（或拆柵）、交樓四個階段控制點；非標準曲線的修正種類：暢銷戶型、高層、重點景觀、重點景觀、高檔樓盤、貨尾單位等類型；分不同批次單位套取銷售曲線后，對匯總數(shù)值進行季節(jié)性撫平。圍繞策略的銷售目標目標評斷均衡模式汽車的批量販賣方式：下線品-半成品-完成品-投產(chǎn)計劃品；房屋的均衡結(jié)構(gòu)模式：現(xiàn)樓-期樓（1）-期樓（2）-期樓（3）這是均衡銷售、工程與資金的理想公式，

3、在具體運營上分擴張型與穩(wěn)健型的策略；目標評斷均衡模式宏觀市場房地產(chǎn)即期需求量=土地受讓量+物業(yè)即期增量需求量（預租售面積與當期現(xiàn)樓租售面積）+物業(yè)往期存量需求量（往期現(xiàn)樓租售面積）房地產(chǎn)即期供給總量=土地出讓量+即期被批準預租售的開工面積+往期開工且被批準預租售的在租售施工面積+竣工增量物業(yè)供租售面積+存量物業(yè)在消費者或投資者之間的轉(zhuǎn)讓面積目標評斷均衡模式微觀市場目標評斷均衡模式微觀市場現(xiàn)場的銷售管理現(xiàn)場的銷售控制分集約式控制與零散式控制零散式銷售的現(xiàn)場控制零散式銷售是指在正常或保溫期的時候，銷售控制上的主要特征屬于個量的處理，主要的控制方法是把個量的處理分類系統(tǒng)化的批量對策；行業(yè)（或公司）雖

4、然有待客標準，但現(xiàn)場控制要實施非國民待遇；對不同客戶群落的基本分類（不能以銷售人員口述的個別特征劃分，應以銷售大數(shù)上的總體印象為判斷）；在公司標準基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理應就不同客戶群落應尋求不同的銷售方法程序；零散式銷售的現(xiàn)場控制客戶永遠與你存在著信息差，所以不是告訴得越多就越接近成功；銷售人員的第一技巧是在最短的時間內(nèi)識別人（包括識別需求）；這里所指的銷售方法包括價格的表達形式（總價或單價或月供或全部或個別）、樣板房參觀數(shù)量、團隊配合方式（有些需要面子有些需要緊迫有些需要暗惠）、看樓路線安排（散客的處理）等等集約式銷售的現(xiàn)場控制集約式銷售主要是出于推廣需要或者其他；其銷售的主要特征是總量處理，主要方法是通過營造緊張、人氣的賣場最大化銷售；集約式銷售最常見的活動是抽簽認購活動；抽簽認購活動的策略：輪籌、抽簽、排隊或者上述的組合；組合方式可以是內(nèi)部輪籌與公開抽簽組合；也可以是抽簽與排隊組合；還可以是正常銷售的拆單（補訂或