團(tuán)體銷(xiāo)售(醫(yī)藥代表)課件

1、團(tuán) 體 銷(xiāo) 售2掌握重要的會(huì)前準(zhǔn)備事項(xiàng)演講設(shè)備的準(zhǔn)備與使用掌握演講中的關(guān)鍵技巧如何處理提問(wèn)與回答課 程 目 標(biāo)3前言院內(nèi)小會(huì)的準(zhǔn)備工作院內(nèi)小會(huì)的關(guān)鍵技巧課 程 安 排4前言何為團(tuán)體銷(xiāo)售團(tuán)體銷(xiāo)售的形式團(tuán)體銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)團(tuán)體銷(xiāo)售的不足與彌補(bǔ)方法5前言團(tuán)體銷(xiāo)售在醫(yī)生的團(tuán)體中進(jìn)行公司或產(chǎn)品信息的介紹，或臨床研究結(jié)論的分享，從而達(dá)到銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的目的區(qū)別于大型市場(chǎng)推廣活動(dòng) 團(tuán)體銷(xiāo)售的形式院內(nèi)講課-醫(yī)院7前言團(tuán)體銷(xiāo)售的不足無(wú)法聽(tīng)取不同需求、意見(jiàn)很難一一解釋、處理個(gè)別反對(duì)意見(jiàn)無(wú)法逐個(gè)要求、并獲得承諾8前言如何彌補(bǔ)不足會(huì)前充分準(zhǔn)備會(huì)中、后記錄未答復(fù)的問(wèn)題、醫(yī)生名字接受推廣信息的醫(yī)生醫(yī)生的建議、信息反饋 會(huì)后及時(shí)、

2、持續(xù)跟進(jìn)一對(duì)一拜訪、要求承諾10會(huì) 前 準(zhǔn) 備分析醫(yī)生確定目標(biāo)準(zhǔn)備內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)白正文結(jié)束語(yǔ)預(yù)測(cè)并處理提問(wèn)籌劃環(huán)境、設(shè)備演練總結(jié)11分 析 醫(yī) 生引起興趣的重要法則所演講的題目與其人有關(guān)每個(gè)人都對(duì)自己切身利益的興趣超過(guò)其他任何事物有多了解你的醫(yī)生根據(jù)醫(yī)生的需求、此次會(huì)議的目的設(shè)計(jì)演講內(nèi)容與形式12分 析 醫(yī) 生3W-WWW.RWhy:他們?yōu)槭裁磿?huì)決定來(lái)聽(tīng) 你為什么會(huì)邀請(qǐng)他們Who: 他們是什么人年齡：性別、職務(wù)、經(jīng)驗(yàn)、科室內(nèi)地位態(tài)度如何：期望、支持、反對(duì)14分 析 醫(yī) 生策略把握?qǐng)F(tuán)體內(nèi)部的相互關(guān)系、影響鼓勵(lì)支持團(tuán)體成員相互交流注意團(tuán)體中領(lǐng)導(dǎo)者的角色爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)者的支持“托兒”的運(yùn)用 15分 析 醫(yī) 生分

3、析領(lǐng)導(dǎo)者：個(gè)性、職權(quán)上足以領(lǐng)導(dǎo)該團(tuán)體的決定人具有高專(zhuān)業(yè)職稱(chēng)和資歷喜歡提出新觀念和見(jiàn)解善于評(píng)論，組織組內(nèi)成員討論并總結(jié)專(zhuān)家：專(zhuān)業(yè)知識(shí)深厚，且對(duì)你產(chǎn)品、服務(wù)與用法、用量相當(dāng)清楚支持者：認(rèn)可、支持你的人17會(huì) 前 準(zhǔn) 備分析醫(yī)生確定目標(biāo)準(zhǔn)備內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)白正文結(jié)束語(yǔ)預(yù)測(cè)并處理提問(wèn)籌劃環(huán)境、設(shè)備演練總結(jié)18確 定 目 標(biāo)為什么進(jìn)行團(tuán)體銷(xiāo)售 根據(jù)你的目標(biāo)來(lái)籌劃演講、準(zhǔn)備內(nèi)容19確 定 目 標(biāo)目標(biāo)基于提供事實(shí)計(jì)劃在某一特定時(shí)間范圍內(nèi)要做的事力求具體 Specific可以衡量 Measurable能夠?qū)崿F(xiàn) Attainable注重結(jié)果 Results-oriented時(shí)間期限 Time framed20會(huì) 前 準(zhǔn)

4、 備分析醫(yī)生確定目標(biāo)準(zhǔn)備內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)白正文結(jié)束語(yǔ)預(yù)測(cè)并處理提問(wèn)籌劃環(huán)境、設(shè)備演練總結(jié)21準(zhǔn) 備 內(nèi) 容開(kāi)場(chǎng)白：%吸引醫(yī)生注意，引出話題吸引注意力宣布題目預(yù)告中心思想、主要觀點(diǎn)樹(shù)立信心正文：%就是你演講要說(shuō)的話故事、個(gè)人經(jīng)歷、實(shí)際案例視聽(tīng)材料：直觀、 形象、真實(shí)證據(jù)打破疑問(wèn)：比說(shuō)服更有效22準(zhǔn) 備 內(nèi) 容結(jié)束語(yǔ)：%將演講所引導(dǎo)出來(lái)的許多想法總結(jié)到一起，明確一個(gè)重點(diǎn)，讓醫(yī)生記憶與回味把醫(yī)生的注意力集中于演講的最終目的 處方我們的產(chǎn)品24開(kāi) 場(chǎng) 白基本的開(kāi)場(chǎng)白方式自我介紹感謝各位的參加介紹主題時(shí)間安排(會(huì)議、提問(wèn))25開(kāi) 場(chǎng) 白具有震撼力的開(kāi)場(chǎng)白方式有趣的故事、熱門(mén)話題精心策劃的問(wèn)題、鼓動(dòng)性的話游戲數(shù)據(jù)

5、或圖片自身的例子令人吃驚的信息運(yùn)用音樂(lè)親身體驗(yàn)法臨床中的實(shí)際案例特約嘉賓Opening Video27正 文準(zhǔn)備正文列出醫(yī)生所關(guān)注的問(wèn)題 列出你要告知醫(yī)生的話、想法分析、確定要點(diǎn) (3-5個(gè))收集、確定支持性材料按邏輯順序連接要點(diǎn)設(shè)計(jì)過(guò)渡語(yǔ)預(yù)測(cè)醫(yī)生反應(yīng)，檢查所準(zhǔn)備的材料28正 文講述正文忌用書(shū)面語(yǔ)講述不要死記硬背詳細(xì)、清晰地講解重點(diǎn)說(shuō)錯(cuò)或漏說(shuō)，及時(shí)修正“再補(bǔ)充一點(diǎn)”，“還有一點(diǎn)非常重要的是”29結(jié) 束 語(yǔ)以強(qiáng)調(diào)和肯定的方式結(jié)束歸納要點(diǎn)、陳述結(jié)論首尾呼應(yīng)、前后一致做出建議、號(hào)召行動(dòng)感謝聽(tīng)眾、延續(xù)交流30會(huì) 前 準(zhǔn) 備分析醫(yī)生確定目標(biāo)準(zhǔn)備內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)白正文結(jié)束語(yǔ)預(yù)測(cè)并處理提問(wèn)籌劃環(huán)境、設(shè)備演練總結(jié)31

6、預(yù)測(cè)并處理提問(wèn)消除疑慮和異議，滿足醫(yī)生需要的機(jī)會(huì)充分準(zhǔn)備，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)形象引發(fā)必要的討論，了解醫(yī)生的反應(yīng)與需求通過(guò)向支持者提問(wèn)，消除對(duì)立情緒和懷疑態(tài)度。資深、有影響力醫(yī)生的價(jià)值32預(yù) 測(cè) 提 問(wèn)請(qǐng)同事聽(tīng)你演講，預(yù)測(cè)問(wèn)題審查演講內(nèi)容，結(jié)合對(duì)醫(yī)生的分析，對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題準(zhǔn)備好答復(fù)手邊準(zhǔn)備好足夠的補(bǔ)充材料針對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容，事先設(shè)計(jì)問(wèn)題，邀請(qǐng)支持者提問(wèn)33處 理 提 問(wèn)打好招呼，重復(fù)提問(wèn)面向所有醫(yī)生，而不是向某個(gè)人做回答把答問(wèn)與你的演講內(nèi)容聯(lián)系起來(lái)感謝醫(yī)生，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)印象如何處理你不知道答案的問(wèn)題？請(qǐng)教場(chǎng)內(nèi)主任、教授備記錄，記下問(wèn)題，會(huì)后給予答復(fù)坦誠(chéng)告之，保證何時(shí)給予答復(fù) 34會(huì) 前 準(zhǔn) 備分析醫(yī)生確定目標(biāo)

7、準(zhǔn)備內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)白正文結(jié)束語(yǔ)預(yù)測(cè)并處理提問(wèn)籌劃環(huán)境、設(shè)備演練總結(jié)35籌 劃 環(huán) 境會(huì)前確定會(huì)議時(shí)間會(huì)議地點(diǎn)足夠的座位、寬度、通透性適宜、可調(diào)節(jié)的溫度房間獨(dú)立、隔音光線充分，可自由調(diào)節(jié)36視覺(jué)神經(jīng)對(duì)大腦的控制比聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)大25倍哥倫比亞大學(xué)的研究報(bào)告證明：我們學(xué)習(xí)的感官來(lái)源有85%來(lái)自視覺(jué)視覺(jué)輔助器具能更好地點(diǎn)明主題節(jié)省時(shí)間吸引注意力加深記憶印象輔 助 設(shè) 備語(yǔ)言圖象語(yǔ)言 +圖象37設(shè)備- 電腦- 錄像設(shè)備- 投影儀- 鐳射筆- 多媒體轉(zhuǎn)換器- 資料和講義- 幻燈機(jī)- 名片- 白板、記號(hào)筆- 屏幕- 錄像設(shè)備準(zhǔn)備并學(xué)會(huì)設(shè)備的使用，備好備用急需用品會(huì)前調(diào)好設(shè)備的位置輔 助 設(shè) 備38每張膠片均有題目每個(gè)

8、要點(diǎn)用提示符號(hào)加以區(qū)分每張膠片不得多于8個(gè)要點(diǎn)用白紙突出介紹的重點(diǎn)用筆突出個(gè)別要點(diǎn)膠片顏色的要求，3B原則每張膠片編號(hào)如何更換膠片投 影 儀39會(huì)前校對(duì)位置、焦距、清晰度調(diào)節(jié)室內(nèi)燈光黑屏的運(yùn)用多媒體轉(zhuǎn)換器40備用電池圓點(diǎn)固定，避免來(lái)回晃動(dòng)要點(diǎn)介紹結(jié)束時(shí)，鐳射筆的運(yùn)用緊張時(shí)的掌控面對(duì)醫(yī)生鐳 射 筆41會(huì) 前 準(zhǔn) 備分析醫(yī)生確定目標(biāo)準(zhǔn)備內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)白正文結(jié)束語(yǔ)預(yù)測(cè)并處理提問(wèn)籌劃環(huán)境、設(shè)備演練總結(jié)42鏡子旁邊聽(tīng)眾現(xiàn)代科技事先演練的重要性演練、演練、演練43會(huì) 后 總 結(jié)會(huì)后思考、記錄獲取別人反饋(主題、講者、會(huì)場(chǎng)環(huán)境等)拜訪所有參會(huì)醫(yī)生拜訪未參會(huì)醫(yī)生個(gè)性化的感謝方式44準(zhǔn) 備 流 程分析醫(yī)生與院方、科室

9、主任聯(lián)系確定目標(biāo)申請(qǐng)時(shí)間、地點(diǎn)確定主題確定參會(huì)人員名單會(huì)議講者主題、內(nèi)容最后確認(rèn)聯(lián)系會(huì)場(chǎng)、準(zhǔn)備資料、小禮品、設(shè)備45成功演講的準(zhǔn)備工作“ If you fail to prepare, you prepare to fail !” 失敗的準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失敗!一場(chǎng)演講的成敗，80%取決于充分的準(zhǔn)備準(zhǔn)備與演講的時(shí)間比：10% 進(jìn)行演講90% 準(zhǔn)備演講46只要遵循正確的方法，做周全的準(zhǔn)備，任何人都能成為成功的演講者！ -卡耐基47前言院內(nèi)小會(huì)的準(zhǔn)備工作院內(nèi)小會(huì)的關(guān)鍵技巧課 程 安 排48演 講 技 巧49獲取一個(gè)人演講內(nèi)容的全部信息，來(lái)自于：7%38%55%語(yǔ)言聲音 身體語(yǔ)言演 講 技 巧50形 象

10、技 巧著裝得體面部表情目光接觸正確的姿勢(shì)、手勢(shì)位置移動(dòng)緩解心理緊張51著 裝 得 體第一印象的建立體現(xiàn)整潔、干練與職業(yè)化的形象期望傳遞給醫(yī)生的印象為誰(shuí)在做演講整體搭配文化背景適合當(dāng)時(shí)的場(chǎng)合去除不必要的裝飾52著 裝 得 體女士服裝：套裝為宜，裙子的長(zhǎng)短化妝：須化妝，以淡妝為佳頭發(fā)：整齊、利落、不可遮住臉部襪子：膚色，不可有花紋鞋子：有跟的包鞋53著 裝 得 體女士配件若資料較多，須以文件夾整理好首飾勿掛太多(3件)，避免有墜飾之耳環(huán)服裝應(yīng)不同之觀眾場(chǎng)合而有所變化基本原則：整齊、清潔、利落、自信54著 裝 得 體男士服裝：西裝(以深藍(lán)/深灰較佳)，剪裁合身，素色襯衫(可有條紋)，領(lǐng)帶顏色應(yīng)配合西

11、裝色系西裝上、下顏色一致冬季，背心須與西裝同質(zhì)料、素色夏天，須著長(zhǎng)袖襯衫55著 裝 得 體男士頭發(fā)：整齊、利落、不可遮住臉部襪子：深色襪子，不可著白襪子鞋子：深色皮鞋，保持干凈祙筒的高度皮帶：以深色為佳除手表及皮帶外，配件越少越好56面 部 表 情與內(nèi)容相吻合不要因?yàn)榫o張而使面部表情走樣避免表情過(guò)分嚴(yán)肅真誠(chéng)，自然面部表情不要單一化注意微笑在醫(yī)生中尋找笑臉57目 光 交 流益處獲得有價(jià)值的反饋信息給人以輕松、自然、自信、真誠(chéng)的感覺(jué)提高醫(yī)生的參與度與可信度避免匆匆掃視全場(chǎng)只對(duì)著個(gè)別醫(yī)生進(jìn)行目光交流盯著醫(yī)生的前額、頭頂、鼻子看看天花板、地板、投影儀、白板58目 光 交 流提示一對(duì)一與醫(yī)生進(jìn)行目光交流

12、目光環(huán)顧會(huì)場(chǎng)的各個(gè)角落輕松、從容，保持3-5秒的目光接觸說(shuō)完一句話，表達(dá)一個(gè)意圖后，目光再轉(zhuǎn)向另一位醫(yī)生59正確的姿勢(shì)自我檢查頭是歪的嗎站姿端正嗎身體搖晃嗎動(dòng)作太夸張或保守嗎60正確的姿勢(shì)提示站立時(shí)兩腳間的距離身體略向前傾，將重心落于雙腿間上身挺直，但不要僵硬不要將自己藏在講臺(tái)后面不要左右、前后搖晃、交臂61手 勢(shì)作用將語(yǔ)言比劃成直觀形象強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)令你的語(yǔ)言富有生氣解釋文字后面的意思抓住興趣和注意力62手 勢(shì)提示動(dòng)作范圍在腰部以上手臂放在身側(cè)，輕松自如避免手的小動(dòng)作不做手勢(shì)時(shí)，手臂自然垂直身側(cè)強(qiáng)調(diào)想法時(shí)，手的動(dòng)作要盡量放大對(duì)于觀眾而言沒(méi)有夸張的動(dòng)作經(jīng)常換手勢(shì)63位 置 移 動(dòng)自我檢查演講時(shí)呆在一

13、個(gè)地方不動(dòng)移動(dòng)時(shí)是不是只走一小步是不是經(jīng)常用背對(duì)著醫(yī)生是不是會(huì)饒著小圈子在走提示移動(dòng)的距離至少可以是“三大步”用積極的移動(dòng)方法：看著某人，并走過(guò)去對(duì)著他說(shuō)話移動(dòng)能舒緩緊張情緒移動(dòng)會(huì)使醫(yī)生有參與感64緩解心理緊張心理準(zhǔn)備緊張的原因：太在意別人的看法研究證實(shí)：演講者的緊張不易被察覺(jué)世上沒(méi)有完美的演講你是獨(dú)一無(wú)二的相信自己會(huì)成功內(nèi)容準(zhǔn)備頻繁練習(xí)65緩解心理緊張其它技巧與醫(yī)生建立好關(guān)系穿舒適的衣服深呼吸緊握拳頭選擇友善的面孔，保持目光接觸 轉(zhuǎn)移注意力恐懼通常發(fā)生在事前，5-10分鐘后，自然放松66緩解心理緊張不用緊張你是演講主題的專(zhuān)家聽(tīng)眾沒(méi)有講稿你可以隨時(shí)看筆記重點(diǎn)人們通常不喜歡太完美的事物醫(yī)生希望你

14、能成功67聲 音 技 巧功能為你所用的、獨(dú)一無(wú)二的、寶貴的交流工具表達(dá)情感，強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，吸引注意音量和發(fā)音語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速停頓語(yǔ)言表達(dá)68音量和發(fā)音確保每一個(gè)人都能聽(tīng)清你的發(fā)言運(yùn)用錄音機(jī)練習(xí)，增加語(yǔ)調(diào)的變化平時(shí)大聲朗讀，以改進(jìn)你的音域和語(yǔ)調(diào)的抑揚(yáng)投入感情從別人哪兒聽(tīng)取反饋69語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)演講過(guò)程要有變化-抑揚(yáng)頓挫在介紹和強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)時(shí)，提高語(yǔ)調(diào)希望創(chuàng)造一個(gè)演講高潮時(shí)，提高語(yǔ)調(diào)有時(shí)也可以用降低語(yǔ)調(diào)來(lái)引起注意語(yǔ)速?gòu)?qiáng)調(diào)要點(diǎn)時(shí)，減慢語(yǔ)速希望創(chuàng)造一個(gè)演講高潮時(shí)，可以加快語(yǔ)速相對(duì)不重要的內(nèi)容，可以加快語(yǔ)速70停 頓作用調(diào)整語(yǔ)速和控制緊張有助于除去口頭語(yǔ)，顯示權(quán)威與自信，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象強(qiáng)調(diào)觀點(diǎn)，幫助理解加強(qiáng)期待的心理增加演講中的變化，變化能提高醫(yī)生注意力和演講的總體效果71停 頓哪些情況用“停頓”技巧調(diào)整語(yǔ)速和控制緊