團體銷售(醫(yī)藥代表)課件

1、團 體 銷 售2掌握重要的會前準備事項演講設(shè)備的準備與使用掌握演講中的關(guān)鍵技巧如何處理提問與回答課 程 目 標3前言院內(nèi)小會的準備工作院內(nèi)小會的關(guān)鍵技巧課 程 安 排4前言何為團體銷售團體銷售的形式團體銷售的優(yōu)勢團體銷售的不足與彌補方法5前言團體銷售在醫(yī)生的團體中進行公司或產(chǎn)品信息的介紹，或臨床研究結(jié)論的分享，從而達到銷售我們產(chǎn)品的目的區(qū)別于大型市場推廣活動 團體銷售的形式院內(nèi)講課-醫(yī)院7前言團體銷售的不足無法聽取不同需求、意見很難一一解釋、處理個別反對意見無法逐個要求、并獲得承諾8前言如何彌補不足會前充分準備會中、后記錄未答復的問題、醫(yī)生名字接受推廣信息的醫(yī)生醫(yī)生的建議、信息反饋 會后及時、

2、持續(xù)跟進一對一拜訪、要求承諾10會 前 準 備分析醫(yī)生確定目標準備內(nèi)容開場白正文結(jié)束語預測并處理提問籌劃環(huán)境、設(shè)備演練總結(jié)11分 析 醫(yī) 生引起興趣的重要法則所演講的題目與其人有關(guān)每個人都對自己切身利益的興趣超過其他任何事物有多了解你的醫(yī)生根據(jù)醫(yī)生的需求、此次會議的目的設(shè)計演講內(nèi)容與形式12分 析 醫(yī) 生3W-WWW.RWhy:他們?yōu)槭裁磿Q定來聽 你為什么會邀請他們Who: 他們是什么人年齡：性別、職務(wù)、經(jīng)驗、科室內(nèi)地位態(tài)度如何：期望、支持、反對14分 析 醫(yī) 生策略把握團體內(nèi)部的相互關(guān)系、影響鼓勵支持團體成員相互交流注意團體中領(lǐng)導者的角色爭取領(lǐng)導者的支持“托兒”的運用 15分 析 醫(yī) 生分

3、析領(lǐng)導者：個性、職權(quán)上足以領(lǐng)導該團體的決定人具有高專業(yè)職稱和資歷喜歡提出新觀念和見解善于評論，組織組內(nèi)成員討論并總結(jié)專家：專業(yè)知識深厚，且對你產(chǎn)品、服務(wù)與用法、用量相當清楚支持者：認可、支持你的人17會 前 準 備分析醫(yī)生確定目標準備內(nèi)容開場白正文結(jié)束語預測并處理提問籌劃環(huán)境、設(shè)備演練總結(jié)18確 定 目 標為什么進行團體銷售 根據(jù)你的目標來籌劃演講、準備內(nèi)容19確 定 目 標目標基于提供事實計劃在某一特定時間范圍內(nèi)要做的事力求具體 Specific可以衡量 Measurable能夠?qū)崿F(xiàn) Attainable注重結(jié)果 Results-oriented時間期限 Time framed20會 前 準

4、 備分析醫(yī)生確定目標準備內(nèi)容開場白正文結(jié)束語預測并處理提問籌劃環(huán)境、設(shè)備演練總結(jié)21準 備 內(nèi) 容開場白：%吸引醫(yī)生注意，引出話題吸引注意力宣布題目預告中心思想、主要觀點樹立信心正文：%就是你演講要說的話故事、個人經(jīng)歷、實際案例視聽材料：直觀、 形象、真實證據(jù)打破疑問：比說服更有效22準 備 內(nèi) 容結(jié)束語：%將演講所引導出來的許多想法總結(jié)到一起，明確一個重點，讓醫(yī)生記憶與回味把醫(yī)生的注意力集中于演講的最終目的 處方我們的產(chǎn)品24開 場 白基本的開場白方式自我介紹感謝各位的參加介紹主題時間安排(會議、提問)25開 場 白具有震撼力的開場白方式有趣的故事、熱門話題精心策劃的問題、鼓動性的話游戲數(shù)據(jù)

5、或圖片自身的例子令人吃驚的信息運用音樂親身體驗法臨床中的實際案例特約嘉賓Opening Video27正 文準備正文列出醫(yī)生所關(guān)注的問題 列出你要告知醫(yī)生的話、想法分析、確定要點 (3-5個)收集、確定支持性材料按邏輯順序連接要點設(shè)計過渡語預測醫(yī)生反應(yīng)，檢查所準備的材料28正 文講述正文忌用書面語講述不要死記硬背詳細、清晰地講解重點說錯或漏說，及時修正“再補充一點”，“還有一點非常重要的是”29結(jié) 束 語以強調(diào)和肯定的方式結(jié)束歸納要點、陳述結(jié)論首尾呼應(yīng)、前后一致做出建議、號召行動感謝聽眾、延續(xù)交流30會 前 準 備分析醫(yī)生確定目標準備內(nèi)容開場白正文結(jié)束語預測并處理提問籌劃環(huán)境、設(shè)備演練總結(jié)31

6、預測并處理提問消除疑慮和異議，滿足醫(yī)生需要的機會充分準備，樹立專業(yè)學術(shù)形象引發(fā)必要的討論，了解醫(yī)生的反應(yīng)與需求通過向支持者提問，消除對立情緒和懷疑態(tài)度。資深、有影響力醫(yī)生的價值32預 測 提 問請同事聽你演講，預測問題審查演講內(nèi)容，結(jié)合對醫(yī)生的分析，對可能出現(xiàn)的問題準備好答復手邊準備好足夠的補充材料針對重點內(nèi)容，事先設(shè)計問題，邀請支持者提問33處 理 提 問打好招呼，重復提問面向所有醫(yī)生，而不是向某個人做回答把答問與你的演講內(nèi)容聯(lián)系起來感謝醫(yī)生，樹立專業(yè)印象如何處理你不知道答案的問題？請教場內(nèi)主任、教授備記錄，記下問題，會后給予答復坦誠告之，保證何時給予答復 34會 前 準 備分析醫(yī)生確定目標

7、準備內(nèi)容開場白正文結(jié)束語預測并處理提問籌劃環(huán)境、設(shè)備演練總結(jié)35籌 劃 環(huán) 境會前確定會議時間會議地點足夠的座位、寬度、通透性適宜、可調(diào)節(jié)的溫度房間獨立、隔音光線充分，可自由調(diào)節(jié)36視覺神經(jīng)對大腦的控制比聽覺神經(jīng)大25倍哥倫比亞大學的研究報告證明：我們學習的感官來源有85%來自視覺視覺輔助器具能更好地點明主題節(jié)省時間吸引注意力加深記憶印象輔 助 設(shè) 備語言圖象語言 +圖象37設(shè)備- 電腦- 錄像設(shè)備- 投影儀- 鐳射筆- 多媒體轉(zhuǎn)換器- 資料和講義- 幻燈機- 名片- 白板、記號筆- 屏幕- 錄像設(shè)備準備并學會設(shè)備的使用，備好備用急需用品會前調(diào)好設(shè)備的位置輔 助 設(shè) 備38每張膠片均有題目每個

8、要點用提示符號加以區(qū)分每張膠片不得多于8個要點用白紙突出介紹的重點用筆突出個別要點膠片顏色的要求，3B原則每張膠片編號如何更換膠片投 影 儀39會前校對位置、焦距、清晰度調(diào)節(jié)室內(nèi)燈光黑屏的運用多媒體轉(zhuǎn)換器40備用電池圓點固定，避免來回晃動要點介紹結(jié)束時，鐳射筆的運用緊張時的掌控面對醫(yī)生鐳 射 筆41會 前 準 備分析醫(yī)生確定目標準備內(nèi)容開場白正文結(jié)束語預測并處理提問籌劃環(huán)境、設(shè)備演練總結(jié)42鏡子旁邊聽眾現(xiàn)代科技事先演練的重要性演練、演練、演練43會 后 總 結(jié)會后思考、記錄獲取別人反饋(主題、講者、會場環(huán)境等)拜訪所有參會醫(yī)生拜訪未參會醫(yī)生個性化的感謝方式44準 備 流 程分析醫(yī)生與院方、科室

9、主任聯(lián)系確定目標申請時間、地點確定主題確定參會人員名單會議講者主題、內(nèi)容最后確認聯(lián)系會場、準備資料、小禮品、設(shè)備45成功演講的準備工作“ If you fail to prepare, you prepare to fail !” 失敗的準備，就準備失敗!一場演講的成敗，80%取決于充分的準備準備與演講的時間比：10% 進行演講90% 準備演講46只要遵循正確的方法，做周全的準備，任何人都能成為成功的演講者！ -卡耐基47前言院內(nèi)小會的準備工作院內(nèi)小會的關(guān)鍵技巧課 程 安 排48演 講 技 巧49獲取一個人演講內(nèi)容的全部信息，來自于：7%38%55%語言聲音 身體語言演 講 技 巧50形 象

10、技 巧著裝得體面部表情目光接觸正確的姿勢、手勢位置移動緩解心理緊張51著 裝 得 體第一印象的建立體現(xiàn)整潔、干練與職業(yè)化的形象期望傳遞給醫(yī)生的印象為誰在做演講整體搭配文化背景適合當時的場合去除不必要的裝飾52著 裝 得 體女士服裝：套裝為宜，裙子的長短化妝：須化妝，以淡妝為佳頭發(fā)：整齊、利落、不可遮住臉部襪子：膚色，不可有花紋鞋子：有跟的包鞋53著 裝 得 體女士配件若資料較多，須以文件夾整理好首飾勿掛太多(3件)，避免有墜飾之耳環(huán)服裝應(yīng)不同之觀眾場合而有所變化基本原則：整齊、清潔、利落、自信54著 裝 得 體男士服裝：西裝(以深藍/深灰較佳)，剪裁合身，素色襯衫(可有條紋)，領(lǐng)帶顏色應(yīng)配合西

11、裝色系西裝上、下顏色一致冬季，背心須與西裝同質(zhì)料、素色夏天，須著長袖襯衫55著 裝 得 體男士頭發(fā)：整齊、利落、不可遮住臉部襪子：深色襪子，不可著白襪子鞋子：深色皮鞋，保持干凈祙筒的高度皮帶：以深色為佳除手表及皮帶外，配件越少越好56面 部 表 情與內(nèi)容相吻合不要因為緊張而使面部表情走樣避免表情過分嚴肅真誠，自然面部表情不要單一化注意微笑在醫(yī)生中尋找笑臉57目 光 交 流益處獲得有價值的反饋信息給人以輕松、自然、自信、真誠的感覺提高醫(yī)生的參與度與可信度避免匆匆掃視全場只對著個別醫(yī)生進行目光交流盯著醫(yī)生的前額、頭頂、鼻子看看天花板、地板、投影儀、白板58目 光 交 流提示一對一與醫(yī)生進行目光交流

12、目光環(huán)顧會場的各個角落輕松、從容，保持3-5秒的目光接觸說完一句話，表達一個意圖后，目光再轉(zhuǎn)向另一位醫(yī)生59正確的姿勢自我檢查頭是歪的嗎站姿端正嗎身體搖晃嗎動作太夸張或保守嗎60正確的姿勢提示站立時兩腳間的距離身體略向前傾，將重心落于雙腿間上身挺直，但不要僵硬不要將自己藏在講臺后面不要左右、前后搖晃、交臂61手 勢作用將語言比劃成直觀形象強調(diào)重點令你的語言富有生氣解釋文字后面的意思抓住興趣和注意力62手 勢提示動作范圍在腰部以上手臂放在身側(cè)，輕松自如避免手的小動作不做手勢時，手臂自然垂直身側(cè)強調(diào)想法時，手的動作要盡量放大對于觀眾而言沒有夸張的動作經(jīng)常換手勢63位 置 移 動自我檢查演講時呆在一

13、個地方不動移動時是不是只走一小步是不是經(jīng)常用背對著醫(yī)生是不是會饒著小圈子在走提示移動的距離至少可以是“三大步”用積極的移動方法：看著某人，并走過去對著他說話移動能舒緩緊張情緒移動會使醫(yī)生有參與感64緩解心理緊張心理準備緊張的原因：太在意別人的看法研究證實：演講者的緊張不易被察覺世上沒有完美的演講你是獨一無二的相信自己會成功內(nèi)容準備頻繁練習65緩解心理緊張其它技巧與醫(yī)生建立好關(guān)系穿舒適的衣服深呼吸緊握拳頭選擇友善的面孔，保持目光接觸 轉(zhuǎn)移注意力恐懼通常發(fā)生在事前，5-10分鐘后，自然放松66緩解心理緊張不用緊張你是演講主題的專家聽眾沒有講稿你可以隨時看筆記重點人們通常不喜歡太完美的事物醫(yī)生希望你

14、能成功67聲 音 技 巧功能為你所用的、獨一無二的、寶貴的交流工具表達情感，強調(diào)要點，吸引注意音量和發(fā)音語調(diào)和語速停頓語言表達68音量和發(fā)音確保每一個人都能聽清你的發(fā)言運用錄音機練習，增加語調(diào)的變化平時大聲朗讀，以改進你的音域和語調(diào)的抑揚投入感情從別人哪兒聽取反饋69語調(diào)和語速語調(diào)演講過程要有變化-抑揚頓挫在介紹和強調(diào)重點時，提高語調(diào)希望創(chuàng)造一個演講高潮時，提高語調(diào)有時也可以用降低語調(diào)來引起注意語速強調(diào)要點時，減慢語速希望創(chuàng)造一個演講高潮時，可以加快語速相對不重要的內(nèi)容，可以加快語速70停 頓作用調(diào)整語速和控制緊張有助于除去口頭語，顯示權(quán)威與自信，樹立專業(yè)形象強調(diào)觀點，幫助理解加強期待的心理增加演講中的變化，變化能提高醫(yī)生注意力和演講的總體效果71停 頓哪些情況用“停頓”技巧調(diào)整語速和控制緊