《連鎖商業(yè)營銷與管理》習題答案

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè) 第1章 連鎖商業(yè)經(jīng)營概述習題答案 知識題 1.1 選擇題 1C 2.ABCD 3.A 4.ABCD 5.A 6.B 7.ABCD 1.2判斷題 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 思考題 1什么是連鎖經(jīng)營的 3S原理？ 答：連鎖經(jīng)營的3S原理(3SprincipIes)是指：（1）標準化(standardization):為持續(xù)性地生產(chǎn)、銷售預期品質的商品而設定的既合理又較理想的狀態(tài)、條件以及能反復動作的經(jīng)營系統(tǒng)。連鎖經(jīng)營的標準化，表現(xiàn)在兩個方面：一是作業(yè)標準化

2、；二是企業(yè)整體形象標準化。 （2）專業(yè)化(specialization):企業(yè)或個人等在某方面努力追求卓越，將工作特定化，并進一步尋求強有力的能力和開發(fā)創(chuàng)造出獨具特色的技巧及系統(tǒng)。 （3）簡單化(simplification):為維持現(xiàn)定的作業(yè)，創(chuàng)造任何人都能輕松且快速熟悉作業(yè)的條件。 2連鎖經(jīng)營的基本原則有哪些？ 答：職能化原則、信息化原則、持續(xù)化原則。 3直營連鎖、特許連鎖和自由連鎖有哪些異同點？ 答：一、共同點： （1）每一個連鎖經(jīng)營企業(yè)均是由多家店鋪構成，有一個中心或總部作為統(tǒng)一的組織機構進行管理。 （2）總部或核心企業(yè)與分店之間合理分工，相互配合。其中總部作為統(tǒng)一組織機構，其功能在于

3、商品的采購、儲存、運輸、定價和宣傳促銷;而各個店鋪的功能在于實際銷售。 （3）每個連鎖體系均在產(chǎn)品服務等方面采取不同的標準化、規(guī)范化運營標準。 二、不同點 （1）所有權不同。對于直營連鎖來說，不管分店有多少，都屬于同一所有者，各門店不具有企業(yè)法人的資格，各門店店長也是由總部直接委派的管理人員。而自由連鎖和特許連鎖的每一個成員店都是獨立的法人，具有企業(yè)的人事、財務權。 （2）內部關系不同。直營連鎖中的各個店鋪是總公司的一部分，與總部關系最為密切，但自主性小。自由連鎖沒有總公司與分公司的劃分，內部關系比較松散，各個店鋪的自主權大，不同企業(yè)間是一種互利互助形式，目的在于創(chuàng)造共同的競爭優(yōu)勢。特許連鎖是

4、不同零售企業(yè)之間的一種特許權的買賣、契約關系，這種契約關系有一定時期限制，在 總部與門店之間聯(lián)系相對密切，不過一旦契約解除，則內部關系也就宣告終結。 （3）產(chǎn)生的原因不同。直營連鎖的產(chǎn)生和發(fā)展是大企業(yè)進一步擴張和中小企業(yè)發(fā)展的要求。從大企業(yè)方面看，集中到一定程度必須分散經(jīng)營單位，將成功經(jīng)驗進行復制，從而實現(xiàn)市場空間的擴展。從小企業(yè)看，先找到一個成功模式，按著這個模式增加店數(shù)比單店規(guī)模擴大更有潛力。自由連鎖的產(chǎn)生是若干中小商店為了與大型連鎖店競爭抗衡而采取的措施，其本質是小商店與大型商業(yè)集團的較量。特許連鎖的產(chǎn)生是由于兩個方面原因：首先是特許權所有人擴大事業(yè)、提高效益的要求；其次是加盟者盡快發(fā)展

5、事業(yè)的需要。 4簡述我國連鎖經(jīng)營的發(fā)展趨勢。 答：（1）經(jīng)營形式多樣化。一方面連鎖經(jīng)營形態(tài)多樣化。另一方面，連鎖企業(yè)將向各個領域發(fā)展，特別是商業(yè)零售業(yè)態(tài)將趨向多樣化。 （2）經(jīng)營區(qū)域全國化甚至國際化。 （3）經(jīng)營規(guī)模擴大化。 (4)經(jīng)營手段現(xiàn)代化。 (5)連鎖企業(yè)競爭更激化。 (6)必須建立現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)。 案例題 參考答案：凱馬特衰敗給中國零售業(yè)的啟示是：規(guī)模不等于效益。在零售業(yè)的擴張之中，一定要量力而行。規(guī)模是一把雙1 刃劍明顯超出了它的實際能力，就會出問題 。過快的擴張本身就潛伏了很多隱患。比方說供應商不結款、亂扣款等等。而且由于急于開店，很多店內設施也不完善。行業(yè)特點決定了連鎖零

6、售企業(yè)必須靠規(guī)模效應取勝，尤其是像凱馬特這樣以低價為特色的大賣場，單店作戰(zhàn)是極大的冒險?！安婚_店就是等死?！钡つ繑U張的結果就是虧損。 凱馬特沒能在二者之間找到很好的平衡點，所以導致了今天這樣的局面。 單元實訓 在老師的安排下，走訪本地的連鎖商業(yè)企業(yè)，并正確區(qū)分不同業(yè)態(tài)。 參考答案：業(yè)態(tài)主要有：超級市場、大型綜合超市、便利店、倉儲式商場、百貨店、專業(yè)店、專賣。 第2章 連鎖商業(yè)營銷環(huán)境及市場戰(zhàn)略習題答案 知識題 2.1選擇題 1. B 2.D 3. C 4.D 5.ABD 2.2判斷題 1. 2. 3. 4. 5. 6. 思考題 1如何分析連鎖商業(yè)營銷環(huán)境？ 答：市場營銷環(huán)境分析常用方法為SW

7、OT法，SWOT是優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weak）、機會（Opportunity）、威脅（Threaten）四個英文單詞的首字母的縮寫名詞。 環(huán)境機會的實質是指市場上存在的或者是潛在的消費需求。環(huán)境威脅是指對企業(yè)營銷活動不利或限制企業(yè)營銷活動發(fā)展的外部因素。它們可能來源于宏觀環(huán)境也可能來源于微觀環(huán)境。消費者、供應商、競爭者、分銷環(huán)境構成了連鎖店微觀環(huán)境的主要內容。宏觀環(huán)境包括人口、經(jīng)濟、科技、自然、政策法律、社會文化等多方面因素。識別環(huán)境中有吸引力的機會是一回事，擁有在機會中成功所必需的競爭能力是另一回事。每個企業(yè)都要定期檢查自己的優(yōu)勢與劣勢，并逐條加以列舉分析，在此基礎上糾正劣勢，

8、利用優(yōu)勢。各個連鎖企業(yè)面對的機會和威脅，內在的優(yōu)勢和弱點是不同的，但SWOT操作方法一致，就是對企業(yè)內外部環(huán)境做出科學分析與評價，制定相應的營銷戰(zhàn)略。 2影響連鎖商業(yè)消費者購買行為的因素有哪些？ 答：一個人的購買行為是環(huán)境、個體和心理因素之間相互影響和作用的結果。其中：環(huán)境因素包括文化、亞文化、社會階層、相關群體、情境、角度和地位；個體因素包括：年齡與家庭生命周期、職業(yè)、經(jīng)濟資源、生活方式、個性和自我概念；心理因素包括動機、知覺、學習、信念和態(tài)度。 3連鎖商業(yè)市場戰(zhàn)略包括哪些內容，如何應用？ 答：連鎖商業(yè)市場戰(zhàn)略包括市場運營戰(zhàn)略、市場發(fā)展戰(zhàn)略、市場競爭戰(zhàn)略。連鎖企業(yè)的運營戰(zhàn)略選擇包括顧客滿意戰(zhàn)

9、略、商業(yè)化運作戰(zhàn)略、規(guī)模經(jīng)營戰(zhàn)略、標準化戰(zhàn)略、專業(yè)化戰(zhàn)略；連鎖商業(yè)企業(yè)市場發(fā)展戰(zhàn)略選擇包括發(fā)展的資本戰(zhàn)略、發(fā)展方向戰(zhàn)略、發(fā)展方式戰(zhàn)略、發(fā)展速度戰(zhàn)略；連鎖商業(yè)企業(yè)市場競爭戰(zhàn)略成本領先戰(zhàn)略選擇包括成本領先戰(zhàn)略、標歧立異戰(zhàn)略、目標集聚戰(zhàn)略。其戰(zhàn)略應用需根據(jù)實際情況具體分析，靈活應用。 案例題1 參考答案： 2 參考答案： 單元實訓 運用市場定位的理論，結合你所熟悉的連鎖企業(yè)定位實例，對其定位依據(jù)及定位結論進行評價。 參考答案：觀念應用題在教學中由教師引導學生根據(jù)所學知識搜集資料、實地考察、開展討論得出結論。 第3章 連鎖商業(yè)的競爭及創(chuàng)新戰(zhàn)略習題答案 知識題 3.1 選擇題 1ABC 2.ABC 3.

10、AB 4.ABD 5.ABCD 3.2判斷題 1 2. 3. 4. 5. 2 思考題 1.我國連鎖商業(yè)如何應對競爭的策略 答：企業(yè)的競爭戰(zhàn)略主要有三種類型：成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和目標集聚戰(zhàn)略。成本領先戰(zhàn)略是指通過采用一系列具體措施使企業(yè)在本行業(yè)中贏得總成本領先。差異化戰(zhàn)略是指在一定的行業(yè)范圍內，企業(yè)向顧客提供的商品或服務與其他競爭者相比獨具特色、別具一格，使企業(yè)建立起獨特的競爭優(yōu)勢。目標集聚戰(zhàn)略是指圍繞行業(yè)中某個或某組特定目標市場開展戰(zhàn)略經(jīng)營活動。 2 怎樣對競爭力進行分析？ 答：包括對競爭對手分析：競爭者分類、競爭者分析、競爭者潛力；企業(yè)戰(zhàn)略自我分析：企業(yè)有必要采取位次競爭戰(zhàn)略來取勝；后

11、發(fā)企業(yè)的優(yōu)勢。 3 對創(chuàng)新是如何理解的? 答：創(chuàng)新具有多個側面。根據(jù)所強調方面的不同，對創(chuàng)新會有各種不同的定義。有的東西之所以被稱為創(chuàng)新，是因為它改善了我們的生活質量;有的是因為提高了工作效率或鞏固了企業(yè)的競爭地位;有的被稱為創(chuàng)新，是因為它對經(jīng)濟具有根本性的影響。但創(chuàng)新并不一定非是全新的東西，舊的東西以新的形式出現(xiàn)或以新的方式結合也是創(chuàng)新。創(chuàng)新也不一定非是一件物品，它也可以是一種無形的東西，例如售貨方式從傳統(tǒng)的營業(yè)員站柜臺到開架自選，就是一種無形的變化。創(chuàng)新是現(xiàn)代企業(yè)活力之本，財富之源。 案例題 參考答案：（1）新型業(yè)態(tài)形式投資進入；（2）以連鎖經(jīng)營進行低成本快速擴張；（3）以先進的經(jīng)營管理模

12、式成功拓展；（4）強調本土化轉換，樹立優(yōu)質低價的品牌形象，贏得消費者認同。 單元實訓 根據(jù)所學知識，分析本地連鎖店的現(xiàn)狀、問題，并提出改進建議。 參考答案：現(xiàn)狀：1經(jīng)營形式多樣化；2經(jīng)營區(qū)域全國化甚至國際化；3經(jīng)營規(guī)模擴大；4經(jīng)營手段現(xiàn)代化；5連鎖企業(yè)競爭更激化；6必須建立現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)。 對策：1加速一體化進程；2實施品牌化形象戰(zhàn)略；3.構建高效物流配送體系；4大力提升科技層次；5加大政府規(guī)范力度 。 第4章 連鎖經(jīng)營的開發(fā)策略習題答案 知識題 4.1 選擇題 1A B D 2.A B C 3. D 4. A B CD 5. A B C D 4.2判斷題 1. 2. 3. 4. 5.

13、思考題 1商圈分析的作用主要體現(xiàn)在哪些方面？ 答：（1）它是新設店進行合理選址的基礎。新店經(jīng)營者選址時要明確商圈范圍，了解商圈詳細資料。 （2）它有助于制定競爭經(jīng)營策略。尤其是在日趨激烈的市場競爭環(huán)境中，僅僅運用價格競爭手段顯得太有限了。店鋪為取得競爭優(yōu)勢，廣泛采取非價格競爭手段，諸如改善形象、完善售后服務等等。經(jīng)營者通過商圈分析，根據(jù)顧客的要求，采取競爭性的經(jīng)營策略，從而吸引顧客，成為競爭的贏家。 （3）它有助于制定市場開拓戰(zhàn)略。一個店鋪經(jīng)營方針、策略的制定或調整，總要立足于商圈內各種環(huán)境因素的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢。通過商圈分析，可以幫助經(jīng)營者制定合適的市場開拓戰(zhàn)略，不斷延伸經(jīng)營觸角，擴大商圈范

14、圍，提高市場占有率。 2. 選址應按照什么程序進行？ 答：（1）確認前提條件。確認前提條件就是綜合考慮各種相關因素，制定企業(yè)的選址標準。（2）根據(jù)企業(yè)的定位選準目標顧客，再根據(jù)目標顧客選擇店鋪所在的黃金區(qū)域。（3）制圖找出最佳位置。（4）通過市場調查，實施具體方案。 3. 店面布局的類型主要包括哪些，各有哪些優(yōu)缺點？ 答：（1）格子式布局是商品陳列貨架與顧客通道都呈長方形狀分段安排，而且主通道與副通道各保持一致，所有貨架相互成并行或直角排列。這是傳統(tǒng)的店面布局形式，它不是將方便顧客放在首要位置，而是從銷售效率這一點出發(fā)來設計的。其優(yōu)點是：3 創(chuàng)造一個嚴肅而有效率的氣氛；走道依據(jù)客流量需要而設計

15、，可充分利用銷售空間；由于商品貨架的規(guī)范化安置，顧客可輕易識別商品類別及分布特點，便于選購；易于采用標準化貨架，可節(jié)省成本等。缺點是：店內氣氛比較冷淡、單調；當較擁擠時，易使消費者產(chǎn)生被催促的感覺；店內裝修方面創(chuàng)造力有限等。 （2）島嶼式布局是把連鎖店營業(yè)空間布置成各不相連的島嶼形式，在島嶼中間設置貨架陳列商品。主要陳列體積較小的商品，一般用于百貨店或專賣店布局。其優(yōu)點是：富有創(chuàng)意，采用不同形狀的島嶼設計，可以起到裝飾、美化店內作用；店內氣氛活躍，使顧客增加購物的興致，延長停留時間；容易引起顧客沖動性購買；滿足顧客對某一品牌商品的全方位需求等。缺點是：會造成顧客迷失，顧客因無耐心尋找而放棄一些

16、計劃內購物；不利于最大限度利用營業(yè)面積；營業(yè)場所用人較多，營業(yè)人員協(xié)作困難；貨架不規(guī)范引起的成本較高。 （3）自由流動式布局是以方便消費者為出發(fā)點，結合了格子式與島嶼式布局的優(yōu)點，使商品既有變化又有秩序地展示給消費者的布局方式。其優(yōu)點是：貨位布局比較靈活多變，消費者可以隨意穿行各個貨架或柜臺；賣場氣氛較為融洽，可以促使消費者沖動性購物；易于消費者自由選購，使消費者的滯留時間延長等。缺點是：消費者擁擠在某一柜臺，不利于分散客流；浪費賣場空間；要求有很完善的管理等。 案例題 參考答案：臺灣新光三越是由臺灣新光集團和日本的三越集團合資組建，目前在臺灣有13家分店，營業(yè)面積超過65萬平方米，連續(xù)多年位

17、居東南亞及臺灣百貨業(yè)龍頭地位。新光三越在大陸的首家店2006年在北京開業(yè)，與重慶店一樣，其出資額不少于10億元。重慶店開發(fā)策略為走高檔路線，號稱準備將該店打造成“西部第一百貨店”。店鋪總面積約5萬平方米，包括地下2層、地上5層，其中，負二層規(guī)劃與輕軌站相接。重慶成為全國首個臺灣三大百貨公司新光三越、遠東、太平洋全部進入的城市。 單元實訓 觀察你所在地區(qū)的店鋪，是如何進行店鋪布局的。 參考答案：根據(jù)店鋪布局的原則進行分析。 第5章 連鎖商業(yè)形象營銷策略習題答案 知識題 5.1 選擇題 1. ABCD 2.ABCD 3. ABC 4. ABCD 5. A 5.2判斷題 1. 2. 3. 4. 5.

18、 思考題 1理念識別系統(tǒng)設計的主要內容有哪些？ 答：（1）經(jīng)營方向。是指企業(yè)的事業(yè)領域和企業(yè)的經(jīng)營方針。企業(yè)事業(yè)領域即表明企業(yè)在哪一個或哪幾個行業(yè)、領域為社會提供服務；經(jīng)營方針即是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標及其路線。 （2）經(jīng)營思想。是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的指導思想和基本原則，是企業(yè)領導者的世界觀和方法論在企業(yè)經(jīng)營活動中的運用和體現(xiàn)。 （3）經(jīng)營道德。是指人們在經(jīng)營活動中應該遵循的，靠社會輿論、傳統(tǒng)習慣和內心信念來維系的行業(yè)規(guī)范的總和。 （4）經(jīng)營作風。是指企業(yè)的行為方式和存在方式。例如著名連鎖企業(yè)麥當勞的“Q、S、C+V”經(jīng)營作風。 （5）經(jīng)營風格。是指企業(yè)精神和企業(yè)價值觀的體現(xiàn)。企業(yè)精神包括員工對本企

19、業(yè)特征、地位、風氣的理解和認同；由企業(yè)優(yōu)良傳統(tǒng)、時代精神和企業(yè)個性融合的共同信念；員工對本企業(yè)未來的發(fā)展抱有的理想和希望。企業(yè)價值觀是全體員工對其行為意義的認識體系和所推崇的行為目標的認同和取舍。 2連鎖店賣場如何設計？ 答：（1）連鎖店入口設計。連鎖店入口一般設在顧客流量大、交通方便的一邊。通常入口較寬 ，出口相對較窄一些，入口比出口大約寬1/3。應根據(jù)出入口的位置來設計賣場通道及顧客流向。 （2）連鎖店出口設計。連鎖店的出口必須與入口分開，出口通道應大于1.5米。出口處實際收款臺，按每小時通過500600人為標準來設置一臺收款臺。 （3）賣場的通道設計。連鎖店鋪的通道是消費者在賣場內購物行

20、走的路線。連鎖店鋪的通道可分為直線式通道和回型式通道兩類。 4 （4）收款臺的配置與設計。收款臺的數(shù)量應以滿足顧客在購物高峰時能夠迅速付款結算為出發(fā)點。一般而言，顧客等待付款結算的時間不能超過8分鐘，否則就會產(chǎn)生煩躁的情緒。 （5）賣場照明設計。連鎖店鋪照明的目的就是正確地傳達商品信息，展現(xiàn)商品的魅力，吸引顧客進入店鋪，達到促銷的目的。連鎖店鋪的照明分為基本照明、重點照明和裝飾照明。 連鎖店鋪內部設計除以上幾種外，還應包括賣場存包處設計、色彩設計、聲音設計、氣味設計、通風設計以及地板設計等方面。 3商品配置表制作的技術要領主要有哪些？ 答：（1）決定每一個中分類商品的陳列排面。在規(guī)劃整個大類商

21、品的配置時，每一個中分類商品所占的營業(yè)面積和陳列排面數(shù)首先要決定下來，這樣才能進行單品項的商品配置。 （2）商品陳列的標準化。商品陳列的標準化指商品貨柜（公司已設定）的標準化。 （3）單品項商品的資料卡設立。每一個單品項商品都要設立資料卡，如商品的品名、規(guī)格、尺寸、重量、進價、售價、供貨量等，這些資料對制作商品配置表是相當重要的。 （4）設置商品配置實驗架。商品配置表的制作必須要有一個實驗階段，即采購人員在制作商品配置表時，應先在實驗貨架上進行試驗性的陳列，從排面上來觀察商品的顏色、高低及容器的形狀是否協(xié)調，是否具有對顧客的吸引力,缺乏吸引力可進行調整，直至協(xié)調和滿意為止。 （5）特殊商品采用

22、特殊的陳列工具。對特殊陳列的商品不能強調貨架的標準化而忽視了特殊商品特定的展示效果，要使用特殊的陳列工具，這樣才能展示特殊陳列商品的魅力。 （6）單品項商品的陳列量與訂貨單位的考慮。一般來說由配送中心配貨的連鎖店其賣場和內倉的商品量是日銷售額的1.5倍，對每一個單品項商品來說也是如此，即一個商品平均日銷量是12個，則商品量為30個。 （7）商品配置表的設計。 商品配置表是以一座貨架為制作的基礎，一張配置表代表一座貨架，貨架的標準視每個連鎖店的場地和經(jīng)營者的理念而定。 案例題 1參考答案：（1）門面設計。麥當勞金黃色的“M”標識全球統(tǒng)一，早已為人們所熟識，其親和力在消費者的心目中也已根深蒂固；作

23、為麥當勞的競爭對手樂天利，卻顯然缺乏設計水準，其門面很狹窄，門前雖然擺放了一個孩子們喜愛的米老鼠，但其店門過于狹窄的設計卻總讓大多數(shù)普通人有一種類似于一般酒吧，不愿“只身深入”。 （2）墻面設計。麥當勞店內的墻面上，掛有各種各樣的卡通、樂園類圖畫，還有五顏六色的小旗幟、剪圖、綠樹、紅花等等，隨意而掛，烘托出了一種無拘無束的樂園氛圍；樂天利也有各種小剪圖掛在店內，但數(shù)量很少，店內四壁除了一些墻燈外，幾乎沒有其他設計，給人感覺莊重、傳統(tǒng)。 （3）桌椅擺放。麥當勞的桌椅擺放大體上比較隨意，尤其是在不同的角落，也巧妙地做到了因地制宜；而樂天利的桌椅則擺放得整整齊齊，與一般餐館的桌椅擺放沒太大差別，這在

24、無形中容易給來客一種商業(yè)場所的心理定型。 2參考答案：麥當勞的所有設計都是圍繞隨意、輕松、溫馨的原則靈活進行的，因為他們意識到快餐店更重要的是一種休閑與放松的場所。 單元實訓 根據(jù)所學知識，說明本地連鎖店商品陳列的方法。 參考答案：根據(jù)本章商品陳列的方法進行說明。 第6章連鎖商業(yè)商品管理習題答案 知識題 6.1 選擇題 1.A、B、C、D 2.A、B、C 3.A、B、C、D 4.A、B、C 5.A、B、C、D 6.2判斷題 1. 2. 3. 4. 5. 思考題 1. 商品組合與定位的含義和內容？ 答：商品組合：廣度與深度結合，商品組合又稱商品經(jīng)營結構。商品組合一般由若干個商品系列組成。商品系列

25、又由若干個產(chǎn)5 品項目組成，商品項目是指企業(yè)商品銷售目錄上的具體品名和型號。簡言之，企業(yè)經(jīng)營的商品的集合，即商品組合。 2. 連鎖企業(yè)如何開發(fā)商品？商品淘汰的方式？ 答：連鎖企業(yè)開發(fā)商品的方式可分為兩類：新產(chǎn)品引進和自有產(chǎn)品開發(fā)。 商品淘汰的方式： 進貨前。防止“潛在”滯銷品上架。 進貨后。隨時注意商品周轉情形、庫存狀況，以盡早辨識出賣場中已成為滯銷品的商品，即時處理。 善后處理。商品經(jīng)評定為滯銷品后應立即果斷的處理。 3. 供應商管理的主要內容是什么？ 答：供應商的開發(fā)和管理 供應商的選擇 供應商績效評估 供應鏈管理(SCM) 4. 連鎖企業(yè)如何開發(fā)自有品牌產(chǎn)品？有何意義？ 答：連鎖企業(yè)如何

26、開發(fā)自有品牌產(chǎn)品：明確自有品牌產(chǎn)品開發(fā)的優(yōu)勢，選擇開發(fā)戰(zhàn)略和開發(fā)方式，根據(jù)適當流程開發(fā)。 連鎖企業(yè)開發(fā)自有品牌產(chǎn)品意義：根據(jù)消費者需求特點來設計、開發(fā)、生產(chǎn)、組織商品，這樣就使自有品牌的商品比制造商品牌的商品更能快捷地體現(xiàn)市場需求，領先一步，在市場競爭中處于先發(fā)制人的有利地位，掌握競爭的主動權。 案例題 1參考答案：西友公司在商品開發(fā)中，采用兩種方式：一種是向生產(chǎn)廠商提出新產(chǎn)品性能、規(guī)格等要求，同廠商共同開發(fā)，按市場要求采購，由廠商承擔風險。再一種是由公司獨自開發(fā)，全部收購，風險自負。 補充本公司不齊全的商品品種；與同行業(yè)店鋪相比較，增加其他店鋪沒有的商品；增加那些利潤率高、收益大的商品等等。

27、使用本公司的商標，在全國的連鎖店推出，取得了良好的效益。 2參考答案：（1）成立商品事業(yè)本部，負責全公司額商品的采購、開發(fā)、進貨和銷售指導工作。各司其職、各負其責。 （2）西友公司在進貨業(yè)務中，反復強調一個新的概念“調節(jié)”?！斑M貨只是把工廠已經(jīng)生產(chǎn)出的產(chǎn)品買進，而調節(jié)是指向工廠提出產(chǎn)品要求，組織生產(chǎn)適合銷售的產(chǎn)品?！边@項工作也就是商品開發(fā)。 單元實訓 談談你所熟悉企業(yè)的商品管理情況，他們是如何開發(fā)新產(chǎn)品，如何淘汰舊產(chǎn)品的，有沒有自行開發(fā)自有品牌的產(chǎn)品？ 參考答案:通過調查研究,從商品引進和商品淘汰的角度,分析企業(yè)商品管理的情況,重點在于分析產(chǎn)品引進和淘汰的方法和技巧,研究其自有產(chǎn)品開發(fā)的情況,

28、作出分析與總結。 第7章 連鎖商業(yè)價格管理習題答案 知識題 7.1 選擇題 1. A、B、C、D 2. A 3. B 4. C 5. D 7.2判斷題 1. 2. 3. 4. 5. 思考題 1影響超市定價的內外部因素各是什么？ 答：營銷目標因素、經(jīng)驗策略因素、進貨渠道因素、管理成本因素。 2連鎖門店定價目標有哪些？ 答：以利潤為定價目標、以市場份額為定價目標、以維持生存為定價目標等 3. 如何根據(jù)需求彈性來決定商品的價格？ 答：（1）需求完全無彈性。這類商品無論價格怎樣變動，其需求量都不會發(fā)生變化。（2）需求彈性無窮大。這類商品價格微小變動，會引起需求量無限大的變動。（3）需求富有彈性。此時需

29、求量的變化幅度大于價格的變化幅度。在這種情況下，價格的下降會引起需求量較大的幅度的增加，價格的上升會引起需求量較大幅度的下降。（4）需求單一彈性。此時，需求量的變化幅度與價格的變化幅度一致。此類商品有比較少見，一般用作經(jīng)濟學的理論分析。（5）需求缺乏彈性。此時需求量的變化幅度小于價格的變動幅度。在這種情況下，價格下降會引起需求量較小幅度的增加，或價格上升時，會引起需求量減少幅度的減少。 6 4. 超市的基本定價策略有哪些？ 答：心理定價策略、產(chǎn)品組合定價策略、折扣策略、新開超市的價格策略等 案例題 1結合麥德龍案例，分析它是如何保持長期低成本、低售價的策略的？ 參考答案：“有限利潤論”實施低成

30、本戰(zhàn)略。公司以“低成本、底售價、低毛利、高銷售、高標準”為指導思想，爭取以市場最低價格銷售商品，同時確保產(chǎn)品質量標準，從而充分照顧客戶的利益。商場自己訂立一個合理的比較低的利潤指標，這個指標相對穩(wěn)定，不輕易加價減價，也不會隨著市場的動蕩大起大落，在保證自己的較低利潤的同時確保顧客企業(yè)的利潤，這種理念贏得了合作與信任，獲得了一大批穩(wěn)定、忠誠的顧客群。 2請分析如果麥德龍接受普通家庭作為顧客的話，它該實施什么價格戰(zhàn)略？ 參考答案：心理定價策略、產(chǎn)品組合定價策略、折扣策略等。 單元實訓 到本地超市做你熟悉產(chǎn)品價格的調查，寫出調查報告。 參考答案：可從商品的價格構成,影響定價的內外部因素, 價格政策決

31、定要素,商品價格帶等方面進行分析, 研究其定價目標,定價方法, 定價策略和價格調整策略。 第8章 連鎖商業(yè)促銷管理習題答案 知識題 8.1 選擇題 1.B 2.A 3.D 4.A、B、C、D 5.D 8.2判斷題 1. 2. 3. 4. 5. 思考題 1連鎖店促銷方式和促銷類型有哪些？ 答：促銷方式從市場營銷學的角度來劃分，大體有人員促銷、廣告促銷、特種促銷、公共關系促銷、企業(yè)形象促銷五種。 促銷類型：優(yōu)價促銷、有獎銷售、發(fā)放優(yōu)惠卡、現(xiàn)場展示、免費品嘗和試用、以舊換新等等。 2連鎖店如何制定促銷策略？ 答：必須明確促銷活動目的，確定促銷的規(guī)模，確定促銷活動受益者的范圍，都必須提前做好各項準備工

32、作，設定促銷活動時間，每一次促銷活動結束后都要對整個活動進行總結。 3如何進行促銷管理？ 答：促銷的管理主要有人員管理和物料管理。 人員管理方面，明確每個相關人員的具體工作內容，誰派發(fā)傳單，誰組織活動，誰進行講解，誰進行贈品的發(fā)放等明確到每個人。 物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負責，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達到最佳效果。 案例題 1.該店采取什么樣的促銷方式，這種方式的優(yōu)缺點是什么？ 參考答案：抽獎。所謂抽獎，顧客不需要用到腦

33、力或體力，只要購物拿購物票據(jù)即可。與現(xiàn)金回饋一樣，抽獎可以起到收集顧客信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫的作用。這類促銷手段的特點是容易以較低的成本吸引足夠的注意力。一個百萬元，甚至十萬元的抽獎都可以在一定范圍內造成轟動，如果采用派送免費樣品實際成本往往遠遠大于抽獎。缺點是中獎率和獎品吸引力低了不能刺激消費者的購買欲，覆蓋面小等。 2.對其促銷的合理性進行分析？ 參考答案：促銷成本低，可以在一定范圍內產(chǎn)生較大影響，有一定的時間限制，給消費者難得機會，效果顯著。但總的覆蓋面不是很大，同時不像聯(lián)合促銷那樣可發(fā)揮資源共享的優(yōu)勢等。 單元實訓 7 根據(jù)所學知識，說明本地連鎖店促銷的模式，為你熟悉的企業(yè)進行促銷策劃。

34、 參考答案:指出促銷的模式,對該企業(yè)進行促銷策劃。策劃時應力求促銷內容與促銷形式（工具、地點、時間、人物、事件等）巧妙結合，用形式烘托主題，以達到最大的促銷目的。另外，在促銷策劃的步驟上要注意每個環(huán)節(jié)的銜接，只有這樣才能確保促銷策劃的準確、嚴密、完整，從而提高策劃方案的有效性。 第9章 連鎖商業(yè)物流配送管理習題答案 知識題 9.1 選擇題 1. A 2. D 3. C 4. C 5. A 9.2判斷題 1. 2. 3. 4. 5. 思考題 1超市配送模式一般有幾類，各自特點是什么？ 答：（1）自營配送模式。自營配送模式是連鎖超市自籌資金建立配送中心的物流模式，這種配送中心的各種物流設施與設備歸

35、一家超市企業(yè)集團所有，并作為企業(yè)內部的一個業(yè)務組織，為超市企業(yè)的一個有機組成部分。一般自營配送中心只專門負責本企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。主要缺點是投資與營運費用高，物流資源難以充分利用，從而造成物流成本過高。 （2）第三方物流模式。是指連鎖超市企業(yè)將其物流配送業(yè)務委托給專業(yè)的物流企業(yè)去辦理而完全或近似實現(xiàn)本企業(yè)零庫存的一種物流模式。物流企業(yè)專業(yè)化的配送服務，可使連鎖超市享受高效的物流配送服務，節(jié)約了大量的物流設施建設與運作資金。同時，商品積壓與缺貨的風險也轉嫁給了專業(yè)的物流配送公司。 （3）共同化配送模式。共同化配送是多家超市連鎖企業(yè)或連鎖超市企業(yè)共同出資建立一個配送中心，共同經(jīng)營管理。將各企業(yè)的配送需

36、求組織化、共同化，在配送時間、數(shù)量、次數(shù)、路線等方面作出最佳選擇，進行合理有效配送。 （4）廠商直接的物流模式。由生產(chǎn)廠家將連鎖超市所需要的商品直接配送到連鎖門店甚至到貨架的物流方式。即產(chǎn)銷實現(xiàn)工貿一體化，廠商必須有強有力的物流配送系統(tǒng)作為保障，方可保證超市門店的及時商品供應。 2配送中心的功能是什么？ 答：組織、控制功能；管理功能；信息處理功能；集貨功能；儲存功能；分揀、理貨功能；配貨、分放功能；裝卸搬運功能；流通加工功能。 3. 配送中心規(guī)劃原則是什么？ 答：設施規(guī)劃與設計的原則：（1）系統(tǒng)工程原則；（2）價值工程原則；（3）實現(xiàn)工藝、設備、管理科學化的原則；（4）流動的原則；（5）發(fā)展的

37、原則。 4.物流配送中心物流信息管理的要求有哪些？ 答：物流信息管理的要求有：（1）物流及時化要求；（2）物流信息化要求；（3）物流自動化、網(wǎng)絡化要求；（4）物流智能化要求。 案例題 1分析肯德基建設配送中心的意義? 參考答案：通過專門的商品配送部門對各門店經(jīng)營的商品進行集中采購、統(tǒng)一進貨，降低了備貨環(huán)節(jié)的成本。節(jié)約了各門店的經(jīng)營費用,統(tǒng)一、高效的配送，提高了商品庫存的保證程度，降低了各門店的保管損耗和缺貨損失,增加了每次運送的數(shù)量，提高了運送工具的利用率,滿足消費者多樣化的需求,同時可以不受制于第三方物流公司，可以根據(jù)市場變化迅速做出反應。 2肯德基配送模式, 分析其與第三方物流的區(qū)別? 參

38、考答案：肯德基配送模式是自營配送模式,而麥當勞是第三方物流模式,兩者存在明顯的區(qū)別。自營配送模式是連鎖超市自籌資金建立配送中心的物流模式。一般自營配送中心只專門負責本企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。主要缺點是投資與營運費用高，物流資源難以充分利用，從而造成物流成本過高。第三方物流是指連鎖企業(yè)不設自有配送中心，而將其物流配送業(yè)務委托給專業(yè)的物流企業(yè)去辦理而完全或近似實現(xiàn)本企業(yè)零庫存的一種物流模式。物流企業(yè)專業(yè)化的配送服務，可使連鎖超市享受高效的物流配送服務，并專心致力于店鋪管理與商品銷售，而且由于物流業(yè)務的外包，節(jié)約了大量的物流設施建設與運作資金。同時，商品積壓與缺貨的風險也轉嫁給了專業(yè)的物流配送公司，這是一種

39、理想的物流運作方式。但是，企業(yè)也可能會遇到諸如商業(yè)秘密，成本上升，不能及時供貨，貨源不足，或不能長期提供服務的問題。 單元實訓 8 到本地找出兩家超市，要求一家是本土企業(yè)，一家是大型連鎖企業(yè)，對比各自的物流系統(tǒng)，分析各自特點，提出改進意見。 參考答案:可從配送模式,物流體系,倉儲,運輸?shù)冗\作管理方面分析,從成本和效益等方面比較,分析各自特點,優(yōu)勢和劣勢,為兩種企業(yè)提出合理的改進意見。 第10章 連鎖商業(yè)的內部管理習題答案 知識題 10.1 選擇題 1.ABCD 2.ABCD 3.BCD 4.ABCD 5.B 6.A 10.2判斷題 1. 2. 3. 4. 5. 6. 思考題 1總部的職能和連鎖

40、店的職能有什么不同？ 答：（1）總部的職能：制定、貫徹和考核連鎖體系整體經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營計劃；.商品技術開發(fā)；商品采購、配送職能因連鎖類型的不同而有所差異；統(tǒng)一廣告宣傳、促銷；教育、訓練、指導；情報信息處理。 （2）門店的基本職能：銷售服務及現(xiàn)場管理，其管理重點是人員管理、商品管理、現(xiàn)金管理、環(huán)境管理和情報管理。由于門店的功能比較單一，以銷售業(yè)務為中心；所以在組織上不按部門劃分，而是按崗位劃分。其主要崗位如下：店長（全面負責門店管理）；店助（協(xié)助店長管理門店或分管某一一方面的業(yè)務）；值班長（負責門店現(xiàn)場管理）；收銀員（負責收銀作業(yè)）；理貨員（負責理貨作業(yè)）；財務人員（負責內部核算及現(xiàn)金、單據(jù)等管

41、理）；服務人員（負責向顧客提供柜面或特殊服務）；倉務人員（負責進貨、倉務及商品管理）。 2.簡述電子商務的過程。 答：一個零售商發(fā)展E-Business時，可以面向供應商、面向顧客、面向國際性采購和國際型銷售進行。B to B可以分兩種，一種是面向供應商的B to B，另一種是面向顧客中批發(fā)顧客的B to B。 （1）面向供應商的電子商務：建立供應商目錄；建立商品目錄；查詢商品銷售情況；查詢庫存情況；網(wǎng)上訂貨；網(wǎng)上結算。 （2）面向批發(fā)顧客的電子商務：批發(fā)顧客在線或離線申請成為會員（會員資格需經(jīng)過離線審核確認后，通過安全方式獲得網(wǎng)上采購口令）；會員登錄；會員下訂單；網(wǎng)上支付；批發(fā)顧客的支付采用非網(wǎng)上方式；產(chǎn)品種類，價格，單位與零售購物者所見不同。 （3）面向零售顧客的電子商務：新用戶登記；登錄；商品測覽；商品搜索功能；購物車功能；送貨信息；多送貨地址；購物（取貨）確認；更改口令；更改登記信息；支付；常購產(chǎn)品列表；地址本功能；訂單查詢功能；訂單取消；會員組功能；會員瀏覽禮品。 3.企業(yè)文化的功能有哪些？ 答：（1）導向功能。企業(yè)文化是一種無形的準則，起到把員工個體行動引導成群體行動的作用。 （2）內控功能。企業(yè)文化通過一種觀念上的力量，約束、規(guī)范、控制職工行為。 （3）凝聚功能。企業(yè)文化能使員工產(chǎn)生歸屬感、認同感和使