技巧談判談判技巧

1、談判技巧- PAGE 73 -目 錄TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc516026605 引言 PAGEREF _Toc516026605 h 2 HYPERLINK l _Toc516026606 第1章 準(zhǔn)備談判 PAGEREF _Toc516026606 h 2 HYPERLINK l _Toc516026607 1.1談判判概要 PAGEREF _Toc516026607 h 2 HYPERLINK l _Toc516026608 1.2理解解交易原原則 PAGEREF _Toc516026608 h 4 HYPERLINK l _Toc516026609 1

2、.3確定定目標(biāo) PAGEREF _Toc516026609 h 6 HYPERLINK l _Toc516026610 1.4精心心準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc516026610 h 7 HYPERLINK l _Toc516026611 1.5評(píng)估估對(duì)手 PAGEREF _Toc516026611 h 8 HYPERLINK l _Toc516026612 1.6選擇擇戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc516026612 h 10 HYPERLINK l _Toc516026613 1.7擬定定議程 PAGEREF _Toc516026613 h 12 HYPERLINK l _Toc5160

3、26614 1.8營造造良好氛氛圍 PAGEREF _Toc516026614 h 13 HYPERLINK l _Toc516026615 第2章 正正式談判判 PAGEREF _Toc516026615 h 15 HYPERLINK l _Toc516026616 2.1判別別氣氛 PAGEREF _Toc516026616 h 16 HYPERLINK l _Toc516026617 2.2提出出建議 PAGEREF _Toc516026617 h 16 HYPERLINK l _Toc516026618 2.3回應(yīng)應(yīng)提議 PAGEREF _Toc516026618 h 18 HYPER

4、LINK l _Toc516026619 2.4對(duì)付付計(jì)謀 PAGEREF _Toc516026619 h 19 HYPERLINK l _Toc516026620 2.5領(lǐng)會(huì)會(huì)身體語語言 PAGEREF _Toc516026620 h 21 HYPERLINK l _Toc516026621 2.6建立立優(yōu)勢(shì) PAGEREF _Toc516026621 h 22 HYPERLINK l _Toc516026622 2.7強(qiáng)化化優(yōu)勢(shì) PAGEREF _Toc516026622 h 23 HYPERLINK l _Toc516026623 2.8削弱弱對(duì)方優(yōu)優(yōu)勢(shì) PAGEREF _Toc5160

5、26623 h 24 HYPERLINK l _Toc516026624 第3章 結(jié)結(jié)束談判判 PAGEREF _Toc516026624 h 25 HYPERLINK l _Toc516026625 3.1適度度讓步 PAGEREF _Toc516026625 h 25 HYPERLINK l _Toc516026626 3.2選擇擇結(jié)束談?wù)勁械姆椒绞?PAGEREF _Toc516026626 h 27 HYPERLINK l _Toc516026627 3.3結(jié)束束談判 PAGEREF _Toc516026627 h 28 HYPERLINK l _Toc516026628 3.4挽回回

6、破裂的的談判 PAGEREF _Toc516026628 h 31 HYPERLINK l _Toc516026629 3.5借助助調(diào)解人人 PAGEREF _Toc516026629 h 32 HYPERLINK l _Toc516026630 3.6申請(qǐng)請(qǐng)仲裁 PAGEREF _Toc516026630 h 33 HYPERLINK l _Toc516026631 3.7實(shí)施施決議 PAGEREF _Toc516026631 h 34 HYPERLINK l _Toc516026632 自我能力評(píng)評(píng)估 PAGEREF _Toc516026632 h 35談 判 技技 巧引言談判就是當(dāng)當(dāng)事人

7、想想從對(duì)方方獲得所所需而進(jìn)進(jìn)行協(xié)商商的過程程。談?wù)勁屑记汕申U明明了交易易的基本本原則，教教你怎樣樣進(jìn)行談?wù)勁胁⑦_(dá)達(dá)成雙方方可以接接受的協(xié)協(xié)議，賦賦予你談?wù)勁械哪苣芰ψ孕判拧１緯鴷采w了了整個(gè)談?wù)勁羞^程程，從談?wù)勁械臏?zhǔn)準(zhǔn)備到結(jié)結(jié)束，并并設(shè)計(jì)成成易于查查找的結(jié)結(jié)構(gòu)，其其中包括括1011則實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)提示。這這本書既既面向談?wù)勁行率质?，又?huì)會(huì)使經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富的的談判高高手受益益匪淺。內(nèi)內(nèi)容包括括一些基基本知識(shí)識(shí)：怎樣樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)戰(zhàn)略、怎怎樣做出出讓步、當(dāng)當(dāng)談判破破裂時(shí)做做些什么么以及怎怎樣利用用第三方方打破僵僵局、解解決沖突突。第1章 準(zhǔn)準(zhǔn)備談判判俗話說“不不打無準(zhǔn)準(zhǔn)備之仗仗”。要想想取得談?wù)勁械某沙晒?，首首先?/p>

8、制制定周密密細(xì)致的的談判方方案最終目目標(biāo)和談?wù)勁胁呗月?。如果果沒有充充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作，談判判就很難難順利進(jìn)進(jìn)行。1.1談判判概要如果一個(gè)人人想從別別人那里里得到自自己想要要的東西西，并準(zhǔn)準(zhǔn)備為之之進(jìn)行交交易時(shí)，談?wù)勁芯烷_開始了。實(shí)實(shí)際上，無無論是在在購物時(shí)時(shí)還是在在工作中中，談判判每天都都在發(fā)生生。小提示1： 要要成為談?wù)勁懈呤质郑仨氻殞W(xué)會(huì)“領(lǐng)悟”對(duì)方的的需要。小提示2： 時(shí)時(shí)刻記住住，對(duì)于于談判者者來說，做做十全十十美的準(zhǔn)準(zhǔn)備是不不可能的的。1.1.11理解談?wù)勁性瓌t則成功的談判判不應(yīng)該該產(chǎn)生失失敗者與與成功者者，應(yīng)力力圖讓雙雙方都取取得滿意意的結(jié)果果。談判判應(yīng)以雙雙贏為結(jié)結(jié)局，要要么雙

9、方方?jīng)]有達(dá)達(dá)成任何何協(xié)議?；セセ莼ダ钦勁信械幕A(chǔ)礎(chǔ)。為了了使談判判雙方都都有所收收獲，談?wù)勁姓弑乇仨毘浞址譁?zhǔn)備，要要思維敏敏捷，善善于變通通。小提示3： 預(yù)預(yù)見可能能的收益益，而不不是損失失，并從從這里著著手準(zhǔn)備備工作。小提示4： 通通過練習(xí)習(xí)談判來來提高技技能。1.1.22把握談?wù)勁屑寄苣苷勁惺侨魏魏稳硕伎煽梢詫W(xué)會(huì)會(huì)的技能能，而且且人人都都有大量量機(jī)會(huì)實(shí)實(shí)踐所學(xué)學(xué)。成功功的談判判所需的的核心技技能包括括：善于界定目目標(biāo)范圍圍，而且且能夠靈靈活變通通；善于探索擴(kuò)擴(kuò)大選擇擇范圍的的可能性性；充分準(zhǔn)備的的能力；溝通能力，即即善于傾傾聽對(duì)方方又能向向?qū)χ魈崽釂枺环智遢p重緩緩急的能能力。這些技能在

10、在日常生生活和談?wù)勁兄蟹欠浅?shí)用用。花些些時(shí)間學(xué)學(xué)一學(xué)，會(huì)會(huì)大大提提高現(xiàn)有有的談判判水平。3研究談判判在商業(yè)談判判開始階階段,雙雙方會(huì)面面對(duì)面地地圍桌而而坐。注注意每一一位談判判者的身身體語言言是如何何支持他他們的搭搭檔的。A方身體向搭檔檔傾斜頭斜向搭檔檔B方搭檔之間的的眼神交交流小提示5： 當(dāng)談?wù)勁虚_始始時(shí)，要要有做出出讓步的的準(zhǔn)備。小提示6： 根根據(jù)談判判類型決決定談判判策略。1.1.44區(qū)分談?wù)勁蓄愋托筒煌愋偷牡恼勁行栊枰煌恼勁信屑记?。在在商?wù)談?wù)勁兄校棵恳粋€(gè)談?wù)勁袑?shí)例例表現(xiàn)出出一定的的特征。它它可以是是正式的的或非正正式的、長長期的合合作或僅僅僅是一一錘子買買賣，這這取決于于

11、什么人人為什么么談判。談?wù)勁挟?dāng)事事人，例例如雇員員、股東東、工會(huì)會(huì)、資方方、供應(yīng)應(yīng)商、客客戶以及及政府，都都有著不不同的利利益和各各自的觀觀點(diǎn)。無無論當(dāng)事事人屬于于哪一個(gè)個(gè)團(tuán)體，都都必須通通過談判判消除分分歧。例例如，股股東和董董事會(huì)就就公司經(jīng)經(jīng)營方針針進(jìn)行談?wù)勁?，工工?huì)和工工廠老板板就薪水水和工作作條件談?wù)勁?，政政府和?huì)會(huì)計(jì)師就就稅收進(jìn)進(jìn)行談判判。1.1.55不同機(jī)機(jī)構(gòu)的談?wù)勁蓄愋托皖愋团e例參與方日常/管理理類談判判這種談判涉涉及單位位內(nèi)部問問題和員員工之間間的工作作關(guān)系。商定薪水、合合同條款款和工作作條件。界定工作角角色和職職責(zé)范圍圍。要求加班增增加產(chǎn)出出。管理人員下屬同事工會(huì)法律顧問商業(yè)

12、談判公司之間談?wù)勁械膭?dòng)動(dòng)機(jī)通常常是為了了贏利。為滿足客戶戶需求而而贏得一一份合同同。安排交貨與與服務(wù)時(shí)時(shí)間。就產(chǎn)品質(zhì)量量和價(jià)格格達(dá)成一一致意見見。管理人員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問法律談判這些談判通通常是正正式的并并具有法法律約束束力。對(duì)對(duì)先例的的爭辯與與討論主主要問題題一樣重重要。遵守地方與與國家的的既定法法規(guī)。與主管部門門溝通（如如反托拉拉斯機(jī)構(gòu)構(gòu)）。地方政府國家政府主管部門管理人員小提示7： 把把代理人人的職責(zé)責(zé)劃分清清楚。1.1.66委派代代理人美國總統(tǒng)約約翰F肯尼迪迪曾經(jīng)說說過：“我們決決不因害害怕而談?wù)勁?，但但我們也也決不害害怕談判判。”當(dāng)然，在在現(xiàn)實(shí)生生活中，人人們由于于對(duì)談判判過

13、程陌陌生而可可能不情情愿去談?wù)勁?。如如果是這這樣的話話，可以以委托代代理人去去談判。委委托人可可以根據(jù)據(jù)自己的的意愿來來指定代代理人的的權(quán)利范范圍，而而且，應(yīng)應(yīng)該在談?wù)勁兄扒熬兔鞔_確代理人人職責(zé)的的全部內(nèi)內(nèi)容。一些常見的的代理人人有代表表勞方的的工會(huì)代代表、代代表各種種類型投投資人的的律師，這這些投資資人包括括資方、股股東、客客戶。要點(diǎn)談判時(shí)，必必須知道道什么可可以讓步步、什么么不可以以。談判中發(fā)生生的事情情是難以以捉摸的的，因此此在談判判之前就就得把談?wù)勁袃?nèi)容容明確下下來。談判意味著著你愿意意在某些些問題上上通過討討論做出出讓步。任何與你有有關(guān)的事事情同樣樣也與你你的談判判對(duì)手有有關(guān)。1.

14、1.77日常生生活中的的非正式式談判日常生活中中常常會(huì)會(huì)發(fā)生談?wù)勁?。例例如，你你和鄰居居商量好好每星期期一、二二由你送送兩家的的孩子上上學(xué)，星星期四、五五由鄰居居送兩家家的孩子子上學(xué)，星星期則兩兩家輪流流。偶爾爾，也會(huì)會(huì)因協(xié)議議中的細(xì)細(xì)則需要要修改而而重新談?wù)勁小＠?，在在集市上上你可能能敲定了了一個(gè)花花瓶的價(jià)價(jià)錢，但但如果你你想買一一批花瓶瓶，你就就會(huì)為了了進(jìn)一步步降低花花瓶的單單價(jià)再討討價(jià)還價(jià)價(jià)。在你你看中了了某幢房房子而想想買下的的情況，如如果其他他人也對(duì)對(duì)這幢房房子感興興趣的話話，你可可能不得得不提高高價(jià)錢并并重新商商議合同同條款。與代理人談?wù)勁校喝缛绻阏紤]買買房，你你就會(huì)與與

15、賣主的的代理人人討論購購買細(xì)節(jié)節(jié)與條件件。1.2理解解交易原原則正確理解談?wù)勁兴倪^過程（準(zhǔn)準(zhǔn)備、提提交議案案、辯論論、討價(jià)價(jià)還價(jià)和和結(jié)束）是是所有參參與方都都取得滿滿意結(jié)果果的保證證。整個(gè)個(gè)談判過過程的核核心就是是交易的的基本原原則：欲欲將取之之，必先先予之。小提示8： 明明確需優(yōu)優(yōu)先考慮慮的事：準(zhǔn)備在在重要問問題上盡盡可能少少地讓步步。1.2.11談判步步驟準(zhǔn)備提交議案辯論討價(jià)還價(jià)結(jié)束1.2.22雙贏談判的關(guān)鍵鍵是要認(rèn)認(rèn)識(shí)到談?wù)勁懈鞣椒剿龅牡淖尣蕉级际怯写鷥r(jià)的，以以此獲得得對(duì)自己己有價(jià)值值的東西西。只有有這樣，談?wù)勁姓卟挪鸥械剿麄兪浅沙晒Φ?。要要達(dá)到這這樣的效效果，就就必須明明

16、白什么么是已方方認(rèn)為有有價(jià)值而而對(duì)方認(rèn)認(rèn)為無價(jià)價(jià)值的東東西。勝勝利是人人人都想想得到的的，在體體育競賽賽中的雙雙方有輸輸有贏，但但談判可可以以雙雙方都勝勝利而結(jié)結(jié)束。當(dāng)當(dāng)工會(huì)與與資方談?wù)勁袝r(shí)，他他們會(huì)為為工人贏贏得更多多的報(bào)酬酬，同時(shí)時(shí)資方可可獲得提提高生產(chǎn)產(chǎn)率的保保證。1.2.33文化差差異不同的文化化背景會(huì)會(huì)以不同同的方式式開始著著手談判判。例如如，歐洲洲人和美美國人經(jīng)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)現(xiàn)日本人人往往用用含糊不不清、模模棱兩可可的語言言和態(tài)度度來避免免正面對(duì)對(duì)抗。另另一方面面，日本本人認(rèn)為為看起來來意義明明確的陳陳述或觀觀點(diǎn)沒有有彈性而而難以達(dá)達(dá)成協(xié)議議。小提示9: 富于靈靈活性是是強(qiáng)者的的象征，而

17、而不是弱弱者的表表示小提示100： 草草率的決決定會(huì)使使你后悔悔不已。1.2.44富于靈靈活性靈活性是談?wù)勁兄凶钭钪匾牡奶卣?。隨隨著談判判的進(jìn)行行，談判判雙方力力量的平平衡會(huì)發(fā)發(fā)生變動(dòng)動(dòng)。例如如，你在在市場上上買紀(jì)念念品時(shí)，發(fā)發(fā)現(xiàn)商販販不能送送貨上門門而必須須自己帶帶走時(shí)，就就不太想想買了。所所以，商商販應(yīng)留留意顧客客是否對(duì)對(duì)自己的的貨品失失去了購購買欲。其其實(shí)，此此時(shí)如果果商販降降低售價(jià)價(jià)，顧客客仍可能能會(huì)購買買。1.2.55不成功功的交易易在這個(gè)實(shí)例例中，談?wù)勁虚_始始就有明明顯的贏贏家和輸輸家。然然而，隨隨著時(shí)間間的流逝逝，貌似似輸家的的約翰卻卻又領(lǐng)先先了，輸輸贏發(fā)生生了顛倒倒。貌似似贏

18、家的的比爾認(rèn)認(rèn)識(shí)到不不應(yīng)該一一開始就就試圖省省錢，為為此他付付了昂貴貴的代價(jià)價(jià)。1.2.66案例研研究房地產(chǎn)發(fā)展展商比爾爾正在一一個(gè)黃金金地段建建造一個(gè)個(gè)倉庫，而而自由職職業(yè)者建建筑師約約翰正缺缺少工作作。于是是，比爾爾要約翰翰為他的的倉庫繪繪制設(shè)計(jì)計(jì)圖，約約翰接受受了這份份工作。比比爾看到到約翰急急切地想想得到這這份工作作，就只只答應(yīng)付付給他正正常工資資的一半半。約翰翰提出異異議，但但最終以以60%的正常常工資接接了這份份工作。這這是一份份乏味而而令人厭厭煩的工工作，要要花很長長時(shí)間。雙雙方都認(rèn)認(rèn)為比爾爾贏了，約約翰輸。幾幾個(gè)星期期以后，約約翰接到到了另一一份大合合同，他他開始厭厭煩比爾爾的

19、工作作，并且且僅在筋筋疲力盡盡的時(shí)候候才去干干這份工工作。完工以后，發(fā)發(fā)現(xiàn)倉庫庫有一個(gè)個(gè)因設(shè)計(jì)計(jì)不當(dāng)引引起的裂裂縫，或或許是約約翰半心心半意的的結(jié)果。比比爾想廉廉價(jià)地修修好它，但但效果不不好。倉倉庫的客客戶很少少，5年年后不得得不關(guān)閉閉。1.2.77議定公公平的交交易可以說這個(gè)個(gè)案例中中的雙方方都取得得了成功功。胡安安清楚地地知道軟軟件公司司不可能能提供更更多的現(xiàn)現(xiàn)金，所所以雙方方結(jié)成聯(lián)聯(lián)盟，并并達(dá)成這這樣的共共識(shí)：如如果投資資失敗就就把損失失減少到到最低，如如果投資資成功就就最大限限度地獲獲取利潤潤。1.2.88案例研研究胡安是計(jì)算算機(jī)程序序員，有有一個(gè)新新計(jì)算機(jī)機(jī)游戲的的設(shè)想。他他相信這這

20、個(gè)游戲戲會(huì)獲得得巨大的的成功。然然而，編編這個(gè)游游戲程序序要花很很長的時(shí)時(shí)間，在在此期間間他需要要一份工工作以維維持生計(jì)計(jì)。胡安的朋友友瑪麗亞亞是一家家大計(jì)算算機(jī)公司司的經(jīng)理理，她及及其同事事都認(rèn)為為胡安的的想法不不錯(cuò)，但但只能提提供給他他1萬美美元。胡胡安需要要花個(gè)月月來設(shè)計(jì)計(jì)游戲，雖雖然1萬萬美元能能夠給持持生活，但但作為報(bào)報(bào)酬是不不夠的。胡安建議把把1萬美美元作為為預(yù)付款款，他和和公司按按25:75的的比例分分取將來來的利潤潤。最終終，雙方方以200:800的比例例達(dá)成了了協(xié)議。這這個(gè)游戲戲伴隨著著大規(guī)模模的營銷銷手段投投入進(jìn)市市場，取取得了巨巨大成功功，為雙雙方賺了了不少錢錢。1.3確

21、定定目標(biāo)準(zhǔn)備談判的的第一步步就是確確定目標(biāo)標(biāo)。想從從談判中中得到什什么？只只有訂出出一個(gè)精精心策劃劃的計(jì)劃劃，才能能達(dá)到既既定目標(biāo)標(biāo)。小提示111： 寫下所所有的目目標(biāo)，然然后按優(yōu)優(yōu)先級(jí)排排序。小提示122： 明確可可以讓步步的問題題和不能能讓步的的問題。小提示133： 用一句句話來描描述每個(gè)個(gè)目標(biāo)。1.3.11闡明目目標(biāo)通常很少只只為一個(gè)個(gè)目的談?wù)勁?。假假定在國國外買一一副國際際象棋，你你不想付付稅就帶帶回國，而而且想用用信用卡卡付賬。因因此，買買一副國國際象棋棋不是你你唯一的的目標(biāo)。類類似地，當(dāng)當(dāng)工會(huì)為為提高工工人工資資而談判判時(shí)，他他們也希希望減少少假日的的工作時(shí)時(shí)間，要要么提高高加班費(fèi)

22、費(fèi)。在進(jìn)入談判判之前，把把目標(biāo)列列一個(gè)清清單，然然后按優(yōu)優(yōu)先級(jí)排排序，并并確定哪哪些可以以不要。這這樣，在在打算讓讓步的時(shí)時(shí)候就知知道哪些些目標(biāo)可可以先放放棄。1.3.22分配不不同的優(yōu)優(yōu)先級(jí)對(duì)公司優(yōu)先級(jí)對(duì)供貨商價(jià)格1質(zhì)量時(shí)間2價(jià)格質(zhì)量3時(shí)間數(shù)量4數(shù)量小提示144：談判判之前放放棄完全全不現(xiàn)實(shí)實(shí)的目標(biāo)標(biāo)。1.3.33劃分優(yōu)優(yōu)先級(jí)把優(yōu)先級(jí)分分為三組組：最終目標(biāo)；現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；最低限度目目標(biāo)：談?wù)勁谐晒λ璧牡淖畹拖尴薅鹊囊蟆＝o每個(gè)目標(biāo)標(biāo)賦一個(gè)個(gè)值。例例如，買買一副國國際象棋棋是主要要目標(biāo)，計(jì)計(jì)10分分。用信信用卡付付賬的要要求可以以放棄，計(jì)計(jì)2分。國國際象棋棋的材料料是大理理石，非非關(guān)鍵問問題

23、但仍仍有價(jià)值值，計(jì)77分。按按這種方方式排優(yōu)優(yōu)先級(jí)，保保證在談?wù)勁械臅r(shí)時(shí)候不會(huì)會(huì)在不該該讓步的的地方讓讓了步。1.3.44評(píng)估優(yōu)優(yōu)先級(jí)在阿尼爾的的案例中中，一份份象樣的的養(yǎng)老金金比這份份工作的的其他方方面都重重要。在在大世界界技術(shù)公公司這一一方，改改變養(yǎng)老老金的麻麻煩和花花費(fèi)超過過了獲得得一位優(yōu)優(yōu)秀人才才。1.3.55案例研研究阿尼爾將接接受大世世界技術(shù)術(shù)公司的的一份新新工作。公公司給的的薪水會(huì)會(huì)逐年增增加并重重新定級(jí)級(jí)。唯一一的缺點(diǎn)點(diǎn)是公司司不準(zhǔn)備備將他列列入公司司的養(yǎng)老老金計(jì)劃劃，并沒沒作任何何解釋，但但會(huì)在另另外一個(gè)個(gè)養(yǎng)老金金計(jì)劃中中付給他他一筆數(shù)數(shù)目相當(dāng)當(dāng)?shù)腻X。他與會(huì)計(jì)師師談了談?wù)劊l(fā)

24、現(xiàn)現(xiàn)這種方方式對(duì)他他有損失失。他以以為公司司會(huì)通融融，因而而堅(jiān)持只只有參加加公司的的養(yǎng)老金金計(jì)劃才才受聘。大世界技術(shù)術(shù)公司撤撤回了聘聘書，因因?yàn)槿绻w就他他的話就就要改變變其他人人的養(yǎng)老老金計(jì)劃劃，而公公司不打打算這樣樣做。由由于大世世界技術(shù)術(shù)公司沒沒有充分分說明情情況，談?wù)勁衅屏蚜蚜恕?.3.66區(qū)別“想要”與“需要”對(duì)不同目標(biāo)標(biāo)分配不不同權(quán)值值的評(píng)定定標(biāo)準(zhǔn)就就是區(qū)別別“想要”和“需要”。一方方面，打打算把功功能簡單單但還可可以用的的舊電話話換成有有許多自自動(dòng)功能能的新電電話。另另一方面面，當(dāng)電電腦硬盤盤遭到不不可恢復(fù)復(fù)的破壞壞時(shí)，需需要盡可可能快地地替換新新硬盤以以便能正正常工作作。所以

25、以，一部部新電話話是你“想要”的，而而你真正正“需要”的是電電腦硬盤盤。理解解這個(gè)細(xì)細(xì)微的差差別至關(guān)關(guān)重要，可可以區(qū)別別對(duì)手的的“想要”和“需要”。1.4精心心準(zhǔn)備要想取得成成功，首首先得精精心準(zhǔn)備備，深入入調(diào)研。一一旦確定定了自己己的目標(biāo)標(biāo)，就必必須找出出有用的的情報(bào)來來支持它它們，或或許這些些情報(bào)還還可以幫幫助你削削弱對(duì)方方。小提示155：一定定要收集集到與談?wù)勁杏嘘P(guān)關(guān)的所有有關(guān)鍵信信息。1.4.11利用準(zhǔn)準(zhǔn)備時(shí)間間談判之前留留出充足足的準(zhǔn)備備時(shí)間是是十分重重要的，同同樣，卓卓有成效效地利用用這段時(shí)時(shí)間也是是極其重重要的。留留給自己己足夠的的時(shí)間來來出色地地完成調(diào)調(diào)研。為為了支持持自己的的

26、論點(diǎn)，要要查找統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)、研究究案例，這這些都需需要時(shí)間間。對(duì)對(duì)對(duì)手的性性格作一一個(gè)簡略略的了解解，熟悉悉對(duì)手的的性格，并并從戰(zhàn)術(shù)術(shù)上利用用這點(diǎn)。如如果打算算使用復(fù)復(fù)雜的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)，需準(zhǔn)準(zhǔn)備一張張?jiān)敿?xì)的的數(shù)據(jù)分分析表，以以表明這這些數(shù)據(jù)據(jù)如何支支持自己己的論點(diǎn)點(diǎn)，而不不僅僅是是通過暴暴露對(duì)方方對(duì)你的的資料的的無知來來削弱對(duì)對(duì)方。要點(diǎn)錯(cuò)誤的情報(bào)報(bào)不如沒沒有情報(bào)報(bào)。公司年度報(bào)報(bào)告是一一個(gè)重要要的信息息寶藏。掌握對(duì)方可可以收集集到的情情報(bào)。太多的統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)只只會(huì)弄巧巧成拙。發(fā)展情報(bào)網(wǎng)網(wǎng)，以備備后用。1.4.22組織數(shù)數(shù)據(jù)一個(gè)有效地地利用準(zhǔn)準(zhǔn)備時(shí)間間的方法法就是從從深度上上摸清對(duì)對(duì)方的情情況。可可

27、以去圖圖書館瀏瀏覽，從從因特網(wǎng)網(wǎng)上搜尋尋，與了了解對(duì)方方的人交交談。查查看該公公司的年年度報(bào)告告、市場場調(diào)查報(bào)報(bào)告、舊舊剪報(bào)。像像漁夫收收網(wǎng)一樣樣對(duì)這些些資料進(jìn)進(jìn)行全面面地收集集，這樣樣有助于于已方提提出有利利的論據(jù)據(jù)來支持持自己的的立場。但但是，對(duì)對(duì)收集到到的情報(bào)報(bào)的準(zhǔn)確確度要有有絕對(duì)的的把握。1.4.33匯集文文件合理地編排排數(shù)據(jù)以以便查找找。復(fù)印印文件的的關(guān)鍵章章節(jié)，用用色筆標(biāo)標(biāo)出要點(diǎn)點(diǎn)?；〞r(shí)時(shí)間核對(duì)對(duì)數(shù)據(jù)絕絕不是浪浪費(fèi)時(shí)間間。小提示166：觀摩摩他人的的談判。小提示177：從著著名談判判家的傳傳記中學(xué)學(xué)習(xí)戰(zhàn)術(shù)術(shù)。1.4.44設(shè)計(jì)邏邏輯收集數(shù)據(jù)之之后要設(shè)設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)符合邏邏輯的論論點(diǎn)。選選

28、擇以下下兩種基基本邏輯輯方法的的任一種種：演繹：從前前提中推推出結(jié)論論。例如如，“我是大大世界技技術(shù)公司司的股東東，公司司本季度度將給每每股派紅紅利0.7便士士，所以以本季度度我將收收到每股股0.77便士的的紅利?！睔w納：根據(jù)據(jù)慣例從從實(shí)例中中得出結(jié)結(jié)論。例例如，“每一次次大世界界技術(shù)公公司提升升某人為為副總裁裁都會(huì)給給他加薪薪。我被被提升為為副總裁裁，所以以我會(huì)加加薪?！比绻寂紶栍腥巳松秊楦备笨偛煤蠛鬀]有加加薪，這這就違背背了這條條邏輯。1.4.55預(yù)測談?wù)勁锌赡苣艿陌l(fā)展展方向1.5評(píng)估估對(duì)手知已知彼，百百戰(zhàn)不殆殆。在準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段，要研研究談判判對(duì)手的的強(qiáng)項(xiàng)和和弱點(diǎn)，研研究對(duì)手手的背景景資

29、料，查查明他們們以往的的談判記記錄。小提示188：與熟熟悉對(duì)手手的人交交談。1.5.11自我提提問對(duì)手曾經(jīng)參參加過談?wù)勁袉幔繉?duì)手之間有有什么分分歧？對(duì)手是否有有取得談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)所需的的見識(shí)和和事實(shí)？對(duì)手是否有有能力和和威信達(dá)達(dá)成他們們的目標(biāo)標(biāo)？對(duì)手在壓力力下是否否會(huì)速戰(zhàn)戰(zhàn)速?zèng)Q？1.5.22摸清對(duì)對(duì)方情況況全方位地研研究對(duì)手手的強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)與弱項(xiàng)項(xiàng)。為削削弱對(duì)手手勢(shì)力，要要暴露他他們的主主要弱點(diǎn)點(diǎn)。不管對(duì)手論論據(jù)多么么有力，總總能找到到反駁的的理由。例例如，如如果一位位漁夫想想使用一一種新飼飼料，這這種飼料料可以讓讓魚生長長的速度度提高115%，如如何反駁駁這種快快速增重重方法呢呢？也許許有研究究表明

30、這這種飼料料會(huì)使魚魚骨骼變變脆以致致魚兒不不能游動(dòng)動(dòng)。小提示199：要清清醒地意意識(shí)到對(duì)對(duì)手可能能有幕后后動(dòng)機(jī)。1.5.33評(píng)估對(duì)對(duì)方實(shí)力力既然談判是是一個(gè)逐逐步從分分歧走向向一致或或妥協(xié)的的過程，就就需要評(píng)評(píng)估對(duì)手手的出發(fā)發(fā)點(diǎn)和實(shí)實(shí)力。他他們有強(qiáng)強(qiáng)硬的實(shí)實(shí)證材料料嗎？這這些材料料符合邏邏輯嗎？道德上上可接受受嗎？他他們是否否有一個(gè)個(gè)具有良良好談判判技巧的的高水平平首席代代表。一一旦對(duì)對(duì)對(duì)手的優(yōu)優(yōu)勢(shì)有所所了解，預(yù)預(yù)測一下下，當(dāng)開開始談判判時(shí)他們們會(huì)朝什什么方向向走？他他們有多多少可以以談判的的余地？他們是是否喜歡歡體會(huì)，以以便與高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)商議？1.5.44明確對(duì)對(duì)方目標(biāo)標(biāo)就像明確自自己的目目

31、標(biāo)一樣樣確定對(duì)對(duì)手的目目標(biāo)。將將假定的的對(duì)手目目標(biāo)列一一個(gè)清單單，并確確定優(yōu)先先級(jí)，按按優(yōu)先級(jí)級(jí)分類。但但要記住住這些只只是猜測測，要隨隨著談判判的進(jìn)行行通過觀觀察來檢檢驗(yàn)自己己的判斷斷是否正正確。1.5.55猜測對(duì)對(duì)手的目目標(biāo) 最高優(yōu)先級(jí)級(jí):那些些你認(rèn)為為對(duì)手志志在必得得的目標(biāo)標(biāo)。中間優(yōu)先級(jí)級(jí):那些些你認(rèn)為為對(duì)手想想要取得得的目標(biāo)標(biāo)。最低優(yōu)先級(jí)級(jí):那些些你認(rèn)為為對(duì)手會(huì)會(huì)當(dāng)作額額外收益益的目標(biāo)標(biāo)。1.5.66分析對(duì)對(duì)手的弱弱點(diǎn)就像必須了了解對(duì)手手的優(yōu)勢(shì)勢(shì)一樣，也也必須清清楚他們們的弱點(diǎn)點(diǎn)，無論論是他們們的論點(diǎn)點(diǎn)論據(jù)，還還是他們們的個(gè)人人能力。比比如，如如果談判判對(duì)手是是一個(gè)小小組，分分析是否否

32、有機(jī)會(huì)會(huì)來分而而制之，例例如，提提出一個(gè)個(gè)取悅一一些人而而惹怒另另一些人人的觀點(diǎn)點(diǎn)。事先先研究他他們論據(jù)據(jù)中的弱弱點(diǎn)，充充分發(fā)掘掘他們的的陳述中中有背道道德和有有政治問問題的地地方。例例如，電電器批發(fā)發(fā)部的銷銷售主任任以高折折扣銷售售一些損損壞了的的電器，將將會(huì)導(dǎo)致致各種職職業(yè)道德德和法律律問題。小提示200：根據(jù)據(jù)談判中中對(duì)手的的行為來來核實(shí)你你對(duì)他們們的估計(jì)計(jì)。1.5.77利用正正規(guī)渠道道的情報(bào)報(bào)仔細(xì)檢查所所有有關(guān)關(guān)對(duì)手的的文章，如如分析行行業(yè)雜志志及其他他相關(guān)出出版物上上有關(guān)對(duì)對(duì)手的詳詳細(xì)報(bào)道道。這些些文章可可能會(huì)有有極寶貴貴的關(guān)于于對(duì)物現(xiàn)現(xiàn)狀、歷歷史、目目前戰(zhàn)略略目標(biāo)的的背景資資料。也

33、也可以查查看由政政府機(jī)構(gòu)構(gòu)公開出出版的有有關(guān)對(duì)手手法律上上的和財(cái)財(cái)政狀況況的文件件。小提示211：如果果可能，多多向以前前的談判判代表討討教。1.5.88研究歷歷史資料料談判常常因因供貨商商之間要要重新協(xié)協(xié)商一年年期合同同、雇員員要求變變更工作作期限等等諸如此此類的事事情而發(fā)發(fā)生。如如果與一一個(gè)熟悉悉的團(tuán)體體談判，則則應(yīng)當(dāng)分分析以往往談判中中他們所所采取的的方式。重重新查閱閱老的備備忘錄，向向曾經(jīng)參參與過談?wù)勁械耐抡?qǐng)教教。適當(dāng)當(dāng)?shù)卣{(diào)整整自己的的戰(zhàn)術(shù)，但但要記住住在越來來越熟悉悉對(duì)手的的同時(shí)，對(duì)對(duì)方同樣樣會(huì)越來來越熟悉悉你，他他們會(huì)根根據(jù)對(duì)你你方策略略的了解解來明確確地表達(dá)達(dá)他們的的目標(biāo)。要

34、點(diǎn)以往談判中中力量的的對(duì)比未未必與現(xiàn)現(xiàn)在的談?wù)勁幸粯訕印?duì)手可能有有更具權(quán)權(quán)威、更更有影響響力的新新職業(yè)。對(duì)手的新職職位可能能會(huì)使對(duì)對(duì)方暴露露出新的的弱點(diǎn)和和長處。雙方面臨的的時(shí)間壓壓力可能能是不同同的。在談判的各各個(gè)回合合中每一一方所做做的準(zhǔn)備備工作是是不同的的。小提示222：預(yù)先先研究誰誰將代表表對(duì)方。1.5.99尋找共共同立場場要達(dá)成一致致或相互互妥協(xié)，就就需要設(shè)設(shè)法找到到雙方的的共同點(diǎn)點(diǎn)，曾經(jīng)經(jīng)參與過過雙方談?wù)勁械拇頃?huì)比比較容易易找到共共同點(diǎn)，也也更能了了解對(duì)方方愿意做做出的讓讓步。例如，如果果一位雇雇員找經(jīng)經(jīng)理要求求漲工資資，他或或她可能能發(fā)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)理的財(cái)財(cái)政預(yù)算算限制或或公司明明

35、文規(guī)定定該年禁禁止任何何直接加加薪。然然而，除除了直接接加薪，還還有其他他方式提提高報(bào)酬酬，而這這些方式式不受限限制，雇雇員和經(jīng)經(jīng)理可以以就此進(jìn)進(jìn)行討論論并達(dá)成成一致意意見。比比如，雙雙方可以以同意增增加一星星期帶薪薪假期。雙雙方都表表現(xiàn)出來來的這種種靈活態(tài)態(tài)度和尋尋求共同同點(diǎn)的意意愿，使使得一個(gè)個(gè)合適的的妥協(xié)方方案得以以產(chǎn)生。1.5.110多邊邊談判如果談判對(duì)對(duì)手由多多個(gè)團(tuán)體體組成，除除了評(píng)估估每個(gè)團(tuán)團(tuán)體和個(gè)個(gè)人，還還應(yīng)該估估計(jì)各團(tuán)團(tuán)體之間間是否有有沖突。此此外，明明確誰有有權(quán)力代代表其他他幾方做做重要決決定。例例如，如如果你是是公司并并購的競競標(biāo)人，就就從與股股東談判判開始。在在政府機(jī)機(jī)構(gòu)

36、參與與的情況況下，使使用不同同的策略略：致力力于擴(kuò)大大并購的的影響，召召集包含含律師在在內(nèi)的一一隊(duì)人馬馬來談判判并審查查所有情情況。1.5.111文化化差異文化差異存存在于種種族、年年齡和性性別之間間，如果果善于利利用就能能使之成成為優(yōu)勢(shì)勢(shì)。例如如，如果果對(duì)手是是中年俄俄國人，這這意味著著他或她她缺乏市市場經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。相似似地，一一個(gè)受過過良好教教育的年年輕美國國人可能能被認(rèn)為為缺少相相關(guān)的工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。1.5.112利用用非正式式渠道的的情報(bào)為了精通于于收集情情報(bào)，必必須把自自己訓(xùn)練練得像偵偵探一樣樣思考。日日復(fù)一日日利用非非正式的的社會(huì)交交場合、商商務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、不經(jīng)經(jīng)意的偶偶遇，或或是與有有關(guān)人

37、員員適時(shí)地地通電話話，來查查明對(duì)手手是如何何工作的的。也可可以派人人到他們們的辦公公室去看看他們?cè)踉鯓訉?duì)待待下屬和和顧客，或或者邀請(qǐng)請(qǐng)他們的的老客戶戶共進(jìn)午午餐并審審慎地問問些問題題。事實(shí)實(shí)證明，對(duì)對(duì)手的那那些心存存不滿的的前雇員員是一個(gè)個(gè)信息寶寶藏，但但要警惕惕他們不不知不覺覺地向你你傳遞一一些捕風(fēng)風(fēng)捉影的的錯(cuò)誤信信息。1.5.113收集集信息利用非正式式的社交交場合，從從與談判判雙方都都有聯(lián)系系的人那那里獲取取盡可能能多的關(guān)關(guān)于對(duì)手手及其策策略的信信息。1.6選擇擇戰(zhàn)略一旦你明確確了目標(biāo)標(biāo)，并分分析了對(duì)對(duì)手可能能的目標(biāo)標(biāo)，就應(yīng)應(yīng)該著手手為達(dá)到到你的最最終目標(biāo)標(biāo)而制定定戰(zhàn)略。要要充分發(fā)發(fā)揮集

38、體體的聰明明才智，利利用集體體的力量量來制定定戰(zhàn)略。小提示233：談判判策略應(yīng)應(yīng)簡單與與靈活。1.6.11自我提提問怎樣確定戰(zhàn)戰(zhàn)略與戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)？談判小組需需要多少少人？需要花多長長時(shí)間來來制定戰(zhàn)戰(zhàn)略？是否所有隊(duì)隊(duì)友都需需要參加加談判？可以在什么么時(shí)候演演練角色色和戰(zhàn)術(shù)術(shù)？1.6.22考慮目目標(biāo)戰(zhàn)略是用來來取得既既定目標(biāo)標(biāo)的全局局方針。不不要把戰(zhàn)戰(zhàn)略與戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)相混混淆，戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)執(zhí)行戰(zhàn)略略的具體體方法。戰(zhàn)略的制定定依賴于于個(gè)性、環(huán)環(huán)境、談?wù)勁械膬?nèi)內(nèi)容等因因素。就就談判的的主旨仔仔細(xì)考慮慮小組各各成員之之間的可可能搭配配，選擇擇那些具具有取得得團(tuán)隊(duì)目目標(biāo)的能能力和技技巧的人人。小提示244：談判判時(shí)不宜

39、宜脾氣粗粗暴或表表現(xiàn)出挫挫折感，決決不能怒怒氣沖沖沖地奪門門而去。1.6.33領(lǐng)會(huì)角角色就像足球隊(duì)隊(duì)需要守守門員一一樣，談?wù)勁行〗M組需要一一些“典型”角色來來使談判判順利結(jié)結(jié)束。這這些角色色包括談?wù)勁惺紫怼装啄?、紅紅臉、強(qiáng)強(qiáng)硬派、清清道夫。配配合每一一個(gè)談判判特定的的場合還還需要配配備其他他角色。理想的談判判小組應(yīng)應(yīng)該有335人人，而且且所有關(guān)關(guān)鍵角色色都要有有。一般般來說，一一個(gè)人擔(dān)擔(dān)當(dāng)一個(gè)個(gè)角色，但但常常是是一個(gè)談?wù)勁姓呱砩砑鎺讉€(gè)個(gè)相互補(bǔ)補(bǔ)充的角角色，這這些角色色能夠反反映談判判者自身身的性格格特點(diǎn)。1.6.44明確各各角色的的內(nèi)容角色責(zé)任首席代表任何談判小小組都需需要首席席代表，

40、由由最具專專業(yè)水平平的人擔(dān)擔(dān)當(dāng)，而而不一定定是小組組中職位位最高的的人。指揮談判，需需要時(shí)召召集他人人。裁決與專業(yè)業(yè)知識(shí)有有關(guān)的事事例如如，決定定是否有有足夠的的財(cái)力來來支持公公司并購購的投標(biāo)標(biāo)。精心安排小小組中的的其他人人。白臉由被對(duì)方大大多數(shù)人人認(rèn)同的的人擔(dān)當(dāng)當(dāng)。對(duì)方方非常希希望僅與與白臉打打交道。對(duì)對(duì)方的觀觀點(diǎn)表示示同情和和理解?？雌饋硪鲎龀鲎尣讲健＝o對(duì)方安全全的假象象，使他他們放松松警惕。紅臉白臉的反面面就是紅紅臉，這這個(gè)角色色就是使使對(duì)手感感到如果果沒有他他或她，會(huì)會(huì)比較容容易達(dá)成成一致。需要時(shí)中止止談判。削弱對(duì)方提提出的任任何觀點(diǎn)點(diǎn)和論據(jù)據(jù)。脅迫對(duì)方并并盡力暴暴露對(duì)方方的弱點(diǎn)點(diǎn)。

41、強(qiáng)硬派這個(gè)人在每每件事上上都采取取強(qiáng)硬立立場，使使問題復(fù)復(fù)雜化，并并要其他他組員服服從。用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)術(shù)來阻撓撓談判進(jìn)進(jìn)程。允許他人撤撤回已提提出的未未確定的的報(bào)價(jià)。觀察并記錄錄談判的的進(jìn)程。使談判小組組的討論論集中在在談判目目標(biāo)上。清道夫這個(gè)人將所所有的觀觀點(diǎn)集中中，作為為一個(gè)整整體提出出來。設(shè)法使談判判走出僵僵局。防止討論偏偏離主題題太遠(yuǎn)。指出對(duì)方論論據(jù)中自自相矛盾盾的地方方。小提示255：對(duì)談?wù)勁懈艣r況制定時(shí)時(shí)間表，并并演練戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。1.6.55分配角角色如何正確地地配置談?wù)勁行〗M組人員，做做到人盡盡其才，也也是談判判的戰(zhàn)略略之一。你你必須為為每個(gè)組組員分配配角色和和責(zé)任。誰誰更善于于觀察和和

42、傾聽？誰見過過所有對(duì)對(duì)手？誰誰比較外外向可以以做白臉臉？仔細(xì)細(xì)地分配配角色，以以使你的的組員能能夠應(yīng)付付對(duì)手的的任何行行動(dòng)。1.6.66排練角角色一旦選好了了隊(duì)伍，就就把他們們召集起起來排練練。防止止角色之之間有脫脫節(jié)和重重復(fù)的地地方。用形象的輔輔助工具具來練習(xí)習(xí)鼓勵(lì)在實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)中作記記錄，以以備參考考小提示266：穿著著舒適，但但要整潔潔而穩(wěn)重重。1.6.77外表的的重要性性事先考慮談?wù)勁袝r(shí)的的穿著打打扮第一印印象很重重要。想想一想即即將開始始的談判判類型，得得體地著著裝。衣衣著的力力量可以以影響人人們看你你的方式式和你的的威信，但但它也能能夠引起起敵對(duì)情情緒。鼓鼓勵(lì)組員員以同樣樣的方式式著裝，

43、而而且如果果你想看看起來正正式一些些，到達(dá)達(dá)談判會(huì)會(huì)場時(shí)穿穿一件西西裝。如如果沒有有把握，穿穿得保守守一些。1.6.88簡單介介紹組員員為了使組員員成功地地扮演各各自的角角色，必必須全面面而簡單單地介紹紹他們。談?wù)勁兄袨闉楸苊庾宰韵嗝芏埽仨氻毤皶r(shí)補(bǔ)補(bǔ)上空缺缺位置。例例如，如如果首席席代表過過早地宣宣稱他（她她）有十十分把握握談成價(jià)價(jià)格，需需確信稍稍后強(qiáng)硬硬派不能能到場，也也不宜以以向上層層領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)請(qǐng)示價(jià)格格為由來來拖延時(shí)時(shí)間。否否則，這這種自相相矛盾會(huì)會(huì)嚴(yán)重?fù)p損害自己己的威信信。與鼓勵(lì)個(gè)人人準(zhǔn)備一一樣，保保證整支支隊(duì)伍至至少有一一次使用用真實(shí)數(shù)數(shù)據(jù)和直直觀材料料的正式式演練。記記錄演練練過程

44、，以以分析怎怎樣提高高戰(zhàn)略與與戰(zhàn)術(shù)。小提示277：學(xué)會(huì)會(huì)談判時(shí)時(shí)保持沉沉默。1.6.99一起工工作在這個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)作業(yè)的的例子中中，貝思思是首席席代表，庫庫爾特?fù)?dān)擔(dān)當(dāng)其他他角色。僅僅由一個(gè)個(gè)談判者者獨(dú)自收收集足夠夠的信息息并成功功地交易易是相當(dāng)當(dāng)困難的的。1.6.110案例例研究一家電子公公司的貝貝思和庫庫爾特被被派往香香港，向向制造商商推銷芯芯片。出發(fā)之前，他他們進(jìn)行行了排練練，決定定由貝思思游說制制造商。在在香港，工工廠經(jīng)理理同意了了他們的的提議，而而且看起起來很高高興。然然而在貝貝思游說說時(shí)，庫庫爾特聽聽到一種種說法：“西方人人從不接接受第一一個(gè)報(bào)價(jià)價(jià)。”所以當(dāng)當(dāng)香港人人提出他他們的價(jià)價(jià)格時(shí)

45、，庫庫爾特打打斷了他他們的談?wù)勗?。貝思大吃一一驚，因因?yàn)樗J(rèn)認(rèn)為對(duì)方方的報(bào)價(jià)價(jià)完全合合理。然然而，她她很高興興被打斷斷，因?yàn)闉橄愀廴巳送鈱r(jià)格提提高100%。最最后雙方方滿意地地成交了了。1.7擬定定議程在某些談判判中，起起草一個(gè)個(gè)議程非非常有益益。議程程是將要要辯論的的內(nèi)容的的清單。在在談判開開始之前前，利用用議程來來讓所有有參與者者確定哪哪些內(nèi)容容要討論論，哪些些問題完完全不考考慮。要點(diǎn)應(yīng)該給議程程中要討討論的各各項(xiàng)條款款分配固固定的一一段時(shí)間間。應(yīng)事先送給給每個(gè)參參與方議議程草案案。應(yīng)該給印有有議程的的紙張留留有大量量的空白白，以便便作記錄錄。議程后面應(yīng)應(yīng)附有補(bǔ)補(bǔ)充頁。議程非常重重要

46、，以以致有時(shí)時(shí)需要商商議議程程的內(nèi)容容。1.7.11起草議議程通過在議程程中確定定要討論論條款的的優(yōu)先次次序和分分配的時(shí)時(shí)間，可可確定談?wù)勁胁呗月缘暮诵男?。所以以在談判判之前，有有時(shí)為了了起草一一個(gè)議程程需要開開展廣泛泛的討論論。起草草議程時(shí)時(shí)要牢記記以下幾幾點(diǎn)：清楚地表述述討論內(nèi)內(nèi)容；給需要討論論的問題題排優(yōu)先先級(jí)，對(duì)對(duì)談判的的主旨心心中有數(shù)數(shù)。1.7.22寫下議議程議程有助于于使談判判集中在在目標(biāo)上上。談判判不是宣宣泄牢騷騷而是尋尋求解決決辦法，所所以標(biāo)題題應(yīng)使用用不會(huì)引引起爭議議的一般般性語言言。小提示299：早一一點(diǎn)到達(dá)達(dá)會(huì)場使使你看起起來有效效率而從從容。1.7.33商定議議程如果從

47、對(duì)方方那里得得到議程程，分析析它并相相應(yīng)地調(diào)調(diào)整自己己的策略略。提出出議程的的那方是是對(duì)談判判最感興興趣的一一方，通通常會(huì)要要求第一一個(gè)發(fā)言言。這樣樣，你可可能希望望根據(jù)有有利于自自己的方方式重新新安排發(fā)發(fā)言順序序。如果果議程是是電話告告知的，確確信自己己沒有因因這種非非正式的的方式而而手忙腳腳亂。理理解所有有的信息息，并與與對(duì)方商商量你所所期望的的改動(dòng)。小提示300：用簡簡單的語語言寫下下議程，包包括每個(gè)個(gè)需要討討論的問問題的時(shí)時(shí)間安排排。1.7.44安排議議程由于談判者者工作繁繁忙，一一些談判判會(huì)有時(shí)時(shí)間限制制。另一一些談判判要求談?wù)勁懈鞣椒桨残牡氐刈谡務(wù)勁凶肋呥呏钡竭_(dá)達(dá)成協(xié)議議（例如如

48、簽署和和平條約約、法庭庭陪審團(tuán)團(tuán)做出判判決）。要要設(shè)定談?wù)勁械慕Y(jié)結(jié)束時(shí)間間，合理理地安排排討論，使使討論所所花的時(shí)時(shí)間不超超出既定定范圍。切切記如果果會(huì)議超超出預(yù)定定時(shí)間，大大多數(shù)人人會(huì)變得得煩躁不不安。1.7.55記錄談?wù)勁袃?nèi)容容談判中不可可避免地地會(huì)做出出令自己己后悔的的讓步（或或至少會(huì)會(huì)有更好好的想法法）。這這樣，許許多人喜喜歡用錄錄音帶記記錄談判判進(jìn)程。然然而，有有許多客客觀原因因，例如如比較難難確定錄錄音機(jī)的的位置以以記錄下下來所有有的談話話，若需需要換電電池可能能會(huì)丟掉掉討論的的最關(guān)鍵鍵部分，一一盒磁帶帶記錄不不了整個(gè)個(gè)談判，因因此采用用錄音方方式可能能會(huì)有問問題。如如果想以以這種

49、方方式記錄錄會(huì)議，要要事先征征得對(duì)方方的同意意。除了了磁帶錄錄音機(jī)，有有經(jīng)驗(yàn)的的談判者者總要對(duì)對(duì)談判進(jìn)進(jìn)程作詳詳細(xì)的文文字記錄錄。作記錄：用用錄音機(jī)機(jī)快速簡簡易地記記錄各種種意見。1.8營造造良好氛氛圍談判的成果果可能會(huì)會(huì)受到談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)環(huán)境的的影響。保保證談判判地點(diǎn)與與談判的的正式性性和規(guī)模模相適應(yīng)應(yīng)，從談?wù)勁幸婚_開始就為為對(duì)方創(chuàng)創(chuàng)造一種種良好的的氣氛。小提示311：持續(xù)續(xù)兩小時(shí)時(shí)以上的的談判要要有會(huì)間間休息。小提示322：在墻墻上掛一一面鐘，讓讓大家都都看得見見時(shí)間。1.8.11確定談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)選擇地點(diǎn)時(shí)時(shí)，要考考慮許多多因素，包包括便利利程度、中中立性、會(huì)會(huì)議設(shè)施施。是否否需要音音像設(shè)備

50、備或活動(dòng)動(dòng)掛圖？是否需需要租用用這些設(shè)設(shè)備？從從哪兒租租借？設(shè)設(shè)施預(yù)定定租用多多長時(shí)間間？如果果一天之之內(nèi)不能能達(dá)成協(xié)協(xié)議，是是否需要要在附近近過夜？選擇盡盡可能滿滿足你的的要求的的會(huì)談地地點(diǎn)。1.8.22談判地地點(diǎn)的類類型位置考慮因素主場公司大廈中中的辦公公室或會(huì)會(huì)議室被被認(rèn)為是是主場。比較容易運(yùn)運(yùn)用策略略性的暫暫停。很難避免計(jì)計(jì)劃外的的暫停。易于向自己己的專家家討教意意見。中立地帶第三方的辦辦公室，或或租借的的公共會(huì)會(huì)議室被被認(rèn)為是是中立地地帶。鑒于對(duì)環(huán)境境的熟悉悉程度，雙雙方都不不能占上上風(fēng)。雙方都必須須隨身攜攜帶所需需的背景景資料，并并有專家家陪同?？蛨隹蛨鍪侵笇賹儆趯?duì)方方的辦公公室或

51、會(huì)會(huì)議室。對(duì)環(huán)境缺乏乏熟悉可可能引起起不安。不能控制談?wù)勁兄械牡募?xì)節(jié)部部署。借口不得不不把事情情交回給給辦公室室的同事事來拖延延時(shí)間。小提示333：談判判時(shí)不要要一次暴暴露出所所有的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。1.8.33留意細(xì)細(xì)節(jié)主持談判時(shí)時(shí)要完全全掌握情情況：巧巧妙地處處理氣氛氛、時(shí)間間及談判判間歇來來增強(qiáng)自自己的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。談?wù)勁羞^程程中供應(yīng)應(yīng)記錄用用的紙和和筆。檢檢查衛(wèi)生生間的設(shè)設(shè)施，確確認(rèn)會(huì)場場的光線線適宜，尤尤其在使使用音象象設(shè)備時(shí)時(shí)。身體體的舒適適度也可可能成為為決定因因素；略略微調(diào)低低室溫，或或延遲供供應(yīng)點(diǎn)心心，可以以促使對(duì)對(duì)方盡快快做出決決定。1.8.44供應(yīng)點(diǎn)點(diǎn)心談判小組成成員很難難在長時(shí)時(shí)間的談

52、談判中有有胃口，但但水總是是要喝的的。緊張張、陌生生的環(huán)境境和壓力力結(jié)合在在一起會(huì)會(huì)使嗓子子發(fā)干，所所以不管管怎樣也也要供應(yīng)應(yīng)飲用水水。小提示344：如果果必要，確確信所有有的參與與方能夠夠有機(jī)會(huì)會(huì)打私人人電話。小提示355：如果果需要查查閱公司司數(shù)據(jù)，帶帶一個(gè)筆筆記本電電腦。1.8.44控制在在客場進(jìn)進(jìn)行的談?wù)勁幸恍┱勁姓哒邔幵冈谠诳蛨雠c與對(duì)手交交鋒，用用在客場場談判這這種策略略來顯示示自己愿愿為談判判做出努努力，并并會(huì)有一一個(gè)很好好的開端端。采取取這種方方法可能能獲得一一個(gè)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：你能能夠指定定會(huì)議時(shí)時(shí)間，以以向主人人施加最最大限度度的壓力力。如果果事先沒沒有安排排好議程程，到達(dá)達(dá)會(huì)場時(shí)時(shí)

53、詢問主主人是否否介意你你安排議議程。既既然你在在他們的的地盤，對(duì)對(duì)方可能能會(huì)愿意意讓步。在在以這種種方式提提出議程程時(shí)，最最好充分分加以利利用確信加加入了你你想要的的細(xì)節(jié)，讓讓天平朝朝自己傾傾斜。1.8.55安排座座位談判者圍著著會(huì)議桌桌就座的的方式是以以對(duì)抗的的態(tài)度面面對(duì)面坐坐，還是是以合作作的態(tài)度度圍桌而而坐，對(duì)對(duì)談判氣氣氛能夠夠起到顯顯著影響響，甚至至影響談?wù)勁械慕Y(jié)結(jié)果。小提示366：首席席代表要要與所有有重要成成員進(jìn)行行眼神交交流1.8.66安排小小團(tuán)隊(duì)就就座在小團(tuán)隊(duì)之之間展開開的談判判，雙方方通常面面對(duì)面坐坐在方桌桌的兩邊邊。這是是一種最最正規(guī)的的公然對(duì)對(duì)抗式的的坐法。為為了削弱弱對(duì)

54、手，盡盡量讓首首席代表表坐在上上首，造造成控制制了會(huì)議議局面的的印象。為對(duì)付強(qiáng)硬硬態(tài)度，盡盡可能以以非正式式的方式式安排座座位，最最好使用用圓桌。1.8.77安排談?wù)勁行〗M組就座除非相當(dāng)正正式的談?wù)勁?，?duì)對(duì)任何談?wù)勁衼碚f說，五人人小組是是最大極極限。面面對(duì)面方方式最常常見，尤尤其是當(dāng)當(dāng)談判雙雙方想強(qiáng)強(qiáng)調(diào)各自自不同的的立場時(shí)時(shí)。在座座的每一一位都會(huì)會(huì)淋漓盡盡致地發(fā)發(fā)揮他們們的能力力，并融融為一體體。紅臉坐在桌桌尾，與與其他隊(duì)隊(duì)員分開開白臉緊挨著著首席代代表，形形成友好好、隨和和的結(jié)盟盟首席代表坐坐在中間間，團(tuán)結(jié)結(jié)所有隊(duì)隊(duì)友強(qiáng)硬派與清清道夫相相鄰，他他們的技技能相互互補(bǔ)充清道夫可以以從桌尾尾看見對(duì)

55、對(duì)方的反反應(yīng)小提示377：讓己己方的強(qiáng)強(qiáng)硬派坐坐在遠(yuǎn)離離對(duì)方強(qiáng)強(qiáng)硬派的的地方。小提示388：椅子子之間的的相互距距離要相相等。1.8.88使用排排位戰(zhàn)術(shù)術(shù)要讓每個(gè)談?wù)勁姓咦献钍媸孢m的椅椅子。取取代傳統(tǒng)統(tǒng)的或非非正式的的圍繞圓圓桌排座座位的方方法，把把成員穿穿插在客客隊(duì)成員員之中，讓讓客隊(duì)難難以提出出一致的的反對(duì)意意見。如如果可能能，讓客客隊(duì)中最最好斗的的成員緊緊挨著主主隊(duì)首席席代表。一旦座位排排定，眼眼睛接觸觸是非常常重要的的，它有有助于談?wù)勁姓哂X覺察到對(duì)對(duì)方的心心情，也也使首席席代表從從隊(duì)友那那里得到到反饋。缺缺乏眼神神接觸會(huì)會(huì)使人失失去方向向感，為為對(duì)手安安排座位位時(shí)可利利用這點(diǎn)點(diǎn)。1

56、.8.99安排大大團(tuán)隊(duì)就就座如果進(jìn)行多多邊談判判，每一一隊(duì)只有有幾個(gè)代代表（例例如聯(lián)合合國或國國際貨幣幣基金會(huì)會(huì)），讓讓代表圍圍成一個(gè)個(gè)大圈就就座，并并安排每每一個(gè)人人到講臺(tái)臺(tái)發(fā)言表表明觀點(diǎn)點(diǎn)，如果果談判只只在少數(shù)數(shù)幾方之之間進(jìn)行行，每一一方都有有一大隊(duì)隊(duì)人馬，把把座位分分成小組組，如果果可能，使使各位面面對(duì)面。國國會(huì)開會(huì)會(huì)時(shí)通常常按這種種方式就就座，也也是一種種可以用用來安排排工會(huì)談?wù)勁谢蚵毬毠の瘑T員會(huì)談判判的就座座方式。1.8.110影響響排座計(jì)計(jì)劃以客隊(duì)身份份參加談?wù)勁袝r(shí)，確確定排座座方案是是否已經(jīng)經(jīng)定下來來。如果果還沒有有，讓已已隊(duì)先入入座，以以便能戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)性地地選擇自自己的位位置。對(duì)對(duì)

57、座位的的選擇依依賴于團(tuán)團(tuán)隊(duì)的意意圖是否想想要坐在在一起融融為一體體，或?qū)帉幵复┎宀逶趯?duì)手手中間，或或者想占占據(jù)上首首位置。如果座位已已經(jīng)分配配好了，確確定座位位安排是是否隱藏藏著某種種邏輯聯(lián)聯(lián)系。這這個(gè)座位位安排方方式也許許會(huì)透露露一些關(guān)關(guān)于對(duì)方方及對(duì)方方觀點(diǎn)的的線索，以以及他們們對(duì)你身身份的認(rèn)認(rèn)識(shí)。座座位的安安排可能能暗示談?wù)勗捠欠欠钦降牡?、?duì)抗抗的，或或是由主主隊(duì)主宰宰的。一一旦判斷斷出談判判的基調(diào)調(diào)，就需需相應(yīng)地地調(diào)整自自己的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。如如果不滿滿意這個(gè)個(gè)座位安安排，詢?cè)儐柺遣徊粫r(shí)可以以改變。第2章 正正式談判判仔細(xì)考慮開開場白，為為談判創(chuàng)創(chuàng)造一種種積極的的基調(diào)。在在談判進(jìn)進(jìn)程中保保持機(jī)

58、警警并靈活活地創(chuàng)造造和利用用機(jī)會(huì)。2.1判別別氣氛談判既要交交談，也也要傾聽聽和觀察察。由于于談判的的氣氛瞬瞬息萬變變，因此此要對(duì)談?wù)勁械臍鈿夥諘r(shí)刻刻留意，做做到眼觀觀六路、耳耳聽八方方。小提示399：從不不會(huì)引起起爭議的的普通話話題開始始談判。小提示400：從談?wù)勁虚_始始就強(qiáng)調(diào)調(diào)達(dá)成協(xié)協(xié)議的必必要性。2.1.11預(yù)測氣氣氛利用所收集集的資料料預(yù)測一一下對(duì)手手將如何何著手談?wù)勁?。談?wù)勁虚_始始以后，觀觀察對(duì)方方的姿勢(shì)勢(shì)、表情情，看看看自己是是不是估估計(jì)得正正確。如如果預(yù)計(jì)計(jì)談判將將會(huì)有一一個(gè)富有有挑戰(zhàn)性性的開始始，要確確認(rèn)其他他參與方方表現(xiàn)出出的這種種跡象，如如果他們們看起來來很緊張張，那么么猜

59、測是是對(duì)的。2.1.22仔細(xì)查查看對(duì)方方的反應(yīng)應(yīng)在整個(gè)談判判過程中中，仔細(xì)細(xì)觀察對(duì)對(duì)方的反反應(yīng)和表表現(xiàn)，找找出矛盾盾之處。傾聽對(duì)方的的談話 注意意對(duì)方說說話的方方式 觀察非非言語信信息小提示411：既要要聽說話話的內(nèi)容容，又要要注意說說話的語語氣。2.1.33察顏觀觀色非言語信息息包括身身體語言言、手勢(shì)勢(shì)、面部部表情和和眼神。身身體語言言生動(dòng)地地展現(xiàn)了了談判者者當(dāng)時(shí)的的心理活活動(dòng)，識(shí)識(shí)別身體體語言有有助于把把握對(duì)方方的真實(shí)實(shí)情況。但但是，說說話者的的表情、姿姿勢(shì)既可可能強(qiáng)化化他們所所說的話話，也可可能與他他們所說說的話自自相矛盾盾。鮮明明的身體體語言有有；手臂臂或腿的的交叉表表示防御御心理，向

60、向后靠在在椅子上上表示厭厭倦。小小小的手手勢(shì)和動(dòng)動(dòng)作，例例如猶豫豫、坐立立不安表表示缺乏乏自信，抬抬抬眉毛毛表示驚驚訝。眼眼睛接觸觸是另一一種可靠靠的信息息源：當(dāng)當(dāng)談判取取得重要要進(jìn)展時(shí)時(shí)，談判判小組各各成員之之間可能能相互使使眼色。要點(diǎn)從容謹(jǐn)慎的的言談表表明說話話者充滿滿自信、舒舒展自如如。勉強(qiáng)的笑容容和快速速的說話話表明說說話者緊緊張。想離開的人人會(huì)朝出出口看并并把身體體面向出出口。2.1.44文化差差異握手既表示示“道別”又表示示“達(dá)成交交易”。在握握手之前前，要了了解對(duì)方方的文化化習(xí)俗。在在許多亞亞洲國家家，不贊贊成異性性之間的的身體接接觸。因因此，女女性應(yīng)仔仔細(xì)考慮慮要不要要和男性性