產(chǎn)品促銷策略的優(yōu)缺點探討

1、不同產(chǎn)品促促銷策略略的優(yōu)缺缺點分析析產(chǎn)品促銷策策略是指指為了促促進產(chǎn)品品的銷售售，針對對消費者者的消費費行為、消消費習(xí)慣慣而采取取的促進進產(chǎn)品快快速實現(xiàn)現(xiàn)從廠家家到消費費者手中中轉(zhuǎn)變的的策略。在實際的市場終端操作中，產(chǎn)品促銷的形式是多種多樣的，不同的產(chǎn)品采取的促銷策略是不一樣的，但萬變不離其宗。在這里，筆者結(jié)合自身的工作經(jīng)歷，將產(chǎn)品促銷的類別進行了分門別類，并逐一分析其優(yōu)缺點，以期與大家共同探討。在實際的市場操作中，產(chǎn)品促銷策略主要有以下十五種策略表現(xiàn)：一、折價策略折價策略是在產(chǎn)品促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。所謂折價，就是指廠商通過降低產(chǎn)品的售價，以優(yōu)待消費者的方式進行銷售。這種

2、促銷策略一般是適用于剛剛上市，急需打開市場銷路或者博取消費者眼球和注意力的產(chǎn)品。折價策略的方式主要有直接折價、附加贈送和套餐式折扣三種。采取折價策略的優(yōu)點非常明顯，就是生效快、在短期內(nèi)可以快速拉動銷售，增加消費者的購買量，對消費者最具有沖擊力和誘惑力，經(jīng)銷商很感興趣，本企業(yè)的業(yè)務(wù)員也非常樂意。同時，采取折價策略可以快速反應(yīng)，令競爭對手措手不及，可以使自己處于比較主動的競爭地位。但采取折價策略的缺點也是非常明顯的。主要表現(xiàn)在：不能解決根本的營銷困境，只可能帶來短期的銷售提升，不能解決市場提升的深層次問題；同時，產(chǎn)品價格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒有折價的水平，

3、可能性非常小。折價策略也會打擊消費者對品牌的忠誠度；引發(fā)競爭對手的反擊，容易導(dǎo)致價格競爭，造成兩敗俱傷的結(jié)局，不利于企業(yè)和行業(yè)的長遠發(fā)展。附送贈品策略是指消費者在購買產(chǎn)品的同時可以得到一份非本產(chǎn)品的贈送。這種促銷策略可以適用于不同狀況的產(chǎn)品。主要方式有包裝內(nèi)贈品、包裝上贈品和包裝外贈品三種。附送贈品策略可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，增強對消費者的吸引力；可以細分市場，增加消費者嘗試購買的幾率；促使消費者增加產(chǎn)品的使用頻率，加速消費者對產(chǎn)品的重復(fù)購買；促進經(jīng)銷商推介產(chǎn)品的積極性，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。但采取附送贈品策略有時會取得相反的效果。贈品太差會打擊品牌和銷售。曾經(jīng)有一家手機廠家，為了促進產(chǎn)品銷售，采

4、取購買手機贈送電子收音機的促銷策略，但是贈送的收音機質(zhì)量太差，最終不僅沒有取得促銷的效果，反而弄巧成拙，消費者因為廠家贈送的收音機質(zhì)量太差，不僅對這種促銷活動毫不感冒，而且要求退回購買的手機和款項，在消費者中造成了極壞的影響，廠家最后不得不在失敗中終止了這種促銷活動。三、退費策略退費策略是指在消費者購買一定數(shù)量的商品后給予一定金額的退款。這種促銷策略適用于新入市的品牌或者已有一定品牌的產(chǎn)品。退費策略包括購買單一商品的退費策略、購買同一商品的退費優(yōu)待、購買同一廠家的多種商品享受的退費優(yōu)惠、聯(lián)合退費優(yōu)惠、升級退費優(yōu)惠等五種形式。所謂升級退費策略，是指購買得越多，折合后的價格越便宜。如購買某品牌得化

5、妝品，買3個套裝返還10元，買5個套裝返還20元。這種升級退費促銷策略是廠家最常采用的促銷策略。采用退費策略的優(yōu)點表現(xiàn)在對品牌形象影響較小，不會引發(fā)同行之間的惡性競爭，可以刺激消費者再次購買和重復(fù)購買，培養(yǎng)消費者對品牌的忠誠度，實現(xiàn)商品的快速銷售。但采取退費策略的缺點就是廠家需要犧牲自身的利潤來換取產(chǎn)品的快速消化；同時，該種促銷策略力度不可能太大，這樣對潛在消費者的刺激力度不夠，消費者參與的積極性不是很高，弄得不好有一種曲高和寡的感覺。四、憑證優(yōu)優(yōu)惠策略略憑憑證優(yōu)惠惠策略是是指商家家在促銷銷過程中中，采取取的讓消消費者依依據(jù)某種種認可的的憑證享享受購買買時的優(yōu)優(yōu)惠。這這種促銷銷策略往往往表現(xiàn)現(xiàn)

6、在聯(lián)合合促銷活活動中。兩兩個廠家家相互之之間優(yōu)勢勢互補，實實現(xiàn)各自自產(chǎn)品銷銷售的最最大化。采取憑證優(yōu)惠策略的優(yōu)點是可以增強消費者忠誠度，吸引固定消費群體；可以有針對性地開展促銷活動，對有消費需求的消費者的效果比較好。但這種促銷策略的缺點主要表現(xiàn)是兌換的過程比較難控制。在執(zhí)行的過程當中，如果因為執(zhí)行不到位，可能會對品牌造成一定的傷害。另外，這種促銷策略不適合于新的品牌，因為新的品牌對消費者的吸引力不大，消費者不是很信任，消費者的參與度比較低。五、集點換物策略集點換物策略是指消費者收集產(chǎn)品的購買憑證，達到商家活動規(guī)定的數(shù)量，到商家指定的地點換取不同的獎勵的促銷策略。該種促銷策略適用于品牌知名度高的

7、成熟產(chǎn)品，且是消費頻繁，消耗量大的產(chǎn)品。如快速消費品，康師傅、可口可樂等知名品牌經(jīng)常采取這種促銷策略。采取集點換換物的方方式主要要有四種種形式：包括沒沒有時間間限制的的集點換換物、有有時間限限制的集集點換物物、其他他物品的的換取和和會員制制積分反反饋。集點點換物策策略的優(yōu)優(yōu)點是十十分明顯顯的，可可以刺激激消費者者建立多多次購買買行為，培培養(yǎng)品牌牌忠誠度度，而且且在活動動中可以以造成產(chǎn)產(chǎn)品差異異性，提提高產(chǎn)品品的競爭爭力。同同時，該該種促銷銷策略因因其運作作成本低低成為廣廣大廠家家競相采采用的促促銷策略略。集點換換物策略略的缺點點主要表表現(xiàn)在中中間經(jīng)銷銷商的積積極性不不高，活活動時間間一般持持續(xù)

8、時間間比較長長，消費費者沒有有耐心等等待，對對新客戶戶的吸引引力比較較差。六、聯(lián)聯(lián)合促銷銷策略聯(lián)合合促銷策策略是指指兩個或或者兩個個以上的的品牌或或者公司司合作開開展促銷銷活動，推推廣產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)，以擴擴大活動動的影響響力，提提升各自自的品牌牌和服務(wù)務(wù)，同時時采取利利益分享享，費用用分攤的的原則舉舉行的促促銷活動動。聯(lián)合促促銷策略略一般是是在兩個個知名品品牌之間間展開，講講究的是是強強合合作，實實現(xiàn)雙贏贏的目標標，因此此這種聯(lián)聯(lián)合促銷銷策略一一般講究究對等合合作?；旧?，兩兩個不對對等的品品牌之間間是很難難開展聯(lián)聯(lián)合促銷銷的，因因為，強強勢品牌牌一般在在合作中中會處于于主動地地位，而而弱勢

9、的的一方將將在合作作中往往往處于下下風(fēng)。國國際大品品牌也比比較追求求聯(lián)合促促銷活動動，如前前期可口口可樂與與柯達膠膠卷之間間的合作作就非常常成功，實實現(xiàn)了雙雙贏。它它們之間間聯(lián)合促促銷的主主要內(nèi)容容就是買買可口可可樂2箱箱送柯達達沖印卷卷一卷；沖柯達達沖印卷卷一卷送送可口可可樂1罐罐。采取聯(lián)聯(lián)合促銷銷策略的的優(yōu)點是是可以快快速接近近目標消消費者，降降低相應(yīng)應(yīng)的促銷銷成本，可可以有針針對性地地選擇目目標消費費群體，而而且通常常是知名名品牌之之間的合合作，可可以增強強對消費費者的吸吸引力，較較好地達達到促銷銷目標。采取聯(lián)合促銷策略的缺點就是兩個品牌之間比較難協(xié)調(diào)，出現(xiàn)問題以后不能得到及時解決。同時

10、，由于廠家之間都需要突出自身的產(chǎn)品優(yōu)點和競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致各自產(chǎn)品的優(yōu)勢得不到集中展示，產(chǎn)品優(yōu)點給消費者易造成模糊的印象。 七、免費使使用策略略免免費使用用策略是是指將產(chǎn)產(chǎn)品（一一般都是是新產(chǎn)品品或者試試用裝）免免費贈送送給潛在在消費者者，供其其使用或或者嘗試試，并誘誘導(dǎo)消費費者購買買的一種種促銷方方式。該種種促銷策策略的方方式主要要有入戶戶直接派派送、戶戶外樣品品發(fā)放、憑憑券派發(fā)發(fā)禮品等等。采取這這種促銷銷方式的的比較多多的廠家家有快速速消費品品行業(yè)、化化妝品行行業(yè)以及及高消耗耗性行業(yè)業(yè)。比如如寶潔公公司、聯(lián)聯(lián)合利華華等公司司在新產(chǎn)產(chǎn)品上市市時，總總是先生生產(chǎn)一些些試用裝裝，在各各大超市市、百貨

11、貨商場免免費派送送給消費費者試用用，以引引起消費費者的注注意和試試用后的的好感，使使消費者者產(chǎn)生對對該產(chǎn)品品的后續(xù)續(xù)購買力力。免費試試用策略略有利于于提高產(chǎn)產(chǎn)品入市市速度，能能夠有針針對性地地選擇目目標消費費群體，吸吸引消費費者購買買，而且且可以在在消費者者中形成成傳播效效應(yīng)，提提高品牌牌知名度度和品牌牌親和力力。但采取取這種促促銷方式式的費用用成本相相對較高高，活動動操作管管理的難難度較大大，而且且，對于于同質(zhì)性性強或者者個性色色彩較弱弱的產(chǎn)品品效果較較差。八、抽抽獎促銷銷策略抽獎獎促銷是是指利用用消費者者追求刺刺激和希希望中獎獎的心理理，以抽抽獎贏得得現(xiàn)金、獎獎品或者者商品，強強化購買買某

12、種產(chǎn)產(chǎn)品的欲欲望，達達到促進進產(chǎn)品銷銷售的目目的。抽獎獎促銷是是我們在在日常生生活中最最常見的的促銷方方式。采采取抽獎獎促銷的的不分是是大品牌牌，還是是新進入入市場的的品牌，都都是屢試試屢爽的的促銷方方式。抽獎獎促銷主主要有回回寄性抽抽獎、即即開即中中式抽獎獎、多重重連環(huán)抽抽獎等方方式，每每種促銷銷方式均均有很多多廠家采采用?，F(xiàn)現(xiàn)在只要要我們?nèi)トド虉?、超超市甚至至一些連連鎖大賣賣場購物物，都可可以看到到采取抽抽獎促銷銷的活動動，而且且是人頭頭攢動，可可見抽獎獎促銷的的火爆。采用抽獎促銷的優(yōu)點就是能夠覆蓋大范圍的目標消費群體，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或

13、者多次重復(fù)購買。但這種抽獎促銷的缺點主要表現(xiàn)在現(xiàn)在消費者已經(jīng)比較理性，對抽獎促銷這種把戲已經(jīng)見多不怪，激發(fā)不起消費者的神經(jīng)了。同時，采取抽獎促銷對品牌提升沒有推動作用。而且，在舉辦抽獎活動的前期和促銷活動期間，投入的媒體宣傳費用較高，因為需要經(jīng)常告知消費者，需要消費者的廣泛參與。以致于有些商家在舉辦這種抽獎活動時，由于沒有消費者的到場而不得不把自己的工作人員扮作普通消費者來參加抽獎促銷以吸引人氣，帶動消費者的參。促銷游游戲是指指將枯燥燥簡單的的商業(yè)促促銷活動動融入到到參與游游戲節(jié)目目中去，加加強消費費者的參參與感，以以有針對對性的游游戲吸引引消費者者參與，達達到促進進產(chǎn)品銷銷售的目目的。采用用

14、促銷游游戲策略略可以提提高消費費者對產(chǎn)產(chǎn)品的注注意力和和興趣，加加深消費費者對品品牌的形形象，有有利于在在特定的的消費者者中達成成銷售目目標。主主要是在在產(chǎn)品上上市前進進行產(chǎn)品品和市場場的預(yù)熱熱，能夠夠達到比比較好的的效果。但采取這種促銷方式對吸引新顧客的效果不佳，同時，從活動的本身來看，消費者的參與性也不是特別強。所以，該種促銷活動可以為廠家賺取喝彩，但對具體的促銷活動的效果不是特別明顯。故在產(chǎn)品銷售周期中采用得不多。十、競技促銷策略競技促銷策略是指利用消費者之間的競爭，通過消費者切身參與，展示其才華、技能以達到擴大產(chǎn)品影響力，最終達到促進產(chǎn)品銷售的目的。競技促銷活動的方式主要有群眾性的競技

15、活動、智力競技、一定天賦的競技和產(chǎn)品消費的競技活動等。如百威啤酒開展的喝百威啤酒比賽，康師傅開展的吃面條比賽等活動，均是廠家精心策劃的以產(chǎn)品促銷為目的的群眾性競技活動。采用競技促促銷策略略可以幫幫助消費費者接受受新品牌牌，達到到快速傳傳達和提提升品牌牌形象，充充分提高高消費者者的注意意力和關(guān)關(guān)注度。但采取這種促銷策略費用成本比較高，對銷量幫助并不大，頗有點“賠本賺吆喝”的味道。而且群體性競技活動參與的群體不明確，有些很顯然不是目標消費群體?；顒拥男Ч容^難判斷和評估，增強了活動的不可預(yù)測性。十一、公關(guān)贊助策略公關(guān)贊助是指通過贊助某種社會活動，借助良好的社會效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌形象，最終達

16、到促進產(chǎn)品銷售的目的，并力爭實現(xiàn)產(chǎn)品銷售與品牌形象提升的雙贏。公關(guān)贊助的方式主要有體育賽事贊助，這是大家見得最多的公關(guān)贊助策略。如世界杯的贊助商，包括耐克、阿迪達斯等世界頂級運動品牌和可口可樂等世界品牌。奧運會得到了三星等跨國大公司的贊助。中國的IT巨頭聯(lián)想公司也選擇了贊助2008年奧運會的TOP公關(guān)策略。還有就是文藝類活動贊助和公益活動贊助。如每年的各種選美大賽均能得到很多廠家的贊助。采用公關(guān)贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境，而且也可以直接促進產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和品牌知名度的大幅度提升。公關(guān)贊助活動并不是有錢就可以辦理的，它需要適當?shù)臅r機，適當?shù)牟呗圆拍?/p>

17、達到最佳的產(chǎn)品傳播和品牌傳播的目的。而且，公關(guān)贊助對企業(yè)的組織能力要求較高，同時，企業(yè)投入的贊助費用不菲，弄得不好，就會得不償失。十二、會員營銷策略會員營銷是指以某項利益或者服務(wù)為主題將潛在或現(xiàn)實消費者組成一個俱樂部形式的團隊，來開展宣傳、銷售、促銷等活動，以促進產(chǎn)品銷售的目的。會員營銷的方式主要有價格優(yōu)惠、方便購物和情感交流等形式。目前，開展會員營銷的廠家越來越多。很多的商家在消費者購物時都會要求消費者填寫一張卡，然后說以后憑這張卡可以優(yōu)惠。同時，要求消費者把相關(guān)資料填寫好后留下，商家便建立了屬于自己的數(shù)據(jù)庫，成為了數(shù)據(jù)庫營銷的重要憑據(jù)。會員營銷可以培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度，同時，通過建立消費

18、者的數(shù)據(jù)庫，加強了營銷的競爭力，建立了不易被競爭對手知悉的固定消費群體。但會員營銷的回報較慢，建立數(shù)據(jù)庫的周期較長，需要經(jīng)常性的維護，同時，效果也比較難評估。十三、售點點展售策策略售點展展售是指指將產(chǎn)品品陳列在在柜臺，以以給消費費者直觀觀感受，達達到吸引引消費者者購買的的目的。售點展售的方式主要有終端陳列和售點宣傳等。售點宣傳也是每個廠家必須采用的促銷方式，因為廠家的銷售基本上是通過終端售點實現(xiàn)的。因此，在售點對消費者展開爭奪就成為了各廠家實現(xiàn)銷售的必要保證和重要陣地。售點展售的優(yōu)點是顯而易見的。不僅可以引起消費者的更多注意，刺激消費者的更多購買沖動，而且對于廠家來說，投入的費用不高，而促銷效果，是十分明顯的。但采取這種方式的廠家也會面臨很多問題，如知名度不高的產(chǎn)品在銷售終端很難得到零售商的支持，基本上被擺放在了不被人注意的角落；而且，由于是在賣場展開，賣場場地有限，公司的產(chǎn)品和品牌得不到應(yīng)有的體現(xiàn)，吸引不了消費者的注意和購買熱情；同時，由于同一行業(yè)基本上是集中在一塊，導(dǎo)致同行之間的競爭更加加劇，使得產(chǎn)品的利潤降低。十四、人員推廣策略人員推廣策略是最原始但有時是最有效的產(chǎn)品促銷策略。有些厲害的終端促銷員或者銷售人員，可以“把死的說成是活的，把活的可以吹成是會飛的”。憑著三寸不爛之舌，竭盡誘導(dǎo)消費者掏腰包之