二三線城市綜合體運營盈利模式與案例分析

1、二三線城市中小規(guī)模城市綜合體快速盈利模式與案例解析主 講 人：吳永康 北京天安偉業(yè)董事長 北京京天安偉偉業(yè)董事事長北京華聯(lián)商商廈副總總經(jīng)理多年的商業(yè)業(yè)地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)驗服務全國330多個個城市1100多多個項目目 瀏覽提示 1、建建議瀏覽覽時，點點擊文件件標題欄欄的“視圖”，對“顯示/隱藏”欄的“文檔結結構圖”選框進進行勾選選，以便便快速定定位和瀏瀏覽特定定章節(jié)的的內(nèi)容；2、該該內(nèi)容僅僅供參考考。 吳永康：今天，有有機會跟跟大家同同探討國國內(nèi)二三三線城市市商業(yè)都都市綜合合體的一一些現(xiàn)狀狀、發(fā)展展和生意意模式，我我覺得這這是一個個難得的的機會。本人40不不惑，十十六五年年的職業(yè)業(yè)生涯，應應該蠻多多元化。

2、在在開發(fā)商商工作過過，做過過甲方，也也在零售售行業(yè)從從事管理理工作多多年，更更重要的的是，現(xiàn)現(xiàn)在是服服務方，作作為乙方方來為在在座各位位服務的的企業(yè)進進行支持持服務，我我們這樣樣的團隊隊跟在座座很多建建筑設計計公司、廣廣告推廣廣公司等等等都有有密切的的合作，今今天與大大家交流流起來會會比較的的直接。 給各各位描繪繪一下二二三線城城市商業(yè)業(yè)地產(chǎn)或或者都市市綜合體體的發(fā)展展現(xiàn)狀以以及未來來的發(fā)展展趨勢、生生意模型型，我們們開發(fā)的的一些要要點，我我們的規(guī)規(guī)劃設計計一些要要點等等等，更多多的我們們希望能能夠從兩兩個層面面來剖析析二三線線城市大大家服務務的開發(fā)發(fā)項目的的一些點點。一、前言 我我們也比比較

3、一下下很流行行北上廣廣深一些些都市綜綜合體的的成功或或者失敗敗經(jīng)驗教教訓，與與二三線線城市有有什么不不同。我我們更多多的從案案例分析析，來看看到二三三線城市市目前都都市綜合合體發(fā)展展的瓶頸頸或者發(fā)發(fā)展的無無奈，或或者發(fā)展展的機遇遇。今天天提供的的所有二二三線城城市案例例，都是是我本人人親自操操作過的的，也是是有親身身感受。目目的是希希望大家家通過上上午的交交流，了了解二三三線城市市都市綜綜合體的的發(fā)展未未來，以以及作為為開發(fā)商商或者建建筑設計計公司，或或者商業(yè)業(yè)團隊，我我們的使使命是什什么？一一線城市市與二三三線城市市是有區(qū)區(qū)別的，很很難簡單單的把二二三線城城市的明明天認為為是北京京的今天天，

4、有的的時候不不見得如如此，各各個地方方的人文文、文化化、價值值觀等等等都是不不盡相同同的。 今今天跟各各位分享享的二三三線城市市都市綜綜合體的的情況，可可能更多多的適合合于北方方城市，我我看到一一些同事事來自于于湖南或或者南方方，不是是說沒有有借鑒的的作用，但但是中國國太大了了，南方方和北方方差異也也非常之之大，不不見得能能完全照照單全收收。比如如距離1100公公里左右右的唐山山、秦皇皇島都有有很大的的差異，這這都是要要實事求求是的，不是簡簡單單的跟風，萬達怎么做，我們就跟風做，我們學不了萬達。最近有一本書海底撈你學不會，很多東西不能照搬召做，根據(jù)實際情況來發(fā)揮。跟各位探討討一下國國內(nèi)二三三線

5、城市市商業(yè)地地產(chǎn)及都都市綜合合體的發(fā)發(fā)展現(xiàn)狀狀，然后后再講講講國內(nèi)一一線城市市北上廣廣深商業(yè)業(yè)地產(chǎn)及及都市綜綜合體的的生意模模式與盈盈利模型型。二、二三線線城市商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)及都市市綜合體體的發(fā)展展現(xiàn)狀 中中國劃分分北上廣廣深叫做做一類城城市，大大多數(shù)同同事屬于于國內(nèi)二二三線城城市，二二線城市市更多的的是省會會城市，三三線的城城市是某某些弱一一點的省省會城市市或者地地級城市市，還有有一些不不是地級級城市，例例如遼寧寧大連、山山東青島島、福建建廈門。 目目前國內(nèi)內(nèi)二三線線城市商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展怎怎么樣？我們的的發(fā)展期期我個人人覺得應應該是從從20008年奧奧運會開開始，二二三線城城市有了了都市綜綜合

6、體的的概念，因因為20008年年之前中中國都在在大興土土木改造造北京，因因為有奧奧運會，北北京改的的非常令令人瞠目目結舌，不不能說好好也不能能說不好好，總之之用外國國人兩三三天時間間評價說說了不起起，然后后人家走走了，剩剩余城市市怎么樣樣，我們們還要慢慢慢體會會。不管管怎么樣樣，這種種大興土土木的都都市綜合合體要知知道，單單獨20007年年的商業(yè)業(yè)地產(chǎn)的的放量是是5500萬平米米，20008年年商業(yè)地地產(chǎn)的放放量是8850萬萬平米。008年之之前都是是在北京京，比如如上海的的世博會會等等在在大興土土木，中中國城市市化建立立的一種種起點熱熱潮都來來自于奧奧運會，奧奧運會后后，中國國的各個個省會城

7、城市，省省里的領領導下大大力氣進進行各自自省里七七八個地地級市的的都市化化進程，來來自河北北唐山、秦秦皇島、張張家口、滄滄州、邯邯鄲、保保定、邢邢臺方方方面面的的同事都都能感受受到，河河北說三三年大變變樣，遼遼寧說三三年要大大大變樣樣，所以以城市在在不斷的的拆，原原來的老老城區(qū)全全部像唐唐山大地地震一樣樣拆掉了了，現(xiàn)在在各自城城市都是是如此，很很多原來來繁華的的市中心心都要建建立起現(xiàn)現(xiàn)代都市市的標志志。這也也是從008年，各各個二三三線城市市才開始始風起云云涌向著著一種地地產(chǎn)的開開發(fā)模式式，在此此之前，主主要是房房地產(chǎn)的的開發(fā)形形勢。 今今天又發(fā)發(fā)現(xiàn)在國國內(nèi)已經(jīng)經(jīng)對住宅宅市場，政政府已經(jīng)經(jīng)嚴厲

8、控控制一年年多的時時間，最最近大家家都說房房價拐點點了，昨昨天我看看新浪網(wǎng)網(wǎng)上講北北京已經(jīng)經(jīng)有兩個個房子都都很有名名，一個個是在通通州北京京橡塑1116000降到到了底點點，我今今天早上上看短信信合生創(chuàng)創(chuàng)展世界界花園在在通州999800，現(xiàn)在在房地產(chǎn)產(chǎn)的寒冬冬來了，消消費者的的春天開開始到來來了。這這個房地地產(chǎn)的打打壓限購購導致了了大家都都持幣觀觀望，今今天的二二三線城城市雖然然住宅的的開發(fā)仍仍然比北北京、上上海一線線城市開開發(fā)商更更有信心心一點，但但是價格格已經(jīng)明明顯的在在今年頂頂多不降降價或者者已經(jīng)開開始降價價了，北北上廣深深降得很很厲害，在在二三線線城市住住宅還沒沒有完全全探底，但但是也

9、沒沒有漲。這這種情況況下，大大家突然然發(fā)現(xiàn)在在二三線線城市干干都市綜綜合體劃劃算，因因為能夠夠賣商鋪鋪，大家家不愿意意回避又又想回避避，二三三線城市市商業(yè)地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商為什什么要開開發(fā)？一一是為了了要面子子，一般般開發(fā)商商在二三三線城市市的老大大或者前前三名，跟跟政府關關系稱兄兄道弟，要要面子，拿拿到核心心地方的的土地，一一定要給給政府領領導面子子，蓋唐唐山第一一高，秦秦皇島第第一高，滄滄州第一一大等等等。二是是發(fā)現(xiàn)商商鋪不限限購，政政府可以以支持，商商鋪可以以包裝，住住宅如果果能賣五五千，商商鋪搞不不好能賣賣一萬五五，蓋十十平米住住宅還不不如蓋兩兩到三平平米商鋪鋪劃算，在在利益的的驅(qū)使下下二

10、三線線城市都都市綜合合體開始始風起云云涌。 008年到到現(xiàn)在短短短三年年時間，各各個地級級市在市市中心或或者在新新區(qū)，這這兩個地地方最容容易有都都市綜合合體，一一是老城城市的更更新，一一是所謂謂的新區(qū)區(qū)新政中中心，政政府都搬搬了，經(jīng)經(jīng)常在北北方或者者南方一一帶都會會看到一一些現(xiàn)象象，政府府很愛搬搬家，蓋蓋一個新新區(qū)市政政府搬去去了，有有的省政政府都搬搬過去了了，要托托舉新區(qū)區(qū)，新區(qū)區(qū)往往也也有這樣樣一個特特點。到到今天為為止二三三線城市市每個城城市的都都市綜合合體都可可圈可點點，規(guī)模模不算小小，100-200萬平米米居多，少少一點七七八萬的的，也有有更大一一點的。1、都市綜綜合體的的組成都市綜

11、合體體的組成成是什么么？為什什么要有有都市綜綜合體？我覺得得全中國國和世界界都一樣樣，都市市綜合體體的組成成主要是是幾個產(chǎn)產(chǎn)品：11.購物物中心，我我們還不不如叫商商場更通通俗易懂懂；2.商業(yè)街街，不如如叫做商商鋪；33.寫字字樓，還還不如叫叫l(wèi)offt、ssohoo；4.公寓；5.酒酒店；66.廣場場；7.停車場場。 這這是建筑筑產(chǎn)品，一一般來講講都市綜綜合體都都有一個個比較大大的廣場場，各種種小的不不同的主主題廣場場組合，以以及停車車場，原原來二三三線城市市到今天天二三線線城市的的老百姓姓、消費費者也不不喜歡把把車停到到地下，覺覺得地上上方便，一一停車就就走，其其實北京京何嘗不不如此，誰誰

12、也不愿愿意把車車開到底底下，都都愿意停停在地上上，由于于地上沒沒有車位位，現(xiàn)在在管理想想進入這這個樓宇宇，地上上沒有停停車，不不隨著物物業(yè)管理理的進入入，不下下停車場場也得下下，停車車場需要要導向，對對于二三三線城市市的停車車場也很很關鍵，也也是地下下的一部部分。 更更多的購購物中心心可以延延伸出來來很多產(chǎn)產(chǎn)品，比比如1.主力租租戶，比比如百貨貨公司、大大型超市市、電器器行等等等，還有有餐飲娛娛樂，電電影院、KKTV、電電子游戲戲、健身身游戲、網(wǎng)網(wǎng)吧、兒兒童、保保齡球。22.精品品租戶，各各種店鋪鋪。購物物中心可可能有百百貨店、超超市、國國美電器器、運動動家具類類的專業(yè)業(yè)大店，還還有餐飲飲，國

13、際際快餐麥麥當勞、肯肯德基、必必勝客，國國內(nèi)的永永和大王王、面包包房，大大型的中中餐、西西餐、茶茶餐廳、茶茶館、酒酒吧等等等餐飲娛娛樂。2、綜合體體的來歷歷大家回顧一一下我們們的都市市綜合體體是不是是這樣一一些組成成，都市市綜合體體的來歷歷是怎么么樣的？這個都都市綜合合體的開開發(fā)不是是個人主主觀臆斷斷不是大大的結合合在一起起，往往往隨著都都市化的的發(fā)展來來進行的的，城市市越來越越發(fā)達，人人口密度度越來越越多，交交通越來來越不便便利，人人的活動動半徑很很急促，時時間效率率需要提提高，環(huán)環(huán)境又不不斷的污污染，都都市綜合合體應運運而生，都都市進行行不斷發(fā)發(fā)展的時時候，一一個城市市不斷的的擴大，會會必

14、然的的帶來有有各自的的社區(qū)或或者各自自的一個個區(qū)域的的商業(yè)中中心，作作為城市市級的商商業(yè)中心心可能只只有一個個或者兩兩個，但但是作為為這個城城市的東東南西北北中的商商圈、區(qū)區(qū)域性的的商圈，由由于都市市化不斷斷擴大，人人口不斷斷增加，消消費能力力不斷增增強，變變得需要要各自的的都市綜綜合體。這這種都市市綜合體體能夠讓讓消費者者在一個個房地產(chǎn)產(chǎn)的項目目里面，完完成了第第三生活活空間的的概念，所所謂第三三生活空空間的概概念，我我們自己己每天吃吃飯、睡睡覺、溫溫馨的家家庭是第第一時間間空間，單單位、辦辦公室是是第二生生活空間間，我們們也希望望能夠讓讓各自朋朋友開發(fā)發(fā)的都市市綜合體體能夠成成為這個個城市

15、的的核心商商圈，是是第三生生活空間間，在這這里完成成商務聚聚會、家家庭聚餐餐、周末末的休閑閑娛樂購購物，可可以在這這里租買買寫字樓樓，在這這里辦公公，甚至至在這里里商戶利利用酒店店進行住住宿，還還有各種種各樣的的商業(yè)活活動，這這樣就能能夠縮小小你的交交通上所所帶來的的時間浪浪費和污污染的環(huán)環(huán)境，在在集中的的都市綜綜合體里里夏天很很涼爽、冬冬天很溫溫暖，在在室內(nèi)和和局部的的室外進進行生活活。像歐美這樣樣都市不不斷發(fā)展展，由于于生活模模式，工工作、家家庭，在在城市里里生活，定定期的到到國外、大大自然進進行度假假，他們們習慣于于都市綜綜合體的的概念。在在歐洲一一些小城城市，比比如荷蘭蘭首都阿阿姆斯特

16、特丹有很很多的都都市綜合合體都是是一個連連一個，地地下都是是聯(lián)通的的，美國國紐約大大都會會會看到摩摩天大樓樓的地下下，或者者上面有有連廊溝溝通，每每一個都都市綜合合體都有有聯(lián)通，這這個都市市綜合體體的發(fā)展展產(chǎn)生的的根本原原因就在在于都市市化的發(fā)發(fā)展，而而都市化化的發(fā)展展，對于于國內(nèi)二二三線城城市來講講，20008年年以后，隨隨著國內(nèi)內(nèi)的經(jīng)濟濟拉動內(nèi)內(nèi)需的宏宏觀背景景，政府府都非常常強力的的在各自自所管轄轄的省內(nèi)內(nèi)大力的的推廣各各個地級級市的都都市化進進程，這這樣的話話，隨著著各個地地級市的的老城區(qū)區(qū)的翻遷遷改建或或者新區(qū)區(qū)建立就就應運而而生了，每每一個城城市的都都有若干干個大小小規(guī)模基基本10

17、0-200萬平米米的都市市綜合體體。3、發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀 由由于這樣樣歷史背背景，發(fā)發(fā)展到今今天，客客觀的說說在我們們所熟悉悉的二三三線城市市真正能能夠開業(yè)業(yè)經(jīng)營的的，真正正寫字樓樓入住、公公寓入住住、酒店店開張、購購物中心心開業(yè)的的都市綜綜合體非非常少，而而更多的的都是在在建工程程、在售售工程，因因為即便便從088年就開開始做，到到今年第第四年才才有第一一批的都都市綜合合體的開開業(yè)，更更多的還還都是在在籌備中中、建設設中、招招商中、銷銷售中和和準備開開業(yè)中。所所以二三三線城市市商業(yè)地地產(chǎn)，尤尤其是都都市綜合合體未來來發(fā)展的的趨勢，就就變得非非常一個個敏感話話題。一一方面實實際成功功案例很很少，我我

18、從20007年年進入這這個行業(yè)業(yè)，服務務于房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商，專專注于商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)都市綜綜合體的的開發(fā)，到到今天五五年多過過去了，我我能各位位提供的的整體開開幕的案案例也只只有兩三三個而已已，更多多的都是是在籌備備開業(yè)、馬馬上開業(yè)業(yè)或者是是在籌建建之中。從從我知道道的范圍圍內(nèi)，也也并不很很多，一一是我們們沒有什什么成功功的先例例可以學學習，二二是大家家看到了了國內(nèi)一一線城市市北上廣廣深這四四個大的的中國的的國際化化都市的的商業(yè)地地產(chǎn)，尤尤其是都都市綜合合體的發(fā)發(fā)展，現(xiàn)現(xiàn)在的情情況也是是非常的的堪憂。大大家能夠夠感覺到到，可能能在北京京看很多多的大型型都市綜綜合體都都空租率率非常高高，人氣氣非常淡

19、淡，也給給二三線線城市的的開發(fā)商商，或者者在座的的各位同同事感覺覺我們的的未來會會不會也也是如此此。 再再加上由由于房地地產(chǎn)政策策的嚴苛苛打壓，政政府對于于商業(yè)地地產(chǎn)有某某種意義義上在二二三線城城市成為為一個新新鮮事物物，所以以在營銷銷過程中中，無論論是招商商還是銷銷售過程程中，都都會遇到到這樣那那樣的，連連政府也也不知道道該怎么么解決，更更不用說說開發(fā)商商不知道道怎么解解決的問問題。很很多時候候發(fā)現(xiàn)，如如果一個個都市綜綜合體想想引進一一個電影影院，咱咱們國家家消防沒沒有這樣樣的規(guī)范范，三層層以上不不能做電電影院，但但是在看看全中國國、全世世界的都都市綜合合體把電電影院放放到五六六層，消消防也

20、沒沒有具體體的法律律。比如如溜冰場場，在都都市綜合合體里引引進也是是挺時髦髦，但是是消防局局說這個個溜冰場場不能在在三層以以上做，消消防分區(qū)區(qū)的問題題，有一一次開會會，一個個開發(fā)商商就說溜溜冰場怎怎么著火火呢？都都是冰。消消防也不不知道該該怎么答答。比如如銷售或或者招商商的時候候，遇到到一個很很大問題題，測繪繪面積的的問題，到到底用建建筑面積積還是用用使用面面積，都都暈了頭頭，不知知道用什什么來標標準。都都市綜合合體在發(fā)發(fā)展，在在中國范范圍內(nèi)，政政府的法法律法規(guī)規(guī)沒有健健全，搞搞得開發(fā)發(fā)商丈二二和尚摸摸不著頭頭腦?？偪傊煸斐赡壳扒岸€線城市的的都市綜綜合體開開發(fā)商還還有點像像在座各各位一

21、樣樣，有機機會聽聽聽人家怎怎么講，有有機會看看看別人人怎么做做就看一一看，有有機會了了解看別別人怎么么干的，我我們就了了解，因因為真的的是無計計可施，但但是二三三線城市市的都市市綜合體體又必須須要發(fā)展展，因為為這是一一個趨勢勢，利潤潤也都頗頗高，又又怎么樣樣規(guī)避開開發(fā)商變變成騙子子？二三三線城市市的開發(fā)發(fā)商說我我們要賣賣，人家家說我們們是騙子子，如果果不賣，錢錢又不夠夠，美國國時代周周刊說中中國的開開發(fā)商是是一個億億去博十十個億，一一億的資資金干十十億的事事情，資資金不太太充分，現(xiàn)現(xiàn)在銀根根緊縮，貸貸款非常常困難，造造成國內(nèi)內(nèi)二三線線城市商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀迷茫茫，但又又不得不不發(fā)展。怎么打

22、破這這個怪圈圈呢？我我沒有靈靈感妙藥藥，我只只能給大大家分析析，首先先要明確確自己的的定位，我我們二三三線城市市都市綜綜合體第第一個要要走出的的誤區(qū)不不要盲目目的向北北上廣深深一線城城市綜合合體學習習，不要要盲從。北上廣深的都市綜合體，有幾個特點是二三線城市開發(fā)商學不了的。4、北上廣廣深的都都市綜合合體幾大大優(yōu)勢（二二三四線線勿盲從從） 11.開發(fā)發(fā)商實力力跟你們們是不可可同日而而語的，北北上廣深深的都市市綜合體體往往開開發(fā)的地地點都是是非常好好的黃金金地段，地地價都是是天價，開開發(fā)商不不是帶有有國際背背景，就就是國字字頭的開開發(fā)商，或或者幾個個民營的的巨頭，萬萬達、富富力等等等，我們們首先要

23、要認清自自己，由由于實力力的問題題，所以以就造成成了在開開發(fā)的理理念、開開發(fā)產(chǎn)品品的規(guī)劃劃設計、開開發(fā)營銷銷進度方方方面面面，物業(yè)業(yè)管理的的思路、原原則等等等都不盡盡相同，所所以不能能盲從。不不能說萬萬達這么么做，我我就得這這么做。更更不能盲盲從的是是北上廣廣深的都都市綜合合體的銷銷售的價價格利潤潤空間，或或者租賃賃價格的的利潤空空間，很很多開發(fā)發(fā)商都覺覺得都市市綜合體體，北京京都市綜綜合體一一層能租租到600/天/平米，我我們租110元還還不行，有有時候連連10元元也租不不到，要要根據(jù)自自己實際際情況。 22.了解解北上廣廣深這樣樣大型都都市綜合合體的商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品，往往往是商商業(yè)運作作為

24、輔，資資產(chǎn)運作作為主，在在北京、上上海很多多大型都都市綜合合體是不不賣的，北北京比較較典型的的案例，我我曾經(jīng)在在北京華華聯(lián)最后后做的一一個項目目新光天天地，我我們跟臺臺灣新光光集團合合作的，華華貿(mào)集團團負責開開發(fā)的，有有三棟華華貿(mào)寫字字樓，有有六棟商商務樓，有有9萬平平米的購購物中心心，組成成華貿(mào)中中心，這這個華貿(mào)貿(mào)中心商商業(yè)是一一平米不不賣的，寫寫字樓是是不賣的的，酒店店是不賣賣的，酒酒店式公公寓不賣賣的，僅僅僅賣了了六棟商商務樓，當當時只賣賣到2440000多，為為什么華華貿(mào)在投投入上百百億一平平米不賣賣呢？因因為在今今天有很很多的基基金支持持，他所要要做的是是資產(chǎn)運運作，別別的不知知道，

25、我我可以負負責任的的講，一一個新光光天地99萬平米米購物中中心目前前市值評評估已經(jīng)經(jīng)超過440億人人民幣，它它的運作作方式不不一樣。二二三線城城市的開開發(fā)商客客觀的說說，我們們能扛住住嗎？我我們扛不不住，因因為我們們服務的的對象有有一個億億就干都都市綜合合體，我我見到的的可能660%不不到一億億就干都都市綜合合體。 因因此就造造成了在在開發(fā)中中，今天天聽課的的老板不不多，都都是執(zhí)行行層面的的，我們們要慢慢慢學會與與老板對對話，與與老板溝溝通，我我們老板板很愿意意學習北北京、上上海，經(jīng)經(jīng)常會讓讓你們?nèi)トケ本┛纯匆豢慈巳思以趺疵醋龅模鞘聦崒嵣鲜亲宰约旱慕?jīng)經(jīng)營標準準、銷售售標準能能夠跟北北京、

26、上上海學習習，但是是物業(yè)標標準、建建筑標準準、設計計標準、管管理標準準很難合合在一起起，更重重要的是是能不能能百分之之百的持持有它來來運作，這這是很關關鍵。我我們跟北北上廣深深來比較較，我們們很難，不不要盲目目的比較較。深圳圳的華潤潤集團的的萬象城城，北京京的大悅悅城，這這兩年特特別風光光的都市市綜合體體，我可可以負責責任的講講不賺錢錢，每一一個萬達達廣場現(xiàn)現(xiàn)在做的的，不賺賺錢，賺賺錢的不不是每一一個萬達達廣場，而而是萬達達廣場的的規(guī)模，萬萬達廣場場的體量量、規(guī)模模品牌價價值在不不斷增值值，所持持有的酒酒店、購購物中心心在不斷斷的增值值，在不不斷的融融資，在在不斷的的與基金金合作，無無論寒冬冬

27、酷暑這這樣的團團隊不能能停腳步步，要不不斷的擴擴張，因因為投資資人不斷斷需要看看到新的的項目成成長，他他們是評評估出來來的利潤潤。 我我們所在在的開發(fā)發(fā)商是投投三億賺賺六億的的開發(fā)商商，二三三線城市市開發(fā)商商的想法法往往靠靠項目本本身賺取取實實在在在的現(xiàn)現(xiàn)金，不不光是現(xiàn)現(xiàn)金流，還還要賺到到錢。這這幾年開開發(fā)商都都會跟我我們講，希希望在沒沒開工的的時候就就把投資資收回來來，挖完完坑沒有有出土地地要收回回投資，再再不收回回來點后后面的錢錢就沒了了，我很很坦率的的說，我我看今天天來自各各個二三三線城市市的開發(fā)發(fā)商，基基本上也也是如此此。也有有一些開開發(fā)商剛剛開始很很陽春白白雪，孩孩子已經(jīng)經(jīng)在美國國、

28、加拿拿大、澳澳大利亞亞，自己己經(jīng)常在在香港、新新加坡一一帶游移移回來跟跟我們交交流非常?？?，他他認為持持有最好好，他認認為自己己有星巴巴克，可可能二三三線城市市連麥當當勞都沒沒有，談談著談著著就講，不不行，趕趕緊把錢錢先收回回來，因因為這個個是矛盾盾，我說說的沒有有任何貶貶低二三三線城市市開發(fā)商商的意思思。因為為我們都都是從一一點一滴滴做起來來的，即即便萬達達集團的的王健林林董事長長也會跟跟你講他他的發(fā)展展心路歷歷程，也也是從賣賣商鋪開開始的，所所以他也也會有長長春、哈哈爾濱、沈沈陽被小小業(yè)主圍圍攻的時時候，他他今天可可能已經(jīng)經(jīng)發(fā)展到到第五代代萬達系系列的產(chǎn)產(chǎn)品，所所以他不不會賣商商鋪了，也也

29、不會賣賣購物中中心了，但但是他仍仍然靠賣賣住宅、公公寓起家家，他在在各地拿拿的土地地幾乎成成本是零零，這是是萬達的的生意模模式。但是對于二二三線城城市小開開發(fā)商來來講，雖雖然可能能在邢臺臺是老大大，在整整個國內(nèi)內(nèi)房地產(chǎn)產(chǎn)可能算算不上什什么，在在這個時時候，一一定要認認清自己己有幾斤斤幾量，在在二三線線城市的的商業(yè)地地產(chǎn)發(fā)展展中，我我們要學學習北上上廣深的的一些建建筑理念念、經(jīng)營營理念、管管理特色色，但是是不能盲盲從。因因為我們們的經(jīng)營營本質(zhì)是是完全不不一樣，國國內(nèi)二三三線城市市的地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀本質(zhì)質(zhì)就是要要自我生生存，要要單項目目產(chǎn)生利利潤，如如果這個個項目本本身沒有有賺到錢錢。我們們舉例1

30、10萬平平米都市市綜合體體，地上上地下，55萬平米米的商業(yè)業(yè)，2萬萬平米寫寫字樓，22萬平米米的公寓寓，連土土地再建建筑安裝裝、財務務費用、規(guī)規(guī)劃等等等，一個個都市綜綜合體在在二三線線城市土土地即便便再便宜宜，全按按成本，都都需要660000-70000/平米，土土地成本本、建安安成本、營營銷、推推廣、設設計方方方面面的的財務費費用，得得60000-770000/平米米，100萬平米米投入六六七億。如如果是在在北上廣廣深的開開發(fā)商，不不是需要要六七個個億放進進去，220088年投入入，然后后到20011年年或者220122年開業(yè)業(yè)，然后后就要收收回利潤潤。而對對于二三三線城市市的開發(fā)發(fā)商這六六

31、七億，頂頂多有115%、220%的的自有資資金，一一億往里里投入，要要滾動式式發(fā)展，開開業(yè)四年年以后，各各位老板板的期許許都是項項目開業(yè)業(yè)，總投投資收回回或者基基本收回回，這是是最基本本的，不不然轉不不動。三、二三線線城市都都市綜合合體的盈盈利模式式1、合理的的租售比比例二三線城市市都市綜綜合體的的盈利模模式什么么？我認認為合理理的銷售售和持有有比例進進行分配配，銷售售的總金金額要等等于項目目總投入入的正負負10%，好比比我投66個億，我我要賣55.5億億-6.5億，但是我投6億蓋10萬平米，可能只能拿出一半或者60%或者40%的面積賣到6個億。只有這樣的形式，才符合二三線城市都市綜合體的發(fā)展

32、的一個現(xiàn)狀，才能夠保證二三線城市都市綜合體的一個良性發(fā)展，很少有在二三線城市的開發(fā)商說，我們總投資6個億，我可以在開業(yè)前放4.5億擱進去，因為不能全結算，我一平米不賣，開業(yè)后三年到五年，我們一評估總投入6億，開業(yè)三年到五年可能值18億，我們再進行融資，再進行銷售來賺錢，很少有，北上廣深的都是這么干，而我們現(xiàn)在干不了。一開始就沒有4.5億或者5億，如果總投資6億的話，我覺得國內(nèi)二三線城市開發(fā)商80%現(xiàn)在手上有個把億，還有銀行劃著巨大問號的授信可能性，往往過程中都沒有，會產(chǎn)生借高利貸。國內(nèi)二三線城市都市綜合體的生意模式，就被逼要變成了今天很多行業(yè)人士嗤之以鼻或者不愿意提的銷售。任何一個理理論上的的

33、商業(yè)地地產(chǎn)的培培訓師，我我本人是是世界購購物中心心協(xié)會的的會員，也也是中國國購物中中心連鎖鎖協(xié)會的的專家評評委，我我們每三三年也有有購物中中心的專專業(yè)培訓訓，我們們也都會會講，因因為有金金融機構構，不能能賣，賣賣了就完完蛋了或或者是怎怎么樣，但但是今天天我覺得得百年建建筑這個個平臺，都都是給實實操的同同事們來來做的，我我給你們們講一些些有用的的東西，而而不是理理論的東東西，理理論去網(wǎng)網(wǎng)上看一一看，買買點錄像像帶就可可以了，但但實際發(fā)發(fā)生的不不是如此此。 希希望大家家了解老老板怎么么想的，了了解項目目問題在在哪里，了了解未來來出路在在哪里，目目前的二二三線城城市的都都市綜合合體的生生意模式式，就

34、變變成了今今天老在在談的敏敏感話題題，就是是租售比比例，110萬平平米到底底賣多少少，賣什什么產(chǎn)品品賣多少少，總投投資6，一一般在營營銷推廣廣上或者者在開發(fā)發(fā)商老板板嘴里都都不愿意意說賣，都都知道全全留在自自己手里里最好最最升值，但但是資金金又不夠夠，所以以猶抱琵琵琶半遮遮面，真真正賣的的時候惡惡狠狠的的趕緊賣賣，在國國內(nèi)二三三線城市市賣商業(yè)業(yè)地產(chǎn)，無無論是賣賣商鋪，還還是賣公公寓，還還是賣寫寫字樓，990%，可可能更高高的100個盤里里或者99個或者者9.55個銷售售手續(xù)不不到位的的，很少少有銷售售手續(xù)全全到位開開始賣的的。 為為什么？兩個字字“差錢”，你能能跟萬達達比嗎？能跟中中糧比嗎嗎？

35、也許許作為老老板本人人的生活活質(zhì)量跟跟摩根斯斯坦利的的高管沒沒什么區(qū)區(qū)別了，也也可以坐坐游艇、頭頭等艙，問問題是資資產(chǎn)不一一樣，企企業(yè)規(guī)模模不一樣樣，所以以往往我我們做執(zhí)執(zhí)行層面面的，一一定要提提醒老板板，因為為不可能能所有人人都在萬萬達工作作，要提提醒他，我我們一定定要腳踏踏實地實實事求是是，因此此賣什么么，賣多多少？這這個租售售比例就就變成了了二三線線城市商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)的的一個命命脈，也也就是說說我們在在座的很很多建筑筑設計師師非常困困惑的是是開發(fā)商商最開始始不講清清楚，如如果建筑筑設計師師我希望望在未來來與二三三線城市市房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)商商合作的的時候，在在建筑設設計理念念探討之之前，產(chǎn)產(chǎn)

36、品研發(fā)發(fā)之前，就就要講清清楚是想想賣還是是想持有有，賣多多少，賣賣什么產(chǎn)產(chǎn)品，因因為賣和和持有在在建筑設設計理念念上都有有巨大的的區(qū)別，不不要蒙混混。 昨昨天我在在唐山簽簽了一個個項目，整整個體量量六七萬萬平米，有有商業(yè)、住住宅，開開發(fā)商聊聊的非常常好，歸歸根結底底開發(fā)商商還是一一句話快快進快出出快點賣賣掉，跟跟保留的的概念一一樣嗎？為了快快點賣掉掉，這個個項目要要有包裝裝，要有有主力店店，可以以為此不不惜一切切代價要要保證停停車的數(shù)數(shù)量。昨昨天我從從10：45一一直吵到到13：00，一一直在吵吵停車場場的事，我我明確告告訴他1180個個車位做做不了大大賣場，必必須保證證3000個車位位，沒有

37、有大賣場場，商鋪鋪60000也賣賣不出去去，有了了大賣場場120000也也能賣出出去。 一一定要了了解二三三線城市市對于商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)的的初衷，必必須單項項目賺錢錢，所以以要有租租售比例例。一定定要強調(diào)調(diào)，二三三線城市市開發(fā)商商，如果果在座的的是北京京的或者者一些大大的國有有開發(fā)商商或者實實力很強強的，可可能不一一樣，你你是中鐵鐵還是中中冶的，還還是城建建的，我我們二三三線城市市民營企企業(yè)，商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的發(fā)展展租售比比例，什什么樣的的是合理理？不要要單純弄弄比例，我我們給出出的建議議是銷售售額=總總投資（正正負900-1110%），投投資6億億元，需需要賣55.5億億或者66.5億億，既不不

38、能多賣賣也不能能少賣，合合理的盈盈利模式式，比如如10萬萬平米66個億，想想賣到55.5億億-6.5億，唐唐山、滄滄州、秦秦皇島、邢邢臺，比比如商業(yè)業(yè)地產(chǎn)就就拿1萬萬/平米米，我要要賣5萬萬5千平平米，剩剩下4萬萬5千平平米，如如果要是是10萬萬平米的的體量，好好比地下下2萬，地地上8萬萬，4萬萬5是22萬地上上，2萬萬5地下下，這22萬5地地下一半半是停車車場或者者大賣場場，上面面2萬是是餐飲、電電影院，用用持有的的面積來來解決主主力用戶戶，剩下下的面積積打散賣賣給小業(yè)業(yè)主。2、業(yè)態(tài)持有的面積積，我們們要2萬萬5地上上面積解解決主力力用戶，加加上1萬萬平米，一一般購物物中心七七大類，都都市綜

39、合合體最好好賣的是是商鋪，商商鋪分兩兩類：一一是產(chǎn)權權式商鋪鋪；二是是門市房房，都是是有產(chǎn)權權的，門門市房可可以244小時獨獨立經(jīng)營營，不受受購物中中心控制制的，作作為都市市綜合體體來講，最最好賣的的產(chǎn)品，在在二三線線城市是是商鋪，再再其次是是公寓，那已經(jīng)下滑得很厲害了，作為二三線城市如果商鋪可以賣到1萬或者1萬5，公寓就剩下5千的可能性。最不好賣的在二三線城市是寫字樓，一般來講，目前國內(nèi)的非省會城市地級市都市綜合體最慎重的就是寫字樓，地上的建筑產(chǎn)品首推，購物中心在地級市的都市綜合體作為群樓部分，最多五層，最合適三層，蓋四層局部五層也行，單層面積1萬平米，8千-1萬2最合適。都市綜合體在二三線

40、城市10萬-15萬體量最合適，不宜更大，地上除了5萬商業(yè)以外，再拔起來的高樓首推的是公寓，在三線城市叫SOHO，商住兩用，中小型企業(yè)既住也辦公。 在在三線城城市第三三個贊同同是星級級酒店，根根據(jù)地理理位置或或者酒店店競爭態(tài)態(tài)勢以及及產(chǎn)品的的開發(fā)檔檔次，四四星級的的、純五五星級的的，慎用用五星級級的，盡盡可能不不做五星星級的，四四星級現(xiàn)現(xiàn)在國內(nèi)內(nèi)很多有有很好的的品牌，我我們最不不建議在在三線城城市做寫寫字樓，因因為寫字字樓市場場在二三三線城市市是非常常沒機會會的，只只有個別別的二三三線城市市都市綜綜合體在在市中心心非常繁繁華的，可可以考慮慮部分寫寫字樓，第第一個案案例唐山山的新華華貿(mào)有這這么一個

41、個寫字樓樓，現(xiàn)在在在唐山山還不算算，最好好的企業(yè)業(yè)都進去去，與我我們原來來預估整整整差了了三成，現(xiàn)現(xiàn)在均價價只能到到8千-8千55，預估估是1萬萬2千55，我們們參與唐唐山所有有的一線線項目，新新華貿(mào)商商鋪均價價賣到22萬以上上，寫字字樓一半半都做不不到，這這都是我我們能夠夠想象得得到。 最最理想的的，寫字字樓、公公寓、酒酒店都不不考慮賣賣，我們們就賣商商鋪，把把資金收收回來，因為賣公寓能賣多少呢，賣一萬平米5千，根本微乎其微。還有一個問題，就是公寓或者寫字樓非得拿到預售許可證，因為大家都是高級經(jīng)理，不用1+1的教學，消費心理是什么概念？都市綜合體的產(chǎn)品銷售商鋪一定是最快最早，商鋪買的是預期，

42、商鋪買的是地段，買的是管理，買的是主力用戶，買的是跟風，總之商鋪買的是預期，寫字樓、酒店式公寓像住宅一樣，買的是看得見的現(xiàn)房，高層的酒店、寫字樓、公寓很難賣樓，但是商鋪千萬別賣現(xiàn)樓，尤其二三線城市，二三線城市在中國，尤其北方城市，不管哪個城市跟風非常嚴重，因為城市小，親戚朋友站在大街上，很多人互相認識，商鋪又是高單價低總價，大概四五十萬一個，變得比住宅總價還要便宜，付一半把鋪拿到了，十萬就拿到了，像買輛車，這種東西一定搶才值錢，都市綜合體為什么有吸引力呢？二三線城市的開發(fā)商為什么都鉆牛角尖要做呢？就是因為想要在三五天內(nèi)收幾千萬現(xiàn)金，做住宅很難，只有商鋪做得到，因為商鋪賣預期的。只有通過都市綜合

43、體的商業(yè)街、產(chǎn)權式商鋪的銷售，才能夠有可能實現(xiàn)總投資的持平，這種銷售又是在前銷售，售樓中心裝修到了，銷售小姐、平面圖、挖了坑，我們老說挖了坑，坑里有幾百號人，有主力租戶一起簽約，那個時候就可以賣了，那個時候大包進場可能僅僅付了5%或者10%的進場費而已，土地在二三線城市還真沒見過誰開工的時候，土地出讓金全交了，可能交一半，政府領導批個條就可以開了，整個6億投資，可能就1個億，交點土地出讓金，交個進場費，裝修售樓處，付設計單位一兩百萬設計費，請專業(yè)團隊包裝，說一定自己兜里的錢花的七七八八，再不收錢就下不去了，可能空調(diào)、電梯等等設備簽約了，這個時候可以開始賣，賣不了寫字樓、公寓，只能賣商鋪，這是二

44、三線城市都市綜合體實實在在的運作。如果能夠通通過商業(yè)業(yè)的面積積銷售，完完成總投投資的990%，甚甚至800%，開開發(fā)商就就活下來來了，就就可以繼繼續(xù)推動動、銷售售、招商商、裝修修、報手手續(xù)，二二三線城城市的開開發(fā)商都都說，今今天在這這個地可可能有個個土地協(xié)協(xié)議，到到開業(yè)按按18個個月算，就就是一年年半，二二三線城城市開發(fā)發(fā)商非常常有效率率的，今今天拿了了地要蓋蓋20萬萬平米，一一年半以以后開業(yè)業(yè)，趕緊緊找設計計院，最最后通常常要四年年，488個月。一一個100多萬平平米的綜綜合體做做兩年半半到三年年很正常常，中間間耽誤一一點，四四年也是是可以，都市綜合體開發(fā)周期比較合理的是30個月，兩年半，1

45、0萬平米，其實10萬、15萬問題不大。案例： 唐唐山新華華貿(mào)我接這個項項目是220088年奧運運會后一一個月，那那時候土土地已經(jīng)經(jīng)拿下，拆拆遷已經(jīng)經(jīng)結束了了，原來來是農(nóng)貿(mào)貿(mào)市場，220111年5月月開業(yè)，開開發(fā)商是是唐山實實力非常常強的非非常規(guī)范范的開發(fā)發(fā)商，是是北京220077年的銷銷售狀元元，當年年賣到337億，北北京的第第一名，有有雄厚的的資金，聘聘請的都都是非常常規(guī)范的的設計院院，造成成了資金金鏈漫長長使用階階段，必必須在這這個項目目一年到到一年半半之間，把把這個資資金收回回來，否否則以我我個人經(jīng)經(jīng)驗，開開發(fā)商就就會減速速了，也也就是112個月月-188個月要要開盤銷銷售。我我們剛才才

46、講了在在二三線線城市都都市綜合合體的租租售比例例，以110萬平平米來講講，100萬平米米全是商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)，不含含停車場場，不含含室外廣廣場，假假設商業(yè)業(yè)中心55萬，公公寓2萬萬，酒店店1.55萬，寫寫字樓11.5萬萬，商業(yè)業(yè)里的550%，希希望能夠夠有3%是銷售售，2%是持有有的，公公寓是都都賣的，酒酒店是持持有的，寫寫字樓是是持有的的，也是是可以賣賣的，如如果能不不做寫字字樓，我我們寧愿愿把這個個寫字樓樓放給酒酒店，然然后剩下下的都作作為商業(yè)業(yè)。對于于三線城城市寫字字樓市場場非常不不看好，短短期內(nèi)沒沒有什么么機會，中中國的二二三線城城市的企企業(yè)兩極極分化非非常嚴重重，要不不是大型型國有事事業(yè)

47、單位位，有自自己的辦辦公樓宇宇，要不不中小民民營企業(yè)業(yè)，都習習慣當?shù)氐赝恋乇缺容^便宜宜，土地地來源比比較多元元化，都都可以自自己蓋個個院子或或者自己己開發(fā)小小的住宅宅小區(qū)有有兩層底底商，寫寫字樓的的需求實實在太小小。這樣樣的寫字字樓裝修修級別檔檔次又比比較低，電電梯比較較少，公公共區(qū)裝裝修比較較弱，開開間不行行，這個個寫字樓樓未來增增值也很很困難，寫寫字樓如如果生意意不錯，又又帶來了了停車位位的壓力力非常過過，在二二三線城城市都市市綜合體體停車是是老大難難的問題題，市中中心土地地拿來以以后，還還是比較較貴，舍舍不得充充分的停停車場，該該挖地下下三層的的弄兩層層，還要要弄出一一層商業(yè)業(yè)，廣場場沒

48、有更更多的停停車場，再再有寫字字樓，就就會擠得得很厲害害。對于于二三線線城市來來講，不不提倡寫寫字樓。 如如果今天天在談北北京，我我們的概概念完全全不一樣樣，我們們現(xiàn)在希希望的是是北京商商業(yè)做33，寫字字樓做33，酒店店做2，公公寓做22，大家家都知道道，在今今年北京京的寫字字樓非常常之紅火火，為什什么呢？給大家家講個笑笑話，也也是挺有有道理的的，中國國現(xiàn)在股股市一塌塌糊涂，沒沒人炒股股了，黃黃金不好好買，房房地產(chǎn)又又嚴苛了了，大家家自己開開個公司司吧，有有錢不能能買股票票不能買買黃金不不能買住住宅，車車也有了了，北京京車也限限號了，就就開公司司，就得得租個寫寫字樓或或者買個個寫字樓樓，所以以

49、寫字樓樓在北京京、天津津、一些些省會城城市租金金都非常常好，又又不限購購，寫字字樓就起起來了。商商業(yè)在北北京趨于于飽和，在在北京想想賣商鋪鋪真的很很不容易易，因為為北京的的什么業(yè)業(yè)態(tài)都有有，想一一枝獨秀秀不可能能了，在在二三線線城市008年以以后，開開發(fā)了一一些商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品，我我經(jīng)歷很很多這個個城市第第一個、第第二個，真真的很新新鮮，北北京19986年年肯德基基在前門門開業(yè)，大大家排隊隊吃炸雞雞，現(xiàn)在在13000多家家店了，有有個嘗鮮鮮的過程程，北京京商業(yè)不不要這么么多了。在在二三線線城市商商業(yè)要足足夠的面面積，從從業(yè)務上上來講，在在二三線線城市主主力租戶戶的作用用是至關關重要的的，不可可

50、或缺的的，在北北京、上上海已經(jīng)經(jīng)不需要要主力租租戶了，已已經(jīng)不讓讓主力租租戶進來來了，因因為占的的面積太太大，給給的租金金太低，在在北京太太多了，所所以完全全不需要要。3、主力租租戶主力租戶有有七大業(yè)業(yè)態(tài)，商商業(yè)里的的商業(yè)中中心，商商業(yè)中心心有主力力租戶，有有七大業(yè)業(yè)態(tài)在二二三線城城市最火火： 11.首選選大賣場場，1萬萬平米以以上的大大型綜合合超市，現(xiàn)現(xiàn)在在二二三線城城市全部部都有了了，從008年以以來，隨隨著二三三線城市市都市綜綜合體的的快速發(fā)發(fā)展，開開發(fā)商快快速引進進大型租租戶，也也有像我我們這樣樣的團隊隊做貢獻獻，現(xiàn)在在在國內(nèi)內(nèi)二三線線城市沃沃爾瑪、家家樂福、樂樂購世界界零售前前三名都

51、都進入了了，在秦秦皇島也也是如此此，樂購購、家樂樂福也都都簽約了了，萬達達也進秦秦皇島了了，滄州州樂購簽簽約了，家家樂福也也簽約了了，邢臺臺的樂購購、家樂樂福、沃沃爾瑪也也都進了了，石家家莊沃爾爾瑪、家家樂福都都進了，東東北的城城市都有有了，大大賣場是是購物中中心里最最需要的的。大賣賣場在購購物中心心里需要要的面積積在8千千-1.5萬平平方米，最最好是負負一層再再加一層層的3千千平米左左右。 22.百貨貨公司，現(xiàn)現(xiàn)在國內(nèi)內(nèi)二三線線城市多多起來，尤尤其省里里的連鎖鎖，比如如河北省省的北國國東購、唐唐百都在在連鎖，浙浙江的銀銀泰在全全國做連連鎖，遼遼寧的興興隆大家家園，內(nèi)內(nèi)蒙古的的維多利利，這些些

52、省里的的都有，全全國的進進入主力力百貨公公司像北北京王府府井、北北京華聯(lián)聯(lián)、香港港新世界界、馬來來西亞百百盛。這這種百貨貨公司租租賃面積積大概在在3萬平平米左右右。 33.專業(yè)業(yè)賣場，比比如電器器類，蘇蘇寧、國國美、大大中；家家具類；在二三三線城市市除了電電器比較較多，現(xiàn)現(xiàn)在紅星星美凱龍龍這種建建材比較較多的，居居然之家家、東方方家園。 44.娛樂樂主要指指電影院院和KTTV，娛娛樂現(xiàn)在在越來越越重要，電電影院中中國將來來必然會會超過美美國，會會成為世世界最大大的電影影市場，只只要盜版版的問題題慢慢解解決了就就OK，現(xiàn)現(xiàn)在二三三線城市市看電影影，目前前應該已已經(jīng)基本本解決可可以跟北北京、上上海

53、同步步，但是是電影院院數(shù)量稍稍微少一一點，但但基本都都有。比比如葫蘆蘆島原來來沒有，就就引進了了電影院院的。KKTV，年年輕人越越來越需需要。 55.餐飲飲，主力力租戶在在二三線線城市和和一線城城市來比比，北京京對于餐餐飲主要要指5千千平米以以上，像像海底撈撈、大宅宅門、俏俏江南、權權金城，在在地級市市除了一一些全國國連鎖的的餐飲，可可能是當當?shù)氐倪B連鎖，比比如秦皇皇島的海海天一色色，唐山山的鳳凰凰園有很很多連鎖鎖，餐飲飲的面積積大概33千平米米。在三三線城市市麥當勞勞、肯德德基也變變成了主主力用戶戶，我們們也可以以理解。 66.兒童童，兒童童是非常常關鍵的的，兒童童主題樂樂園，現(xiàn)現(xiàn)在最容容易

54、賺錢錢的，咱咱們國家家的消防防規(guī)定兒兒童不能能上三層層，基本本80%在三層層以上，開開發(fā)商這這方面都都有本事事，我們們做業(yè)態(tài)態(tài)規(guī)劃的的時候，會會發(fā)現(xiàn)很很多事情情還要跟跟政府溝溝通?，F(xiàn)現(xiàn)在兒童童配合的的主題有有寓教于于樂的項項目，兒兒童是主主力租戶戶。 77.小吃吃城，為為什么把把小吃城城單獨作作為七大大業(yè)態(tài)劃劃分呢？因為小小吃城對對于餐飲飲的要求求，在建建筑上和和大的餐餐飲有很很大不同同。從建建筑設計計，在最最開始建建筑平面面量身訂訂作，比比如電影影院層高高，兒童童的層高高，小吃吃城方方方面面，都都需要在在建筑設設計時候候要跟進進的，這這一點很很關鍵，要要提前做做好。很很多商鋪鋪劃個隔隔斷，就

55、就簡單了了，但是是對于這這七大類類是很重重要的。對于一個購購物中心心來講，這這七大類類百分之之百最合合理的，起起碼希望望能夠做做到有一一個大賣賣場可以以不要百百貨公司司，專業(yè)業(yè)店沒有有，娛樂樂一定要要有，餐餐飲沒有有大的，一一定要有有大的連連鎖快餐餐，小吃吃城沒有有，可以以規(guī)模小小一點。現(xiàn)現(xiàn)在在開開發(fā)過程程中，如如果在產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)階段或或者商業(yè)業(yè)規(guī)劃階階段，每每個樓層層的業(yè)態(tài)態(tài)規(guī)劃階階段，就就需要馬馬上跟主主力租戶戶接觸，這這些是購購物中心心的主力力租戶。酒酒店的主主力租戶戶一樣，比比如有建建國飯店店、皇冠冠假日、如如家、漢漢庭等等等，只有有酒店和和商業(yè)中中心有主主力租戶戶，公寓寓是散售售，寫

56、字字樓也可可以有，比比如冠名名的一起起賣掉，但但是這都都是小概概率的可可以，可可遇不可可求的，最最開始如如果能量量身訂作作，那當當然是最最好的。4、二三線線城市都都市綜合合體的盈盈利模式式 二二三線城城市都市市綜合體體的盈利利模式，需要靠靠商業(yè)中中心里的的60%的面積積銷售，從從整體上上來講，用用我們商商鋪的銷銷售能夠夠達成我我們整體體的投資資，900%-1100%，這是是最理想想。我們們有的時時候也可可以以小小博大，也也許可以以變成11萬8，面面積就會會越來越越小，不不是說賣賣得越多多越好，我我們完全全強調(diào)不不是全賣賣掉，很很多開發(fā)發(fā)商到最最后都賣賣了，這這樣掙錢錢就走了了，這也也不是我我們

57、提倡倡的。因因為只有有主力租租戶沉下下來，這這個場子子才能活活下來，怎怎么能夠夠在挖坑坑的時候候就賣掉掉，賣兩兩萬，怎怎么收回回來？小小業(yè)主怎怎么放心心，怎么么不認為為我們開開發(fā)商是是個騙子子，我們們這種營營銷模式式，是接接下來跟跟各位介介紹的。第一個階段段我跟大家說說了一下下商業(yè)地地產(chǎn)的發(fā)發(fā)展情況況，尤其其是在二二三線城城市商業(yè)業(yè)地產(chǎn)及及都市綜綜合體的的發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀，跟跟國內(nèi)的的一線大大都市北北上廣深深商業(yè)地地產(chǎn)的都都市綜合合體的生生意模式式、盈利利模型做做了一些些比較互互動，在在這樣的的情況下下，我們們又介紹紹了一下下二三線線城市都都市綜合合體的一一些盈利利模式，開開發(fā)商都都想些什什么，目目

58、標愿景景是什么么，都市市綜合體體的組合合、產(chǎn)品品的構成成以及基基本的生生意模式式。四、二三線線城市城城市綜合合體的開開發(fā)把控控 接接下來我我們就大大家關注注的都市市綜合體體在二三三線城市市，我們們在一個個開發(fā)的的各個主主要工作作方面，比比如說開開發(fā)建筑筑設計、營營銷推廣廣、招商商運營管管理的各各條線該該如何把把握，在在兩年或或者兩年年半的時時間內(nèi)，怎怎么能夠夠合理的的運作下下去。另另外也會會給各位位介紹一一下在營營銷模式式上如何何能夠快快速銷售售、快速速回款，同同時又能能夠讓業(yè)業(yè)主放心心，形成成開發(fā)商商業(yè)主租租戶、品品牌顧客客、政府府、金融融機構和和媒體的的良好互互動關系系。然后后再介紹紹一些

59、北北方地區(qū)區(qū)二三線線城市的的案例，然然后再做做一些互互動。 剛剛才大連連的學員員講如果果是新區(qū)區(qū)商業(yè)地地產(chǎn)如何何開發(fā)？銷售和和招商的的矛盾該該如何協(xié)協(xié)調(diào)？方方方面面面都挺有有意思，大大家就各各自工作作中面臨臨的困惑惑進行交交流。 在在都市綜綜合體實實際運作作的基礎礎上，把把操作流流程理一一遍，再再說營銷銷怎么賣賣？推廣廣、宣傳傳、招商商怎么結結合？一一個商業(yè)業(yè)地產(chǎn)都都市綜合合體通常常來講房房地產(chǎn)開開發(fā)商經(jīng)經(jīng)常會問問，是以以銷售為為核心，還還是以設設計為核核心，一一個產(chǎn)品品有兩條條主線：一是建建筑設計計；一是是銷售，其其實我覺覺得還不不如叫市市場，市市場里面面有銷售售和招商商，設計計是建筑筑或者

60、叫叫產(chǎn)品，這這里有設設計、有有施工。這這兩條主主線是房房地產(chǎn)開開發(fā)的兩兩條生命命線，相相輔相成成、平行行的、交交集的都都有，也也是房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)公司各各個部門門之間博博弈、纏纏打，都都是來自自于市場場和建筑筑設計。這這兩條線線中間有有一個相相輔相成成的就是是推廣、宣宣傳，我我們叫企企劃或者者策劃。還還有一個個很重要要的相輔輔相成的的是手續(xù)續(xù)報批，大大家都明明白，有有一些手手續(xù)沒有有也沒法法進入，兩兩條主線線就是建建筑的產(chǎn)產(chǎn)品設計計施工和和市場類類的銷售售招商，兩兩條輔線線是企劃劃推廣和和手續(xù)報報批。第一階段、產(chǎn)品研研發(fā)階段段很重要的原原則，我我們需要要手續(xù)起起碼要完完成土地地的協(xié)議議，比較較規(guī)