煤礦智能化存在的挑戰(zhàn)分析

1、煤礦智能化存在的挑戰(zhàn)分析品牌組合與品牌族譜品牌組合涉及企業(yè)是自營品牌還是借用他人品牌，是采用統(tǒng)一品牌還是分類、分品設(shè)計，一個產(chǎn)品上標一個品牌還是一個產(chǎn)品上標兩個或兩個以上的品牌等品牌策略問題。品牌組合就是為解決這些具體問題而做的努力。如此，品牌組合成為品牌運營中的重要策略。（一）品牌歸屬策略確定產(chǎn)品應(yīng)該有品牌以后，就涉及如何抉擇品牌歸屬問題。對此，企業(yè)有三種可供選擇的策略，其一是企業(yè)使用屬于自己的品牌，這種品牌叫作企業(yè)品牌或生產(chǎn)者品牌或自有品牌。其二是他人品牌，他人品牌又可細分為兩種：企業(yè)將其產(chǎn)品售給中間商，由中間商使用他自己的品牌將產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣出去，這種品牌叫作中間商品牌，這是第一種；第二種是貼

2、牌生產(chǎn)，即其他生產(chǎn)者品牌。其三是企業(yè)對部分產(chǎn)品使用自己的品牌，而對另一部分產(chǎn)品使用中間商牌或者其他生產(chǎn)者品牌。許多市場信譽較好的中間商（包括百貨公司、超級市場、服裝商店等）都爭相設(shè)計并使用自己的品牌。如美國的Sears公司經(jīng)銷的商品的90%0都標有自己的品牌。伴隨著2008年以來的經(jīng)濟衰退，再次加速了中間商品牌的發(fā)展。沃爾瑪一直在中國市場積極開發(fā)和推廣沃爾瑪“自有品牌”，推出“質(zhì)優(yōu)價更優(yōu)”的自有品牌商品，覆蓋了食品、家居用品、服裝、鞋類等主打品類。自有品牌商品的生產(chǎn)廠家都經(jīng)過嚴格的審核和產(chǎn)品檢測，確保每件商品都擁有領(lǐng)先同類品牌的優(yōu)良品質(zhì)；同時，自有品牌商品均由生產(chǎn)廠家直接生產(chǎn)，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)，

3、使售價比同類商品更具競爭力。中間商品牌的出現(xiàn)與發(fā)展掀起了新一輪更寬范圍的品牌戰(zhàn)。營銷企業(yè)選擇生產(chǎn)者品牌或中間商品牌，即品牌歸屬生產(chǎn)者還是中間商，要全面考慮各相關(guān)因素，最關(guān)鍵的因素是生產(chǎn)者和中間商誰在這個產(chǎn)品分銷鏈上居主導(dǎo)地位、擁有更好的市場信譽和拓展市場的潛能。一般來講，在生產(chǎn)者或制造商的市場信譽良好、企業(yè)實力較強、產(chǎn)品市場占有率較高的情況下，宜采用生產(chǎn)者自有品牌；相反，在生產(chǎn)者或制造商資金括據(jù)、市場營銷薄弱的情況下，應(yīng)以中間商品牌或其他生產(chǎn)者品牌為主。必須指出，若中間商在某目標市場擁有較好的品牌忠誠度及龐大而完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，即使生產(chǎn)者或制造商有自營品牌的能力，也應(yīng)考慮采用中間商品牌。這是在進

4、占海外市場的實踐中常用的品牌策略。（二）品牌統(tǒng)分策略品牌，無論歸屬于生產(chǎn)者，還是歸屬于中間商，或者是兩者共同擁有品牌使用權(quán)，都必須考慮對所有的產(chǎn)品如何命名問題。是大部分或全部產(chǎn)品都使用一個品牌，還是各種產(chǎn)品分別使用不同的品牌，如何對此進行決策事關(guān)品牌運營成敗。決策此問題，通常有三種可供選擇的策略。1、統(tǒng)一品牌統(tǒng)一品牌即是企業(yè)所有的產(chǎn)品（包括不同種類的產(chǎn)品）都統(tǒng)一使用一個品牌。例如，飛利浦公司的所有產(chǎn)品（包括音響、電視、燈管、顯示器等）都以“PHILIPS”為品牌，佳能公司生產(chǎn)的照相機、傳真機、復(fù)印機等所有產(chǎn)品都統(tǒng)一使用“Canon”品牌。企業(yè)采用統(tǒng)一品牌策略，能夠降低新產(chǎn)品宣傳費用；可在企業(yè)的

5、品牌已贏得良好市場信譽的情況下實現(xiàn)順利推出新產(chǎn)品的愿望；同時也有助于顯示企業(yè)實力，塑造企業(yè)形象。不過，不可忽視的是，若某一種產(chǎn)品因某種原因（如質(zhì)量）出現(xiàn)問題，就可能因其他種類產(chǎn)品受牽連而影響全部產(chǎn)品和整個企業(yè)的信譽，即一榮俱榮，一損俱損；當然，統(tǒng)一品牌策略也存在著易相互混淆、難以區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量檔次等令消費者不便的缺憾。2、個別品牌與多品牌個別品牌是指企業(yè)對各種不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌；而多品牌策略通常是指企業(yè)同時為一種產(chǎn)品設(shè)計兩種或兩種以上互相競爭的品牌的做法。多品牌是個別品牌策略實施的結(jié)果，個別品牌策略是多品牌策略的一種具體做法或表現(xiàn)形式。企業(yè)運用多品牌策略能夠避免統(tǒng)一品牌下的負面株連效應(yīng)

6、；可以在產(chǎn)品分銷過程中占有更大的貨架空間，進而壓縮或擠占了競爭者產(chǎn)品的貨架面積，為獲得較高的市場占有率奠定了基礎(chǔ)；而且，多種不同的品牌代表了不同的產(chǎn)品特色，多品牌可吸引多種不同需求的顧客，提高市場占有率。還需提及的是，由于多種不同的品牌同時并存必然使企業(yè)的促銷費用升高且存在自身競爭的風險，所以，在運用多品牌策略時，要注意各品牌市場份額的大小及變化趨勢，適時撤銷市場占有率過低的品牌，以免造成自身品牌過度競爭。3、分類品牌分類品牌即指企業(yè)對所有產(chǎn)品在分類的基礎(chǔ)上各類產(chǎn)品使用不同的品牌。如企業(yè)可以對自己生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品分為器具類產(chǎn)品、婦女服裝類產(chǎn)品、主要家庭設(shè)備類產(chǎn)品，并分別賦予其不同的品牌名稱及品牌

7、標志。這實際上是對前兩種做法的一種折中。分類品牌可以按產(chǎn)品分類，也可以按市場分類。（三）復(fù)合品牌策略復(fù)合品牌就是指對同一種產(chǎn)品賦予兩個或兩個以上品牌的做法。多牌共推一品，不僅集中了一品一牌策略的優(yōu)點，而且還有增加宣傳效果等增勢作用。復(fù)合品牌策略，按照復(fù)合在一起的品牌的地位或從屬程度來劃分，一般可以分為主副品牌策略與品牌聯(lián)合策略兩種。1、主副品牌策略主副品牌策略是指同一產(chǎn)品使用一主一副兩個品牌的做法。在主副品牌策略下，用涵蓋企業(yè)若干產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的品牌做主品牌，借其品牌之勢；同時，給各個產(chǎn)品設(shè)計不同的副品牌（專屬于特定產(chǎn)品的品牌），以副品牌來突出不同產(chǎn)品的個性。主副品牌策略兼容了統(tǒng)一品牌策略與個

8、別品牌策略的優(yōu)點。它既可以像統(tǒng)一品牌策略一樣實現(xiàn)優(yōu)勢共享，使企業(yè)產(chǎn)品均在主品牌下借勢受益；同時，又能達到像個別品牌策略一樣比較清晰地界定不同副品牌標定下產(chǎn)品之間的差異性特征，從而避免因個別品牌的失敗而給整個品牌帶來損失的負面影響。主副品牌策略簡直就是對統(tǒng)一品牌策略和個別品牌策略的必要補充。主副品牌策略一般適合于企業(yè)同時生產(chǎn)兩種或兩種以上性質(zhì)不同或質(zhì)量有別的商品，同時還要求擬作為主品牌的品牌應(yīng)有較高的知名度與較好的市場聲譽。產(chǎn)品性質(zhì)相同或質(zhì)量一致，那也就無必要設(shè)置副品牌；而品牌知名度不高或市場聲譽不佳，也無勢可借，進而也難以帶活副品牌。2、品牌聯(lián)合策略品牌聯(lián)合策略是指對同一產(chǎn)品使用不分主次的兩個

9、或兩個以上品牌的做法。品牌聯(lián)合可以使兩個抑或更多個品牌有效地協(xié)作、聯(lián)盟，相互借勢，來提高品牌的市場影響力與接受程度。品牌聯(lián)合所產(chǎn)生的傳播效應(yīng)是“整體遠遠大于單體”?？梢哉f，品牌聯(lián)合的擴散效應(yīng)比單獨品牌要大得多。依照聯(lián)合品牌的隸屬關(guān)系，品牌聯(lián)合策略又可大致分為“自有品牌聯(lián)合并用”與“自有品牌與他人品牌聯(lián)合并用”兩種做法。必須說明的是，品牌聯(lián)合不僅僅是品牌名稱上的簡單聯(lián)合、表面聯(lián)合，而且更重要的是實質(zhì)性的深層次的聯(lián)合或合作，包括兩個或兩個以上品牌的聯(lián)合贊助、組合宣傳、共用網(wǎng)絡(luò)等具體的品牌聯(lián)合形式?？蛻絷P(guān)系管理內(nèi)涵與目標1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客

10、戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關(guān)系管理目標客戶關(guān)系管理目標是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運用客戶關(guān)系管理實現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學技術(shù)高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的。客戶關(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準和質(zhì)量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，

11、在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。行業(yè)發(fā)展情況根據(jù)中國煤炭工業(yè)協(xié)會發(fā)布的2021煤炭行業(yè)發(fā)展年度報告，2021年煤炭行業(yè)主要經(jīng)濟指標再

12、創(chuàng)新高，具體來看：煤炭供應(yīng)方面，國內(nèi)產(chǎn)量創(chuàng)歷史新高，2021年全國原煤產(chǎn)量41.3億噸，同比增長5.7%，規(guī)模以上煤炭產(chǎn)量企業(yè)原煤產(chǎn)量40.7億噸，同比增長4.7%；煤炭消費方面，據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2021年全國煤炭消費量同比增長4.6%。伴隨著煤炭行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展，我國煤炭裝備制造業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級，產(chǎn)業(yè)規(guī)模持續(xù)擴大，產(chǎn)業(yè)集中度明顯提升，自主創(chuàng)新能力顯著增強，先進高端制造取得新進展，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)逐漸夯實，產(chǎn)品質(zhì)量顯著提高。據(jù)中國煤炭工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國大型煤炭企業(yè)采煤機械化程度由1978年的32.5%提高到2021年的98.95%，已實現(xiàn)高度機械化。隨著行業(yè)集中度提升及煤礦規(guī)模的擴大，

13、我國的煤礦開采經(jīng)歷了機械化到自動化的發(fā)展，當前正處于智能化起步階段。2015年5月，全國僅有3個智能化采煤工作面，2018年底發(fā)展到80個，2019年底，山東、山西、陜西、安徽、河南、內(nèi)蒙古等15個?。▍^(qū)）建設(shè)完成275個智能化采掘工作面。2021年底，共建成687個智能化采掘工作面?！笆奈濉逼陂g，我國能源工業(yè)深入貫徹落實“四個革命、一個合作”能源安全新戰(zhàn)略。推動傳統(tǒng)能源資源開發(fā)利用向資源環(huán)境、經(jīng)濟社會協(xié)調(diào)發(fā)展轉(zhuǎn)變，煤炭行業(yè)邁入深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、推動需求側(cè)變革、促進高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵時期，也是煤炭行業(yè)向新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式、新產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展的轉(zhuǎn)型時期。煤礦開采作為煤炭產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

14、，實現(xiàn)無人化智能開采是煤礦高質(zhì)量發(fā)展的核心技術(shù)支撐。面臨的機遇1、煤礦安全生產(chǎn)需要煤礦智能化水平提升我國對煤炭開采行業(yè)安全性的重視持續(xù)提高，煤礦安全、人員健康保護條件不斷改善。但受資源賦存條件、開發(fā)與利用工藝的復(fù)雜度、技術(shù)與裝備水平等因素制約，我國煤炭自動化、智能化水平仍然較低，重大安全隱患的智能監(jiān)測、預(yù)測、預(yù)警等技術(shù)相對落后，人員生產(chǎn)環(huán)境仍有較大改善空間。煤礦智能化建設(shè)將大幅減少井下作業(yè)人員數(shù)量與勞動強度，推動煤礦開采提質(zhì)增效，具有巨大的市場空間。2、國家高度重視并出臺多項政策鼓勵煤礦智能化發(fā)展近年來，國家相繼出臺了關(guān)于加快煤礦智能化發(fā)展的指導(dǎo)意見煤礦智能化建設(shè)指南（2021年版）和“十四五

15、”智能制造發(fā)展規(guī)劃等一系列行業(yè)政策，加快推進煤礦智能化轉(zhuǎn)型，鼓勵支持煤礦企業(yè)向智能、安全、綠色方向發(fā)展，為煤礦無人化智能開采相關(guān)業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場空間。3、新一代信息技術(shù)在行業(yè)得到初步應(yīng)用5G、大數(shù)據(jù)、人工智能以及區(qū)塊鏈等新一代信息技術(shù)的快速發(fā)展為煤礦智能化建設(shè)提供了技術(shù)與裝備支撐。這些新技術(shù)已經(jīng)在煤炭開采關(guān)鍵技術(shù)、設(shè)備、系統(tǒng)平臺等方面獲得初步應(yīng)用，未來深度融合是發(fā)展趨勢。新技術(shù)的引入可以提升無人智能化開采產(chǎn)品的技術(shù)水平，為實現(xiàn)更高水平的技術(shù)指標、更綜合的產(chǎn)品功能提供了條件，將為行業(yè)發(fā)展帶來新的發(fā)展機遇。4、煤礦企業(yè)勞動力資源緊缺導(dǎo)致用工成本上升助推智能化快速發(fā)展目前煤炭企業(yè)從業(yè)人員老齡化嚴

16、重，煤炭企業(yè)井下惡劣的作業(yè)環(huán)境難以吸引年輕人加入，導(dǎo)致招工越發(fā)困難；隨著人民生活水平持續(xù)提升，從業(yè)人員的工資需求也在提高；加之煤炭安全生產(chǎn)投入加大，煤炭企業(yè)的用工成本不斷攀升，這將促使煤炭企業(yè)加大智能化投入減少勞動用工。行業(yè)發(fā)展情況和未發(fā)展趨勢1、新技術(shù)的引入成為行業(yè)增長的新引擎伴隨著第四次工業(yè)革命的浪潮，當前全球制造業(yè)正在經(jīng)歷數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的轉(zhuǎn)變，而人工智能、大數(shù)據(jù)、5G等技術(shù)的引入融合正深刻改變自動化行業(yè)及其服務(wù)的企業(yè)，成為增長新引擎。人工智能技術(shù)的興起在逐步推進制造業(yè)的深度智能化，一方面制造工廠利用人工智能支持自動化流程和機械加工，通過智能決策應(yīng)對異常情況；另一方面，人工智能應(yīng)用

17、于自動控制領(lǐng)域，改善自動控制的準確性。5G技術(shù)具有極低時延、高可靠等特點，5G技術(shù)的應(yīng)用為工業(yè)領(lǐng)域提供強有力的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施保障，使得安全高效的控制應(yīng)用通過無線網(wǎng)絡(luò)連接成為可能，有利于提高自動控制系統(tǒng)的穩(wěn)定性。機器視覺識別技術(shù)通過人工智能深度學習算法可以更加精準地識別自動控制系統(tǒng)所處的環(huán)境和風險，還可以24小時不間斷的工作，并在各種不適合人類工作的惡劣生產(chǎn)環(huán)境下替代人實現(xiàn)高速檢測，有利于提高自動控制系統(tǒng)的運行效率。2、整體解決方案開始替代單獨產(chǎn)品銷售成為市場趨勢數(shù)字化變革及新技術(shù)的復(fù)雜性促使煤炭生產(chǎn)企業(yè)越來越趨向選擇有整體自動化、信息化解決方案的供應(yīng)商及合作伙伴。目前，高質(zhì)量、貼近用戶的個性化整

18、體解決方案正在逐漸代替原有單一系統(tǒng)成為市場發(fā)展趨勢。自動控制是一項整體性較強且長期持續(xù)進行的工程，隨著自身認識、積累的增加，用戶對自動控制系統(tǒng)的需求將會更加明確，對方案設(shè)計、實施的參與過程會逐漸加深。處于不同發(fā)展階段的企業(yè)，在向智能開采的轉(zhuǎn)型升級過程中，對于自動化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化技術(shù)及解決方案的需求具有較大的差異性，客觀上要求解決方案具有良好的靈活性和彈性。行業(yè)頭部企業(yè)具有譜系較為完整的自動化、信息化產(chǎn)品，并且具有工程實施、方案優(yōu)化、整體咨詢服務(wù)能力，具備提供貫穿全流程、全生命周期的一體化智能解決方案的能力。3、遠程診斷和智能運維服務(wù)將成為新業(yè)態(tài)煤礦智能化面對的市場是典型的項目型市場。雖然我國

19、當前煤礦整體智能化水平有待提升，但經(jīng)過近年的快速發(fā)展積累了規(guī)模較大的存量市場，存量產(chǎn)品和系統(tǒng)的升級改造需求增大、運維服務(wù)的重要性凸顯。另外，煤礦企業(yè)對智能開采技術(shù)和裝備的應(yīng)用日趨成熟，其業(yè)務(wù)需求由產(chǎn)品逐步向智能服務(wù)轉(zhuǎn)變，遠程診斷和智能運維服務(wù)成為前景廣闊的新模式。煤礦智能裝備企業(yè)需要適應(yīng)客戶需求變化，由產(chǎn)品提供商向智能服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。存在的挑戰(zhàn)1、我國煤炭工業(yè)面臨發(fā)展模式轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)在“碳達峰，碳中和”目標下，基于我國能源資源稟賦和經(jīng)濟社會發(fā)展要求，煤炭仍將在我國多能互補現(xiàn)代能源體系中扮演穩(wěn)定器和壓艙石的重要角色。以煤礦智能化為標志的煤炭技術(shù)革命、技術(shù)創(chuàng)新成為行業(yè)發(fā)展的核心驅(qū)動力，煤炭智能綠色開

20、發(fā)與清潔低碳利用是發(fā)展主題，煤炭低碳利用技術(shù)的顛覆性創(chuàng)新將使煤炭成為富有競爭力的能源和原材料資源。煤炭工業(yè)需要建設(shè)智能化煤礦，淘汰落后產(chǎn)能，發(fā)展以煤礦智能化支撐的柔性生產(chǎn)供給體系，才能發(fā)揮煤炭為“雙碳”兜底、為能源安全兜底、為國家安全兜底的作用，以實現(xiàn)新時期、新煤炭、新格局高質(zhì)量發(fā)展目標。2、煤礦智能開采業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)煤礦智能化的相關(guān)標準還停留在單品種裝備標準上，缺乏智能化系統(tǒng)等整體標準。企業(yè)各個系統(tǒng)之間無法有效互聯(lián)互通，可能導(dǎo)致后續(xù)系統(tǒng)升級和整合困難。現(xiàn)有各種裝備、設(shè)備接口不統(tǒng)一，制式多樣，實現(xiàn)統(tǒng)一控制的復(fù)雜度高，融合問題突出。這將導(dǎo)致各大煤炭集團在開展數(shù)字化、智能化建設(shè)過程中，都根據(jù)自身特

21、點、需求建設(shè)、采購不同的系統(tǒng)，隨著智能化建設(shè)的推進最終形成各個相對獨立的裝備、系統(tǒng)體系，影響行業(yè)整體的協(xié)調(diào)、協(xié)同發(fā)展。二是部分智能裝備的核心元件亟待攻關(guān)突破。隨著煤礦智能化的發(fā)展，智能裝備的重要性將進一步提高。雖然相關(guān)裝備國產(chǎn)化取得了較大進展，但仍存在部分智能化裝備、元器件、傳感儀器和工業(yè)軟件等國產(chǎn)化不足，產(chǎn)品質(zhì)量保證體系、管理規(guī)范與關(guān)鍵技術(shù)標準不健全，設(shè)備可靠性、穩(wěn)定性不足的問題。特別是隨著智能化的推進，對自主可控操作系統(tǒng)、芯片等關(guān)鍵軟硬件的需求更加迫切。行業(yè)競爭情況隨著國家八部委發(fā)布的關(guān)于加快煤礦智能化發(fā)展的指導(dǎo)意見的出臺落地，智能開采領(lǐng)域的設(shè)備廠家紛紛加大投入，行業(yè)外競爭對手也進入市場開

22、發(fā)同類產(chǎn)品，加劇了市場競爭。在綜采自動化控制系統(tǒng)與液壓支架電液控制系統(tǒng)市場，總體呈現(xiàn)雙寡頭競爭態(tài)勢，天瑪智控穩(wěn)居第一集團；在智能集成供液系統(tǒng)市場，呈現(xiàn)多家企業(yè)充分競爭局面。在2021年原煤年產(chǎn)量1億噸以上煤炭集團市場應(yīng)用中，綜采自動化控制系統(tǒng)與液壓支架電液控制系統(tǒng)都屬于市場相對集中的產(chǎn)品，2021年天瑪智控、鄭煤機、天津華寧三家廠商合計占有74%的市場份額，其中天瑪智控以36套的銷量奪得市場占有率第一，其產(chǎn)品在國家能源集團、山東能源集團等龍頭企業(yè)應(yīng)用較廣泛。產(chǎn)品市場規(guī)模及發(fā)展趨勢隨著煤礦智能化的加速發(fā)展，綜采自動化控制系統(tǒng)、液壓支架電液控制系統(tǒng)、智能集成供液系統(tǒng)市場規(guī)模不斷增長，2021年市場

23、規(guī)模達到56.6億元，其中綜采自動化控制系統(tǒng)、液壓支架電液控制系統(tǒng)、智能集成供液系統(tǒng)分別為12.3億元、28.6億元、15.7億元，占比分別為21.7%、50.5%、27.7%?！笆濉逼陂g是智能化煤礦培育及高速發(fā)展時期，為了提高生產(chǎn)安全性，減少井下工作人員，各大型煤礦企業(yè)對綜采自動化控制系統(tǒng)、液壓支架電液控制系統(tǒng)、智能集成供液系統(tǒng)的采購意愿在逐漸上升。根據(jù)業(yè)內(nèi)專家評估，為完成“十四五”末建成1,000個智能化煤礦的目標（對應(yīng)約2,000個智能化工作面），預(yù)計未來5年市場的復(fù)合增長率仍將保持在5%左右，預(yù)計到2025年綜采自動化控制系統(tǒng)、液壓支架電液控制系統(tǒng)、智能集成供液系統(tǒng)市場規(guī)模將達到6

24、7.3億元，其中占比分別為20.7%、43.8%、35.5%。1、綜采自動化控制系統(tǒng)市場分析2020年綜采自動化控制系統(tǒng)市場市場規(guī)模為8.9億元，同比增長16.2%；2021年市場規(guī)模為12.3億元，同比增長38.0%。綜采自動化控制系統(tǒng)2015年前后在國內(nèi)開始推廣，逐漸被煤礦客戶所接受，尤其在2019年、2020年市場需求邁上一個臺階，超過200臺套，2021年進一步增加至超過300臺套。隨著煤礦開采智能化工作面的逐漸增加，市場應(yīng)用的綜采自動化控制系統(tǒng)的基數(shù)不斷擴大，將為市場帶來新的增長動能。2、液壓支架電液控制系統(tǒng)市場分析2021年液壓支架電液控制系統(tǒng)市場規(guī)模為28.6億元，同比增長18.

25、9%；2021年液壓支架電液控制系統(tǒng)市場銷量為448套，同比增長18.8%，增速主要來自于山西、陜西、內(nèi)蒙古、河南、安徽等區(qū)域煤礦企業(yè)客戶的需求增加。但隨著煤炭開采智能化政策的逐漸落地，液壓支架電液控制系統(tǒng)在晉陜蒙等國內(nèi)主要的大型煤礦企業(yè)客戶的普及率已經(jīng)較高，未來空白市場的增長率將放緩；從區(qū)域市場看，大型煤礦的滲透率較高，但仍存在一些空白市場，如云貴川、東北等地區(qū)煤礦的滲透率遠低于晉陜蒙地區(qū)?？紤]到液壓支架電液控制系統(tǒng)的產(chǎn)品壽命5-8年，存量市場仍會為帶來穩(wěn)定的采購與需求，預(yù)期2021-2025年的復(fù)合增長率仍將保持在2%左右，到2025年市場規(guī)模將達到29.5億元。3、智能集成供液系統(tǒng)市場分

26、析2015年前，國內(nèi)大型礦井所使用的智能集成供液系統(tǒng)（包括控制系統(tǒng)、乳化液泵等）多從國外引進，產(chǎn)品價格較高，智能集成供液系統(tǒng)在國內(nèi)市場發(fā)展相對緩慢。在“十三五”期間（2015-2020），中國煤礦的智能化發(fā)展開始提速，國內(nèi)供應(yīng)商逐步實現(xiàn)從國外引進到自主研發(fā)，國內(nèi)大型煤炭集團加快智能集成供液系統(tǒng)的采購應(yīng)用，年采購量達到10億元以上。2021年后，在政策及智能化建設(shè)目標的共同推動下，預(yù)計智能集成供液系統(tǒng)采購將迅速升溫，2024年銷量將突破20億元。智能集成供液系統(tǒng)主要由智能集成供液控制系統(tǒng)、乳化液泵、噴霧泵以及其他配套設(shè)備組成。2021年智能集成供液控制系統(tǒng)、乳化液泵、噴霧泵在整體市場中所占比例為

27、36%、51%、13%。乳化液泵是核心需求部分，呈現(xiàn)單價高，需求數(shù)量多等特點。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰伊根認為對關(guān)系營銷目標最好的描述是：“在適當情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時在必要時終止這些關(guān)系，以利于實現(xiàn)相關(guān)各方的目標；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實施?！狈评湛铺乩照J為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)。”關(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益

28、相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認識、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學認為關(guān)系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動地按照對方要

29、求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方就不會建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解

30、到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時反饋，使關(guān)系營銷具有動態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機會。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設(shè)計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售

31、巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應(yīng)當?shù)匦枨?。地理細分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（15年），成長期市場（611年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會

32、階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標及其預(yù)期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人

33、壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有

34、很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個

35、社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通常可以劃分為常規(guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定

36、律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境