開盤流程及應(yīng)急預(yù)案分解課件

1、開盤流程及應(yīng)急預(yù)案開盤流程及應(yīng)急預(yù)案目 錄開盤方式PART 1開盤流程PART 2PART 3應(yīng)急預(yù)案目 錄開盤方式PART 1開盤流程PART 2PAR開盤方式PART 1 搖號(hào)式開盤法 先到先得排隊(duì)法 按意向協(xié)議書/卡號(hào)碼順序排隊(duì)法 開盤方式PART 1 搖號(hào)式開盤法 先到先得排隊(duì)4 搖號(hào)式開盤法 電腦搖號(hào)的時(shí)候和將內(nèi)定客戶與社會(huì)客戶分開抽取，以保證前者利益。讓意向客戶購(gòu)買意向卡，意向卡卡號(hào)唯一且對(duì)應(yīng)唯一客戶身份。選房的先后次序以電腦抽取相應(yīng)一組意向卡卡號(hào)為準(zhǔn)。開盤當(dāng)天，之前購(gòu)買意向卡的客戶將優(yōu)先于未購(gòu)買意向卡的客戶選房。BAC4 搖號(hào)式開盤法 電腦搖號(hào)的時(shí)候和將內(nèi)定客戶與社會(huì)客5 先到先

2、得排隊(duì)法在通知社會(huì)客戶前安排好有關(guān)“排隊(duì)”人員，對(duì)應(yīng)相應(yīng)的內(nèi)定客戶。在開盤前三天左右時(shí)間通知社會(huì)客戶具體開盤時(shí)間、所需資料及其他具體事項(xiàng)。在做相應(yīng)引導(dǎo)后，意向度高的客戶通常會(huì)陸續(xù)加入到排隊(duì)購(gòu)房的行列中。排隊(duì)客戶到了一定數(shù)量后，可考慮制作排號(hào)卡來協(xié)調(diào)次序或提供人性化措施。ABCD5 先到先得排隊(duì)法在通知社會(huì)客戶前安排好有關(guān)“排隊(duì)”人員，6 按意向協(xié)議書/卡號(hào) 碼順序排隊(duì)法 預(yù)先留出一定數(shù)量的排號(hào)卡，對(duì)應(yīng)相應(yīng)數(shù)量的內(nèi)定客戶。第一個(gè)社會(huì)客戶的號(hào)碼為最后一個(gè)內(nèi)定客戶號(hào)碼的后一個(gè)。意向協(xié)議書/卡的銷售可從開盤前較早時(shí)間（如兩到三周前）內(nèi)就可以進(jìn)行銷售，配合一定的銷售折扣（隨著時(shí)間的推移由高到低），最大可

3、能地留住所有意向客戶。如有特殊原因?qū)е麻_盤推遲的，電話通知表示歉意的同時(shí)，可考慮贈(zèng)送小禮品以示對(duì)意向客戶的安撫。ABCD6 按意向協(xié)議書/卡號(hào) 預(yù)先留出一定數(shù)量的排號(hào)卡，對(duì)應(yīng)相7搖號(hào)式與兩種排隊(duì)式開盤操作要點(diǎn)的異同同：梳理客戶須細(xì)致，無(wú)論內(nèi)定客戶還是社會(huì)客戶都落實(shí)到位，盡量避 免重復(fù)落位的情況出現(xiàn)。異： 相對(duì)比較搖號(hào)式，排隊(duì)式更能讓客戶產(chǎn)生自己把握命運(yùn)的感覺，也 更易對(duì)樓盤產(chǎn)生信任感；而且對(duì)于銷售方來講，采用排隊(duì)式，有些 責(zé)任也能輕易地從自身推卸，避免成為矛盾中心的可能。 目前市場(chǎng)上則多采用第三方媒體搖號(hào)方式，相對(duì)規(guī)避了公信力問題， 同時(shí)也容易形成買賣雙方的信息不對(duì)稱，實(shí)現(xiàn)暴力營(yíng)銷。7搖號(hào)式與

4、兩種排隊(duì)式開盤操作要點(diǎn)的異同同：梳理客戶須細(xì)致，無(wú)8一個(gè)根深蒂固的問題：如何既讓內(nèi)定客戶優(yōu)先選房，但同時(shí)又不讓社會(huì)客戶看出？解決方式：無(wú)論選用排隊(duì)式或搖號(hào)式選房，內(nèi)定客戶均可提前協(xié)調(diào)前者彼此關(guān)系，提前選房或鎖定內(nèi)部客戶意向卡號(hào)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀選房；社會(huì)客戶則參照正常流程用開盤選房方式掩蓋貓膩行為。8一個(gè)根深蒂固的問題：解決方式：9開盤流程PART 2 開盤現(xiàn)場(chǎng)功能分區(qū) 物料、資料、文件的準(zhǔn)備 開盤當(dāng)日工作流程9開盤流程PART 2 開盤現(xiàn)場(chǎng)功能分區(qū) 物料、資1、外場(chǎng)按客戶動(dòng)線主要包括：停車區(qū)開盤現(xiàn)場(chǎng)主要分為兩大功能區(qū)，即外場(chǎng)+內(nèi)場(chǎng)。內(nèi)場(chǎng)入口區(qū)外場(chǎng)入口區(qū) 外場(chǎng)等候區(qū) 開盤現(xiàn)場(chǎng)功能分區(qū)1、外場(chǎng)按客戶動(dòng)線

5、主要包括：停車區(qū)開盤現(xiàn)場(chǎng)主要分為兩大功能區(qū)開盤現(xiàn)場(chǎng)主要分為兩大功能區(qū)，即外場(chǎng)+內(nèi)場(chǎng)。2、內(nèi)場(chǎng)按客戶動(dòng)線主要包括：內(nèi)場(chǎng)入口區(qū)客戶身份審核區(qū)內(nèi)場(chǎng)等候區(qū)認(rèn)購(gòu)選房區(qū)外網(wǎng)輸入?yún)^(qū)定單蓋章發(fā)放區(qū)資料審核區(qū)客戶簽約區(qū)收銀區(qū)銷控區(qū)；應(yīng)急區(qū)；辦公區(qū)；復(fù)印打印區(qū)；貸款按揭咨詢區(qū)內(nèi)場(chǎng)出口區(qū)內(nèi)場(chǎng)其他功能區(qū)： 開盤現(xiàn)場(chǎng)功能分區(qū)開盤現(xiàn)場(chǎng)主要分為兩大功能區(qū)，即外場(chǎng)+內(nèi)場(chǎng)。2、內(nèi)場(chǎng)按客戶動(dòng)線12軟件方面開發(fā)商方面提供五證、預(yù)售許可證、面積測(cè)繪表。代理商方面提供需開發(fā)商確認(rèn)：開盤方案、意向金收取方案、優(yōu)惠方案、意向協(xié)議書、商品 房預(yù)（銷）售合同、付款方式、定金合同、客戶簽約須知、預(yù)（銷）售合同、底價(jià)表與售價(jià)表、優(yōu)惠確認(rèn)書、付款通

6、知書無(wú)需開發(fā)商確認(rèn)：易居平臺(tái)操作系統(tǒng)的安裝，數(shù)據(jù)錄入審核、定金合同、預(yù)（銷）售合同的網(wǎng)上錄入、檔案袋封面、開盤流程制定、公示資料準(zhǔn)備、人員崗位落實(shí)，培訓(xùn)，演練。備用：手工銷控表、手工定金合同。銀行方面提供收入證明格式、貸款流程、貸款所需資料種類、服務(wù)方式、駐場(chǎng)辦公OR定期上門服務(wù)、抵押登記工作職責(zé)與開發(fā)商的分工。交易中心方面提供簽約帳戶及密碼、密鑰盤。 物料、資料、文件的準(zhǔn)備12軟件方面開發(fā)商方面提供五證、預(yù)售許可證、面積測(cè)繪表。代理13（視代理合同條款情況由開發(fā)商或代理商提供） 設(shè)備電腦、POS機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、定金收據(jù)、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、檔案袋電話線、網(wǎng)絡(luò)及布線、電源插座、數(shù)據(jù)交換機(jī)、電話機(jī)、傳真

7、機(jī)、各類文具。其它談判桌椅、煙缸、各類清潔及容納用具、客戶等候所用凳子、隔離帶、遮陽(yáng)傘（如需）、飲用水、點(diǎn)心（如需）。硬件方面13（視代理合同條款情況由開發(fā)商或代理商提供） 設(shè)備電腦、P以流程圖的形式來表示，每個(gè)動(dòng)作應(yīng)該包括4方面內(nèi)容。 開盤當(dāng)日工作流程4個(gè)方面動(dòng)作描述動(dòng)作發(fā)生的區(qū)域執(zhí)行動(dòng)作的人員及相應(yīng)負(fù)責(zé)人執(zhí)行動(dòng)作所需物料或文件以流程圖的形式來表示，每個(gè)動(dòng)作應(yīng)該包括4方面內(nèi)容。 開15個(gè)別重要?jiǎng)幼饕蕴貏e注明的形式加以說明。范例1：常規(guī)項(xiàng)目開盤流程 范例2：萬(wàn)科紅郡開盤流程15個(gè)別重要?jiǎng)幼饕蕴貏e注明的形式加以說明。范例1：常規(guī)項(xiàng)目開電腦排序方式：以各自意向單號(hào)為排序憑證，在公證處現(xiàn)場(chǎng)公證下，電

8、腦隨機(jī) 進(jìn)行排序，并按照所排順序依次認(rèn)購(gòu)。實(shí)施條件：1、合理安排取得預(yù)售證的時(shí)間2、開盤規(guī)模較大（公寓開盤大于150套，別墅大于50套，其它視情況而定）；3、有效客戶累積量與推盤量比率超過 2：1；4、銷售預(yù)期很好，基本處于賣方市場(chǎng)。電腦排序（搖號(hào)）認(rèn)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程電腦排序方式：以各自意向單號(hào)為排序憑證，在公證處現(xiàn)場(chǎng)公證下，先到先得認(rèn)購(gòu)方式：確定時(shí)間集中發(fā)送開盤通知，按照客戶到場(chǎng)的先后順序進(jìn)行依次認(rèn)購(gòu)。 實(shí)施條件：1、銷售市場(chǎng)平穩(wěn)。2、開盤規(guī)模較?。ü?50套以下，別墅50套以下）。3、有效客戶積累量與推盤比率低于2：1。先到先得認(rèn)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程先到先得認(rèn)購(gòu)方式：確定時(shí)間集中發(fā)送開盤通知，按照客戶到

9、場(chǎng)的先先到先得認(rèn)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程開盤前2周與物業(yè)公司、客戶關(guān)系、項(xiàng)目事業(yè)部等聯(lián)合召開開盤準(zhǔn)備會(huì)，提前做好排隊(duì)預(yù)控方案，現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的準(zhǔn)備。開盤前1周根據(jù)客戶反饋情況，確定排序時(shí)間，在此之前須嚴(yán)格保密。排序日（預(yù)售證生效日）通知意向客戶前來辦理排序手續(xù)（短信和電話同時(shí)進(jìn)行），并通知物業(yè)人員做好準(zhǔn)備；客戶按照到達(dá)銷售中心的先后順序至門口保安處領(lǐng)取順序牌；不限制順序牌的發(fā)放總數(shù)量，在通知日前的客戶一律不予接納。由銷售顧問指引客戶持順序牌去財(cái)務(wù)處交納認(rèn)購(gòu)登記金，財(cái)務(wù)在收據(jù)上將該客戶的順序號(hào)寫上。先到先得認(rèn)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程開盤前2周與物業(yè)公司、客戶關(guān)系、項(xiàng)目事業(yè)銷售顧問將順序牌、復(fù)印資料交至銷控處核對(duì)無(wú)誤后領(lǐng)取與順

10、序牌相對(duì)應(yīng)的意向登記書讓客戶填寫；填寫完畢、銷控蓋章，一聯(lián)給客戶、一聯(lián)留存。（填寫時(shí)注意客戶姓名應(yīng)與未來認(rèn)購(gòu)時(shí)客戶姓名相符，不同意加減名）銷售顧問將意向登記書一聯(lián)交予意向客戶，客戶即可返回。開盤當(dāng)日開盤當(dāng)日規(guī)定時(shí)間內(nèi)，按照意向登記書的順序進(jìn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)，預(yù)計(jì)認(rèn)購(gòu)時(shí)間3小時(shí)以上的，應(yīng)該考慮分批認(rèn)購(gòu)，每批至少控制在20組/小時(shí)以上。復(fù)印認(rèn)購(gòu)登記金收據(jù)、身份證件。先到先得認(rèn)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程銷售顧問將順序牌、復(fù)印資料交至銷控處核對(duì)無(wú)誤后領(lǐng)取與順序牌相 開始通知客戶日前預(yù)售許可證必須已生效。 為避免客戶一起趕至銷售現(xiàn)場(chǎng)，統(tǒng)一在門口保安處領(lǐng)取順序牌后方可入內(nèi)場(chǎng)。 在通知排序的同時(shí)，提醒客戶提前準(zhǔn)備好共同購(gòu)買者的身份證

11、件復(fù)印件。 排序結(jié)果出來后，即進(jìn)行落位工作，引導(dǎo)客戶將所需證件全部準(zhǔn)備完畢。 公布價(jià)格的時(shí)間可在排序當(dāng)天也可安排在開盤當(dāng)天，但不得早于排序時(shí)間。先到先得認(rèn)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程 開始通知客戶日前預(yù)售許可證必須已生效。先到先得認(rèn)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流開盤認(rèn)購(gòu)地點(diǎn)選擇項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)其他地點(diǎn)公寓類項(xiàng)目：推盤房源不超過150套，銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶等候區(qū)至少可以容納100組客戶。開盤規(guī)模較大：公寓類項(xiàng)目推盤房源大于150套，別墅房源推盤超過50套別墅類項(xiàng)目：推盤房源不超過50套。銷售現(xiàn)場(chǎng)小于200平米或遇惡劣天氣的情況下應(yīng)安排不在銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行。開盤認(rèn)購(gòu)地點(diǎn)選擇項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)其他地點(diǎn)公寓類項(xiàng)目：開盤規(guī)模較大 一般開盤現(xiàn)場(chǎng)流線安排等候區(qū)認(rèn)購(gòu)

12、區(qū)簽約區(qū)出口付款區(qū) 盡量把認(rèn)購(gòu)區(qū)、簽約區(qū)、付款區(qū)安排在同一空間內(nèi)，便于整個(gè)流程操作。 在客戶數(shù)量較大的時(shí)候，應(yīng)在等候區(qū)與認(rèn)購(gòu)區(qū)之間設(shè)置中途等候區(qū)。 幫助梳理客戶順序，加快認(rèn)購(gòu)速度。 若現(xiàn)場(chǎng)收取定金的話，應(yīng)在認(rèn)購(gòu)區(qū)和簽約區(qū)之間增加付款區(qū)。注意事項(xiàng) 一般開盤現(xiàn)場(chǎng)流線安排等候區(qū)認(rèn)購(gòu)區(qū)簽約區(qū)出口付款區(qū)注意 確定開盤現(xiàn)場(chǎng)人員分工按照開盤現(xiàn)場(chǎng)流線布置，制定開盤當(dāng)天工作人員具體分工，定點(diǎn)定人，靈活安排，要特別注意機(jī)動(dòng)人員的安排。主要分為銷售人員、配合人員和保障人員。注意事項(xiàng) 制定詳細(xì)的分工計(jì)劃，應(yīng)按照流程節(jié)點(diǎn)和崗位要求來制定，要包括工作要求、 準(zhǔn)備物料、對(duì)應(yīng)說辭、人員配置數(shù)量等。 確定開盤現(xiàn)場(chǎng)人員分工按照開

13、盤現(xiàn)場(chǎng)流線布置，制定開盤當(dāng)應(yīng)急預(yù)案PART 3 開盤前風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控方案 開盤當(dāng)日調(diào)整應(yīng)急預(yù)案PART 3 開盤前風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控方案 開盤當(dāng)日1、開盤前風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控方案電腦排序方式先到先得方式預(yù)控重點(diǎn)：1、搖號(hào)排序公示的準(zhǔn)備。2、各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)道具的準(zhǔn)備。3、關(guān)系客戶的安排。預(yù)控重點(diǎn)：1、排序時(shí)間必須嚴(yán)格保密，保證其突然性。2、如何處理突然出現(xiàn)的排隊(duì)現(xiàn)象。3、關(guān)系客戶的安排。4 、假客戶的處理。 開盤當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)安排客服人員，緊急處理突發(fā)事件。注意事項(xiàng)1、開盤前風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控方案電腦排序方式先到先得方式預(yù)控重點(diǎn)：注意A、開盤當(dāng)日房源去化不均，部分房源銷售過快在開盤當(dāng)日經(jīng)過一定時(shí)間的銷售后，如發(fā)現(xiàn)部分部位銷售過快，必須對(duì)該部分進(jìn)行銷控（真假認(rèn)購(gòu)穿插） ，在后續(xù)銷售中進(jìn)行有效的引導(dǎo)。如在開盤前進(jìn)行細(xì)致的客戶梳理的前提下，該情況將較少出現(xiàn)。2、開盤當(dāng)日調(diào)整A、開盤當(dāng)日房源去化不均，部分房源銷售過快在開盤當(dāng)日