應(yīng)收賬款催收實(shí)戰(zhàn)技巧及信用風(fēng)險控制(-93張)課件

1、 順益體系內(nèi)部培訓(xùn)資料 2012.05.30應(yīng)收賬款催收實(shí)戰(zhàn)技巧及信用風(fēng)險控制1應(yīng)收賬款催收實(shí)戰(zhàn)技巧及信用風(fēng)險控制1案 例案 例市場競爭的壓力放賬的壓力為經(jīng)常有呆壞賬發(fā)生而頭痛為應(yīng)收賬款高居不下而不知所措為應(yīng)收賬款賬齡老化而擔(dān)憂為現(xiàn)金流量不足而困惑為高額利息支出而緊張客戶管理的壓力現(xiàn)代化管理的壓力您是否面臨：市場競爭的壓力您是否面臨：研討目的提升賬款管理與回收技巧懂得關(guān)注客戶信息清晰各種結(jié)算方式風(fēng)險4研討目的提升賬款管理與回收技巧4 認(rèn)識應(yīng)收賬款本質(zhì) 賒銷客戶的管理 賬款催收實(shí)戰(zhàn)技巧 簽訂合同注意事項(xiàng) 常用結(jié)算方式的風(fēng)險研討內(nèi)容 認(rèn)識應(yīng)收賬款本質(zhì)研討內(nèi)容NO.1認(rèn)識應(yīng)收賬款本質(zhì)NO.1賒銷的目

2、的和功能擴(kuò)大銷售額 提高競爭能力建立銷售渠道穩(wěn)定客戶關(guān)系最終為了什么-？增加獲利機(jī)會賒銷的目的和功能擴(kuò)大銷售額 提高競爭能力建立銷售渠道穩(wěn)定客應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)合理期限：沒有企業(yè)能夠接受過長期限或無期限的應(yīng)收賬款合理規(guī)模：沒有企業(yè)能夠接受無規(guī)模限制的應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)合理期限：沒有企業(yè)能夠接受過長期限或無期限企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)：利潤 資 金 采 購 原 料 產(chǎn) 品生 產(chǎn) 銷 售 銷 售 賬 款回 收企業(yè)需要不斷加速資金流的周轉(zhuǎn)，才能讓企業(yè)創(chuàng)造更多利潤！一部分9企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)：利潤 資 金 采 購 原 料 應(yīng)收賬款管理的目的確保利潤的實(shí)際實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理的目的確保利潤的實(shí)際實(shí)現(xiàn)案 例案 例

3、拖欠不可度量的損失額外的行政及財(cái)政支出；機(jī)會成本；利潤減少；發(fā)展受阻； 拖欠不可度量的損失額外的行政及財(cái)政支出；逾期應(yīng)收賬款的損失 愛德華10比1規(guī)律： “由于賬款拖延而造成的利息成本通常至少超出壞賬損失十倍”顯性成本 壞賬、追索及管理成本增加、資金周轉(zhuǎn)困難隱性成本 侵蝕利潤，利息成本、融資成本及機(jī)會成本增加逾期應(yīng)收賬款的損失 愛德華10比1規(guī)律：顯性成本 壞賬賒銷成本：賬款拖延對利潤的影響你給誰賺錢了？！認(rèn)識應(yīng)收賬款賒銷成本：賬款拖延對利潤的影響你給誰賺錢了？！認(rèn)識應(yīng)收賬款賒銷成本：壞賬對銷售的影響為彌補(bǔ)以下?lián)p失需增加以下銷售額你賺錢了嗎？！認(rèn)識應(yīng)收賬款15賒銷成本：壞賬對銷售的影響為彌補(bǔ)以

4、下?lián)p失需增加以下銷售額你賺利潤：WHO AM I?現(xiàn)代觀點(diǎn)：利潤是企業(yè)經(jīng)營的成果，是追求的目標(biāo)， 現(xiàn)金流是企業(yè)良好經(jīng)營的基礎(chǔ)， 而應(yīng)收賬款管理則是企業(yè)現(xiàn)金流良好的必要保證！現(xiàn)金流本身并不是企業(yè)經(jīng)營目的?，F(xiàn)金流對于企業(yè)而言就象我們對食物、氧氣、水的依賴，人活著并不是為了它們，但是沒有它們?nèi)司筒荒芑钕氯ィ豢赡茏非笏^人生的目標(biāo)！利潤：WHO AM I?現(xiàn)代觀點(diǎn)：利潤是企業(yè)經(jīng)營的成果，是追木桶理論企業(yè)的產(chǎn)出決定于其最弱的功能，而不是最強(qiáng)的功能 木桶能夠裝多少水？不取決于最高的那塊木板，而是取決于最低的那塊木板。企業(yè)的各個職能部門、各個環(huán)節(jié)、各種資源儲備，都應(yīng)該相互協(xié)調(diào)，齊頭并進(jìn)。否則，就會出現(xiàn)“

5、瓶頸”，制約整個企業(yè)的發(fā)展。 信用風(fēng)險及不良賬款，往往成為企業(yè)最短的那塊木板。木桶理論企業(yè)的產(chǎn)出決定于其最弱的功能，而不是最強(qiáng)的功能 應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是為了支持銷售收入的增長應(yīng)收賬款其實(shí)是保證企業(yè)銷售收入增長的資源-應(yīng)收賬款不僅僅是一項(xiàng)財(cái)務(wù)科目，而是企業(yè)的一項(xiàng)重要資源！我們發(fā)現(xiàn)：應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是為了支持銷售收入的增長應(yīng)收賬款其實(shí)是保證企業(yè)銷售過程客戶開發(fā)爭取訂單簽訂合同按時發(fā)貨到期收款收回欠款80年代的銷售員90年代的銷售員21世紀(jì)合格的銷售員21世紀(jì)合格銷售員的誕生過程！銷客戶爭取簽訂按時到期收回80年代的銷售員90年代的銷售員2NO.2賒銷客戶的管理NO.2水能載舟亦能覆舟水能載舟亦能覆舟資

6、信狀況？我可以相信他嗎?我和他如何做生意？電匯、支票、匯票、L/C、D/P、D/A？他會按時交貨或付款嗎？他以前的信用狀況如何？他的國家有外匯管制嗎？誰在敲你的門資信誰在敲你的門商業(yè)欺詐慣有的伎倆 “Bustout” or “overbuys” (大量集中購買) Hit & Run (打一槍，換一地方) the Hometown Repeater (利用地方觀念行騙) Advance Fee Scams (預(yù)收費(fèi)方式) Phony Stock Transfers (虛假的股權(quán)轉(zhuǎn)讓)商業(yè)欺詐慣有的伎倆 “Bustout” or “overbu應(yīng)收賬款管理=客戶管理客戶檔案客戶群體客戶類型應(yīng)收賬款

7、管理=客戶管理客戶檔案客戶檔案客戶法律身份的確定（身份的識別）地址，電話，聯(lián)系人，其他聯(lián)絡(luò)人合同、發(fā)貨單證、支付方式重要的往來信函， 如：備忘錄、對賬單、催款函等信貸和公用事業(yè)付費(fèi)記錄公共記錄（違法犯罪及訴訟記錄）信用調(diào)查報告客戶檔案客戶法律身份的確定（身份的識別）信息來源內(nèi)部信息外部信息信息來源內(nèi)部信息外部信息銷售人員在與客戶頻繁接觸中，很多問題是在與客戶的交談可以了解的。比如： 買方的性質(zhì)如何？買方的歷史有多久？買方的下家市場在哪里？買方的其他供應(yīng)商？買方的賒銷天數(shù)？買方的業(yè)務(wù)發(fā)展怎樣？通過進(jìn)一步的接觸或?qū)嵉卦L問，能夠有意或無意地發(fā)現(xiàn)下列情況：買方的經(jīng)營場所的面積？買方不動產(chǎn)是租用還是自有

8、？買方的內(nèi)部辦公設(shè)施和環(huán)境？買方的銷售人員大約有多少？買方人員是否經(jīng)常較大變化？買方人員的士氣和素質(zhì)如何？ 應(yīng)加強(qiáng)銷售人員的敏銳觸覺，充分并及時獲取客戶的資料，并不斷定期更新。銷售人員在與客戶頻繁接觸中，很多問題是在與客戶的交談可以了解參考之一客戶的基本信息調(diào)查表參考之一客戶的基本信息調(diào)查表參考之二實(shí)地調(diào)查記錄表參考之二實(shí)地調(diào)查記錄表參考之三組織管理狀況調(diào)查表參考之三組織管理狀況調(diào)查表NO.3賬款催收實(shí)戰(zhàn)技巧NO.3應(yīng)該付款時才付被提醒時才付款被威逼時才付款在付款前宣布破產(chǎn)方法：作賬齡分析時，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒有被提醒，則一般在方便的

9、時候付款。處理：采用合理地催收流程合理有效地安排時間來提醒。提醒的越及時、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。建立合理的應(yīng)收賬款跟蹤流程應(yīng)該付款時才付方法：作賬齡分析時，將不同客戶建立合理的應(yīng)收賬收款的常理我們已經(jīng)做了客戶要我們做的。現(xiàn)在客戶必須做他應(yīng)該做的，我會要求他的?，F(xiàn)在！“提醒的越及時，得到付款就越快”；“在得到實(shí)際付款之前銷售并不是真正的銷售”。收款的常理我們已經(jīng)做了客戶要我們做的?，F(xiàn)在客戶必須做他應(yīng)該做RPM監(jiān)控法與客戶的四次聯(lián)系優(yōu)點(diǎn)步驟 節(jié)省費(fèi)用 管理嚴(yán)格，消除拖欠企圖 非敵對，維護(hù)合作關(guān)系 向客戶施加壓力 定期溝通，及時解決糾紛 建立客戶信用檔案 發(fā)貨日當(dāng)天，通知發(fā)貨情況 發(fā)貨

10、后五天，詢問驗(yàn)貨情況 到期日前五天，提醒付款 到期日當(dāng)天，催促付款 逾期，進(jìn)入追賬流程Receivable Portfolio Management（應(yīng)收賬款跟蹤管理）RPM監(jiān)控法與客戶的四次聯(lián)系優(yōu)點(diǎn)步驟 節(jié)省費(fèi)用 建立客戶信新成立公司的特大額定單新更換所有者的現(xiàn)存客戶對賒銷要求的非正常增加客戶最近付款明顯比三個月前緩慢客戶答應(yīng)付款但連續(xù)兩次毀約客戶負(fù)責(zé)人員長時間聯(lián)系不上，且?guī)状尾换貜?fù)留言電話發(fā)出的催款函長期沒有任何回復(fù)客戶股東和重要領(lǐng)導(dǎo)人突然發(fā)生改變常見的危險信號新成立公司的特大額定單常見的危險信號客戶突然搬遷但沒有通知您客戶自己產(chǎn)品的銷售價格比以前大幅下降客戶突然下了比以前大得多的定單客戶

11、的支票被銀行以存款不足為由拒付客戶最近經(jīng)常更換銀行賬戶客戶被其他供應(yīng)商以拖期賬款為由進(jìn)行起訴客戶的重要客戶破產(chǎn)客戶發(fā)展過快，且客戶所在行業(yè)內(nèi)競爭加劇 買方所在地區(qū)發(fā)生天災(zāi)常見的危險信號客戶突然搬遷但沒有通知您常見的危險信號案 例案 例逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因 自身管理失誤：主要是業(yè)務(wù)員私自放賬，給客戶一定數(shù)期或收取遠(yuǎn)期票據(jù)，許多情況是采取“貨到付款”的銷售方式，但是貨到后客戶不能及時付款，還有就是發(fā)票沒有按時寄出等等。產(chǎn)品質(zhì)量有問題：客戶常常以“質(zhì)量問題”來拖延付款。合同漏洞百出：業(yè)務(wù)人員在與客戶訂立合同時，合同的具體操作條款產(chǎn)生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口，例如，在合同里沒有約定檢驗(yàn)期限的情況下

12、，卻在合同的付款條件里寫“貨到驗(yàn)收合格后付款”，然而，客戶常常以“貨物還沒有檢驗(yàn)”為由拖延付款從而形成逾期應(yīng)收賬款。發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯：由于自身原因，在物流環(huán)節(jié)上出現(xiàn)差錯，表現(xiàn)為：發(fā)錯貨，交貨不及時或是貨物有破損而導(dǎo)致客戶拖延付款。逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因 自身管理失誤：主要是業(yè)務(wù)員私自放賬，客戶疑問得不到解決：許多時候，由于沒有很好地解決客戶提出的疑問，溝通不及時也會影響客戶的付款速度。資金周轉(zhuǎn)困難：客戶由于自身經(jīng)營不佳或是被其自身客戶拖欠，為了達(dá)到轉(zhuǎn)移資金風(fēng)險的目的，它也拖欠自己的供應(yīng)商，因此會以“資金周轉(zhuǎn)困難”為由拖延付款或拒絕付款。貨物賣不出去：由于市場發(fā)生變化，客戶的自身產(chǎn)品賣不出去或客戶

13、拿了供應(yīng)商本身的貨物銷不出去等，客戶都會找借口來拖欠。蓄意拖欠：“欠你沒有商量”。逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因 客戶疑問得不到解決：許多時候，由于沒有很好地解決客戶提出的疑營銷人員的角色定位決定了追款的局限性營銷人員習(xí)慣了站在客戶角度思考問題營銷人員容易成為客戶拖欠借口的傳話筒營銷人員面對拖欠束手無策的原因營銷人員的角色定位決定了追款的局限性營銷人員面對拖欠束手無策欠債原因的兩大因素： 償還意愿及償還能力！不能也不可能沒有欠款，企業(yè)只能盡量將欠款控制在可接受的程度之內(nèi)。結(jié) 論 欠債原因的兩大因素：結(jié) 論 欠款分析示意圖 欠款分析示意圖 客戶是上帝嗎？僅僅是利潤的來源？僅僅是欠款的根源？好壞難分！客戶

14、的角色客戶是上帝嗎？客戶的角色誰愿意賒銷？應(yīng)收賬款是否意味著利潤？利潤與壞賬誰愿意賒銷？利潤與壞賬財(cái)務(wù)部門？銷售人員？信用管理人員？清欠專組？委托第三方？誰來清理拖欠財(cái)務(wù)部門？誰來清理拖欠企業(yè)陷入壞賬危機(jī)時，可以用“賭徒心態(tài)”來恰當(dāng)?shù)匦稳?。企業(yè)寧愿相信欠款方永遠(yuǎn)存在，而不愿意看到欠款方即將倒閉。結(jié)論企業(yè)陷入壞賬危機(jī)時，可以用“賭徒心態(tài)”來恰當(dāng)?shù)匦稳?。結(jié)論追討欠款應(yīng)重視時機(jī)根據(jù)國際收賬組織統(tǒng)計(jì)，賬款逾期時間與平均收款成功率成反比賬款逾期時間立即追討1個月2個月3個月6個月9個月1年2年平均收款成功率98.2%93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.6%47追討欠款應(yīng)重視

15、時機(jī)根據(jù)國際收賬組織統(tǒng)計(jì)，賬款逾期時間與平催收應(yīng)由企業(yè)內(nèi)部開始知否確認(rèn)對方拖欠的真實(shí)原因？所有交易文件是否準(zhǔn)備齊全？一些內(nèi)部問題是否已經(jīng)清理，如：尚未存入銀行的支票；貨款爭議或貨物質(zhì)量投訴；退回貨物是否在賬單上已經(jīng)調(diào)整；銷售員是否有一些特別的許諾；催收應(yīng)由企業(yè)內(nèi)部開始知否確認(rèn)對方拖欠的真實(shí)原因？WHO IS THE KEY PERSON一定要在事前確知誰有權(quán)決定付款，該人員的全名及職位；如果能了解到財(cái)務(wù)部經(jīng)理、采購部經(jīng)理及收貨人員的名稱就更好；同時也應(yīng)了解對方的付款習(xí)慣和付款程序。WHO IS THE KEY PERSON一定要在事前確知誰思考（1）良好的企業(yè)需要準(zhǔn)時回收其貨款，同時不影響客戶

16、關(guān)系；所以，當(dāng)要進(jìn)行收賬前，我們應(yīng)小心思考如何進(jìn)行：拖欠金額：企業(yè)都愿意多花時間來收取大額欠款，對小額欠款通常都比較輕松處理；但有兩點(diǎn)必須考慮：何謂小額欠款及多久后可以銷賬？收賬政策對拖欠款的忍耐力？思考（1）良好的企業(yè)需要準(zhǔn)時回收其貨款，同時不影響客戶關(guān)系；關(guān)于賬款拖欠忍耐力的計(jì)算公式如下： 一、先從本公司取得息稅前利潤率（當(dāng)然也可以取得與某一個客戶交易的平均凈利潤率）例如：我們的息稅前利潤率為12.5； 二、如果我們無任何銀行借貸，則直接采用凈利潤率即可； 例如：我們的凈利潤率為12.5，（如果有借貸的情況下，則不等于凈利潤率，如果無借貸，則是凈利潤率）。 關(guān)于賬款拖欠忍耐力的計(jì)算公式如下

17、： 一、先從本公司取三、考慮合理的時間成本率： 一、本公司無借貸，此時我們應(yīng)收賬款的時間成本率活期存款利息率通貨膨脹率 目前的銀行活期存款利率約為0.5，而中國2011年的通貨膨脹率約為6（國家統(tǒng)計(jì)局2011年12月28日公布數(shù)據(jù)）此時，供應(yīng)商每一筆應(yīng)收賬款每一年的時間成本率0.566.5，那每天的時間成本為6.53600.0180二、本公司有借貸，此時我們應(yīng)收賬款的時間成本率就借貸利息率通貨膨脹率目前我國銀行最低的借款利率約為7.3，而通貨膨脹率和上述情況一樣，此時，供應(yīng)商每一筆應(yīng)收賬款每一年的時間成本67.313.3，每天的時間成本則為13.33600.0369 應(yīng)收賬款催收實(shí)戰(zhàn)技巧及信用

18、風(fēng)險控制(-93張)課件四、假設(shè)我們對于每筆賬款的最大忍受是完全無利潤，那么如果沒有借貸的情況下：用第二步計(jì)算得出的接近純利率的比值除以時間成本則得到最大所能忍受的時間：12.50.0180694.4天，也就是說，我們每筆生意無論大小，只要是貨物發(fā)出后694.4天還沒能回收貨款，那么這筆生意就白做了，用694.4天減去我們已經(jīng)給了客戶合理的賬期（比如已經(jīng)給了90天賒銷期）， 694.4 90604.4天，這個604.4天就是作為供應(yīng)商所能夠忍受的最大拖欠時間，但是值得提醒的是，這個最大忍受期是完全沒有利潤的。假設(shè)我們公司要求最低10的純利潤率，那么此時就需要用接近純利率的比值減去需要保障利潤的

19、部分：（12.510）0.0180138.9天也就是說，要保障最低的利潤率，給予客戶的最大賒銷期不能長于138.9天，否則無論生意做多大，都是達(dá)不到公司最低要求的利潤要求的。同樣上述的情況，如果有借貸的話：則（12.510）0.036967.8天，此時由于時間成本增大了，此時我們所能夠承受的忍耐時間也相應(yīng)縮短了，對賬款回收的天數(shù)也縮短了，由此可見，賬齡的長短直接是影響企業(yè)利潤狀況的。四、假設(shè)我們對于每筆賬款的最大忍受是完全無利潤，那么如果沒有思考（2）何時開始行動：拖欠時間越長，回收概率越低；付款習(xí)慣：拖欠者以往的付款記錄及承諾的執(zhí)行情況；客戶關(guān)系：與拖欠者交往多久？如果是新客戶，我們有否在交

20、往之前告知我們的賒銷政策及收賬政策；如果是老客戶，其付款習(xí)慣如何？以往是否有拖欠記錄及是否已清償？是否是因貨物或服務(wù)質(zhì)量導(dǎo)致？以往如何與其交往：客戶是否為曾經(jīng)被我們停止交易，后來又重新開始？思考（2）何時開始行動：拖欠時間越長，回收概率越低；物權(quán)隨著貨物的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移，因此企業(yè)追帳不應(yīng)始于對方拖欠后，而是始于發(fā)貨時；當(dāng)物權(quán)轉(zhuǎn)移到客戶時，風(fēng)險已經(jīng)存在。如何控制這一不利因素，使其按時轉(zhuǎn)化為利潤，是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急；企業(yè)必須制定一套追帳政策，務(wù)求收回應(yīng)得的成果。物權(quán)隨著貨物的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移，因此企業(yè)追帳不應(yīng)始于對方拖欠后，而 應(yīng)收賬款基本催收程序 信用期內(nèi)：定期走訪、電話聯(lián)系，及時解決客戶提出的問題。在最佳

21、收款時間內(nèi)，向客戶發(fā)出清晰準(zhǔn)確的書面對賬通知，約定付款時間并定時拜訪。逾期30天以內(nèi)：可通過電話催收，了解遲付原因。要求客戶提供有關(guān)證據(jù)，并收集資料來核實(shí)判斷，反駁其不合理的要求。及時發(fā)出第一封催款函，適當(dāng)施壓。逾期3160天：不能接受，應(yīng)發(fā)出緊急書面催款函，適當(dāng)提高收賬級別。初次一般由銷售代表，再次由主管或信用經(jīng)理，第三次由財(cái)務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理出面逾期6190天：不能有絲毫的懈怠。應(yīng)發(fā)出比較嚴(yán)厲的催款函，應(yīng)停止供貨。除非現(xiàn)款現(xiàn)貨，否則一律停止交易。若債務(wù)人還是無動于衷，則要轉(zhuǎn)入嚴(yán)厲的法律程序。逾期91天以上：立即采取行動，委托第三方催收或到法院起訴。 應(yīng)收賬款基本催收程序 信用期內(nèi)：定期走訪、電

22、話聯(lián)系，及時解應(yīng)收賬款催收基本策略 “快”：對意外事情的反應(yīng)要快“勤”：催討的頻率要高“粘”：不輕易答應(yīng)客戶的要求，對有松動的要及時達(dá)成 還款承諾?！袄p”：對債務(wù)人的交涉要層層逼近“逼”：對客戶的弱點(diǎn)直接施壓，適當(dāng)提高施壓等級 應(yīng)收賬款催收基本策略 “快”：對意外事情的反應(yīng)要快常見托詞1： 背景1：這可能是真的。如果是真的，客戶將很樂意接受您的詢問。如果不是真的，他也會認(rèn)識到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再有同樣的理由。如果貨款是前兩天付出的，那可能正在途中，如果兩天之內(nèi)沒有收到貨款，你會再打電話。應(yīng)對：謝謝您，為了避免出什么差錯和我這邊盡快地處理這件事，你能不能告訴我貨款是哪天付出的，數(shù)額

23、是多少，是哪個銀行付出的，收款人是我們公司嗎？您能不能將電匯底單傳真給我一份。“已經(jīng)付款給你們了”常見托詞1： 背景1：“已經(jīng)付款給你們了” 背景2：這是個可能使收款員受騙的最常見的理由，因?yàn)槭湛顔T會對他們的客戶產(chǎn)生同情。然而，貿(mào)易條件是雙方早就協(xié)議好了的，并且客戶有責(zé)任按時找到資金，不能一味的讓供貨商去等。反應(yīng)2：“我們知道現(xiàn)金流是非常重要的事，你的客戶不盡快付款是很令人惱火。你看我們現(xiàn)在處于同樣的境地，我只是想再次與您確認(rèn)一下，我們簽訂的賒銷期是30天，而這10萬元的貨款已經(jīng)逾期40天了，所以我們現(xiàn)在希望徹底結(jié)清這筆款項(xiàng)。“我們正在等著我們的客戶給我們付款”常見托詞2： 背景2：反應(yīng)2：“

24、我們正在等著我們的客戶給我們付款”常見背景3：查詢、研究并解釋“沒收到發(fā)票”是一個非常成功的拖延戰(zhàn)術(shù)，一些公司在第一次被請求付款的時候常常采用這一方法。但是一定要確定是否真正存在丟失發(fā)票的可能。反應(yīng)3：“好，我可以傳真發(fā)票的底聯(lián)給您，以便您查找，但你能否確認(rèn)一下過期的賬款有10萬元并已經(jīng)逾期40天了?，F(xiàn)在我想確認(rèn)一下，您收到我的傳真能否全額支付我們的貨款呢？“我們沒收到發(fā)票”常見托詞3：背景3：“我們沒收到發(fā)票”常見托詞3：背景4：“很有可能這只是個借口，因?yàn)楣臼翘幱谡５淖儎訝顟B(tài)，還是可以繼續(xù)付款。或者是對供貨商進(jìn)行另外一種安排的一個宣稱。你要與更高一級的經(jīng)理進(jìn)行對話，并且將這種愿望加倍暗

25、示，它表明你要得到貨款的決心，會使對方借口的可靠性降低到最低限度。反應(yīng)4：“是的，改組是會造成一定程度的混亂。但我們只想與您確認(rèn)一下您是否已收到了我們的貨物，你欠我們的貨款總共10萬元，現(xiàn)在已經(jīng)逾期40天了，為了維護(hù)我們已經(jīng)達(dá)成的付款期限的協(xié)議，您必須盡快付出貨款，鑒于您們現(xiàn)在的動亂局面，您是否應(yīng)該給您的更高一級的經(jīng)理說一聲，以便有權(quán)處理這事。如果對此時有所幫助，我可以出面跟他談。我們這兒正進(jìn)行改組”常見托詞4：背景4：我們這兒正進(jìn)行改組”常見托詞4：其它常見托詞“貨物被損壞了（或，有缺點(diǎn)，分量不足、價格不對等）”“我們老總出差了，沒人簽字”“我們不能付款，我們沒有錢”“我們快要破產(chǎn)了”其它常

26、見托詞“貨物被損壞了（或，有缺點(diǎn)，分量不足、價格不對等控制與協(xié)助工作記錄表日期：2006-10-24 追賬人員：王某序號客戶名稱欠款金額聯(lián)系人電話時間內(nèi)容有否承諾承諾金額1A10,000A2B10,000B3C20,000C4D30,000D合計(jì)共4家總共承諾金額： 元人民幣電話控制與協(xié)助工作記錄表序號客戶名稱欠款金額聯(lián)系人電話時間內(nèi)容有案 例案 例取消賒銷交易；停止供貨 / 暫停服務(wù)；收取延期利息；收回貨物；委托商賬管理公司解決拖欠；法律訴訟。常用的商業(yè)性質(zhì)催收辦法取消賒銷交易；常用的商業(yè)性質(zhì)催收辦法商帳管理要訣 盡可能預(yù)防產(chǎn)生新的逾期應(yīng)收賬款 對剛逾期的應(yīng)收賬款加大催收力度 對逾期不長的應(yīng)

27、收賬款分頭催收 對逾期較長的應(yīng)收賬款分流追討商帳管理要訣 盡可能預(yù)防產(chǎn)生新的逾期應(yīng)收賬款NO.4合同簽訂注意事項(xiàng)NO.4如何保障公司的債權(quán)？ 完善合同管理 完整的銷售合同包含了幾乎所有業(yè)務(wù)往來的信息，包括：交易品種/數(shù)量/單價/運(yùn)輸方式/交付方式與時間/付款條件/開具發(fā)票等信息除合同外的其他單據(jù)管理 發(fā)貨通知書/出倉單交付給運(yùn)輸公司的委托確認(rèn)書/保險單/客戶收貨確認(rèn)書/遠(yuǎn)期票據(jù)/往來對帳單/其他未完結(jié)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)留存的單據(jù)。上述單據(jù)的重要性在于當(dāng)我們的債權(quán)利益受到侵害時可以出示的有力的證據(jù)，并可以防范于未然，提高追償債務(wù)的效率。如何保障公司的債權(quán)？ 完善合同管理交易單據(jù)的完整性至少應(yīng)該包括：合同或

28、訂單，客戶收貨時的有效簽收證明以及發(fā)票底聯(lián)；合同或訂單是證明交易發(fā)生法定依據(jù)；貨物交付的簽收證明是履行合同義務(wù)的主要依據(jù)，同時又是主張債權(quán)時的強(qiáng)有力證明；發(fā)票底聯(lián)則是財(cái)務(wù)處理環(huán)節(jié)中的有效證據(jù)；公司內(nèi)部使用的各種管理單據(jù)。 交易單據(jù)完整性及一致性的重要性 交易單據(jù)的完整性至少應(yīng)該包括：合同或訂單，客戶收貨時的有效簽簽訂合同的注意事項(xiàng) 合同相對方的資格審查（企業(yè)是否存在、履約能力、經(jīng)營范圍等，自然人是否為成年人，身份情況） ； 簽約人是否有授權(quán) ； 合同內(nèi)容是否合法，有無明顯不公平的條款； 合同條款要求具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致； 合同要明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任； 解決爭議的方法（訴訟/仲裁）

29、； 管轄法院（被告住所地，合同履行地、約定管轄） 簽訂合同的注意事項(xiàng) 合同相對方的資格審查 遵循公平原則 采取合理方式提請對方注意: 1. 免除其責(zé)任條款 2. 限制其責(zé)任條款合同簽訂技巧 遵循公平原則合同簽訂技巧格式合同中的無效條款第一、一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益的；第二、惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益的；第三、以合法形式掩蓋非法目的的；第四、損害社會公共利益的；第五、違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定的。第六、有造成對方人身傷害的免責(zé)條款的；第七、有因故意或者重大過失造成對方財(cái)產(chǎn)損失的免責(zé)條款的；第八、提供格式條款一方免除其責(zé)任、加重對方責(zé)任、排除對 方主要權(quán)利的。

30、格式合同中的無效條款第一、一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損案 例案 例結(jié) 論 不要輕視合同的規(guī)范性 一定在簽約前明確當(dāng)事人的真實(shí)法律身份 不要對老客戶或者是已經(jīng)合作的客戶掉以輕心 對于出現(xiàn)逾期的客戶，要及時處理并停止發(fā)貨74結(jié) 論 不要輕視合同的規(guī)范性74發(fā)票管理的注意事項(xiàng) 發(fā)票是重要的記帳憑證，付款人往往會以發(fā)票遺失 作為拒付的理由，所以需要對發(fā)票進(jìn)行有效管理； 郵寄發(fā)票必須使用中國郵政快遞服務(wù)； 如果是直接交給對方，需要收票人簽收； 對于開出的發(fā)票要做好登記，方便隨時查閱。發(fā)票管理的注意事項(xiàng) 發(fā)票是重要的記帳憑證，付款人往往會以發(fā)NO.5常用結(jié)算方式的風(fēng)險NO.5 國內(nèi)結(jié)算的法律法規(guī)中華人民共和國票據(jù)法票據(jù)管理實(shí)施辦法支付結(jié)算辦法77 國內(nèi)結(jié)算的法律法規(guī)中華人民共和國票據(jù)法77 國內(nèi)結(jié)算的主要方式 主要結(jié)算方式 現(xiàn)金結(jié)算 本票結(jié)算 銀行匯票結(jié)算 商業(yè)匯票結(jié)算 支票結(jié)算 其他結(jié)算方式 匯兌結(jié)算 信用卡結(jié)算 國內(nèi)信用證 委托收款 托收承付78 國內(nèi)結(jié)算的主要方式 主要結(jié)算方式 現(xiàn)金結(jié)算 其他結(jié)算方式 全國使