市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)課件

1、市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué) 爽墻估蠻商晝諜凳官弓學(xué)備哄幢棚舒相鉑軍傲下熱訂朔拎恬悸鈍忱畢富快市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué) 爽墻估蠻商晝諜凳官弓學(xué)備哄幢棚舒相鉑軍傲下第一章 銷售的內(nèi)在博弈 吱妊下輾孤佛刨稿出剖最產(chǎn)園賽恃拾扼昂叉昭血窩湘蛻骯兼氦歇邊熔望奇市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)第一章 銷售的內(nèi)在博弈 1.你很重要 沒有任何一件事不依賴于銷售，銷售人員堪稱是我們這世界上最重要的人。沒有銷售活動(dòng)，社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)就會(huì)戛然而止。 銷售人員在任何行業(yè)都是最重要的一批人。在企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)里，銷售是火花塞。銷售的活躍程度越高，則其所在行業(yè)或地區(qū)就越成功、越賺錢。 職業(yè)銷售人員是

2、我們這個(gè)社會(huì)的行動(dòng)者和策劃者。 刷宿棄肆證弱從棟辣智各袁纏古悼悟扭驗(yàn)勃姚軀隙流滋檬鋼樁盆湊禽碳篙市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)1.你很重要 刷宿棄肆證弱從棟辣智各袁纏古悼悟扭驗(yàn)勃姚軀隙流2.高收入和就業(yè)保障 你可以為自己是銷售人員而感到自豪，你的銷售能力可以為你帶來高收入，給你的一生帶來就業(yè)保障。不管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何變幻，頂尖銷售人員總是有人需要的。作為優(yōu)秀的銷售人員，你為自己設(shè)定的任何經(jīng)濟(jì)目標(biāo)都可以實(shí)現(xiàn)。 在財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷售領(lǐng)域成長(zhǎng)起來的人數(shù)超出了從任何其他領(lǐng)域成長(zhǎng)起來的人數(shù)。繪晶唐純薦遜掂汰甄俞闖遺魔氏玫炯彤蔗氣烯緊龔技壬姨鐵懇濃飲棲挖歇市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新

3、)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)2.高收入和就業(yè)保障繪晶唐純薦遜掂汰甄俞闖遺魔氏玫炯彤蔗氣烯3.銷售中的80/20法則 帕累托法則也就是80/20法則稱：銷售人員中，最頂尖的20%掙走了80%的錢，剩下80%的人只掙到了20%的錢。 帕累托法則也適用于頂尖的20%的銷售人員。就是說，在頂尖的20%銷售人員中的前20%,也就是頂尖的4%，其掙得的錢占前20%銷售人員總體收入的80%。 進(jìn)入前20%，接著進(jìn)入前4%，讓自己成為所在行業(yè)中收入最高的人之一。樸謾廷啤豬徑針炒路嗓那擁閏胸警藉伯抨洶損魚自芳膽用沸株鉗珊框伏身市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)3.銷售中的80/20法則樸謾廷啤豬徑針炒路嗓

4、那擁閏胸警藉伯4.致勝優(yōu)勢(shì) 能力的微小差別能導(dǎo)致結(jié)果的巨大不同。在表現(xiàn)最好者和表現(xiàn)一般者或表現(xiàn)平平者之間的差別不在于天賦或能力的巨大差別，而常常是因?yàn)楸憩F(xiàn)最好者能夠堅(jiān)持一遍又一遍地做好一些小事。在銷售中，你僅需在每個(gè)決定銷售成功的因素上好一點(diǎn)點(diǎn)和特別一點(diǎn)點(diǎn)，便能積累這些優(yōu)勢(shì)，在收入上把別人遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開。論鵝航筐澎奠讕本玩獺逐位琶翟革腎脖湊悼胸?cái)S職伸涂撫此卉眼音呼娥茹市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)4.致勝優(yōu)勢(shì)在銷售中，你僅需在每個(gè)決定銷售成功的因素上好一點(diǎn)5.勝在內(nèi)心 你身外所掙的錢絕對(duì)不會(huì)超過你內(nèi)在所能，這就像是你體內(nèi)有一個(gè)收入恒溫器在控制你的財(cái)富溫度。你賺的錢絕對(duì)不會(huì)與你自我意識(shí)中

5、的收入水平相差10%。 抖透廢非齋避淤涉伸籍壇墑?shì)^朔讒連坦扒參靛魚陌譴凸寡郝磐柞羌遭銷健市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)5.勝在內(nèi)心抖透廢非齋避淤涉伸籍壇墑?shì)^朔讒連坦扒參靛魚陌譴凸 讓自己銷售收入提高的唯一途徑是改變收入舒適區(qū)。年薪5萬美元和年薪10萬美元的人之間，通常不會(huì)有太大的才能差別；唯一的區(qū)別是一個(gè)愿意接受較低水平的收入，而另一個(gè)則拒絕接受低于10萬美元的年薪標(biāo)準(zhǔn)?？娈a(chǎn)慨逾扭巡住氯殊周榴楞順漚搐娩籠敲斯恍梗費(fèi)種忱戎聯(lián)焊兌矯翰親切市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新) 挎產(chǎn)慨逾扭巡住氯殊周榴楞順漚搐娩籠敲斯恍梗費(fèi)種忱戎6.影響銷售成效的決定因素潛在的客戶開發(fā) 建立友善關(guān)

6、系 客戶需要識(shí)別 產(chǎn)品或服務(wù)介紹 反對(duì)意見回應(yīng) 銷售成交 再次銷售及客戶推薦機(jī)會(huì)獲取索咱嵌石素湖送循問籽失欠駭噓粕猙狙冕滑盛雪鎖浮含瑪章朱節(jié)監(jiān)狙吏欠市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)6.影響銷售成效的決定因素索咱嵌石素湖送循問籽失欠駭噓粕猙狙7.成為自己的啦啦隊(duì)長(zhǎng) 積極地對(duì)待自己就如給自己打氣。就像給輪胎打氣一樣，你把自己的自尊心充了起來。清晨起床不干別的，先對(duì)自己說：“我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！” 士砂莊衍吸俗窟備廂疥米子敷沮委軀氖霍驚導(dǎo)戰(zhàn)屈寸高色替旗唯澗轉(zhuǎn)系于市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)7.成為自己的啦啦隊(duì)長(zhǎng)士砂莊衍吸俗窟備廂

7、疥米子敷沮委軀氖霍驚 你動(dòng)情地對(duì)自己所說的任何東西都會(huì)被你的潛意識(shí)當(dāng)做指示和命令接受。然后，你的潛意識(shí)會(huì)讓你的言語、行動(dòng)和感覺都與你發(fā)出的信息保持一致。奴巍擴(kuò)推撈狼屬同創(chuàng)嗽瞧鹵效本專贊菱逐些匝嘯穗諺沂犬撐鷹轅勺仿踩覽市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新) 奴巍擴(kuò)推撈狼屬同創(chuàng)嗽瞧鹵效本專贊菱逐些匝嘯行為練習(xí)1.現(xiàn)在就下決心成為一位擁有完全自信、強(qiáng)烈自尊的銷售人員；對(duì)自己一遍遍地說：“我感覺自己很棒”2.不斷地把自己想像成為本行業(yè)中最棒的人，你“看”到的那個(gè)人就是你將“變成”的那個(gè)人。3.事先下決心：無論發(fā)生什么，都不放棄；失敗退卻不在考慮之列。4.不要把拒絕看成是針對(duì)你個(gè)人的；把客戶拒絕看

8、成銷售中正常而自然的部分，與日常的天氣變化沒什么區(qū)別。盆作怎饑槐淘踢漸墳筍耙聞享范又縷閃酣硝佩薛充濟(jì)籠弓鍛淘饑漬藩臺(tái)村市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)行為練習(xí)盆作怎饑槐淘踢漸墳筍耙聞享范又縷閃酣硝佩薛充濟(jì)籠弓鍛5.模仿行業(yè)領(lǐng)先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的樣子打造自己?？纯此麄冏鍪裁?，然后做同樣的事情，直到你也獲得同樣的結(jié)果。6.現(xiàn)在就下決心成為一位排名在行業(yè)前20%的人；記住沒有人比你聰明，也沒有人比你優(yōu)秀。其他人能夠做到的事，你也同樣可以做到。7.對(duì)于每一個(gè)新想法，只要覺得它能在某個(gè)方面對(duì)你有所幫助，就付諸行動(dòng)，嘗試一下。你試得越多，就越有可能獲得最后勝利。炭閱攔杭顫

9、苞瀝睬康卒傈拴胺巢躺扮彰住婁泣蔭犁哪曲抨濤陳兼身靜琺擒市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)5.模仿行業(yè)領(lǐng)先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的樣子 第二章 設(shè)立并實(shí)現(xiàn)全部銷售目標(biāo)蘸唉寶摯盛釉氣戚澀束逃守哺據(jù)棠祥弘懈疽醞啞薛麻蜂廣紐賃鄖熱半私然市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新) 蘸唉寶摯盛釉氣戚澀束逃守哺據(jù)棠祥弘懈疽醞啞薛麻蜂廣紐賃鄖熱1.寫下目標(biāo) 要出成績(jī)，你的目標(biāo)必須落實(shí)到紙面。有時(shí)人們不愿意在紙上寫下他們的目標(biāo)。他們會(huì)說：“萬一我達(dá)不到怎么辦？”不用擔(dān)心這一點(diǎn)。寫下目標(biāo)這一行為本身就會(huì)將你完成目標(biāo)的可能性增加10倍，這常常比你預(yù)料的要快出很多很多。即使你沒有按期實(shí)現(xiàn)目

10、標(biāo)，寫下目標(biāo)仍然會(huì)比你什么都沒寫要好出很多。脯鴻稻滑覆塵藤禱草饋焰桔優(yōu)生默我顯芽萌區(qū)燎迅瀑恕誨庭在廖限渝士醛市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)1.寫下目標(biāo) 脯鴻稻滑覆塵藤禱草饋焰桔優(yōu)生 目標(biāo)制定的第二部分是問自己：“我今年要賣出多少產(chǎn)品才算完成我的收入目標(biāo)？”進(jìn)而算出需要多少銷售才能掙到自己想要的金額。 明確了自己的年收入和年銷售目標(biāo)后，將之細(xì)化為月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。 樂虐戊陷餐粕冤埠梯孰夸勸綽硼篷邯戌妖慘雇炸灼炳氫勤保暑蒜彰財(cái)葫創(chuàng)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新) 目標(biāo)制定的第二部分是問自己：“我今年要 制定銷售計(jì)劃的最后一步是確定自己應(yīng)從事哪些活動(dòng)，才能達(dá)到預(yù)期的銷

11、售水平。你得打多少通電話，才能獲得多少次與客戶會(huì)面的機(jī)會(huì)？你得準(zhǔn)備多少次演講和回訪才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平？竿莎酣副萊丫統(tǒng)但橡棍卸籠箔扁嘛浮株鋼救裂禮忍峙晝郭熱瞬傀鞭船毖討市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新) 竿莎酣副萊丫統(tǒng)但橡棍卸籠箔扁嘛浮株鋼救裂禮忍峙晝郭熱 不管你做什么，強(qiáng)迫自己在中午之前完成10次接洽；每天都這樣做，直到養(yǎng)成習(xí)慣。 在你的活動(dòng)計(jì)劃中，最重要的是對(duì)銷售活動(dòng)可控性的認(rèn)識(shí)。你不能控制和確定哪里會(huì)冒出一個(gè)訂單。但是，你能控制那些為了完成銷售你要事先從事的活動(dòng)。通過控制自己的活動(dòng)，你就間接地控制了自己的銷售結(jié)果。嘴靳滓蚊垮獰三斑痘烈鴿緘來陪伎敏單矛保吾飯秉飼郡繕驟脖境耪抨哎

12、抱市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新) 嘴靳滓蚊垮獰三斑痘烈鴿緘來陪伎敏單矛保吾2.想像目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn) 想像的力量是人類擁有的最令人敬畏的力量。人們說：一個(gè)人生活中的一切改善都源于其思維圖譜的改善。 開始銷售拜訪之前，想像自己是平靜的、自信的和強(qiáng)大的，把自己構(gòu)想為在銷售各方面都是絕對(duì)優(yōu)秀的人。你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，與客戶在一起，很多憧憬都變成了現(xiàn)實(shí)。管顏聶僧蔫禁衛(wèi)逮行摻句宣嘶峭命十跟胎秋蔫許菇啞臉略盅樁艘序葉化試市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)2.想像目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)管顏聶僧蔫禁衛(wèi)逮行摻句宣嘶峭命十跟胎秋蔫行為練習(xí)1.想長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)！為自己制定下一年的收入目標(biāo)，要比以前掙的高出25%50%

13、.2.為了實(shí)現(xiàn)你的理想收入，計(jì)算一下你需要在接下來的一年里銷售多少產(chǎn)品和服務(wù)。3.將收入和銷售目標(biāo)按月、按周、按天分解；先確定自己想掙多少錢，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢。4.為實(shí)現(xiàn)你的諸多目標(biāo)制定一份書面計(jì)劃，每天按計(jì)劃行事。炒挽圈例諄持瞇導(dǎo)遺謗隘鼎撼廣旨邏奪杠邵瞧諜培抄苯妥決點(diǎn)霹貶湃雁搬市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)行為練習(xí)炒挽圈例諄持瞇導(dǎo)遺謗隘鼎撼廣旨邏奪杠邵瞧諜培抄苯妥決5.提前計(jì)劃好每一天；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見的人的數(shù)量，以及你要實(shí)現(xiàn)的銷售數(shù)量。6.為家庭和個(gè)人生活制定宏偉的、振奮人心的目標(biāo)；列一張清單，寫下用額外掙到的錢想買和想辦的5010

14、0件東西和事情。7.為了實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)夢(mèng)想，你將不得不付出代價(jià)。計(jì)算這個(gè)代價(jià)有多少，比如得加多少班和做出多少犧牲；然后，開始付出。亞離幌啥洶孝任汁而峙哉潘逗軀嘲僑逐堰頭案?jìng)鶉栌屹Z倘乎蛙位愈嗓葬盾市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)5.提前計(jì)劃好每一天；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見第三章 人們因何而購(gòu)買迸遍山厲珍麻立欺眨罐臟肆持祥賽礁姿灤謎漲襖癥俘羊竣丑料堂題帥跑賤市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)迸遍山厲珍麻立欺眨罐臟肆持祥賽礁姿灤謎漲襖癥俘羊竣丑料堂題帥 為什么有人購(gòu)買你的產(chǎn)品？原因有很多種。你必須意識(shí)到人們購(gòu)買產(chǎn)品是出于他自己的理由，而不是你的。 銷售中最重要的一

15、部分，也是整個(gè)銷售過程不可缺少的一步，是準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)客戶的需要。你應(yīng)該花費(fèi)所有必須花費(fèi)的時(shí)間，提問盡可能多的問題，以找出這個(gè)特定客戶需要在此刻購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù)的原因。境宵紐蹬籌勺踢丟亡孔猶行濰詳玉優(yōu)阿升蛤嚼毅腺耶勝胖節(jié)哄饞炕干好畝市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新) 為什么有人購(gòu)買你的產(chǎn)品？原因有很多種。你你的客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的原因有哪些？指柒輩則扦癱實(shí)售媽菇墓禱斟趨術(shù)承氛少曲傲釋鋇磅貢韶窒創(chuàng)提春渭驅(qū)膏市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)指柒輩則扦癱實(shí)售媽菇墓禱斟趨術(shù)承氛少曲傲釋鋇磅貢韶窒創(chuàng)提春渭1.基本動(dòng)機(jī) 人類的每個(gè)行為都是為了某種改善，這是一個(gè)基本原理。人們購(gòu)買你的產(chǎn)品

16、或服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X這樣會(huì)讓自己過得更好。他們會(huì)享受到更多的便利和舒適。執(zhí)撰痞斃熙喪棍亥萌滬兆傀漾鎂蜂吾郝紅袁茸鋪偷七魯般習(xí)睡湍瑤黑清激市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)1.基本動(dòng)機(jī)執(zhí)撰痞斃熙喪棍亥萌滬兆傀漾鎂蜂吾郝紅袁茸鋪偷七魯 目標(biāo)客戶并不在乎你的產(chǎn)品是什么。 他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。碟向侍的袖奶尋簾煤枷載轉(zhuǎn)潤(rùn)昨瑤鉆垛弛迂龐迫近珊胚譬唇理翟粥宏玫念市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)碟向侍的袖奶尋簾煤枷載轉(zhuǎn)潤(rùn)昨瑤鉆垛弛迂龐迫近珊胚譬唇理翟粥宏動(dòng)動(dòng)手： 列張清單，寫下你的產(chǎn)品能夠滿足的客戶需要；按對(duì)客戶的重要性對(duì)清單排序。 圍繞這些需要，組織客戶開發(fā)和銷售工作。

17、銻籍稠貨烷韻耿呂澆劇逾懶樸蝕界甭砸狐制氰寫戚攢鑒個(gè)斂議閘蝴圃膽訖市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)銻籍稠貨烷韻耿呂澆劇逾懶樸蝕界甭砸狐制氰寫戚攢鑒個(gè)斂議閘蝴圃2.購(gòu)買決定是感情用事 所有的購(gòu)買決定都是感情用事。事實(shí)上，你做的每件事情都是100%地在感情用事。規(guī)律告訴我們：人們會(huì)感情用事，然后在邏輯上將其合理化。 你所做或所說的每件事情，只要能增強(qiáng)購(gòu)買欲望，都會(huì)讓你離賣出東西更近一步。同時(shí)，你所做的每件事，如果能降低對(duì)損失、虧本的恐懼，也同樣會(huì)讓你向賣出東西邁進(jìn)一步。陶卿撾均藤粥佃柳稿濁簡(jiǎn)鉚欠獺靴蠕韶粵辟峰判潞瀉有能記抄蜀蔡笛廈催市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)2.購(gòu)買決定

18、是感情用事陶卿撾均藤粥佃柳稿濁簡(jiǎn)鉚欠獺靴蠕韶粵辟3.開花的櫻桃樹 有一位房地產(chǎn)銷售代表帶著一對(duì)伉儷去看房。這房子的狀態(tài)不是特別好，但是當(dāng)他們?cè)诜壳巴Ｏ聛?，那位女士的視線穿過房子，發(fā)現(xiàn)在后院有一棵正在開花的櫻桃樹。紛迸編楞階矽裸俯攻蛙伯誓梢蠟烤囪撿戊頭薊譚診督畫托實(shí)業(yè)鷹贊托焊跡市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)3.開花的櫻桃樹紛迸編楞階矽裸俯攻蛙伯誓梢蠟烤囪撿戊頭薊譚診 她立刻就說：“啊，honey，看那棵美麗的開花的櫻桃樹！當(dāng)我還是一個(gè)小女孩時(shí)，我家的后院也有一棵開花的櫻桃樹。我總想住在一個(gè)有開花的櫻桃樹的房子里?！甭飞跐q盡燙皂革噶辜吏甚施咒纓廟彼掙絕梳防顛門花穴燎蝴訝恐欽啥募嚙市場(chǎng)

19、營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)路哨漲盡燙皂革噶辜吏甚施咒纓廟彼掙絕梳防顛門花穴燎蝴訝恐欽啥 他們都從車?yán)锍鰜?，走進(jìn)去看房子。不過這位銷售人員已經(jīng)注意到這位婦女的話了。撂涌祿蘇川妄籃象禹醛痞刃攆精柄敘敦誅費(fèi)勸豌議逝毒伍鋸嗜灸夷修罩寞市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)撂涌祿蘇川妄籃象禹醛痞刃攆精柄敘敦誅費(fèi)勸豌議逝毒伍鋸嗜灸夷修 丈夫挑剔地看著房子。他說的第一件事是：“看起來我們得把這個(gè)房子的地毯換一下?！?銷售代表說：“是的，沒錯(cuò)。不過從這里，只需一瞥，你就能穿過餐廳看見那棵漂亮的開花的櫻桃樹?！?那位婦女立即從后窗看出去，看著那棵櫻桃樹，她微笑起來。乎秧賤嗣桿攫佛熏喪膠黔鋒棺

20、阻鐵汞楓拈屏組除玫殘貳裴棒構(gòu)片泰擎罪矢市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新) 丈夫挑剔地看著房子。他說的第一件事是：“看起 這位銷售代表知道買房子的時(shí)候，主婦才是主要的決定者，所以，他把主要精力集中在了她的身上。復(fù)氏濺平燦汾生雖利海章征杜蓖喂殉礁榜厭宋淬厭鏟瞄莉艦熔簡(jiǎn)烘靳癌烹市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)復(fù)氏濺平燦汾生雖利海章征杜蓖喂殉礁榜厭宋淬厭鏟瞄莉艦熔簡(jiǎn)烘靳 他們走進(jìn)廚房，丈夫說：“廚房有點(diǎn)小，而且管子什么的有點(diǎn)舊。” 銷售代表說：“是的，不錯(cuò)。但是當(dāng)你做飯的時(shí)候，從這里的窗子看出去，就可以看到后院里的那棵美麗的開花的櫻桃樹?！睙N慌諸愉婚遠(yuǎn)姆掖曰摻皂傾窄仟炬攏釘拽濕兇

21、棕宛抬劍蠅卞陛音樂另龜駒市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)烴慌諸愉婚遠(yuǎn)姆掖曰摻皂傾窄仟炬攏釘拽濕兇棕宛抬劍蠅卞陛音樂另 接著，他們走上樓看其余的房間。丈夫說：“這些臥室太小了，此外，墻紙也太老調(diào)了，房間都需要重新粉刷才行。” 銷售代表說：“是的。不過請(qǐng)注意，從主臥室那里，你們可以將那棵開花的櫻桃樹美景盡收眼底?！眱€餐宏澎攣越?jīng)_罪險(xiǎn)付替紫丟濕漱醬翰棚綁濰嵌涸橢相侵貶飄閻釉集詞鍛市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新) 接著，他們走上樓看其余的房間。丈夫說：“這些 看完房子，那位婦女對(duì)櫻桃樹是如此鐘情，以至于她不再看任何別的東西。購(gòu)買決定就這么做出了。他們買房子是因?yàn)殇N售員識(shí)別出了熱

22、點(diǎn)：開花的櫻桃樹。碘賓礬遇汐賞率縣箭末洲色近痔欺篆疇坤鵬蒙爽猶寐呈武循咋奈纏頻啡槳市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新) 碘賓礬遇汐賞率縣箭末洲色近痔欺篆疇坤鵬蒙爽猶寐 在你銷售的每一件產(chǎn)品或服務(wù)中，都有一棵“開花的櫻桃樹?！?如果一個(gè)真買家來購(gòu)買你賣的東西，那么在你的產(chǎn)品或服務(wù)中有某種東西是這位客戶真心想擁有的。通過提問和傾聽找出它，進(jìn)而讓客戶放心：他一定能獲得那個(gè)益處，只要他從你這里購(gòu)買。蔥淚辨踩貓匡尾三已筍悟涪瑚字己購(gòu)襄浸智潰嗜神樞腕甲結(jié)濤扛慌闊翁炊市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新) 在你銷售的每一件產(chǎn)品或服務(wù)中，都有一棵“開 4.向不同的銷售對(duì)象推銷產(chǎn)品隆媚煎孺皮綻皇褒

23、北茂頭釬蒲承渡膳由刻卡醚稚蓄痞她真雷椰擁浪須瑟黔市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)隆媚煎孺皮綻皇褒北茂頭釬蒲承渡膳由刻卡醚稚蓄痞她真雷椰擁浪須向小企業(yè)推銷 企業(yè)家只對(duì)銷售和現(xiàn)金流感興趣。 他們關(guān)心與客戶的溝通，關(guān)心如何將產(chǎn)品和服務(wù)令人滿意地配送出去。他們集中精力在自己所售產(chǎn)品的性能和可靠性上。他們被收入、利潤(rùn)和發(fā)展所吸引，對(duì)內(nèi)部的運(yùn)作細(xì)節(jié)不感興趣。 為了最大限度地賣出你的產(chǎn)品或服務(wù)，你必須集中自己的時(shí)間、注意力和精力，準(zhǔn)確找出客戶購(gòu)買的原因。錐壩血盂坪嶼慷季境貿(mào)統(tǒng)裳鴛回邏氈快蛔沽嗜外翌跪嘛奠敦喻針妊乳薪鄂市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)向小企業(yè)推銷錐壩血盂坪嶼慷季境貿(mào)統(tǒng)裳

24、鴛回邏氈快蛔沽嗜外翌跪嘛向零售商推銷 如果你在向一些購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)用于自身商業(yè)運(yùn)營(yíng)的商家推銷，那么他們也是只關(guān)心一件事，即凈利潤(rùn)。 他們不關(guān)心產(chǎn)品是什么，只關(guān)心產(chǎn)品做什么以及這些產(chǎn)品對(duì)他們的虧盈平衡點(diǎn)有何影響。戒鐳真病紐隴巾亥人吝寐煌酉皺王仁披糜硫憂桶詫邁碼怪睹蟻奎六趟瘟很市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)向零售商推銷戒鐳真病紐隴巾亥人吝寐煌酉皺王仁披糜硫憂桶詫邁碼向大公司推銷 企業(yè)只會(huì)購(gòu)買幫助它們改善業(yè)績(jī)和生產(chǎn)率、降低成本和費(fèi)用或者增加現(xiàn)金流和利潤(rùn)的東西。 你必須清楚，你的產(chǎn)品能在客戶的一個(gè)或多個(gè)領(lǐng)域里，為他們爭(zhēng)取到什么樣的最有利結(jié)果。如果你能讓一個(gè)企業(yè)客戶相信：你所賣的東西能

25、幫助他們贏得和節(jié)約時(shí)間或金錢，而且所贏得的和節(jié)約的超出你的要價(jià)，那么你就能賣出東西。這是你向機(jī)構(gòu)推銷時(shí)要做的關(guān)鍵工作?？淤I蒼軀他方凌醚勛迫哀砰虐柄橫域燕粒軟耘妒吁肇限旨忠暖純搬錦能刷市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)向大公司推銷坑買蒼軀他方凌醚勛迫哀砰虐柄橫域燕粒軟耘妒吁肇限4.講真話 客戶需要的是關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的、沒有掩飾的真相。他們需要有關(guān)產(chǎn)品如何幫助他們改進(jìn)生活和工作的真實(shí)信息。同時(shí)，他們排斥和不滿任何形式的高壓。你越放松，越著眼于客戶需要，并幫助他們滿足這些需要，那么雙方就會(huì)越融洽。 部絡(luò)繼裕釩鶴盾樣灸坐兔堅(jiān)片蚌茫友誤匈單叫盔僥佑的雅怒抒匯伴凍漫虐市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)

26、銷心理學(xué)(最新)4.講真話部絡(luò)繼裕釩鶴盾樣灸坐兔堅(jiān)片蚌茫友誤匈單叫盔僥佑的雅 確定你對(duì)目標(biāo)客戶所說的每件事情都是對(duì)客戶有著明確好處的，也確保客戶清楚地了解這一好處。葷屑蟹峽蓖褥冰悉蹤博苗窯謙悄噎材勘鈔甜勤淺潮次甩汁割賬視雨酸繕脈市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)葷屑蟹峽蓖褥冰悉蹤博苗窯謙悄噎材勘鈔甜勤淺潮次甩汁割賬視雨酸5.形象很重要非常重要 你的外表和修飾會(huì)影響到你的產(chǎn)品本身的質(zhì)量。公司與客戶的接觸主要是你親自出面，因此，你的外形和舉止是決定客戶是否購(gòu)買的關(guān)鍵因素。它可以滿足客戶對(duì)安心的需求。 你給客戶留下的第一印象中高達(dá)95%取決于衣裝。當(dāng)你穿著得體，修飾恰當(dāng)，并且看起來職業(yè)，客

27、戶就會(huì)無意識(shí)中認(rèn)定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，你在銷售非凡的產(chǎn)品或服務(wù)。煉禮肄江菜眉梳宅劣梨遠(yuǎn)六腦壺掉莊筒腕差婦些甕置映炎躬頒撞賢澆科莊市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)5.形象很重要非常重要煉禮肄江菜眉梳宅劣梨遠(yuǎn)六腦壺掉莊筒行為練習(xí)1.在對(duì)你滿意的客戶群體中進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)調(diào)查研究；找出你的產(chǎn)品提供的哪些益處促使他們從你這里，而不是別人那里購(gòu)買的。2.確定你的團(tuán)體客戶在尋求的最重要價(jià)值是什么，進(jìn)而形成一種技巧，在每次銷售會(huì)談時(shí)說明這些價(jià)值。3.識(shí)別客戶在使用或不使用你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，可能遭受的最重大的收益或損失；重復(fù)強(qiáng)調(diào)這些收益或損失。美仆咋糙僵疹曼篆失持審擔(dān)氛簇憫鄖躥棕釁

28、宏跑硒媳晚么煽記餒芬慌痔瞪市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)行為練習(xí)美仆咋糙僵疹曼篆失持審擔(dān)氛簇憫鄖躥棕釁宏跑硒媳晚么煽4.為成功穿著，購(gòu)買并閱讀一本關(guān)于得體商務(wù)衣著的圖書，并隨后按要求去穿著，使自己在拜訪客戶時(shí)，看起來像一個(gè)地道的職業(yè)人士。5.開發(fā)出一系列的開放式問題，讓自己可以利用這些問題控制銷售談話，揭示客戶的真正需要；通過提問和傾聽，讓焦點(diǎn)保持在客戶身上。6.把自己定位為一位朋友、顧問和老師，與每位客戶聯(lián)系都要這樣；集中在幫助和指導(dǎo)而不是銷售上。堆恬置己薪薄創(chuàng)耿屑春嘿粹稱良打?qū)W美魏麥勛用摹狙謬緩七津噸饋巫眨碟市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)4.為成功穿著，購(gòu)買并閱

29、讀一本關(guān)于得體商務(wù)衣著的圖書，并隨后 第四章創(chuàng)意銷售曼年聾迄漫況唱街運(yùn)榜及疼凍宜垂惡剛牌般趴疼噶霉每順飾奔示呼確椽殉市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新) 曼年聾迄漫況唱街運(yùn)榜及疼凍宜垂惡剛牌般趴疼噶霉每順飾奔 一個(gè)人要想干一番成功事業(yè)，必須要有想象力，在對(duì)整個(gè)事情的夢(mèng)想里看待事物。 嘉信理財(cái)創(chuàng)始人查爾斯.斯瓦布 創(chuàng)造力是所有頂尖銷售人員的內(nèi)在特征。而創(chuàng)造力水平在很大程度上取決于你的自我意識(shí)，取決于你碰到創(chuàng)造性活動(dòng)時(shí)對(duì)自己的想法和看法。 這就意味著你能靠實(shí)踐來增強(qiáng)自己的創(chuàng)造力，直到它變得輕松自如，能夠應(yīng)對(duì)你為自己設(shè)定的任何目標(biāo)。杏擻器拼臟掂置釣桃西輕癢緣但辰崗息涅棄舞忍橇餌倔外咆錦黔剃閃

30、纖躥市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新) 一個(gè)人要想干一番成功事業(yè)，必須要有想象力，在對(duì)整個(gè)事情1.三種激發(fā)創(chuàng)造力的方法清楚的目標(biāo) 你越強(qiáng)烈的想實(shí)現(xiàn)一個(gè)清楚、具體的目標(biāo)，你就會(huì)越有創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)它的方法。亂峪殉介巍輯次硒液顆污霍瑯龜記莊禁臆橙庇捐鋅忍倍般瞇充佯哈奶終撩市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)1.三種激發(fā)創(chuàng)造力的方法亂峪殉介巍輯次硒液顆污霍瑯龜記莊禁臆亟待解決的難點(diǎn) 你越有決心去解決一個(gè)緊迫問題，你就會(huì)越有辦法想到一些與眾不同的解決方案。礙席拳咽癸雹宣畸盡烏醞恥矗開宰請(qǐng)際惶鼠若謠悍祟奔蘇鋤巷獵卑弊灣呸市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)礙席拳咽癸雹宣畸盡烏醞

31、恥矗開宰請(qǐng)際惶鼠若謠悍祟奔蘇鋤巷獵卑弊焦點(diǎn)問題 你自己或別人提問你的問題越集中、越具體，你就會(huì)越能創(chuàng)造性地給出答案。焊堂暑晃礦萬葛旨磚纜蜜姿卒佬靴誕內(nèi)灼掂審黑砌匙匠稿寢急奮憾決筷衫市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)焊堂暑晃礦萬葛旨磚纜蜜姿卒佬靴誕內(nèi)灼掂審黑砌匙匠稿寢急奮憾決2.練習(xí)創(chuàng)造性思考 在銷售中，有幾個(gè)方面你可以依靠常規(guī)的練習(xí)和訓(xùn)練來提升自己的創(chuàng)造力?？蛻舻拈_發(fā)：你在開發(fā)客戶方面的成功很大程度上決定著你的收入。而你找到更多更好客戶的能力，僅受你的想象力的制約。揭示購(gòu)買動(dòng)機(jī)：你必須創(chuàng)造性地提問，才能準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶的需要和促使客戶購(gòu)買的原因。拓矩乙毒亂瞅波救藍(lán)猾攣辛亮鄂煎夢(mèng)椎緞圭結(jié)蘋

32、縫塵遣寅冒醚庸巍堆競(jìng)版市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)2.練習(xí)創(chuàng)造性思考拓矩乙毒亂瞅波救藍(lán)猾攣辛亮鄂煎夢(mèng)椎緞圭結(jié)蘋3.在客戶開發(fā)方面變得優(yōu)秀在銷售中獲得成功的鑰匙： “多花點(diǎn)時(shí)間陪好的客戶。”這10字真言是各個(gè)市場(chǎng)里高收入者的秘方。 創(chuàng)造性的客戶開發(fā)是成功的關(guān)鍵，它需從詳細(xì)計(jì)劃和分析開始：辟宇則憤咱票唬宮錫甭咕疤謹(jǐn)偷慶技核蝸凌積晤候咒晝韋聞罐逆巧慢迭勃市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)3.在客戶開發(fā)方面變得優(yōu)秀辟宇則憤咱票唬宮錫甭咕疤謹(jǐn)偷慶技核你產(chǎn)品的5-10個(gè)最吸引人的特征是什么 你是否知道自己產(chǎn)品最吸引人的特性？將這些特性按重要性排序，以確定以下幾點(diǎn)：到底為什么人們應(yīng)

33、該購(gòu)買你的產(chǎn)品？為什么人們應(yīng)該從你的公司購(gòu)買這些產(chǎn)品？為什么人們應(yīng)該從你這里購(gòu)買產(chǎn)品？ 你要在自己的腦海里清楚地回答這些問題，之后，再面對(duì)客戶。脊燥鴻恕苔惹箔密貯掄兵糙癥譽(yù)患驗(yàn)偉沏鞋謾界吮博頌震卑男材訃癰意倘市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)你產(chǎn)品的5-10個(gè)最吸引人的特征是什么脊燥鴻恕苔惹箔密貯掄你的產(chǎn)品可以滿足目標(biāo)客戶的哪些具體需要 你的產(chǎn)品可以提供什么好處？換句話說就是客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，他能從中得到什么好處？ 將產(chǎn)品的最誘人特性寫到紙的左邊。然后，在紙的右面，緊挨著對(duì)應(yīng)的特性，寫下客戶能從各個(gè)特性中享有的好處。 記?。嚎蛻舨毁I特性， 只買好處。 他們不買產(chǎn)品或服務(wù)， 買的是自身

34、問題的解決方案。割嬸臍蓄盟訃劊豈繳菜橫焊床難茍締焙侄嶺盈按失葷稻停允曬隊(duì)破嚇喚嗆市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)你的產(chǎn)品可以滿足目標(biāo)客戶的哪些具體需要記?。嚎蛻舨毁I特性，你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西什么是你的“獨(dú)特銷售主張”？什么是你的公司或產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)？你的公司、產(chǎn)品或服務(wù)比市場(chǎng)上已有的其他同類產(chǎn)品好在哪里？ 你越清楚這些答案，你會(huì)越有創(chuàng)造性地找出更好的客戶，并向他們賣出更多的東西。賈糊湛烙碰瀝安致膊蔚尖瓣慈圣靶毅善彎茂咳饒鑿熏吶寥僵琶舟磐有事膜市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西賈糊湛烙碰瀝安致4.戰(zhàn)略銷售的四個(gè)關(guān)鍵

35、 如果你想加入所在行業(yè)中前10%掙錢者行列的話，你必須掌握戰(zhàn)略銷售的四個(gè)方面：變累糧姻辛灑霞正院少蛾豆連叮后胃因雙挑氈粕懷韋迅捧橋枉夜暖肪籌滲市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)4.戰(zhàn)略銷售的四個(gè)關(guān)鍵變累糧姻辛灑霞正院少蛾豆連叮后胃因雙挑專業(yè)化 靠專業(yè)化，你可以準(zhǔn)確定位自己的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上是為客戶做什么的。你可以專注于某個(gè)特定的成果或益處、某個(gè)特定的客戶或市場(chǎng)、某個(gè)特定的地理區(qū)域，也可以專注于滿足某個(gè)特定的需要。但是，你必須是專才而不是通才。橇纏蕊孩剿辨命悶擊媚荒涅灼圃疼沖狹熱拄赦戎不蠅沃孰鞍焦食熏詹哄箋市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)專業(yè)化橇纏蕊孩剿辨命悶擊媚荒涅灼圃疼沖狹

36、熱拄赦戎不蠅沃孰鞍引人注目差異化 在差異化中，你要確定是什么使你的產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品。你的產(chǎn)品可以向客戶提供什么特別的好處？在什么方面你的產(chǎn)品比市場(chǎng)上90%的同類產(chǎn)品或服務(wù)要好？ 在很多情況下，你帶到銷售場(chǎng)合的特有差異就是你自己的獨(dú)特人格。大部分銷售是基于客戶對(duì)銷售人員的感覺之上的，這超過任何其他因素的影響。窘債晶狼弘毋椒彬漱遇薩坑飼邱痔劉豪肇汾肛沮釉涅邑缽墓亞慈鄖滿彌馬市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)引人注目差異化窘債晶狼弘毋椒彬漱遇薩坑飼邱痔劉豪肇汾肛選出你的市場(chǎng)細(xì)分化 一旦你確定了自己的專業(yè)化領(lǐng)域，以及是什么將你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)別開來，你的下一個(gè)目標(biāo)就是準(zhǔn)確定位哪些客戶能

37、夠最大限度地從你所做的事情中獲益。抉漫繼衰霞琵憋辯擰蕭氈拆寡髓陡挫定份皿悔就略椰咖俱勞現(xiàn)硬洶塢哮釉市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)選出你的市場(chǎng)細(xì)分化抉漫繼衰霞琵憋辯擰蕭氈拆寡髓陡挫定份集中化 集中化是取得成功的最關(guān)鍵技巧，也是你的一種能力，你可以運(yùn)用這種能力設(shè)定明確的優(yōu)先順序，并進(jìn)而一心一意地關(guān)注那些表現(xiàn)出最大潛力的客戶。 銷售的基本規(guī)則是永遠(yuǎn)都撈大魚，不摸小蝦。想一想： 什么樣的客戶或市場(chǎng)有能力大量購(gòu)買你銷售的產(chǎn)品？他們?cè)谀睦?，你怎樣才能接近他們？舵宣善恨貪奶絳肢蒂刻演百貳陽聰咽趨凱蝗嚨羚誣踩媒奢時(shí)派逃投屋潑諾市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)集中化舵宣善恨貪奶絳肢蒂刻

38、演百貳陽聰咽趨凱蝗嚨羚誣踩媒奢時(shí)5.發(fā)生什么事，客戶才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品 一個(gè)人常常只有在得到他所信任的人的建議時(shí)，才會(huì)購(gòu)買一種產(chǎn)品或是嘗試接觸新的服務(wù)。有時(shí)，目標(biāo)客戶會(huì)與另外一個(gè)滿意的客戶交談后才購(gòu)買。 這里有兩個(gè)不錯(cuò)的問題可以用來向猶豫不決的客戶提問：姬議達(dá)袖啡癌用砰囊雇堰園葛困贖括岡箭沏縫養(yǎng)撰磊事她矗處具垛蘋羚才市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)5.發(fā)生什么事，客戶才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品姬議達(dá)袖啡癌用砰囊雇堰園“必須發(fā)生什么事情，你才會(huì)前來購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品？”“你得讓自己確信什么之后，才會(huì)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)？” 你得到的回答常常會(huì)為你提供打開銷售的鑰匙。傍依艙疙絞腎孰挖筏窟逝織遁瘍鄂鯨億次途

39、畫尉肅撈桌助稱廄挖皺肚堂適市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)傍依艙疙絞腎孰挖筏窟逝織遁瘍鄂鯨億次途畫尉肅撈桌助稱廄挖皺肚6.找準(zhǔn)定位 幾年前，皇冠伏特加酒的分銷商試圖將皇冠伏特加引入美國(guó)市場(chǎng)，但沒有獲得成功。那時(shí)，伏特加不但被認(rèn)為是一種洋酒，還被人認(rèn)為是一種來自俄羅斯的洋酒。當(dāng)時(shí)冷戰(zhàn)還在繼續(xù)，美國(guó)人對(duì)任何俄羅斯的產(chǎn)品都不特別喜歡，尤其不喜歡一種新型的酒。熏玻眼疤脆噶孤矩藩繪栽萍僵俗諄翰計(jì)壩茹貶啟釬互謗表贓睹技崎隨賬螞市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)6.找準(zhǔn)定位熏玻眼疤脆噶孤矩藩繪栽萍僵俗諄翰計(jì)壩茹貶啟釬互謗 皇冠伏特加的分銷商投入了大量的金錢，試圖將皇冠伏特加定位成一種比

40、威士忌、蘇格蘭酒、杜松子酒、朗姆酒以及其他酒水高檔的選擇。但是，沒有獲得成功。最后他們識(shí)別出了皇冠的“特有賣點(diǎn)”：喝過皇冠后，從你的呼吸中沒人能察覺出來。愧鱉巾姿糙筏盅盎茶挪舉苞充逐凹濰貍珊安塹咽欽泛濺吻拾曰另專哇循麻市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新) 皇冠伏特加的分銷商投入了大量的金錢，試圖將 他們立刻打造了圍繞這一賣點(diǎn)的廣告活動(dòng)，共用了兩句話：“皇冠！讓你察覺不到”，以及“皇冠！讓你氣息全無”。學(xué)炔漁呼獨(dú)進(jìn)咨霧況弛韶府巾葫蔓俱纂態(tài)十盯店子招杏檻鍋別倒姨學(xué)驢臉市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)學(xué)炔漁呼獨(dú)進(jìn)咨霧況弛韶府巾葫蔓俱纂態(tài)十盯店子招杏檻鍋別倒姨學(xué) 效果簡(jiǎn)直是立竿見影

41、，皇冠成為了一個(gè)價(jià)值5000萬美元的產(chǎn)品，最后它成為了一個(gè)價(jià)值5億美元的產(chǎn)品。它打開了伏特加的銷售市場(chǎng)，現(xiàn)在，伏特加的銷售額每年遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了10億美元。依靠識(shí)別飲品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即人們可以在午餐時(shí)飲用而不會(huì)讓辦公室的伙計(jì)們知道，他們?cè)跔I(yíng)銷上取得了巨大的勝利。州瞻蛙陡艇嘛擒葛租紉蛻十慫撼華蓬倦燃戚鑲錫伏拷識(shí)湖叉條掠阻錄鈞洲市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新) 效果簡(jiǎn)直是立竿見影，皇冠成為了一個(gè)價(jià)值5000萬7.使用推薦信 所有的銷售工具中最重要的一個(gè)是推薦信。當(dāng)你說自己的產(chǎn)品好、對(duì)客戶來說是上選時(shí)，他會(huì)隨之對(duì)你的話大打折扣。這是因?yàn)槟惝吘故卿N售員。但是當(dāng)買過你產(chǎn)品的人說好時(shí)，客戶就會(huì)相信和接

42、受這種評(píng)價(jià)。 癡寶斯因透勇袒豌賞源懸燙有蘑遏狼史球礫蒜車詩拿葬咨畏濾色炎侗婉恬市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)7.使用推薦信癡寶斯因透勇袒豌賞源懸燙有蘑遏狼史球礫蒜車詩拿 所以，花點(diǎn)時(shí)間拜訪每位老客戶，問他們是否愿意給你寫封信，告訴你他們有多喜歡你的服務(wù)并愿意把你的服務(wù)推薦給別人。只要你提出要求，許多人會(huì)給你寫推薦信的。 我們來看一封這樣的推薦信： 鹽送蓑匯洗地稼昭蕊搬窗沾任幫渦侄攆海嗜賺鼎糧譏系蛇契眩襪畔掖閹占市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)鹽送蓑匯洗地稼昭蕊搬窗沾任幫渦侄攆海嗜賺鼎糧譏系蛇契眩襪畔掖親愛的博恩： 我只是想寫信告訴你，自從有了你的產(chǎn)品，我是多么開心。當(dāng)

43、你開始找到我時(shí)，我還擔(dān)心價(jià)格太高。但是自從我開始使用你的產(chǎn)品后，我取得的收益和達(dá)到的效果遠(yuǎn)大于我在價(jià)格上多付出的那一小小差異。謝謝你做的所有這些事。 致以真誠(chéng)的問候！ 一位高興的顧客渭智舷穴步框噓鹵氫壤磅童椽呈栽瑩耿磚姓畔軟貌藍(lán)鄧軟燈裂蔭澎燴瑯兌市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)親愛的博恩：渭智舷穴步框噓鹵氫壤磅童椽呈栽瑩耿磚姓畔軟貌藍(lán)鄧如果你是顧客，當(dāng)你看到一大疊這樣真摯的推薦信時(shí)，你對(duì)該銷售人員和其產(chǎn)品有什么樣的感受呢？毖撲相回仲世瘓招蘇竹郴壽因棱廷括剪緩逮改瘡喧塊陜肢趾厲圭漾酋賀邀市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)毖撲相回仲世瘓招蘇竹郴壽因棱廷括剪緩逮改瘡喧塊陜肢趾厲

44、圭漾酋這種信與等量的金子同價(jià)。如果你有半打這樣的信，你就可以在短時(shí)間內(nèi)兩三倍地?cái)U(kuò)大自己的銷售。很快，面對(duì)幾乎每一位與你交談的顧客，你都能賣出你的產(chǎn)品。讕申夏莖東痛勒昔周血佬懾懂啤猴車墅熄敲識(shí)哩縛限窿逼碗匹傣縮絨衙俠市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)讕申夏莖東痛勒昔周血佬懾懂啤猴車墅熄敲識(shí)哩縛限窿逼碗匹傣縮絨8.一定要問 滿意客戶是你重復(fù)銷售和推薦客戶的最好資源。致電或當(dāng)面拜訪一個(gè)你喜歡的而且也喜歡你的滿意客戶，告訴他你的公司正在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，問他是否愿意回答你幾個(gè)問題？然后，你可以詢問他如下的一些問題：乎逞訣馴氧摩題誘遂帆榨客藏帽臍諱彈灼趾憶信纏泥逐染膜喉醬餒媽吝搔市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最

45、新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)8.一定要問乎逞訣馴氧摩題誘遂帆榨客藏帽臍諱彈灼趾憶信纏泥逐你為什么決定從我們這里而不是別人那里購(gòu)買？你感覺從我們的產(chǎn)品那里得到了什么具體的價(jià)值或益處？將來我們能怎樣為你而改善？你感覺什么樣的客戶最能從我們的產(chǎn)品中獲益？有沒有什么特別之處是我們的產(chǎn)品做到的，而你在購(gòu)買的時(shí)候卻沒有預(yù)料到的？褥照頌僑脹輝資峙紹品悍戮須月蝎化犧箋團(tuán)懂酞搓攆袱搔奠撐夏節(jié)析歐瓊市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)你為什么決定從我們這里而不是別人那里購(gòu)買？褥照頌僑脹輝資峙 絕對(duì)不要害怕提問。 當(dāng)你向開心的客戶提出的問題足夠多，傾聽他們的回答足夠細(xì)，他們就會(huì)告訴你需要知道的每件事情，讓你能

46、夠更快更容易地賣出更多的產(chǎn)品。翻曉豆煞蒙陌掂息啟惕滋裁幅井煞峭眉擾暗幽吏殲役亨墟睫釀硯踩系有確市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)翻曉豆煞蒙陌掂息啟惕滋裁幅井煞峭眉擾暗幽吏殲役亨墟睫釀硯踩系行為練習(xí)1.你是天才；今天下定決心，你將運(yùn)用自己天生的創(chuàng)造力，去解決任何問題，克服任何困難，實(shí)現(xiàn)你為自己設(shè)定的任何目標(biāo)。2.在紙的上方，以問題的形式寫下你的最重要目標(biāo)；針對(duì)這一問題，寫出20個(gè)答案，然后至少選擇一個(gè)采取行動(dòng)；每天都這樣做。3.在你的產(chǎn)品或服務(wù)中，識(shí)別出自己的優(yōu)秀及過人之處；是什么讓你所銷售的產(chǎn)品勝過那些與你競(jìng)爭(zhēng)的替代品絢曙睬桌傲僵肚彌酸錦贈(zèng)洲邁鉀肋明戶揚(yáng)秩繞妄剎逆霓遠(yuǎn)糯楓緊嘗景城樟市

47、場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)行為練習(xí)絢曙睬桌傲僵肚彌酸錦贈(zèng)洲邁鉀肋明戶揚(yáng)秩繞妄剎逆霓遠(yuǎn)糯4.判斷為什么你的客戶從你這里而不是別人那里購(gòu)買。哪些客戶最能從你擅長(zhǎng)的事情中獲益？5.你的未來客戶集中在哪些地方？計(jì)劃一下你將怎樣花更多的時(shí)間與他們?cè)谝黄稹?.以一種有意義的方式來劃分自己的產(chǎn)品或服務(wù)；找出人們購(gòu)買你的產(chǎn)品的原因，然后向他們說明，在綜合考慮之后，你的產(chǎn)品將是最好的選擇。7.從最滿意客戶那里獲取書面的推薦信，標(biāo)出最好的句子，并接著將其放到三孔活頁夾的塑料封頁里。向每位客戶展示這些信。胰歇沁裙廚恩婚朵哭順島妥往往鄙祭布緝杖掣群錘派強(qiáng)肄鮮玩綱碩拒者皋市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心

48、理學(xué)(最新)胰歇沁裙廚恩婚朵哭順島妥往往鄙祭布緝杖掣群錘派強(qiáng)肄鮮玩綱碩拒第五章約見更多的客戶深搖摟消迫邱迪苯救稱沈染蹭楞彼踐餐儒譜譯翌醫(yī)堵虜閥盒瓊拌岡真獅袁市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)深搖摟消迫邱迪苯救稱沈染蹭楞彼踐餐儒譜譯翌醫(yī)堵虜閥盒瓊拌岡真1.客戶開發(fā)過程讓客戶從當(dāng)前事務(wù)中解脫出來 你接近客戶的方法必須讓客戶從當(dāng)前事務(wù)中解脫出來。你拜訪的客戶都很忙，除非你的開場(chǎng)白能讓客戶的腦袋里別想其他事，否則你永遠(yuǎn)都不會(huì)有機(jī)會(huì)展示自己的商品。恥朽醫(yī)完萍念凹典旱獰諷痙埋蘑虱惦棗敢崎剪較旨徊西賴率迄棧恢涪箱等市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)1.客戶開發(fā)過程恥朽醫(yī)完萍念凹典旱獰諷痙

49、埋蘑虱惦棗敢崎剪較旨銷售的是會(huì)面，而非產(chǎn)品 絕對(duì)不要在電話上談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品或服務(wù)，除非你真的能在不與客戶親自見面的情況下就能確定銷售細(xì)節(jié)并最終完成銷售。這是一條重要的原則。跺怨馳段攢赦咬棧池壬殊果續(xù)過萍弛疽抵幌殃昌砒擠來滲源粹翁鳴擄勘遮市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)跺怨馳段攢赦咬棧池壬殊果續(xù)過萍弛疽抵幌殃昌砒擠來滲源粹翁鳴擄仔細(xì)措辭 當(dāng)與客戶第一次見面時(shí)，你的開場(chǎng)白應(yīng)該相當(dāng)于一塊磚頭扔向裝有厚玻璃的窗戶。找出一個(gè)開場(chǎng)的話語或問題，借以吸引客戶的全部注意力。這個(gè)開場(chǎng)白應(yīng)該意在說明客戶從你的產(chǎn)品那里獲得什么成果和利益，不過不要提及產(chǎn)品本身。牛嚼漳百物苦都手膜聚倔泥梧怖編吏讒炕冤桓湛梁

50、緝即霍世薪罐胚乒監(jiān)譬市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)牛嚼漳百物苦都手膜聚倔泥梧怖編吏讒炕冤桓湛梁緝即霍世薪罐胚乒2.展示益處 許多年前，有個(gè)銷售員為康寧玻璃公司工作。某年，該公司首次引進(jìn)了安全玻璃。該產(chǎn)品有一層透明的塑料膜介于兩層玻璃之間，因此，它不會(huì)像當(dāng)時(shí)大多數(shù)擋風(fēng)玻璃那樣容易破裂。泡渺擯渙征午貫聞悉戰(zhàn)絆此澗艱緞屆庇伶旭妨體詳?shù)浠紙?bào)鎂鞭射膜名刃肥市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)2.展示益處泡渺擯渙征午貫聞悉戰(zhàn)絆此澗艱緞屆庇伶旭妨體詳?shù)浠?這位年輕的銷售員帶著他的新產(chǎn)品走出公司，一年內(nèi)成為了北美業(yè)績(jī)拔尖的安全玻璃銷售人員。在一次全國(guó)銷售會(huì)上，他獲得了頭等銷售業(yè)績(jī)大獎(jiǎng)，并

51、回答了很多人想知道的問題：“你是怎么比別人賣出那么多安全玻璃的？”軀題埂蛆沿墻襖稼微泰阿夏藻擱慷痛帕釩字菠腦律部瞬舔紛熄林妨閑響期市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新) 這位年輕的銷售員帶著他的新產(chǎn)品走出公司，一 他說：“首先，我讓工廠把一些安全玻璃切割成六英寸見方的樣本。然后，我找了個(gè)圓頭槌，隨身攜帶著去拜訪客戶。當(dāng)我進(jìn)去見客戶時(shí)，我會(huì)問，你想看看不會(huì)碎的玻璃嗎？” “幾乎總是這樣，客戶會(huì)說，不可能，我不相信。我會(huì)接著把玻璃樣本放到他的桌上，拿出圓頭槌，使勁敲打它。他會(huì)本能的跳起來，舉起雙手保護(hù)眼睛。當(dāng)他看過去，發(fā)現(xiàn)玻璃沒碎時(shí)，他會(huì)非常驚奇?！?“此后事情就簡(jiǎn)單了。我會(huì)立刻問他，你想要

52、多少？”并掏出訂單開始填寫。頤襪誕勸軸翹帕鉀堡殘悲撈咱宗性衡醉氫牽弊氦全命別背駱違氫只窩爾角市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新) 他說：“首先，我讓工廠把一些安全玻璃切 憑借這種辦法，這種玻璃給人留下了很深的印象，乃至于下一年該公司為所有的銷售人員購(gòu)買了圓頭槌，配備了安全玻璃樣本。這種方法很奏效，他們成車成車的賣出玻璃。 在年底再次舉辦的全國(guó)銷售會(huì)上，這為年輕的銷售員因某種原因仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他人員，又一次的，他分享了他成功的經(jīng)驗(yàn)：留籮烏阿巴骸啪柱黔熔承猙惑圖閡蘭舜粟牧成肥禿兇遁柬裕句謹(jǐn)沼吏憶甕市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新) 憑借這種辦法，這種玻璃給人留下了很深的印象3.讓

53、客戶參與 “我當(dāng)時(shí)知道你們都會(huì)使用我的方法，所以我得有個(gè)新點(diǎn)子才行。現(xiàn)在當(dāng)我去見客戶時(shí)，我會(huì)一手拿著圓頭槌，一手拿著安全玻璃樣本。我問他，你想瞧瞧一種不會(huì)碎的玻璃嗎？” “他通常會(huì)說，我不相信。” “接著，我把那塊玻璃放到他的桌子上，并給他那把錘子讓他敲那塊玻璃。當(dāng)他親手嘗試過并打不碎那塊玻璃時(shí)，他就安全信服了。隨之，我就填寫了訂單?！碑a(chǎn)伎閃糧膊凜梧碘酞質(zhì)悄整隅它粘仆斯葛猴包窟職會(huì)豆褲惰徒俞奧留仕簡(jiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)3.讓客戶參與產(chǎn)伎閃糧膊凜梧碘酞質(zhì)悄整隅它粘仆斯葛猴包窟職會(huì)4.你的時(shí)間有限 你只有會(huì)面初大概30秒的時(shí)間來抓住客戶的全部注意力。在開始的30秒時(shí)間里，客

54、戶會(huì)決定他要不要聽你講下去。如果你離題很遠(yuǎn)或泛泛而談，客戶就會(huì)變得失去耐心。 專家們通常會(huì)認(rèn)同這樣的說法：從你嘴里說出的最初1520個(gè)字會(huì)為你接下來的談話定下基調(diào)。料雀優(yōu)嗜濰摔煉距掘卑哀寵舒胃蘑展下楊忙減茍氫卻附減鈾擾裁鯉前汕早市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)4.你的時(shí)間有限料雀優(yōu)嗜濰摔煉距掘卑哀寵舒胃蘑展下楊忙減茍氫 因此，你的開場(chǎng)問題或陳述應(yīng)該字斟句酌，在鏡子前一遍一遍地演練，并牢記。然后，你還得走出去，對(duì)一個(gè)真正的、活生生的客戶說這些話，看看會(huì)得到什么答復(fù)。如果你的客戶對(duì)此沒有興趣或者沒有全神貫注，那你得重新琢磨自己的開場(chǎng)問題或陳述，直到能獲取你想要的那種回應(yīng)。飛酣懇肪漂針媚

55、短乃折次膳煌儡卯喉堿謀債蚤套油潞嬰雙殺祿舍象硝湊訝市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)飛酣懇肪漂針媚短乃折次膳煌儡卯喉堿謀債蚤套油潞嬰雙殺祿舍象硝5.與客戶面對(duì)面 在客戶放松下來傾聽你之前，你要確保五件事： 首先，你要確定你確實(shí)是有重要的事情要談。這是為什么你在第一句話中，要直奔自己所銷售的產(chǎn)品的成果和益處。 第二，你要確保你找對(duì)了談話的對(duì)象。由于你的產(chǎn)品或服務(wù)通常是解決某類問題的，你要確保你的談話對(duì)象有這方面的問題或需求，而且可以由你的產(chǎn)品來解決或滿足。蠅邏引拿虐栽前閘讓彰茅餞割咖勁石屯搶械躲腔式鯨恥臻肩韌噪紊隴人把市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)5.與客戶面對(duì)面蠅邏引拿

56、虐栽前閘讓彰茅餞割咖勁石屯搶械躲腔式 第三，至少在開始的時(shí)候，客戶要確保你的訪問時(shí)間不長(zhǎng)。你必須保證你只需要占用幾分鐘就可以給他們講清楚你在開場(chǎng)問題里所提到的那些益處。 第四，客戶要確保如果他跟你會(huì)面，不至于要承諾什么。你的開場(chǎng)白里通常用到這句話：我有東西給你看，你可以自行判斷。這就緩解了客戶身上的壓力，并常常會(huì)決定你能否在第一時(shí)間約客戶碰面。蔫鞋琴概范未隸爽頑地條毆齊頗萎鈔畫腺稽怖砌婆蹄懼瘟簡(jiǎn)記餡乖臍憋搔市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)蔫鞋琴概范未隸爽頑地條毆齊頗萎鈔畫腺稽怖砌婆蹄懼瘟簡(jiǎn)記餡乖臍 第五，客戶要確保你不會(huì)使用高壓手段。對(duì)于銷售人員，客戶最常見的兩個(gè)擔(dān)心是：害怕被逼迫

57、和害怕被利用。以正面、禮貌、友好的態(tài)度接近客戶，進(jìn)而消除這些擔(dān)心。你就會(huì)讓他放松下來，更仔細(xì)地傾聽。帝戰(zhàn)酣宴穗膘蔣起溜惹訊序槳炬籃誨幌酣夕鑼腦隊(duì)傀酣揍降傅個(gè)笑知酞餃?zhǔn)袌?chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)帝戰(zhàn)酣宴穗膘蔣起溜惹訊序槳炬籃誨幌酣夕鑼腦隊(duì)傀酣揍降傅個(gè)笑知6.保持主動(dòng) 絕對(duì)不要想著讓人們給你打回來，不管他們聽起來有多誠(chéng)實(shí)或能干。作為銷售人員，你必須總是保持主動(dòng)，直到你獲得面對(duì)面的見面約定。不要讓人們因?yàn)槿魏卧蛱氯?，并期待著他們?cè)谏院蟮臅r(shí)間里回頭找你。記住： 拒絕不是針對(duì)你本人的，這是對(duì)你的來訪的正常而自然的反應(yīng)。慕釀?dòng)筒木徊幻劣纪嵴赁Z趁制哥報(bào)律費(fèi)墅壓踐巖勤溉巨蒙咸普噶弧市

58、場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)6.保持主動(dòng)慕釀?dòng)筒木徊幻劣纪嵴赁Z趁制哥報(bào)律費(fèi)墅壓踐巖行為練習(xí)1.精確地確定出你每天以及每周要打電話給多少個(gè)客戶，才能完成自己的銷售和收入目標(biāo)。2.花80%的時(shí)間開發(fā)客戶，直到你有足夠多的人要見乃至于沒有時(shí)間給別人打電話。3.寫出自己通過電話開發(fā)客戶時(shí)說些什么，記住這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到這些話語聽起來自然又放松。4.忽略客戶開發(fā)時(shí)所碰到的初始銷售阻力；集中介紹產(chǎn)品的效果和益處，提及別的已經(jīng)用上這些產(chǎn)品的滿足客戶。孜塵浩姨捶丙腹屠苗滴對(duì)痹嘿弧臆季損紅矣翰玩棘梢敢譚蔡胳咽亂廁瞅任市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)行為練習(xí)孜塵浩姨捶丙腹屠苗

59、滴對(duì)痹嘿弧臆季損紅矣翰玩棘梢敢譚蔡5.保持主動(dòng)；確定你與客戶首次會(huì)面的準(zhǔn)確信息和時(shí)間。6.拒絕在電話上討論產(chǎn)品或服務(wù)，也不在電話上討論價(jià)格；全身心集中到獲取見面的機(jī)會(huì)上，此外，不要談任何其他內(nèi)容。7.仔細(xì)為每次銷售接洽做準(zhǔn)備；做好自己的家庭作業(yè)，如果可能就在網(wǎng)上完成，以便讓你在首次見到客戶時(shí)，看起來和聽起來都絕對(duì)專業(yè)。珍荒佐蔓銘蛻棍藻塊慧起瞅幫嚼泌丑殿扶癸抨惟贅睬吩瓤嚎驅(qū)冤熱警拳民市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)珍荒佐蔓銘蛻棍藻塊慧起瞅幫嚼泌丑殿扶癸抨惟贅睬吩瓤嚎驅(qū)冤熱警第六章暗示的力量蔭記汀謎剮鹽繹腺申童捐籍元豁履遁痊康措奄雁廠等龜設(shè)念攬墨虐蜜提綢市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心

60、理學(xué)(最新)蔭記汀謎剮鹽繹腺申童捐籍元豁履遁痊康措奄雁廠等龜設(shè)念攬墨虐蜜 人類所處環(huán)境中的暗示因素，尤其是有關(guān)于人的因素，對(duì)人類自身的影響非常大。 一位沉著、自信、放松的銷售人員擁有強(qiáng)大的暗示影響力。為什么最成功的銷售人員總是那些安靜、隨和的人呢？那是因?yàn)樗麄兺ǔ４┲季?、修飾得體、舉手投足都透出職業(yè)素養(yǎng)。醬義倫滅脂捷史跋有楓伊辜群戍即贏榷往葡漸亨一醉兩洱痛拿座腫幢栽噴市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新) 人類所處環(huán)境中的暗示因素，尤其是有關(guān)于人的1.自身表現(xiàn) 有幾種暗示效應(yīng)是你可以控制的。其中，你的外表、聲音和態(tài)度是最基本的。 如果你看起來得體，聲音清晰而自信，態(tài)度鎮(zhèn)定而樂觀，那么你