市場營銷理論與方法課件

1、市場營銷理論與方法主講：平安是福市場營銷理論與方法市場營銷理論與方法目 錄 12 市場營銷概念2 銷售員應(yīng)具備八個條件3銷售流程的十大步驟4六個看不見的地方幫你成交 5 七種銷售回款方案 6保持銷售動力的10種方式市場營銷理論與方法目 錄 1 市場營銷概念2 一、市場營銷概念市場營銷理論與方法 一、市場營銷概念市場營銷理論與方法一、市場營銷概念一、基本概念（一）市場的含義狹義商品交易的場所廣義商品所有者全部交換關(guān)系的總和（二）市場營銷的含義狹義引導(dǎo)商品和勞務(wù)，從生產(chǎn)者流向消費者所進行的一切商務(wù)活動廣義 即企業(yè)為實現(xiàn)一定目標(biāo)，主動適應(yīng)和利用外界環(huán)境，通過市場達成交易，滿足現(xiàn)實或潛在需求，這樣的綜

2、合性的經(jīng)營銷售的活動過程。生產(chǎn)者 中間商消費者一、市場營銷概念一、基本概念生產(chǎn)者 中間商消費者一、市場營銷概念市場營銷的通俗定義:市場營銷就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費者手中的一種過程.是企業(yè)或其他組織以滿足消費者需要為中心進行的一系列營銷活動. 市場營銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場營銷活動的規(guī)律性一門科學(xué).一、市場營銷概念市場營銷的通俗定義:市場營銷就是商品或服務(wù)從一、市場營銷概念 市場營銷的觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念營銷觀念社會營銷觀念傳統(tǒng) 現(xiàn)代一、市場營銷概念 市場營銷的觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念營一、市場營銷概念1、生產(chǎn)觀念 基本點：“量”以生產(chǎn)為中心 生產(chǎn)什么，買什么適用條件：1.產(chǎn)

3、品供不應(yīng)求2.生產(chǎn)效率不高3.競爭企業(yè)少一、市場營銷概念1、生產(chǎn)觀念 基本點：“量”適用條件：一、市場營銷概念2、產(chǎn)品觀念 基本點：只要質(zhì)量好，價格合理，顧客找上門，無需大力推銷 以產(chǎn)定銷 提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品并加以改進?！昂镁撇慌孪镒由睢薄耙徽絮r，吃遍天”一、市場營銷概念2、產(chǎn)品觀念 基本點：只要質(zhì)量好，價格一、市場營銷概念3、推銷觀念已生產(chǎn)出產(chǎn)品，怎樣設(shè)法賣掉 各種營銷方法 應(yīng)運而生 生產(chǎn)過剩時，往往奉行推銷觀念一、市場營銷概念3、推銷觀念已生產(chǎn)出產(chǎn)品，怎樣設(shè)法賣掉 一、市場營銷概念4、市場營銷觀念以顧客為中心 以銷定產(chǎn)四大支柱：1.市場中心2.顧客導(dǎo)向3.協(xié)調(diào)的整體營銷4.贏利性一

4、、市場營銷概念4、市場營銷觀念以顧客為中心四大支柱：一、市場營銷概念5、社會市場營銷觀念 不僅要滿足消費者的需要并由此獲得企業(yè)的利潤，而且要符合整個社會的長遠利益.一、市場營銷概念5、社會市場營銷觀念 不僅要滿足消費者一、市場營銷概念營銷觀念重 點方 法目 標(biāo)舊觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品提高生產(chǎn)效率 通過擴大銷售量，增加利潤 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量 推銷觀念產(chǎn)品加強推銷 新觀念市場營銷觀 念市場需求整體營銷 通過滿足消費者需要而獲利 企業(yè)利益社會營銷觀 念市場需求整體營銷 通過滿足消費者需要、增進社會福利而獲利 企業(yè)利益社會利益五種營銷觀念的比較一、市場營銷概念營銷觀念重 點方 法目 標(biāo)舊一、市場營銷

5、概念市場營銷在企業(yè)作用中的演變市場營銷作為同等重要的職能一、市場營銷概念市場營銷在企業(yè)作用中的演變市場營銷作為同等重一、市場營銷概念市場營銷作為比較重要的職能市場營銷在企業(yè)作用中的演變一、市場營銷概念市場營銷作為比較重要的職能市場營銷在企業(yè)作用一、市場營銷概念市場營銷作為主要職能生 產(chǎn)財務(wù)人事市場營銷市場營銷在企業(yè)作用中的演變一、市場營銷概念市場營銷作為主要職能生 產(chǎn)財務(wù)人事市場營銷市一、市場營銷概念顧客作為控制職能市場營銷生產(chǎn)財務(wù)人事市場營銷在企業(yè)作用中的演變顧客一、市場營銷概念顧客作為控制職能市場營銷生產(chǎn)財務(wù)人事市場營銷一、市場營銷概念顧客作為控制職能而市場營銷作為綜合性職能顧客市場營銷生

6、產(chǎn)人事財務(wù)市場營銷在企業(yè)作用中的演變一、市場營銷概念顧客作為控制職能而市顧客市場營銷生產(chǎn)人事財務(wù)一、市場營銷概念營銷管理程序一、市場營銷概念營銷管理程序一、市場營銷概念對營銷核心概念的重新認(rèn)識市場營銷： -市場營銷不同于推銷 -推銷的焦點是賣方的需求；營銷的焦點是 買方的需求 -推銷致力于將賣方的產(chǎn)品銷售出去；營銷 則是通過深入了解顧客的需求；制定相應(yīng) 的戰(zhàn)略和策略；通過使顧客滿意實現(xiàn)企業(yè)利益一、市場營銷概念對營銷核心概念的重新認(rèn)識市場營銷：一、市場營銷概念對營銷核心概念的重新認(rèn)識產(chǎn)品： -產(chǎn)品是用來滿足顧客需要的任何東西 -一個產(chǎn)品由3個要素組成：實體、服 務(wù)和創(chuàng)意 -實體是傳送服務(wù)的工具，

7、營銷的任務(wù) 是銷售產(chǎn)品實體中所包含的服務(wù)和利 益，而不是產(chǎn)品實體本身一、市場營銷概念對營銷核心概念的重新認(rèn)識產(chǎn)品：一、市場營銷概念對營銷核心概念的重新認(rèn)識服務(wù)： -顧客對服務(wù)的需求日益增強 在產(chǎn)品實體之間的差別越來越難以識別 的情況下，服務(wù)是形成差別化的重要途 徑 -在某些新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，服務(wù)將唱主角, 產(chǎn)品成為配角一、市場營銷概念對營銷核心概念的重新認(rèn)識服務(wù)： 海爾的服務(wù)理念一個結(jié)果二個理念三個控制四個不漏服務(wù)圓滿帶走用戶的煩惱留下海爾的真誠服務(wù)投訴率小于10PPM服務(wù)不滿意率小于10PPM服務(wù)遺漏率小于10PPM一個不漏地記錄用戶反映的問題一個不漏地復(fù)查處理結(jié)果一個不漏地將處理結(jié)果反映到設(shè)

8、計、生產(chǎn)、經(jīng)營部門一個不漏地處理用戶反映的問題追求361度用戶滿意一、市場營銷概念【案例】 海爾的服務(wù)理念一個結(jié)果二個理念三個控制四個不漏服務(wù)圓滿帶一、市場營銷概念 這里服務(wù)很變態(tài)，侯餐有人給你擦皮鞋、修指甲、上網(wǎng)、下棋、水果小吃，全部免費。服務(wù)員看見你感冒了，會偷偷給你買藥，你提出水果沒吃夠，走時候送你一個西瓜 海底撈4張桌子起家，1994年成立，在國內(nèi)21個城市90多家門店，在火鍋這樣技術(shù)含量不高的行業(yè)，卻創(chuàng)造出令人羨慕的高昂士氣、充滿激情的員工團隊和出色的銷售業(yè)績。強調(diào)每一名店員的效應(yīng)，對每個店長的考核，只有兩個指標(biāo)，一是顧客滿意度，二是員工工作積極性。 什么是好的服務(wù)?就是讓顧客滿意。

9、什么是更好的服務(wù)?就是讓顧客感動超出他們的期望，讓他們感到意外。 【案例】海底撈的“變態(tài)”服務(wù)一、市場營銷概念 這里服務(wù)很變態(tài)，侯餐有人給你一、市場營銷概念對營銷核心概念的重新認(rèn)識 顧客滿意: -高度滿意的顧客會對公司忠誠更久 -滿意的顧客會更多購買公司的產(chǎn)品并提高 購買產(chǎn)品的等級 -滿意的顧客會主動向他人傳播有利于公司 的信息 -滿意的顧客對競爭品牌及其廣告不敏感 -滿意的顧客會向公司提出改進產(chǎn)品/服務(wù)的 建議 -由于交易慣例化，降低了交易成本一、市場營銷概念對營銷核心概念的重新認(rèn)識 顧客滿意一、市場營銷概念制訂營銷策略/計劃的程序SWOT分析 明確營銷目標(biāo) 制定營銷策略通過了解市場、競爭者

10、、客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，發(fā)現(xiàn)機會和威脅通過了解公司資產(chǎn)和能力，發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)勢和劣勢從公司中長期戰(zhàn)略、SWOT分析、上年 的評估市場總需求的分析，設(shè)定年度公司營銷目標(biāo)評估營銷目標(biāo)的優(yōu)先次序并選擇最終的營銷目標(biāo)制訂產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略主要工作一、市場營銷概念制訂營銷策略/計劃的程序SWOT分析 一、市場營銷概念機會與威脅分析經(jīng)濟狀況、人口、社會文化、政府法規(guī)、科技環(huán)境、供應(yīng)商、自然環(huán)境的現(xiàn)狀和變化趨勢采購行為特征需求特征需求變化情況競爭者的數(shù)量競爭者的目標(biāo)市場競爭者的產(chǎn)品競爭者的業(yè)務(wù)狀況競爭者的市場策略目標(biāo)市場容量目標(biāo)市場的增長率目標(biāo)市場的需求變化趨勢市場環(huán)境客戶競爭者市場需求機

11、會：威脅：SWOT分析一、市場營銷概念機會與威脅分析經(jīng)濟狀況、人口、社會文化、政府一、市場營銷概念優(yōu)勢和劣勢分析公司的財務(wù)資源公司品牌價值公司人力資源公司的市場占有率公司的核心競爭力公司的營銷管理能力公司的客戶服務(wù)能力公司的成本控制能力公司資產(chǎn)公司能力優(yōu)勢：劣勢：SWOT分析一、市場營銷概念優(yōu)勢和劣勢分析公司的財務(wù)資源公司資產(chǎn)公司能力一、市場營銷概念市場營銷管理按照菲利普-科特勒的解釋 就是通過分析、計劃、實施和控制，來謀求創(chuàng)造、建立及保持營銷者與目標(biāo)買主之間互利的交換，以達到營銷者的目標(biāo)。市場營銷管理的任務(wù)是刺激、 創(chuàng)造、適應(yīng)及影響 消費者的需求。 營銷管理的本質(zhì)是需求管理市場營銷管理的實質(zhì)

12、一、市場營銷概念市場營銷管理按照菲利普-科特勒的解釋 一、市場營銷概念市場營銷管理的任務(wù) 任何市場均可能存在不同的需求狀況，根據(jù)需求水平、時間和性質(zhì)的不同，可歸納出八種不同的需求狀況。在不同的需求狀況下，市場營銷管理的任務(wù)有所不同,要求通過不同的市場營銷策略來解決。一、市場營銷概念市場營銷管理的任務(wù) 任何市場均可一、市場營銷概念1、負(fù)需求 是指市場上眾多顧客不喜歡某種產(chǎn)品或服務(wù)，即指絕大多數(shù)人對某個產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況。 負(fù)需求 扭轉(zhuǎn)性營銷正需求 重新設(shè)計產(chǎn)品或包裝、改進工藝、提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低價格，改進促銷方式，完善售后服務(wù)。一、市場營銷概念1、負(fù)需求 是指市場上眾

13、多顧客不喜歡某一、市場營銷概念 是指目標(biāo)市場顧客對某種產(chǎn)品從來不感興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況。 無需求刺激性營銷有需求2、無需求 采取廣告宣傳、現(xiàn)場演示、優(yōu)惠促銷，吸引注意、加深了解、增強興趣，引發(fā)購買動機一、市場營銷概念 是指目標(biāo)市場顧客對某種產(chǎn)品從來不感興趣一、市場營銷概念3、潛在需求 是指現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足許多消費者的強烈需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況。 潛在需求 開發(fā)性營銷 現(xiàn)實需求 有針對性地開發(fā)能夠滿足潛在需求的新產(chǎn)品或服務(wù)，同時采取有效措施開發(fā)市場一、市場營銷概念3、潛在需求 是指現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)不一、市場營銷概念4、衰退需求 指目標(biāo)市場顧客對某些產(chǎn)品

14、或服務(wù)的需求出現(xiàn)了下降趨勢的一種需求狀況。 需求衰退 返老還童 恢復(fù)性營銷 提高質(zhì)量、降低價格、搞好售后服務(wù)、加強促銷手段擊退競爭對手的進攻和對本企業(yè)產(chǎn)品的市場侵蝕；通過改進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能、外觀及品種適應(yīng)變化的市場需求；透過發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途、開拓新市場等方式促進老產(chǎn)品進入新的生命周期一、市場營銷概念4、衰退需求 指目標(biāo)市場顧客對某些產(chǎn)品或一、市場營銷概念5、不規(guī)則需求 有些產(chǎn)品或服務(wù)的市場需求會隨著季節(jié)、月份、周、日、時對產(chǎn)品或服務(wù)需求的變化，而造成生產(chǎn)能力和商品的閑置或過度使用。 不規(guī)則需求同步性營銷規(guī)則需求 根據(jù)需求變化規(guī)律，采取適當(dāng)措施，通過調(diào)節(jié)和配合市場而是供求在時間上趨于同步，調(diào)整供

15、給能力和儲備條件保持供求關(guān)系的平衡一、市場營銷概念5、不規(guī)則需求 有些產(chǎn)品或服務(wù)的市一、市場營銷概念6、飽和需求 這是指某種產(chǎn)品或服務(wù)目前的需求水平和時間等于期望的需求，這是企業(yè)最理想的一種需求狀況。 飽和需求維持性營銷現(xiàn)時需求 需要維持好市場營銷，努力保證市場供應(yīng)，保持或提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，保持合理價格，搞好售后服務(wù)，維護好銷售渠道。同時，密切關(guān)注用戶的變化和競爭的挑戰(zhàn)，及時調(diào)整應(yīng)對，保持本企業(yè)在市場上的優(yōu)勢地位。一、市場營銷概念6、飽和需求 這是指某種產(chǎn)品或服務(wù)目前一、市場營銷概念7、過度需求 是指市場上顧客對某些產(chǎn)品的需求超過了企業(yè)供應(yīng)能力，產(chǎn)品供不應(yīng)求的一種需求狀況。 過渡需求

16、限制性營銷暫緩需求 一、市場營銷概念7、過度需求 是指市場上顧客對某些產(chǎn)品一、市場營銷概念8、有害需求 是指市場對某些有害物品或服務(wù)的需求。對于有害需求，市場營銷管理的任務(wù)是反市場營銷。 有害需求抵制性營銷消滅需求 一、市場營銷概念8、有害需求 是指市場對某些有害物品或服務(wù)二、銷售員應(yīng)具備八個條件市場營銷理論與方法二、銷售員應(yīng)具備八個條件市場營銷理論與方法二、銷售員應(yīng)具備八個條件 自信心信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是

17、同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。 二、銷售員應(yīng)具備八個條件 自信心信心是人辦事的動力，信心是 誠心 凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。銷售人員是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，

18、與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關(guān)系到公司的形象無論你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護，你的同事，你的朋友。 二、銷售員應(yīng)具備八個條件 誠心 凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事能否成功的基本要 有心人 “處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機會是留給有準(zhǔn)備的人，同時也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，

19、去開創(chuàng)更精彩的人生。 二、銷售員應(yīng)具備八個條件 有心人 “處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于 意志力做業(yè)務(wù)其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，定期都要做業(yè)務(wù)統(tǒng)計及各種報表和總結(jié)，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。 二、銷售員應(yīng)具備八個條件 意志力做業(yè)務(wù)其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，定期都要 良好的心理素質(zhì) 不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。我們

20、做業(yè)務(wù)要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業(yè)。 二、銷售員應(yīng)具備八個條件 良好的心理素質(zhì) 不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能要有執(zhí)行力 管理不在于 “知”，而在于“行”。 德魯克一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說話他不聽，這樣是做不好業(yè)務(wù)的，公司請他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強的地方，比你優(yōu)秀的

21、管理能力，因此我們做好一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。 二、銷售員應(yīng)具備八個條件要有執(zhí)行力 管理不在于 “知”，而在于“行”。 團隊合作心 合：思想上合心、工作上合力，言行上合拍；干：想干事、干正事、干實事、干成事；學(xué)：向理論學(xué)、向?qū)嵺`學(xué)、向先進學(xué)； 學(xué)以致用，以學(xué)促用，學(xué)用結(jié)合 銷售靠團隊合作，業(yè)務(wù)員離不開公司的英明決策，離不開整體的運籌帷幄，離不開科學(xué)規(guī)劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷售的。 二、銷

22、售員應(yīng)具備八個條件團隊合作心 合：思想上合心、工作上合力，言行上合拍；銷售靠團 要不斷的學(xué)習(xí) 業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請教，養(yǎng)成機會學(xué)習(xí)的能力。 二、銷售員應(yīng)具備八個條件 要不斷的學(xué)習(xí) 業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān) 從事營銷工作，要與新客戶成交，最重要的一點就是建立信任感，沒有信任感一切說辭都可能被當(dāng)成花言巧語，歸納了以下幾點： 1、隨時關(guān)注客戶

23、需求：確保所提供的產(chǎn)品是新客戶所需要的。 2、對新客戶提出的問題要耐心真誠地解答：對新客戶提出的問題沒有準(zhǔn)備好或一時不知，我們要有應(yīng)變的能力，不能通過敷衍新客戶來應(yīng)付客戶提出的問題，最后失信于新客戶。 3、了解新客戶過去合作的同行是誰：這次要說服新客戶選擇我們會給新客戶帶來哪些增值服務(wù)。 4、初次談判時，應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備，切記不能遲到，在談判過程中，要有自信，要讓新客戶感覺：選擇你及你的產(chǎn)品后非常放心，能與你合作也是一件雙贏的事。 5、對新客戶提出合理的建議，邀請新客戶到公司考察，并真誠地給新客戶展示公司產(chǎn)品的亮點，提高用戶選擇我們的機會，當(dāng)然這需要你對你的產(chǎn)品有足夠的信心。 我們不能只做生意

24、，要與新客戶交朋友，要懂得同流才能交流，交流才能交心，交心才能交情，交情才能交易。【職場箴言】沒有信任，一切都是“花言巧語”市場營銷理論與方法 從事營銷工作，要與新客戶成交，最重要三、銷售流程的十大步驟市場營銷理論與方法三、銷售流程的十大步驟市場營銷理論與方法三、銷售流程的十大步驟 任何一個企業(yè)都離不開銷售，在銷售流程上，以下十步是一個通用而全面的銷售流程。第一步：聚集少數(shù)、重點的潛在大客戶。第二步：通過“教練”了解客戶的需求。這個“教練”可以是客戶內(nèi)部人員，也可以是銷售人員的引薦人。能找到“教練”然后再跟進潛在客戶，會比貿(mào)然拜訪成功率高出80%。第三步：進行徹底的客戶調(diào)查。客戶中關(guān)鍵人物的情

25、況、客戶的決策流程、競爭對手情況等，都應(yīng)該在這個階段進行徹底調(diào)查。第四步：與客戶建立良好關(guān)系。調(diào)查顯示：如果銷售人員能做到這一點，同等情況下，成功概率會比別人高出93%。很明顯，前面流程中的三步，是這一步的基礎(chǔ)。 三、銷售流程的十大步驟 任何一個企業(yè)都離不開銷售三、銷售流程的十大步驟第五步：圍繞客戶需求，對客戶有效提問、認(rèn)真聆聽。調(diào)查顯示，95%的買家認(rèn)為銷售人員說的實在太多了。所以，提問和傾聽的過程，是銷售流程中的重要環(huán)節(jié)。第六步：成為客戶需求的解決方案提供者。有了耐心的傾聽過程，銷售人員往往能找到成為客戶需求解決方案提供者的機會。但這個步驟最難之處是處理客戶異議，銷售人員應(yīng)學(xué)會理解和接受客

26、戶的意見。第七步：向客戶進行有效的產(chǎn)品信息傳遞。產(chǎn)品信息傳遞要回答以下幾個問題：我們以前給誰服務(wù)過？客戶為什么不選擇其他供應(yīng)商而要選擇我們？客戶會有怎樣的收益？三、銷售流程的十大步驟第五步：圍繞客戶需求，對客戶有效提問、三、銷售流程的十大步驟第八步：識別客戶的成交意向。在這一環(huán)節(jié)里，銷售人員要有耐心去等待，要尊重客戶的決策過程。第九步：與客戶建立長期關(guān)系。一要有客戶反饋流程；二要能夠把現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)化為未來客戶的“教練”。第十步：完成客戶推薦。在獲得新客戶的幾種方式中，客戶推薦永遠是成功率最高的。這一步驟極具價值。把握機會 由小做大三、銷售流程的十大步驟第八步：識別客戶的成交意向。在這一環(huán)節(jié)四、六

27、個看不見的地方幫你成交 市場營銷理論與方法四、六個看不見的地方幫你成交 市場營銷理論與方法四、六個看不見的地方幫你成交 看不見的地方1：銷售員的人格 銷售員作為公司產(chǎn)品推廣的主要“載體”，銷售人員不僅要在著裝、言談、舉止等外在形象上得體，更重要的是要有健全的人格。千萬不要給“客戶”感覺你是個油腔滑調(diào)、不易相信之人，這樣就會有損公司品牌形象在客戶心中的地位。所以謙虛、真誠的人格是作為銷售人員最重要的素質(zhì)，且你還要堅持把這種態(tài)度延續(xù)，千萬不要因為取得的成績及經(jīng)驗而使自己變得傲慢，這樣只會給你的職業(yè)生涯增設(shè)瓶頸。四、六個看不見的地方幫你成交 看不見的地方1：銷售員的人格 四、六個看不見的地方幫你成交

28、 看不見的地方2：被拒絕后的心態(tài)感應(yīng) 被“客戶”拒絕是做銷售經(jīng)常遇到的問題，這種情節(jié)貫穿于電話交流、登門拜訪，所以要根據(jù)情況先了解被拒絕的原因，明確之后再選擇性地繼續(xù)跟進或是干脆馬上放棄。在這里的關(guān)鍵是在被拒絕時要去創(chuàng)造一種巧妙的延續(xù)性與主動性，以便于下次的溝通。如果在哪個環(huán)節(jié)沒有做好，那你就要重新再去考量而不要像“售樓員”和“收設(shè)備”那樣不按常理地亂打推銷電話，這樣只會增加在客戶心中的厭惡感。四、六個看不見的地方幫你成交 看不見的地方2：被拒絕后的心態(tài)四、六個看不見的地方幫你成交 看不見的地方3：公司品牌效應(yīng)的形成 按理論來說，在一個常規(guī)的市場，企業(yè)品牌的打造是需要先做好產(chǎn)品和服務(wù)，然后再配

29、合相關(guān)的營銷推廣，經(jīng)過一段時間的積累之后才會慢慢形成品牌效應(yīng)。但如果你所在的行業(yè)是屬于新興領(lǐng)域，如果你所面對的市場是一片藍海，那么，作為一名銷售人員的你在執(zhí)行中的每個細節(jié)都要向海角七號的那名小米酒“馬拉?！蓖其N員學(xué)習(xí)。四、六個看不見的地方幫你成交 看不見的地方3：公司品牌效應(yīng)的四、六個看不見的地方幫你成交 看不見的地方4：產(chǎn)品的優(yōu)劣勢比較 熟悉自己所推銷產(chǎn)品的優(yōu)劣勢是一個銷售員最基本的業(yè)務(wù)能力。但是如果你能把同類作用的競爭產(chǎn)品優(yōu)劣勢進行對比，并且有條理與邏輯地進行交流，那么成交的概率會大大增加。 四、六個看不見的地方幫你成交 看不見的地方4：產(chǎn)品的優(yōu)劣勢比四、六個看不見的地方幫你成交 看不見的

30、地方5：產(chǎn)品給客戶帶來的實際價值 無論是推廣什么類型的產(chǎn)品，你永遠要記住你是要為客戶解決問題，是去和合作伙伴平等地交流，而不是強制性地去說服他們購買你的產(chǎn)品。比“滿意”更高的境界，是讓客戶“驚喜”和“感動”！四、六個看不見的地方幫你成交 看不見的地方5：產(chǎn)品給客戶帶來四、六個看不見的地方幫你成交 看不見的地方6：客戶實際狀態(tài)下的需求，該用怎樣的方式去感動“她” 這一是作為銷售員最難以拿捏的一個重要環(huán)節(jié)，因為這涉及很多關(guān)于實戰(zhàn)經(jīng)驗的累積。在中國大部分的消費者明明是有這樣的需求，但當(dāng)你向她推銷的時候她們總會帶有一種本能的自我保護心態(tài)。所以除了以上的五點你要把握，拜訪見面的頻次、根據(jù)客戶喜好的接觸方

31、式，貴在堅持以量取勝是最佳的突破路徑。四、六個看不見的地方幫你成交 看不見的地方6：客戶實際狀態(tài)下五、七種銷售回款方案市場營銷理論與方法五、七種銷售回款方案市場營銷理論與方法五、七種銷售回款方案催款方法實際操作實施對象軟磨法耐心禮貌的采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨。關(guān)系重要、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等。關(guān)系法通過第三者介入，協(xié)調(diào)來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、同學(xué)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說清、講理、使問題得到解決。關(guān)系重要、銷售人員手上的重要客戶。轟炸法1、三番五次通過措辭強硬的信函、電話、傳真手段直接催收。2、親自上門表明立場。關(guān)系一般的客戶或銷售人員

32、手里客戶較多。代價法1、停止發(fā)貨，前款到賬再發(fā)新貨2、揚言停止與客戶合作，拉走客戶貨物或物資。企業(yè)產(chǎn)品有市場優(yōu)勢，關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)展，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶。壓力法1、通過寫信或走訪客戶的主管部門爭取同情與支持。2、通過上級領(lǐng)導(dǎo)、上級部門或客戶的同行單位、客戶的客戶、爭取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款。關(guān)系一般、銷售人員手里客戶較多或者關(guān)系重要但要欠款時間過長的情況。獎勵法通過在客戶安插內(nèi)線，雇請個人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎勵的辦法。欠款時間過長，幾乎成為死賬的情況。法律法由律師執(zhí)筆寄出催帳函，若客戶仍不付款，采取下一步：依據(jù)法律程序來調(diào)節(jié)或仲裁。上述辦法都無用的情況下五、七種銷售回款方案催款方法實際操作實施對象軟磨法耐心禮貌的五、七種銷售回款方案 以上7個催收欠款的方法，是針對比較難纏，態(tài)度不好，貨款數(shù)額較大，收取極其困難等類型的客戶而使用的，應(yīng)該注意掌握。五、七種銷售回款方案 以上7個催收欠款的方法，是 六、保持銷售動力的10種方式市場營銷理論與方法 六、保持銷售動力的10種方式市場營銷理論與方法六、保持銷售動力的10種方式方 法說 明1. 每天堅持尋找銷售靈感閱讀銷售文章、成功案例、銷售論壇等。2. 找一個銷售教練。找一個師傅，尋求他人的幫助。3. 給自己制造緊迫感。找一個最緊迫的理由，把它寫下來，每天都看一遍。4