醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材2011年-07獲得承諾課件

1、第七部分 獲得承諾訪前準備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進獲得承諾總結(jié)先前被客戶認同的產(chǎn)品的特征利益，達成一致協(xié)商承諾使用產(chǎn)品建立后續(xù)的跟進行動獲得承諾概述“獲得承諾”是指銷售人員的一種行動，意味著你傳遞了產(chǎn)品的關(guān)鍵信息和特種利益后，主動要求客戶承諾使用產(chǎn)品?？蛻艨梢越邮埽部梢跃芙^你所介紹的產(chǎn)品特征利益只有當客戶接受了產(chǎn)品的特征利益，你才贏得了獲得承諾的權(quán)力 獲得承諾概述主動的獲得承諾當你已經(jīng)陳述完信息，且客戶看上去認同你的陳述時，采取主動的結(jié)束。答復(fù)性的獲得承諾當客戶說了些什么以后，作為答復(fù)而采取的行動。 獲得承諾的時機總結(jié)利益后醫(yī)生表示同意或熱情成功的處理完反對意見后訪談

2、被打斷時客戶的非語言信號眼睛發(fā)亮點頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾締結(jié)的步驟概述利益先前被客戶認同的產(chǎn)品的特征利益，并和客戶達成一致要求一個具體的可衡量的承諾復(fù)習(xí)處方資料簡述跟進計劃禮貌告辭協(xié)商贏得“三贏”病人客戶你和公司協(xié)商的結(jié)果可為下列三方都贏得利益：進攻型的被動的自信能夠互利互惠的使用恰當?shù)膮f(xié)商方式建立后續(xù)的行動計劃關(guān)于在具體情況下使用產(chǎn)品提出一個具體的提議時間范圍哪些病人處方量 提問：我們可以怎樣做呢？預(yù)期的反應(yīng)“跟進”未達預(yù)期的反應(yīng)“提議”預(yù)期的反應(yīng)“跟進”未達預(yù)期的反應(yīng)感受-感到-發(fā)現(xiàn)互惠互利“跟進”要求承諾 如果沒有達成目標：回顧以前的共識表示愿意配合，提問“我能幫你些什

3、么？”當達不到目標時10種成交的方法第一種：直接成交您認為S效果不錯，是否可以給您的病人處方。第二種：總結(jié)性成交主任，根據(jù)這樣的事實，補充DHA要比不補充的兒童智商提高7分，您是否覺得應(yīng)該推薦廣大的兒童服用？第三種：引薦性成交A教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試用幾例。第四種：試驗性成交根據(jù)這項臨床方案，您可以選30例病人試用嗎？第五種：選擇性成交主任，我們的科室會安排在周三，還是周五？10種成交的方法第六種：漸進性成交層層遞進總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因為因為因為所以（利益的總結(jié)一個不夠，可以總結(jié)第二個，第三個，第四個，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開你的處方

4、。）第七種：轉(zhuǎn)換性成交對于輕中度的癌痛病人，服用產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。而且還能增強病人對醫(yī)生的信賴。第八種：假設(shè)性成交假定客戶會購買（主任，我們的產(chǎn)品就放在門口的藥房，您推薦一下）第九種：特殊利益性成交這是治療SARS的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的一手資料，并將使用經(jīng)驗與同行一起分享，您說是嗎？第十種：主動成交 主動成交與非主動成交相差一半結(jié)束拜訪索要名片約定下次拜訪的時間要求一個具體的可衡量的承諾加強產(chǎn)品知識的灌輸禮貌的離開起立，保持目光接觸,面帶微笑，表示感謝， 握手，走路的姿勢，關(guān)門要文雅。回眸一笑百媚生常見的獲得承諾的陷阱缺乏一個明確、簡潔的承諾醫(yī)生對你客氣不等于會處方產(chǎn)品認為客戶高高在上，自己無能為力不相信協(xié)商會是三贏不敢挑戰(zhàn)客戶的觀點說的太多、聽得太少小結(jié)