促銷話術(shù)課件

1、促銷話術(shù)最優(yōu)秀的銷售員 約翰將得到2萬元的獎金，他被評為本年度最優(yōu)秀的銷售員。他的業(yè)績是：有位先生要買一副領(lǐng)帶，結(jié)果，在他的說服下，先生買了一件西裝和一件襯衣。 湯姆將得到3萬元的獎金，他被評為本年度最優(yōu)秀的銷售員。他的業(yè)績是：有位女士要買一套黑衣，作為剛剛死去丈夫的入棺衣服。最后，他不但滿足了這個要求，還讓他買了兩套以后結(jié)婚用的禮服。 馬克講得到5萬元個獎金，他被評為本年度最優(yōu)秀的銷售員。他的業(yè)績是：他不僅將一整套擠奶設(shè)備推銷給一個只有一頭奶牛的農(nóng)場主，而且巧妙的地說服了這個農(nóng)場主，將這頭奶牛交給公司作抵押，直到分期付款全部付清為止。成交的藝術(shù) 銷售工作的性決定了銷售員的悟性是十分重要的！銷

2、售員的工作是創(chuàng)造性的勞動，很多時候不是事先規(guī)定好的，而要你靈活去應(yīng)變，隨機去引導(dǎo)。例：顧客簽單（有的人溝通很長時間就是簽不了，有的溝通時間短就簽了。工作效率明顯不同）贏在訓(xùn)練場，而不是賽場！其中： 涵蓋率是您接觸客戶的數(shù)量 成功率是您成交的比例 成功率的決定因素是品牌、價格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識。 價格高，太貴了1、產(chǎn)品特點及產(chǎn)品優(yōu)勢介紹法：介紹產(chǎn)品對顧客身體的作用，讓他感到物有所值。產(chǎn)品價格貴，但帶來好處的 不是價格，買與不買 選擇權(quán)都在您自己手里，我個人認(rèn)為；什么都可以省，但健康是萬萬不能省的。（是您的健康重要 還是錢重要呢？）健康是無價是不是？2、阻止顧客購買的因素，從來不是價

3、格，而是身體 所需求的購買條件，付款方式和優(yōu)惠政策，具體方法（1）比較法：您是拿我們益通液的價格與什么對比呢？同樣的身體狀況，如果用其他產(chǎn)品或住院治療等的價格對比。（2）以退為進法：用“是的-但是-”句型。比如：是的，我們的益通液并不廉價，但是對于藥品和保健品，關(guān)鍵是看產(chǎn)品的品質(zhì)和效果、研究機構(gòu)、投資。即使再便宜，但對您的健康幫助不大，甚至還會有負(fù)面作用（影響）。您也不一定會購買，即使有人送您，您也不一定會要（吃），是嗎（是不是）？那我給您講一講益通液對于健康的好處，（注意：促銷注意多用問句）（3）成本計算法：到底高多少，然后計算、比較對健康帶來的價值。叔叔（阿姨）您看，今天公司有優(yōu)惠活動。（

4、具體講酬賓內(nèi)容根據(jù)實際情況銷售組合）您看，阿姨，您優(yōu)惠多少多少，對您身體有多少多少好處。您看，如果您不提前治療，待病情加重了，您再治療，到時候您要多花好幾倍的錢，自己受罪，兒女也跟著受累。如果您康復(fù)了，做兒女的也就可以放心的在外工作。還有，今天您投資健康，就是存儲健康，這是積累人生最重要的財富，它一定會加倍的回報您，讓您身體健康，長命百歲。（4）優(yōu)勢對比法：好產(chǎn)品帶來的是好品質(zhì)，不好的產(chǎn)品帶來的是危害。告訴其商業(yè)是公平的，便宜沒好貨。（5）功能分解計算法：叔叔（阿姨），您看，您這么多病（您身體這么不好），如果買藥要花多少錢呀。而且還有副作用，可能您身體好了，副作用也就出來了，我相信這不是您所想

5、要的，您說是嗎？花錢最好要花在刀刃上。（6）價格分解法：把產(chǎn)品價格分解，將價格分解到每一盒、每一瓶上。家里有多種保健品等吃完再買（我現(xiàn)在服用保健品效果不錯，不想改服別的產(chǎn)品）1、多贊揚顧客的保健意識，顧客更應(yīng)該選擇是益通液；2、與其他產(chǎn)品的區(qū)別，重點突出治療作用和康復(fù)作用；3、我們的產(chǎn)品獲得國際國家專利，QS認(rèn)證，食字號。與保健品的不同。家里沒錢（買房子、子女結(jié)婚、第三代上大學(xué)、子女下崗等），不能購買。即經(jīng)濟狀況不好的怎么說？這可能是客戶代表遇到的最多的異議，遇到這種情況，應(yīng)分析其工作單位、家庭成員情況、日常收支、子女工作情況、住房條件等一系列的因素，看沒錢是否是借口，根據(jù)不同的情況有兩種話術(shù)

6、：1、沒經(jīng)濟能力，但身體又不好，告訴他將來得了大病在醫(yī)院會花更多的錢，提前治療就是省錢。2、可讓其少量購買。如：伯伯，咱不和別人比，您先拿10盒吃著，效果出來了您再繼續(xù)購買。3、可以利用夫妻感情進行促銷：阿姨為了家庭，辛苦了一輩子，現(xiàn)在老了，身體又不好，這都是累出來的，叔叔您應(yīng)該多關(guān)心關(guān)心阿姨。唉，關(guān)鍵是經(jīng)濟問題話術(shù)：叔叔，這就看您怎么想了。舉個例子：我有個阿姨，退休工資600多，原來光住院就得花上萬元，還搞得兒女也不得安寧，阿姨去年借錢買了我們一個療程的產(chǎn)品，剛開始兒女特別反對，用了之后效果特別好，自己和兒女特別高興，現(xiàn)在兒女也特別支持，還給阿姨也買了益通液，叔叔，你看，吃益通液看著現(xiàn)在花錢

7、了，其實以后會給您和您的家庭省很多錢，投資健康不就是投資養(yǎng)老嗎？我回家商議一下（我回家再考慮考慮）：叔叔，咱自己的身體自己最清楚，您家人沒聽過我們的講解，可能會不大了解益通液，您說他們又能給您做出什么決定呢?您想一想，讓您身體保持健康，家人肯定是不會反對的，應(yīng)該說您的兒女肯定也希望父母的身體健康。像我們一樣，長期在外工作，也希望自己的父母身體健康。阿姨，您看，人這一輩子有幾次是由自己做主的呢？自己的身體健康不由自己做主還靠誰呢？我相信阿姨在家肯定是個當(dāng)家作主的人，而且我們今天的優(yōu)惠力度也相當(dāng)大。阿姨，別再猶豫了，您看您是要10盒還是要20盒？今天沒帶錢下次吧叔叔（阿姨），那今天您先預(yù)定，交部分

8、定金，我和領(lǐng)導(dǎo)商量一下幫您把這個優(yōu)惠【買一送一】名額給您保留，誰也不可能出門就帶很多錢，下午，我把貨給您送到家里，您再給錢也可以。今天您先把我們的產(chǎn)品帶回家，更重要的是您將健康帶回家了。您今天能來我們公司，我相信，叔叔肯定是非常相信我們產(chǎn)品的，您身體健康就是我們最大的快樂！我在了解了解效果在說吧話術(shù)： 叔叔，這一點您根本不用考慮，我們上市9年了，有相當(dāng)多的服用者，如果說我們效果不好，能很好發(fā)展9年嗎？早就該銷聲匿跡了，而且（。），叔叔您先定10盒還是20盒？你們做活動不就是為了賣產(chǎn)品嗎？我們做活動是為了樹立我們的公司形象、宣傳健康理念和我們的產(chǎn)品，在根據(jù)您個人的情況而定，絕對沒有強買強賣的現(xiàn)象

9、，我們現(xiàn)在只是想把我們的產(chǎn)品推廣出去，讓更多的人獲得健康。要去問問醫(yī)生，看能否服用。叔叔（阿姨），您自己 的身體自己最了解，俗話說的好，最好的醫(yī)生是自己。您才是最有權(quán)利掌握自己的健康狀態(tài)的。首先，叔叔（阿姨）我告訴您，醫(yī)生和我們的產(chǎn)品本來就是相對的，現(xiàn)在又有幾個醫(yī)生是真正的為病人考慮的，不是常常聽到一個小小的感冒就給開出幾百元的藥嗎，現(xiàn)在醫(yī)院醫(yī)生開藥吃回扣的現(xiàn)象也特別多?，F(xiàn)在做藥產(chǎn)品的和醫(yī)生都發(fā)了不少財。醫(yī)生希望您去治病。不太注重從根本上治愈您的疾病，所以我們建議您。醫(yī)生現(xiàn)在的任務(wù)也很重，他們不一定全心全意的為您全身心的服務(wù)的！能否報銷我們今天的活動其實是宣傳一種健康理念，自己的健康自己最清楚

10、，最關(guān)心，而您的情況不一定需要去醫(yī)院治療。您目前心惱血管不太好，如果任其發(fā)展下去，雖然醫(yī)藥費可以報銷，但治療中的痛苦和后遺癥、并發(fā)癥您找誰去報呢？再說了，您也知道，是藥三分毒，吃多了，對肝腎功能很不好，錢這東西是身外之物，健康才是最重要的。再說了，我們的產(chǎn)品是一種純中藥制劑。沒有任何毒副作用，所以我建議您-不想多買，1盒試試話術(shù)：阿姨，您看您也了解我們產(chǎn)品了，也知道了我們今天優(yōu)惠活動，同時也看出您也相信咱們公司和企業(yè)，很想服用咱們的健康產(chǎn)品，阿姨想用它的目的也是想讓身體更加健康，想買1盒我也不反對，我只是給您一個建議，您看您的糖尿病或高血壓已經(jīng)數(shù)十年了，所以也不是一兩個月就能有好的效果，但根據(jù)專家的建議，我們產(chǎn)品服用必須達到一個周期，只有這樣一鼓作氣，讓才能使身體真正康復(fù)起來。分期付款？話術(shù)：阿姨，非常抱歉，公司從未