如何有效降低進價課件

1、如何有效降低進價2014年8月講師：袁國華一、供應商價格分析二、供應商價格談判三、供應商價格變化條款四、確定價格需考慮因素五、如何有效降低進價六、如何提升商品價值 一、供應商價格分析1、價格的含義。 供應商能夠保證對其具備相當質(zhì)量的貨物持續(xù)進行供應的最低價格，并能夠長期合作。 一、供應商價格分析 2、價格的種類 出廠價 現(xiàn)金價 凈 價 毛 價 現(xiàn)貨價 合同價 報 價 成交價 一、供應商價格分析 3、供應商的訂價方法 6）損益平衡點訂價法 7）認知價值法 8）聯(lián)盟瓜分法 9）長期飯票法 10）心理訂價法 二、供應商價格談判 1、采購談判方法。 預測 學習 分析 談判 二、供應商價格談判 2）學習

2、 容易得到的資訊。 談判模式及價格的歷史資料 與服務的歷史資料 最高指導原則 供應商運營情況 誰有權(quán)決定價格 . 二、供應商價格談判 2）學習 不容易得到的 。 尋求更多的供應來源 有用的價格、成本分析資料 供應商的采價系統(tǒng) 限制供應商談判能力 了解供應商的利潤目標及價格底線 二、供應商價格談判 3）分析 如何還價 如何比價 找出決定價格的主要因素 價格上漲如何影響供應商的利潤 合理的價格是多少 對付價格上漲的最好對策 二、供應商價格談判 5）談判策略 談判計劃內(nèi)容。 對一些重要問題進行分析； 制定出談判要點； 分析你假如不能就各種問題達成 協(xié)議會有什么不良后果； 談判中所處地位； 在哪些方面

3、可以創(chuàng)造附加值。 二、供應商價格談判 5）談判策略 談判計劃的步驟。 列一份可能發(fā)生問題的清單，如底線、價格、執(zhí)行、擔保、付款時間 表等； 判斷你在談判中有多大余地，是否有什么東西可以利用，但在報價中 沒有提到； 設想你起初爭取的條款發(fā)生變化的后果； 盡力了解供應商在不同問題上有多大談判余地； 了解條款變化對供應商產(chǎn)生什么影響。 二、供應商價格談判6、談判時機的掌握談判的最好時機（從買方角度）。當你現(xiàn)在采購的產(chǎn)品或服務價格下降，但你并沒有從供應商那里獲得價格減讓時；當你對產(chǎn)品、交易廠商和市場有充分了解時；當供應商急于與你達成協(xié)議時；當供應商所處行業(yè)屬于完全競爭行業(yè)時；當潛在的長期回報高于接受的

4、原始報價時。三、價格變化條款 1、價格下跌的保證： 對需要重復采購的原材料和商品，合同實際上是按在談判時的價格簽訂的。因此合同提供當時市場上價格下跌時的降價條款。三、價格變化條款 2、價格保護條款： 當采購者與一家或多家供應商就原材料或其它關鍵商品簽訂長期合同時，采購者希望保留選擇更低的其它供應商的權(quán)利。三、價格變化條款 3、最惠客戶條款： 它要求供應商在合同期間不能提供給其它采購者更低的價格，或在提供給其他采購者更低價格時，改變原合同價格，按現(xiàn)在的最低價格執(zhí)行。四、確定價格要考慮的因素 1、你的訂單對供應商銷售額和市 場占有率的影響 2、生產(chǎn)單位成本的變化 3、搜集競爭者的產(chǎn)能與主要原材 料

5、成本資料 五、如何有效降低進價 1、與廠家或辦事處談判。 應時刻提醒自己代表著企業(yè)，處處維護企業(yè)形象，在細心傾聽的同時，要把我們公司的情況及時地介紹給對方（包括公司規(guī)模、經(jīng)營宗旨、企業(yè)理念等）。供應商對我們的印象是建立在了解我們企業(yè)基礎之上。 五、如何有效降低進價 1、與廠家或辦事處談判。 （1）多做異地調(diào)查。專業(yè)性強的商品做異地調(diào) 查更有必要。 （2）我們公司不提倡在供應商處當“大爺”，為避免吃 老客戶的現(xiàn)象，適當“晾”一下供應商也是很有必 要的。 （3）不要因為廠家、辦事處距自己停車地方較遠， 而提前向供應商打電話定好貨，然后自己在車上 等貨。 五、如何有效降低進價 2、與市場供應商打交道

6、時應注意以下幾點：多轉(zhuǎn)市場，多方搜集市場信息，對所進商品做到心中有數(shù)。同一種商品在不同地區(qū)可能價格是不一樣的，即使同一地區(qū)、同一商品，不同攤位有時也不樣，所以一定要多轉(zhuǎn)市場。不要對某一商品表露出太感興趣，這樣價格不容易下降，特別是沒經(jīng)驗的主任更應注意這種情況。不要過分相信老供應商，有的供應商為了證明自己的價格低，甚至以發(fā)誓的方式承諾，但往往給的價格并不一定合理。孫玉秀主任介紹一種經(jīng)驗：當她感到價格不實時，她會帶一個新人去打價，并提前培訓好注意事項，價格一般會降下來。 五、如何有效降低進價 3、搞好內(nèi)部督查。 由于公司督查人員有限，加之有些經(jīng)營特殊 商品的柜組，督查人員很難介入，所以內(nèi)部 督查是十分重要和必要的。需要注意的是內(nèi) 部督查一定要保證實效，最好是有經(jīng)驗的老 主任交替督查，也可商場與商場之間自由