絕對(duì)成交-提高銷售技巧和話術(shù)秘訣培訓(xùn)講學(xué)

1、文檔編碼 : CU8C10I2Z7F1 HD10S5X2U7D1 ZK9C6Z1V3T2成交技巧 8 ：提高銷售技巧和話術(shù)要領(lǐng)用提問(wèn)引導(dǎo)你的客戶 所謂用提問(wèn)引導(dǎo)你的客戶, 就是先陳述一個(gè)事實(shí), 然后再針對(duì)這個(gè)事實(shí)發(fā)問(wèn), 讓對(duì)方給出相應(yīng) 信息；的確,以提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對(duì)方易于接受的作用；那么,銷售人員如何用提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶呢？下面我們介紹幾種方法：一、確定性誘導(dǎo)提問(wèn)確定性誘導(dǎo)提問(wèn)法是對(duì)確定性說(shuō)法、誘導(dǎo)性說(shuō)法以及提問(wèn)的說(shuō)話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用；首先是確定性說(shuō)法,即使用正面性用語(yǔ)“ 很受人歡迎的 ”；其次是誘導(dǎo)性說(shuō)法 “ 這種產(chǎn)品有大小兩種,不知您愿挑選哪一種,不過(guò)我想是不是大的比較

2、好呢？”最終是提問(wèn)的方法“ 這位先生,您要如何使用呢？”關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧,我們?cè)诠娞?hào),奇正商道（qzsd668 ）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了,假如你想更加詳細(xì)的學(xué)習(xí)提高,那你可以去關(guān)注一 下,你會(huì)發(fā)覺驚喜的,這里就不多說(shuō)了；二、與類似問(wèn)題相比較 簡(jiǎn)潔地說(shuō),就是利用客戶的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)服客戶；比如,小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員；有一次,一位客戶在看了產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后,仍想要看看所要購(gòu) 買軟件的內(nèi)容： “我應(yīng)依據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是 否適合我來(lái)確定買不買,對(duì)不對(duì)？”小陳： “您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò),可是出版這本書的出版社特殊出名,我期望您能信任一流的出版社；先 生,可以問(wèn)一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎？

3、”客戶： “是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品； ”小陳： “哦！您買這臺(tái)電腦的時(shí)候是否先把它拆開看一下里面的部件呢？”客戶： “沒(méi)有； ”小陳： “我想你在看過(guò)電腦后,即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題,也是由于信任這家公司的信譽(yù)和服 務(wù)才買下它的；同樣,買汽車的時(shí)候你也不能把車子拆開看一下引擎吧？仍有買藥品的時(shí)候你無(wú)法從100 元一盒的藥品中,挑選其中一顆拿起來(lái)品嘗,試試其功效后,才準(zhǔn)備購(gòu)買與否；雖然不同品牌的產(chǎn)品,也有可能有許多的價(jià)格差異,但如是你分不出品質(zhì)的好壞,”我認(rèn)為你應(yīng)當(dāng)依據(jù)廠商的信譽(yù)來(lái)購(gòu)買；買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣,您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)；三、拆分問(wèn)題引導(dǎo)在推銷價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí), 這個(gè)方法特殊有效； 一位銷售人員經(jīng)常

4、在推銷一套價(jià)格不菲的家具時(shí),多次利用拆分問(wèn)題來(lái)說(shuō)服客戶客戶：銷售人員： “您認(rèn)為貴了多少？ ”客戶： “貴了 1000 多元； ”“這件家具太貴了； ”銷售人員： “那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整；” 這時(shí)銷售人員拿出了隨身帶的筆記本,在上面寫下 1000 元給目標(biāo)客戶看；銷售人員： “先生,你想這套家具你確定至少預(yù)備能夠用 客戶： “是的； ”10 年再換吧？ ”銷售人員： “那么,依照你所想的也就是每年多花了100 元,您指的是不是就是這樣？”客戶： “對(duì),我就是這樣認(rèn)為的； ”銷售人員： “ 1年 100 元,每個(gè)月該是多少錢？”客戶： “哦！每個(gè)月大致就是 8 塊多點(diǎn)吧！ ”銷售人員：

5、 “好,就算是 8.5 元吧；你每天至少要用兩次吧,早上和晚上；”客戶： “有時(shí)更多； ”銷售人員： “我們保守估量為 l 天 2 次,那也就是說(shuō)1 個(gè)月你將用 60 次；所以,假如這套家具每月多花了 8.5 元,那每次就多花了不到0. 15元；”客戶： “是的； ”銷售人員： “那么每天不到 1 毛 5 分,卻能讓你的家變得利落和潔凈,讓你不再為東西沒(méi)合適地方放而苦惱、發(fā)愁,而且仍起到裝飾作用,你不覺得很劃算嗎？”客戶： “ 是的；那我就買下了；你們是送貨上門吧？”銷售人員： “當(dāng)然！ ”關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧,我們?cè)诠娞?hào),奇正商道（qzsd668 ）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了,假如你想更加詳細(xì)

6、的學(xué)習(xí)提高,那你可以去關(guān)注一下,你會(huì)發(fā)覺驚喜的,這里就不多說(shuō)了；四、把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)銷售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)潔的問(wèn)題就能夠明白客戶為什么不買,而依據(jù)客戶的情形, 銷售人員大約能夠知道應(yīng)當(dāng)使用哪一種策略應(yīng)對(duì),一個(gè)個(gè)地削減可以克服的銷售障礙,提高銷售成功率； 此時(shí),把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導(dǎo)客戶的方法；比如你可以這樣提問(wèn)：“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒(méi)有必要買？假如是付款方面的問(wèn)題,我們有協(xié)作您的方案；”“價(jià)格方面是否有什么不中意呢？”“關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的地方呢？”“您是不是暫時(shí)仍不想買？ ”“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購(gòu)了？”“您是否考慮向其他買家購(gòu)買？”“您不寵愛這個(gè)款式嗎？ ”“對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是

7、否不大感愛好呢？”“對(duì)于這家制造商您覺得如何？”用提問(wèn)引導(dǎo)客戶是銷售人員贏得主動(dòng)的重要方法,用提問(wèn)引導(dǎo)客戶時(shí)仍應(yīng)留意以下幾點(diǎn)：1引導(dǎo)客戶的思路但運(yùn)用不當(dāng)就會(huì)適得其反； 因此,銷售人員第一,用提問(wèn)引導(dǎo)客戶要能使客戶證明自己是對(duì)的,要他們信任推銷的產(chǎn)品；假如你說(shuō)出來(lái),客戶就會(huì)懷疑,要是客戶自己說(shuō)出來(lái),那便是真的；其次,要確定有保證后才加以引導(dǎo)；這需要多長(zhǎng)時(shí)間,不同的場(chǎng)合會(huì)有很大的差別；假如一開 始就想引導(dǎo)客戶,那么客戶購(gòu)買的機(jī)會(huì)就很?。辉俅?不要讓客戶有考慮的機(jī)會(huì),否就,他們 的回答或許不是你想要的； 這需要銷售人員提前練習(xí)、 操練和演戲； 這樣就可以通過(guò)保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)使客戶的心情不斷高漲；關(guān)于這

8、一點(diǎn),我們也在公眾號(hào) 細(xì)講解了,這里就不多說(shuō)了；-奇正商道（ qzsd668 ）里面詳2把握主動(dòng)權(quán)一般而言, 銷售人員一旦提出自己的準(zhǔn)備,客戶就會(huì)產(chǎn)生對(duì)方在強(qiáng)迫自己購(gòu)買的感覺,因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)； 所以銷售人員應(yīng)視情形的變化,委婉詢問(wèn), 逐步把客戶引向自己所期望的方向；當(dāng)然這樣做的前提是, 銷售人員必需牢牢把握主導(dǎo)權(quán), 假如丟失主動(dòng),被客戶牽著鼻子走,那么,銷售人員就極簡(jiǎn)潔陷入紛亂,推銷商談必不能順當(dāng)進(jìn)行；3要做到心中有數(shù)銷售人員同時(shí)仍要練習(xí)、 操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對(duì)客戶的錯(cuò)誤回答；這類問(wèn)題有的不需要回答, 可以不理睬,其他的回答有時(shí)會(huì)迫使銷售人員轉(zhuǎn)變策略,因此要銷售人員要事先做好充分的預(yù)備；只

9、有銷售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策；客戶一般不熟識(shí)產(chǎn)品, 假如有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話,一般的客戶會(huì)挑選幾種仍是一種；在這種情形下, 銷售人員就無(wú)法隨身攜帶推銷的所 有產(chǎn)品；但作為專業(yè)銷售人員,你要替客戶做出決策；假如你自己不會(huì)做出決策,客戶需要銷 售人員干什么呢？4把握豐富的專業(yè)學(xué)問(wèn)銷售人員應(yīng)有為客戶解決問(wèn)題和制造機(jī)會(huì)的特地學(xué)問(wèn)；內(nèi)行而專業(yè)的銷售人員會(huì)為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題,為客戶制造增加生產(chǎn)才能、享受、安全和收入,并提高客戶位置的機(jī)會(huì)；在每一種情形下, 銷售人員必需擁有比任何客戶更多的學(xué)問(wèn)儲(chǔ)備,這就是說(shuō), 銷售人員必需發(fā)覺哪一部分學(xué)問(wèn)最能中意每個(gè)不同客戶的需要,通過(guò)有條理的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐的詢問(wèn)習(xí)慣來(lái)發(fā)覺問(wèn)題,區(qū)分、推新、確定每個(gè)客戶的問(wèn)題和機(jī)會(huì),并形成商討的習(xí)慣；專家點(diǎn)撥值得提示大家的是, 銷售人員在向客戶提問(wèn)時(shí), 必需知道你每一個(gè)問(wèn)題的答案；假如你提問(wèn)的是客戶不知