銷售管理流程與表格工具

1、精密鍛造分公司營銷管理辦法批準(zhǔn)：審核:編制：金鼎公司精密鍛造分公司2015 年 1 月 28 日為了使公司日常營銷工作能實(shí)現(xiàn)規(guī)范化運(yùn)作，特制定本辦法：第一部分：機(jī)構(gòu) 職責(zé) 考核（一） 組織機(jī)構(gòu)1 、公司經(jīng)理負(fù)責(zé)公司全面的經(jīng)營工作；2、公司分管副經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)公司的營銷管理工作；3 、公司生產(chǎn)經(jīng)營部負(fù)責(zé)公司營銷計(jì)劃、銷售等工作的具體工作；（二） 工作職責(zé)經(jīng)理崗位職責(zé)：經(jīng)理崗位職責(zé)：領(lǐng)導(dǎo)營銷部門的整體運(yùn)作與發(fā)展工作，提高銷售人員的士氣與工作技能，發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，降低運(yùn)作成本，保證公司資產(chǎn)的安全性。營銷副經(jīng)理崗位職責(zé)：（ 1 ）在經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)和產(chǎn)品銷售組織工作。定期組織市場調(diào)研

2、，收集市場信息，分析市場動(dòng)向，特點(diǎn)和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略，確定主要目標(biāo)市場，市場結(jié)構(gòu)和銷售方針。報(bào)經(jīng)理審批后組織實(shí)施。（ 2）根據(jù)企業(yè)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)，財(cái)務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，提出銷售計(jì)劃編制原則依據(jù)，組織營銷部門人員分析市場環(huán)境，制定和審核銷售預(yù)算， 提出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案，向銷售人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施。3） 掌握產(chǎn)品市場動(dòng)態(tài)，在經(jīng)理主持下，分析銷售動(dòng)態(tài)，各部門銷售成本，存在問題，市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等，提出改進(jìn)方案和措施，監(jiān)督銷售計(jì)劃的順利完成。4）協(xié)調(diào)銷售和各部門的關(guān)系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。掌握客戶意向和需求，提出簽定銷售的合同，合同意向和建議，并提出

3、簽約原則和價(jià)格。5）定期檢查銷售計(jì)劃的實(shí)施結(jié)果。定期提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案。報(bào)經(jīng)理審批后組織實(shí)施。6）定期專訪客戶，征求客戶意見。掌握其他銷售情況和水平，分析競爭態(tài)勢。調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場競爭需要。7）完成公司經(jīng)理分配的其他工作任務(wù)，3. 生產(chǎn)經(jīng)營部崗位職責(zé)：（ 1 ） 認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高營銷業(yè)務(wù)水平，產(chǎn)品知識(shí)水平，道德修養(yǎng)水平。2 ）掌握市場動(dòng)態(tài)和趨勢。根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的營銷計(jì)劃方案以及營銷工作流程和細(xì)則。負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售計(jì)劃與生產(chǎn)的協(xié)調(diào)落實(shí)及臨時(shí)計(jì)劃的下達(dá)。負(fù)責(zé)銷售承攬計(jì)劃及時(shí)順利下達(dá)，并負(fù)責(zé)合同評(píng)審、簽訂的組織及協(xié)調(diào)工作。負(fù)責(zé)公司不生產(chǎn)但有客戶需求

4、產(chǎn)品計(jì)劃的上報(bào)工作，并督促、協(xié)調(diào)貿(mào)易分公司落實(shí)需求產(chǎn)品的價(jià)格、到貨情況，相關(guān)問題應(yīng)及時(shí)和公司反饋；負(fù)責(zé)收集各種市場信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。隨時(shí)向生產(chǎn)部門了解生產(chǎn)進(jìn)度及存在的問題，并提出完成工作的合理化建議和措施。熟練掌握部室各項(xiàng)工作，及時(shí)了解產(chǎn)品的材料成本及庫存狀況。3 ）擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)的承攬、送貨及銷售回款工作，負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，協(xié)助做好合同評(píng)審、簽訂的組織及協(xié)調(diào)工作，督促合同正常履行，并催討所欠銷售款項(xiàng)。對(duì)所銷售的產(chǎn)品及時(shí)認(rèn)真辦理出庫手續(xù)。積極完成銷售指標(biāo)。4）負(fù)責(zé)定期進(jìn)行顧客回訪，產(chǎn)品相關(guān)信息的收集，搞好售后服務(wù)的組織、協(xié)調(diào)工作，對(duì)客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題，

5、須辦理有關(guān)手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決。收集營銷信息和客戶意見，做好市場調(diào)查與分析預(yù)測工作，開發(fā)新客戶，為客戶提供主動(dòng)，熱情，滿意，周到服務(wù)。5 ）及時(shí)了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和維修進(jìn)度、材料成本及庫存狀況，填寫有關(guān)銷售表格，提交分析和總結(jié)報(bào)告，做好銷售費(fèi)用支出控制。6 ）完成營銷副經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。（三）公司銷售計(jì)劃達(dá)成流程、銷售員與客戶積極溝通，承攬任務(wù)后，及時(shí)將承攬計(jì)劃上報(bào)于公司計(jì)劃員；2、計(jì)劃員匯總公司當(dāng)月承攬任務(wù)后，和公司生產(chǎn)部門溝通，下達(dá)任務(wù)計(jì)劃，并明確完成時(shí)間，任務(wù)計(jì)劃一式兩聯(lián)，一聯(lián)留存，一聯(lián)下達(dá)至生產(chǎn)部門；3 、生產(chǎn)部門生產(chǎn)期間，營銷部門要及時(shí)對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度及客戶的意見和生產(chǎn)

6、部門進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通，以確保產(chǎn)品的按時(shí)交付。4、產(chǎn)品驗(yàn)收合格入庫后，銷售員開具送貨單，在庫房辦理正式出庫手續(xù)后，將產(chǎn)品送達(dá)客戶指定地點(diǎn)，由接收方驗(yàn)收，在送貨單上簽字，送貨單一式三聯(lián)，一聯(lián)留存，一聯(lián)給客戶，一聯(lián)拿回交公司庫房保管。5、銷售員負(fù)責(zé)售后服務(wù)及回款工作，定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，并填寫產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤卡，回款完成后及時(shí)與財(cái)務(wù)落實(shí)、核準(zhǔn)；（四）公司營銷工作考核細(xì)則1 、須按時(shí)、按計(jì)劃完成公司營業(yè)、利潤、外銷、貨款回收及服務(wù)客戶等工作，完成營業(yè)收入指標(biāo)每降1%，扣 0.5 分；完成利潤指標(biāo)每降1%，扣 0.5分；完成外銷收入每降1% ，扣 1 分；發(fā)現(xiàn)顧客一般投訴事件，扣1 分 /次，發(fā)生顧客嚴(yán)重投訴

7、事件，扣 5 分 /次， 連續(xù)發(fā)現(xiàn)顧客嚴(yán)重投訴，按照公司相關(guān)制度規(guī)定執(zhí)行；發(fā)生違紀(jì)事件，扣2.5 分 /次，連續(xù)發(fā)生違紀(jì)，按照公司相關(guān)制度規(guī)定執(zhí)行；貨款回收率每降1%，扣 0.5 分；服務(wù)計(jì)劃完成率每降10% ，扣 0.5分，不足10% 的按 10% 扣分；2、按時(shí)完成年度、季度、月度各類經(jīng)營計(jì)劃、統(tǒng)計(jì)材料和總結(jié)的編制、報(bào)送工作；及時(shí)修訂、補(bǔ)充、完善經(jīng)營方面的管理制度和作業(yè)規(guī)范，并確保貫 徹、實(shí)施、考核到位；及時(shí)確保產(chǎn)成品的采購、配送；及時(shí)與顧客簽訂合同， 按照規(guī)定完成結(jié)算、掛賬工作；嚴(yán)格執(zhí)行銷售各項(xiàng)規(guī)章制度，確保管理到位； 每項(xiàng)未按時(shí)、按要求完成扣1分/次，上報(bào)材料出現(xiàn)一處錯(cuò)誤，0.5分/處

8、/次, 延時(shí)上報(bào)0.5分/天，并按照公司相關(guān)規(guī)定處以其它形式處罰；3、完成市場開拓工作，未按時(shí)、按要求完成，視完成情況扣 0.5-5分/ 項(xiàng)，同時(shí)按照公司相關(guān)規(guī)定處以其它形式處罰；4、按時(shí)、按要求完成公司和上級(jí)交辦的各項(xiàng)臨時(shí)性工作。未按時(shí)、按要求完成，酌情扣0.5-1分/次，并按照公司相關(guān)制度規(guī)定處以其它形式處罰。5、所有上報(bào)表格或文件必須先經(jīng)分管副經(jīng)理確認(rèn)，否則將予以考核，每 發(fā)生一次扣1分。第二部分：流程報(bào)表第二部分：流程報(bào)表1.精密鍛造分公司年度營銷計(jì)劃制訂流程相關(guān)部門生產(chǎn)經(jīng)營部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)3.精密鍛造分公司產(chǎn)品定價(jià)流程成本導(dǎo)向選擇最優(yōu)方案市場導(dǎo)向型確定單價(jià)競爭導(dǎo)向型.精密鍛造分公司營銷周（

9、月）報(bào)流程每周一（月25日前）上午統(tǒng)計(jì)分析整理上一周（月）銷售 回款情況，進(jìn)行客戶營銷部.精密鍛造分公司產(chǎn)品定價(jià)分析表年 月 日產(chǎn)品名稱規(guī)格: 客戶情況說明:目前本產(chǎn)品銷量:成本分析成本項(xiàng)目單件成本%原料成本輔材成本人工工資電費(fèi)水費(fèi)折舊合 計(jì)100產(chǎn)品競爭狀況生產(chǎn)公司售價(jià)估計(jì)年銷售量市場占后率備注1234訂價(jià)分析訂價(jià)估計(jì)占后率利潤決定售價(jià)：內(nèi)部價(jià)：市場價(jià)：經(jīng)理 一副經(jīng)理編制6.精密鍛造分公司潛在客戶追蹤表編號(hào)產(chǎn)品名稱潛在客戶預(yù)定購買時(shí)間預(yù)算金額單位報(bào)價(jià)競爭者結(jié)果客戶名稱電話一個(gè)月內(nèi)三個(gè)月內(nèi)六個(gè)月內(nèi)一年內(nèi)編制：年 月日.精密鍛造分公司內(nèi)部計(jì)劃產(chǎn)品需求情況內(nèi)部計(jì)劃產(chǎn)品需求情況序?qū)嶋H完成時(shí)完成情況說

10、單位 品種 數(shù)量 金額要求完成時(shí)間合計(jì)編審核：制:.精密鍛造分公司產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤卡產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤卡使用單位使用產(chǎn)品名稱使用產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的意見備注9.精密鍛造分公司合同臺(tái)帳合同臺(tái)賬合 同 序 號(hào)簽訂時(shí)間買受 人出賣 人產(chǎn)品名 稱規(guī)格型號(hào)數(shù)量 （件）含稅單i仙元）金額 （元）合計(jì) （元）使用 單位開票 情況.精密鍛造分公司銷售臺(tái)賬銷售臺(tái)賬時(shí) 間購方名稱貨 物 名 稱規(guī)格型號(hào)單 位數(shù) 量采購單 價(jià)（含 稅）出售 單價(jià) （含 稅）采購 合計(jì)出售 合計(jì)送貨時(shí)間開票情 況.精密鍛造分公司開票臺(tái)賬開票臺(tái)賬開票時(shí)間購方名 稱合同編號(hào)貨物（勞 務(wù)）名稱規(guī)格型 號(hào)單位數(shù) 量采購價(jià)含稅單 價(jià)合計(jì).精密鍛造分公司回款臺(tái)帳回款臺(tái)帳序號(hào)回款日期回款單位回款項(xiàng)目回款金額備注.精密鍛造分公司銷售（周、臨時(shí)）計(jì)劃審批表精密鍛造分公司銷售（周、臨時(shí)）計(jì)劃審批表序號(hào)品名規(guī)格型號(hào)數(shù)量要求完成日期使用單位備注生產(chǎn)單位：批準(zhǔn)：審核：編制：注：本表共兩聯(lián)，一聯(lián)交生產(chǎn)單位，一聯(lián)留存。.精密鍛造分公司產(chǎn)品送貨單收貨單位年 月 日廳P產(chǎn)品名稱型號(hào)規(guī)格單位數(shù)量備注保管員：銷售員：收貨人:注：本單需銷售、保管、收貨方三聯(lián).精密鍛造分公司