《商務(wù)談判》課件

1、目 錄第一章 商務(wù)談判概述第二章 商務(wù)談判的形式與內(nèi)容第三章 商務(wù)談判的組織第四章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備第五章 商務(wù)談判的程序第六章 商務(wù)談判策略第七章 商務(wù)談判技巧第八章 商務(wù)談判禮儀第九章 文化差異對商務(wù)談判的影響目 錄第一章 商務(wù)談判概述第一章 商務(wù)談判概述【本章重點(diǎn)知識】1、談判的涵義及特征2、商務(wù)談判基本原則3、商務(wù)談判的分類第一章 商務(wù)談判概述【本章重點(diǎn)知識】課前熱身： 敘述一件你在生活、學(xué)習(xí)過程中發(fā)生的印象最深的談判實(shí)例。 1.分析談判的起因、過程和結(jié)果。 2.你在這次談判中得到了哪些利益，對方有哪些收益？課前熱身：【案例導(dǎo)入】 在比利時(shí)某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度

2、畫商帶來的三幅畫，標(biāo)價(jià)均為 2500 美元。美國商人不愿出此價(jià)錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅愿意賣多少價(jià)，回答還是 2500 美元，美國商人思來想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)再次詢問這位印度商人愿以多少價(jià)錢出售時(shí)，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價(jià)錢。”最終，這位印度商手中的最后一幅畫以 7500 美元的價(jià)格拍板成交?！景咐龑?dǎo)入】 在這個(gè)故事里，印度畫商之所以燒掉兩幅畫

3、，目的是刺激那位美國商人的購買欲望，因?yàn)樗滥侨嫸汲鲎悦抑?，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最后一幅。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗(yàn)，一筆生意得以成功。而那位美國商人是真心喜歡藏古董字畫的。所以，寧肯出高價(jià)也要買下這幅珍寶。 在這個(gè)故事里，印度畫商之所以燒掉兩幅畫，目的是刺激那第一節(jié) 商務(wù)談判概述一、理解談判（一）什么是談判 談判是由“談”和“判”兩個(gè)字組成?！罢劇本驼f話、討論，是指雙方或多方之間溝通和交流?！芭小本褪欠直?、評定、判決，就是決定一件事情。談判是人們?yōu)榱讼制纾纳脐P(guān)系，謀求共同的利益而相互交換意見，進(jìn)行磋商的行為和過程。其中，談是為了得到判的結(jié)果，判

4、是雙方或多方追求的結(jié)果。第一節(jié) 商務(wù)談判概述一、理解談判（二）談判產(chǎn)生的原因 1、共同利益的尋求是談判發(fā)生的前提。2、對矛盾沖突的協(xié)調(diào)統(tǒng)一是談判發(fā)生的動力。3、談判行為的發(fā)生是實(shí)現(xiàn)利益的保證。（二）談判產(chǎn)生的原因 1、共同利益的尋求是談判發(fā)生的前提案例分析：對書P1920案例一進(jìn)行分析并回答其中的問題。案例分析：（三）談判的要點(diǎn)問題 通常，談判之前先要解決三個(gè)要點(diǎn)問題，即談什么、跟誰談、怎樣談。 首先，確定談什么，就是確定談判的目標(biāo)。 其次，確定跟誰談，即確定談判的對象。 最后，確定怎樣談，即確定談判的方法。（三）談判的要點(diǎn)問題 通常，談判之前先要解決三個(gè)要點(diǎn)（四）談判的特征1、談判總是以某種

5、利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，這是人們進(jìn)行談判的動機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。2、談判是兩方以上的交際活動，只有一方則無法進(jìn)行談判活動。而且只有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為而得到滿足時(shí)，才會產(chǎn)生談判。3、談判是一種特殊的人際關(guān)系。4、談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。5、任何一種談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行。6、談判具有藝術(shù)性。（四）談判的特征1、談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建二、商務(wù)談判的涵義及構(gòu)成要素（一）什么是商務(wù)： 商務(wù)是指商業(yè)上的事務(wù)。商務(wù)包括4大部分：直接媒介商品的交易活動，如從事批發(fā)零售的“買賣商”；為“買賣商”直接服務(wù)的商業(yè)活動，如運(yùn)輸、倉儲

6、、加工整理等“輔助商”；間接為商業(yè)活動服務(wù)的“第三商”，如金融、保險(xiǎn)、信托、租賃等；具有勞務(wù)性質(zhì)的“第四商”，如酒店、餐飲、影劇院以及商品信息、咨詢、廣告等勞務(wù)。二、商務(wù)談判的涵義及構(gòu)成要素（一）什么是商務(wù)：（二）什么是商務(wù)談判 商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方或多方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。（二）什么是商務(wù)談判 商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，（三）商務(wù)談判的構(gòu)成要素 1、商務(wù)談判的主體。2、商務(wù)談判的客體 3、商務(wù)談判的目標(biāo)。（三）商務(wù)談判的構(gòu)成要素 1、商務(wù)談判的主體。三、商務(wù)談判的特征（一）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 （二）商務(wù)談判是以價(jià)值談判為

7、核心的 （三）商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 三、商務(wù)談判的特征（一）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 第二節(jié) 商務(wù)談判的基本原則一、誠信原則二、合作原則 三、互利共贏原則 四、立場服從利益原則 五、對事不對人原則 六、守法原則七、相容原則第二節(jié) 商務(wù)談判的基本原則一、誠信原則案例分析：對書P20案例二進(jìn)行分析并回答其中的問題。案例分析：第三節(jié) 商務(wù)談判的類型一、國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判二、商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判 三、一對一談判、小組談判和大型談判 四、主座談判、客座談判、主客座輪流談判和第三地談判五、口頭談判和書面談判六、縱向談判和橫向談判七、軟式談判、硬式談判和原則式談判第三節(jié)

8、 商務(wù)談判的類型課后練習(xí)：一、復(fù)習(xí)思考題1、分析商務(wù)談判的特征。2、如何正確協(xié)調(diào)商務(wù)談判中立場與利益的關(guān)系？二、技能訓(xùn)練題 敘述一件你的同學(xué)、朋友之間發(fā)生的一次矛盾沖突，請你站在第三者的角度，運(yùn)用商務(wù)談判的基本原則進(jìn)行分析。1.這場矛盾沖突發(fā)生的原因是什么？2.請你制定一份解決這一問題的方案。課后練習(xí)：第二章 商務(wù)談判的形式與內(nèi)容 【本章重點(diǎn)知識】1、商務(wù)談判的形式2、商務(wù)談判的內(nèi)容3、商務(wù)談判三部曲第二章 商務(wù)談判的形式與內(nèi)容 【本章重點(diǎn)知識】【案例導(dǎo)入】 我國國內(nèi)某家制造企業(yè)需要組裝一條生產(chǎn)流水線，但國內(nèi)廠家生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品達(dá)不到該企業(yè)的技術(shù)要求，因此只能從國外購買。該企業(yè)采購人員首先通過互

9、聯(lián)網(wǎng)了解到目前歐洲有數(shù)家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品符合要求，于是他們在網(wǎng)上發(fā)布了購買信息，數(shù)小時(shí)后有好幾家企業(yè)都不約而同的發(fā)來了包括產(chǎn)品價(jià)格、性能等反饋信息，兩天后還有三家企業(yè)通過傳真發(fā)來了更為詳細(xì)的資料，并請求與該企業(yè)就購買事項(xiàng)進(jìn)行商談。經(jīng)過比較分析，該企業(yè)選取了德國和瑞典的兩家公司作為談判對象。【案例導(dǎo)入】 在與德國公司電話談判時(shí)，該公司提出要對我方購買24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對德國公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對國際市場情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后

10、德國公司的董事長R柯魯格贊嘆道：”你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了?！?在與德國公司電話談判時(shí)，該公司提出要對我方購買24種 由這個(gè)案例可以看到，我國這家企業(yè)足不出戶就完成了一次成功的商務(wù)談判。因此，根據(jù)談判內(nèi)容的特點(diǎn)，選取恰當(dāng)談判形式尤為關(guān)鍵。本章主要就談判的內(nèi)容和形式作了一些介紹，掌握這些內(nèi)容，為大家進(jìn)一步掌握談判策略和技巧有很大幫助。 由這個(gè)案例可以看到，我國這家企業(yè)足不出戶就完成了一次成第一節(jié) 商務(wù)談判的形式 商務(wù)談判形式是指談判各方用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。一、面對面談判（一）面對面談判的含義（二）面對面談判的優(yōu)勢及缺陷（三）面對面談判的適用范圍第

11、一節(jié) 商務(wù)談判的形式 商務(wù)談判形式是指談判各方用二、電話談判（一）電話談判的含義（二）電話談判的優(yōu)勢及局限性（三）電話談判的適用范圍（四）電話談判需要注意的問題二、電話談判（一）電話談判的含義三、函電談判（一）函電談判的含義（二）優(yōu)勢及缺陷（三）函電談判的適用范圍（四）函電談判的程序三、函電談判（一）函電談判的含義四、網(wǎng)上談判（一）網(wǎng)上談判含義（二）網(wǎng)上談判優(yōu)勢及缺陷（三）網(wǎng)上談判的適用范圍四、網(wǎng)上談判（一）網(wǎng)上談判含義 對商務(wù)談判的四種形式的特點(diǎn)和適用范圍進(jìn)行比較：面對面談判電話談判函電談判網(wǎng)上談判接觸方式直接間接間接間接表達(dá)方式語言語言文字文字商談內(nèi)容程度深入、細(xì)致受限制全面全面情感氛圍有

12、無無無個(gè)性心理有影響有影響無影響無影響聯(lián)系方式慢、窄快速、廣泛較慢、較窄快速、廣泛費(fèi)用最大較大較少很少適用范圍團(tuán)體談判大型項(xiàng)目一對一小型項(xiàng)目日常交易國際貿(mào)易日常交易國際貿(mào)易 對商務(wù)談判的四種形式的特點(diǎn)和適用范圍進(jìn)行比較：面對面談案例分析： 有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。 “親愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。 “確實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，“只是不知它賣什么價(jià)錢，廣告上沒有標(biāo)價(jià)?！?這對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀

13、況，他們決定以500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。 案例分析： “就是它！”妻子興奮極了。 “沒錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！” 他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是750元。 “算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的?！逼拮诱f道 ,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？” 他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常

14、渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有600元買下來，也可以。 “就是它！”妻子興奮極了。 丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價(jià)。現(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定你會感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價(jià)是250元?！背龊跛囊饬希姳硎圬泦T沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！” 居然在1秒鐘內(nèi)做成一筆生意！售貨員感到很滿意地說“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長期顧客的前提。你們看起來很有誠意！我以這

15、么低的價(jià)格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準(zhǔn)還會介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會表揚(yáng)我啦！” 丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“ 聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會對自己感到滿意的?！拔艺嫔担覒?yīng)該只出150元?！彼牡诙€(gè)反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛?。　?盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對頭。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會散架，因?yàn)槟?/p>

16、該死的鐘表售貨員居然以250元的價(jià)格把這只鐘賣給了他們。 聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他思考并回答： （1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買下那個(gè)鐘，還會有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？ （2）售貨員有什么問題？ （3）從這個(gè)案例中你認(rèn)識到了哪些談判要點(diǎn)？思考并回答：技能訓(xùn)練一： 天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可以找到2家以上。正在此時(shí)，香港某生產(chǎn)商的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以為該廠提供所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了。工廠表達(dá)了采購意向，但由于香港生產(chǎn)商的知名度較

17、低，天津半導(dǎo)體工廠對其產(chǎn)品一直存有疑慮，于是答應(yīng)安排一次面對面的談判，對相關(guān)事宜進(jìn)行商談。技能訓(xùn)練一：要求： 1、分成兩組，分別代表天津半導(dǎo)體工廠和香港供應(yīng)商模擬面對面談判的過程。 2、每組成員由四人組成，明確成員分工。 3、談判結(jié)束后，由各組談判組長做談判總結(jié)。 4、指導(dǎo)教師針對雙方的談判過程進(jìn)行評析。要求：第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容 商務(wù)談判是為實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動，只有了解商務(wù)談判的內(nèi)容，才能真正認(rèn)識商務(wù)談判。以下主要就貨物買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、工程承包談判、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)談判、租賃談判、合資經(jīng)營談判、合作經(jīng)營談判等形式談判的內(nèi)容進(jìn)行介紹。第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容 商務(wù)談判是

18、為實(shí)現(xiàn)交易一、商品貿(mào)易談判（一）商品貿(mào)易談判的含義和特點(diǎn)（二）商品貿(mào)易談判的主要內(nèi)容一、商品貿(mào)易談判（一）商品貿(mào)易談判的含義和特點(diǎn)二、技術(shù)貿(mào)易談判1、技術(shù)貿(mào)易談判的含義2、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容3、技術(shù)貿(mào)易談判的特點(diǎn)二、技術(shù)貿(mào)易談判1、技術(shù)貿(mào)易談判的含義三、工程承包談判 工程承包，是承包人通過投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。 工程承包談判的內(nèi)容主要涉及：材料、設(shè)備的品種、規(guī)格、數(shù)量與價(jià)格；技術(shù)、勞務(wù)價(jià)格；工程條件；工期；工程質(zhì)量與驗(yàn)收等。三、工程承包談判 工程承包，是承包人通過投標(biāo)或四、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的談判 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的談判，就是通過雙方

19、的談判最后簽訂保險(xiǎn)合同的協(xié)商活動。 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)談判的主要內(nèi)容包括：資格審查、保險(xiǎn)標(biāo)的、保險(xiǎn)利益、不可抗力談判等談判內(nèi)容。四、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的談判 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的談判，就是通過雙方五、租賃貿(mào)易談判（一）租賃談判的概念 （二）租賃業(yè)務(wù)的類型（三）租賃談判的主要內(nèi)容（四）租賃談判中應(yīng)注意的問題 五、租賃貿(mào)易談判（一）租賃談判的概念 六、合資經(jīng)營談判（一）概念和特點(diǎn)（二）合資談判的主要內(nèi)容（三）合資經(jīng)營談判時(shí)應(yīng)注意的問題六、合資經(jīng)營談判（一）概念和特點(diǎn)（七）合作經(jīng)營談判1、合作經(jīng)營的概念與特點(diǎn) 2、合作經(jīng)營談判的內(nèi)容3、合作經(jīng)營談判應(yīng)注意的問題（七）合作經(jīng)營談判1、合作經(jīng)營的概念與特點(diǎn) 案例分析： 歐洲A公司代理

20、B工程公司到中國與中國C公司談判出口工廠設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了異議，建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入中國市場的實(shí)際情況，認(rèn)真考慮修改價(jià)格。該代理商做了一番解釋后，仍不肯降價(jià)，并堅(jiān)稱其委托人的價(jià)格如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做了解釋。一個(gè)上午過去了，談判毫無進(jìn)展。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，而代理人卻認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。案例分析：問題： 1、明確這次談判的類型，說明構(gòu)成談判的因素是什么？ 2、分析這次談判失敗的主要原因。 3、如果你是中方談判者，要想重新開始談判，請選擇談判方式，并陳述具體的談判策略。問題：第三節(jié) 商

21、務(wù)談判三部曲 在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，要時(shí)刻把握“商務(wù)談判三步曲”的步驟。 1、申明價(jià)值。2、創(chuàng)造價(jià)值。3、克服障礙。第三節(jié) 商務(wù)談判三部曲 在談判雙方彼此存在長期合作誠成功的商務(wù)談判的評判標(biāo)準(zhǔn)第一，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)第二，成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)第三，人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)成功的商務(wù)談判的評判標(biāo)準(zhǔn)第一，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)技能訓(xùn)練二： 背景：美日工廠是本市一家生產(chǎn)包裝袋的企業(yè)，該廠的推銷員了解到本市有五家單位大量需求該產(chǎn)品，計(jì)劃通過電話與各家單位的采購部門進(jìn)行商談。 形式：角色扮演 時(shí)間：2030分鐘 材料：桌椅、手機(jī)技能訓(xùn)練二：要求： 首先，確定六名同學(xué)分別扮演美日工廠推銷員和五家單位的采購部辦公室人員；

22、 其次，依據(jù)上述背景材料內(nèi)容，由推銷員依次對其他五家單位進(jìn)行電話咨詢。觀察討論：在電話談判中接、打電話的雙方存在怎樣的問題?？偨Y(jié)：應(yīng)該怎樣進(jìn)行電話談判技巧訓(xùn)練。要求：第三章 商務(wù)談判的組織【學(xué)習(xí)重點(diǎn)】1、談判人員的基本條件2、談判隊(duì)伍中各種角色及其職責(zé)3、如何處理談判隊(duì)伍中各種角色的關(guān)系4、談判人員的培訓(xùn)與激勵(lì)第三章 商務(wù)談判的組織【學(xué)習(xí)重點(diǎn)】【導(dǎo)入案例】 1987年，湖北醫(yī)藥研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國際先進(jìn)水平。當(dāng)時(shí)，武漢某制藥廠提出購買這項(xiàng)專利技術(shù)，醫(yī)藥研究所提出的條件是，如果對方提供一臺制劑干燥設(shè)備，就可獲得該藥品的生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺價(jià)值3萬元的設(shè)備雙方開始討價(jià)還價(jià)

23、。在談判磋商過程中，制藥廠的談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。【導(dǎo)入案例】 1990年，珠海利珠制藥廠獲知此事，即派人趕到湖北與研究所進(jìn)行談判，當(dāng)即拍板成文。利珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)而獲得專利技術(shù)，取名“利珠得樂”。1991年，“利珠得樂”以強(qiáng)勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值1.2億元，利稅3千萬元的佳績。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。 從上面的例子中我們可以看出，由于談判人員的操作不當(dāng)，導(dǎo)致談判的破裂，使得武漢制藥廠與“利珠得樂”失之交臂?？梢?，談判人員的素質(zhì)及其之間的協(xié)同能力對最終的談判結(jié)果有著重要的影響。 1990年，珠海利珠制藥廠獲

24、知此事，即派人趕到湖北第一節(jié) 商務(wù)談判人員的素質(zhì)及構(gòu)成一、談判人員的素質(zhì)要求（一）思想品德1、遵紀(jì)守法2、廉潔奉公3、講求道德第一節(jié) 商務(wù)談判人員的素質(zhì)及構(gòu)成一、談判人員的素質(zhì)要求（二）業(yè)務(wù)水平1、專業(yè)知識，包括：（1）商務(wù)知識（2）工程技術(shù)知識（3）法律知識（4）語言知識（5）文化知識（二）業(yè)務(wù)水平1、專業(yè)知識，包括： 2、談判能力，包括：（1）協(xié)調(diào)能力（2）表達(dá)能力（3）分析能力（4）創(chuàng)新能力 2、談判能力，包括：（三）工作作風(fēng)1、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致2、吃苦耐勞（三）工作作風(fēng)1、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致（四）心理狀態(tài)1、控制心態(tài)2、表情控制。（四）心理狀態(tài)1、控制心態(tài)二、談判隊(duì)伍的構(gòu)成1、商務(wù)人員2、經(jīng)濟(jì)人員3、技

25、術(shù)人員4、法律人員5、翻譯人員二、談判隊(duì)伍的構(gòu)成1、商務(wù)人員三、談判隊(duì)伍的規(guī)模 從大量的商務(wù)談判案例來看，談判隊(duì)伍的規(guī)模，歸納起來，應(yīng)設(shè)定在37人。影響談判隊(duì)伍規(guī)模的因素主要有：1、談判的性質(zhì)和對象2、談判所需的知識范圍3、談判人員的素質(zhì)三、談判隊(duì)伍的規(guī)模 從大量的商務(wù)談判案例來看，談判隊(duì)伍的第二節(jié) 商務(wù)談判人員的管理 通過商務(wù)談判人員管理，可以使談判人才資源最大程度地發(fā)揮作用。僅有良好素質(zhì)的談判人員，而無科學(xué)的分工與合作，沒有適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)與激勵(lì)，就不能最大程度地發(fā)揮談判人員的生產(chǎn)效益。在談判中，分工可以發(fā)揮各自的專長，各司其責(zé)；合作可以彼此呼應(yīng)，形成合力；培訓(xùn)可以完善知識、增強(qiáng)能力；激勵(lì)則可以

26、激發(fā)熱情，提高效率。第二節(jié) 商務(wù)談判人員的管理 通過商務(wù)談判人員管一、談判人員的分工與配合（一）談判成員的分工1、主談人（1）組織制定談判執(zhí)行計(jì)劃。（2）組織己方談判策略的實(shí)施。（3）及時(shí)溝通信息。（4）協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系。一、談判人員的分工與配合（一）談判成員的分工2、輔談人（專業(yè)人員）（1）商務(wù)人員。（2）經(jīng)濟(jì)人員。（3）技術(shù)人員。（4）翻譯人員。3、其他工作人員 如記錄員、打字員等。負(fù)責(zé)準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容。2、輔談人（專業(yè)人員）（二）談判成員的崗位配合1、主談人與輔談人（專業(yè)人員）的實(shí)際配合2、多個(gè)專業(yè)主談人的實(shí)際配合3、負(fù)責(zé)人與主談人的實(shí)際配合4、“臺上”人員和“臺下”人員的實(shí)際

27、配合（二）談判成員的崗位配合1、主談人與輔談人（專業(yè)人員）的二、談判人員的培訓(xùn)（一）培訓(xùn)內(nèi)容，包括以下幾方面內(nèi)容：1、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)2、談判能力培訓(xùn)3、談判策略與技巧的培訓(xùn)4、自我控制能力的培訓(xùn)二、談判人員的培訓(xùn)（一）培訓(xùn)內(nèi)容，包括以下幾方面內(nèi)容：（二）培訓(xùn)方法1、系統(tǒng)性的專業(yè)培訓(xùn)2、短期性的專門培訓(xùn)3、實(shí)踐性的現(xiàn)場培訓(xùn)4、自發(fā)性的自我培訓(xùn)（二）培訓(xùn)方法1、系統(tǒng)性的專業(yè)培訓(xùn)三、談判人員的激勵(lì)1、設(shè)置合理的獎(jiǎng)酬制度。2、及時(shí)的表揚(yáng)或表彰、獎(jiǎng)賞。3、適當(dāng)?shù)氖跈?quán)。4、委以重任。5、職務(wù)提升。6、提供學(xué)習(xí)機(jī)會。7、實(shí)行自我管理。三、談判人員的激勵(lì)1、設(shè)置合理的獎(jiǎng)酬制度?！局攸c(diǎn)概念解釋】談判人員素質(zhì)：是指

28、在先天秉賦的生理素質(zhì)基礎(chǔ)上，通過后天的實(shí)踐鍛煉和學(xué)習(xí)形成的，在談判工作中經(jīng)常起作用的諸內(nèi)在要素的總和。激勵(lì)：是指通過高水平的努力實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的意愿，而這種努力以能夠滿足個(gè)體的某些需要為條件?！局攸c(diǎn)概念解釋】談判人員素質(zhì)：是指在先天秉賦的生理素質(zhì)基【課外作業(yè)題】技能訓(xùn)練一： 某傳媒廣告有限公司主要從事媒體開發(fā)、媒介購買、大型活動策劃、政府公關(guān)、企業(yè)全案服務(wù)等方面的經(jīng)營。目前，主要項(xiàng)目有奧運(yùn)漫畫公益指示戶外廣告、高檔擦鞋設(shè)備室內(nèi)燈箱廣告和獨(dú)家運(yùn)營海航東方養(yǎng)生雜志廣告三大項(xiàng)目。其中，奧運(yùn)漫畫指示牌是一項(xiàng)以迎奧運(yùn)為主題，經(jīng)北京市公安局和奧運(yùn)組委會支持的戶外廣告項(xiàng)目；高檔擦鞋設(shè)備室內(nèi)燈箱廣告是一項(xiàng)以高檔

29、消費(fèi)場所為主要媒體載體的廣告項(xiàng)目；東方養(yǎng)生是國內(nèi)一本覆蓋航機(jī)和地面的健康類高端雜志，也是國內(nèi)第一批將東方文化與新銳生活完美結(jié)合的時(shí)尚讀本。該公司欲聘一名商務(wù)談判代表。要求：試為該公司擬定一份商務(wù)談判代表的條件及崗位職責(zé)?！菊n外作業(yè)題】技能訓(xùn)練一：技能訓(xùn)練二： 某職業(yè)技術(shù)學(xué)院東校區(qū)建設(shè)需購置教學(xué)用計(jì)算機(jī)201臺，計(jì)算機(jī)服務(wù)器1套，LED大屏幕顯示屏1套，試就此項(xiàng)談判進(jìn)行人員組織。要求： 1.選定兩組參與活動的人員，分別組建學(xué)院（買方）、公司（賣方）兩個(gè)談判小組，其他人作為觀察員。2.每組選定主談人及組長，配備好成員角色。3.進(jìn)行點(diǎn)評。先由談判小組成員扮演者自我評價(jià)，再傾聽觀察員的評價(jià)意見。技能訓(xùn)

30、練二：第四章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備【本章重點(diǎn)知識】1、了解談判信息的內(nèi)容；掌握談判目標(biāo)的確定、談判信息搜集的方法和談判信息的整理和分析。2、了解談判計(jì)劃確立的過程和要求，掌握談判計(jì)劃的主要內(nèi)容3、了解模擬談判的過程，掌握模擬談判的形式和模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問題第四章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備【本章重點(diǎn)知識】【案例導(dǎo)入】 有位名律師曾代表一家公司參加了一次貿(mào)易談判，對方公司的總經(jīng)理任主談。在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個(gè)毛病，每天一到下午45時(shí)就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定

31、了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午45時(shí)。此舉果真使談判獲得了成功 上面這個(gè)事例充分說明了在商務(wù)談判中收集、整理對方信息和采用正確談判策略的重要性。俗話說：“知己知被，百戰(zhàn)不殆?！敝挥辛私庹莆諏κ值男畔?，正確運(yùn)用談判策略，才能使自己的談判做到有的放矢，逐步達(dá)到自己的目標(biāo)?！景咐龑?dǎo)入】 有位名律師曾代表一家公司參加了一次貿(mào)第一節(jié) 談判目標(biāo)的選擇與信息的搜集和分析一、談判目標(biāo)的選擇（一）談判目標(biāo)的確立 一個(gè)正確的談判目標(biāo)，往往要經(jīng)過反復(fù)多次的與現(xiàn)實(shí)對照、修改才能制定出來，制定談判目標(biāo)要考慮多方面因素的影響，如本企業(yè)的地位、競爭狀況、供求狀況等。同時(shí)，還要留有余地，要有一定的彈性。第一節(jié)

32、 談判目標(biāo)的選擇與信息的搜集和分析一、談判目標(biāo)的選(二)談判目標(biāo)的層次1、最高期望目標(biāo) 2、最低限度目標(biāo) 3、可接受目標(biāo)(二)談判目標(biāo)的層次1、最高期望目標(biāo) 二、談判信息的搜集和分析（一）商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容1、宏觀方面如圖41所示。政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境科技環(huán)境文化環(huán)境自然環(huán)境宏觀環(huán)境政治體制政府政策團(tuán)體壓力法律法規(guī)消費(fèi)權(quán)益產(chǎn)品安全發(fā)展趨勢產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)物價(jià)水平市場規(guī)模消費(fèi)結(jié)構(gòu)儲蓄信貸科技發(fā)明技術(shù)創(chuàng)新知識產(chǎn)權(quán)科技市場技術(shù)引進(jìn)科技人員民族習(xí)慣社會風(fēng)俗宗教信仰價(jià)值觀念行為規(guī)范文化教育地理位置氣候特點(diǎn)交通狀況自然資源生態(tài)環(huán)境環(huán)境保護(hù)圖41 宏觀方面的信息構(gòu)成二、談判信息的搜集和分析（一）商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容政治環(huán)

33、境經(jīng)濟(jì)2、微觀方面（1）談判內(nèi)容（2）談判對手（3）競爭者（4）市場行情（5）企業(yè)自身2、微觀方面（1）談判內(nèi)容（二）談判信息搜集的方法1、搜集信息的原則：（1）時(shí)效性（2）可靠性（3）全面性（4）可比性（5）針對性（6）長期性（二）談判信息搜集的方法1、搜集信息的原則：2、談判信息搜集的方法：（1）案頭調(diào)查法（2）直接調(diào)查法（3）實(shí)際觀察法（4）在商務(wù)談判中使用商業(yè)間諜2、談判信息搜集的方法：（1）案頭調(diào)查法（三）談判信息的分析整理和利用第一階段，是對信息資料的評價(jià)。第二階段，是對信息資料的篩選階段。第三階段，是對信息資料的分類與加工。第四階段，是對分類后的資料進(jìn)行認(rèn)真的研究分析，從中找出問

34、題和結(jié)論，并寫出背景調(diào)查報(bào)告。第五階段，是對信息資料的管理與保存。（三）談判信息的分析整理和利用第一階段，是對信息資料的評案例分析：大慶油田的秘密是如何揭開的？ 20世紀(jì)60年代中期，中國發(fā)現(xiàn)了大慶油田。但我國當(dāng)時(shí)對外是嚴(yán)格封鎖消息的，但日本方面僅僅通過刊登在中國畫報(bào)封面上一張大慶石油工人作業(yè)的照片，就判斷出大慶油田的大概位置。因?yàn)楫嬅嫔系墓と藗兩泶┖窈竦拿抟\，冒著漫天的鵝毛大雪奮戰(zhàn)在鉆井平臺上，據(jù)此，日本人得出結(jié)論：大慶油田可能在東北的某個(gè)地方，因?yàn)橹袊渌胤胶茈y下這么大的雪。接著，日本人又注意到當(dāng)時(shí)的人民日報(bào)的報(bào)道：石油工人王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說：“好大的一片油海啊，我們要把中國貧油

35、落后的帽子扔到太平洋里去?！庇谑?，日本人又找來偽滿時(shí)期的舊地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯是位于黑龍江省海倫縣東南的一個(gè)村子，因此推斷大慶石油鉆井平臺離馬家窯很近。最后，日本人又根據(jù)中國畫報(bào)上刊登的大慶油田鉆塔的照片，推算出油井的直徑，并據(jù)此測出大慶油田的石油總產(chǎn)量。在此基礎(chǔ)上，日本人設(shè)計(jì)了適合大慶油田操作的石油設(shè)備。案例分析：大慶油田的秘密是如何揭開的？ 20世紀(jì)60年代 當(dāng)我國突然向外界宣布在國際上征求石油設(shè)備設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人由于在此前已經(jīng)對大慶油田進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查。所以，在向我方兜售其成套煉油設(shè)備設(shè)備時(shí)，日方談判人員聲稱只有他們的設(shè)備能滿足開發(fā)大慶油田的需求，從而使其在與中方的談判中占據(jù)了較大的主動權(quán)

36、。而我方人員經(jīng)過多方比較權(quán)衡之后，最終選擇購買日方提供的成套設(shè)備。為此，日本人因其在談判前的充分準(zhǔn)備，而使得他們最終能一舉中標(biāo)。 思考并回答：1.日方是如何揭開大慶油田秘密的？2.日方為什么能獲得談判的主動權(quán)？3.本案例對開展商務(wù)談判調(diào)查有何啟示？ 當(dāng)我國突然向外界宣布在國際上征求石油設(shè)備設(shè)計(jì)方案時(shí)第二節(jié) 談判計(jì)劃的制訂 常言說：“千里之行，始于足下”談判準(zhǔn)備階段是談判的基礎(chǔ)，而準(zhǔn)備工作如何，在于是否有一個(gè)較完善的談判計(jì)劃。談判計(jì)劃是談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。談判計(jì)劃的完善與否，直接關(guān)系到談判的成功或失敗。實(shí)踐告訴我們：一個(gè)周詳、可靠而不

37、失靈活的談判計(jì)劃，可以使談判者胸有成竹，在關(guān)鍵時(shí)刻處變不驚，一如既往地去爭取談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，在獲得了較充分的信息準(zhǔn)備之后，談判者必須制定一個(gè)較為完善的談判計(jì)劃。接下來，我們就來了解一個(gè)談判計(jì)劃該如何確立的有關(guān)內(nèi)容。第二節(jié) 談判計(jì)劃的制訂 常言說：“千里之行，始第二節(jié) 談判計(jì)劃的制訂一、談判計(jì)劃的確立過程：（一）信息準(zhǔn)備 （二）目標(biāo)提出（三）方案設(shè)計(jì)（四）方案選定（五）信息反饋修正方案第二節(jié) 談判計(jì)劃的制訂一、談判計(jì)劃的確立過程：二、制定談判計(jì)劃的基本要求：（一）談判計(jì)劃要簡明扼要（二）談判計(jì)劃要具體（三）談判計(jì)劃要靈活二、制定談判計(jì)劃的基本要求：（一）談判計(jì)劃要簡明扼要三、談判計(jì)劃的主要

38、內(nèi)容（一）確定談判目標(biāo)（二）選擇談判對策（三） 擬定談判議程三、談判計(jì)劃的主要內(nèi)容（一）確定談判目標(biāo)案例分析：日方的“陰謀” 日本的煤炭和鐵礦資源短缺，而澳大利亞則盛產(chǎn)煤、鐵，日本非?？释徺I澳大利亞的煤和鐵，而澳大利亞在國際貿(mào)易中則不愁找不到買主。按理說，日本人的談判地位低于澳大利亞這一方，澳大利亞在談判桌上占據(jù)主導(dǎo)權(quán)。但是，日本人卻把澳大利亞的談判者請到日本去談判。而澳大利亞人到了日本后，說話做事都比較謹(jǐn)慎，處處講究禮儀，以免侵犯東道主的權(quán)益，因而日本和澳大利亞在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。案例分析：日方的“陰謀” 日本的煤炭和鐵礦資源短缺， 澳大利亞人過慣了舒適的生活，到了日本

39、幾天后，就急于想回到故鄉(xiāng)的別墅的游泳池、海濱和妻子兒女身邊去，所以在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒。作為東道主的日本談判代表，卻不慌不忙地討價(jià)還價(jià)，掌握了談判桌上的主導(dǎo)權(quán)。結(jié)果，日本人僅僅只花費(fèi)了少量的款待費(fèi)作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量本來在談判桌上難以獲得的東西。 思考并回答： 1.日方是如何獲得談判的主導(dǎo)權(quán)的？ 2.本案例對開展商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇有何啟示？ 澳大利亞人過慣了舒適的生活，到了日本幾天后，就急技能訓(xùn)練一：制定一個(gè)調(diào)查計(jì)劃要求：設(shè)計(jì)調(diào)查商務(wù)談判對手的計(jì)劃，包括調(diào)查的內(nèi)容、方法以及任何利用調(diào)查的結(jié)果為商務(wù)談判服務(wù)。技能訓(xùn)練一：制定一個(gè)調(diào)查計(jì)劃要求：設(shè)計(jì)調(diào)查商務(wù)談判對手的計(jì)

40、劃第三節(jié) 模擬談判 對一些重要的談判、難度較大的談判，模擬談判更顯得必要。模擬談判是商務(wù)談判，尤其是大型商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的不可或缺的重要組成部分。第三節(jié) 模擬談判 對一些重要的談判、一、模擬談判的重要性1、模擬談判能使談判人員獲得一次臨場的操練與實(shí)踐，經(jīng)過操練達(dá)到磨合隊(duì)伍、鍛煉和提高本方協(xié)同作戰(zhàn)能力的目的。2、在模擬談判中，通過相互扮演角色會暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能被忽略的問題，以便及時(shí)找到出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對性。3、在找到問題的基礎(chǔ)上，及時(shí)修改和完善原訂的方案，使其更具實(shí)用性和有效性。4、通過模擬談判，使談判人員在相互扮演中，找到自己所充當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺，可

41、以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。一、模擬談判的重要性1、模擬談判能使談判人員獲得一次臨場二、模擬談判的任務(wù)和過程（一）模擬談判的主要任務(wù)1、檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否到位、是否妥當(dāng)，談判的計(jì)劃方案是否合理。2、尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢和劣勢，從而提出如何加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢、彌補(bǔ)或掩蓋劣勢的策略。3、準(zhǔn)備各種應(yīng)變對策。在模擬談判中，須對各種可能發(fā)生的變化進(jìn)行預(yù)測，并在此基礎(chǔ)上制定各種相應(yīng)的對策。4、在以上工作的基礎(chǔ)上，制定出談判小組合作的最佳組合及其策略等。二、模擬談判的任務(wù)和過程（一）模擬談判的主要任務(wù)（二）模擬談判的過程1、提出假設(shè)2、集體模擬（二）模擬談

42、判的過程1、提出假設(shè)（三）模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問題：1、科學(xué)地作出假設(shè)2、對參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇3、參加模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力4、模擬談判結(jié)束后要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)（三）模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問題：1、科學(xué)地作出假設(shè)三、模擬談判的形式1、全景模擬法2、討論會模擬法3、列表模擬法三、模擬談判的形式1、全景模擬法技能訓(xùn)練二：模擬商務(wù)談判甲方：山東農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)貿(mào)公司乙方：北京商貿(mào)公司背景：2010年5月，甲方向乙方推銷銀杏，詢盤后得到回音，雙方談判即將開始。甲方在派出談判代表談判之前，需要制定一個(gè)談判方案。要求：1.首先，分別擬定一份談判方案，內(nèi)容包括：談判目標(biāo)，談判的主題，談判的時(shí)間、地點(diǎn)，

43、談判可能涉及的問題，可接受的最低目標(biāo)，人員的組成、職責(zé)、分工及注意事項(xiàng)等。2.由兩組同學(xué)分別組建甲、乙方兩個(gè)談判小組，每組選定好各自的組長及其他成員。3.談判結(jié)束后，先由各談判小組自我總結(jié)，再由指導(dǎo)老師給予點(diǎn)評。技能訓(xùn)練二：模擬商務(wù)談判甲方：山東農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)貿(mào)公司第五章 商務(wù)談判的程序【學(xué)習(xí)重點(diǎn)】1、商務(wù)談判開局的主要任務(wù)2、商務(wù)磋商階段的主要任務(wù)3、商務(wù)談判的結(jié)束第五章 商務(wù)談判的程序【學(xué)習(xí)重點(diǎn)】【案例導(dǎo)入】 中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表，一位副總經(jīng)理，就站

44、了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個(gè)談判會場的氣氛頓時(shí)高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。【案例導(dǎo)入】 中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn) 這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢？原來，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，從而控制整個(gè)談判，趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。于是，他便想出了用自己的喜事來打破日本人的冰冷面孔，營造一種有利于

45、己方的高調(diào)氣氛。可見，談判開局的氣氛如何，對整個(gè)談判進(jìn)程的發(fā)展起著重要的作用。 這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢？原來，這位 商務(wù)談判的進(jìn)程主要包括：談判的開局、磋商以及結(jié)束三個(gè)階段。商務(wù)談判開局、磋商是商務(wù)談判的關(guān)鍵性階段，需要耗費(fèi)談判者較多的時(shí)間、精力，是最能體現(xiàn)談判者膽識、意志和才華的談判階段，也是談判者求同存異，合作讓步的階段。本章將從開局的內(nèi)涵、主要任務(wù)，商務(wù)談判磋商中的報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)，以及備忘錄的起草、合同的簽訂等方面介紹商務(wù)談判的基本程序。 商務(wù)談判的進(jìn)程主要包括：談判的開局、磋商以及結(jié)束三個(gè)第一節(jié) 商務(wù)談判的開局階段 商務(wù)談判的開局階段，也可以理解為談判的起始階段，

46、這是一個(gè)關(guān)鍵的階段，只有在起始階段處理好雙方之間的關(guān)系，初步了解對方的脾氣，愛好等各種特征，以及對方企業(yè)的基本情況，才能為下一步談判作好準(zhǔn)備工作。第一節(jié) 商務(wù)談判的開局階段 商務(wù)談判的開局階一、商務(wù)談判開局的內(nèi)涵 談判的開局是整個(gè)商務(wù)談判的前提和基礎(chǔ)，它關(guān)系著談判雙方的談判誠意和積極性，關(guān)系著談判的基本格調(diào)和發(fā)展趨勢，是雙方為實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)而作的前期準(zhǔn)備。一、商務(wù)談判開局的內(nèi)涵 談判的開局是整個(gè)商務(wù)二、談判氣氛的營造（一）商務(wù)談判氣氛的類型：1、冷淡、對立、緊張的談判氣氛2、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛3、熱烈、積極、友好的談判氣氛4、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥斩⒄勁袣夥盏臓I造（一）商務(wù)談

47、判氣氛的類型：（二）影響談判氣氛的因素1、人的因素2、雙方的實(shí)力對比狀況3、雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系因素（二）影響談判氣氛的因素1、人的因素三、商務(wù)談判開局的主要環(huán)節(jié)1、開局的導(dǎo)入2、建立適宜的談判氣氛3、協(xié)商談判議程三、商務(wù)談判開局的主要環(huán)節(jié)四、商務(wù)談判開局的應(yīng)注意的問題1、把握寒暄時(shí)機(jī)和話題2、言談舉止得體、自然3、尊重對方，不能輕狂四、商務(wù)談判開局的應(yīng)注意的問題案例分析：中國某公司到美國采購一套大型設(shè)備，中方談判小組人員因交通阻塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會場時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。美方代表對此大為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始

48、以后，美方代表似乎還對中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價(jià)還價(jià)。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。思考并回答：1.請分析美方代表在談判中的開局技巧？2.請分析我方此次談判吃虧的原因？案例分析：中國某公司到美國采購一套大型設(shè)備，中方談判小組人員第二節(jié) 商務(wù)談判磋商階段一、磋商階段的涵義 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)階段也稱之為商務(wù)談判的磋商階段，它在整個(gè)談判過程中占有重要的地位，也是最關(guān)鍵的時(shí)刻，直接關(guān)系到雙方是否能夠最終簽約以及以后是否能夠合作。第二節(jié) 商務(wù)談判磋商階段一、磋商階段的涵義二、報(bào)價(jià)階段1、報(bào)價(jià)的影響因素（1）宏觀經(jīng)濟(jì)和政治因素（2）產(chǎn)業(yè)結(jié)

49、構(gòu)（3）市場結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品供求關(guān)系（4）企業(yè)的成本（5）企業(yè)的包裝，以及產(chǎn)品運(yùn)輸和交貨方式 二、報(bào)價(jià)階段1、報(bào)價(jià)的影響因素（二）報(bào)價(jià)的技巧1、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的把握2、報(bào)價(jià)的形式（二）報(bào)價(jià)的技巧1、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的把握（三）報(bào)價(jià)的基本原則1、對于賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”，相應(yīng)地，對買方來講，開盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。2、開盤價(jià)必須合情合理。3、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。（三）報(bào)價(jià)的基本原則1、對于賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的三、商務(wù)談判階段的討價(jià)還價(jià)階段 還價(jià)的方式可分為： （1）逐項(xiàng)還價(jià)，是對所談標(biāo)的物的每一具體項(xiàng)目進(jìn)行還價(jià)。（2）分組還價(jià)，是根據(jù)價(jià)格分析時(shí)劃

50、出的價(jià)格的差距的檔次分別還價(jià)。（3）總體還價(jià)，是把所談標(biāo)的物集中在一起還個(gè)總價(jià)。三、商務(wù)談判階段的討價(jià)還價(jià)階段 還價(jià)的方式可分為： 四、商務(wù)談判讓步階段（一）讓步的原則和要求 1、明確讓步條件。 2、制造出一種和諧的洽談氣氛。3、確定讓步的方式。4、選擇好讓步時(shí)機(jī)。5、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒取?、每次讓步后要檢驗(yàn)效果。7、在讓步中講究技巧。 四、商務(wù)談判讓步階段（一）讓步的原則和要求 五、商務(wù)談判的僵局（一）談判僵局產(chǎn)生的原因 1、立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)。2、談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局。3、信息溝通的障礙。4、談判者行為的失誤。5、偶發(fā)因素的干擾。6、利益要求的差距。 五、商務(wù)談判的僵局（一）談判僵局產(chǎn)生

51、的原因 案例分析： 中國南方一家A公司以生產(chǎn)農(nóng)業(yè)機(jī)械為主，但該公司沒有相應(yīng)的銷售渠道，產(chǎn)品的銷售一直被一家知名的B銷售公司所把持。B公司的銷售額極大，在市場上具有雄厚的實(shí)力，因此，在合作的過程中，B公司不斷壓低產(chǎn)品的供貨價(jià)格，同時(shí)還要求A公司提供更多額外服務(wù)。但是，因受到原材料價(jià)格、人工成本不斷上漲等因素的影響，A公司的利潤已趨近于零了，有的產(chǎn)品甚至出現(xiàn)了虧損。在此情形下，A公司提出要與B公司進(jìn)行談判。 由于雙方已有了多年生意上的交往，所以談判開始雙方就直奔主題。A公司提出希望B公司能顧及他們眼前所面臨的困境，允許其適當(dāng)?shù)靥岣吖┴泝r(jià)格。但B公司的談判代表毫不讓步，聲稱A公司的產(chǎn)品全都是由B公司

52、包銷出去的，如果沒有B公司的銷售努力，A公司根本就不會撐到今天。案例分析： 中國南方一家A公司以生產(chǎn)農(nóng)業(yè)機(jī)械為主， 認(rèn)為A公司應(yīng)當(dāng)設(shè)法提高自己的工作效率，抓好成本的控制，向效率、向管理要利潤，而不是想著提高供貨價(jià)格。 面對B公司的強(qiáng)硬態(tài)度，A公司的談判代表很氣憤，當(dāng)即說道：“鑒于當(dāng)前在與貴公司合作中，我公司已處于無利可圖的境地了，我們公司實(shí)在沒有必要耗費(fèi)大量的人力和物力為你們公司創(chuàng)造大量的利潤。所以，我們決定，馬上停止向你們公司供貨。” 就這樣，談判在雙方的僵持中以失敗而告終了，A公司和B公司都不肯向?qū)Ψ阶龀鐾讌f(xié)。結(jié)果一個(gè)半月之后，A公司的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品全部積壓到了倉庫，而B公司也因?yàn)檎也坏胶线m的生

53、產(chǎn)廠家供貨而導(dǎo)致其市場份額大大縮小了。問題：你認(rèn)為雙方是否應(yīng)該打破僵局重開談判？如果要重開談判的話，雙方應(yīng)該怎樣做才有可能達(dá)成妥協(xié)？ 認(rèn)為A公司應(yīng)當(dāng)設(shè)法提高自己的工作效率，抓好成本的控第三節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束階段一、商務(wù)談判結(jié)束方式（1） 成交。（2） 中止。（3） 破裂。第三節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束階段一、商務(wù)談判結(jié)束方式二、商務(wù)談判結(jié)束階段的意義結(jié)束階段的工作十分重要，搞好了，雙方皆大歡喜；相反則會“雞飛蛋打一場空”，最終導(dǎo)致雙方合作的中止和破裂，成交是談判雙方都愿意達(dá)到的最好結(jié)果，既是對前一段談判工作的總結(jié)，又是雙方履行合同的開始，從而為下一步雙方合作打下基礎(chǔ)。二、商務(wù)談判結(jié)束階段的意義結(jié)束階段的工

54、作十分重要，搞好了，三、商務(wù)談判結(jié)束的判定1、從談判涉及的交易條件來判定2、從談判時(shí)間來判定3、從談判策略來判定三、商務(wù)談判結(jié)束的判定1、從談判涉及的交易條件來判定四、談判記錄的歸納整理與總結(jié)1、記錄與整理。2、回顧與總結(jié)。四、談判記錄的歸納整理與總結(jié)五、備忘錄的起草以及合同的簽訂備忘錄的起草要注意以下三點(diǎn)：1、對于備忘錄的措辭不必使用法律術(shù)語。但是，必須對每一談判階段中的每一個(gè)談判要點(diǎn)陳述清楚，特別是一些關(guān)鍵性的內(nèi)容，如：雙方的義務(wù)，產(chǎn)品的價(jià)格，型號，交貨時(shí)間，以及發(fā)生意外時(shí)候的補(bǔ)救措施等內(nèi)容，從而得到雙方的共同認(rèn)可。2、在己方提出備忘錄的時(shí)候，首先要將備忘錄讓己方所有參加談判的人員過目，檢

55、查是否有遺漏和錯(cuò)誤。當(dāng)確認(rèn)無誤后，才可將備忘錄向?qū)Ψ教岢觥?、在起草備忘錄時(shí)候，應(yīng)該將雙方的一些口頭承諾寫入備忘錄；由于商務(wù)談判時(shí)間長，內(nèi)容復(fù)雜，要點(diǎn)多，一些不重要的內(nèi)容可能以口頭承諾加以確認(rèn)，但是為了避免今后在履行合同時(shí)因?yàn)檫@些內(nèi)容發(fā)生糾紛，談判雙方還是應(yīng)該將這些內(nèi)容寫入備忘錄中。五、備忘錄的起草以及合同的簽訂備忘錄的起草要注意以下三點(diǎn)合同的簽訂要注意以下內(nèi)容：1、在簽訂合同時(shí)，要明確雙方是否有簽訂合同的資格。2、遵紀(jì)守法3、合同必須保持一致性。4、合同內(nèi)容必須真實(shí)，語言表達(dá)得體。5、合同內(nèi)容必須全面。 合同的簽訂要注意以下內(nèi)容：【復(fù)習(xí)思考題】1、商務(wù)談判開局的主要工作有哪些？2、影響報(bào)價(jià)的

56、因素有哪些？3、商務(wù)談判讓步的原則是什么？4、如何斷定商務(wù)談判結(jié)束的時(shí)機(jī)？【復(fù)習(xí)思考題】技能訓(xùn)練一：在新學(xué)期開學(xué)前一周，我校計(jì)劃采購一批電腦共計(jì)50臺，經(jīng)初步接洽，我校有意從新光科技公司采購電腦。在收集了相關(guān)的信息之后，我校派出相關(guān)負(fù)責(zé)人及采購人員與新光公司方面的負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員展開談判，經(jīng)過一番洽談，我校與新光公司在電腦的配套設(shè)備以及價(jià)格上都已達(dá)成一致協(xié)議。假期馬上就要結(jié)束了，我校要求在開學(xué)前必須將電腦設(shè)備安裝的一切準(zhǔn)備工作完成，且在開學(xué)后一周以內(nèi)，新光公司的電腦必須到位。而新光公司卻以時(shí)間太緊迫為由，表示無能為力，因此協(xié)議的最后簽署受到了嚴(yán)重的阻礙。實(shí)訓(xùn)要求：將學(xué)生分為兩組，分別代表學(xué)校和

57、新光公司進(jìn)行模擬談判，直到雙方在時(shí)間問題上達(dá)成一致意見，并可以盡快簽署協(xié)議。技能訓(xùn)練一：在新學(xué)期開學(xué)前一周，我校計(jì)劃采購一批電腦共計(jì)50第六章 商務(wù)談判策略【學(xué)習(xí)重點(diǎn)】1、了解商務(wù)談判的不同策略；2、靈活運(yùn)用各種價(jià)格談判的原則、基本策略和技巧；3、靈活運(yùn)用有效規(guī)避和處理談判僵局的策略方法；4、掌握不同類型商務(wù)談判的常用策略。第六章 商務(wù)談判策略【學(xué)習(xí)重點(diǎn)】【導(dǎo)入案例】 委內(nèi)瑞拉著名石油大亨拉菲勒杜戴拉在不到20年里，從一無所有起家，創(chuàng)建了十億美元的巨型產(chǎn)業(yè)，就在于他善于抓住一切機(jī)會。在上世紀(jì)60年代，杜戴拉擁有幾家玻璃制造公司，但他一直渴望能進(jìn)入石油業(yè)，當(dāng)他得知阿根廷政府準(zhǔn)備在市場上采購價(jià)值2

58、 000萬美元的丁二烯油氣，他就到那里去看看能否獲得合約，但卻發(fā)現(xiàn)他的競爭對手是著名的英國石油公司和殼牌石油公司。同時(shí)，他也了解到一個(gè)信息，阿根廷的牛肉生產(chǎn)過剩，正在四處尋找銷路。于是，他便對阿根廷政府說，“如果你們愿意向我買2 000萬美元的丁二烯油氣，我將向你們采購2 000萬美元的牛肉”。最終，阿根廷政府把這個(gè)采購合約給了他?！緦?dǎo)入案例】 委內(nèi)瑞拉著名石油大亨拉菲勒杜戴拉在 接著，杜戴拉飛到了西班牙。那里有造船廠因無活可接而瀕臨倒閉，這令西班牙政府十分頭痛，杜戴拉對西班牙政府說：“如果你們向我買2 000萬美元的牛肉，我就在你們的制造廠訂造2 000萬美元的油輪?！?然后，杜戴拉又飛到美

59、國的費(fèi)城，對太陽石油公司的經(jīng)理們說：“如果你們愿意租用我在西班牙建造的2 000萬美元的油輪，我將向你們購買2 000萬美元的丁二烯油氣”。 太陽石油公司同意了，當(dāng)杜戴拉帶著價(jià)值2 000萬美元的丁二烯油氣出現(xiàn)阿根廷時(shí)，他也由此進(jìn)入石油界。 接著，杜戴拉飛到了西班牙。那里有造船廠因無活可接而瀕臨第一節(jié)價(jià)格談判策略 價(jià)格是商務(wù)談判中一個(gè)十分重要的內(nèi)容，價(jià)格的高或低在很大程度上決定成交的生意是盈利或虧損，而且價(jià)格談判的分歧是給談判帶來障礙的主要因素之一。當(dāng)兩種同類產(chǎn)品的區(qū)別僅僅關(guān)乎價(jià)格時(shí)，除了價(jià)格目標(biāo)以外，再沒有任何其他因素能夠促成各方交易的實(shí)現(xiàn)。第一節(jié)價(jià)格談判策略 價(jià)格是商務(wù)談判中一個(gè)十一、影響

60、價(jià)格談判的因素1、主顧的評價(jià)。2、需求的急切程度。3、產(chǎn)品的復(fù)雜程度。4、交易的性質(zhì)。5、買者是否作為投資或進(jìn)行轉(zhuǎn)賣。6、銷售時(shí)機(jī)。旺季暢銷，淡季滯銷。7、產(chǎn)品或企業(yè)的聲譽(yù)。8、購買方所得到的期望價(jià)值。9、貨款支付方式。10、競爭者價(jià)格。一、影響價(jià)格談判的因素1、主顧的評價(jià)。二、價(jià)格談判的目標(biāo)與原則 在確立價(jià)格談判的目標(biāo)時(shí)都要考慮兩個(gè)目標(biāo)：其一，期望目標(biāo)與底限目標(biāo)。其二，回落目標(biāo)。二、價(jià)格談判的目標(biāo)與原則 在確立價(jià)格談判的目標(biāo)時(shí)都要考慮二、價(jià)格談判的目標(biāo)與原則 談判者應(yīng)靈活掌握并動用一些談判原則和實(shí)用技巧：1、將心比心。2、突出優(yōu)勢。3、模擬演習(xí)。4、底線界清。5、了解對手。6、要有耐心。7、