某食品城年度市場招商方案

1、*食品城2013年年度招商方案思路篇TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc347326535 一、思路關(guān)關(guān)系 PAGEREF _Toc347326535 h 2 HYPERLINK l _Toc347326536 二、思路闡闡述 PAGEREF _Toc347326536 h 2 HYPERLINK l _Toc347326537 三、思路執(zhí)執(zhí)行 PAGEREF _Toc347326537 h 3目標(biāo)篇 HYPERLINK l _Toc347326538 一、20113年年年度招商商目標(biāo) PAGEREF _Toc347326538 h 44 HYPERLINK l _

2、Toc347326539 二、20113年年年度目標(biāo)標(biāo)分解 PAGEREF _Toc347326539 h 44客戶篇 HYPERLINK l _Toc347326540 一、目標(biāo)客客戶群定定位分析析 PAGEREF _Toc347326540 h 5 HYPERLINK l _Toc347326541 1、經(jīng)營性性客戶定定位分析析 PAGEREF _Toc347326541 h 5 HYPERLINK l _Toc347326542 2、客戶認認知 PAGEREF _Toc347326542 h 6 HYPERLINK l _Toc347326543 3、客戶定定位策略略 PAGEREF _

3、Toc347326543 h 6 HYPERLINK l _Toc347326544 4、客戶素素描 PAGEREF _Toc347326544 h 6 HYPERLINK l _Toc347326545 5、客戶定定位 PAGEREF _Toc347326545 h 7 HYPERLINK l _Toc347326546 二、針對性性客戶策策略 PAGEREF _Toc347326546 h 111 HYPERLINK l _Toc347326547 1、大客戶戶策略 PAGEREF _Toc347326547 h 111 HYPERLINK l _Toc347326548 2、中小客客戶策

4、略略 PAGEREF _Toc347326548 h 13 HYPERLINK l _Toc347326549 3、海霸王王商家策策略 PAGEREF _Toc347326549 h 144 HYPERLINK l _Toc347326550 4、土特產(chǎn)產(chǎn)客戶整整體策略略 PAGEREF _Toc347326550 h 15 HYPERLINK l _Toc347326551 5、五塊石石商家策策略 PAGEREF _Toc347326551 h 177 HYPERLINK l _Toc347326552 6、招商風(fēng)風(fēng)險規(guī)避避策略 PAGEREF _Toc347326552 h 119 HYP

5、ERLINK l _Toc347326553 7、公關(guān)推推廣策略略： PAGEREF _Toc347326553 h 200 HYPERLINK l _Toc347326554 8、外部優(yōu)優(yōu)勢應(yīng)用用策略 PAGEREF _Toc347326554 h 220 HYPERLINK l _Toc347326555 9、基礎(chǔ)配配套設(shè)施施應(yīng)用策策略 PAGEREF _Toc347326555 h 211 HYPERLINK l _Toc347326556 10、內(nèi)部部管理應(yīng)應(yīng)用策略略 PAGEREF _Toc347326556 h 21 HYPERLINK l _Toc347326557 11、種植植

6、基地整整體策略略 PAGEREF _Toc347326557 h 23 HYPERLINK l _Toc347326558 12、種植植基地商商家招商商策略 PAGEREF _Toc347326558 h 223 HYPERLINK l _Toc347326559 13、食品品生產(chǎn)廠廠整體策策略 PAGEREF _Toc347326559 h 244 HYPERLINK l _Toc347326560 14、食品品市場整整體策略略 PAGEREF _Toc347326560 h 24 HYPERLINK l _Toc347326561 15、會員員商家整整體策略略 PAGEREF _Toc34

7、7326561 h 25推廣篇 HYPERLINK l _Toc347326562 一、推廣執(zhí)執(zhí)行背景景 PAGEREF _Toc347326562 h 26 HYPERLINK l _Toc347326563 二、環(huán)境分分析 PAGEREF _Toc347326563 h 277 HYPERLINK l _Toc347326564 三、執(zhí)行策策略 PAGEREF _Toc347326564 h 288 HYPERLINK l _Toc347326565 四、20113年年年度推廣廣計劃表表 PAGEREF _Toc347326565 h 30 HYPERLINK l _Toc34732656

8、6 五、費用預(yù)預(yù)算及效效果預(yù)估估 PAGEREF _Toc347326566 h 35 HYPERLINK l _Toc347326567 1、費用預(yù)預(yù)算 PAGEREF _Toc347326567 h 355 HYPERLINK l _Toc347326568 2、效果預(yù)預(yù)估 PAGEREF _Toc347326568 h 355 HYPERLINK l _Toc347326569 六、風(fēng)險預(yù)預(yù)防及應(yīng)應(yīng)變措施施 PAGEREF _Toc347326569 h 36配合篇 HYPERLINK l _Toc347326570 一、營銷部部內(nèi)部關(guān)關(guān)于招商商工作的的配合 PAGEREF _Toc34

9、7326570 h 336 HYPERLINK l _Toc347326571 二、公司層層面各部部門關(guān)于于招商工工作的配配合 PAGEREF _Toc347326571 h 377 HYPERLINK l _Toc347326572 1、各部門門與營銷銷部的配配合關(guān)系系 PAGEREF _Toc347326572 h 37思路篇一、思路關(guān)關(guān)系1、1F2F3F間間的關(guān)系系？2、1期11批次與與1期22批次之之間的關(guān)關(guān)系？3、招商與與銷售的的關(guān)系？4、業(yè)態(tài)間間差異化化關(guān)系？5、2F3F招招商與11F運營營間的關(guān)關(guān)系？6、2F3F銷銷售與22F33F招商商間的關(guān)關(guān)系？7、招商政政策與目目標(biāo)客戶戶群

10、的關(guān)關(guān)系？8、銷售政政策與目目標(biāo)客戶戶群的關(guān)關(guān)系？9、風(fēng)險控控制及功功能轉(zhuǎn)型型對策？二、思路闡闡述1、就食品品產(chǎn)業(yè)市市場而言言，經(jīng)營營戶已養(yǎng)養(yǎng)成了在在1F經(jīng)經(jīng)營生產(chǎn)產(chǎn)的食品品營銷模模式，由由于我司司項目以以13F商商鋪形式式修建，故故此在11F22F33F間將將會形成成產(chǎn)品業(yè)業(yè)態(tài)互補補，1FF2FF3FF租金價價格以及及銷售價價格的巨巨大差異異區(qū)分投投資群體體。2、由于項項目1期期1批次次市場功功能單一一，僅為為交易區(qū)區(qū)與食品品展銷區(qū)區(qū)，就作作為市場場運營而而言，必必須得搭搭配1期期2批次次的配套套工程，11、2批批次相融融合才能能使1期期1批次次市場科科學(xué)運營營，不僅僅是功能能上的配配套，2

11、2批次的的海椒、花花椒、瓜瓜子等市市場的形形成，還還將促使使1、22批次的的聯(lián)營。3、由于本本項目整整體采取取先租后后售的整整體策略略，本項項目又屬屬專業(yè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場場，故此此招商中中產(chǎn)業(yè)經(jīng)經(jīng)營客戶戶勢必會會帶動部部分銷售售，提早早的招商商介入對對于整體體市場的的隆市及及后期銷銷售帶來來一定的的人氣，經(jīng)經(jīng)營客戶戶作為基基礎(chǔ)，在在基礎(chǔ)形形成之上上影響帶帶動全面面銷售。4、就1期期1批次次干雜/副食/調(diào)料/酒水/糧油/土特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)態(tài)來來看，業(yè)業(yè)態(tài)間差差異化配配比將會會使業(yè)態(tài)態(tài)間的融融合更為為合理，副副食酒水水/干雜雜調(diào)料/糧油/土特產(chǎn)產(chǎn)的業(yè)態(tài)態(tài)互補。5、就項目目當(dāng)前而而言，11F的成成功滿租租后期運運

12、營勢必必會影響響到1期期2批次次的推出出，在22批次各各項配套套推出后后，2FF3FF的招商商勢必會會有較大大提升，以以1F的的滿租運運營影響響后期客客戶入駐駐2F3F，在1F成市與2批次配套后，以商鋪來衡定商戶量。6、經(jīng)過11期1批批次1FF成功招招商中，不不難看出出，經(jīng)營營戶最為為在意的的實為口口岸，究究其價格格占到次次要因素素，如果果以獨立立招商來來進行22F/33F隆市市必將遭遭遇難題題，故此此只有進進行整體體化的整整層統(tǒng)一一招商才才有可能能隆市22F/33F，成成功的招招商勢必必會由部部分經(jīng)營營戶變?yōu)闉橥顿Y客客，以別別與1FF的性價價比來拉拉動銷售售的進行行。7、出臺適適合2FF/3

13、FF合理的的招商政政策直接接影響到到目標(biāo)客客戶群，客客戶群的的合理定定位，以以及目標(biāo)標(biāo)市場的的合理接接盤，提提高2FF/3FF客戶的的積極性性。8、銷售政政策是基基于招商商的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，以以2F/3F入入駐商家家與隆市市的情況況而定，以項目本身所產(chǎn)生的價值與地段自身價值相匹配。9、如果果項目酒酒店式公公寓未實實現(xiàn)時間間段內(nèi)配配套，22F商鋪鋪可與11F拉通通并作為為臨時性性住宅辦辦公；如2FF隆市不不成功，22F可作作為下店店上倉形形式進行行配套經(jīng)經(jīng)營；三、思路執(zhí)執(zhí)行1、市場調(diào)調(diào)研：以以客戶為為中心，合合理調(diào)研研不同層層次消費費群定位位，并調(diào)調(diào)查所分分布客戶戶群經(jīng)營營層次，據(jù)據(jù)而分析析該類客客戶

14、群的的承租價價位；2、出臺針針對性招招商銷售售政策：以調(diào)研研為參考考數(shù)據(jù)，進進而分析析客戶群群及社會會客戶群群所關(guān)心心的熱點點，針對對性的出出臺招商商及銷售售政策；3、具有針針對性的的推廣計計劃，并并科學(xué)制制定階段段性促銷銷政策，進進而使項項目推廣廣具有點點面結(jié)合合的統(tǒng)一一性；4、招商作作為銷售售前期的的鋪墊，招招商數(shù)據(jù)據(jù)作為銷銷售政策策制定的的重要依據(jù)據(jù)，進而而做到行行銷統(tǒng)一一；5、招商風(fēng)風(fēng)險防控控機制及及評判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；目標(biāo)篇一、20113年年年度招商商目標(biāo)1、二樓招招商目標(biāo)標(biāo)確保二樓2280間間招租目目標(biāo)；2、三樓招招商目標(biāo)標(biāo)確保三樓770間招招租目標(biāo)標(biāo)；3、種植基基地目標(biāo)標(biāo)確保10000家

15、種種植基地地目標(biāo)；4、食品廠廠目標(biāo)確保15000家食食品廠目目標(biāo)；5、會員商商家目標(biāo)標(biāo)確保100000家家會員商商家目標(biāo)標(biāo)；6、二級市市場目標(biāo)標(biāo)確保80家家二級市市場目標(biāo)標(biāo)；二、20113年年年度目標(biāo)標(biāo)分解任務(wù) 項目目任務(wù)分解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月責(zé)任人一級市場招招商二樓招商500001001005050505030302020羅科周邊會員400010010065065065065065035050505050周邊種植基基地2453030202050502055555一期二批市市場招商商海椒市場招招商300300凌前宇周邊會員430010010065065065

16、065065065050505050周邊種植基基地255303040404020201010555非經(jīng)營性資資源整合合二級市場80121515121261111趙一軍二級會員商商1700100100200200200200200150150505050種植基地500303040100100100303010101010展示展銷經(jīng)經(jīng)營資源源生產(chǎn)廠15004040020030030010010030101010李國松客戶篇一、目標(biāo)客客戶群定定位分析析1、經(jīng)營性性客戶定定位分析析根據(jù)項目前前期招商商數(shù)據(jù)調(diào)調(diào)研情況況來看，我我們得出出以下數(shù)數(shù)據(jù)情況況：來自區(qū)域商家數(shù)量租賃間數(shù)郫縣88167古柏6414

17、5五塊石3851新入行3142*2035*北門816二三級城市市79雙流59*西門36*散客24龍泉12廠家12*東門11合計269489從上表統(tǒng)計計數(shù)據(jù)得得出：項項目市場場主要客客戶群由由來自郫郫縣區(qū)域域、古柏柏區(qū)域、五五塊石區(qū)區(qū)域這三三大區(qū)域域構(gòu)成了了我司市市場的經(jīng)經(jīng)營客戶戶主體。從從現(xiàn)階段段而言，三三個區(qū)域域商家數(shù)數(shù)量合計計達到1190戶戶，租賃賃間數(shù)達達到3663間。就就招商情情況不難難看出，本本項目所所招商客客戶基本本以*北門三三環(huán)外的的經(jīng)營商商家為主主，其他他區(qū)域乃乃至*市場及及*周邊邊招商工工作開展展較差，在項目所在區(qū)域*而言，應(yīng)進行深層次的客戶挖掘及開發(fā)。2、客戶認認知問題客戶

18、策略經(jīng)營區(qū)域離離居住區(qū)區(qū)域距離離？開通項目班班車，定定點定時時滾動發(fā)發(fā)車；北改什么時時候是終終點？根據(jù)政策而而定，目目前荷花花池已搬搬遷；1樓商鋪沒沒有，如如何上22、3樓樓？整體招租方方式，及及組團招招商方式式進行；其他商家來來了我再再來？先到先有好好口岸，更更有扶持持優(yōu)惠政政策；3、客戶定定位策略略全方位改善善拓寬營營銷渠道道，降低低采購成成本4、客戶素素描年齡35455左右事業(yè)穩(wěn)定期期，有一一定積累累文化背景初中高中文化層次偏偏低當(dāng)前生活區(qū)區(qū)域西北門居多多臨近經(jīng)營區(qū)區(qū)域當(dāng)前經(jīng)營區(qū)區(qū)域西北門居多多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)市市場區(qū)域域經(jīng)濟實力社會中下階階層收入穩(wěn)定成長經(jīng)歷60年代、770年代代出生受改革影響

19、響，接受受新觀念念較好置業(yè)經(jīng)歷有1-2次次置業(yè)經(jīng)經(jīng)歷具有投資意意識教育經(jīng)歷教育水平普普遍偏低低無專業(yè)知識識，易受受大環(huán)境境影響家庭結(jié)構(gòu)社會中堅家庭主要經(jīng)經(jīng)濟來源源出行方式多數(shù)配備私私車或配配送車輛輛對交通環(huán)境境，對車車位關(guān)注注行為特征擴大經(jīng)營渠渠道及范范圍受經(jīng)營市場場主力商商家影響響5、客戶定定位主流客戶群群處于事事業(yè)拓展展發(fā)展期期，通過過自身努努力并積積極找尋尋各類信信息及渠渠道。全全面改善善經(jīng)營現(xiàn)現(xiàn)狀及發(fā)發(fā)展瓶頸頸。事事業(yè)拓展展型骨干干商戶。5.1經(jīng)營營商品種種類及品品牌定位位分析根據(jù)市場調(diào)調(diào)研反饋饋，本市市場中多多數(shù)商家家為二級級代理或或經(jīng)銷商商為主，所所經(jīng)營的的代理銷售的的產(chǎn)品以以單業(yè)

20、態(tài)態(tài)多品牌牌的模式式經(jīng)營。該該類商家家以區(qū)域域型銷售售網(wǎng)絡(luò)展展開，在在一定范范圍內(nèi)有有著已建建立好的的渠道并并進行銷銷售。 就就市場中中充斥的的各類品品牌而言言，更多多的商戶戶以經(jīng)營營中低端端品牌為為主，采采取快速速走量，輻輻射城鄉(xiāng)鄉(xiāng)的方式式進行。5.2經(jīng)營營商家影影響力及及產(chǎn)品影影響力定定位分析析經(jīng)營商家影影響力：從已進進入我市市場商家家來看，小小部分商商家在老老市場中中有一定定的影響力，組組織能力力相對較較強，更更多的商商家受經(jīng)經(jīng)營環(huán)境境身邊大大眾影響響，這類類商家不不可控因因素較大大。 產(chǎn)產(chǎn)品影響響力：就就商家所所經(jīng)營的的產(chǎn)品來來看，更更多的以以中低端端產(chǎn)品銷銷售為主主，其產(chǎn)產(chǎn)品的同同質(zhì)

21、化現(xiàn)現(xiàn)象嚴(yán)重重，并與與其他市市場形成成了產(chǎn)品品覆蓋區(qū)區(qū)域重疊疊情況。5.3會員員商家的的客戶群群定位及及分析項目所涉及及各類會會員商家家眾多，在在此可分分為（二二級會員員商家：地市級級）；（三三級會員員商家：縣區(qū)級級）；（四四級會員員商家：鄉(xiāng)鎮(zhèn)級級）；（二級會員員商家：地市級級）由于于該類型型商家在在地市級級市場中中經(jīng)營，該該類型市市場多屬屬于區(qū)域域性市場場，在一一定范圍圍內(nèi)有著著一定的的覆蓋性性，這部部分商家家經(jīng)營年年份相對對較長，經(jīng)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)絡(luò)面積覆覆蓋了一一定區(qū)域域，具有有相對完完整的渠渠道供應(yīng)應(yīng)配送體體系，有有著一定定的區(qū)域域影響力力。該類類商家以以代理知知名品牌牌或多個個品牌為為主，在

22、在市場拓拓展及區(qū)區(qū)域發(fā)展展有著相相對的發(fā)發(fā)展空間間，是具具有成為為一批商商的能力力，比較較容易接接受新的的觀念、接接受新的的挑戰(zhàn)、接接受新的的經(jīng)營模模式。（三級會員員商家：縣區(qū)級級）這部部分商家家多以零零售帶批批發(fā)的形形式經(jīng)營營，經(jīng)營營時段較較長，屬屬局部型型銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，具具備部分分產(chǎn)品供供應(yīng)渠道道，但產(chǎn)產(chǎn)品種類類相對單單一。該該類商家家部分產(chǎn)產(chǎn)品由當(dāng)當(dāng)?shù)卮砝砩踢M行行補貨配配貨，些些許產(chǎn)品品在地市市級二級級市場中中采購，拿貨便利，補貨速度快是該類商家顯著的經(jīng)營特征。（四級會員員商家：鄉(xiāng)鎮(zhèn)級級）該類類商家經(jīng)經(jīng)營基本本以零售售為主，附附帶微量量的批發(fā)發(fā)，雖然然經(jīng)營時時段較長長，但業(yè)業(yè)務(wù)輻射射范圍

23、很很窄，多多以路邊邊副食門門市的形形態(tài)出現(xiàn)現(xiàn)。這部部分商家家采購產(chǎn)產(chǎn)品多以以附近縣縣市批發(fā)發(fā)網(wǎng)點進進貨，或或部分貨貨品由廠廠家配貨貨進行銷銷售，單單次進貨貨商品數(shù)數(shù)量有限限。進貨貨數(shù)量少少，零售售為主是是這類商商家的主主要特征征。5.4種植植基地特特點分析析隨著國家對對于農(nóng)業(yè)業(yè)扶持力力度加大大，全國國種植基基地數(shù)量量近年來來急增，*本屬于全國知名的農(nóng)業(yè)大省，項目又位于*的蔬菜基地彭州附近，占據(jù)著得天獨厚的優(yōu)勢，隨著第2繞城的即將開通，種植基地的交通環(huán)境將得到極大的改善。先前由于信息的不暢，平臺的力度不夠，導(dǎo)致多數(shù)種植基地有貨運不出，有貨賣不出的尷尬局面。隨著*新世貿(mào)食品城平臺的建立，結(jié)合4+1

24、模式，種植基地的兩大難題將得到合理的改善。5.4.11區(qū)域性性種植合合作社根據(jù)業(yè)務(wù)反反饋信息息來看，*多數(shù)種植基地是以村或社的名義組團組建種植合作社，大大部分是是以100多戶或或更多的的單一個個體組合合而成，就就客戶性性來看，該該類種植植基地產(chǎn)產(chǎn)品具有有多樣性性、多變變性的形形式，幾幾乎都屬屬于未加加工產(chǎn)品品，部分分屬初加加工產(chǎn)品品，產(chǎn)品品的附加加值低。由由于未進進行科學(xué)學(xué)的市場場調(diào)研，合合理的規(guī)規(guī)劃，該該類合作作社抗風(fēng)風(fēng)險能力力較低，沒沒有合理理規(guī)范的的大型氣氣調(diào)庫進進行產(chǎn)品品存儲。5.4.22原材料料種植基基地以點對點的的形式進進行供貨貨，是以以食品生生產(chǎn)廠為為導(dǎo)向的的單一供供貨模式式，該

25、類類種植基地受食食品廠供供求關(guān)系系影響較較大，利利潤較薄薄，以單單一的營營銷體系系來實現(xiàn)現(xiàn)盈利。該該類客戶戶求發(fā)展展求渠道道性強。渠渠道拓展展就成為為該類客客戶的重重點工作作。5.4.33產(chǎn)品時時間性由于該類產(chǎn)產(chǎn)品屬于于難存儲儲、難運運輸、難難銷售的的三難產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)產(chǎn)品的新新鮮層度度決定了了產(chǎn)品的的價值，故故此該類類產(chǎn)品在在產(chǎn)出后后必須進進入快速速的銷售售環(huán)節(jié)，只只有縮短短了產(chǎn)品品的銷售售時間，才才能創(chuàng)造造利潤空空間，不不僅在銷銷售環(huán)節(jié)節(jié)做到快快銷。在在產(chǎn)品存存儲方面面，更應(yīng)應(yīng)建立較較為大型型的專業(yè)業(yè)氣調(diào)庫庫以便于于該類產(chǎn)產(chǎn)品相對對時間存存儲，以以便于減減少產(chǎn)品品損耗，增增長產(chǎn)品品銷售時時間段

26、，為該類產(chǎn)品在相對時間段內(nèi)找尋更為合適的交易對象。5.4.44產(chǎn)品運運輸農(nóng)副食品產(chǎn)產(chǎn)品的漲漲幅空間間與交通通運輸成成本漲幅幅息息相相關(guān)，就就當(dāng)前而而言，農(nóng)農(nóng)副食品生產(chǎn)不不存什么么問題，但但在交通通的便捷捷性與交交通運達達的準(zhǔn)確確性缺乏乏相關(guān)的的條件，專業(yè)的農(nóng)副產(chǎn)品運輸車輛配合專線運輸條線，把農(nóng)副食品運輸成本控制在市場同期范圍以下，與此便于突顯專業(yè)產(chǎn)品運輸?shù)膬r格優(yōu)勢。5.4.55信息發(fā)發(fā)布方式式第五代食品品平臺以以突顯信信息快捷捷，資源源共享為為主的大大背景下下，在倡倡導(dǎo)平衡衡農(nóng)副產(chǎn)品供需需關(guān)系，平平衡市場場物價水水平的基基礎(chǔ)上，從而實施以農(nóng)副產(chǎn)品市場為導(dǎo)向，以相對開放性信息平臺為基礎(chǔ)，將產(chǎn)品需

27、求信息發(fā)布于信息平臺上，與之匹配合適的信息供銷信息，使之可以做到信息互通，信息連線，并收取一定比例的交割費。5.4.66中間代代理方式式該方式以成成交雙方方無需直直接交易易為目的的，以我我司互為為雙方交交易的代代理人，買買方出示購買買產(chǎn)品類類型、單單價、數(shù)數(shù)量等求求購信息息，賣方方出示產(chǎn)產(chǎn)品的類類型、時時間、數(shù)數(shù)量等供供銷信息息，我司司互為雙雙方代理理，買方方將款項項轉(zhuǎn)入我我司交易易公共賬賬戶，賣賣方將產(chǎn)產(chǎn)品拉入入我司項項目倉庫庫，由我我司統(tǒng)一一調(diào)配物物流車隊隊進行產(chǎn)產(chǎn)品配送送，這樣樣既可以以保證信信息的互互通又可可保障我我司信息息的安全全性。5.5食品品生產(chǎn)廠廠特點分分析以食品生產(chǎn)產(chǎn)及銷售售

28、與一體體的產(chǎn)銷銷食品公公司，近近年來隨隨著消費費市場的的逐步擴擴大得到到了長足足的發(fā)展展，以*為例例，春季季糖酒交交流會永永久在*舉辦辦，無形形中加大大了*食品企企業(yè)的發(fā)發(fā)展空間間，更促促使了一一部分小小微食品品企業(yè)得得到了發(fā)發(fā)展，就就市場性性而言，多多數(shù)食品品生產(chǎn)企企業(yè)的瓶瓶頸在于于銷路不不暢通，信信息互通通性較差差，隨著著市場商商業(yè)形態(tài)態(tài)的加劇劇，高昂昂的廣告告費用及及渠道建建設(shè)費用用影響到到絕大多多數(shù)食品品生產(chǎn)廠廠對外擴擴張的速速度，但但又不得得不想擴擴大銷量量。5.5.11資金瓶瓶頸影響響擴張速速度首先是品牌牌號召力力不夠，影影響到品品牌的推推廣節(jié)奏奏，由于于多數(shù)食食品生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)是是以

29、小微型企企業(yè)較多多，更多多的時候候該類型型企業(yè)受受制于資資金鏈影影響較大大，更多多的資金金都用于于投放到到廠區(qū)建建設(shè)、新新產(chǎn)品研研發(fā)上，渠渠道建設(shè)設(shè)及品牌牌推廣由由于費用用高昂，更更多的時時候是被被分成了了5年乃乃至100年計劃劃在進行行逐一推推進。階階段性的的產(chǎn)品推推廣便成成為了該該類企業(yè)業(yè)推廣慣慣用的推推廣形式式，但品品牌的可可持續(xù)性性，品牌牌的深度度就沒有有。5.5.22同質(zhì)化化現(xiàn)象嚴(yán)嚴(yán)重根據(jù)現(xiàn)有消消費市場場中調(diào)查查得出，市市場中充充斥著大大量同質(zhì)質(zhì)化產(chǎn)品品，稍許許的品牌牌不同，爭搶搶著同類類型消費費群體，該該現(xiàn)象的的出現(xiàn)勢勢必造就就殘酷的的市場競競爭，勢勢必造成成低質(zhì)低低價的惡惡性循環(huán)

30、環(huán)事態(tài)。當(dāng)當(dāng)然該類類現(xiàn)象杜杜絕不了了，但可可以認為為的將其其根據(jù)地地理口味味不同打打造適合合區(qū)域口口味的產(chǎn)產(chǎn)品，從從而進行行差異化化渠道銷銷售、差差異化產(chǎn)產(chǎn)品定位位。5.5.33渠道建設(shè)設(shè)差距較較大多數(shù)食品生生產(chǎn)廠在在建廠之之初就已已經(jīng)開始始著手鋪鋪墊自己己的營銷銷體系，有有著相對對完備的渠道道網(wǎng)絡(luò)，但但更多的的是從數(shù)數(shù)據(jù)上進進行點式式布局，渠渠道建設(shè)設(shè)的成本本及維護護是占營營銷環(huán)節(jié)節(jié)很大的的比例，該該類渠道道建設(shè)處處于難監(jiān)監(jiān)管、難難維護、難難擴張的的三難局局面，要要想打破破該類渠渠道建設(shè)設(shè)體系，只只能擴大大銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)經(jīng)營體系系，進而而從內(nèi)從從外的進進行渠道道擴張。5.5.44原材料料采購

31、受受市場波波動影響響較大上游價格漲漲幅勢必必壓縮生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)的利潤潤空間以以及銷售售速度，多多數(shù)食品品生產(chǎn)企企業(yè)更多的是是執(zhí)行年年度采購購計劃及及原材料料市場采采購價值值作為參參考從而而進行定定價采購購，這部部分生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)雖雖制定了了采購的的區(qū)間價價位標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及采購購商，但但還不得得不受制制于市場場行情影影響，從從而出現(xiàn)現(xiàn)生產(chǎn)成成本的上上浮，原原材料價價格波動動導(dǎo)致全全年銷售售任務(wù)及及計劃的的更改。5.5.55銷路不不暢通導(dǎo)導(dǎo)致產(chǎn)品品積壓食品生產(chǎn)廠廠唯一的的資金入入口在于于銷售，銷銷售的重重點在于于拓展銷銷路，市市場競爭爭加劇，信息息不暢通通勢必導(dǎo)導(dǎo)致銷路路不暢通通，生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)一一直在找找尋擴大

32、大銷路的的方式，但但過高的的渠道建建設(shè)，過過高的廣廣告成本本影響了了銷售的的順利推推進。生生產(chǎn)、銷銷售、積積壓困擾擾該類企企業(yè)，急急需尋求求新的銷銷路，降降低產(chǎn)品品積壓。5.5.66廣告成成本加大大成本分分攤過重重食品消費市市場屬于于更新?lián)Q換代及廣廣告多樣樣性最多多的產(chǎn)業(yè)業(yè)市場，任任何生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)都都想盡心思的的去包裝裝新產(chǎn)品品，為了了更快更更吸引眼眼球的去去搶占市市場、搶搶占銷售售渠道，不不得不加加大對于于產(chǎn)品的的廣告投投入，且且全年的的廣告更更新速度度較快，不不停的更更換產(chǎn)品品，不停停的更新新廣告，這這部分無無形投入入勢必加加大成本本的提升升。性價價比較高高的推廣廣方式便便成為了了生產(chǎn)企企業(yè)

33、最為為合適的的辦法。5.6二級級市場特特點分析析區(qū)域型市場場是代表表區(qū)域消消費指數(shù)數(shù)及區(qū)域域經(jīng)濟的的晴雨表表，二級級消費市市場的消消費力度度表明了了當(dāng)?shù)叵M指數(shù)數(shù)的高低低，據(jù)調(diào)調(diào)研回饋饋，多數(shù)數(shù)二級市市場開發(fā)發(fā)商并不不是以該該類產(chǎn)業(yè)業(yè)為基礎(chǔ)礎(chǔ)，這類類型市場場更多的的以三代代市場形形式，以以解決區(qū)區(qū)域生活活配套為為主的經(jīng)經(jīng)營模式式，以批批零為主主。該類類市場經(jīng)經(jīng)營戶可可分為距距離遠近近進行合合理的成成本控制制從而選選擇進貨貨渠道，距距離*較近的的區(qū)域多多數(shù)選擇擇到一級級市場拿拿貨，距距離較遠遠的市場場客戶更更多的選選擇當(dāng)?shù)氐乜偞砝砟秘浕蚧驈S家直直供方式式拿貨，少少部分以以組團方方式到一一級市

34、場場進行采采購。5.6.11經(jīng)營特特性決定定市場價價值二級市場經(jīng)經(jīng)營商家家多以服服務(wù)區(qū)域域客戶為為主，以以區(qū)域決決定市場場方向，多多數(shù)經(jīng)營營商家以零售售兼批發(fā)發(fā)的銷售售模式開開始經(jīng)營營，隨著著區(qū)域發(fā)發(fā)展，二二級市場場的成立立，這部部分商家家就成為為了市場場中的主主力經(jīng)營營戶了。就就產(chǎn)品特特性而言言，更多多的區(qū)域域性品牌牌進入了了該類型型市場，產(chǎn)產(chǎn)銷一條條龍的快快速經(jīng)銷銷方式適適應(yīng)了當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鰣?，具有有區(qū)域品品牌性的的產(chǎn)品得得到了發(fā)發(fā)展。二二級市場場方仍然然以傳統(tǒng)統(tǒng)的經(jīng)營營模式，市市場養(yǎng)市市場的經(jīng)經(jīng)營理念念，區(qū)、縣縣、鄉(xiāng)的的小范圍圍網(wǎng)點配配送，發(fā)發(fā)展空間間得不到到相應(yīng)提提升。5.6.22區(qū)域性性

35、進貨渠渠道特性性大致可以分分為兩種種類型，AA、圍繞繞一級市市場而形形成的渠渠道進貨貨，該類類型客戶戶距離一級批批發(fā)市場場較近，并并已經(jīng)形形成了長長期的供供需模式式；B、距距離影響響成本，更更多的二二級市場場經(jīng)營戶戶距一級級批發(fā)市市場較遠遠，該類類型客戶戶更多的的選擇當(dāng)當(dāng)?shù)乜偞砟秘涁浕驈S家家直供的的方式拿拿貨，使使其進行行合理的的成本控控制，從從時間性性、成本本性、便便捷性得得到了把把控。二、針對性性客戶策策略1、大客戶戶策略1.1大客客戶特點點1.1.11這部分分客戶在在市場中中具有領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)意識識，并具具有一定定的組織織能力及及號召力力；1.1.22這部分分客戶在在潛意識識里總有有優(yōu)越感感

36、，總是是期盼給給予優(yōu)先先權(quán)及特特殊照顧顧；1.1.33具有組組團抱團團頭羊作作用，并并有能力力引領(lǐng)一一部分觀觀望客戶戶入市；1.2大客客戶實施施導(dǎo)向1.2.11以專項項優(yōu)惠政政策為主主導(dǎo)，實實施分層層分階段段逐一進進行突破破；1.2.22以2樓樓為例，如如該類大大客戶意意向上樓樓，可針針對該組組團客戶戶群經(jīng)營營形態(tài)及及要求開開辟專業(yè)業(yè)區(qū)域；1.2.33以搞活活2樓市市場氛圍圍為導(dǎo)向向，實施施合理免免費經(jīng)營營年限，以以收取保保證金換換取現(xiàn)金金流，進進而換取取優(yōu)質(zhì)客客戶群；1.2.44以政府府授牌打打造2、33樓為地地方特色色精品館館，以品品牌館的的形式展展示品牌牌全系產(chǎn)產(chǎn)品為主主；1.3大客客戶

37、招商商策略1.3.11二、三三樓招商商思路及及現(xiàn)狀就20122年招商商工作來來看，雖雖然項目目一樓處處于滿租租的狀態(tài)態(tài)，但二二、三樓樓仍處于于未開荒荒的階段段，究其其緣由為為：農(nóng)副副食品產(chǎn)產(chǎn)業(yè)從未未在樓上上經(jīng)營過過，不敢敢做第一一個吃螃螃蟹的人人；搬運運成本勢勢必會增增加；擔(dān)擔(dān)心客戶戶部上樓樓，或客客戶也從從沒有在在樓上采采購過農(nóng)農(nóng)副食品品批發(fā)。1.3.22上樓之之策略想讓客戶上上樓就必必須差異異化打造造，須有有性價比比優(yōu)勢，需需塑造出出相對出出彩的特特色區(qū)域域，可以以定位于于區(qū)域總總代理之之精品館館，一站站式品牌牌區(qū)等等等，相對對一樓傳傳統(tǒng)經(jīng)銷銷產(chǎn)品有有著更為為寬泛的的品牌系系列產(chǎn)品品，打造

38、造以獨立立品牌集集群為代代表的產(chǎn)產(chǎn)品展銷銷線。不不僅將區(qū)區(qū)域總代代理的各各線產(chǎn)品品以展銷銷方式進進入精品品館，更更可以讓讓一樓的的客戶商商家進行行串貨拿拿貨。當(dāng)當(dāng)然盡量量做到二二樓精品品館區(qū)域域內(nèi)品牌牌不重疊疊，才能能讓二樓樓的精品品區(qū)順利利推廣。1.4政策策策略1.4.11以租22免2的的方式進進行政策策宣傳；1.4.22為了將將2樓順順利隆市市，凡以以大組團團方式進進駐商家家只需繳繳納相應(yīng)應(yīng)保證金金，便可可實現(xiàn)22年的免免租期；1.4.33如以廠廠家進駐駐的方式式進入22樓精品品區(qū)的，再再繳納550000元/間間/年的的租賃金金便可租租賃3樓樓商務(wù)辦辦公區(qū)使使用權(quán)；1.4.44頭羊如如帶動

39、部部分客戶戶群進駐駐2、33樓，可可根據(jù)客客戶數(shù)量量具體實實施專項項優(yōu)惠政政策，以以保證頭頭羊的積積極性及及優(yōu)越性性；1.5定價價策略1.5.11定向拉拉大1樓樓、2樓樓間價格格差，使使其更具具性價比比1.5.22一樓已已滿租，其其均攤租租金價格格為299元/平平米/年年1.5.33按位置置劃分AA.B.C三等等A類（+220%）B類（基礎(chǔ)礎(chǔ)租金）C類（-110%）1.5.44二樓租租金則為為18元元/平米米/年的的基礎(chǔ)租租金2、中小客客戶策略略以1期1批批次成功功滿租為為前提，以以量化標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來影影響經(jīng)營營市場，把把握市場場風(fēng)向，使使其影響響輻射其其他商家家，在11樓滿租租的情況況下，22、3

40、樓樓的招商商事態(tài)勢勢必加大大。就業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研研情況及及已入市市的商家家情況分分析來看看，市場場中仍以以中小客客戶群為為主力。2.1中小小客戶特特點2.1.11容易受受經(jīng)營市市場環(huán)境境改變而而被動改改變經(jīng)營營思路及及經(jīng)營范范圍區(qū)域域；2.1.22以2批批商為主主；2.1.33相互觀觀望情緒緒較高，看看重市場場風(fēng)向標(biāo)標(biāo)，難做做第一個個吃螃蟹蟹的人；2.1.44政府引引導(dǎo)及市市場拆遷遷為底線線，盡量量安于現(xiàn)現(xiàn)狀；2.2中小小客戶導(dǎo)導(dǎo)向2.2.11實施部部分頭羊羊策略，拉拉動頭羊羊客戶為為點，以以帶動群群羊客戶戶為面；2.2.22以具有有優(yōu)勢的的性價比比及渠道道幫扶政政策，幫幫助該類類客戶上上2、33樓

41、經(jīng)營營；2.2.33單個客客戶采用用梯隊建建制，以以年銷額額及渠道道范圍為為恒定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，從從而進行行幫扶；2.2.44可采取取新舊市市場組合合式導(dǎo)向向，舊市市場定點點商鋪+部分租租金=獲獲取新世世貿(mào)2樓樓商鋪；2.3中小小客戶招招商策略略2.3.11政策策策略：凡舊市場已已經(jīng)營商商戶可按按新世貿(mào)貿(mào)2樓定定價租金金享半價價幫扶政政策；進駐2、33樓經(jīng)營營的商戶戶可贈送送10平平米/年年的倉庫庫免費使使用權(quán)；2.3.22三樓客客戶可贈贈送2年年的廣告告位使用用權(quán)；（位位置待物物業(yè)而定定）凡縮小舊市市場現(xiàn)有有經(jīng)營面面積的商商戶，可憑相相應(yīng)手續(xù)續(xù)增加新新世貿(mào)22、3樓樓商鋪面面積，采采用公司司幫扶策策

42、略，所所增加面面積以對對半計；2.3.33定價策策略：采用2樓租租金為118元/平米/年的基基礎(chǔ)租金金；采用保證金金標(biāo)準(zhǔn)策策略，如如：保證證金2萬萬/間/年可享享1年優(yōu)優(yōu)惠權(quán)限限，保證證金5萬萬/間/年可享享2年優(yōu)優(yōu)惠權(quán)限限等，相相比項目目貸款優(yōu)優(yōu)勢明顯顯；2.3.44三樓經(jīng)經(jīng)營客戶戶根據(jù)在在新世貿(mào)貿(mào)經(jīng)營年年銷售量量報備相相關(guān)證明明材料，可可換取新新世貿(mào)倉倉庫幫扶扶面積，如如：交易易量達到到10000萬/戶/年年可獲贈贈倉庫使使用5平平米/年年的免費費使用權(quán)權(quán)限；3、海霸王王商家策策略針對海霸王王市場來來看，海海霸王在在現(xiàn)階段段已然比比20112年度度上半年年有好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，部分分其他市市場商家家陸

43、續(xù)進進駐海霸霸王市場場，但就就分析得得出：該該市場仍仍以糧油油批發(fā)為為主力客客戶，因因其占據(jù)據(jù)鐵路線線的優(yōu)勢勢，整個個市場管管理推廣廣依然不不好。在在租金年年年上漲漲的情況況下，以以糖酒副副食為主主的商家家抱怨不不斷，市市場人氣氣差強人人意，在在現(xiàn)有情情況下，我我司無需需刻意搶搶奪以占占據(jù)鐵路路優(yōu)勢的的糧油商商家為主主，突破破以糖酒酒副食類類及其他他業(yè)態(tài)商商家為主主。3.1海霸霸王商家家特點糧油客戶戶突顯業(yè)業(yè)態(tài)鐵路路交通優(yōu)優(yōu)勢；其他業(yè)態(tài)態(tài)雖有一一定幅度度增長，但但總體市市場經(jīng)營營情況較較差；租金年年年上漲、市市場推廣廣、市場場人氣不不足仍是是導(dǎo)致商商戶不滿滿的直接接原因；部分客戶戶仍覺的的該市

44、場場地理位位置良好好，市場場道路寬寬大；3.2海霸霸王商家家導(dǎo)向以定向招招租該市市場客戶戶為由，以以保證前前4年年年租金無無上浮的的情況；加大對該該類商戶戶的產(chǎn)品品宣傳，借借鑒超市市集中發(fā)發(fā)布促銷銷原則，擴擴大商戶戶產(chǎn)品的的宣傳力力度；以方便海海霸王商商家的生生活工作作兩邊跑跑的局面面，可開開通新世世貿(mào)海霸王王的項目目直達公公交；3.3海霸霸王招商商策略政策策略略：適用用于中小小客戶策策略定價策略略：適用用于中小小客戶策策略4、土特產(chǎn)產(chǎn)客戶整整體策略略4.1土特特產(chǎn)市場場特點4.1.11區(qū)域性性強，產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)含量低低附加值值小。產(chǎn)產(chǎn)品主要要利潤掌掌握在中中間商手手中，消消費者和和生產(chǎn)廠廠獲取

45、的的利益很很小。4.1.22銷售門門檻低，競競爭者多多，產(chǎn)品品同質(zhì)化化嚴(yán)重，價價格成為為銷售量量高低的的決定因因素。價價格低利利潤少企企業(yè)發(fā)展展緩慢，品品牌效應(yīng)應(yīng)很難達達成。4.1.33市場容容量有限限，產(chǎn)品品銷售波波動巨大大，往往往是某一一品牌今今年宣傳傳大、渠渠道開展展的多、價價格讓利利空間大大那么當(dāng)當(dāng)年的銷銷售量就就大，第第二年如如果維持持銷量必必然要增增加渠道道及推廣廣費用，在在增加費費用的情情況下利利潤減少少，在不不增加費費用的情情況下銷銷量減少少。4.1.44品牌眾眾多，消消費者品品牌忠誠誠度低。品品牌多，企企業(yè)對品品牌推廣廣力度不不夠，導(dǎo)導(dǎo)致消費費者只認認產(chǎn)地不不看重品品牌。4.

46、2土特特產(chǎn)客戶戶特點4.2.11土特產(chǎn)產(chǎn)生產(chǎn)企企業(yè)規(guī)模模小，品品牌推廣廣力度低低。4.2.22土特產(chǎn)產(chǎn)分銷商商資金實實力小，經(jīng)經(jīng)營模式式單一，營營銷手段段匱乏。4.2.33銷售受受季節(jié)影影響大，銷銷售主動動性低。4.2.44銷售鏈鏈短，銷銷售渠道道窄。（生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)經(jīng)銷商商地區(qū)分分銷商消費者者）4.3招商商策略4.3.11土特產(chǎn)產(chǎn)生產(chǎn)企企業(yè)招商商策略4.3.11.1出出租三樓樓作為生生產(chǎn)廠家家駐*銷售辦辦事處。4.3.11.2出出租二樓樓作為產(chǎn)產(chǎn)品展示示展銷中中心。4.3.22土特產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)銷商商招商策策略4.3.22.1出出租三樓樓作為辦辦公室（倉倉庫）。4.3.22.2出出租二樓樓作為銷銷售鋪

47、面面。4.4定價價策略4.4.11差別定定價，整整體出租租。4.4.22商辦兩兩用，零零批兼顧顧。4.4.33按位置置劃分AA.B.C三等等A類（+220%）B類（基礎(chǔ)礎(chǔ)租金）C類（-110%）4.5商鋪鋪租金價價格4.5.11二樓基基礎(chǔ)租金金價188元/mm=B類租租金A類租金價價18元XX（1000%+20%）=221.66元/ mB類租金價價18元XX（1000%）=188元/ mC類租金價價18元元X（1100%-100%）=16.2元/ m4.5.22三樓基基礎(chǔ)租金金價166元/mm=B類租租金A類租金價價16元XX（1000%+20%）=119.22元/ mB類租金價價16元XX（

48、1000%）=16元/ mC類租金價價16元元X（1100%-100%）=14.4元/ m4.6商鋪鋪租金優(yōu)優(yōu)惠政策策4.6.11交兩年年租金贈贈送三樓樓同等面面積商鋪鋪使用權(quán)權(quán)一年，交交四年租租金贈送送三樓同同等面積積商鋪使使用權(quán)三三年。4.6.22商鋪保保證金每每戶1000000元。4.7三樓樓使用權(quán)權(quán)風(fēng)險規(guī)規(guī)避策略略4.7.11二樓商商戶聯(lián)租租3個商商鋪是否否贈送三三樓3個個商鋪使使用權(quán)？贈送，但必必須使用用（辦公公或倉儲儲不限）。若若不使用用超3個個月公司司將收回回三樓使使用權(quán)。4.7.22二樓商商戶不想想使用贈贈送的三三樓商鋪鋪，是否否可減少少二樓商商鋪的租租金價格格作為補補償？不可

49、以減少少二樓租租金作為為補償，三三樓商鋪鋪不使用用公司將將無償收收回。4.7.33如果二二樓商戶戶把贈送送的三樓樓商鋪出出租給其其它商戶戶使用怎怎么解決決？僅有三樓商商鋪的使使用權(quán)沒沒有出租租權(quán)，另另行出租租需要經(jīng)經(jīng)過公司司審核、批批準(zhǔn)，在在收取550%的的管理費費后方可可另行出出租。5、五塊石石商家策策略5.1五塊塊石海椒椒市場特特點5.1.11*市海海椒市場場距離五五塊石客客運站不不足百米米，由于于成立時時間早、運運營周期期長，現(xiàn)現(xiàn)已成為為*市著著名的海海椒專業(yè)業(yè)市場。5.1.22隨著經(jīng)經(jīng)濟的快快速發(fā)展展和城市市外延擴擴張，位位于五塊塊石客運運站的海海椒市場場越來越越受到交交通與客客流的困

50、困擾，五五塊石客客運站本本是人流流密集區(qū)區(qū)域，加加上毗鄰鄰*火車車北站更更使區(qū)域域內(nèi)交通通擁擠人人流不暢暢，而海海椒市場場的唯一一性也導(dǎo)導(dǎo)致其每每天的人人流、車車流不斷斷，對本本已人滿滿為患的的成華區(qū)區(qū)來講已已不堪重重負。5.1.33五塊石石海椒市市場自身身特點和和管理模模式已嚴(yán)嚴(yán)重落后后，臟亂亂差，競競爭無序序、管理理松散成成為老海海椒市場場的顯著著特征，這這種局面面所產(chǎn)生生的結(jié)果果就是利利潤降低低，市場場管理方方、經(jīng)營營商戶、政政府稅收收的增速速遠遠小小于國民民經(jīng)濟增增長速度度，僅以以每年11%的速速度緩慢慢增長。5.1.44五塊石石海椒市市場是因因為*消費者者對海椒椒產(chǎn)品的的剛需才才發(fā)展

51、至至今，交交通高峰峰期嚴(yán)禁禁貨車行行駛只能能早出晚晚歸的作作息時間間讓海椒椒市場的的商戶們們身心俱俱疲，大大量海椒椒半成品品露天堆堆放散發(fā)發(fā)的刺激激性氣味味也嚴(yán)重重影響著著商戶們們的健康康。5.1.55經(jīng)濟的的增長導(dǎo)導(dǎo)致需求求的增大大，作為為*市民民最愛的的海椒更更是首當(dāng)當(dāng)其沖，經(jīng)經(jīng)營戶的的增多，經(jīng)經(jīng)營面積積和配套套設(shè)施的的局限影影響海椒椒市場的的進一步步發(fā)展，而而解決的的辦法只只有一個個，那就就是五塊塊石海椒椒市場整整體搬遷遷。5.2五塊塊石海椒椒市場商商戶特點點5.2.11五塊石石海椒市市場內(nèi)商商戶對經(jīng)經(jīng)營環(huán)境境早已習(xí)習(xí)慣，加加上每個個商戶在在這塊區(qū)區(qū)域已經(jīng)經(jīng)營多年年，形成成固定的的作息時

52、時間，要要讓其改改變經(jīng)營營習(xí)慣搬搬遷到陌陌生區(qū)域域，會產(chǎn)產(chǎn)生嚴(yán)重重的不適適感。5.2.22海椒市市場的固固定客戶戶也會因因為區(qū)域域的改變變產(chǎn)生交交通不便便與消費費習(xí)慣不不適性，導(dǎo)導(dǎo)致其在在相當(dāng)長長的時間間內(nèi)減少少消費頻頻次，這這就更加加重了海海椒商戶戶們的搬搬遷顧慮慮。5.2.33如何處處理好經(jīng)經(jīng)營習(xí)慣慣與消費費習(xí)慣之之間關(guān)系系是海椒椒市場遷遷移的重重點，也也是“食品城城”招商工工作的關(guān)關(guān)鍵點，整整體招商商而非“分而治治之”是保證證海椒市市場專業(yè)業(yè)特點和和規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢的最最佳策略略，是保保證招商商工作成成功的最最佳途徑徑。5.3定價價策略5.3.11低價切切入，側(cè)側(cè)重全局局。5.3.22區(qū)位差差

53、價，公公平競爭爭。5.3.33租金價價格低于于市場平平均價。5.3.44根據(jù)攤攤位位置置、面積積，將攤攤位分成成A、B、C三等。A類（1+20%）B類（1+10%）C類（基礎(chǔ)礎(chǔ)租金）5.3.55*食品品市場租租金表（元元/月）項目最低租金最高租金平均租金華豐405045西南305040五塊石202522.5海霸王253831.5平均租金28.75540.75534.7555.4攤位位租金價價格5.4.11基礎(chǔ)租租金價330元/米=BB類租金金5.4.22類租金金價300元X（1100%+200%）=36元元/平米米5.4.33類租金金價300元X（1100%）=330元/平米5.4.44類租金

54、金價300元X（1100%-100%）=27元元/平米米5.4.55交一年年租金抵抵兩年，交交兩年抵抵四年租租金政策策。5.4.66交攤位位保證金金每戶1100000平元元。5.4.77實際基基礎(chǔ)租金金為100元/平平米5.5庫房房租金價價格5.5.11租金110元/平米+管理費費5元/平米=15元元/米。5.6停車車場使用用費2000元元/年5.7一期期三樓辦辦公室租租金價格格租金10元元/平米米5.8五塊塊石海椒椒市場整整體招商商策略5.8.11攤位保保證金減減半，簽簽約僅交交50000元攤攤位保證證金。5.8.22交一年年租金抵抵兩年半半，交兩兩年租金金抵五年年租金政政策。5.8.33贈

55、送110 mm庫房一一年期使使用權(quán)。5.8.44全年免免費使用用停車場場。5.9組合合式招商商策略“食品城海海椒市場場”占地2200畝畝，總面面積達113.33萬平方方米，完完全能滿滿足市場場內(nèi)商戶戶的經(jīng)營營需求，攤攤位的租租金也低低于市場場平均價價，充分分體現(xiàn)了了“*新世貿(mào)貿(mào)食品城城”管理的的人性化化和發(fā)展展的前瞻瞻性。為為避免在在招商過過程中與與同類食食品城發(fā)發(fā)生局部部競爭，增增加招商商難度、延延緩招商商進程，我我們需預(yù)預(yù)先制定定多種招招商策略略以應(yīng)對對市場變變化。1+1招商商模式租賃一年期期攤位（330m以上）商商戶+550000元即可可享受面面積500 m的多功功能庫房房一年使使用權(quán)。

56、1+3招商商模式租賃二年期期攤位（550m以上）商商戶+1100000元可可享受1100 m庫房一一年使用用權(quán)+單單獨車位位+食品品城一期期三樓（330m）辦公公室使用用權(quán)一年年。VIP招商商模式精選五塊石石海椒市市場100名最具具影響力力商戶，免免費提供供50 m攤位一一個、免免費使用用50 m庫房一一個、免免費使用用食品城城一期三三樓（330m）辦公公室一年年。一年年后享受受交一年年租金抵抵兩年政政策，攤攤位保證證金50000元元。（實實際是交交一年租租金享受受3年優(yōu)優(yōu)惠。）招商風(fēng)險規(guī)規(guī)避策略略6.1未完完成五塊塊石海椒椒市場整整體招商商工作，五五塊石海海椒市場場遷往他他處。6.1.11在

57、政策策上申請請*區(qū)政政府給予予更多支支持。6.1.22免費提提供攤位位使用權(quán)權(quán)2年（面面積不限限），并并提供110 mm加工坊坊一間，220 mm庫房一一個，使使用期一一年。6.1.33建立海海椒市場場專用物物流配送送車隊，每每天300輛貨車車專項服服務(wù)海椒椒市場商商戶。6.1.44海椒市市場轉(zhuǎn)項項經(jīng)營水水果批發(fā)發(fā)市場，副副食深加加工工廠廠。6.1.55聯(lián)合海海產(chǎn)品批批發(fā)城共共同經(jīng)營營。6.2五塊塊石海椒椒市場招招商工作作僅完成成50%，剩余余50%攤位空空置。6.2.11引進海海椒深加加工企業(yè)業(yè)入駐，并并提供相相應(yīng)的配配套設(shè)施施（臨時時上下水水，排污污管道）。6.2.22劃分攤攤位，分分為加

58、工工區(qū)與批批發(fā)區(qū)。加加工區(qū)為為海椒產(chǎn)產(chǎn)品初加加工區(qū)。7、公關(guān)推推廣策略略：7.1（外外部政策策）*市政府府支持，*區(qū)政府財政優(yōu)惠。7.2（基基礎(chǔ)配套套）“傳化”物流配配套解決決運輸難難問題，大大型冷庫庫及多用用途庫房房提供貨貨物存儲儲。7.3（內(nèi)內(nèi)部管理理）制定定標(biāo)準(zhǔn)化化市場管管理系統(tǒng)統(tǒng)，建立立電子商商務(wù)交易易平臺，規(guī)規(guī)范經(jīng)營營秩序，幫幫助商戶戶拓展全全國海椒椒銷售市市場，打打造全國國知名海海椒市場場品牌。*政府政政策支持持和完善善的配套套設(shè)施、健健全的物物流配送送系統(tǒng)，構(gòu)構(gòu)成了*新世貿(mào)貿(mào)食品城城的宏觀觀優(yōu)勢。而而完善的的市場管管理體系系與電子子商務(wù)平平臺的建建立則實實現(xiàn)了傳傳統(tǒng)食品品城與信信

59、息化的的對接，使使入駐*新世貿(mào)貿(mào)食品城城的商戶戶們能切切身感受受到平臺臺升級帶帶來的改改變，而而這種改改變不單單純是硬硬件設(shè)施施和基礎(chǔ)礎(chǔ)服務(wù)的的提升，卻卻是一種種理念的的升華帶帶來的生生活、工工作方式式的跨越越。8、外部優(yōu)優(yōu)勢應(yīng)用用策略把握政策方方向為我我所用，跟跟進政府府北改和和舊城區(qū)區(qū)改造相相關(guān)政務(wù)務(wù)，及時時而客觀觀地闡述述*新世貿(mào)貿(mào)食品城城的區(qū)位位優(yōu)勢及及產(chǎn)業(yè)園園特點，使使北改項項目越燒燒越旺，充充分利用用報紙、電電視報道道、廣播播電臺、戶戶外路牌牌等媒體體加以宣宣傳引導(dǎo)導(dǎo)，邀請請海椒市市場商戶戶參加政政府性北北改項目目說明會會以逐漸漸減少經(jīng)經(jīng)營習(xí)慣慣給其帶帶來的搬搬遷壁壘壘。政府公關(guān)負

60、負責(zé)人11名持續(xù)與政府府相關(guān)部部門的溝溝通與協(xié)協(xié)調(diào)，及及時掌握握北改政政策走向向。公關(guān)北改承承接地選選址，制制定可控控的招商商預(yù)案。媒體公關(guān)負負責(zé)人11名掌控相關(guān)政政策信息息發(fā)布時時間，提提前做好好應(yīng)對預(yù)預(yù)案。減少軟性新新聞報道道費用支支出。會議舉辦名稱時間頻次內(nèi)容目的項目推介會會招商初期3介紹北改建立信任海椒市場茶茶話會招商中期3項目優(yōu)勢簽約加盟海椒市場聯(lián)聯(lián)誼會招商攻堅期期2未來規(guī)劃實際入駐9、基礎(chǔ)配配套設(shè)施施應(yīng)用策策略邀請海椒市市場商戶戶到項目目現(xiàn)場參參觀、指指導(dǎo)。邀邀請人員員按認知知程度不不同所占占比例也也有所差差異，“食品城城”項目認認可度高高的占總總參觀人人數(shù)的660%，認認可度中中