招標(biāo)采購(gòu)的實(shí)戰(zhàn)方法與經(jīng)驗(yàn)

1、采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購(gòu)【本講重點(diǎn)】三種招標(biāo)采采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)方法招標(biāo)采購(gòu)作作業(yè)流程程分析招標(biāo)采購(gòu)實(shí)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)借鑒三種招標(biāo)采采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)方法招標(biāo)采購(gòu)選選擇潛在在供應(yīng)商商時(shí)，不不僅要了了解其財(cái)財(cái)務(wù)狀況況以確保保按質(zhì)按按量按期期地交貨貨，還要要確保其其市場(chǎng)信信譽(yù)，更更要考慮慮其供貨貨歷史。總總之，要要盡力查查清其“祖宗三三代”，以確確保招標(biāo)標(biāo)和投標(biāo)標(biāo)的“婚姻”的質(zhì)量量。這樣做對(duì)供供需雙方方都有好好處：通通過招標(biāo)標(biāo)采購(gòu)，采采購(gòu)方可可以在更更大范圍圍內(nèi)選擇擇理想的的最佳潛潛在供應(yīng)應(yīng)商，以以更合理理的價(jià)格格、穩(wěn)定定的質(zhì)量量進(jìn)行采采購(gòu)；而而供應(yīng)商商也可以以在公開開、公平平、公正正的條件件下參與與競(jìng)爭(zhēng)，不不斷自律

2、律自強(qiáng)、降降低成本本、提高高經(jīng)營(yíng)管管理的綜綜合質(zhì)量量。1. 公開開招標(biāo)公開招標(biāo)可可以是國(guó)國(guó)際性的的，也可可以只限限于國(guó)內(nèi)內(nèi)，兩者者各有千千秋，采采購(gòu)企業(yè)業(yè)應(yīng)按照照各自的的實(shí)際情情況來定定奪。公開招標(biāo)的的最大優(yōu)優(yōu)勢(shì)是大大海撈魚魚，資源源豐富、利利于采購(gòu)購(gòu)方能在在更大范范圍內(nèi)擇擇優(yōu)錄用用理想的的最佳潛潛在供應(yīng)應(yīng)商。其其特點(diǎn)表表現(xiàn)為“三公原原則”，即公公開、公公平、公公正，對(duì)對(duì)供應(yīng)商商一視同同仁，所所有有潛潛力的供供應(yīng)商、承承包商和和服務(wù)提提供商都都能一律律平等地地投標(biāo)，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一一，不偏偏不袒。2.邀請(qǐng)招招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)的的最大優(yōu)優(yōu)勢(shì)是可可以縮小小范圍、鎖鎖定目標(biāo)標(biāo)、速戰(zhàn)戰(zhàn)速?zèng)Q，這這樣不僅僅節(jié)省了了招

3、標(biāo)人人的招標(biāo)標(biāo)費(fèi)用，還還有效地地提高了了投標(biāo)人人的中標(biāo)標(biāo)機(jī)會(huì)。但但由于限限制了充充分競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)對(duì)選擇的的投標(biāo)人人提出更更高的要要求。盡盡量避免免由邀請(qǐng)請(qǐng)招標(biāo)再再轉(zhuǎn)入公公開招標(biāo)標(biāo)，以免免太過費(fèi)費(fèi)時(shí)、費(fèi)費(fèi)力、費(fèi)費(fèi)錢了。3.議標(biāo)采采購(gòu)議標(biāo)采購(gòu)主主要有以以下三種種議標(biāo)方方式：直接邀請(qǐng)請(qǐng)直接邀請(qǐng)某某一供應(yīng)應(yīng)商進(jìn)行行單獨(dú)協(xié)協(xié)商，達(dá)達(dá)成協(xié)議議后簽訂訂采購(gòu)合合同。如如果一家家不成，再再邀它家家，直到到成功。比價(jià)議標(biāo)標(biāo)將投標(biāo)邀請(qǐng)請(qǐng)函送給給幾家供供應(yīng)商，邀邀請(qǐng)他們們?cè)诩s定定的時(shí)間間內(nèi)報(bào)價(jià)價(jià)，然后后擇優(yōu)錄錄用。方案競(jìng)賽賽方案競(jìng)賽是是企業(yè)進(jìn)進(jìn)行工程程規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)任務(wù)務(wù)招標(biāo)時(shí)時(shí)常用的的一種議議標(biāo)方式式。由招標(biāo)人人提出工

4、工程規(guī)劃劃設(shè)計(jì)的的基本要要求和投投資控制制的數(shù)額額、可行行性研究究報(bào)告或或設(shè)計(jì)任任務(wù)書、場(chǎng)場(chǎng)地平面面圖、有有關(guān)場(chǎng)地地的條件件和環(huán)境境要求等等各方面面的詳細(xì)細(xì)內(nèi)容，以以及規(guī)劃劃設(shè)計(jì)部部門的其其它有關(guān)關(guān)規(guī)定。參加競(jìng)標(biāo)標(biāo)的單位位據(jù)此提提出自己己的規(guī)劃劃或設(shè)計(jì)計(jì)的初步步方案，并并闡述方方案的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、人人員配置置、完成成時(shí)間和和進(jìn)度安安排、總總投資估估算等，一一并報(bào)送送招標(biāo)人人。最后由招招標(biāo)人邀邀請(qǐng)有關(guān)關(guān)專家組組成評(píng)審審委員會(huì)會(huì)來選出出優(yōu)勝單單位，招招標(biāo)人與與優(yōu)勝者者簽訂合合同，補(bǔ)補(bǔ)償未中中標(biāo)單位位。招標(biāo)采購(gòu)作作業(yè)流程程分析招標(biāo)準(zhǔn)備與與投標(biāo)招標(biāo)準(zhǔn)備主主要有兩兩項(xiàng)工作作：圖11 招標(biāo)標(biāo)采購(gòu)作作業(yè)流程程分析

5、圖圖1.準(zhǔn)備招招標(biāo)書招標(biāo)書是潛潛在供應(yīng)應(yīng)商進(jìn)行行準(zhǔn)備和和參加投投標(biāo)、采采購(gòu)方評(píng)評(píng)標(biāo)和簽簽訂合同同的共同同依據(jù)，以以便潛在在供應(yīng)商商填寫招招標(biāo)書上上規(guī)定的的要求他他填寫的的相關(guān)內(nèi)內(nèi)容，準(zhǔn)準(zhǔn)備投標(biāo)標(biāo)，并把把已填寫寫完整的的招標(biāo)書書在規(guī)定定的時(shí)間間、地點(diǎn)點(diǎn)送達(dá)招招標(biāo)人。包包括以下下內(nèi)容：招標(biāo)通通知（含含招標(biāo)人人和準(zhǔn)備備內(nèi)容）、投投標(biāo)須知知、合同同條款、技技術(shù)規(guī)格格、投標(biāo)標(biāo)書的填填寫要求求、投標(biāo)標(biāo)保證金金、供貨貨一覽表表、報(bào)價(jià)價(jià)表、工工程量清清單。2.發(fā)布投投標(biāo)資格格預(yù)審?fù)ㄍǜ娼?jīng)過資格預(yù)預(yù)審，縮縮小潛在在供應(yīng)商商的范圍圍，以避避免對(duì)不不合格供供應(yīng)商的的無效勞勞動(dòng)和不不必要的的支出，同同時(shí)也節(jié)節(jié)省了招招

6、標(biāo)人的的時(shí)間和和精力，提提高了招招標(biāo)效率率。開 標(biāo)檢查投標(biāo)文文件的密密封情況況后，按按招標(biāo)通通知書中中規(guī)定的的時(shí)間、地地點(diǎn)，邀邀請(qǐng)投標(biāo)標(biāo)方代表表參加開開標(biāo)會(huì)，當(dāng)當(dāng)眾宣讀讀供應(yīng)商商名單、有有無撤標(biāo)標(biāo)情況、提提交投標(biāo)標(biāo)保證金金的方式式是否符符合要求求、投標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目的的內(nèi)容、價(jià)價(jià)格等內(nèi)內(nèi)容，并并合理地地解釋投投標(biāo)文件件中還不不甚明確確的地方方。以電電傳、電電報(bào)等方方式來投投標(biāo)的，不不予開標(biāo)標(biāo)。開標(biāo)時(shí)應(yīng)做做好開標(biāo)標(biāo)記錄，內(nèi)內(nèi)容包括括：項(xiàng)目目名稱、招招標(biāo)號(hào)、刊刊登招標(biāo)標(biāo)通告的的日期、購(gòu)購(gòu)買招標(biāo)標(biāo)書的單單位及其其報(bào)價(jià)、收收到其招招標(biāo)書的的日期及及其處理理情況。四大評(píng)標(biāo)方方法1.以最低低評(píng)標(biāo)價(jià)價(jià)為基礎(chǔ)礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)

7、標(biāo)把評(píng)標(biāo)價(jià)格格（不是是供應(yīng)商商報(bào)價(jià)）看看作是評(píng)評(píng)標(biāo)的惟惟一因素素，即合合理的利利潤(rùn)加上上以下兩兩種成本本中的其其中一種種：進(jìn)口貨物物的到岸岸價(jià)，即即成本保險(xiǎn)運(yùn)費(fèi)；國(guó)產(chǎn)貨物物的出廠廠價(jià)，即即原材料料及零部部件采購(gòu)購(gòu)成本生產(chǎn)成成本稅稅款（不不包含銷銷售稅）。若原材料、零零部件已已從國(guó)外外進(jìn)口并并已放在在境內(nèi)的的，應(yīng)報(bào)報(bào)倉(cāng)庫(kù)交交貨價(jià)，含含進(jìn)口關(guān)關(guān)稅，但但不包含含銷售稅稅。2.綜合評(píng)評(píng)標(biāo)綜合評(píng)標(biāo)是是一種以以價(jià)格加加其它因因素為基基礎(chǔ)的評(píng)評(píng)標(biāo)方法法，尤其其在采購(gòu)購(gòu)耐用物物品，如如車輛、發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)及及其它設(shè)設(shè)備時(shí)特特別適用用。綜合評(píng)標(biāo)主主要考慮慮以下六六大要素素：內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)費(fèi)和保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)交貨期（提提早不優(yōu)優(yōu)惠，

8、推推遲要罰罰款）付款條件件（多項(xiàng)項(xiàng)選擇，淘淘汰不符符合者）零配件供供應(yīng)和售售后服務(wù)務(wù)情況（采采購(gòu)方服服務(wù)加費(fèi)費(fèi)）招標(biāo)貨物物的性能能、生產(chǎn)產(chǎn)能力、配配套性、兼兼容性設(shè)備安裝裝、調(diào)試試的技術(shù)術(shù)服務(wù)和和培訓(xùn)費(fèi)費(fèi)（加在在報(bào)價(jià)上上）3.以壽命命周期為為基礎(chǔ)的的評(píng)標(biāo)以壽命周期期為基礎(chǔ)礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)標(biāo)方法特特別適用用于整套套廠房、生生產(chǎn)線、設(shè)設(shè)備和車車輛等運(yùn)運(yùn)行期內(nèi)內(nèi)的各項(xiàng)項(xiàng)后續(xù)費(fèi)費(fèi)用（如如零配件件、油料料、燃料料、維修修等費(fèi)用用）很高高的設(shè)備備采購(gòu)。評(píng)標(biāo)時(shí)在標(biāo)標(biāo)書報(bào)價(jià)價(jià)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，加加上一定定的運(yùn)行行期內(nèi)的的各項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用，再再減去一一定年限限后設(shè)備備的殘值值，即扣扣除這幾幾年折舊舊費(fèi)用后后的設(shè)備備殘余值值，并按按

9、投標(biāo)書書中規(guī)定定的貼現(xiàn)現(xiàn)率來折折算成凈凈現(xiàn)值。4.打分法法要打分的要要素有：投標(biāo)價(jià)價(jià)格、內(nèi)內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)費(fèi)、保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)、交交貨期、偏偏離合同同條款規(guī)規(guī)定的付付款條件件、備件件價(jià)格及及售后服服務(wù)、設(shè)設(shè)備性能能、質(zhì)量量、生產(chǎn)產(chǎn)能力、技技術(shù)服務(wù)務(wù)和培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)用。各要素比值值分配如如下：投投標(biāo)價(jià)660770分，零零配件110分，技技術(shù)性能能、維修修、運(yùn)行行等3種種費(fèi)用共共10分分，售后后服務(wù)55分，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)備件件5分，以以上各項(xiàng)項(xiàng)合計(jì)共共1000分?？紤]的要素素、分值值的分配配、打分分標(biāo)準(zhǔn)均均應(yīng)在招招標(biāo)書中中做出明明確規(guī)定定。決標(biāo)與簽訂訂合同決標(biāo)就是將將合同授授予最低低評(píng)標(biāo)價(jià)價(jià)的投標(biāo)標(biāo)人，并并要求在在投標(biāo)有有效期

10、內(nèi)內(nèi)進(jìn)行。決決標(biāo)后，在在向中標(biāo)標(biāo)者發(fā)中中標(biāo)通知知書時(shí)，也也要通知知其他沒沒有中標(biāo)標(biāo)者，并并及時(shí)退退還投標(biāo)標(biāo)保證金金。簽訂合同有有兩種方方法：在發(fā)中標(biāo)標(biāo)書的同同時(shí)，將將合同文文本郵寄寄給中標(biāo)標(biāo)者，要要求其在在規(guī)定的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)簽字退退回；二是中標(biāo)標(biāo)者收到到中標(biāo)通通知書后后，在規(guī)規(guī)定時(shí)間間內(nèi)，派派人前來來簽訂合合同。簽訂合同及及中標(biāo)者者按要求求提交了了履行保保證金后后，合同同就正式式生效，采采購(gòu)工作作就進(jìn)入入了合同同實(shí)施階階段。招標(biāo)采購(gòu)優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)表11 招標(biāo)標(biāo)采購(gòu)分分析表【自檢】請(qǐng)做下面連連線題：綜合評(píng)標(biāo)標(biāo) 是一種種以價(jià)格格加其它它因素為為基礎(chǔ)的的評(píng)標(biāo)方方法打分法 特別別適用于于各項(xiàng)后后續(xù)費(fèi)用用很高的

11、的設(shè)備采采購(gòu)以壽命周周期為基基礎(chǔ)的評(píng)評(píng)標(biāo)招標(biāo)標(biāo)書中做做出明確確規(guī)定 考慮的的要素、分分值的分分配、打打分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)均應(yīng)在在以最低評(píng)評(píng)標(biāo)價(jià)為為基礎(chǔ)的的評(píng)標(biāo)惟惟一因素素 把把評(píng)標(biāo)價(jià)價(jià)格（不不是供應(yīng)應(yīng)商報(bào)價(jià)價(jià)）看作作是評(píng)標(biāo)標(biāo)的見參考答案案111招標(biāo)采購(gòu)實(shí)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)借鑒實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)一一背景情況供應(yīng)商接接到公公司的上上海分公公司打來來電話，說說要購(gòu)買買10臺(tái)臺(tái)筆記本本電腦，不不久又接接到公公司總部部電話詢?cè)儐?000臺(tái)電電腦的價(jià)價(jià)格，其其中有110臺(tái)是是筆記本本電腦，他他們分別別咨詢了了型號(hào)和和配置的的詳細(xì)情情況。供供應(yīng)商了了解到這這家公司司20003年有有大的采采購(gòu)項(xiàng)目目，頻頻頻添置新新設(shè)備，于于是就立立即派

12、人人員到公司總總部。供應(yīng)商商感覺到到公司司整體的的采購(gòu)力力被分散散了、被被浪費(fèi)了了，價(jià)格格五花八八門，沒沒有任何何優(yōu)勢(shì)。公司的的電腦牌牌子多而而雜，經(jīng)經(jīng)常維修修、升級(jí)級(jí)，采購(gòu)購(gòu)價(jià)格無無優(yōu)勢(shì)，服服務(wù)低水水準(zhǔn)，管管理混亂亂，舞弊弊成風(fēng)，形形象受損損。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)二二解決過程現(xiàn)在公司司也已意意識(shí)到了了這些問問題，并并采取了了改進(jìn)措措施：首先由使用用人提出出采購(gòu)申申請(qǐng)，提提交需求求的數(shù)量量、型號(hào)號(hào)和報(bào)價(jià)價(jià)。所有有申請(qǐng)由由部門經(jīng)經(jīng)理根據(jù)據(jù)預(yù)算批批準(zhǔn)后，再再交財(cái)務(wù)務(wù)總監(jiān)批批準(zhǔn)。然然后統(tǒng)一一交由部門門匯總，再再根據(jù)公公司有關(guān)關(guān)的采購(gòu)購(gòu)規(guī)定和和工作需需要來決決定配備備的機(jī)型型、配置置、操作作系統(tǒng)、軟軟件和品品牌。

13、公司采采購(gòu)部根根據(jù)匯總總的數(shù)量量、金額額及具體體要求，決決定競(jìng)標(biāo)標(biāo)的名單單。部門提提交競(jìng)標(biāo)標(biāo)內(nèi)容，采采購(gòu)部組組成招標(biāo)標(biāo)委員會(huì)會(huì)或評(píng)標(biāo)標(biāo)小組，邀邀請(qǐng)部門經(jīng)經(jīng)理、工工程師參參加評(píng)審審。采購(gòu)部按采采購(gòu)流程程開展采采購(gòu)活動(dòng)動(dòng)，與參參加投標(biāo)標(biāo)的供應(yīng)應(yīng)商分別別地一一一談判，不不僅僅是是價(jià)格，也也包括售售后服務(wù)務(wù)、交貨貨和索賠賠的條款款、升級(jí)級(jí)服務(wù)等等等。評(píng)標(biāo)委員會(huì)會(huì)按事先先商定的的評(píng)定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)評(píng)判參加加投標(biāo)的的供應(yīng)商商，推出出中標(biāo)者者，向中中標(biāo)者發(fā)發(fā)出中標(biāo)標(biāo)通知，向向敗標(biāo)者者發(fā)出感感謝信。采采購(gòu)部與與中標(biāo)方方簽署合合同，監(jiān)監(jiān)督供應(yīng)應(yīng)商的供供應(yīng)。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)三三結(jié) 果公司的供供應(yīng)商會(huì)會(huì)得到一一個(gè)公平平的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)

14、環(huán)境，采采購(gòu)員的的談判能能力及經(jīng)理理的專業(yè)業(yè)能力也也相應(yīng)地地得到了了提升。同時(shí)，公公司也獲獲得了采采購(gòu)部門門努力換換來的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，即較較低的合合理價(jià)格格、良好好的售后后服務(wù)、升升級(jí)承諾諾及供應(yīng)應(yīng)商的及及時(shí)信息息反饋。最后，公公司的錢錢被好鋼鋼用在刀刀刃般地地花出去去發(fā)揮其其最大作作用了。最最重要的的是公公司認(rèn)識(shí)識(shí)到招標(biāo)標(biāo)采購(gòu)不不僅有效效地降低低了采購(gòu)購(gòu)成本，還還把采購(gòu)購(gòu)部門變變成了成成本控制制和利潤(rùn)潤(rùn)的中心心?！颈局v小結(jié)結(jié)】招標(biāo)采購(gòu)是是需求方方企業(yè)在在自由競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和保保證質(zhì)量量交期的的前提下下，以較較低的價(jià)價(jià)格取得得成效最最佳的采采購(gòu)物品品的活動(dòng)動(dòng)，換句句話說招招標(biāo)采購(gòu)購(gòu)的目的的是追求求綜合

15、最最低價(jià)。一般來說，當(dāng)當(dāng)供應(yīng)源源分散或或來源不不明時(shí)，企企業(yè)往往往采用招招標(biāo)的方方式進(jìn)行行采購(gòu)，即即以公開開的方式式通知所所有可能能供貨的的供應(yīng)廠廠商，在在某一時(shí)時(shí)間內(nèi)前前來競(jìng)標(biāo)標(biāo)。但是，除非非較大規(guī)規(guī)模的采采購(gòu)，一一般不采采用公開開的招標(biāo)標(biāo)方式，從從魯抗醫(yī)醫(yī)藥和江江蘇洋河河兩家公公司的實(shí)實(shí)踐中可可以清晰晰地看出出：招標(biāo)標(biāo)雖能防防止腐敗敗，但還還需專家家監(jiān)督和和媒體機(jī)機(jī)制，成成本實(shí)在在不低?！拘牡皿w會(huì)會(huì)】_第2講 采購(gòu)實(shí)實(shí)戰(zhàn)技能能之二：集中采采購(gòu)【本講重點(diǎn)點(diǎn)】分散和集中中采購(gòu)的的特點(diǎn)與與作業(yè)流流程分析析北京某企業(yè)業(yè)集中采采購(gòu)的實(shí)實(shí)際困難難與解決決辦法惠普公司的的集中采采購(gòu)策略略分散和集中中采購(gòu)

16、的的特點(diǎn)與與作業(yè)流流程分析析集中采購(gòu)的的特點(diǎn)及及其作業(yè)業(yè)流程1.集中采采購(gòu)2.集中采采購(gòu)作業(yè)業(yè)流程任何一項(xiàng)作作業(yè)都要要實(shí)現(xiàn)流流程化管管理，這這是當(dāng)代代企業(yè)管管理對(duì)企企業(yè)提出出的一個(gè)個(gè)比較高高的要求求。集中中采購(gòu)的的流程化化包括以以下3個(gè)個(gè)步驟：要分析析國(guó)內(nèi)外外的形勢(shì)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的狀況，在在這兩組組分析數(shù)數(shù)據(jù)的基基礎(chǔ)上制制訂集中中采購(gòu)的的策略；再制訂訂采購(gòu)計(jì)計(jì)劃，制制訂采購(gòu)購(gòu)計(jì)劃時(shí)時(shí)，要考考慮到銷銷售和生生產(chǎn)的現(xiàn)現(xiàn)狀；根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)有的庫(kù)庫(kù)存、市市場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)的信息息來相應(yīng)應(yīng)地做具具體的采采購(gòu)管理理工作；最后，執(zhí)執(zhí)行計(jì)劃劃，進(jìn)行行結(jié)算。整個(gè)作業(yè)是是一個(gè)流流程，環(huán)環(huán)環(huán)相扣扣，每一一環(huán)都是是下一環(huán)環(huán)的基礎(chǔ)

17、礎(chǔ)、都有有不可替替代的作作用，一一定要步步步認(rèn)真真，環(huán)環(huán)環(huán)在意。圖21 集中中采購(gòu)作作業(yè)流程程圖分散采購(gòu)的的特點(diǎn)及及其作業(yè)業(yè)流程1分散采采購(gòu)2.分散采采購(gòu)作業(yè)業(yè)流程圖22 分散散采購(gòu)作作業(yè)流程程圖【自檢】請(qǐng)做下列的的歸類題題，將屬屬于集中中和分散散的采購(gòu)購(gòu)內(nèi)容分分別歸入入和的桶中中。決策層次次低，易易產(chǎn)生暗暗箱操作作手續(xù)較多多，過程程過長(zhǎng)易于穩(wěn)定定與供應(yīng)應(yīng)商的關(guān)關(guān)系，實(shí)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期期的成效效最佳的的合作各基層有有采購(gòu)和和檢測(cè)的的能力手續(xù)簡(jiǎn)單單，過程程短不影響正正常的生生產(chǎn)或銷銷售可充分發(fā)發(fā)揮采購(gòu)購(gòu)特長(zhǎng)，提提高效率率可獲得規(guī)規(guī)模效益益，降低低采購(gòu)和和物流的的成本適用于易易出現(xiàn)問問題的物物品適用于保保

18、密性高高的物品品見參考答案案211北京某企業(yè)業(yè)集中采采購(gòu)的實(shí)實(shí)際困難難與解決決辦法1.企業(yè)概概況北京東方俱俱樂部是是一家健健身俱樂樂部，在在北京共共有199家連鎖鎖健身中中心，總總部設(shè)在在海淀區(qū)區(qū)。俱樂樂部為私私人所有有，已有有15年年歷史。公公司沒有有專門的的采購(gòu)部部，只有有一位專專門負(fù)責(zé)責(zé)采購(gòu)事事務(wù)的人人員，在在該公司司內(nèi)部推推行實(shí)施施了一套套集中采采購(gòu)計(jì)劃劃。2.原來的的分散采采購(gòu)模式式為了維持各各健身中中心的運(yùn)運(yùn)作，東東方俱樂樂部需要要許多不不同的物物品，包包括機(jī)器器和設(shè)備備的部件件，例如如自行車車配件、磨磨砂燈泡泡、辦公公和衛(wèi)生生等各種種用品。每一家俱樂樂部各自自負(fù)責(zé)自自己的采采購(gòu)事

19、務(wù)務(wù)，絕大大多數(shù)的的健身中中心不設(shè)設(shè)自己的的庫(kù)存而而是隨需需隨買，例例如需要要辦公用用品時(shí)就就隨時(shí)到到附近的的商店購(gòu)購(gòu)買。在總部也曾曾經(jīng)有一一位兼職職人員負(fù)負(fù)責(zé)采購(gòu)購(gòu)和庫(kù)存存控制，不不過他只只負(fù)責(zé)總總部而不不負(fù)責(zé)其其它健身身中心的的物品采采購(gòu)，對(duì)對(duì)其它健健身中心心的物品品采購(gòu)僅僅僅只是是做些采采購(gòu)記錄錄而已。3.現(xiàn)在的的集中采采購(gòu)模式式經(jīng)過調(diào)查分分析，俱俱樂部采采購(gòu)管理理人員得得出，以以前所使使用的以以各健身身中心為為主的隨隨需隨買買的采購(gòu)購(gòu)體系問問題很大大，應(yīng)該該采用效效果最佳佳的集中中采購(gòu)體體系。集中采購(gòu)體體系確實(shí)實(shí)可以為為俱樂部部節(jié)省一一大筆開開支。例例如，可可找到一一家供應(yīng)應(yīng)商，俱俱樂

20、部向向其批量量購(gòu)買衛(wèi)衛(wèi)生用品品，這家家供應(yīng)商商可以優(yōu)優(yōu)惠地把把價(jià)格降降低一半半。于是是，采購(gòu)購(gòu)人員開開始尋找找更多的的提供不不同物品品的供應(yīng)應(yīng)商，并并制訂了了集中采采購(gòu)體系系的一系系列細(xì)則則。這套集中采采購(gòu)體系系基本上上把所有有的采購(gòu)購(gòu)都集中中到公司司總部，各各連鎖俱俱樂部的的經(jīng)理不不能再像像以前那那樣各自自隨意地地購(gòu)買所所需的物物品。如如果有需需求，他他們要填填一份請(qǐng)請(qǐng)購(gòu)單，然然后傳真真到總部部。傳真真到總部部的最后后期限是是每周五五下午55點(diǎn)。在在下周一一，各健健身中心心所需采采購(gòu)的物物品將由由總部的的相關(guān)部部門及時(shí)時(shí)派人送送達(dá)。采購(gòu)管理人人員如發(fā)發(fā)現(xiàn)各中中心所請(qǐng)請(qǐng)購(gòu)的物物品不合合適，有有

21、權(quán)加以以否定或或減少其其采購(gòu)量量。但是是每一個(gè)個(gè)健身中中心都另另有1，0000元元人民幣幣的現(xiàn)金金用于應(yīng)應(yīng)付可能能隨時(shí)發(fā)發(fā)生的緊緊急采購(gòu)購(gòu)需求。4.集中采采購(gòu)遇到到的困難難在集中采購(gòu)購(gòu)體系實(shí)實(shí)施一個(gè)個(gè)月后，俱俱樂部受受到了一一些挫折折。有幾幾家健身身中心的的經(jīng)理對(duì)對(duì)集中采采購(gòu)有些些抵制，最最棘手的的是朝陽陽區(qū)的33家健身身中心的的經(jīng)理，曾曾聯(lián)合起起來拒絕絕接受集集中采購(gòu)購(gòu)，他們們的理由由是手續(xù)續(xù)太繁瑣瑣。5.解決方方案采購(gòu)管理人人員要想想取得采采購(gòu)管理理體系變變革的成成功，還還要從以以下3方方面著手手：進(jìn)一步取取得總經(jīng)經(jīng)理的堅(jiān)堅(jiān)定支持持，為變變革的實(shí)實(shí)施提供供組織上上的保證證；建立一支支有力的

22、的采購(gòu)團(tuán)團(tuán)隊(duì)，這這是實(shí)施施采購(gòu)方方式變革革的關(guān)鍵鍵；對(duì)各健身身中心的的經(jīng)理組組織培訓(xùn)訓(xùn)，幫助助他們盡盡快地接接受新的的采購(gòu)管管理方式式。惠普公司的的集中采采購(gòu)策略略【本講小結(jié)結(jié)】集中采購(gòu)較較分散采采購(gòu)，有有其獨(dú)到到的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，主要要表現(xiàn)在在規(guī)模成成本效益益和較穩(wěn)穩(wěn)定的供供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)這兩方方面，但但同時(shí)也也相應(yīng)的的缺乏分分散采購(gòu)購(gòu)的靈活活、快速速和簡(jiǎn)便便。因此，應(yīng)重重視企業(yè)業(yè)的發(fā)展展現(xiàn)狀，靈靈活地應(yīng)應(yīng)用最適適合現(xiàn)狀狀實(shí)際需需要的集集中或分分散的采采購(gòu)，不不宜一概概而論，重重此輕彼彼。解決集中采采購(gòu)困難難的有效效方法主主要在于于領(lǐng)導(dǎo)的的支持、采采購(gòu)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的建設(shè)設(shè)與采購(gòu)購(gòu)人員的的培訓(xùn)?！拘牡皿w會(huì)會(huì)】_惠

23、普公司的的集中采采購(gòu)策略略【本講小結(jié)結(jié)】集中采購(gòu)較較分散采采購(gòu)，有有其獨(dú)到到的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，主要要表現(xiàn)在在規(guī)模成成本效益益和較穩(wěn)穩(wěn)定的供供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)這兩方方面，但但同時(shí)也也相應(yīng)的的缺乏分分散采購(gòu)購(gòu)的靈活活、快速速和簡(jiǎn)便便。因此，應(yīng)重重視企業(yè)業(yè)的發(fā)展展現(xiàn)狀，靈靈活地應(yīng)應(yīng)用最適適合現(xiàn)狀狀實(shí)際需需要的集集中或分分散的采采購(gòu)，不不宜一概概而論，重重此輕彼彼。解決集中采采購(gòu)困難難的有效效方法主主要在于于領(lǐng)導(dǎo)的的支持、采采購(gòu)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的建設(shè)設(shè)與采購(gòu)購(gòu)人員的的培訓(xùn)?！拘牡皿w會(huì)會(huì)】_第3講 采購(gòu)實(shí)實(shí)戰(zhàn)技能能之三：即時(shí)制制采購(gòu)【本講重點(diǎn)點(diǎn)】即時(shí)制采購(gòu)購(gòu)的戰(zhàn)略略優(yōu)勢(shì)及及其前提提條件即時(shí)制采購(gòu)購(gòu)的流程程步驟施樂等中外外企業(yè)實(shí)實(shí)

24、施即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)的顯著著成效即時(shí)制采購(gòu)購(gòu)的戰(zhàn)略略優(yōu)勢(shì)及及其前提提條件即時(shí)制采購(gòu)購(gòu)可以大大大減少少在制品品的庫(kù)存存，減少少零部件件、原材材料的庫(kù)庫(kù)存，縮縮短原材材料供應(yīng)應(yīng)周期。在在原材料料的供應(yīng)應(yīng)過程中中實(shí)施即即時(shí)制采采購(gòu)，能能有效地地推動(dòng)供供應(yīng)鏈的的整體優(yōu)優(yōu)化。即時(shí)制采購(gòu)購(gòu)的基本本思想是是與供應(yīng)應(yīng)商簽訂訂在需要要時(shí)，提提供所需需數(shù)量的的零部件件、原材材料的協(xié)協(xié)議。這這就意味味著可以以一天一一次、一一天兩次次，甚至至每小時(shí)時(shí)好幾次次地供貨貨。采購(gòu)購(gòu)最終目目標(biāo)是為為每種物物資和幾幾種物資資建立單單一可靠靠的供應(yīng)應(yīng)渠道。1.即時(shí)制制采購(gòu)的的戰(zhàn)略優(yōu)優(yōu)勢(shì)隨著時(shí)代的的不斷發(fā)發(fā)展，隨隨著市場(chǎng)場(chǎng)、產(chǎn)品品、生產(chǎn)

25、產(chǎn)、服務(wù)務(wù)、信息息、戰(zhàn)略略等各個(gè)個(gè)因素的的不斷變變化，采采購(gòu)戰(zhàn)略略也必須須要隨之之進(jìn)行相相應(yīng)的調(diào)調(diào)整。表31 采購(gòu)購(gòu)因素發(fā)發(fā)展比較較表經(jīng)濟(jì)全球化化迫使許許多企業(yè)業(yè)拓寬其其采購(gòu)渠渠道，在在全球范范圍內(nèi)能能確定提提供質(zhì)優(yōu)優(yōu)價(jià)廉的的商品和和服務(wù)的的潛在供供應(yīng)商；而且信信息和電電訊的技技術(shù)革命命取代了了傳統(tǒng)采采購(gòu)部門門的手工工活動(dòng)，提提供了低低成本、高高速度、高高效率和和電子化化的成效效最佳的的選擇，這這一切都都促使即即時(shí)制采采購(gòu)應(yīng)運(yùn)運(yùn)而生。因因?yàn)榧磿r(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)可以獲獲得更短短的產(chǎn)品品生命周周期、更更快的技技術(shù)變化化和更成成熟的客客戶，使使得采購(gòu)購(gòu)購(gòu)買過過程中的的柔性和和敏捷性性變得更更高。2.即時(shí)制

26、制采購(gòu)的的前提條條件3.即時(shí)制制采購(gòu)與與傳統(tǒng)采采購(gòu)的區(qū)區(qū)別表32 即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)與傳統(tǒng)統(tǒng)采購(gòu)的的比較表表【自檢】請(qǐng)你將下列列正確的的描述前前的方框框涂黑。即時(shí)制采采購(gòu)能幫幫助你實(shí)實(shí)現(xiàn)多批批次、小小批量的的采購(gòu)，并并能確保保供應(yīng)商商快速可可靠的交交貨。即時(shí)制采采購(gòu)強(qiáng)調(diào)調(diào)數(shù)量折折扣，以以降低采采購(gòu)成本本。采用即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)后，有有效地壓壓縮了采采購(gòu)提前前期。采用即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)以后，采采購(gòu)物資資的質(zhì)量量容易忽忽高忽低低，缺乏乏穩(wěn)定性性。即時(shí)制采采購(gòu)的供供應(yīng)商較較少，甚甚至只有有一個(gè)，重重視與供供應(yīng)商的的長(zhǎng)期合合作，以以降低成成本，提提高質(zhì)量量。即時(shí)制采采購(gòu)視信信息共享享為泄密密而對(duì)信信息加強(qiáng)強(qiáng)控制和

27、和保密。見參考答案案311即時(shí)制采購(gòu)購(gòu)的流程程步驟即時(shí)制采購(gòu)購(gòu)流程圖31 即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)的流程程圖即時(shí)制采購(gòu)購(gòu)步驟1.創(chuàng)建即即時(shí)制采采購(gòu)管理理團(tuán)隊(duì)世界一流流企業(yè)的的專業(yè)采采購(gòu)人員員主要有有以下33大職責(zé)責(zé)尋找貨源源；商定價(jià)格格；發(fā)展與供供應(yīng)商的的長(zhǎng)期穩(wěn)穩(wěn)定戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系并不斷斷地發(fā)展展改進(jìn)。常見的兩兩個(gè)專業(yè)業(yè)采購(gòu)團(tuán)團(tuán)隊(duì)專門處理理與供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系的團(tuán)隊(duì)隊(duì)，主要要任務(wù)是是評(píng)估供供應(yīng)商的的信譽(yù)、能能力，并并簽訂即即時(shí)制采采購(gòu)合同同，向供供應(yīng)商發(fā)發(fā)放免檢檢證明并并培訓(xùn)和和指導(dǎo)供供應(yīng)商；專門從事事消除采采購(gòu)過程程中的各各種浪費(fèi)費(fèi)。2.分析即即時(shí)制采采購(gòu)物品品，確定定優(yōu)先型型供應(yīng)商商從采購(gòu)物品品中

28、選擇擇價(jià)值大大、體積積大的主主要原材材料及零零部件，優(yōu)優(yōu)先選擇擇伙伴型型或優(yōu)先先型的供供應(yīng)商。分分析采購(gòu)購(gòu)物品及及供應(yīng)商商情況時(shí)時(shí)要考慮慮如下因因素：原料及零零部件采采購(gòu)周期期、年采采購(gòu)量（額額）、物物品的重重要性；供應(yīng)商生生產(chǎn)周期期、供貨貨頻率、庫(kù)庫(kù)存水平平、合作作態(tài)度、地地理位置置；物品供應(yīng)應(yīng)周期、包包裝及運(yùn)運(yùn)輸方式式、儲(chǔ)存存條件及及存放周周期；企業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)有供應(yīng)應(yīng)商的管管理水平平，供應(yīng)應(yīng)商參與與改進(jìn)的的積極性性。3.提出改改進(jìn)即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)模式的的具體目目標(biāo)針對(duì)供應(yīng)商商目前的的供應(yīng)狀狀態(tài)，提提出改進(jìn)進(jìn)目標(biāo)，具具體內(nèi)容容包括：庫(kù)存控制制水平；供貨周期期、批次次；改進(jìn)行為為的具體體時(shí)間要要求。

29、總之就是要要在需要要的時(shí)間間內(nèi)，能能及時(shí)地地采購(gòu)到到所需要要的物品品。4.制訂具具體的即即時(shí)制采采購(gòu)實(shí)施施方案明確主要要行動(dòng)點(diǎn)點(diǎn)、負(fù)責(zé)責(zé)人及其其職責(zé)、完完成時(shí)間間、進(jìn)度度的檢查查方法；將訂單拆拆分成兩兩部分：一部分分是已確確定的，另另一部分分是隨市市場(chǎng)變化化而隨時(shí)時(shí)增減的的；調(diào)整相應(yīng)應(yīng)的運(yùn)作作程序，確確保供應(yīng)應(yīng)商按時(shí)時(shí)按質(zhì)按按量地交交貨；確確保供應(yīng)應(yīng)商的生生產(chǎn)計(jì)劃劃與采購(gòu)購(gòu)方的生生產(chǎn)計(jì)劃劃能卓有有成效地地聯(lián)動(dòng)；在相關(guān)人人員之間間進(jìn)行充充分的溝溝通交流流，統(tǒng)一一認(rèn)識(shí)，協(xié)協(xié)調(diào)行動(dòng)動(dòng)；培訓(xùn)供應(yīng)應(yīng)商使之之完全接接受即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)的供應(yīng)應(yīng)理念，縮縮短供貨貨周期，增增加供應(yīng)應(yīng)頻次，提提高庫(kù)存存水平。5.不

30、斷改改進(jìn)即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)的具體體措施不斷改進(jìn)進(jìn)的前提提是供應(yīng)應(yīng)原材料料的質(zhì)量量在不斷斷提高，循循環(huán)使用用的包裝裝在不斷斷地改善善，送貨貨的裝卸卸及出入入庫(kù)時(shí)間間在不斷斷地縮短短；將原來的的獨(dú)立訂訂單改為為滾動(dòng)訂訂單，將將訂單與與預(yù)測(cè)結(jié)結(jié)合起來來，首先先可定期期向供應(yīng)應(yīng)商提供供半年或或一年的的采購(gòu)預(yù)預(yù)測(cè)，便便于供應(yīng)應(yīng)商提前前相應(yīng)地地安排物物品采購(gòu)購(gòu)及生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃；向供應(yīng)商商定期提提供每月月、每季季的滾動(dòng)動(dòng)訂單，內(nèi)內(nèi)容包括括固定和和可變部部分，而而供應(yīng)商商就按滾滾動(dòng)訂單單的要求求定期定定量地及及時(shí)送貨貨。6.即時(shí)制制采購(gòu)績(jī)績(jī)效的評(píng)估指指的是：（）計(jì)劃，（）實(shí)施，（）檢查，（）采取取行動(dòng)。圖32 即即時(shí)

31、制采采購(gòu)績(jī)效效的評(píng)評(píng)估發(fā)展展圖施樂等中外外企業(yè)實(shí)實(shí)施即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)的顯著著成效【案例】施樂公司公司背景：施樂歐洲公公司（前前身為）有有一個(gè)成成功應(yīng)用用即時(shí)制制采購(gòu)系系統(tǒng)的案案例。作為施樂公公司在美美國(guó)之外外的最大大機(jī)構(gòu)，施施樂歐洲洲與英國(guó)國(guó)蘭克這這兩家公公司（）的合合作企業(yè)業(yè)，生產(chǎn)產(chǎn)和修理理中等規(guī)規(guī)模的復(fù)復(fù)印機(jī)設(shè)設(shè)備，并并在世界界范圍內(nèi)內(nèi)銷售。20世紀(jì)880年代代，施樂樂歐洲公公司開始始實(shí)施即即時(shí)制采采購(gòu)。作作為即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)計(jì)劃的的一部分分，公司司還安裝裝了自動(dòng)動(dòng)化物料料和采購(gòu)購(gòu)信息的的處理系系統(tǒng)，同同時(shí)也修修正了生生產(chǎn)流程程。作為即時(shí)制制采購(gòu)和和其它相相關(guān)系統(tǒng)統(tǒng)采用的的結(jié)果，施施樂歐洲洲公

32、司取取得了一一系列顯顯著的成成效。施樂歐洲公公司實(shí)施施即時(shí)制制采購(gòu)后后的顯著著成效：（1）其供供應(yīng)商從從3，0000個(gè)個(gè)減少到到了3000個(gè)；（2）入庫(kù)庫(kù)交貨的的準(zhǔn)時(shí)率率高達(dá)998%，其其中有779%是是在需要要時(shí)的11小時(shí)內(nèi)內(nèi)送達(dá)；（3）倉(cāng)庫(kù)庫(kù)庫(kù)存從從3個(gè)月月的供給給下降到到半個(gè)月月；（4）整體體物料成成本減少少了約440%；（5）由于于供應(yīng)商商物料質(zhì)質(zhì)量的提提高，絕絕大多數(shù)數(shù)入庫(kù)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)檢檢站被相相應(yīng)地撤撤銷了；（6）因產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量不佳而而被拒收收的水平平從177%劇降降到了008%；（7）由于于標(biāo)準(zhǔn)化化的包裝裝，400多個(gè)負(fù)負(fù)責(zé)重新新包裝的的職位被被取消了了；（8）入庫(kù)庫(kù)運(yùn)輸配配送總成成

33、本減少少了400%；（9）倉(cāng)庫(kù)庫(kù)給生產(chǎn)產(chǎn)線的物物料配送送準(zhǔn)時(shí)率率提高了了28%。在采購(gòu)物流流戰(zhàn)略管管理方面面，還取取得了以以下成效效：（1）形成成了完整整的采購(gòu)購(gòu)績(jī)效評(píng)評(píng)估體系系；（2）在企企業(yè)組織織架構(gòu)中中，對(duì)有有關(guān)戰(zhàn)略略物流和和采購(gòu)的的決策權(quán)權(quán)進(jìn)行了了有效的的授權(quán)；（3）來自自不同部部門的高高層經(jīng)理理人廣泛泛地參與與了制訂訂物流采采購(gòu)策略略；（4）隨著著公司規(guī)規(guī)模的不不斷擴(kuò)大大，高級(jí)級(jí)物流采采購(gòu)經(jīng)理理人的控控制范圍圍也正在在相應(yīng)地地?cái)U(kuò)大；（5）同時(shí)時(shí)也帶動(dòng)動(dòng)性地改改進(jìn)了組組織其它它部門的的績(jī)效?！景咐客ㄓ霉救缛绾螌?shí)施施即時(shí)制制采購(gòu)上海通用汽汽車有限限公司是是美國(guó)通通用汽車車公司和和上海

34、汽汽車工業(yè)業(yè)集團(tuán)共共同投資資152億美美元組建建的中外外合資企企業(yè)，主主要生產(chǎn)產(chǎn)高檔次次的別克克轎車。中遠(yuǎn)集團(tuán)承承擔(dān)通用用汽車零零部件的的供應(yīng)任任務(wù)，成成為上海海通用汽汽車供應(yīng)應(yīng)鏈的一一個(gè)重要要組成部部分。119988年7月月雙方簽簽定了“門到門門”供應(yīng)協(xié)協(xié)議。上海通用汽汽車有限限公司采采用的是是標(biāo)準(zhǔn)的的庫(kù)存控控制模式式，由國(guó)國(guó)際知名名的物流流咨詢公公司設(shè)計(jì)零零庫(kù)存管管理系統(tǒng)統(tǒng)。按照照該系統(tǒng)統(tǒng)，汽車車零部件件的庫(kù)存存要存放放于運(yùn)輸輸途中，不不再有大大型倉(cāng)庫(kù)庫(kù)，而是是在生產(chǎn)產(chǎn)線旁邊邊設(shè)立再再配送中中心，中中心只需需維持2288套套最低安安全庫(kù)存存數(shù)即可可。中遠(yuǎn)集團(tuán)立立足于中中國(guó)物流流系統(tǒng)的的現(xiàn)狀

35、，對(duì)對(duì)于上海海通用汽汽車有限限公司要要求的零零庫(kù)存生生產(chǎn)模式式，提出出用木箱箱配送的的方案。也也就是使使配送中中心的庫(kù)庫(kù)存維持持在平衡衡狀態(tài)，并并且逐漸漸減少，每每天按照照零件拉拉動(dòng)計(jì)劃劃收取裝裝有汽車車零部件件的木箱箱，多余余的木箱箱仍然留留在中遠(yuǎn)遠(yuǎn)集團(tuán)的的倉(cāng)庫(kù)里里。這樣樣，就使使“再配送送中心”可以在在低負(fù)荷荷庫(kù)存水水平下來來安全運(yùn)運(yùn)行。【案例】一汽如何實(shí)實(shí)施即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)中國(guó)第一汽汽車制造造廠利用用看板對(duì)對(duì)其生產(chǎn)產(chǎn)作業(yè)進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了在制制品零庫(kù)庫(kù)存的極極限。早在19882年用用看板送送貨的零零部件就就已達(dá)到到總數(shù)的的43%，并在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上，又又實(shí)行了了零部件件直送工工位制度度。

36、一汽汽與周邊邊15個(gè)個(gè)協(xié)作廠廠，就兩兩千種原原材料簽簽定了直直送工位位的協(xié)議議，改變變了廠內(nèi)內(nèi)層層設(shè)設(shè)庫(kù)儲(chǔ)備備的老辦辦法，從從而取消消了155個(gè)中間間倉(cāng)庫(kù)。例例如剎車車碲片，過過去由石石棉廠，每每月分44次送往往供應(yīng)處處總倉(cāng)庫(kù)庫(kù)，再由由總倉(cāng)庫(kù)庫(kù)分發(fā)到到分倉(cāng)庫(kù)庫(kù)，再?gòu)膹姆謧}(cāng)庫(kù)庫(kù)分發(fā)到到生產(chǎn)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)現(xiàn)改為直直送生產(chǎn)產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，減減少了重重復(fù)勞動(dòng)動(dòng)，當(dāng)年年就節(jié)約約了流動(dòng)動(dòng)資金115萬元元。橡膠廠供應(yīng)應(yīng)的輪胎胎過去集集中發(fā)貨貨，最多多時(shí)一次次發(fā)貨220火車車皮，使使輪胎庫(kù)庫(kù)存竟高高達(dá)兩萬萬套?，F(xiàn)現(xiàn)在實(shí)行行多批分分發(fā)，使使輪胎儲(chǔ)儲(chǔ)備從過過去的115天降降到現(xiàn)在在的兩天天，共節(jié)節(jié)約流動(dòng)動(dòng)資金高高達(dá)1990萬

37、元元。軸承座生產(chǎn)產(chǎn)線的77道工序序，現(xiàn)只只由1個(gè)個(gè)人操作作，把扎扎在生產(chǎn)產(chǎn)線第一一道工序序上的信信號(hào)燈作作為看板板，每當(dāng)當(dāng)后一道道生產(chǎn)線線取走一一個(gè)零件件時(shí)，信信號(hào)燈顯顯示為綠綠色，工工人即按按步驟地地進(jìn)行生生產(chǎn)。該該生產(chǎn)線線7道工工序除了了工序上上加工的的工件外外，只有有一個(gè)待待加工工工件，工工序件的的在制品品基本為為零。【本講小結(jié)結(jié)】即時(shí)制采購(gòu)購(gòu)是即時(shí)時(shí)制的銷銷售、生生產(chǎn)、庫(kù)庫(kù)存等各各種策略略的基礎(chǔ)礎(chǔ)與前提提，此外外還需要要即時(shí)制制配送的的配合。即即時(shí)制采采購(gòu)倡導(dǎo)導(dǎo)的是一一種即時(shí)時(shí)滿足需需求的觀觀念。實(shí)施即時(shí)制制采購(gòu)需需要與供供應(yīng)商和和采購(gòu)方方的銷售售、生產(chǎn)產(chǎn)、庫(kù)存存和配送送等各方方面的計(jì)

38、計(jì)劃相配配套，做做到小批批量、多多批次、多多品種的的采購(gòu)。這這也是即即時(shí)制采采購(gòu)優(yōu)越越于傳統(tǒng)統(tǒng)采購(gòu)的的主要特特征，更更符合現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)場(chǎng)的實(shí)際際需求?！拘牡皿w會(huì)會(huì)】_施樂等中外外企業(yè)實(shí)實(shí)施即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)的顯著著成效【案例】施樂公司公司背景：施樂歐洲公公司（前前身為）有有一個(gè)成成功應(yīng)用用即時(shí)制制采購(gòu)系系統(tǒng)的案案例。作為施樂公公司在美美國(guó)之外外的最大大機(jī)構(gòu)，施施樂歐洲洲與英國(guó)國(guó)蘭克這這兩家公公司（）的合合作企業(yè)業(yè)，生產(chǎn)產(chǎn)和修理理中等規(guī)規(guī)模的復(fù)復(fù)印機(jī)設(shè)設(shè)備，并并在世界界范圍內(nèi)內(nèi)銷售。20世紀(jì)880年代代，施樂樂歐洲公公司開始始實(shí)施即即時(shí)制采采購(gòu)。作作為即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)計(jì)劃的的一部分分，公司司還安裝裝了自

39、動(dòng)動(dòng)化物料料和采購(gòu)購(gòu)信息的的處理系系統(tǒng)，同同時(shí)也修修正了生生產(chǎn)流程程。作為即時(shí)制制采購(gòu)和和其它相相關(guān)系統(tǒng)統(tǒng)采用的的結(jié)果，施施樂歐洲洲公司取取得了一一系列顯顯著的成成效。施樂歐洲公公司實(shí)施施即時(shí)制制采購(gòu)后后的顯著著成效：（1）其供供應(yīng)商從從3，0000個(gè)個(gè)減少到到了3000個(gè)；（2）入庫(kù)庫(kù)交貨的的準(zhǔn)時(shí)率率高達(dá)998%，其其中有779%是是在需要要時(shí)的11小時(shí)內(nèi)內(nèi)送達(dá)；（3）倉(cāng)庫(kù)庫(kù)庫(kù)存從從3個(gè)月月的供給給下降到到半個(gè)月月；（4）整體體物料成成本減少少了約440%；（5）由于于供應(yīng)商商物料質(zhì)質(zhì)量的提提高，絕絕大多數(shù)數(shù)入庫(kù)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)檢檢站被相相應(yīng)地撤撤銷了；（6）因產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量不佳而而被拒收收的水平平從

40、177%劇降降到了008%；（7）由于于標(biāo)準(zhǔn)化化的包裝裝，400多個(gè)負(fù)負(fù)責(zé)重新新包裝的的職位被被取消了了；（8）入庫(kù)庫(kù)運(yùn)輸配配送總成成本減少少了400%；（9）倉(cāng)庫(kù)庫(kù)給生產(chǎn)產(chǎn)線的物物料配送送準(zhǔn)時(shí)率率提高了了28%。在采購(gòu)物流流戰(zhàn)略管管理方面面，還取取得了以以下成效效：（1）形成成了完整整的采購(gòu)購(gòu)績(jī)效評(píng)評(píng)估體系系；（2）在企企業(yè)組織織架構(gòu)中中，對(duì)有有關(guān)戰(zhàn)略略物流和和采購(gòu)的的決策權(quán)權(quán)進(jìn)行了了有效的的授權(quán)；（3）來自自不同部部門的高高層經(jīng)理理人廣泛泛地參與與了制訂訂物流采采購(gòu)策略略；（4）隨著著公司規(guī)規(guī)模的不不斷擴(kuò)大大，高級(jí)級(jí)物流采采購(gòu)經(jīng)理理人的控控制范圍圍也正在在相應(yīng)地地?cái)U(kuò)大；（5）同時(shí)時(shí)也帶動(dòng)動(dòng)

41、性地改改進(jìn)了組組織其它它部門的的績(jī)效。【案例】通用公司如如何實(shí)施施即時(shí)制制采購(gòu)上海通用汽汽車有限限公司是是美國(guó)通通用汽車車公司和和上海汽汽車工業(yè)業(yè)集團(tuán)共共同投資資152億美美元組建建的中外外合資企企業(yè)，主主要生產(chǎn)產(chǎn)高檔次次的別克克轎車。中遠(yuǎn)集團(tuán)承承擔(dān)通用用汽車零零部件的的供應(yīng)任任務(wù)，成成為上海海通用汽汽車供應(yīng)應(yīng)鏈的一一個(gè)重要要組成部部分。119988年7月月雙方簽簽定了“門到門門”供應(yīng)協(xié)協(xié)議。上海通用汽汽車有限限公司采采用的是是標(biāo)準(zhǔn)的的庫(kù)存控控制模式式，由國(guó)國(guó)際知名名的物流流咨詢公公司設(shè)計(jì)零零庫(kù)存管管理系統(tǒng)統(tǒng)。按照照該系統(tǒng)統(tǒng)，汽車車零部件件的庫(kù)存存要存放放于運(yùn)輸輸途中，不不再有大大型倉(cāng)庫(kù)庫(kù)，而

42、是是在生產(chǎn)產(chǎn)線旁邊邊設(shè)立再再配送中中心，中中心只需需維持2288套套最低安安全庫(kù)存存數(shù)即可可。中遠(yuǎn)集團(tuán)立立足于中中國(guó)物流流系統(tǒng)的的現(xiàn)狀，對(duì)對(duì)于上海海通用汽汽車有限限公司要要求的零零庫(kù)存生生產(chǎn)模式式，提出出用木箱箱配送的的方案。也也就是使使配送中中心的庫(kù)庫(kù)存維持持在平衡衡狀態(tài)，并并且逐漸漸減少，每每天按照照零件拉拉動(dòng)計(jì)劃劃收取裝裝有汽車車零部件件的木箱箱，多余余的木箱箱仍然留留在中遠(yuǎn)遠(yuǎn)集團(tuán)的的倉(cāng)庫(kù)里里。這樣樣，就使使“再配送送中心”可以在在低負(fù)荷荷庫(kù)存水水平下來來安全運(yùn)運(yùn)行?！景咐恳黄绾螌?shí)實(shí)施即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)中國(guó)第一汽汽車制造造廠利用用看板對(duì)對(duì)其生產(chǎn)產(chǎn)作業(yè)進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了在制制品零庫(kù)庫(kù)存

43、的極極限。早在19882年用用看板送送貨的零零部件就就已達(dá)到到總數(shù)的的43%，并在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上，又又實(shí)行了了零部件件直送工工位制度度。一汽汽與周邊邊15個(gè)個(gè)協(xié)作廠廠，就兩兩千種原原材料簽簽定了直直送工位位的協(xié)議議，改變變了廠內(nèi)內(nèi)層層設(shè)設(shè)庫(kù)儲(chǔ)備備的老辦辦法，從從而取消消了155個(gè)中間間倉(cāng)庫(kù)。例例如剎車車碲片，過過去由石石棉廠，每每月分44次送往往供應(yīng)處處總倉(cāng)庫(kù)庫(kù)，再由由總倉(cāng)庫(kù)庫(kù)分發(fā)到到分倉(cāng)庫(kù)庫(kù)，再?gòu)膹姆謧}(cāng)庫(kù)庫(kù)分發(fā)到到生產(chǎn)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)現(xiàn)改為直直送生產(chǎn)產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，減減少了重重復(fù)勞動(dòng)動(dòng)，當(dāng)年年就節(jié)約約了流動(dòng)動(dòng)資金115萬元元。橡膠廠供應(yīng)應(yīng)的輪胎胎過去集集中發(fā)貨貨，最多多時(shí)一次次發(fā)貨220火車車皮，使使輪胎庫(kù)

44、庫(kù)存竟高高達(dá)兩萬萬套?，F(xiàn)現(xiàn)在實(shí)行行多批分分發(fā)，使使輪胎儲(chǔ)儲(chǔ)備從過過去的115天降降到現(xiàn)在在的兩天天，共節(jié)節(jié)約流動(dòng)動(dòng)資金高高達(dá)1990萬元元。軸承座生產(chǎn)產(chǎn)線的77道工序序，現(xiàn)只只由1個(gè)個(gè)人操作作，把扎扎在生產(chǎn)產(chǎn)線第一一道工序序上的信信號(hào)燈作作為看板板，每當(dāng)當(dāng)后一道道生產(chǎn)線線取走一一個(gè)零件件時(shí)，信信號(hào)燈顯顯示為綠綠色，工工人即按按步驟地地進(jìn)行生生產(chǎn)。該該生產(chǎn)線線7道工工序除了了工序上上加工的的工件外外，只有有一個(gè)待待加工工工件，工工序件的的在制品品基本為為零?！颈局v小結(jié)結(jié)】即時(shí)制采購(gòu)購(gòu)是即時(shí)時(shí)制的銷銷售、生生產(chǎn)、庫(kù)庫(kù)存等各各種策略略的基礎(chǔ)礎(chǔ)與前提提，此外外還需要要即時(shí)制制配送的的配合。即即時(shí)制采采

45、購(gòu)倡導(dǎo)導(dǎo)的是一一種即時(shí)時(shí)滿足需需求的觀觀念。實(shí)施即時(shí)制制采購(gòu)需需要與供供應(yīng)商和和采購(gòu)方方的銷售售、生產(chǎn)產(chǎn)、庫(kù)存存和配送送等各方方面的計(jì)計(jì)劃相配配套，做做到小批批量、多多批次、多多品種的的采購(gòu)。這這也是即即時(shí)制采采購(gòu)優(yōu)越越于傳統(tǒng)統(tǒng)采購(gòu)的的主要特特征，更更符合現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)場(chǎng)的實(shí)際際需求?！拘牡皿w會(huì)會(huì)】_第4講 采購(gòu)實(shí)實(shí)戰(zhàn)技能能之四：國(guó)際采采購(gòu)談判判技巧【本講重點(diǎn)點(diǎn)】國(guó)際采購(gòu)談?wù)勁械牧髁鞒袒芄芾韲?guó)際采購(gòu)談?wù)勁胁呗月試?guó)際采購(gòu)談?wù)勁邪咐治鰢?guó)際采購(gòu)談?wù)勁械牧髁鞒袒芄芾砟繕?biāo)優(yōu)化談判中首先先要處理理好的一一個(gè)問題題就是目目標(biāo)問題題，要設(shè)設(shè)法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的的優(yōu)化。目目標(biāo)歸結(jié)結(jié)起來有有四類，從從低到高高依次是

46、是最低、可可接受、實(shí)實(shí)際需要要和最優(yōu)優(yōu)期望等等各種目目標(biāo)。在在談判的的過程中中能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的的向上遞遞增是最最好的。最優(yōu)期望望目標(biāo)最優(yōu)期望目目標(biāo)實(shí)實(shí)際需求求利益增加值值。具體體涉及心心理、信信譽(yù)、利利益、歷歷史成見見，是不不易實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的最佳佳的理想想目標(biāo)。實(shí)際需求求目標(biāo)實(shí)際需求目目標(biāo)是秘秘而不宣宣的內(nèi)部部機(jī)密，是是較理想想的最佳佳的目標(biāo)標(biāo)。由談?wù)勁袑?duì)手手挑明，對(duì)對(duì)方見好好就收，或或給臺(tái)階階就下。可接受目目標(biāo)可接受目標(biāo)標(biāo)是只滿滿足了部部分需求求，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了部分分經(jīng)濟(jì)利利益的目目標(biāo)?，F(xiàn)現(xiàn)實(shí)的態(tài)態(tài)度是：“得到部部分需求求就算成成功的談?wù)勁小?，而不不是硬充充好漢，不不可抱著著“談不成成，出口口氣”的態(tài)度度

47、。最低目標(biāo)標(biāo)最低目標(biāo)是是商務(wù)談?wù)勁袆?wù)必必達(dá)到，或或至少保保住的目目標(biāo)，是是必須死死守住的的底線。若若沒有這這種心理理準(zhǔn)備，則則不利于于談判的的進(jìn)程，會(huì)會(huì)帶來僵僵化的結(jié)結(jié)局。談判準(zhǔn)備1.市場(chǎng)調(diào)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查包包括：市市場(chǎng)總體體、產(chǎn)品品銷售、產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、產(chǎn)品品分銷、消消費(fèi)需求求等各種種情況、分析。2.情報(bào)收收集情報(bào)收集主主要有：了解賣方方經(jīng)營(yíng)財(cái)財(cái)務(wù)的狀狀況，判判斷其生生產(chǎn)能力力、技術(shù)術(shù)水平、交交貨歷史史記錄等等各方面面的狀況況；全面了解解商品價(jià)價(jià)格、付付款、運(yùn)運(yùn)輸方式式、合同同執(zhí)行、技技術(shù)、相相關(guān)的法法律法規(guī)規(guī)等。3.準(zhǔn)備資資料需要準(zhǔn)備的的資料有有：公司司簡(jiǎn)介、封封樣樣品品、價(jià)格格手冊(cè)、產(chǎn)產(chǎn)品目錄

48、錄、技術(shù)術(shù)圖紙、使使用說明明等。4.談判人人員的知知識(shí)結(jié)構(gòu)構(gòu)要求談判人人員具有有以下能能力：熟悉進(jìn)口口商品在在國(guó)際、國(guó)國(guó)內(nèi)的生生產(chǎn)的現(xiàn)現(xiàn)狀和潛潛力及發(fā)發(fā)展前景景；熟悉進(jìn)口口商品的的市場(chǎng)供供求關(guān)系系、其價(jià)價(jià)格水平平及變化化趨勢(shì)；熟悉進(jìn)口口商品的的性能、特特點(diǎn)、用用途、技技術(shù)要求求和質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)；熟悉不同同國(guó)家談?wù)勁械娘L(fēng)風(fēng)格和特特點(diǎn)；具備一定定的外語語水平，能能流利地地與對(duì)方方對(duì)話；熟悉國(guó)際際貿(mào)易慣慣例及相相關(guān)的法法律；熟悉其它它相關(guān)的的業(yè)務(wù)知知識(shí)；有豐富的的談判經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)應(yīng)對(duì)談判判過程中中的復(fù)雜雜情況的的能力。5.談判人人員能力力、個(gè)性性要求能力。觀觀察判斷斷、靈活活應(yīng)變、心心理承受受、能言言善辯

49、等等各方面面的實(shí)踐踐能力；個(gè)性。堅(jiān)堅(jiān)定不移移的毅力力、百折折不撓的的精神、不不達(dá)目的的決不罷罷休的自自信。6.參加談?wù)勁械睦砝硐肴藬?shù)數(shù)及其層層次構(gòu)成成原則理想人數(shù)數(shù)。人數(shù)數(shù)太多，不不但開支支大，也也不利于于談判的的進(jìn)行；人數(shù)太太少則又又難于應(yīng)應(yīng)付需及及時(shí)處理理的問題題，會(huì)拖拖長(zhǎng)談判判時(shí)間，易易錯(cuò)失良良機(jī)。所所以人數(shù)數(shù)應(yīng)由談?wù)勁械男孕再|(zhì)、對(duì)對(duì)象、內(nèi)內(nèi)容和目目標(biāo)等綜綜合因素素來決定定，而非非人為規(guī)規(guī)定。主談人。主主談人具具備領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)能力和和專業(yè)知知識(shí)，對(duì)對(duì)談判中中出現(xiàn)的的利害得得失有很很強(qiáng)的責(zé)責(zé)任心，能能掌握談?wù)勁羞M(jìn)程程，協(xié)調(diào)調(diào)班子意意見，代代表單位位來成功功地簽約約。專業(yè)人員員。與外外商進(jìn)行行專業(yè)

50、細(xì)細(xì)節(jié)方面面的磋商商，提供供專業(yè)問問題建議議和論證證，修改改有關(guān)的的條款。工作人員員。翻譯譯、律師師、會(huì)計(jì)計(jì)師、記記錄員等等與該次次談判緊緊密相關(guān)關(guān)必不可可少的工工作人員員。談判流程圖41 談判判流程圖圖1.詢盤詢盤是指采采購(gòu)方為為購(gòu)買某某項(xiàng)商品品而向供供應(yīng)商詢?cè)儐栐撋躺唐方灰滓椎母鞣N種條件。采購(gòu)方詢盤盤的目的的是尋找找賣主（供供應(yīng)商），而而不是同同賣主正正式洽談?wù)劷灰讞l條件；采采購(gòu)方詢?cè)儽P是對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的初步試試探，看看看市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)自己己的需求求有何反反應(yīng)。為了盡快地地尋找賣賣主，詢?cè)儽P者（采采購(gòu)方）有有時(shí)會(huì)將將自己的的交易條條件稍加加評(píng)述。詢盤是正式式進(jìn)入談?wù)勁羞^程程的先導(dǎo)導(dǎo)。詢盤盤可以是是口

51、頭表表達(dá)也可可以是書書面表達(dá)達(dá)，沒有有固定的的格式。2.發(fā)盤發(fā)盤是指供供應(yīng)商因因想出售售某項(xiàng)商商品而向向采購(gòu)方方提出買買賣該商商品交易易的各種種條件，并并表示愿愿意按照照這些交交易條件件訂立合合同。發(fā)盤在大多多數(shù)情況況下由供供應(yīng)商（賣賣方）發(fā)發(fā)出，表表示愿意意按一定定的條件件將商品品賣給買買方；也也可由采采購(gòu)方（買買方）發(fā)發(fā)出，表表示愿意意按一定定的條件件購(gòu)買供供應(yīng)商的的商品。3.還盤還盤指受盤盤人（采采購(gòu)方）在在收到供供應(yīng)商發(fā)發(fā)盤后，對(duì)對(duì)發(fā)盤內(nèi)內(nèi)容不同同意，或或不完全全同意，反反過來向向發(fā)盤人人提出需需要更變變內(nèi)容或或建議的的表示。這這時(shí)原發(fā)發(fā)盤人就就成了受受盤人，同同時(shí)原發(fā)發(fā)盤也相相應(yīng)地隨

52、隨之失效效。而原原受盤人人就成了了新的發(fā)發(fā)盤人。在在原受盤盤人做出出還盤時(shí)時(shí)，實(shí)際際上就是是要求原原發(fā)盤人人答復(fù)是是否同意意買方提提出的交交易條件件?！霸龠€盤”是指發(fā)發(fā)盤人對(duì)對(duì)受盤人人發(fā)出的的還盤提提出新的的意見，并并再發(fā)給給受盤人人。在國(guó)際貿(mào)易易中，一一筆交易易的達(dá)成成，往往往要經(jīng)過過多次的的還盤和和再還盤盤的過程程（“拉鋸”）。4.接受接受是指交交易的一一方在接接到另一一方的發(fā)發(fā)盤后，表表示用意意。一方方的發(fā)盤盤或還盤盤一旦被被對(duì)方接接受，合合同即告告成立，交交易雙方方隨即履履行合同同。在發(fā)盤的有有效期內(nèi)內(nèi)，由合合法的受受盤人以以聲明等等形式表表示，并并發(fā)送到到發(fā)盤人人。5.簽約簽約即簽訂

53、訂合同。買買賣雙方方通過交交易談判判，一方方的還盤盤被另一一方有效效地接受受后，交交易即可可達(dá)成。但但是，在在商品交交易中，一一般都要要通過簽簽訂書面面合同來來正式的的確認(rèn)。合同經(jīng)雙方方簽字后后，就成成為約束束雙方的的法律性性文件，雙雙方都必必須嚴(yán)格格地遵守守和執(zhí)行行合同規(guī)規(guī)定的各各項(xiàng)條款款，任何何一方未未經(jīng)對(duì)方方同意，違違背合同同規(guī)定，都都要承擔(dān)擔(dān)法律責(zé)責(zé)任。因因此，合合同的簽簽定工作作，是采采購(gòu)談判判非常重重要的環(huán)環(huán)節(jié)。如果這一環(huán)環(huán)節(jié)的工工作發(fā)生生失誤或或差錯(cuò)，就就會(huì)給以以后的合合同履行行留下引引起各種種糾紛的的把柄，甚甚至給交交易帶來來重大的的損失。只有對(duì)簽約約這一環(huán)環(huán)節(jié)的工工作采取取認(rèn)

54、真、嚴(yán)嚴(yán)肅的態(tài)態(tài)度，才才能使整整個(gè)采購(gòu)購(gòu)談判達(dá)達(dá)到預(yù)期期的理想想目的。所以，合同同的內(nèi)容容必須與與雙方談?wù)勍椎氖率马?xiàng)及其其要求完完全一致致，特別別是主要要的交易易條件都都必須訂訂得十分分明確和和肯定。合合同所涉涉及的概概念不應(yīng)應(yīng)存有歧歧義，前前后的敘敘述不能能自相矛矛盾或出出現(xiàn)任何何差錯(cuò)。時(shí)間控制圖42 談?wù)勁袝r(shí)間間與注意意力關(guān)系系圖采購(gòu)談判的的地點(diǎn)可可能會(huì)在在供應(yīng)廠廠家的廠廠部、工工廠現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，或賓賓館、展展覽館，這這時(shí)談判判不應(yīng)受受時(shí)間控控制。而而人的最最佳注意意力一般般應(yīng)保持持在談判判時(shí)間的的前255分鐘之之內(nèi)，如如果超過過45分分鐘，人人就會(huì)覺覺得很疲疲倦，無無法集中中注意力力了。所所以

55、，在在談判中中要因地地制宜，見見機(jī)行事事地控制制談判時(shí)時(shí)間。最最好能在在談判的的前255分鐘內(nèi)內(nèi)，將你你要陳述述的最重重要的內(nèi)內(nèi)容都陳陳述完畢畢，千萬萬不要把把最重要要的問題題放在后后面講。而而且，講講話前的的鋪墊要要極為簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔明了了、一語語中的，這這樣不僅僅有利于于談判的的順利進(jìn)進(jìn)行，同同時(shí)也珍珍惜了談?wù)勁须p方方的寶貴貴時(shí)間。交流技巧1.傾聽藝藝術(shù)耐心地傾聽聽不僅是是尊重對(duì)對(duì)方的具具體表現(xiàn)現(xiàn)，也是是了解對(duì)對(duì)方、獲獲取信息息、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)事實(shí)、探探索動(dòng)機(jī)機(jī)的重要要和必要要的積極極手段，是是談判中中攻與守守的重要要基礎(chǔ)和和前提。傾聽是一種種有益的的談判藝藝術(shù)，它它給你帶帶來的一一定比你你付出的的還要多

56、多。因?yàn)闉樵谡勁信兄胁扇∪《嗦犐偕僦v的策策略，對(duì)對(duì)于充分分地洞察察對(duì)方實(shí)實(shí)力、揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)避短短、有的的放矢，都都具有重重大的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)導(dǎo)意義。善于傾聽能能完整、準(zhǔn)準(zhǔn)確、及及時(shí)地理理解對(duì)方方談話的的實(shí)質(zhì)內(nèi)內(nèi)容和含含義。不不可只注注意與自自己有關(guān)關(guān)的內(nèi)容容或只考考慮自己己頭腦中中的問題題，而無無意去聽聽取對(duì)方方發(fā)言的的全部?jī)?nèi)內(nèi)容。記筆記是集集中精力力傾聽的的有效手手段。記記筆記不不僅能鼓鼓勵(lì)對(duì)方方發(fā)言，而而且能幫幫助自己己記憶和和回憶，更更有利于于在對(duì)方方發(fā)言完完畢后，就就某些問問題向?qū)?duì)方提出出詢問，自自己也有有時(shí)間充充分分析析和理解解對(duì)方的的正確意意思。2.察言觀觀色藝術(shù)術(shù)有經(jīng)驗(yàn)的談?wù)勁腥藛T員，在

57、談?wù)勁兄心苣軓膶?duì)方方的肢體體語言中中捕捉到到許多他他們所需需要的信信息。例如：眼睛睛閃爍不不定常被被視為不不誠(chéng)實(shí)或或想掩飾飾事實(shí)；皺眉表表示困惑惑、不愉愉快、不不贊成或或表示關(guān)關(guān)注、思思索；抿抿嘴并避避開對(duì)方方的目光光則表示示心中有有秘密不不想透露露；手臂臂交叉地地放在胸胸前表示示不愿與與你接觸觸；用腳腳尖拍打打地面表表示焦慮慮不安、不不耐煩或或心情緊緊張；腰腰板挺直直表示情情緒高昂昂、充滿滿自信；雙手叉叉腰表示示胸有成成竹等。當(dāng)然，肢體體語言還還會(huì)隨個(gè)個(gè)人性格格和文化化背景的的不同而而不同。有些老練的的談判人人員還會(huì)會(huì)利用肢肢體語言言來故意意迷惑你你，可通通過對(duì)方方發(fā)言的的內(nèi)容、語語音、語語

58、氣、語語調(diào)等綜綜合因素素進(jìn)行分分析和判判斷。3.表演藝藝術(shù)為達(dá)到某一一目的，談?wù)勁袝r(shí)還還可利用用各種道道具進(jìn)行行表演，例例如：相相關(guān)的圖圖片、價(jià)價(jià)格表、合合同書、傳傳真件、公公司文件件、計(jì)算算器、演演算紙、筆筆記本、飛飛機(jī)票等等等?？煽梢酝ㄟ^過合起筆筆記本暗暗示對(duì)方方暫停談?wù)勁?；拿拿出合同同書暗示示?duì)方趕趕快簽約約；拿出出返程機(jī)機(jī)票暗示示對(duì)方時(shí)時(shí)間有限限；按幾幾下計(jì)算算器，婉婉轉(zhuǎn)地表表示拒絕絕對(duì)方的的價(jià)格等等。談判道具的的靈活運(yùn)運(yùn)用，能能使談判判人員寓寓其意于于不言中中，避免免了直接接論戰(zhàn)的的鋒芒，使使談判得得以平衡衡，并在在平衡中中得以發(fā)發(fā)展。談判道具并并無嚴(yán)格格的規(guī)定定，任一一物品都都可以

59、充充當(dāng)，關(guān)關(guān)鍵在于于談判者者的靈活活運(yùn)用，見見機(jī)行事事，將道道具的運(yùn)運(yùn)用與神神態(tài)巧妙妙地有機(jī)機(jī)結(jié)合起起來。優(yōu)優(yōu)秀的談?wù)勁姓吆芎苌朴谶\(yùn)運(yùn)用這些些表演道道具，信信手拈來來，演技技熟練。4.入題技技巧迂回入題題為避免談判判過于直直露，影影響融洽洽的氣氛氛，談判判可先簡(jiǎn)簡(jiǎn)介談判判人員或或本企業(yè)業(yè)的最新新情況，然然后自然然地切入入主題。先談細(xì)節(jié)節(jié)，后談?wù)勗瓌t圍繞著談判判主題，先先從洽談?wù)劦募?xì)節(jié)節(jié)問題入入手，待待各項(xiàng)細(xì)細(xì)節(jié)問題題談妥之之后，便便自然而而然地達(dá)達(dá)成了原原則性的的協(xié)議。先談原則則，后談?wù)劶?xì)節(jié)大型的采購(gòu)購(gòu)談判中中，高級(jí)級(jí)談判人人員不可可能介入入全部談?wù)勁?，往往往要分分成若干干等?jí)地地依次進(jìn)進(jìn)行，

60、這這就需要要采取先先談原則則后談細(xì)細(xì)節(jié)的方方法入題題。一旦旦原則問問題達(dá)成成協(xié)議，細(xì)細(xì)節(jié)也就就有了談?wù)勁械囊酪罁?jù)了。從具體議議題入手手大型采購(gòu)談?wù)勁锌偸鞘怯删唧w體的談判判組成，在在具體的的每一次次談判中中，雙方方可以首首先確定定本次談?wù)勁械恼務(wù)勁凶h題題，然后后從這一一具體議議題入手手來進(jìn)行行談判。5.闡述藝藝術(shù)開場(chǎng)闡述述首先明確本本次談判判的主題題，統(tǒng)一一認(rèn)識(shí)。簡(jiǎn)簡(jiǎn)要地回回顧雙方方以前合合作的成成果，展展望今后后進(jìn)一步步合作的的機(jī)遇，再再表明你你的基本本立場(chǎng)。讓對(duì)方先先談當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品品的性能能、價(jià)格格、市場(chǎng)場(chǎng)態(tài)勢(shì)等等信息沒沒有十分分把握時(shí)時(shí)，不妨妨讓對(duì)方方先談，然然后根據(jù)據(jù)對(duì)方所所談的各各方面的