創(chuàng)維酷開運作及培訓(xùn)方案

1、 創(chuàng)維酷開運作及培訓(xùn)方案 創(chuàng)維酷開運作及培訓(xùn)方案 創(chuàng)維酷開運運作及培培訓(xùn)方案案致明明通訊各鎮(zhèn)辦事處 東莞市明明明通訊有有限公司司 2011年年 月 日第一、市場場分析：領(lǐng)袖地地位1、商場如如戰(zhàn)場，以以商戰(zhàn)形形勢分析析市場。2、創(chuàng)維酷酷開的目目標(biāo)是打打造國際際品牌。3、長虹的的雄心壯壯志和萬萬明堅的的關(guān)系：TCL 和和 國虹虹：兩個個品牌都都是萬明明堅先生生運作的的，當(dāng)時時的TCCL品牌牌認知度度和產(chǎn)品品都具備備市場競競爭力,當(dāng)時的的省、地地代對一一線品牌牌的饑餓餓程度猶猶如餓狼狼覓食，所所以執(zhí)行行力很強強。TCCL戰(zhàn)略略目標(biāo)明明確，TTCL成成就了萬萬明堅。國虹：因不不具備TTCL的的條件，第

2、第一階段段，省代代進入終終端的執(zhí)執(zhí)行力只只有TCCL當(dāng)時時的200%，第第二階段段沒下文文了，萬萬先生戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖圖再好也也只能紙上上談兵。4、但是我我們要承承認萬明明堅是人人才，長長虹需要要萬明堅堅拿出當(dāng)當(dāng)年運作作TCLL的氣魄魄，萬明明堅需要要長虹的的平臺，證明TTCL不不是神話話、是現(xiàn)現(xiàn)實，萬萬明堅就就是萬明明堅。所以一線品品牌洗牌牌，即將在在火熱的的盛夏拉拉開帷幕幕。5、回顧過過去077年的市市場：因因06年年友利通通代表私私企上市市，077年友利利通的市市場認知知度不比比現(xiàn)在的的步步高高差。007年112月份份港利通通、普萊萊達、友友信達等等一批私私企上市市，僅僅僅3個月月的時間間，0

3、88年3月月份，就就形成了了新的市市場格局局，市場場變化之之快超出出我們的的想象。6、現(xiàn)在步步步高就就是當(dāng)年年的友利利通，只只不過時時代變了了，市場場變了，但但是競爭爭對手也也變了。第二、傳統(tǒng)統(tǒng)渠道營營銷方式式：1、未來的的市場：一線品品牌不可可能只有有步步高高獨領(lǐng)風(fēng)風(fēng)騷。手手機市場場和冰箱箱、彩電電有相同同之處也也有不同同之處。相同的的是：市市場經(jīng)過過一輪洗洗牌以后后會形成成5大一一線品牌牌，5大大二線品品牌，110大品品牌占市市場銷量量的500%以上上，小品品牌還有有生存空空間。不不同的是是：冰箱箱、彩電電10大大品牌占占市場份份額的880%的的銷量，冰箱、彩電需要物流倉儲，小品牌很難生存

4、。2、傳統(tǒng)渠渠道：以以（OPPPO、步步步高）為為首的一線線品牌，未來一一線品牌牌的發(fā)展展，應(yīng)該該是這樣樣：以萬萬明堅運運作的“金長虹虹”將代表表一線品品牌洗牌牌即將開開始；創(chuàng)維酷酷開緊隨隨其后；“聯(lián)想手機機”產(chǎn)品沒沒問題，營營銷體系系需要時時間調(diào)整整，一旦旦營銷體體系調(diào)整整到位隨時時可以爆爆發(fā)；“TCLL”產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)超前前，一旦旦產(chǎn)品適適應(yīng)市場場，也可可以爆發(fā)發(fā)。這些都都可以稱稱之為一一線品牌牌。3、按“公公司實力力”劃分，來來衡量未未來的品品牌排名名：（1）一線線品牌很很明顯就就是OPPPO步步步高、金金長虹、創(chuàng)創(chuàng)維酷開開、聯(lián)想想、TCCL。 （2）二線線品牌以以金立、波波導(dǎo)、奧奧克斯、康

5、康佳、萬萬利達、天天語為代代表。（3）三線線品牌以以易通、朵朵維、友友信達、友利通、國信通為代表。4、通過以以上品牌牌排名對對比，我我們會發(fā)發(fā)現(xiàn)一個個問題，為為什么有有的三線線品牌比比二線做做的好？有的二二線品牌牌比一線線做的好好？這就就是運作作體系的的問題，沒沒有一個個好的運運作體系系是不可可能做好好市場的的，從上上面的對對比我們們一眼就就可以看看出，步步步高、金金立、易易通全部部是省代代掌控終終端，而而聯(lián)想、奧奧克斯、友友利通、無論是廠家直供，還是省代運作都是地代掌控終端。這就照成了有的一線品牌不如二線，二線品牌不如三線的原因。5、一、二二、三線線品牌排排在前面面的都是是省代能能夠掌控控終

6、端的的公司。6、品牌決決定命運運，思路路決定出出路！明明明通訊訊通過仔仔細調(diào)查查，東莞地區(qū)區(qū)已經(jīng)具具備強制制執(zhí)行終終端價格格體系的的能力，雖然不一定執(zhí)行到位。這也是提高品牌運作能力的重要因素，所以明明通訊已經(jīng)具備運作一線品牌的能力。7、創(chuàng)維酷酷開運作作體系： 價格格體系：全國統(tǒng)統(tǒng)一、保保證終端端利潤 營銷銷體系：垂直管管理、廠廠家掌控控終端第三、拋開開個人私私利，以群狼狼戰(zhàn)術(shù)抓抓第一階階段強化化執(zhí)行力力1、公司知知道各辦辦事處在在行業(yè)內(nèi)內(nèi)打拼多多年，已已具備能能力和實實力，都都想按市市場劃分分做獨立立市場來來證明自自己的實實力，這是對對的，有有能力才才有想法法，有上上進心才才有想法法，想多多賺

7、錢公司司是絕對對支持的，公公司的運運營體系系就是鼓鼓勵大家家多賺錢錢。2、獨占一一方，這只是是人民內(nèi)內(nèi)部矛盾盾，面對對一線品品牌洗牌牌，創(chuàng)維維酷開、長虹、TCL、步步高誰能勝出是敵我矛盾，敵我矛盾是我們的公敵，所以大家要齊心協(xié)力、拋開個人私利、協(xié)同作戰(zhàn)。內(nèi)部矛盾是在家都有公平競爭的機會。3、各地區(qū)區(qū)協(xié)同作作戰(zhàn)的幾幾個辦事事處，最好是是坐下來來細化優(yōu)優(yōu)勢目標(biāo)標(biāo)，各占占各的制制高點（終終端），避避免重復(fù)復(fù)工作，浪浪費時間間、耗費費精力，因因為你們們每月只有有三個終終端指標(biāo)標(biāo)，沒必必要爭奪奪同一個個客戶。4、拋開個個人私利利、協(xié)同同作戰(zhàn)的的必要性性：由于于運作思思路不明明確，執(zhí)行銷銷售政策策不堅決決

8、，省代代掌控不不了終端端。有很很多省代代運作的的品牌，在在勝利還還沒有到到來的時時候，已經(jīng)犧犧牲在半半路了（換換省代了了），我我們也有有同樣的的經(jīng)歷，大家都知道遇到危機時是靠省包商支持。5、創(chuàng)維酷酷開及長長虹等：一旦在在市場上上定了位位，再也沒有有機會找找到這樣樣的品牌牌了。以以后的市市場格局局是：一一線品牌牌走高端端，有獨獨立的款款式風(fēng)格格，有獨獨立的價價格體系系，該賺賺多少錢錢是品牌牌決定的的，不用用打價格格戰(zhàn)；二線品品牌下沉沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)爭奪鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場場；三線品品牌走高高仿，誰誰的好銷銷仿誰的的，純屬屬短線行行為，打打時間差差走性價價比，還還得要跟跟風(fēng)快、上市快、價格低，廠家省代地代終端加起

9、來也就200塊錢利潤可分。加高一點受二線品牌壓制，橫向比較，還有N多小品牌跟風(fēng)，就這點利潤還要看誰跟的快。6、雖說勝勝敗乃兵兵家常事事，但是是你要是是敗在戰(zhàn)戰(zhàn)局的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折點上上，那將將是無法法挽回的的損失，一一個輪回回的高峰峰期有33-5年年，8-10年年才有一一次機會會。所以以只有在在大家齊齊心協(xié)力力的情況況下，我我們才能能贏得這這場戰(zhàn)斗斗的勝利利。7、拋開個個人私利利、協(xié)同同作戰(zhàn)就就是打破破常規(guī)、異異軍突起起、出奇奇制勝運運作思路路，即“群狼戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)”，餓虎虎害怕群群狼，狹狹路相逢逢勇者勝勝。第四、運作作流程及辦辦法：各辦事處三三個月內(nèi)內(nèi)只建鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)酷開開終端，不不準(zhǔn)建消消費環(huán)境境不成熟熟地區(qū)。

10、所所有酷開開終端必必須和公公司簽約約，款到到公司，公公司點對對點給終終端發(fā)貨貨。所有的辦事事處都要要積極主主動，在在當(dāng)?shù)赜杏凶灾鹘K終端店的的，盡量在在市場啟啟動時建建自己的的創(chuàng)維酷酷開終端端、標(biāo)桿桿形象店店3、準(zhǔn)確評評估終端端能力、不不要強攻攻、不準(zhǔn)準(zhǔn)戀戰(zhàn)：30個辦事事處每月月建900個終端端，平均均每個終終端提貨貨26臺左左右，每每個辦事事處只準(zhǔn)準(zhǔn)上三個個終端，不要強強攻、不不準(zhǔn)戀戰(zhàn)戰(zhàn)；我們市市場定位位是二級級三級賣賣場。 4、柿子撿撿軟的捏捏：各辦事處在在公司指指定的范范圍內(nèi)，要要撿最容容易合作作的終端端合作，他的量不一定是最大的，他一定是最想做我們酷開的，最認真對待酷開，最愿意和我們合作

11、的，對一級賣場實施圍而不殲的策略，公司把關(guān)的原則，只要有任何附加條件均保持圍而不殲的態(tài)度。5、公司計計劃在各各個鎮(zhèn)區(qū)區(qū)的二級以上賣場場，建660個終終端形象象店，投投入資金金￥366萬。計計劃在社社區(qū)三級以上賣場場，建5500個個終端形形象店，投投入資金金￥1220-1150萬萬。6、但是市市場就是是市場，我我們不能能把無效效終端都都保留，我我們按一一、二、三三級終端端、實施施銷量末末尾淘汰汰制，進進行終端端優(yōu)化。優(yōu)優(yōu)化終端端時我們們收回終終端專柜柜，再用用這些專專柜再建建新終端端，最終終我們只只做5660個優(yōu)優(yōu)勢終端端。因為為酷開是是貴族，不不是誰給給錢都能能上。7、還有3300多多個中小型

12、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我我們在優(yōu)優(yōu)化過程程中挑優(yōu)優(yōu)秀的建建，預(yù)計計還有550個左左右的一一級賣場場，在實實現(xiàn)上述述目標(biāo)后后半年內(nèi)內(nèi)進行優(yōu)優(yōu)化。一一年內(nèi)，一線賣賣場隨著著我們勝勝利的號號角，隨隨著廠家家的戰(zhàn)略略進攻力力度，會全部部回到我我們的懷懷抱。第五、終端端運作：1、終端無無風(fēng)險運運作： 公司司對酷開開產(chǎn)品實實施全國國統(tǒng)一終終端價，全全國統(tǒng)一一零售價價。公司對酷開開產(chǎn)品實實施全程程保價，在沒有重大質(zhì)量問題的情況下，對終端不好銷的機型，在不影響二次銷售的情況下，可以調(diào)換機型；影響二次銷售要報價換新后調(diào)換。2、辦事處處只帶樣樣機聯(lián)系系業(yè)務(wù)，建建立新終終端形象象店。 每建建一個終終端店，首批提貨10臺至30臺不等

13、，終端店要交形象押金2000元至5000元不等，亂價保證金1600元。保證金、押金和首批貨款一起打進公司賬戶，公司開始訂專柜形象。新終端第一次提貨時提前一周款到公司賬戶，款到公司一周內(nèi)專柜、形象上齊貨到終端店，開始銷售。在柜臺、形象還沒到位的時侯，禁止銷售酷開手機。3、無論是是我們優(yōu)優(yōu)化終端端，還是終終端要求求撤柜不不做創(chuàng)維維酷開，均視為合作結(jié)束。合作結(jié)束后公司收回專柜、形象，貨到公司三個工作日，公司退清終端店貨款、押金及保證金。4、假如產(chǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)質(zhì)量問題題，我們們可以無無條件保保修包換換乃至包包退。在在這樣處處理問題題的情況況下終端端還是沒沒有信心心做下去去，可向向辦事處處申請退退貨

14、并終終止合作作。辦事事處負責(zé)責(zé)到終端端店點貨貨、撤柜柜，貨發(fā)發(fā)回公司司，公司司收到貨貨后，三三個工作作日款付付清給終終端店。專柜先收回回辦事處處由公司司統(tǒng)一調(diào)調(diào)走，運運費由公公司付，優(yōu)優(yōu)化終端端時也按按此辦法法處理。第六、低端端產(chǎn)品調(diào)調(diào)控工具具：1、諾基亞亞銷量好好：成功功在低端端機上，OOP步步步高的軟軟肋是，零零售價沒沒有5000元以以下的機機器，酷酷開、長長虹也沒沒有太低低端的產(chǎn)產(chǎn)品，低低端市場場我們不不能忽略略。2、大家都都有同樣樣的經(jīng)歷歷，因活活動效益益進來看看品牌的的，沖著著酷開、長長虹、步步步高來來的，一一般不會會看小品品牌，進進來看熱熱鬧的讓讓他盡量量少見到到其他品品牌，想想買

15、3000至5500塊塊錢以下下的摩西西、佳宜宜就在眼眼前，這這就是產(chǎn)產(chǎn)品線豐豐富的意意義。3、由于我我們在國國慶、春春節(jié)期間間，做保保本直供供終端的的策略，可可能在這這個特殊殊時期會會迅速贏贏得市場場占有率率，節(jié)后后市場還還有銷售售延續(xù)性性，這時時廠家也也會調(diào)價價，調(diào)價價后的利利潤空間間也有了了，4、在一線線品牌競競爭進入入白熱化化階段，我我們酷開開也要拉拉彩虹門門，上臨臨促、搞搞路演，招攬顧客，為了讓顧客更多的選擇我們的產(chǎn)品，在國慶、春節(jié)期間找小品牌新款機型做保本直供終端的策略，省地代合計每臺約30元可以保本，既出廠價加30元/臺直供終端，這樣運作的目的，可以阻止其他品牌、盡可能少進該終端，

16、使我們的促銷活動利益最大話。第七、抓終終端銷量量，讓終終端多賺賺錢。1、走品牌牌路線學(xué)學(xué)習(xí)步步步高終端端運作，除除非廠家家進行實實力對抗抗。我們們要學(xué)習(xí)習(xí)步步高高進入終終端以后后的運作作方式，一定要有創(chuàng)新，創(chuàng)新就是避開其進入終端以前的強勢。要打伏擊戰(zhàn)，不要打遭遇占。步步高在東東莞有N個資金金平臺，運運作資金金約50000萬萬以上。 我們所所有的辦辦事處的的資金流流加起來來也達不不到步步步高的330%，因因此我們們不能與與之正面面對抗，拼拼資金、拼拼人力。2、但是，我我們比步步步高的的效率高高幾倍，我我們和步步步高比比執(zhí)行力力，比速速度、比比認真。執(zhí)行力：就就是按公公司規(guī)定定執(zhí)行終終端建設(shè)設(shè)，速

17、度：就是是在對手手還沒察察覺我們們的時候候我們已已經(jīng)占領(lǐng)領(lǐng)了陣地地（終端端），半半年后，等等對手已已經(jīng)有感感覺的時時候，我們已已經(jīng)是伏伏兵四起起。比認真：就就是每建建一個終終端，都都要向?qū)ψ约旱牡暮⒆右灰粯硬赣?，讓終終端賺錢錢，公司司節(jié)省了了一個中中間環(huán)節(jié)節(jié)，會把把這部分分利潤全全部補貼貼到終端端，3、戰(zhàn)略上上：在廠家家的飛機機大炮（廣廣告轟炸炸）還沒沒有到位位的情況況下，我我們要堅堅決執(zhí)行行公司的的戰(zhàn)術(shù)布布置，在在指定的的時間、指指定的地地點，完完成終端端建設(shè)數(shù)數(shù)量。讓終端端力爭達達到步步步高700%的銷銷量，公公司補貼貼爭取讓讓終端賺賺步步高高90%利潤潤，4、現(xiàn)在廠廠家沒有有投放空空

18、中廣告告轟炸，對對明明通通訊以及及各辦事事處是福福運。設(shè)設(shè)想一下下：廠家家現(xiàn)在已已經(jīng)上廣廣告了并并開始招招商，省省代競爭爭該有多多激烈，我我們大家家的機會會還有多多少，如如廠家打打三個月月的廣告告在招商商，和我我們大家家還有什什么關(guān)系系。所以以我們要要珍惜機機會。按按公司的的戰(zhàn)略方方針認真真執(zhí)行，團團結(jié)就是是力量。5、抓終端端建設(shè)、促促終端銷銷量：第一、我們們用速度度對抗步步步高的的產(chǎn)品流流通程序序，提高高效率。完完成終端端建設(shè)數(shù)數(shù)量。第二、用資資金滾動動使用效效率減少少中間環(huán)環(huán)節(jié)，節(jié)節(jié)約利潤潤補貼終終端。哪怕終終端銷量量比不上上步步高高多，促促銷沒有有步步高高專業(yè)，讓終端先賺錢。第三、我們們

19、用認真真來彌補補前期市市場環(huán)節(jié)節(jié)的不足足，市場場是可以以培育的的。我們們要像無數(shù)條條膠帶一一樣，緊緊緊捆在在步步高高的運作作體系上上，等待待甲方戰(zhàn)戰(zhàn)略進攻攻的號角角。只要要陣地（終終端）數(shù)數(shù)量在，堅堅持就是是勝利！ 第八、公司司督導(dǎo)、監(jiān)監(jiān)督運作作體系1、為完善善公司運運作體系系，隨著著辦事處處終端建建設(shè)，公司會會派駐地地督導(dǎo)，督導(dǎo)的工作就是監(jiān)督運作體系執(zhí)行情況，協(xié)助辦事處提高終端銷量。抓終端形象，包括產(chǎn)品在專柜陳列的位置是否規(guī)范，同時對專職促銷員，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一銷售口徑，統(tǒng)一由督導(dǎo)管理，督導(dǎo)和促銷員的工資由公司統(tǒng)籌。2、督導(dǎo)每每天要收收集全省省的經(jīng)典典終端銷銷售信息息，篩選選后以飛飛

20、信的方方式發(fā)給給全省的的創(chuàng)維酷酷開專職職/兼職職促銷。激激勵每個個銷售人人員的積積極性。第九、優(yōu)化化終端同同時也給給各辦事事處一個個公平競競爭的機機會：1、半年后后終端建設(shè)設(shè)達到5500個個時，也也就是創(chuàng)創(chuàng)維酷開開我們做做穩(wěn)的時時候，公公司將進進行終端端優(yōu)化，同時給大家一個公平競爭的機會， 2、準(zhǔn)確評評估：各各辦事處處要準(zhǔn)確確評估你你所建的的終端銷銷售能力力，盡量量避免在在優(yōu)化終終端時被被淘汰。各終端連續(xù)三個月實際銷量都能達到20臺以上時，公司原則是不淘汰最差終端。3、終端優(yōu)優(yōu)化：例例如：該該地區(qū)有有60個個終端，公公司根據(jù)據(jù)銷售報報表找出出連續(xù)三三個月，銷銷量低于于20臺臺、最差差的6終終端（在在該地區(qū)區(qū)排名555至660名的的），公公司收回回該終端端專柜，并并放給該該地區(qū)所所有辦事事處競爭爭重建。并并把在該該地區(qū)排排名低于于20臺臺的、第第50-55的的名終端客戶戶，報給給該地區(qū)區(qū)所屬辦辦事處，辦事處可根據(jù)情況再給一個月的機會或為避免次月被撤，自己直接撤掉，但是新建終端必須加大首單提貨量，4、各辦事事處終端端基數(shù)為為20個個，公司司以每個個辦事處處20個個終端為為基礎(chǔ)，當(dāng)當(dāng)某個辦辦事處的的終端被被優(yōu)化的的還剩66個時含含6個，公公司會警警告該辦辦事處有有被淘汰汰出局的的可能，當(dāng)當(dāng)終端