戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容

1、戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容一、市場解析。年度銷售計劃擬定的依照，即是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的解析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT解析法，即企業(yè)的利害勢解析以及競爭威脅和存在的機遇，經(jīng)過SWOT解析，從中認識市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的弊端和機遇，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比方，經(jīng)過市場解析，清楚地知道市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(品位)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。二、營銷思路。營銷思路是依照市場解析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這

2、一點，擬定詳盡的營銷思路，其中涵蓋了以下幾方面的內(nèi)容：1、成立全員營銷看法，真切表現(xiàn)營銷生活化，生活營銷化.2、推行深度分銷，成立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作尾端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、流傳、服務(wù)等營銷組合策略，形成富強的營銷合力。4、在市場操作層面，表現(xiàn)兩高一差,即要堅持運作差異化，高價位、高促銷的原則，揚長避短，表現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實質(zhì)，不但翔實、有可操作性，而且還與時俱進，表現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在過去的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引收效。三、銷售目標。銷售目標是所有營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科

3、學(xué)、合理的銷售目標擬定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何擬定銷售目標的呢?1、依照上一年度的銷售數(shù)額，依照必然增添比率，比方20%或30%,確定當前年度的銷售數(shù)量。1/42、銷售目標不但表現(xiàn)在詳盡的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到詳盡市場。3、權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，詳盡表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標詳盡細分到各層次產(chǎn)品。比方，依照企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比率定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價、微利上量產(chǎn)品)C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認，使其銷售目

4、標的追蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。依照行業(yè)運作形勢，結(jié)合市場運做經(jīng)驗，擬定以下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分表現(xiàn)集群特色，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個富強的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，防備單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，重申產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，推行一套價格系統(tǒng)，兩種返利模式,即價格相同，但返利標準依照距離遠近不相同而有所不相同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財

5、力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特別通路，推行全方向、立體式的打破。4、促銷策略，在高價位、高促銷的基礎(chǔ)上，首創(chuàng)性地提出了連環(huán)促銷的營銷理念，它擁有以下幾個特色：一、促銷表現(xiàn)聯(lián)動,牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地管束經(jīng)銷商，充分利用其資本、網(wǎng)絡(luò)等所有可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式最少兩個以上，比方銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端花銷者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、2/4求異，即要與競品不相同，經(jīng)過富饒吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場動銷,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在人無我有，人

6、有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下時間。提出了5S溫情服務(wù)承諾，并成立起貼身式、保姆式的服務(wù)看法，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、誠摯、一站式等等。經(jīng)過營銷策略的擬定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個優(yōu)秀的初步。五、團隊管理。在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即依照年度銷售計劃，合理人員配置，擬定人員招聘和培養(yǎng)計劃，比方，_年銷售目標5個億，企業(yè)本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責任人是誰等等，都有一個詳盡的規(guī)劃明細。2、團隊管理，明確提出打造鐵鷹團隊的口號，并依照這個目標，采用了以下幾項措施：一、健全和完滿規(guī)章制度

7、，從企業(yè)的典章、條例這些母法,到營銷管理制度這些子法,都進行了校正和補充。比方，擬定營銷人員平常行為規(guī)范及管理規(guī)定、營銷人員三個一日監(jiān)控制度、營銷人員市場作業(yè)流程、營銷員管理手冊等?；嘤?xùn)，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比方，擬定全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技術(shù)提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。3、嚴格獎懲，成立優(yōu)秀的激勵核查體系。經(jīng)過如期晉升、破格提拔、激勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。旨在經(jīng)過這一系列的團隊整合，目地是增強團隊合力，真切打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾

8、力較強的鐵血團隊.六、花銷估量。銷售計劃的最后一項，就是銷售花銷的估量。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入花銷的產(chǎn)出比。比方，銷售目標5個億，其中，薪水花銷：500萬，差旅花銷：300萬，管理花銷：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等花銷100萬，合計1000萬元，花銷占比2%,經(jīng)過花銷估量，可以合理地進行花銷控3/4制和分派，使企業(yè)的資源好鋼用在刀刃上,以求企業(yè)的資本利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比方，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、花銷估量等等，都經(jīng)過表格的形式予以表現(xiàn)，不但如數(shù)家珍，而且還擁有比較性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。年度銷售計劃的擬定，達到以下目的：1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，經(jīng)過營銷計劃的擬定，不但理熱銷售思路，而且還為詳盡操作市場指明方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化