照明及智能前裝行業(yè)技術(shù)水平技術(shù)特點分析

1、照明及智能前裝行業(yè)技術(shù)水平技術(shù)特點分析年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達(dá)到年度計劃預(yù)期，對銷售額、市場占有率、費用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位

2、。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關(guān)系并無實質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進(jìn)入所致。通常新競爭者

3、的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業(yè)各個企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結(jié)合營銷機(jī)會。機(jī)會好的企業(yè)，市場占有率一般應(yīng)高于機(jī)會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業(yè)在完成計劃指標(biāo)時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，

4、并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調(diào)整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計劃指標(biāo)，使之更切合實際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計劃指標(biāo)實現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。行業(yè)概況1、智能家居市場滲透率較低，未來市場前景廣闊智能家居是人工智能技術(shù)與物聯(lián)網(wǎng)在消費端應(yīng)用中落地融合的重點領(lǐng)域，是

5、IoT時代實現(xiàn)海量終端的智能互聯(lián)的重要應(yīng)用場景，得益于近年來物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及和基礎(chǔ)層的硬技術(shù)的支持，全球智能家居行業(yè)快速發(fā)展。根據(jù)全球著名的信息技術(shù)、通信行業(yè)和消費科技市場研究機(jī)構(gòu)StrategyAnalytics的研究報告全球智能家居設(shè)備預(yù)測顯示，2019年全球消費者在智能家居相關(guān)設(shè)備上的支出達(dá)到520億美元，未來幾年將延續(xù)約15的復(fù)合年增長率，到2025年智能家居設(shè)備消費者支出預(yù)計達(dá)到880億美元。2019中國智能家居發(fā)展白皮書顯示，2018年全球智能家居市場份額主要集中在美國、中國、日本、德國、英國等國家，其市場規(guī)模分別為188.70億美元、65.32億美元、28.94億美元、27.64

6、億美元、26.88億美元，中國目前已成為全球第二大智能家居市場。據(jù)Statista統(tǒng)計，2018年我國智能家居市場滲透率僅為4.9%，而美國、挪威、愛沙尼亞、丹麥、瑞典等國家智能家居市場滲透率分別為32.0%、31.6%、26.8%、22.5%、22.3%。雖然我國智能家居市場已初具規(guī)模，但市場滲透率較其他國家仍有明顯差距，未來依然有巨大提升空間，進(jìn)一步釋放市場需求。從行業(yè)增速來看，根據(jù)測算，2016至2020年智能家居行業(yè)規(guī)模年復(fù)合增長率達(dá)到29%，呈現(xiàn)高速增長趨勢。隨著2021年疫情好轉(zhuǎn)行業(yè)復(fù)工，智能家居行業(yè)市場規(guī)模有望突破1,900億元。2023年全球智能家居市場規(guī)模將增加至1,570億

7、美元；中國將成為全球最大的智能家居消費國，占據(jù)全球50%-60%的智能家居市場消費份額。隨著物聯(lián)網(wǎng)、云計算、人工智能等智能家居領(lǐng)域關(guān)鍵應(yīng)用技術(shù)的快速發(fā)展以及行業(yè)產(chǎn)業(yè)體系的不斷完善，家居智能化將成為市場發(fā)展的必然趨勢，成為引領(lǐng)家裝市場的新消費熱點和新一代產(chǎn)業(yè)風(fēng)口。2、LED照明成為行業(yè)主流，為智能照明發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)經(jīng)過近百年的發(fā)展，照明產(chǎn)品已從最初始的白熾燈、熒光燈，發(fā)展至現(xiàn)在的LED燈。與傳統(tǒng)的白熾燈、熒光燈相比，LED燈具有體積小、耗能少、壽命長等顯著優(yōu)勢，其照明效率更高、照明質(zhì)量更好、照明安全性更佳，能夠較好的進(jìn)行照明產(chǎn)品的光度控制、色彩控制，為消費者帶來更便捷、舒適的照明氛圍體驗。近年

8、來，隨著環(huán)保理念的普及以及LED技術(shù)的進(jìn)步，白熾燈、熒光燈逐漸進(jìn)入淘汰階段，LED照明產(chǎn)業(yè)規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大，逐步取代傳統(tǒng)照明，在照明行業(yè)占據(jù)主流地位。在國家政策大力引導(dǎo)及LED照明產(chǎn)品迅速迭代下，LED對傳統(tǒng)燈源的替代效應(yīng)持續(xù)釋放，LED滲透率不斷提升。根據(jù)國家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的數(shù)據(jù)，我國2012年LED照明產(chǎn)品滲透率僅為3.3%，至2021年我國LED照明產(chǎn)品滲透率預(yù)計達(dá)到79.5%，遠(yuǎn)超全球增長水平。根據(jù)高工產(chǎn)研LED研究所統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國LED照明市場產(chǎn)值規(guī)模由2015年的2,596億元增長到2020年的5,269億元，年均增速均保持在10%以上，預(yù)計到2021年，中國LED照明市

9、場產(chǎn)值有超過5,800億元。我國LED照明市場的高滲透率及市場規(guī)模的穩(wěn)步增長為智能照明的發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。隨著智能照明技術(shù)的進(jìn)一步成熟及成本的進(jìn)一步下降，照明行業(yè)有望迎來新的發(fā)展機(jī)遇。3、智能照明應(yīng)用領(lǐng)域廣闊，未來有望保持高速增長智能照明在LED照明的基礎(chǔ)上，通過利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、有線/無線通訊技術(shù)、電力載波通訊技術(shù)、嵌入式計算機(jī)智能化信息處理，以及節(jié)能控制等技術(shù)組成的分布式照明控制系統(tǒng)，來實現(xiàn)對照明設(shè)備的智能化控制。應(yīng)用領(lǐng)域上，智能照明從家居照明到工業(yè)照明、城市照明，在綠色節(jié)能、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)互通、城市管理上有較大前景。智能照明作為智能家居的重要組成部分，近年來隨著智能家居需求不斷增長，將進(jìn)一步迎

10、來快速發(fā)展。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計，2019年中國智能照明市場規(guī)模約為231億元，同比增長約25%，逐步駛?cè)搿鞍l(fā)展快車道”，預(yù)計到2022年中國智能照明行業(yè)市場規(guī)模將達(dá)到431億元，年增長率約23%，市場潛力巨大。4、智能面板成為全屋智能控制重要入口隨著智能家居行業(yè)的高速發(fā)展，家用電氣產(chǎn)品的種類不斷豐富、功能更加復(fù)雜，對家用電氣的智能化控制需求進(jìn)一步凸顯。智能面板融合了物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、通信傳感技術(shù)、無線控制技術(shù)等多種先進(jìn)技術(shù)，打破了傳統(tǒng)開關(guān)在電源開合中的單一功能，在電氣控制種類上更加豐富、在功能上更加全面、在外觀上更加美觀，逐步成為全屋智能控制重要入口。2019中國智能家居發(fā)展白皮書調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，

11、智能面板由于安裝美觀、產(chǎn)品成熟、分布廣泛等優(yōu)勢成為最受用戶青睞的智能化控制形式。智能面板在傳統(tǒng)開關(guān)插座在電氣開關(guān)功能的基礎(chǔ)上，延伸拓展出智能化控制功能及其他應(yīng)用增值服務(wù)，相較于我國目前已經(jīng)完全成熟的傳統(tǒng)開關(guān)插座市場，智能面板行業(yè)的發(fā)展還處于起步階段，但由于其產(chǎn)品先進(jìn)性與前沿性，對于傳統(tǒng)開關(guān)插座產(chǎn)品具有較強的顛覆性，現(xiàn)已成為家裝市場新的消費熱點。根據(jù)全球著名的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)鏈平臺MIRDatabank對我國開關(guān)插座市場調(diào)研數(shù)據(jù)，近年來我國開關(guān)插座市場規(guī)模穩(wěn)步增長，截至2019年，我國開關(guān)插座市場規(guī)模達(dá)到219.32億元，預(yù)計到2021年，我國開關(guān)插座市場規(guī)模將突破240.00億元，年復(fù)合增長率為4.6

12、1%。在目前開關(guān)插座巨大的市場保有量下，隨著智能面板對于傳統(tǒng)開關(guān)插座的產(chǎn)品替代不斷深化，智能面板行業(yè)未來市場空間廣闊。5、智能門鎖細(xì)分品類發(fā)展迅速智能門鎖是指區(qū)別于傳統(tǒng)機(jī)械鎖的基礎(chǔ)上改進(jìn)的，在用戶安全性、識別性、管理性方面更加智能化、便捷化的安防設(shè)備。智能門鎖產(chǎn)品是智能家居生態(tài)鏈上的重要組成部分，也是家庭智能安防領(lǐng)域的核心單品。通過對物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云計算、人工智能等功能模塊的嵌入，智能門鎖可以實現(xiàn)生物識別（指紋、虹膜等）、監(jiān)控管理、遠(yuǎn)程操控等多種功能，為用戶帶來更便捷、更安全的生活服務(wù)體驗。2019中國智能門鎖發(fā)展與應(yīng)用白皮書數(shù)據(jù)顯示，日本韓國地區(qū)智能門鎖市場滲透率最高，分別為80%和60%，歐

13、美次之，為25%。中國目前市場滲透率雖然僅為2%，但提升最快，其中在公寓和商用居住細(xì)分市場，中國智能門鎖的滲透率有望迅速趕超日韓，市場前景廣闊。全國制鎖行業(yè)信息中心數(shù)據(jù)顯示，2015年我國智能門鎖需求量為200萬套，至2019年市場需求量達(dá)到1,700萬套，年均復(fù)合增長率為70.75%；2015年我國智能門鎖有效供給量為220萬套，至2019年已達(dá)到1,900萬套，年均復(fù)合增長率為71.43%。預(yù)計2020年，我國智能鎖市場需求量有望達(dá)到3,200萬套，有效供給量有望達(dá)到3,500萬套，市場規(guī)模將達(dá)到400億元，呈現(xiàn)出供需兩旺的發(fā)展趨勢。進(jìn)入行業(yè)的主要壁壘1、研發(fā)壁壘照明及智能前裝產(chǎn)品涉及光學(xué)

14、、機(jī)械、電子、工業(yè)設(shè)計、材料、計算機(jī)等多門學(xué)科，產(chǎn)品集成了語音控制、智能調(diào)光、無線通信等多種技術(shù)，具有較高的技術(shù)壁壘。同時，隨著大眾消費水平的提升，其對家居產(chǎn)品品質(zhì)、功能、性能等方面的要求也更加多元化，產(chǎn)品的更新?lián)Q代頻率也逐步加快，在研發(fā)和制造領(lǐng)域缺乏沉淀的企業(yè)一方面難以生產(chǎn)出合格的智能化產(chǎn)品，另一方面也面臨著由于產(chǎn)品更新迭代跟不上消費者需求而被淘汰的風(fēng)險。2、渠道壁壘照明及智能前裝產(chǎn)品銷售渠道多樣化，分為線上和線下，線下又細(xì)分為專賣店、五金店、工程項目、裝修公司和地產(chǎn)配套等，對于不同銷售渠道的管理手段、營銷網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)的廣度和深度對產(chǎn)品的終端銷售至關(guān)重要。在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商已經(jīng)普遍有了較為固定的合作廠

15、商的狀況下，新進(jìn)入的企業(yè)要花費更多人力、物力和財力方能搭建競爭實力較強的銷售渠道，對于新進(jìn)企業(yè)來說會造成一定的壁壘。3、人才與經(jīng)驗壁壘照明及智能前裝產(chǎn)品制造工藝流程復(fù)雜、精細(xì)，包括一系列工藝流程和控制技術(shù)，需要擁有一批掌握光學(xué)、半導(dǎo)體、電子、自動化控制等領(lǐng)域?qū)I(yè)知識和經(jīng)驗豐富的人才隊伍。同時，由于照明及智能前裝產(chǎn)品可應(yīng)用于多行業(yè)、多領(lǐng)域，需要對家居場景、商業(yè)場景等各應(yīng)用領(lǐng)域的個性化需求有深刻理解，才能形成一套成熟的行業(yè)應(yīng)用解決方案體系。此外，具有行業(yè)管理及市場營銷經(jīng)驗的人才也不可或缺，技術(shù)團(tuán)隊與管理團(tuán)隊、營銷團(tuán)隊必須經(jīng)過長期的培育、積累、融合才能形成有機(jī)體系，因此人才和經(jīng)驗構(gòu)成本行業(yè)后進(jìn)入者的

16、重要壁壘。行業(yè)技術(shù)水平技術(shù)特點1、無線通信技術(shù)無線通信技術(shù)按照傳輸距離的長短可劃分為局域網(wǎng)通信技術(shù)和廣域網(wǎng)通信技術(shù)。局域網(wǎng)通信技術(shù)以ZigBee、Z-Wave、Wi-Fi、藍(lán)牙等為代表，廣域網(wǎng)技術(shù)主要包括用于未授權(quán)頻譜的LoRa、Sigfox等技術(shù)以及用于授權(quán)頻譜下的2/3/4/5G蜂窩通信技術(shù)，比如NB-IoT等。不同的無線通信技術(shù)在傳輸速度、功耗、安全性、組網(wǎng)能力等方面存在著較大差異，因此，在選擇采用的無線通信技術(shù)時通常需要重點考慮不同無線通信技術(shù)的技術(shù)特點。在無線通信技術(shù)中，ZigBee、Wi-Fi及藍(lán)牙在智能家居行業(yè)中應(yīng)用最為廣泛，整體而言，隨著應(yīng)用案例的飛速增長，主流的物聯(lián)網(wǎng)無線通信

17、技術(shù)處于持續(xù)不斷迭代更新過程中。2、物聯(lián)網(wǎng)傳感技術(shù)物聯(lián)網(wǎng)是指通過各種信息傳感設(shè)備，按約定的協(xié)議，將任何物體與網(wǎng)絡(luò)相連接，物體通過信息傳播媒介進(jìn)行信息交換和通信，以實現(xiàn)智能化識別、定位、跟蹤、監(jiān)管等功能。傳感器屬于物聯(lián)網(wǎng)的神經(jīng)末梢，成為人類全面感知自然的最核心元件，各類傳感器的大規(guī)模部署和應(yīng)用是構(gòu)成物聯(lián)網(wǎng)不可或缺的基本條件。物聯(lián)網(wǎng)傳感器已廣泛滲透到工業(yè)生產(chǎn)、智能家居、智能物流等領(lǐng)域。物聯(lián)網(wǎng)傳感器技術(shù)興起之后，智能家居的發(fā)展有了很大的飛躍，家居生活不再是被動的數(shù)據(jù)接收，而是轉(zhuǎn)為主動的控制和交互，通過射頻識別、紅外感應(yīng)器、GPS（全球定位系統(tǒng)）、GIS（地理信息系統(tǒng)）、音視頻、技防等信息傳感設(shè)備，按

18、約定的協(xié)議把任何物品與互聯(lián)網(wǎng)連接起來進(jìn)行信息交換和通信，以實現(xiàn)智能化識別、定位、跟蹤、監(jiān)控和聯(lián)動報警管理，使抽象的概念轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實應(yīng)用，從而促進(jìn)智能家居向更高層次發(fā)展。3、邊緣計算技術(shù)邊緣計算，是指在靠近物或數(shù)據(jù)源頭的一側(cè)，采用網(wǎng)絡(luò)、計算、存儲、應(yīng)用核心能力為一體的開放平臺，就近提供最近端服務(wù)。其應(yīng)用程序在邊緣側(cè)發(fā)起，產(chǎn)生更快的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)響應(yīng)，滿足行業(yè)在實時業(yè)務(wù)、應(yīng)用智能、安全與隱私保護(hù)等方面的基本需求。在智能家居中，邊緣計算的應(yīng)用越來越廣泛。一方面，智能網(wǎng)關(guān)可以直接通過邊緣計算對智能家居設(shè)備進(jìn)行控制，對于在同一網(wǎng)關(guān)內(nèi)的智能組件，網(wǎng)關(guān)可以處理這些組件收到的信息并根據(jù)用戶設(shè)置或者習(xí)慣做出決策，控制執(zhí)

19、行組件執(zhí)行相應(yīng)動作，另一方面，在智能家居不同產(chǎn)品的互動場景中，邊緣計算也將充當(dāng)網(wǎng)管或中控系統(tǒng)，通過云計算與邊緣計算的協(xié)同，來實現(xiàn)設(shè)備之間的互聯(lián)互通、場景控制等需求。4、人工智能技術(shù)人工智能是計算機(jī)科學(xué)的一個分支，它企圖了解智能的實質(zhì)，并生產(chǎn)出一種新的能以人類智能相似的方式做出反應(yīng)的智能機(jī)器，該領(lǐng)域的研究包括機(jī)器人、語言識別、圖像識別、自然語言處理和專家系統(tǒng)等。目前應(yīng)用于智能家居的人工智能技術(shù)包括智能語音、人臉識別、物體分析、深度學(xué)習(xí)、AI自組網(wǎng)等。人工智能將實現(xiàn)智能家居系統(tǒng)進(jìn)行自主大腦邏輯判斷，由“智能”升級到“智慧”。行業(yè)競爭格局1、照明行業(yè)中小品牌眾多，智能照明加速行業(yè)整合照明品牌可大體可

20、分為三個梯隊，第一梯隊是飛利浦、歐司朗、GE、松下半導(dǎo)體等外資企業(yè)，并利用其在新產(chǎn)品和新技術(shù)領(lǐng)域中的創(chuàng)新優(yōu)勢，主要從事高附加價值產(chǎn)品的生產(chǎn)。第二梯隊是國內(nèi)LED照明企業(yè)，主要有歐普照明、雷士照明、立達(dá)信、佛山照明、得邦照明、三雄極光等。近幾年國內(nèi)很多企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)方面加大投入，市場推廣更加注重品牌的宣傳，向品牌化方向發(fā)展，并得到快速發(fā)展，形成了一批有品牌、有規(guī)模的照明燈具生產(chǎn)企業(yè)，部分企業(yè)已開始采用自主品牌進(jìn)軍國際市場。第三梯隊主要包括從LED產(chǎn)業(yè)鏈上游、中游延伸至下游的垂直一體化競爭者，如鴻利智匯、洲明科技、聚飛光電、國星光電等，以及從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型擴(kuò)張進(jìn)入照明行業(yè)橫向一體化競爭者，如家電行業(yè)

21、的同方股份、美的、TCL，從LED顯示屏進(jìn)入LED照明市場的利亞德，從開關(guān)插座拓展到LED照明市場的公牛集團(tuán)。行業(yè)空間角度，隨著LED技術(shù)的不斷進(jìn)步，LED照明的應(yīng)用范圍更加廣泛，市場不斷擴(kuò)容；由于照明產(chǎn)品終端需求的個性化與多樣性，眾多中小企業(yè)仍然可以生存，因此全行業(yè)參與者較多，行業(yè)整體較為分散。根據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計，2019年國內(nèi)通用照明市場CR5約10%。相比日本、美國等海外LED照明市場，中國的行業(yè)集中度偏低。智能照明在家居場景、商用場景等領(lǐng)域的快速普及對照明企業(yè)的技術(shù)實力和產(chǎn)品品質(zhì)提出了更高的要求，一批產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、市場競爭力不足的中小企業(yè)將逐步被市場所淘汰。據(jù)中國照明電器協(xié)會公布統(tǒng)

22、計，2019年中國照明行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量出現(xiàn)負(fù)增長，從2018年的2,820家下滑至2,775家，一方面新進(jìn)入的企業(yè)在減少，另一方面部分經(jīng)營不善的企業(yè)在逐步退出，行業(yè)整合進(jìn)一步加劇，照明行業(yè)前十大品牌均為行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)。隨著行業(yè)整合的加劇，在照明細(xì)分領(lǐng)域具備突出實力的企業(yè)，由于其規(guī)?；a(chǎn)能力、完善的產(chǎn)業(yè)技術(shù)、良好的品牌效應(yīng)等將具有更強的市場競爭能力，市場份額將逐步向掌握創(chuàng)新技術(shù)、智能技術(shù)等核心技術(shù)的頭部企業(yè)集中，推動市場集中度不斷提升。2、智能前裝行業(yè)發(fā)展處于早期，企業(yè)紛紛跨界布局智能前裝產(chǎn)品主要參與方可分為三大類，分別為互聯(lián)網(wǎng)家居生態(tài)圈企業(yè)（如百度、阿里、蘋果、華為、小米等）、家電智慧生

23、活生態(tài)圈企業(yè)（如格力、美的、海爾等）、控制類智能前裝系統(tǒng)集成企業(yè)（如ABB中國、施耐德中國、霍尼韋爾中國等）。與國外市場相比，國內(nèi)智能前裝市場起步較晚，但隨著近年來的快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈已基本形成，各大傳統(tǒng)家電巨頭與互聯(lián)網(wǎng)家電企業(yè)爭相搶占市場。3、傳統(tǒng)開關(guān)插座市場競爭激烈，智能面板市場尚無行業(yè)龍頭在傳統(tǒng)的開關(guān)插座市場，行業(yè)競爭呈現(xiàn)出中小企業(yè)數(shù)量眾多、產(chǎn)品創(chuàng)新創(chuàng)造力不足、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重等問題，競爭環(huán)境較為激烈。在智能面板領(lǐng)域，智能面板在風(fēng)格、材質(zhì)、功能等方面較傳統(tǒng)開關(guān)插座更加豐富，在智能化程度上更高，能給消費者帶來更便捷、更優(yōu)質(zhì)的生活體驗。目前大部分企業(yè)還處于從傳統(tǒng)墻壁開關(guān)插座向智能面板轉(zhuǎn)型升級的初

24、級階段，未形成規(guī)?；闹悄苊姘妪堫^企業(yè)，先行進(jìn)行智能面板產(chǎn)業(yè)化布局的企業(yè)將在未來的市場競爭中占據(jù)有利的競爭地位。4、智能門鎖三足鼎立，行業(yè)洗牌仍將持續(xù)在智能門鎖領(lǐng)域，由于其產(chǎn)業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿?，除傳統(tǒng)及專業(yè)的智能鎖企業(yè)之外，還吸引了眾多家電、安防、互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域企業(yè)的積極入局，形成目前我國專業(yè)門鎖制造商、互聯(lián)網(wǎng)新興企業(yè)、跨界巨頭三大主要陣營共存的市場格局。未來智能門鎖行業(yè)洗牌將持續(xù)，將會有一批趕熱點、技術(shù)能力不強、市場拓展不力企業(yè)被淘汰，市場份額也將逐步集中于頭部企業(yè)。智能照明在家居場景、商用場景等領(lǐng)域的快速普及對照明企業(yè)的技術(shù)實力和產(chǎn)品品質(zhì)提出了更高的要求，一批產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、市場競爭力不足的中小

25、企業(yè)將逐步被市場所淘汰。據(jù)中國照明電器協(xié)會公布統(tǒng)計，2019年中國照明行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量出現(xiàn)負(fù)增長，從2018年的2,820家下滑至2,775家，一方面新進(jìn)入的企業(yè)在減少，另一方面部分經(jīng)營不善的企業(yè)在逐步退出，行業(yè)整合進(jìn)一步加劇，照明行業(yè)前十大品牌均為行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)。隨著行業(yè)整合的加劇，在照明細(xì)分領(lǐng)域具備突出實力的企業(yè)，由于其規(guī)?；a(chǎn)能力、完善的產(chǎn)業(yè)技術(shù)、良好的品牌效應(yīng)等將具有更強的市場競爭能力，市場份額將逐步向掌握創(chuàng)新技術(shù)、智能技術(shù)等核心技術(shù)的頭部企業(yè)集中，推動市場集中度不斷提升。品牌經(jīng)理制與品牌管理品牌是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)，品牌管理實質(zhì)就是品牌資產(chǎn)管理。品牌管理水平的高低直接關(guān)系到品牌

26、資產(chǎn)投資和利用效果的好壞。一般而言，企業(yè)的品牌管理的主要任務(wù)包括監(jiān)控品牌運營狀況，設(shè)計或參與設(shè)計品牌，申請注冊商標(biāo)，管理品牌或商標(biāo)檔案，管理商標(biāo)標(biāo)簽的印制、領(lǐng)用與銷毀，處理品牌糾紛、維護(hù)商標(biāo)權(quán)，協(xié)助打假，品牌全員管理教育等。品牌管理的組織形式反映了在品牌運營活動中企業(yè)內(nèi)部各部門、各機(jī)構(gòu)的權(quán)力與責(zé)任及其相互關(guān)系，主要有職能管理制和品牌經(jīng)理制兩種。（一）職能管理制職能管理制是在西方盛行于20世紀(jì)2050年代的品牌管理制度（當(dāng)然，許多企業(yè)至今仍很鐘愛）。作為品牌管理制度，其主要做法是，在企業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、組織與協(xié)調(diào)下，品牌管理的職責(zé)主要由企業(yè)各職能部門分別承擔(dān)，各職能部門在各自的權(quán)責(zé)范圍內(nèi)行使權(quán)利、承擔(dān)

27、義務(wù)。亦即，在職能管理制度下，有關(guān)品牌的決策與計劃都由各職能管理部門的負(fù)責(zé)人或主管人員共同參與、研究制定、分別執(zhí)行。（二）品牌經(jīng)理制品牌經(jīng)理制誕生在美國寶潔（P&G）公司。寶潔產(chǎn)品在全世界得到廣大消費者認(rèn)同，成功的原因除了160多年來一直恪守產(chǎn)品質(zhì)量原則之外，品牌經(jīng)理制的靈活而有效運用也是重要成因之一，甚至也可以說，其核心理念“一個人負(fù)責(zé)一個品牌”的品牌經(jīng)理制（管理系統(tǒng)）是寶潔公司品牌運營的重要基石。品牌經(jīng)理制在20世紀(jì)30年代問世于寶潔公司。到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束以后，品牌經(jīng)理制被認(rèn)為是從事多品種經(jīng)營的消費品生產(chǎn)企業(yè)品牌運營的規(guī)范組織形式。許多消費品生產(chǎn)企業(yè)（尤其是耐用消費品的生產(chǎn)企業(yè)）都學(xué)習(xí)

28、寶潔公司，紛紛采用品牌經(jīng)理制。美國莊臣公司、美國家用品公司等世界范圍內(nèi)的眾多大公司都先后采用了品牌經(jīng)理制，主要是因為品牌經(jīng)理制有許多“職能制”所不具備的優(yōu)點。第一，品牌經(jīng)理制比職能管理制具有較強的品牌運作協(xié)調(diào)性。在品牌經(jīng)理制下，企業(yè)委任品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)某品牌運營全過程，具體負(fù)責(zé)該品牌標(biāo)定下的產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，協(xié)調(diào)該品牌產(chǎn)品的開發(fā)部門、生產(chǎn)部門和銷售部門的工作。這就在很大程度上消除了部門之間的互相扯皮、推讀，減少因未能考慮整體利益、不熟悉整體情況而產(chǎn)生的盲目性和分散性。第二，品牌經(jīng)理制有利于達(dá)到品牌定位目標(biāo)，快速實現(xiàn)品牌個性化。在職能制下，常因互相扯皮、辦事拖拉而致使品牌運營各環(huán)節(jié)不能很好地銜

29、接，而品牌經(jīng)理制相當(dāng)程度地克服了這些弊端。第三，品牌經(jīng)理制有助于長期維系品牌整體形象。由于品牌經(jīng)理是專司品牌運營之職，監(jiān)控品牌運營狀況與市場變化是其重要職責(zé)，加之品牌經(jīng)理制下協(xié)調(diào)性增強，使得品牌運營活動適應(yīng)市場變化的能力大大加強。品牌經(jīng)理制固然有許多優(yōu)點，但它也存在著一些有待完善的地方，例如，品牌經(jīng)理及品牌管理部門與生產(chǎn)、銷售和財務(wù)等職能部門的權(quán)責(zé)劃分問題。實踐中，由于職權(quán)定位不清晰，很多品牌經(jīng)理對自己的角色比較模糊，進(jìn)而招致責(zé)難，使品牌經(jīng)理的作用受到限制。此外，對品牌經(jīng)理的業(yè)績考評也是比較棘手的問題。顧客忠誠高度滿意是達(dá)到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同的競爭環(huán)境下，顧客滿意和顧客

30、忠誠之間的關(guān)系會有差異。所有市場的共同點是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如汽車和個人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業(yè)最終仍會為顧客的不滿付出高昂代價。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨家供應(yīng)商，或說服顧客購買更多的

31、本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購買量。選擇目標(biāo)市場企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場。選擇目標(biāo)市場的首要步驟，是分析評價各個細(xì)分市場，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場。（一）評價細(xì)分市場評價細(xì)分市場，即對各細(xì)分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評估。1、細(xì)分市場規(guī)模和增長率這項評估主要研究潛在細(xì)分市場是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長率。“適當(dāng)?shù)囊?guī)?！笔且粋€相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場，對小的細(xì)分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開

32、較大規(guī)模的細(xì)分市場。細(xì)分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進(jìn)入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力一個具有適當(dāng)規(guī)模和成長率的細(xì)分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進(jìn)入一個細(xì)分市場，或者說，在某個細(xì)分市場中存在很多頗具實力的競爭企業(yè)時，尤其是該細(xì)分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細(xì)分市場的吸引力就會下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細(xì)分市場的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場的潛在收益。替代品的

33、價格越有吸引力，該細(xì)分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對細(xì)分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應(yīng)者有能力提高價格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場的吸引力就下降。一個細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個細(xì)分市場的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場時不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場除了滿足上述兩個條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場，如果不適合企業(yè)的長期目標(biāo)，也只能放棄。對一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。

34、（二）目標(biāo)市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標(biāo)市場模式。企業(yè)選取一個細(xì)分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個細(xì)分市場；該細(xì)分市場中沒有競爭對手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點，取得成功后向更多的細(xì)分市場擴(kuò)展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細(xì)分市場的需要，在該細(xì)分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場集中化的風(fēng)險比一般情況更大，容易出現(xiàn)個別市場不景

35、氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實驗室、政府實驗室和工商企業(yè)實驗室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時，產(chǎn)品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業(yè)化市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風(fēng)險，同時基于專門性的服務(wù)，公司

36、容易獲得良好的聲譽，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時，企業(yè)也會遇到收益下降的風(fēng)險。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，其中每個細(xì)分市場與其他細(xì)分市場之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時，最初細(xì)分市場所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點是可以有效地分散經(jīng)營風(fēng)險，即使某個細(xì)分市場營利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強資源和營銷實力。5、市場全面化市場全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要

37、。一般來說，實力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費日用品市場等都采取市場全面化的戰(zhàn)略。客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)

38、合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)?/p>

39、引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）

40、隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應(yīng)該看到，中國經(jīng)濟(jì)和消費水平與西方發(fā)達(dá)國家尚有一定差距，大多數(shù)消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，讓消費者進(jìn)行愉悅體驗的同時獲得實質(zhì)的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，

41、僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市獲得成功就可以證明這點。2、合理合法體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個國家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評價的結(jié)果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅娘L(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區(qū)的法律體系，如消費者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競爭法、廣告法、商標(biāo)法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧

42、客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛

43、在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進(jìn)自己的工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值構(gòu)成，其中每一項價值的變化均對總價值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價值

44、是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價值時應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時期，顧客對產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產(chǎn)品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計，增強產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價值服務(wù)價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)

45、品保證等所產(chǎn)生的價值。服務(wù)價值是構(gòu)成顧客購買總價值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產(chǎn)品時，不僅注意產(chǎn)品本身價值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，向消費者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)

46、量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團(tuán)隊始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價值等。形象價值與產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高