照明及智能前裝行業(yè)技術(shù)水平技術(shù)特點(diǎn)分析

1、照明及智能前裝行業(yè)技術(shù)水平技術(shù)特點(diǎn)分析年度計(jì)劃控制主要用于檢查營(yíng)銷效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評(píng)估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來(lái)衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價(jià)下降的原因，也有銷量減少的原因。沒(méi)有完成計(jì)劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來(lái)衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營(yíng)銷管理。（二）市場(chǎng)占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位

2、。因此還要分析市場(chǎng)占有率或市場(chǎng)份額，揭示企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的相對(duì)關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長(zhǎng)，可能是它的績(jī)效較競(jìng)爭(zhēng)者有所提高，也可能是整個(gè)宏觀環(huán)境得到改善，市場(chǎng)上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對(duì)手之間的相對(duì)關(guān)系并無(wú)實(shí)質(zhì)變化。企業(yè)和營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)占有率的變化情況。造成市場(chǎng)占有率波動(dòng)的原因很多，需要具體的問(wèn)題具體分析：（1）市場(chǎng)占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時(shí)候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略，主動(dòng)減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷售額下降，影響了市場(chǎng)占有率。如果利潤(rùn)反而有所增長(zhǎng)，這種市場(chǎng)占有率的下降就是可接受的。（2）市場(chǎng)占有率的下降，也可能是新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入所致。通常新競(jìng)爭(zhēng)者

3、的加入，會(huì)引發(fā)其他企業(yè)的市場(chǎng)占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價(jià)格上漲，會(huì)對(duì)同一行業(yè)各個(gè)企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場(chǎng)上爭(zhēng)取到較多的客戶，市場(chǎng)占有率反而可能上升。（4）分析市場(chǎng)占有率，要結(jié)合營(yíng)銷機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)好的企業(yè)，市場(chǎng)占有率一般應(yīng)高于機(jī)會(huì)程度低的競(jìng)爭(zhēng)者，否則其效率就有問(wèn)題。正常情況下，市場(chǎng)占有率上升表示績(jī)效提高，在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)；反之，說(shuō)明在競(jìng)爭(zhēng)中不利。（三）營(yíng)銷費(fèi)用率分析年度計(jì)劃控制還要確保企業(yè)在完成計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，費(fèi)用沒(méi)有超支。因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率，

4、并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過(guò)快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計(jì)劃控制的過(guò)程一般分為四個(gè)步驟：確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施；如果營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，使之更切合實(shí)際；或調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，以利于計(jì)劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒(méi)有問(wèn)題，那就要從營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施查找原因。行業(yè)概況1、智能家居市場(chǎng)滲透率較低，未來(lái)市場(chǎng)前景廣闊智能家居是人工智能技術(shù)與物聯(lián)網(wǎng)在消費(fèi)端應(yīng)用中落地融合的重點(diǎn)領(lǐng)域，是

5、IoT時(shí)代實(shí)現(xiàn)海量終端的智能互聯(lián)的重要應(yīng)用場(chǎng)景，得益于近年來(lái)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及和基礎(chǔ)層的硬技術(shù)的支持，全球智能家居行業(yè)快速發(fā)展。根據(jù)全球著名的信息技術(shù)、通信行業(yè)和消費(fèi)科技市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)StrategyAnalytics的研究報(bào)告全球智能家居設(shè)備預(yù)測(cè)顯示，2019年全球消費(fèi)者在智能家居相關(guān)設(shè)備上的支出達(dá)到520億美元，未來(lái)幾年將延續(xù)約15的復(fù)合年增長(zhǎng)率，到2025年智能家居設(shè)備消費(fèi)者支出預(yù)計(jì)達(dá)到880億美元。2019中國(guó)智能家居發(fā)展白皮書(shū)顯示，2018年全球智能家居市場(chǎng)份額主要集中在美國(guó)、中國(guó)、日本、德國(guó)、英國(guó)等國(guó)家，其市場(chǎng)規(guī)模分別為188.70億美元、65.32億美元、28.94億美元、27.64

6、億美元、26.88億美元，中國(guó)目前已成為全球第二大智能家居市場(chǎng)。據(jù)Statista統(tǒng)計(jì)，2018年我國(guó)智能家居市場(chǎng)滲透率僅為4.9%，而美國(guó)、挪威、愛(ài)沙尼亞、丹麥、瑞典等國(guó)家智能家居市場(chǎng)滲透率分別為32.0%、31.6%、26.8%、22.5%、22.3%。雖然我國(guó)智能家居市場(chǎng)已初具規(guī)模，但市場(chǎng)滲透率較其他國(guó)家仍有明顯差距，未來(lái)依然有巨大提升空間，進(jìn)一步釋放市場(chǎng)需求。從行業(yè)增速來(lái)看，根據(jù)測(cè)算，2016至2020年智能家居行業(yè)規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到29%，呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)趨勢(shì)。隨著2021年疫情好轉(zhuǎn)行業(yè)復(fù)工，智能家居行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模有望突破1,900億元。2023年全球智能家居市場(chǎng)規(guī)模將增加至1,570億

7、美元；中國(guó)將成為全球最大的智能家居消費(fèi)國(guó)，占據(jù)全球50%-60%的智能家居市場(chǎng)消費(fèi)份額。隨著物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、人工智能等智能家居領(lǐng)域關(guān)鍵應(yīng)用技術(shù)的快速發(fā)展以及行業(yè)產(chǎn)業(yè)體系的不斷完善，家居智能化將成為市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，成為引領(lǐng)家裝市場(chǎng)的新消費(fèi)熱點(diǎn)和新一代產(chǎn)業(yè)風(fēng)口。2、LED照明成為行業(yè)主流，為智能照明發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)經(jīng)過(guò)近百年的發(fā)展，照明產(chǎn)品已從最初始的白熾燈、熒光燈，發(fā)展至現(xiàn)在的LED燈。與傳統(tǒng)的白熾燈、熒光燈相比，LED燈具有體積小、耗能少、壽命長(zhǎng)等顯著優(yōu)勢(shì)，其照明效率更高、照明質(zhì)量更好、照明安全性更佳，能夠較好的進(jìn)行照明產(chǎn)品的光度控制、色彩控制，為消費(fèi)者帶來(lái)更便捷、舒適的照明氛圍體驗(yàn)。近年

8、來(lái)，隨著環(huán)保理念的普及以及LED技術(shù)的進(jìn)步，白熾燈、熒光燈逐漸進(jìn)入淘汰階段，LED照明產(chǎn)業(yè)規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大，逐步取代傳統(tǒng)照明，在照明行業(yè)占據(jù)主流地位。在國(guó)家政策大力引導(dǎo)及LED照明產(chǎn)品迅速迭代下，LED對(duì)傳統(tǒng)燈源的替代效應(yīng)持續(xù)釋放，LED滲透率不斷提升。根據(jù)國(guó)家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的數(shù)據(jù)，我國(guó)2012年LED照明產(chǎn)品滲透率僅為3.3%，至2021年我國(guó)LED照明產(chǎn)品滲透率預(yù)計(jì)達(dá)到79.5%，遠(yuǎn)超全球增長(zhǎng)水平。根據(jù)高工產(chǎn)研LED研究所統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)LED照明市場(chǎng)產(chǎn)值規(guī)模由2015年的2,596億元增長(zhǎng)到2020年的5,269億元，年均增速均保持在10%以上，預(yù)計(jì)到2021年，中國(guó)LED照明市

9、場(chǎng)產(chǎn)值有超過(guò)5,800億元。我國(guó)LED照明市場(chǎng)的高滲透率及市場(chǎng)規(guī)模的穩(wěn)步增長(zhǎng)為智能照明的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。隨著智能照明技術(shù)的進(jìn)一步成熟及成本的進(jìn)一步下降，照明行業(yè)有望迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。3、智能照明應(yīng)用領(lǐng)域廣闊，未來(lái)有望保持高速增長(zhǎng)智能照明在LED照明的基礎(chǔ)上，通過(guò)利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、有線/無(wú)線通訊技術(shù)、電力載波通訊技術(shù)、嵌入式計(jì)算機(jī)智能化信息處理，以及節(jié)能控制等技術(shù)組成的分布式照明控制系統(tǒng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)照明設(shè)備的智能化控制。應(yīng)用領(lǐng)域上，智能照明從家居照明到工業(yè)照明、城市照明，在綠色節(jié)能、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)互通、城市管理上有較大前景。智能照明作為智能家居的重要組成部分，近年來(lái)隨著智能家居需求不斷增長(zhǎng)，將進(jìn)一步迎

10、來(lái)快速發(fā)展。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計(jì)，2019年中國(guó)智能照明市場(chǎng)規(guī)模約為231億元，同比增長(zhǎng)約25%，逐步駛?cè)搿鞍l(fā)展快車道”，預(yù)計(jì)到2022年中國(guó)智能照明行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到431億元，年增長(zhǎng)率約23%，市場(chǎng)潛力巨大。4、智能面板成為全屋智能控制重要入口隨著智能家居行業(yè)的高速發(fā)展，家用電氣產(chǎn)品的種類不斷豐富、功能更加復(fù)雜，對(duì)家用電氣的智能化控制需求進(jìn)一步凸顯。智能面板融合了物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、通信傳感技術(shù)、無(wú)線控制技術(shù)等多種先進(jìn)技術(shù)，打破了傳統(tǒng)開(kāi)關(guān)在電源開(kāi)合中的單一功能，在電氣控制種類上更加豐富、在功能上更加全面、在外觀上更加美觀，逐步成為全屋智能控制重要入口。2019中國(guó)智能家居發(fā)展白皮書(shū)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，

11、智能面板由于安裝美觀、產(chǎn)品成熟、分布廣泛等優(yōu)勢(shì)成為最受用戶青睞的智能化控制形式。智能面板在傳統(tǒng)開(kāi)關(guān)插座在電氣開(kāi)關(guān)功能的基礎(chǔ)上，延伸拓展出智能化控制功能及其他應(yīng)用增值服務(wù)，相較于我國(guó)目前已經(jīng)完全成熟的傳統(tǒng)開(kāi)關(guān)插座市場(chǎng)，智能面板行業(yè)的發(fā)展還處于起步階段，但由于其產(chǎn)品先進(jìn)性與前沿性，對(duì)于傳統(tǒng)開(kāi)關(guān)插座產(chǎn)品具有較強(qiáng)的顛覆性，現(xiàn)已成為家裝市場(chǎng)新的消費(fèi)熱點(diǎn)。根據(jù)全球著名的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)鏈平臺(tái)MIRDatabank對(duì)我國(guó)開(kāi)關(guān)插座市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，近年來(lái)我國(guó)開(kāi)關(guān)插座市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，截至2019年，我國(guó)開(kāi)關(guān)插座市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到219.32億元，預(yù)計(jì)到2021年，我國(guó)開(kāi)關(guān)插座市場(chǎng)規(guī)模將突破240.00億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為4.6

12、1%。在目前開(kāi)關(guān)插座巨大的市場(chǎng)保有量下，隨著智能面板對(duì)于傳統(tǒng)開(kāi)關(guān)插座的產(chǎn)品替代不斷深化，智能面板行業(yè)未來(lái)市場(chǎng)空間廣闊。5、智能門鎖細(xì)分品類發(fā)展迅速智能門鎖是指區(qū)別于傳統(tǒng)機(jī)械鎖的基礎(chǔ)上改進(jìn)的，在用戶安全性、識(shí)別性、管理性方面更加智能化、便捷化的安防設(shè)備。智能門鎖產(chǎn)品是智能家居生態(tài)鏈上的重要組成部分，也是家庭智能安防領(lǐng)域的核心單品。通過(guò)對(duì)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云計(jì)算、人工智能等功能模塊的嵌入，智能門鎖可以實(shí)現(xiàn)生物識(shí)別（指紋、虹膜等）、監(jiān)控管理、遠(yuǎn)程操控等多種功能，為用戶帶來(lái)更便捷、更安全的生活服務(wù)體驗(yàn)。2019中國(guó)智能門鎖發(fā)展與應(yīng)用白皮書(shū)數(shù)據(jù)顯示，日本韓國(guó)地區(qū)智能門鎖市場(chǎng)滲透率最高，分別為80%和60%，歐

13、美次之，為25%。中國(guó)目前市場(chǎng)滲透率雖然僅為2%，但提升最快，其中在公寓和商用居住細(xì)分市場(chǎng)，中國(guó)智能門鎖的滲透率有望迅速趕超日韓，市場(chǎng)前景廣闊。全國(guó)制鎖行業(yè)信息中心數(shù)據(jù)顯示，2015年我國(guó)智能門鎖需求量為200萬(wàn)套，至2019年市場(chǎng)需求量達(dá)到1,700萬(wàn)套，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為70.75%；2015年我國(guó)智能門鎖有效供給量為220萬(wàn)套，至2019年已達(dá)到1,900萬(wàn)套，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為71.43%。預(yù)計(jì)2020年，我國(guó)智能鎖市場(chǎng)需求量有望達(dá)到3,200萬(wàn)套，有效供給量有望達(dá)到3,500萬(wàn)套，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到400億元，呈現(xiàn)出供需兩旺的發(fā)展趨勢(shì)。進(jìn)入行業(yè)的主要壁壘1、研發(fā)壁壘照明及智能前裝產(chǎn)品涉及光學(xué)

14、、機(jī)械、電子、工業(yè)設(shè)計(jì)、材料、計(jì)算機(jī)等多門學(xué)科，產(chǎn)品集成了語(yǔ)音控制、智能調(diào)光、無(wú)線通信等多種技術(shù)，具有較高的技術(shù)壁壘。同時(shí)，隨著大眾消費(fèi)水平的提升，其對(duì)家居產(chǎn)品品質(zhì)、功能、性能等方面的要求也更加多元化，產(chǎn)品的更新?lián)Q代頻率也逐步加快，在研發(fā)和制造領(lǐng)域缺乏沉淀的企業(yè)一方面難以生產(chǎn)出合格的智能化產(chǎn)品，另一方面也面臨著由于產(chǎn)品更新迭代跟不上消費(fèi)者需求而被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。2、渠道壁壘照明及智能前裝產(chǎn)品銷售渠道多樣化，分為線上和線下，線下又細(xì)分為專賣店、五金店、工程項(xiàng)目、裝修公司和地產(chǎn)配套等，對(duì)于不同銷售渠道的管理手段、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)的廣度和深度對(duì)產(chǎn)品的終端銷售至關(guān)重要。在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商已經(jīng)普遍有了較為固定的合作廠

15、商的狀況下，新進(jìn)入的企業(yè)要花費(fèi)更多人力、物力和財(cái)力方能搭建競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力較強(qiáng)的銷售渠道，對(duì)于新進(jìn)企業(yè)來(lái)說(shuō)會(huì)造成一定的壁壘。3、人才與經(jīng)驗(yàn)壁壘照明及智能前裝產(chǎn)品制造工藝流程復(fù)雜、精細(xì)，包括一系列工藝流程和控制技術(shù)，需要擁有一批掌握光學(xué)、半導(dǎo)體、電子、自動(dòng)化控制等領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)豐富的人才隊(duì)伍。同時(shí)，由于照明及智能前裝產(chǎn)品可應(yīng)用于多行業(yè)、多領(lǐng)域，需要對(duì)家居場(chǎng)景、商業(yè)場(chǎng)景等各應(yīng)用領(lǐng)域的個(gè)性化需求有深刻理解，才能形成一套成熟的行業(yè)應(yīng)用解決方案體系。此外，具有行業(yè)管理及市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人才也不可或缺，技術(shù)團(tuán)隊(duì)與管理團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的培育、積累、融合才能形成有機(jī)體系，因此人才和經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成本行業(yè)后進(jìn)入者的

16、重要壁壘。行業(yè)技術(shù)水平技術(shù)特點(diǎn)1、無(wú)線通信技術(shù)無(wú)線通信技術(shù)按照傳輸距離的長(zhǎng)短可劃分為局域網(wǎng)通信技術(shù)和廣域網(wǎng)通信技術(shù)。局域網(wǎng)通信技術(shù)以ZigBee、Z-Wave、Wi-Fi、藍(lán)牙等為代表，廣域網(wǎng)技術(shù)主要包括用于未授權(quán)頻譜的LoRa、Sigfox等技術(shù)以及用于授權(quán)頻譜下的2/3/4/5G蜂窩通信技術(shù)，比如NB-IoT等。不同的無(wú)線通信技術(shù)在傳輸速度、功耗、安全性、組網(wǎng)能力等方面存在著較大差異，因此，在選擇采用的無(wú)線通信技術(shù)時(shí)通常需要重點(diǎn)考慮不同無(wú)線通信技術(shù)的技術(shù)特點(diǎn)。在無(wú)線通信技術(shù)中，ZigBee、Wi-Fi及藍(lán)牙在智能家居行業(yè)中應(yīng)用最為廣泛，整體而言，隨著應(yīng)用案例的飛速增長(zhǎng)，主流的物聯(lián)網(wǎng)無(wú)線通信

17、技術(shù)處于持續(xù)不斷迭代更新過(guò)程中。2、物聯(lián)網(wǎng)傳感技術(shù)物聯(lián)網(wǎng)是指通過(guò)各種信息傳感設(shè)備，按約定的協(xié)議，將任何物體與網(wǎng)絡(luò)相連接，物體通過(guò)信息傳播媒介進(jìn)行信息交換和通信，以實(shí)現(xiàn)智能化識(shí)別、定位、跟蹤、監(jiān)管等功能。傳感器屬于物聯(lián)網(wǎng)的神經(jīng)末梢，成為人類全面感知自然的最核心元件，各類傳感器的大規(guī)模部署和應(yīng)用是構(gòu)成物聯(lián)網(wǎng)不可或缺的基本條件。物聯(lián)網(wǎng)傳感器已廣泛滲透到工業(yè)生產(chǎn)、智能家居、智能物流等領(lǐng)域。物聯(lián)網(wǎng)傳感器技術(shù)興起之后，智能家居的發(fā)展有了很大的飛躍，家居生活不再是被動(dòng)的數(shù)據(jù)接收，而是轉(zhuǎn)為主動(dòng)的控制和交互，通過(guò)射頻識(shí)別、紅外感應(yīng)器、GPS（全球定位系統(tǒng)）、GIS（地理信息系統(tǒng)）、音視頻、技防等信息傳感設(shè)備，按

18、約定的協(xié)議把任何物品與互聯(lián)網(wǎng)連接起來(lái)進(jìn)行信息交換和通信，以實(shí)現(xiàn)智能化識(shí)別、定位、跟蹤、監(jiān)控和聯(lián)動(dòng)報(bào)警管理，使抽象的概念轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)應(yīng)用，從而促進(jìn)智能家居向更高層次發(fā)展。3、邊緣計(jì)算技術(shù)邊緣計(jì)算，是指在靠近物或數(shù)據(jù)源頭的一側(cè)，采用網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算、存儲(chǔ)、應(yīng)用核心能力為一體的開(kāi)放平臺(tái)，就近提供最近端服務(wù)。其應(yīng)用程序在邊緣側(cè)發(fā)起，產(chǎn)生更快的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)響應(yīng)，滿足行業(yè)在實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)、應(yīng)用智能、安全與隱私保護(hù)等方面的基本需求。在智能家居中，邊緣計(jì)算的應(yīng)用越來(lái)越廣泛。一方面，智能網(wǎng)關(guān)可以直接通過(guò)邊緣計(jì)算對(duì)智能家居設(shè)備進(jìn)行控制，對(duì)于在同一網(wǎng)關(guān)內(nèi)的智能組件，網(wǎng)關(guān)可以處理這些組件收到的信息并根據(jù)用戶設(shè)置或者習(xí)慣做出決策，控制執(zhí)

19、行組件執(zhí)行相應(yīng)動(dòng)作，另一方面，在智能家居不同產(chǎn)品的互動(dòng)場(chǎng)景中，邊緣計(jì)算也將充當(dāng)網(wǎng)管或中控系統(tǒng)，通過(guò)云計(jì)算與邊緣計(jì)算的協(xié)同，來(lái)實(shí)現(xiàn)設(shè)備之間的互聯(lián)互通、場(chǎng)景控制等需求。4、人工智能技術(shù)人工智能是計(jì)算機(jī)科學(xué)的一個(gè)分支，它企圖了解智能的實(shí)質(zhì)，并生產(chǎn)出一種新的能以人類智能相似的方式做出反應(yīng)的智能機(jī)器，該領(lǐng)域的研究包括機(jī)器人、語(yǔ)言識(shí)別、圖像識(shí)別、自然語(yǔ)言處理和專家系統(tǒng)等。目前應(yīng)用于智能家居的人工智能技術(shù)包括智能語(yǔ)音、人臉識(shí)別、物體分析、深度學(xué)習(xí)、AI自組網(wǎng)等。人工智能將實(shí)現(xiàn)智能家居系統(tǒng)進(jìn)行自主大腦邏輯判斷，由“智能”升級(jí)到“智慧”。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局1、照明行業(yè)中小品牌眾多，智能照明加速行業(yè)整合照明品牌可大體可

20、分為三個(gè)梯隊(duì)，第一梯隊(duì)是飛利浦、歐司朗、GE、松下半導(dǎo)體等外資企業(yè)，并利用其在新產(chǎn)品和新技術(shù)領(lǐng)域中的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，主要從事高附加價(jià)值產(chǎn)品的生產(chǎn)。第二梯隊(duì)是國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)，主要有歐普照明、雷士照明、立達(dá)信、佛山照明、得邦照明、三雄極光等。近幾年國(guó)內(nèi)很多企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)方面加大投入，市場(chǎng)推廣更加注重品牌的宣傳，向品牌化方向發(fā)展，并得到快速發(fā)展，形成了一批有品牌、有規(guī)模的照明燈具生產(chǎn)企業(yè)，部分企業(yè)已開(kāi)始采用自主品牌進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。第三梯隊(duì)主要包括從LED產(chǎn)業(yè)鏈上游、中游延伸至下游的垂直一體化競(jìng)爭(zhēng)者，如鴻利智匯、洲明科技、聚飛光電、國(guó)星光電等，以及從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型擴(kuò)張進(jìn)入照明行業(yè)橫向一體化競(jìng)爭(zhēng)者，如家電行業(yè)

21、的同方股份、美的、TCL，從LED顯示屏進(jìn)入LED照明市場(chǎng)的利亞德，從開(kāi)關(guān)插座拓展到LED照明市場(chǎng)的公牛集團(tuán)。行業(yè)空間角度，隨著LED技術(shù)的不斷進(jìn)步，LED照明的應(yīng)用范圍更加廣泛，市場(chǎng)不斷擴(kuò)容；由于照明產(chǎn)品終端需求的個(gè)性化與多樣性，眾多中小企業(yè)仍然可以生存，因此全行業(yè)參與者較多，行業(yè)整體較為分散。根據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計(jì)，2019年國(guó)內(nèi)通用照明市場(chǎng)CR5約10%。相比日本、美國(guó)等海外LED照明市場(chǎng)，中國(guó)的行業(yè)集中度偏低。智能照明在家居場(chǎng)景、商用場(chǎng)景等領(lǐng)域的快速普及對(duì)照明企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品品質(zhì)提出了更高的要求，一批產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足的中小企業(yè)將逐步被市場(chǎng)所淘汰。據(jù)中國(guó)照明電器協(xié)會(huì)公布統(tǒng)

22、計(jì)，2019年中國(guó)照明行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，從2018年的2,820家下滑至2,775家，一方面新進(jìn)入的企業(yè)在減少，另一方面部分經(jīng)營(yíng)不善的企業(yè)在逐步退出，行業(yè)整合進(jìn)一步加劇，照明行業(yè)前十大品牌均為行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)。隨著行業(yè)整合的加劇，在照明細(xì)分領(lǐng)域具備突出實(shí)力的企業(yè)，由于其規(guī)?；a(chǎn)能力、完善的產(chǎn)業(yè)技術(shù)、良好的品牌效應(yīng)等將具有更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，市場(chǎng)份額將逐步向掌握創(chuàng)新技術(shù)、智能技術(shù)等核心技術(shù)的頭部企業(yè)集中，推動(dòng)市場(chǎng)集中度不斷提升。2、智能前裝行業(yè)發(fā)展處于早期，企業(yè)紛紛跨界布局智能前裝產(chǎn)品主要參與方可分為三大類，分別為互聯(lián)網(wǎng)家居生態(tài)圈企業(yè)（如百度、阿里、蘋(píng)果、華為、小米等）、家電智慧生

23、活生態(tài)圈企業(yè)（如格力、美的、海爾等）、控制類智能前裝系統(tǒng)集成企業(yè)（如ABB中國(guó)、施耐德中國(guó)、霍尼韋爾中國(guó)等）。與國(guó)外市場(chǎng)相比，國(guó)內(nèi)智能前裝市場(chǎng)起步較晚，但隨著近年來(lái)的快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈已基本形成，各大傳統(tǒng)家電巨頭與互聯(lián)網(wǎng)家電企業(yè)爭(zhēng)相搶占市場(chǎng)。3、傳統(tǒng)開(kāi)關(guān)插座市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，智能面板市場(chǎng)尚無(wú)行業(yè)龍頭在傳統(tǒng)的開(kāi)關(guān)插座市場(chǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出中小企業(yè)數(shù)量眾多、產(chǎn)品創(chuàng)新創(chuàng)造力不足、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重等問(wèn)題，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境較為激烈。在智能面板領(lǐng)域，智能面板在風(fēng)格、材質(zhì)、功能等方面較傳統(tǒng)開(kāi)關(guān)插座更加豐富，在智能化程度上更高，能給消費(fèi)者帶來(lái)更便捷、更優(yōu)質(zhì)的生活體驗(yàn)。目前大部分企業(yè)還處于從傳統(tǒng)墻壁開(kāi)關(guān)插座向智能面板轉(zhuǎn)型升級(jí)的初

24、級(jí)階段，未形成規(guī)?；闹悄苊姘妪堫^企業(yè)，先行進(jìn)行智能面板產(chǎn)業(yè)化布局的企業(yè)將在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。4、智能門鎖三足鼎立，行業(yè)洗牌仍將持續(xù)在智能門鎖領(lǐng)域，由于其產(chǎn)業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿Γ齻鹘y(tǒng)及專業(yè)的智能鎖企業(yè)之外，還吸引了眾多家電、安防、互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域企業(yè)的積極入局，形成目前我國(guó)專業(yè)門鎖制造商、互聯(lián)網(wǎng)新興企業(yè)、跨界巨頭三大主要陣營(yíng)共存的市場(chǎng)格局。未來(lái)智能門鎖行業(yè)洗牌將持續(xù)，將會(huì)有一批趕熱點(diǎn)、技術(shù)能力不強(qiáng)、市場(chǎng)拓展不力企業(yè)被淘汰，市場(chǎng)份額也將逐步集中于頭部企業(yè)。智能照明在家居場(chǎng)景、商用場(chǎng)景等領(lǐng)域的快速普及對(duì)照明企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品品質(zhì)提出了更高的要求，一批產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足的中小

25、企業(yè)將逐步被市場(chǎng)所淘汰。據(jù)中國(guó)照明電器協(xié)會(huì)公布統(tǒng)計(jì)，2019年中國(guó)照明行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，從2018年的2,820家下滑至2,775家，一方面新進(jìn)入的企業(yè)在減少，另一方面部分經(jīng)營(yíng)不善的企業(yè)在逐步退出，行業(yè)整合進(jìn)一步加劇，照明行業(yè)前十大品牌均為行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)。隨著行業(yè)整合的加劇，在照明細(xì)分領(lǐng)域具備突出實(shí)力的企業(yè)，由于其規(guī)模化生產(chǎn)能力、完善的產(chǎn)業(yè)技術(shù)、良好的品牌效應(yīng)等將具有更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，市場(chǎng)份額將逐步向掌握創(chuàng)新技術(shù)、智能技術(shù)等核心技術(shù)的頭部企業(yè)集中，推動(dòng)市場(chǎng)集中度不斷提升。品牌經(jīng)理制與品牌管理品牌是企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn)，品牌管理實(shí)質(zhì)就是品牌資產(chǎn)管理。品牌管理水平的高低直接關(guān)系到品牌

26、資產(chǎn)投資和利用效果的好壞。一般而言，企業(yè)的品牌管理的主要任務(wù)包括監(jiān)控品牌運(yùn)營(yíng)狀況，設(shè)計(jì)或參與設(shè)計(jì)品牌，申請(qǐng)注冊(cè)商標(biāo)，管理品牌或商標(biāo)檔案，管理商標(biāo)標(biāo)簽的印制、領(lǐng)用與銷毀，處理品牌糾紛、維護(hù)商標(biāo)權(quán)，協(xié)助打假，品牌全員管理教育等。品牌管理的組織形式反映了在品牌運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中企業(yè)內(nèi)部各部門、各機(jī)構(gòu)的權(quán)力與責(zé)任及其相互關(guān)系，主要有職能管理制和品牌經(jīng)理制兩種。（一）職能管理制職能管理制是在西方盛行于20世紀(jì)2050年代的品牌管理制度（當(dāng)然，許多企業(yè)至今仍很鐘愛(ài)）。作為品牌管理制度，其主要做法是，在企業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、組織與協(xié)調(diào)下，品牌管理的職責(zé)主要由企業(yè)各職能部門分別承擔(dān)，各職能部門在各自的權(quán)責(zé)范圍內(nèi)行使權(quán)利、承擔(dān)

27、義務(wù)。亦即，在職能管理制度下，有關(guān)品牌的決策與計(jì)劃都由各職能管理部門的負(fù)責(zé)人或主管人員共同參與、研究制定、分別執(zhí)行。（二）品牌經(jīng)理制品牌經(jīng)理制誕生在美國(guó)寶潔（P&G）公司。寶潔產(chǎn)品在全世界得到廣大消費(fèi)者認(rèn)同，成功的原因除了160多年來(lái)一直恪守產(chǎn)品質(zhì)量原則之外，品牌經(jīng)理制的靈活而有效運(yùn)用也是重要成因之一，甚至也可以說(shuō)，其核心理念“一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)品牌”的品牌經(jīng)理制（管理系統(tǒng)）是寶潔公司品牌運(yùn)營(yíng)的重要基石。品牌經(jīng)理制在20世紀(jì)30年代問(wèn)世于寶潔公司。到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束以后，品牌經(jīng)理制被認(rèn)為是從事多品種經(jīng)營(yíng)的消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)的規(guī)范組織形式。許多消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)（尤其是耐用消費(fèi)品的生產(chǎn)企業(yè)）都學(xué)習(xí)

28、寶潔公司，紛紛采用品牌經(jīng)理制。美國(guó)莊臣公司、美國(guó)家用品公司等世界范圍內(nèi)的眾多大公司都先后采用了品牌經(jīng)理制，主要是因?yàn)槠放平?jīng)理制有許多“職能制”所不具備的優(yōu)點(diǎn)。第一，品牌經(jīng)理制比職能管理制具有較強(qiáng)的品牌運(yùn)作協(xié)調(diào)性。在品牌經(jīng)理制下，企業(yè)委任品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)某品牌運(yùn)營(yíng)全過(guò)程，具體負(fù)責(zé)該品牌標(biāo)定下的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與銷售，協(xié)調(diào)該品牌產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)部門、生產(chǎn)部門和銷售部門的工作。這就在很大程度上消除了部門之間的互相扯皮、推讀，減少因未能考慮整體利益、不熟悉整體情況而產(chǎn)生的盲目性和分散性。第二，品牌經(jīng)理制有利于達(dá)到品牌定位目標(biāo)，快速實(shí)現(xiàn)品牌個(gè)性化。在職能制下，常因互相扯皮、辦事拖拉而致使品牌運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)不能很好地銜

29、接，而品牌經(jīng)理制相當(dāng)程度地克服了這些弊端。第三，品牌經(jīng)理制有助于長(zhǎng)期維系品牌整體形象。由于品牌經(jīng)理是專司品牌運(yùn)營(yíng)之職，監(jiān)控品牌運(yùn)營(yíng)狀況與市場(chǎng)變化是其重要職責(zé)，加之品牌經(jīng)理制下協(xié)調(diào)性增強(qiáng)，使得品牌運(yùn)營(yíng)活動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力大大加強(qiáng)。品牌經(jīng)理制固然有許多優(yōu)點(diǎn)，但它也存在著一些有待完善的地方，例如，品牌經(jīng)理及品牌管理部門與生產(chǎn)、銷售和財(cái)務(wù)等職能部門的權(quán)責(zé)劃分問(wèn)題。實(shí)踐中，由于職權(quán)定位不清晰，很多品牌經(jīng)理對(duì)自己的角色比較模糊，進(jìn)而招致責(zé)難，使品牌經(jīng)理的作用受到限制。此外，對(duì)品牌經(jīng)理的業(yè)績(jī)考評(píng)也是比較棘手的問(wèn)題。顧客忠誠(chéng)高度滿意是達(dá)到顧客忠誠(chéng)的重要條件。不過(guò)，在不同行業(yè)和不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，顧客滿意和顧客

30、忠誠(chéng)之間的關(guān)系會(huì)有差異。所有市場(chǎng)的共同點(diǎn)是，隨著滿意度的提高，忠誠(chéng)度也在提高。但是，在高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如汽車和個(gè)人電腦市場(chǎng)），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠(chéng)度有巨大差異；而在非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如管制下的壟斷市場(chǎng)本地電話市場(chǎng)），無(wú)論顧客滿意與否都保持高度忠誠(chéng)。盡管在某些場(chǎng)合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠(chéng)，但企業(yè)最終仍會(huì)為顧客的不滿付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒(méi)有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠(chéng)的。除了簡(jiǎn)單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭(zhēng)取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過(guò)成為顧客購(gòu)買產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商，或說(shuō)服顧客購(gòu)買更多的

31、本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購(gòu)買量。選擇目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)。（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長(zhǎng)率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)?！笔且粋€(gè)相對(duì)概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小的細(xì)分市場(chǎng)不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開(kāi)

32、較大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場(chǎng)的銷售量和利潤(rùn)具有良好的上升趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，從而使利潤(rùn)率下降。2、細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長(zhǎng)率的細(xì)分市場(chǎng)，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或者說(shuō)，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中存在很多頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場(chǎng)已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場(chǎng)的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。如果該細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場(chǎng)的潛在收益。替代品的

33、價(jià)格越有吸引力，該細(xì)分市場(chǎng)增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場(chǎng)吸引力下降。購(gòu)買者和供應(yīng)者對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的影響，表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購(gòu)買者的壓價(jià)能力強(qiáng)，或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就下降。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場(chǎng)除了滿足上述兩個(gè)條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，如果不適合企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，也只能放棄。對(duì)一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，必須考慮是否具有在該市場(chǎng)獲得成功所需的各種營(yíng)銷技能和資源等條件。

34、（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式。1、市場(chǎng)集中化這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營(yíng)銷。例如，大眾公司集中于小型車市場(chǎng)，保時(shí)捷公司集中于運(yùn)動(dòng)車市場(chǎng)。選擇市場(chǎng)集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場(chǎng)從事專業(yè)化經(jīng)營(yíng)或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢(shì)條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營(yíng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；該細(xì)分市場(chǎng)中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多的細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展。公司通過(guò)市場(chǎng)集中化，更加能夠了解細(xì)分市場(chǎng)的需要，在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的市場(chǎng)地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場(chǎng)集中化的風(fēng)險(xiǎn)比一般情況更大，容易出現(xiàn)個(gè)別市場(chǎng)不景

35、氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域樹(shù)立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷售量可能會(huì)因此而大幅度地下降。3、市場(chǎng)專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營(yíng)滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場(chǎng)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)基于專門性的服務(wù)，公司

36、容易獲得良好的聲譽(yù)，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遇到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時(shí)，最初細(xì)分市場(chǎng)所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場(chǎng)取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營(yíng)銷實(shí)力。5、市場(chǎng)全面化市場(chǎng)全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要

37、。一般來(lái)說(shuō)，實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會(huì)選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂(lè)公司在全球飲料市場(chǎng)，寶潔在全球消費(fèi)日用品市場(chǎng)等都采取市場(chǎng)全面化的戰(zhàn)略。客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過(guò)對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開(kāi)發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購(gòu)買量的計(jì)劃?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)

38、合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開(kāi)發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開(kāi)發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場(chǎng)研究部門、工商行政管理部門等。（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。（4）廣告開(kāi)拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)?/p>

39、引薦法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開(kāi)花法。通過(guò)中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場(chǎng)細(xì)分法。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過(guò)來(lái)往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂(lè)部、娛樂(lè)場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過(guò)對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）

40、隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。體驗(yàn)營(yíng)銷的主要原則1、適用適度體驗(yàn)式營(yíng)銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗(yàn)特性，顧客為獲得購(gòu)買和消費(fèi)過(guò)程中的“體驗(yàn)感覺(jué)”，往往不惜花費(fèi)較多的代價(jià)。應(yīng)該看到，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平與西方發(fā)達(dá)國(guó)家尚有一定差距，大多數(shù)消費(fèi)者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒(méi)到可以為一個(gè)愉悅的體驗(yàn)而付出太多金錢的程度。在中國(guó)操作體驗(yàn)營(yíng)銷要把實(shí)質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，讓消費(fèi)者進(jìn)行愉悅體驗(yàn)的同時(shí)獲得實(shí)質(zhì)的利益，營(yíng)銷活動(dòng)才更容易獲得成功。星巴克在中國(guó)難以大面積推廣，

41、僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市獲得成功就可以證明這點(diǎn)。2、合理合法體驗(yàn)式營(yíng)銷能否被消費(fèi)者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個(gè)國(guó)家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價(jià)值觀念和價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評(píng)價(jià)的結(jié)果存在差異。因此，體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的風(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的法律體系，如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、廣告法、商標(biāo)法、勞動(dòng)法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國(guó)家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。顧客感知價(jià)值（一）顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧

42、客感知價(jià)值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本之間的差額。這里的顧客購(gòu)買總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購(gòu)買總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，總是希望有較高的顧客購(gòu)買總價(jià)值和較低的顧客購(gòu)買總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購(gòu)買決策時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購(gòu)買成本最低，即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛

43、在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購(gòu)買總價(jià)值；二是通過(guò)改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購(gòu)買總成本。（二）顧客購(gòu)買總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購(gòu)買總價(jià)值。顧客購(gòu)買總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值

44、是決定顧客購(gòu)買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來(lái)決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期，不同類型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，也會(huì)有不同的要求，在購(gòu)買行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類型顧客需求的個(gè)性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)

45、品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購(gòu)買總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購(gòu)買的總價(jià)值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)

46、量，決定著顧客購(gòu)買總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的工作人員，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷，確保管理層、員工都有正確的營(yíng)銷理念，加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜合反映。良好的形象價(jià)值會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高