供應(yīng)鏈一體化服務(wù)項目創(chuàng)業(yè)計劃書（范文模板）

1、泓域咨詢/供應(yīng)鏈一體化服務(wù)項目創(chuàng)業(yè)計劃書報告說明國際貨運代理行業(yè)涉及面廣泛，從業(yè)人員需要熟悉各種運輸方式、運輸工具、運輸路線、運輸手續(xù)以及不同國家的經(jīng)濟制度、法律法規(guī)等知識。因此從事國際貨運代理行業(yè)的工作人員必須具有國際貿(mào)易運輸方面的專業(yè)知識和較為豐富的實踐經(jīng)驗。行業(yè)新進入者難以在短時間內(nèi)培育符合行業(yè)發(fā)展要求的復(fù)合型人才，由此形成了人才壁壘。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資4011.43萬元，其中：建設(shè)投資2441.17萬元，占項目總投資的60.86%；建設(shè)期利息52.47萬元，占項目總投資的1.31%；流動資金1517.79萬元，占項目總投資的37.84%。項目正常運營每年營業(yè)收入15600.0

2、0萬元，綜合總成本費用11830.65萬元，凈利潤2764.58萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率53.52%，財務(wù)凈現(xiàn)值7424.85萬元，全部投資回收期3.84年。本期項目具有較強的財務(wù)盈利能力，其財務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。項目建設(shè)符合國家產(chǎn)業(yè)政策，具有前瞻性；項目產(chǎn)品技術(shù)及工藝成熟，達到大批量生產(chǎn)的條件，且項目產(chǎn)品性能優(yōu)越，是推廣型產(chǎn)品；項目產(chǎn)品采用了目前國內(nèi)最先進的工藝技術(shù)方案；項目設(shè)施對環(huán)境的影響經(jīng)評價分析是可行的；根據(jù)項目財務(wù)評價分析，經(jīng)濟效益好，在財務(wù)方面是充分可行的。本報告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對項目進行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途

3、。目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114247211 第一章 項目概況 PAGEREF _Toc114247211 h 6 HYPERLINK l _Toc114247212 一、 項目概述 PAGEREF _Toc114247212 h 6 HYPERLINK l _Toc114247213 二、 項目提出的理由 PAGEREF _Toc114247213 h 6 HYPERLINK l _Toc114247214 三、 項目總投資及資金構(gòu)成 PAGEREF _Toc114247214 h 7 HYPERLINK l _Toc114247215 四、 資

4、金籌措方案 PAGEREF _Toc114247215 h 7 HYPERLINK l _Toc114247216 五、 項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標 PAGEREF _Toc114247216 h 8 HYPERLINK l _Toc114247217 六、 項目建設(shè)進度規(guī)劃 PAGEREF _Toc114247217 h 8 HYPERLINK l _Toc114247218 七、 研究結(jié)論 PAGEREF _Toc114247218 h 8 HYPERLINK l _Toc114247219 八、 主要經(jīng)濟指標一覽表 PAGEREF _Toc114247219 h 8 HYPERLINK l

5、 _Toc114247220 主要經(jīng)濟指標一覽表 PAGEREF _Toc114247220 h 8 HYPERLINK l _Toc114247221 第二章 行業(yè)分析和市場營銷 PAGEREF _Toc114247221 h 11 HYPERLINK l _Toc114247222 一、 行業(yè)發(fā)展趨勢 PAGEREF _Toc114247222 h 11 HYPERLINK l _Toc114247223 二、 價值鏈 PAGEREF _Toc114247223 h 12 HYPERLINK l _Toc114247224 三、 行業(yè)競爭格局 PAGEREF _Toc114247224 h

6、 16 HYPERLINK l _Toc114247225 四、 新產(chǎn)品開發(fā)的必要性 PAGEREF _Toc114247225 h 17 HYPERLINK l _Toc114247226 五、 行業(yè)壁壘 PAGEREF _Toc114247226 h 18 HYPERLINK l _Toc114247227 六、 關(guān)系營銷的主要目標 PAGEREF _Toc114247227 h 19 HYPERLINK l _Toc114247228 七、 行業(yè)競爭格局 PAGEREF _Toc114247228 h 20 HYPERLINK l _Toc114247229 八、 行業(yè)上下游概況 PAG

7、EREF _Toc114247229 h 20 HYPERLINK l _Toc114247230 九、 以消費者為中心的觀念 PAGEREF _Toc114247230 h 21 HYPERLINK l _Toc114247231 十、 行業(yè)發(fā)展概況 PAGEREF _Toc114247231 h 22 HYPERLINK l _Toc114247232 十一、 市場的細分標準 PAGEREF _Toc114247232 h 23 HYPERLINK l _Toc114247233 十二、 關(guān)系營銷的流程系統(tǒng) PAGEREF _Toc114247233 h 29 HYPERLINK l _T

8、oc114247234 十三、 綠色營銷的興起和實施 PAGEREF _Toc114247234 h 31 HYPERLINK l _Toc114247235 十四、 市場需求預(yù)測方法 PAGEREF _Toc114247235 h 34 HYPERLINK l _Toc114247236 十五、 營銷調(diào)研的含義和作用 PAGEREF _Toc114247236 h 38 HYPERLINK l _Toc114247237 第三章 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc114247237 h 41 HYPERLINK l _Toc114247238 一、 公司發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc

9、114247238 h 41 HYPERLINK l _Toc114247239 二、 保障措施 PAGEREF _Toc114247239 h 47 HYPERLINK l _Toc114247240 第四章 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc114247240 h 49 HYPERLINK l _Toc114247241 一、 優(yōu)勢分析（S） PAGEREF _Toc114247241 h 49 HYPERLINK l _Toc114247242 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _Toc114247242 h 51 HYPERLINK l _Toc114247243 三、 機

10、會分析（O） PAGEREF _Toc114247243 h 51 HYPERLINK l _Toc114247244 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc114247244 h 52 HYPERLINK l _Toc114247245 第五章 企業(yè)文化管理 PAGEREF _Toc114247245 h 58 HYPERLINK l _Toc114247246 一、 技術(shù)創(chuàng)新與自主品牌 PAGEREF _Toc114247246 h 58 HYPERLINK l _Toc114247247 二、 造就企業(yè)楷模 PAGEREF _Toc114247247 h 59 HYPERLINK

11、 l _Toc114247248 三、 企業(yè)先進文化的體現(xiàn)者 PAGEREF _Toc114247248 h 62 HYPERLINK l _Toc114247249 四、 企業(yè)文化理念的定格設(shè)計 PAGEREF _Toc114247249 h 68 HYPERLINK l _Toc114247250 五、 建設(shè)新型的企業(yè)倫理道德 PAGEREF _Toc114247250 h 74 HYPERLINK l _Toc114247251 六、 企業(yè)文化的分類與模式 PAGEREF _Toc114247251 h 76 HYPERLINK l _Toc114247252 第六章 運營模式 PAGE

12、REF _Toc114247252 h 87 HYPERLINK l _Toc114247253 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc114247253 h 87 HYPERLINK l _Toc114247254 二、 公司的目標、主要職責(zé) PAGEREF _Toc114247254 h 87 HYPERLINK l _Toc114247255 三、 各部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc114247255 h 88 HYPERLINK l _Toc114247256 四、 財務(wù)會計制度 PAGEREF _Toc114247256 h 92 HYPERLINK l _Toc114

13、247257 第七章 經(jīng)營戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc114247257 h 95 HYPERLINK l _Toc114247258 一、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略方案的內(nèi)容體系 PAGEREF _Toc114247258 h 95 HYPERLINK l _Toc114247259 二、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的含義與必要性 PAGEREF _Toc114247259 h 97 HYPERLINK l _Toc114247260 三、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的基本方式 PAGEREF _Toc114247260 h 98 HYPERLINK l _Toc114247261 四、 企業(yè)與經(jīng)營戰(zhàn)略環(huán)境的關(guān)系 PAG

14、EREF _Toc114247261 h 101 HYPERLINK l _Toc114247262 五、 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實現(xiàn)途徑 PAGEREF _Toc114247262 h 103 HYPERLINK l _Toc114247263 第八章 財務(wù)管理 PAGEREF _Toc114247263 h 106 HYPERLINK l _Toc114247264 一、 資本成本 PAGEREF _Toc114247264 h 106 HYPERLINK l _Toc114247265 二、 分析與考核 PAGEREF _Toc114247265 h 114 HYPERLINK l _Toc1

15、14247266 三、 財務(wù)可行性要素的特征 PAGEREF _Toc114247266 h 115 HYPERLINK l _Toc114247267 四、 籌資管理的原則 PAGEREF _Toc114247267 h 115 HYPERLINK l _Toc114247268 五、 營運資金管理策略的主要內(nèi)容 PAGEREF _Toc114247268 h 117 HYPERLINK l _Toc114247269 六、 短期融資券 PAGEREF _Toc114247269 h 118 HYPERLINK l _Toc114247270 七、 對外投資的影響因素研究 PAGEREF _

16、Toc114247270 h 122 HYPERLINK l _Toc114247271 第九章 經(jīng)濟效益分析 PAGEREF _Toc114247271 h 125 HYPERLINK l _Toc114247272 一、 經(jīng)濟評價財務(wù)測算 PAGEREF _Toc114247272 h 125 HYPERLINK l _Toc114247273 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114247273 h 125 HYPERLINK l _Toc114247274 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc114247274 h 126 HYPERLINK l _

17、Toc114247275 固定資產(chǎn)折舊費估算表 PAGEREF _Toc114247275 h 127 HYPERLINK l _Toc114247276 無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 PAGEREF _Toc114247276 h 128 HYPERLINK l _Toc114247277 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc114247277 h 129 HYPERLINK l _Toc114247278 二、 項目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114247278 h 130 HYPERLINK l _Toc114247279 項目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc11

18、4247279 h 132 HYPERLINK l _Toc114247280 三、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114247280 h 133 HYPERLINK l _Toc114247281 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc114247281 h 134 HYPERLINK l _Toc114247282 第十章 投資方案分析 PAGEREF _Toc114247282 h 136 HYPERLINK l _Toc114247283 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc114247283 h 136 HYPERLINK l _Toc114247284 建設(shè)投

19、資估算表 PAGEREF _Toc114247284 h 137 HYPERLINK l _Toc114247285 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc114247285 h 137 HYPERLINK l _Toc114247286 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc114247286 h 138 HYPERLINK l _Toc114247287 三、 流動資金 PAGEREF _Toc114247287 h 139 HYPERLINK l _Toc114247288 流動資金估算表 PAGEREF _Toc114247288 h 139 HYPERLINK l _Toc1

20、14247289 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc114247289 h 140 HYPERLINK l _Toc114247290 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc114247290 h 140 HYPERLINK l _Toc114247291 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc114247291 h 141 HYPERLINK l _Toc114247292 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114247292 h 141項目概況項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：供應(yīng)鏈一體化服務(wù)項目2、承辦單位名稱：xx有限公司3、項目性質(zhì)

21、：新建4、項目建設(shè)地點：xx（以選址意見書為準）5、項目聯(lián)系人：林xx（二）項目選址項目選址位于xx（以選址意見書為準）。項目提出的理由隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，國際貨運代理行業(yè)實體運營網(wǎng)絡(luò)與無形信息網(wǎng)絡(luò)逐漸融合。全球定位系統(tǒng)、地理信息系統(tǒng)、電子標簽與物聯(lián)網(wǎng)、云計算等高端信息技術(shù)的應(yīng)用，使得貨物運輸變得越來越“可視化”，大大提高了物流作業(yè)效率。對于貨代企業(yè)，不僅僅包括單純的與運輸、包裝、裝卸、存儲等活動有關(guān)的信息，還包括與其他流通活動有關(guān)的信息，如商品交易和市場信息等。國際貨運代理企業(yè)利用這些信息對物流過程中的各個活動進行有效的計劃、控制、協(xié)調(diào)和管理。通過信息的不斷傳遞把各部門、各崗位的經(jīng)濟行為協(xié)調(diào)

22、起來，通過信息技術(shù)處理人、財、物之間的關(guān)系，強化核心競爭力，提供低成本、高質(zhì)量與高效率的物流服務(wù)。在肯定成績的同時，我們也清醒地認識到，經(jīng)濟總量小、發(fā)展速度不快、結(jié)構(gòu)不優(yōu)仍是我市面臨的主要矛盾，農(nóng)業(yè)發(fā)展效益不高、工業(yè)新動能發(fā)展不快、服務(wù)業(yè)供需不匹配的問題還需加速解決，民營經(jīng)濟偏弱，市場主體總量少，創(chuàng)新氛圍不濃，科教、開放等資源稟賦轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟優(yōu)勢不夠，疫情沖擊導(dǎo)致的各類衍生風(fēng)險不容忽視，經(jīng)濟企穩(wěn)向好基礎(chǔ)還不牢固。項目總投資及資金構(gòu)成本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資4011.43萬元，其中：建設(shè)投資2441.17萬元，占項目總投資的60.86%；建設(shè)期

23、利息52.47萬元，占項目總投資的1.31%；流動資金1517.79萬元，占項目總投資的37.84%。資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資4011.43萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx有限公司計劃自籌資金（資本金）2940.55萬元。（二）申請銀行借款方案根據(jù)謹慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額1070.88萬元。項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標1、項目達產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：15600.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：11830.65萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：2764.58萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：53.52%。5、全部投資回收期（Pt）：3.84年（含

24、建設(shè)期24個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：4840.89萬元（產(chǎn)值）。項目建設(shè)進度規(guī)劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產(chǎn)運營共需24個月的時間。研究結(jié)論由上可見，無論是從產(chǎn)品還是市場來看，本項目設(shè)備較先進，其產(chǎn)品技術(shù)含量較高、企業(yè)利潤率高、市場銷售良好、盈利能力強，具有良好的社會效益及一定的抗風(fēng)險能力，因而項目是可行的。主要經(jīng)濟指標一覽表主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元4011.431.1建設(shè)投資萬元2441.171.1.1工程費用萬元1643.501.1.2其他費用萬元742.621.1.3預(yù)備費萬元55.051.2建設(shè)期利息萬元52.471.3流動資金萬元1517.

25、792資金籌措萬元4011.432.1自籌資金萬元2940.552.2銀行貸款萬元1070.883營業(yè)收入萬元15600.00正常運營年份4總成本費用萬元11830.655利潤總額萬元3686.106凈利潤萬元2764.587所得稅萬元921.528增值稅萬元693.759稅金及附加萬元83.2510納稅總額萬元1698.5211盈虧平衡點萬元4840.89產(chǎn)值12回收期年3.8413內(nèi)部收益率53.52%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元7424.85所得稅后行業(yè)分析和市場營銷行業(yè)發(fā)展趨勢1、行業(yè)集中度進一步提升物流行業(yè)發(fā)展至今已經(jīng)初步形成較為清晰的競爭格局。行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量眾多，但大多數(shù)規(guī)模較小。未

26、來大型物流企業(yè)將進一步提高市場份額，同時業(yè)績增長也使得大型物流企業(yè)有更多能力投資于基地建設(shè)、信息化管理、市場開拓等方面，從而形成良性循環(huán)。而中小型物流企業(yè)效率較低，服務(wù)質(zhì)量難以保證，將越來越難以獲得訂單，從而轉(zhuǎn)向依附于大型物流企業(yè)，為大型物流企業(yè)提供相關(guān)配套服務(wù)。隨著不斷地發(fā)展，行業(yè)集中度將逐漸提高，形成數(shù)家大規(guī)模專業(yè)化物流企業(yè)劃分市場的格局。2、信息化發(fā)展與新技術(shù)應(yīng)用進一步提高隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，國際貨運代理行業(yè)實體運營網(wǎng)絡(luò)與無形信息網(wǎng)絡(luò)逐漸融合。全球定位系統(tǒng)、地理信息系統(tǒng)、電子標簽與物聯(lián)網(wǎng)、云計算等高端信息技術(shù)的應(yīng)用，使得貨物運輸變得越來越“可視化”，大大提高了物流作業(yè)效率。對于貨代企業(yè)，

27、不僅僅包括單純的與運輸、包裝、裝卸、存儲等活動有關(guān)的信息，還包括與其他流通活動有關(guān)的信息，如商品交易和市場信息等。國際貨運代理企業(yè)利用這些信息對物流過程中的各個活動進行有效的計劃、控制、協(xié)調(diào)和管理。通過信息的不斷傳遞把各部門、各崗位的經(jīng)濟行為協(xié)調(diào)起來，通過信息技術(shù)處理人、財、物之間的關(guān)系，強化核心競爭力，提供低成本、高質(zhì)量與高效率的物流服務(wù)。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價值的各分工部門即企業(yè)價值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價值鏈所謂企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)

28、創(chuàng)造價值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟活動的集合。其中每一項經(jīng)營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環(huán)節(jié)。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲運、市場銷售、售后服務(wù)五個環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開發(fā)和采購管理四個方面。輔助活動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學(xué)技術(shù)開發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計劃技術(shù)等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管

29、理、計劃、財務(wù)、會計、法律等事務(wù)。價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟活動的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創(chuàng)造活動的成本和經(jīng)營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財務(wù)部門可能會設(shè)計一個復(fù)雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。各個部

30、門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關(guān)鍵是要加強核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實現(xiàn)流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質(zhì)并達到成本預(yù)定控制目標。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導(dǎo)致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事人（部門），并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解

31、決問題的所有活動。（二）供銷價值鏈將企業(yè)價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。要創(chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統(tǒng)的績效，提高競爭力。隨著競爭的加劇和實踐經(jīng)驗的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強。過去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷商視為導(dǎo)致成本上升的主要對象；現(xiàn)在，它們開始仔細選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價值鏈，以形成更強的團隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個企業(yè)價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值。企業(yè)所創(chuàng)造

32、的價值，實際上往往集中于企業(yè)價值鏈上某些特定的價值活動。這些真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動，就是企業(yè)價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經(jīng)濟學(xué)壟斷優(yōu)勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引起的“進入壁壘”，阻止其他企業(yè)進入。價值鏈理論認為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個價值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計，也可以是市場營銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說，高檔時裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計能力，餐飲業(yè)是地點選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關(guān)鍵在于保持其價

33、值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動通過合作外包出去。這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強壟斷優(yōu)勢，又利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績效的顧客價值網(wǎng)絡(luò)，也是對上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運用。例如，人們涌向全球24500家麥當(dāng)勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包，而更多的是喜歡麥當(dāng)勞系統(tǒng)。麥當(dāng)勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價值）的高標準，并出色地協(xié)調(diào)了整個系統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應(yīng)商成功合

34、作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價值。對戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關(guān)鍵性原材料、關(guān)鍵性人才，也可以壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場等。如在依靠特殊技能競爭的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關(guān)鍵人才；在依靠產(chǎn)品特色競爭的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢來自關(guān)鍵技術(shù)或原料配方（如可口可樂的原漿配方，麥當(dāng)勞“巨無霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢通常來自對若干關(guān)鍵性生產(chǎn)技術(shù)的壟斷。行業(yè)競爭格局我國的貨運代理行業(yè)競爭激烈，市場化程度較高，因此除了大型國有企業(yè)和國際知名企業(yè)外，民營代理企業(yè)數(shù)量極多，市場集中度較低，且大部分民營企業(yè)技術(shù)力量較弱。20世紀50年代以來，隨著世界各國經(jīng)

35、濟貿(mào)易往來的日益頻繁，跨國經(jīng)濟活動的增加，世界經(jīng)濟一體化進程的加快，國際貨運代理行業(yè)在世界范圍內(nèi)迅速發(fā)展。中國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，但是由于國家重視，政策鼓勵，發(fā)展十分迅速。目前，雖然國有貨運代理企業(yè)仍占有較大的市場份額，但民營企業(yè)仍在國際貨運代理市場中發(fā)揮著不可替代的作用。新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品走向衰落時，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場時，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。（二）消費需求的變化需要不斷開發(fā)新

36、產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費者的歡迎。消費結(jié)構(gòu)的變化加快，消費選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應(yīng)消費需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應(yīng)市場變化的機會。（三）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度?？萍嫉倪M步有利于企業(yè)淘汰過時的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場。企業(yè)只有不斷運用新的科學(xué)技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場。（四）市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)

37、新產(chǎn)品現(xiàn)代市場上企業(yè)之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優(yōu)勢只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場占據(jù)領(lǐng)先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場上的信譽和地位，提高競爭力，并擴大市場份額。行業(yè)壁壘1、客戶資源壁壘企業(yè)客戶在選擇國際貨運代理企業(yè)時，要求國際貨運代理服務(wù)商具有良好的品牌聲譽、豐富的行業(yè)經(jīng)驗、高效的運營系統(tǒng)和廣泛的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。國際貨運代理服務(wù)商只有通過客戶的相關(guān)認證，達成與客戶的初步合作意向，在運營能力和服務(wù)質(zhì)量得到客戶認可之后，才能逐步贏得客戶更多的服務(wù)外包，并且通過不斷延伸服務(wù)鏈，實現(xiàn)自身與客戶信息系統(tǒng)的對接，最終成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴和價值同盟。

38、為避免供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本，客戶不會輕易更換國際貨運代理服務(wù)商，即便在開拓新市場的情況下，也會與原國際貨運代理服務(wù)商繼續(xù)保持緊密合作關(guān)系。2、人才壁壘國際貨運代理行業(yè)涉及面廣泛，從業(yè)人員需要熟悉各種運輸方式、運輸工具、運輸路線、運輸手續(xù)以及不同國家的經(jīng)濟制度、法律法規(guī)等知識。因此從事國際貨運代理行業(yè)的工作人員必須具有國際貿(mào)易運輸方面的專業(yè)知識和較為豐富的實踐經(jīng)驗。行業(yè)新進入者難以在短時間內(nèi)培育符合行業(yè)發(fā)展要求的復(fù)合型人才，由此形成了人才壁壘。3、資質(zhì)壁壘國際貨運代理企業(yè)資質(zhì)和等級評價指標對以國際貨代業(yè)務(wù)為核心的跨境物流企業(yè)應(yīng)具備的資質(zhì)進行了規(guī)定。對于從事國際空運物流的公司，需向國際航協(xié)申請獲得航空運

39、輸銷售代理（航空銅牌）一級資質(zhì)；對于從事國際海運物流的公司，需向交通部和美國聯(lián)邦海事委員會申請獲得無船承運人資格；相關(guān)資質(zhì)還包括中國道路運輸許可證、海關(guān)監(jiān)管倉庫和汽車、過境汽車運輸經(jīng)營牌照等，上述資質(zhì)要求提高了行業(yè)的準入門檻。關(guān)系營銷的主要目標關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于

40、對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復(fù)購買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動搖，不僅會重復(fù)購買已買過的產(chǎn)品，而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。行業(yè)競爭格局貨運代理行業(yè)作為國際貿(mào)易的橋梁和國際貨物運輸?shù)脑O(shè)計師，在整個進出口貨運環(huán)節(jié)起著承上啟下的作用，即以其專業(yè)知識，整合上下游資源為客戶提供節(jié)約成本及降低物流風(fēng)險的增值服務(wù)。行業(yè)上下游

41、概況貨運代理行業(yè)的上游主要為承運人，即航運企業(yè)、空運企業(yè)等。航運企業(yè)，即擁有船舶主權(quán)的企業(yè)，為國際貨運代理企業(yè)提供海運、河運等航運服務(wù)。外資知名航運企業(yè)包括馬士基、達飛輪船、赫伯羅特、地中海航運公司等，中國本土知名航運企業(yè)包括中遠海運、中谷物流、海豐國際等。空運企業(yè)，即擁有航空飛行器的企業(yè)，中國知名航空公司包括中國國航、東方航空、南方航空等。貨運代理行業(yè)的下游主要為各地的生產(chǎn)廠家或同行業(yè)公司，包括食品飲料、醫(yī)療器械、電子設(shè)備、大型工程機械、汽車、鋼鐵煤炭、木材家具、塑料制品、陶瓷建材等多種行業(yè)。以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業(yè)的一切計劃與策略應(yīng)以消

42、費者為中心，正確確定目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經(jīng)濟環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認為，實現(xiàn)企業(yè)目標的關(guān)鍵是：比競爭對手更有效地

43、為其選定的目標，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現(xiàn)企業(yè)目標。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時，必須進行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、定價、分銷和促銷活動，都要以消

44、費者需求為出發(fā)點。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據(jù)以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場營銷觀念根據(jù)“消費者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動，實現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。行業(yè)發(fā)展概況物流業(yè)是融合運

45、輸、倉儲、貨代、信息等產(chǎn)業(yè)的復(fù)合型服務(wù)業(yè)，是支撐國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。加快發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)，對于促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、提高國民經(jīng)濟競爭力和建設(shè)生態(tài)文明具有重要意義?！笆晃濉碧貏e是國務(wù)院印發(fā)物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃以來，我國物流業(yè)保持較快增長，服務(wù)能力顯著提升，基礎(chǔ)設(shè)施條件和政策環(huán)境明顯改善，現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系初步形成，物流業(yè)已成為國民經(jīng)濟的重要組成部分。根據(jù)國家統(tǒng)計局、國家發(fā)改委相關(guān)數(shù)據(jù)，2015年至2021年全國社會物流總額由219.2萬億元增長至335.2萬億元，呈現(xiàn)穩(wěn)中有升的發(fā)展態(tài)勢。物流業(yè)景氣指數(shù)（LPI）作為反映物流業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的總體變化情況的直觀數(shù)據(jù)，以50%作為經(jīng)濟強弱

46、分界點，高于50%時，反映物流業(yè)經(jīng)濟擴張；低于50%，則反映物流業(yè)經(jīng)濟收縮。根據(jù)中國物流信息中心公布的我國物流業(yè)景氣指數(shù)及相關(guān)信息，截至2022年3月底，受疫情影響，我國物流業(yè)景氣指數(shù)為48.7%，較2月回落2.5個百分點。LPI雖受疫情影響波動，但國內(nèi)生產(chǎn)和消費總量大、韌性足，正在積蓄能量，待疫情得到有效控制后，需求將會逐步回暖。近年來，我國LPI整體保持在50%以上，反映出我國物流業(yè)總體仍處在平穩(wěn)較快的發(fā)展周期。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分

47、市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設(shè)計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨蟆５乩砑毞謱Σ煌瑓^(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（15年），成長期市場（611年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總

48、體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標及

49、其預(yù)期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征

50、細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分

51、為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通常可以劃分為常規(guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷

52、戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠

53、者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細分的依據(jù)細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品

54、通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農(nóng)用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規(guī)模細分用戶規(guī)模也是細分產(chǎn)業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責(zé)聯(lián)系。3、地理

55、細分企業(yè)可用地理變量確定重點的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計恰當(dāng)?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個生產(chǎn)者市場的主要細分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標顧客時應(yīng)考慮的主要問題，對企業(yè)細分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價值。關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其

56、相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關(guān)系營銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競爭者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是

57、各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現(xiàn)發(fā)展目標，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經(jīng)驗的競爭者進行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要實現(xiàn)盈利目標，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預(yù)測目標市場購買潛力，采取適當(dāng)方式與消費者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實顧客。同時，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費者的關(guān)系。對老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任，爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)

58、系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構(gòu)等，對企業(yè)營銷活動都會產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財、物的支持。綠色營銷的興起和實施（一）綠色營銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自

59、己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴重威脅。大自然的報復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實，消費需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會議，通過了全球性環(huán)保行動計劃和人類環(huán)境宣言，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個地球。進入20世紀90年代，一些國家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計劃”。20世紀80年代前，由于我國糧油食品農(nóng)藥殘留量超標，出口產(chǎn)品因保護臭氧層的

60、有關(guān)國際公約而受阻，因此，對實施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國第一家無公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國務(wù)院批準成立了“中國綠色食品發(fā)展中心”，制定了綠色食品標志管理辦法，開始實施綠色食品標志制度。1993年5月，中國綠色食品發(fā)展中心加入了“有機農(nóng)業(yè)運動國際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國綠色產(chǎn)品的研制與開發(fā)也已擴展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會金獎。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標志。1994年3月