航空航天器零部件研發(fā)投資項目可行性分析報告范文參考

1、泓域咨詢/航空航天器零部件研發(fā)投資項目可行性分析報告航空航天器零部件研發(fā)投資項目可行性分析報告xx投資管理公司報告說明航空航天領(lǐng)域?qū)τ诋a(chǎn)品質(zhì)量可靠性、安全性、穩(wěn)定性的要求非常高，相關(guān)企業(yè)必須取得相應(yīng)資質(zhì)和認(rèn)證方可進(jìn)入客戶合格供方目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114076927 第一章 項目總論 PAGEREF _Toc114076927 h 8 HYPERLINK l _Toc114076928 一、 項目名稱及建設(shè)性質(zhì) PAGEREF _Toc114076928 h 8 HYPERLINK l _Toc114076929 二、 項目承辦單位 PAGER

2、EF _Toc114076929 h 8 HYPERLINK l _Toc114076930 三、 項目定位及建設(shè)理由 PAGEREF _Toc114076930 h 8 HYPERLINK l _Toc114076931 四、 項目建設(shè)選址 PAGEREF _Toc114076931 h 9 HYPERLINK l _Toc114076932 五、 項目總投資及資金構(gòu)成 PAGEREF _Toc114076932 h 9 HYPERLINK l _Toc114076933 六、 資金籌措方案 PAGEREF _Toc114076933 h 9 HYPERLINK l _Toc11407693

3、4 七、 項目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) PAGEREF _Toc114076934 h 9 HYPERLINK l _Toc114076935 八、 項目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 PAGEREF _Toc114076935 h 10 HYPERLINK l _Toc114076936 九、 項目綜合評價 PAGEREF _Toc114076936 h 10 HYPERLINK l _Toc114076937 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc114076937 h 10 HYPERLINK l _Toc114076938 第二章 發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc114076938 h 12 HYP

4、ERLINK l _Toc114076939 一、 公司發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc114076939 h 12 HYPERLINK l _Toc114076940 二、 保障措施 PAGEREF _Toc114076940 h 13 HYPERLINK l _Toc114076941 第三章 市場營銷和行業(yè)分析 PAGEREF _Toc114076941 h 16 HYPERLINK l _Toc114076942 一、 行業(yè)基本風(fēng)險特征 PAGEREF _Toc114076942 h 16 HYPERLINK l _Toc114076943 二、 我國航空制造業(yè)發(fā)展情況 PAGERE

5、F _Toc114076943 h 16 HYPERLINK l _Toc114076944 三、 我國航空零部件制造業(yè)發(fā)展情況 PAGEREF _Toc114076944 h 18 HYPERLINK l _Toc114076945 四、 航空零部件制造業(yè)發(fā)展情況 PAGEREF _Toc114076945 h 18 HYPERLINK l _Toc114076946 五、 營銷計劃的實施 PAGEREF _Toc114076946 h 19 HYPERLINK l _Toc114076947 六、 我國航空制造業(yè)概述 PAGEREF _Toc114076947 h 21 HYPERLINK

6、 l _Toc114076948 七、 航空零部件制造業(yè)競爭格局 PAGEREF _Toc114076948 h 22 HYPERLINK l _Toc114076949 八、 以企業(yè)為中心的觀念 PAGEREF _Toc114076949 h 23 HYPERLINK l _Toc114076950 九、 客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 PAGEREF _Toc114076950 h 26 HYPERLINK l _Toc114076951 十、 定位的概念和方式 PAGEREF _Toc114076951 h 28 HYPERLINK l _Toc114076952 十一、 市場與消費者市場

7、PAGEREF _Toc114076952 h 31 HYPERLINK l _Toc114076953 十二、 綠色營銷的內(nèi)涵和特點 PAGEREF _Toc114076953 h 32 HYPERLINK l _Toc114076954 第四章 SWOT分析 PAGEREF _Toc114076954 h 35 HYPERLINK l _Toc114076955 一、 優(yōu)勢分析（S） PAGEREF _Toc114076955 h 35 HYPERLINK l _Toc114076956 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _Toc114076956 h 37 HYPERLINK l _

8、Toc114076957 三、 機會分析（O） PAGEREF _Toc114076957 h 37 HYPERLINK l _Toc114076958 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc114076958 h 38 HYPERLINK l _Toc114076959 第五章 企業(yè)文化 PAGEREF _Toc114076959 h 44 HYPERLINK l _Toc114076960 一、 企業(yè)核心能力與競爭優(yōu)勢 PAGEREF _Toc114076960 h 44 HYPERLINK l _Toc114076961 二、 企業(yè)先進(jìn)文化的體現(xiàn)者 PAGEREF _Toc114

9、076961 h 45 HYPERLINK l _Toc114076962 三、 企業(yè)文化的整合 PAGEREF _Toc114076962 h 51 HYPERLINK l _Toc114076963 四、 企業(yè)倫理道德建設(shè)的原則與內(nèi)容 PAGEREF _Toc114076963 h 56 HYPERLINK l _Toc114076964 五、 企業(yè)價值觀的構(gòu)成 PAGEREF _Toc114076964 h 62 HYPERLINK l _Toc114076965 六、 企業(yè)文化的選擇與創(chuàng)新 PAGEREF _Toc114076965 h 71 HYPERLINK l _Toc11407

10、6966 第六章 經(jīng)營戰(zhàn)略方案 PAGEREF _Toc114076966 h 76 HYPERLINK l _Toc114076967 一、 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實現(xiàn)途徑 PAGEREF _Toc114076967 h 76 HYPERLINK l _Toc114076968 二、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略管理的含義 PAGEREF _Toc114076968 h 78 HYPERLINK l _Toc114076969 三、 企業(yè)使命決策的內(nèi)容和方案 PAGEREF _Toc114076969 h 79 HYPERLINK l _Toc114076970 四、 企業(yè)文化的概念、結(jié)構(gòu)、特征 PAGEREF

11、_Toc114076970 h 82 HYPERLINK l _Toc114076971 五、 集中化戰(zhàn)略的實施方法 PAGEREF _Toc114076971 h 85 HYPERLINK l _Toc114076972 六、 技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 PAGEREF _Toc114076972 h 87 HYPERLINK l _Toc114076973 七、 企業(yè)文化的產(chǎn)生與發(fā)展 PAGEREF _Toc114076973 h 89 HYPERLINK l _Toc114076974 第七章 項目選址分析 PAGEREF _Toc114076974 h 92 HYPERLINK l

12、_Toc114076975 一、 大力實施產(chǎn)業(yè)發(fā)展“千百十”工程 PAGEREF _Toc114076975 h 95 HYPERLINK l _Toc114076976 第八章 財務(wù)管理分析 PAGEREF _Toc114076976 h 97 HYPERLINK l _Toc114076977 一、 營運資金的管理原則 PAGEREF _Toc114076977 h 97 HYPERLINK l _Toc114076978 二、 短期融資的分類 PAGEREF _Toc114076978 h 98 HYPERLINK l _Toc114076979 三、 對外投資的影響因素研究 PAGER

13、EF _Toc114076979 h 100 HYPERLINK l _Toc114076980 四、 應(yīng)收款項的管理政策 PAGEREF _Toc114076980 h 102 HYPERLINK l _Toc114076981 五、 應(yīng)收款項的概述 PAGEREF _Toc114076981 h 106 HYPERLINK l _Toc114076982 六、 企業(yè)資本金制度 PAGEREF _Toc114076982 h 108 HYPERLINK l _Toc114076983 七、 應(yīng)收款項的日常管理 PAGEREF _Toc114076983 h 115 HYPERLINK l _

14、Toc114076984 八、 存貨成本 PAGEREF _Toc114076984 h 118 HYPERLINK l _Toc114076985 第九章 項目投資分析 PAGEREF _Toc114076985 h 120 HYPERLINK l _Toc114076986 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc114076986 h 120 HYPERLINK l _Toc114076987 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc114076987 h 121 HYPERLINK l _Toc114076988 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc114076988 h 1

15、21 HYPERLINK l _Toc114076989 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc114076989 h 122 HYPERLINK l _Toc114076990 三、 流動資金 PAGEREF _Toc114076990 h 123 HYPERLINK l _Toc114076991 流動資金估算表 PAGEREF _Toc114076991 h 123 HYPERLINK l _Toc114076992 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc114076992 h 124 HYPERLINK l _Toc114076993 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _To

16、c114076993 h 124 HYPERLINK l _Toc114076994 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc114076994 h 125 HYPERLINK l _Toc114076995 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114076995 h 125 HYPERLINK l _Toc114076996 第十章 項目經(jīng)濟(jì)效益分析 PAGEREF _Toc114076996 h 127 HYPERLINK l _Toc114076997 一、 經(jīng)濟(jì)評價財務(wù)測算 PAGEREF _Toc114076997 h 127 HYPERLINK l _T

17、oc114076998 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114076998 h 127 HYPERLINK l _Toc114076999 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc114076999 h 128 HYPERLINK l _Toc114077000 固定資產(chǎn)折舊費估算表 PAGEREF _Toc114077000 h 129 HYPERLINK l _Toc114077001 無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 PAGEREF _Toc114077001 h 130 HYPERLINK l _Toc114077002 利潤及利潤分配表 PAGEREF

18、_Toc114077002 h 131 HYPERLINK l _Toc114077003 二、 項目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114077003 h 132 HYPERLINK l _Toc114077004 項目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc114077004 h 134 HYPERLINK l _Toc114077005 三、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114077005 h 135 HYPERLINK l _Toc114077006 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc114077006 h 136 HYPERLINK l _Toc114077

19、007 第十一章 項目綜合評價說明 PAGEREF _Toc114077007 h 138。民用航空零部件領(lǐng)域，波音、空客、中國商飛等民用航空巨頭要求從事民用航空產(chǎn)品轉(zhuǎn)包生產(chǎn)的供方通過AS9100質(zhì)量管理體系認(rèn)證，并通過相應(yīng)的供應(yīng)商綜合能力評審，企業(yè)取得第三方質(zhì)量管理體系認(rèn)證是市場準(zhǔn)入的必要條件。其他設(shè)備零部件領(lǐng)域中，部分高端客戶要求零部件必須通過其所屬行業(yè)的制造質(zhì)量體系認(rèn)證和關(guān)鍵崗位操作資格的認(rèn)證。例如，鐵路行業(yè)產(chǎn)品制造企業(yè)需通過IRIS國際鐵路質(zhì)量管理體系認(rèn)證、歐盟EN15085國際焊接認(rèn)證等；汽車領(lǐng)域產(chǎn)品制造企業(yè)需通過IATF16949認(rèn)證。前述資質(zhì)的取得不僅需要企業(yè)具備較強的研發(fā)、技術(shù)

20、、裝備實力，且考察周期較長，成為進(jìn)入本行業(yè)的條件之一。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資1776.73萬元，其中：建設(shè)投資930.84萬元，占項目總投資的52.39%；建設(shè)期利息21.77萬元，占項目總投資的1.23%；流動資金824.12萬元，占項目總投資的46.38%。項目正常運營每年營業(yè)收入6900.00萬元，綜合總成本費用5091.12萬元，凈利潤1328.12萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率59.82%，財務(wù)凈現(xiàn)值3179.46萬元，全部投資回收期3.69年。本期項目具有較強的財務(wù)盈利能力，其財務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。項目技術(shù)上可行、經(jīng)濟(jì)上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計優(yōu)良。項目

21、的投資建設(shè)和實施無論是經(jīng)濟(jì)效益、社會效益等方面都是積極可行的。本報告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對項目進(jìn)行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。目錄項目總論項目名稱及建設(shè)性質(zhì)（一）項目名稱航空航天器零部件研發(fā)投資項目（二）項目建設(shè)性質(zhì)本項目屬于技術(shù)改造項目項目承辦單位（一）項目承辦單位名稱xx投資管理公司（二）項目聯(lián)系人蔡xx項目定位及建設(shè)理由航空零部件具有小批量、多品種、結(jié)構(gòu)復(fù)雜等特點，為提升效率、保證質(zhì)量，從工藝設(shè)計入手對某一特征的工藝進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化，對產(chǎn)品、設(shè)備、工藝之間切換作業(yè)實現(xiàn)一定程度的自動化，提高生產(chǎn)效率，是航空零部件制造企業(yè)提升競爭力

22、的重要途徑。在此基礎(chǔ)上，航空零部件制造企業(yè)通過整體軟硬件系統(tǒng)的打造，實現(xiàn)一定程度的智能化，逐步向柔性制造發(fā)展，提升運行效率和競爭力。項目建設(shè)選址本期項目選址位于xx，區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備，非常適宜本期項目建設(shè)。項目總投資及資金構(gòu)成（一）項目總投資構(gòu)成分析本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資1776.73萬元，其中：建設(shè)投資930.84萬元，占項目總投資的52.39%；建設(shè)期利息21.77萬元，占項目總投資的1.23%；流動資金824.12萬元，占項目總投資的46.38%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項目建設(shè)投資930.84萬元，包括工程費用、工程建

23、設(shè)其他費用和預(yù)備費，其中：工程費用720.87萬元，工程建設(shè)其他費用186.28萬元，預(yù)備費23.69萬元。資金籌措方案本期項目總投資1776.73萬元，其中申請銀行長期貸款444.23萬元，其余部分由企業(yè)自籌。項目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)（一）經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)值（正常經(jīng)營年份）1、營業(yè)收入（SP）：6900.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：5091.12萬元。3、凈利潤（NP）：1328.12萬元。（二）經(jīng)濟(jì)效益評價目標(biāo)1、全部投資回收期（Pt）：3.69年。2、財務(wù)內(nèi)部收益率：59.82%。3、財務(wù)凈現(xiàn)值：3179.46萬元。項目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃本期項目建設(shè)期限規(guī)劃24個月。項目綜合評價通過分析

24、，該項目經(jīng)濟(jì)效益和社會效益良好。從發(fā)展來看公司將面向市場調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變工藝條件以高附加值的產(chǎn)品代替目前產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元1776.731.1建設(shè)投資萬元930.841.1.1工程費用萬元720.871.1.2其他費用萬元186.281.1.3預(yù)備費萬元23.691.2建設(shè)期利息萬元21.771.3流動資金萬元824.122資金籌措萬元1776.732.1自籌資金萬元1332.502.2銀行貸款萬元444.233營業(yè)收入萬元6900.00正常運營年份4總成本費用萬元5091.125利潤總額萬元1770.836凈利潤萬元1328.127所得稅萬元

25、442.718增值稅萬元317.159稅金及附加萬元38.0510納稅總額萬元797.9111盈虧平衡點萬元1927.40產(chǎn)值12回收期年3.6913內(nèi)部收益率59.82%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元3179.46所得稅后發(fā)展規(guī)劃公司發(fā)展規(guī)劃根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，未來幾年內(nèi)公司的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)規(guī)模、人員規(guī)模、資金運用規(guī)模都將有較大幅度的增長。隨著業(yè)務(wù)和規(guī)模的快速發(fā)展，公司的管理水平將面臨較大的考驗，尤其在公司迅速擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模后，公司的組織結(jié)構(gòu)和管理體系將進(jìn)一步復(fù)雜化，在戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計、資源配置、營銷策略、資金管理和內(nèi)部控制等問題上都將面對新的挑戰(zhàn)。另外，公司未來的迅速擴(kuò)張將對高級管理人才、營銷

26、人才、服務(wù)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)提出更高要求，公司需進(jìn)一步提高管理應(yīng)對能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。公司將采取多元化的融資方式，來滿足各項發(fā)展規(guī)劃的資金需求。在未來融資方面，公司將根據(jù)資金、市場的具體情況，擇時通過銀行貸款、配股、增發(fā)和發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券等方式合理安排制定融資方案，進(jìn)一步優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，籌集推動公司發(fā)展所需資金。公司將加快對各方面優(yōu)秀人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，同時加大對人才的資金投入并建立有效的激勵機制，確保公司發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)的實現(xiàn)。一方面，公司將繼續(xù)加強員工培訓(xùn)，加快培育一批素質(zhì)高、業(yè)務(wù)強的營銷人才、服務(wù)人才、管理人才；對營銷人員進(jìn)行溝通與營銷技巧方面的培訓(xùn)，對管理人員進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)管

27、理方法的教育。另一方面，不斷引進(jìn)外部人才。對于行業(yè)管理經(jīng)驗杰出的高端人才，要加大引進(jìn)力度，保持核心人才的競爭力。其三，逐步建立、完善包括直接物質(zhì)獎勵、職業(yè)生涯規(guī)劃、長期股權(quán)激勵等多層次的激勵機制，充分調(diào)動員工的積極性、創(chuàng)造性，提升員工對企業(yè)的忠誠度。公司將嚴(yán)格按照公司法等法律法規(guī)對公司的要求規(guī)范運作，持續(xù)完善公司的法人治理結(jié)構(gòu)，建立適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度要求的決策和用人機制，充分發(fā)揮董事會在重大決策、選擇經(jīng)理人員等方面的作用。公司將進(jìn)一步完善內(nèi)部決策程序和內(nèi)部控制制度，強化各項決策的科學(xué)性和透明度，保證財務(wù)運作合理、合法、有效。公司將根據(jù)客觀條件和自身業(yè)務(wù)的變化，及時調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和促進(jìn)公司的機制創(chuàng)新

28、。保障措施(一)加強協(xié)調(diào)和政策支持加強部門間協(xié)調(diào)配合，加大資源整合、兼并重組等政策支持，增加投入，鼓勵和支持企業(yè)走出去，參與國際產(chǎn)業(yè)發(fā)展的投資合作。(二)加強組織領(lǐng)導(dǎo)加強溝通，密切配合，深入基層，加強指導(dǎo)和監(jiān)督檢查，掌握規(guī)劃實施情況，及時協(xié)調(diào)處理存在的問題；各地區(qū)要加強組織領(lǐng)導(dǎo)，制定保障規(guī)劃實施的方案，及時解決規(guī)劃實施中的新情況和新問題，確保規(guī)劃的實施，持續(xù)推進(jìn)規(guī)劃實施。(三)強化督促考核制定細(xì)化年度工作方案,建立監(jiān)督檢查和績效考核機制,明確重點工作和項目,充分發(fā)揮骨干企業(yè)的主題作用,充分發(fā)揮骨干企業(yè)的主體作用,凝聚相關(guān)部門、企業(yè)合力,確保各項任務(wù)和政策措施的落實。(四)推進(jìn)重大項目建設(shè)充分發(fā)

29、揮投資的關(guān)鍵作用，圍繞壯大先進(jìn)產(chǎn)業(yè)集群，加快實施一批重點項目，按照集群、鏈條方向，加大規(guī)劃招商、產(chǎn)業(yè)鏈招商、以商招商力度，引進(jìn)一批龍頭項目、產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)項目和配套項目，主動承接國際國內(nèi)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，謀劃一批具有較強帶動力的大項目好項目。(五)人才培養(yǎng)持續(xù)支撐加強產(chǎn)業(yè)人才智庫和人才教育培訓(xùn)師資力量建設(shè)；轉(zhuǎn)變培訓(xùn)中心的職能，發(fā)揮院校和社會培訓(xùn)機構(gòu)在產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)方面的作用，大力推進(jìn)產(chǎn)業(yè)職業(yè)教育；舉辦產(chǎn)業(yè)人才供需座談會、洽談會和招聘會，為企業(yè)和人才搭建雙向選擇平臺；打造新媒體教學(xué)培訓(xùn)平臺，推出全時在線視頻教育和技能培訓(xùn)教學(xué)；進(jìn)一步完善產(chǎn)業(yè)行業(yè)人員持證上崗機制，提高培訓(xùn)企業(yè)和人員的主動性；組織“產(chǎn)業(yè)大講堂”活動，

30、提高產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。(六)加強培訓(xùn)宣傳鼓勵高等院校開展相關(guān)研究，加強國際交流學(xué)習(xí)與溝通合作，提高專業(yè)技術(shù)和管理人員的專業(yè)素質(zhì)。注重宣傳引導(dǎo)，建立區(qū)域宣傳示范基地，采取主題宣傳周、電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、手機客戶端等多種方式，開展產(chǎn)業(yè)相關(guān)知識的普及宣傳，營造良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展氛圍。市場營銷和行業(yè)分析行業(yè)基本風(fēng)險特征1、市場準(zhǔn)入風(fēng)險自2007年國防科學(xué)技術(shù)工業(yè)委員會下發(fā)關(guān)于非公有制經(jīng)濟(jì)參與國防科技工業(yè)建設(shè)的指導(dǎo)意見以來，航空航天零部件制造業(yè)的民營企業(yè)受到國家政策的大力支持，為優(yōu)秀民營企業(yè)進(jìn)入市場創(chuàng)造了有利條件。2、競爭加劇的風(fēng)險目前，航空航天核心零部件制造領(lǐng)域的進(jìn)入門檻較高，若未來更多的競

31、爭者進(jìn)入該航天零部件、工業(yè)自動化零部件、半導(dǎo)體設(shè)備零部件制造行業(yè)，會導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商增加，若不能持續(xù)提升在研發(fā)能力、技術(shù)水平、質(zhì)量把控等方面的相對優(yōu)勢，可能會面臨市場競爭加劇的風(fēng)險。我國航空制造業(yè)發(fā)展情況航空工業(yè)是國家戰(zhàn)略性高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在國家政策支持下，我國目前已基本掌握航空產(chǎn)品設(shè)計、試制、試驗和批量生產(chǎn)的關(guān)鍵技術(shù)，并已形成具有自主研制能力、相關(guān)產(chǎn)品配套比較齊全的工業(yè)體系，為航空制造業(yè)未來可持續(xù)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。目前，我國航空制造業(yè)可以滿足國防需要和民航運輸需求。在民用航空領(lǐng)域，過去30年，隨著中國居民對旅游需求的增長，以及工作差旅的需要，民航運輸需求的快速增長、航線網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步完善和優(yōu)化促

32、進(jìn)中國民航運輸市場迅速發(fā)展。我國民航客運量在2020年新冠疫情爆發(fā)前每年逐步增長，2019年民航全年完成旅客運輸量6.60億人，同比增長7.90%，完成旅客周轉(zhuǎn)量11,705.12億人公里，同比增長9.3%，完成貨郵運輸量753.2萬噸，同比增長2.0%，完成貨郵周轉(zhuǎn)量263.19億噸公里，同比增長0.3%。受到新冠疫情影響，2020年民航全年完成旅客運輸量4.18億人，2021年民航全年完成旅客運輸量4.40億人，旅客數(shù)量有所下降，目前正在處于經(jīng)歷2020年斷崖式下跌后的恢復(fù)階段。根據(jù)民航局統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國民航客運量從2012年的3.19億人次增長至2019年的6.60億人次，年均復(fù)合增長率1

33、0.93%。隨著我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及政策大力支持，新冠疫情逐步穩(wěn)定，國內(nèi)運輸、國際運輸?shù)幕謴?fù)為我國民用航空事業(yè)提供了發(fā)展空間，并將進(jìn)一步帶動民用航空制造業(yè)的發(fā)展。根據(jù)中國商飛公司市場預(yù)測年報（2019-2038），預(yù)計未來20年，全球民機交付量將達(dá)到45,459架。我國航空公司將接收9,205架新機，市場價值約1.4萬億美元，折合人民幣約10萬億元，到2038年，中國的旅客周轉(zhuǎn)量將超過4萬億人公里，占全球的21%，中國機隊規(guī)模將達(dá)到10,344架。在國內(nèi)民航市場需求強勁背景下，我國民用航空制造業(yè)將迎來蓬勃發(fā)展時機。我國航空零部件制造業(yè)發(fā)展情況我國航空零部件制造行業(yè)企業(yè)主要由中航工業(yè)

34、旗下近200家不同規(guī)模的子公司和中國商用飛機有限公司幾家子公司以及各地方航空零部件企業(yè)組成。其中，中航工業(yè)集團(tuán)產(chǎn)值約占行業(yè)產(chǎn)值的40%-50%。隨著行業(yè)準(zhǔn)入制度的逐步完善及國家繼續(xù)出臺并落實航空制造業(yè)的利好政策，未來將有更多社會資本和民營企業(yè)進(jìn)入該航空零部件制造業(yè)領(lǐng)域，提升市場競爭，推進(jìn)行業(yè)的市場化程度。預(yù)計我國未來20年增量飛機的價值約2,000億美元，折合人民幣約14,800億元。按照航空零部件占整機總價值的30%進(jìn)行測算，未來20年國內(nèi)航空零部件市場空間超過600億美元，折合人民幣超過4,000億元。航空零部件制造業(yè)發(fā)展情況近年來，全球政治局勢復(fù)雜多變，周邊安全環(huán)境不確定性顯著增加，恐怖

35、主義、暴力犯罪、難民危機、宗教沖突等在全球多地持續(xù)蔓延。2020年初，新冠肺炎疫情在全球范圍內(nèi)持續(xù)爆發(fā)，加劇了全球宏觀經(jīng)濟(jì)下滑趨勢和地緣局勢沖突。中國增加國防費，既是應(yīng)對復(fù)雜安全挑戰(zhàn)的需要，也是履行大國責(zé)任的需要。營銷計劃的實施（一）有效實施計劃的注意事項（1）有明確的行動方案。戰(zhàn)略和計劃的有效實施，要有詳細(xì)、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實到個人、團(tuán)隊或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計劃適時調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、

36、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實施戰(zhàn)略和計劃，做到行動方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機構(gòu)、人員在大目標(biāo)下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計劃實施的常見問題和原因（1）計劃脫離實際。計劃通常由專業(yè)計劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過程和實施細(xì)節(jié)，使得計劃較為籠統(tǒng)和形式化；計劃人員可能了解現(xiàn)實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計劃，遇到困難最終

37、導(dǎo)致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業(yè)計劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營銷計劃的制訂和實施。（2）長期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計劃常常涉及長期目標(biāo)，企業(yè)對具體執(zhí)行計劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計劃之間差異越大，實施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織

38、結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。我國航空制造業(yè)概述航空泛指載人或不載人的航空器在地球大氣層中的飛行活動。航空器是指在大氣層中飛行的飛行器，包括氣球、飛艇等輕于空氣的航空器和固定翼航空器、旋翼航空器、傾轉(zhuǎn)旋翼機等重于空氣的航空器。固定翼航空器指具有固定機翼的航空器，按照自身是否具備驅(qū)動動力，可分為滑翔機和飛機；旋翼航空器是指由旋轉(zhuǎn)的旋翼產(chǎn)生空氣動力實現(xiàn)飛行的航空器，主要包括直升機和旋翼機；傾轉(zhuǎn)旋翼機是一種將固定翼飛機和直升機融為一體的新型飛行器。商業(yè)

39、航空使用航空器從事定期或不定期的運送旅客、貨物、郵件的航空活動；通用航空是指使用民用航空器從事公共航空運輸以外的民用航空活動，包括從事工業(yè)、農(nóng)業(yè)、林業(yè)等行業(yè)的作業(yè)飛行，以及醫(yī)療衛(wèi)生、搶險救災(zāi)、氣象探測、海洋監(jiān)測、科學(xué)實驗、教育訓(xùn)練、文化體育等方面的飛行活動。我國航空產(chǎn)業(yè)園區(qū)可以覆蓋通用航空產(chǎn)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，為通用航空產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了極大支持。我國航空產(chǎn)業(yè)園區(qū)在政策推動下已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展階段，2012年以來，我國航空產(chǎn)業(yè)園數(shù)量總體增長。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)園區(qū)庫統(tǒng)計數(shù)據(jù)，現(xiàn)階段國內(nèi)航空裝備制造相關(guān)產(chǎn)業(yè)園區(qū)超過150個，四川省和陜西省產(chǎn)業(yè)園數(shù)量分布較多。航空零部件制造業(yè)競爭格局我國航空制造業(yè)歷經(jīng)數(shù)次戰(zhàn)略性和專

40、業(yè)化重組，目前形成了以中航工業(yè)及其下屬單位、以及中國商飛為主的制造格局，各企業(yè)依據(jù)自身實力和技術(shù)研發(fā)格局，承接不同類型航空器產(chǎn)品的研發(fā)和制造。圍繞航空工業(yè)的產(chǎn)業(yè)布局，我國航零部件制造行業(yè)形成了內(nèi)部配套企業(yè)為主，科研機構(gòu)、合資企業(yè)和民營企業(yè)有效補充的市場競爭格局，即：第一類：主機廠的內(nèi)部配套零部件生產(chǎn)單位。受計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，航空器各主機廠內(nèi)部普遍設(shè)立了多個車間、分廠或者子公司等附屬單位，從事航空零部件的配套生產(chǎn)，形成了“大而全”的行業(yè)特征。該類零部件生產(chǎn)單位從事航空業(yè)務(wù)的歷史較長，具有一定的生產(chǎn)經(jīng)驗和生產(chǎn)能力，除為自有整機生產(chǎn)做配套外，還承接部分國際轉(zhuǎn)包訂單，是目前國內(nèi)航空零部件生產(chǎn)的主要參

41、與者。第二類：具備配套生產(chǎn)能力的航空航天科研機構(gòu)。在從事航空器特種材料、特殊工藝的研發(fā)過程中，國內(nèi)部分科研院所也逐漸形成了一定規(guī)模的零部件生產(chǎn)能力，如中航工業(yè)北京航空制造工程研究所、北京航空工藝研究所等。該類科研機構(gòu)的技術(shù)優(yōu)勢多體現(xiàn)在部分高技術(shù)含量零部件上，并主要為自有研發(fā)活動做配套。第三類：國際航空零部件制造企業(yè)在華合資企業(yè)。隨著波音、空客等主機廠逐步將航空零部件制造業(yè)務(wù)向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，國內(nèi)企業(yè)參與國際航空制造產(chǎn)業(yè)鏈的程度不斷深入，獲得了越來越多的國際轉(zhuǎn)包訂單。我國航空工業(yè)的飛速發(fā)展吸引了一批國際知名航空零部件制造企業(yè)在華成立合資企業(yè)。該類型企業(yè)管理水平、技術(shù)能力較高，生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，其主要

42、服務(wù)于國際轉(zhuǎn)包業(yè)務(wù)。第四類：民營航空零部件制造企業(yè)。受制于我國航空工業(yè)長期封閉，以及國內(nèi)主機廠“大而全”的生產(chǎn)模式，長期以來，國內(nèi)民營航空零部件生產(chǎn)企業(yè)普遍為特定的主機廠提供定向配套服務(wù)，發(fā)展較為緩慢。2005年國務(wù)院促進(jìn)非公經(jīng)濟(jì)的“三十六條”細(xì)則的出臺，向非公有制經(jīng)濟(jì)有條件開放國家壟斷行業(yè)；2007年2月國防科工部關(guān)于非公有制經(jīng)濟(jì)參與國防科技工業(yè)建設(shè)的指導(dǎo)意見明確鼓勵和引導(dǎo)非公有制資本進(jìn)入國防科技工業(yè)建設(shè)領(lǐng)域。隨著上述政策的逐步落實，一批民營企業(yè)進(jìn)入航空零部件制造領(lǐng)域，打破了我國航空工業(yè)原有相對封閉、自給的經(jīng)營體制。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和

43、最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個社會產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對不足。企業(yè)只要擴(kuò)大生產(chǎn)價廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過多關(guān)注市場需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場前景

44、的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴(kuò)大市場。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價格購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場是否歡迎。他們在設(shè)計產(chǎn)品時只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時

45、期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸?shù)娜找嬖鲩L的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場冷落，經(jīng)營者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認(rèn)為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么?！蓖其N觀念盛行于

46、20世紀(jì)三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現(xiàn)實使許多企業(yè)家認(rèn)識到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動，進(jìn)行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎(chǔ)上的。客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途

47、徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃。客戶發(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)

48、現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)

49、以及各類有影響力的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。定位的概念和方式（一）

50、市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項服務(wù)、一家公司、一個機構(gòu)，甚至是一個人。定位并不是對產(chǎn)品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢?。他們強調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)

51、一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實符合所選擇的目標(biāo)市場（即實體定位），并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位?，F(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略?！岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營銷領(lǐng)域之后，衍生出來多個專門術(shù)語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)

52、分市場的位置。產(chǎn)品的特色或個性可以從產(chǎn)品實體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產(chǎn)品的市場地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨特形象，從而完成產(chǎn)品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強定位這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優(yōu)點是能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或

53、用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風(fēng)險較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產(chǎn)生危險，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵自己奮發(fā)上進(jìn)，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計自己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可

54、能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現(xiàn)新的強有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因為已經(jīng)陷入困境，而是因為產(chǎn)品意外地擴(kuò)大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達(dá)的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣點，本田開拓了中年消費者市場。實行市場定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M者或用戶對一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)

55、度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實現(xiàn)市場定位目標(biāo)的一種手段。市場與消費者市場1、市場市場是多門學(xué)科的研究內(nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場營銷學(xué)中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數(shù)多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場。生活消費是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。消費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以

56、某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。綠色營銷的內(nèi)涵和特點（一）綠色營銷的內(nèi)涵關(guān)于綠色營銷，廣義的解釋是指企業(yè)在營銷活動中體現(xiàn)的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業(yè)在營銷活動中，謀求消費者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生態(tài)營銷或環(huán)境營銷。綠色營銷以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國威爾斯大學(xué)的肯畢泰教授在綠色營銷化危機為商機的經(jīng)營趨勢一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識、預(yù)期及

57、符合消費者與社會需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程”?！笆紫?，企業(yè)所服務(wù)的對象不僅是顧客，還包括整個社會；其次，市場營銷過程的永續(xù)性一方面需仰賴環(huán)境不斷地提供市場營銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營銷所帶來的產(chǎn)物?！本G色營銷觀要求企業(yè)在營銷中不僅要考慮消費者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會利益和環(huán)境利益，將四方面利益結(jié)合起來，全面履行企業(yè)的社會責(zé)任。（二）綠色營銷的特點綠色營銷與傳統(tǒng)營銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費是開展綠色營銷的前提。消費需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，綠色消費是較高層次的消費觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會產(chǎn)生提高生活綜合

58、質(zhì)量的要求，產(chǎn)生對清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營銷的指導(dǎo)思想。綠色營銷以滿足需求為中心，為消費者提供能有效防止資源浪費、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營銷所追求的是人類的長遠(yuǎn)利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念，所要實現(xiàn)的是人類社會的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經(jīng)濟(jì)管理體制，制定并實施環(huán)境保護(hù)與綠色營銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護(hù)全社會的長遠(yuǎn)利益。（4）綠色科技是綠色營銷的物質(zhì)保證。技術(shù)進(jìn)步是產(chǎn)業(yè)變革和進(jìn)化的決定因素，新興

59、產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進(jìn)步；但技術(shù)進(jìn)步如背離綠色觀念，其結(jié)果有可能加快環(huán)境污染的進(jìn)程。只有以綠色科技促進(jìn)綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進(jìn)節(jié)約能源和資源可再生以及無公害的綠色產(chǎn)品的開發(fā)，才是綠色營銷的物質(zhì)保證。SWOT分析優(yōu)勢分析（S）（一）自主研發(fā)優(yōu)勢公司在各個細(xì)分領(lǐng)域深入研究的同時，通過整合各平臺優(yōu)勢，構(gòu)建全產(chǎn)品系列，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，順應(yīng)行業(yè)一體化、集成創(chuàng)新的發(fā)展趨勢。通過多年積累，公司產(chǎn)品性能處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。公司多年來堅持技術(shù)創(chuàng)新，不斷改進(jìn)和優(yōu)化產(chǎn)品性能，實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級。公司結(jié)合國內(nèi)市場客戶的個性化需求，不斷升級技術(shù)，充分體現(xiàn)了公司的持續(xù)創(chuàng)新能力。在不斷開發(fā)新產(chǎn)品的過程中，公司已有多項產(chǎn)品

60、均為國內(nèi)領(lǐng)先水平。在注重新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)的同時，公司還十分重視自主知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。（二）工藝和質(zhì)量控制優(yōu)勢公司進(jìn)口大量設(shè)備和檢測設(shè)備，有效提高了精度、生產(chǎn)效率，為產(chǎn)品研發(fā)與確保產(chǎn)品質(zhì)量奠定了堅實的基礎(chǔ)。此外，公司是行業(yè)內(nèi)較早通過ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)之一，公司產(chǎn)品根據(jù)市場及客戶需要通過了產(chǎn)品認(rèn)證，表明公司產(chǎn)品不僅滿足國內(nèi)高端客戶的要求，而且部分產(chǎn)品能夠與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌，能夠躋身于國際市場競爭中。在日常生產(chǎn)中，公司嚴(yán)格按照質(zhì)量體系管理要求，不斷完善產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、檢驗、客戶服務(wù)等流程，保證公司產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。（三）產(chǎn)品種類齊全優(yōu)勢公司不僅能滿足客戶對標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的需求，而且能根據(jù)客戶