房地產(chǎn)行銷管理制度

1、行銷管理制度在總結(jié)以前關(guān)于一線人員各項(xiàng)管理規(guī)定的基礎(chǔ)上以及本著遵循“直銷重管理”的銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作方針的前提下，為實(shí)施“加強(qiáng)管理，集中辦公，細(xì)化市場”的區(qū)域開拓策略，全面提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，以更好的提高銷售業(yè)績，特制定本管理規(guī)定：一、關(guān)于統(tǒng)統(tǒng)計(jì)客戶戶的規(guī)定定內(nèi)容：各區(qū)區(qū)域經(jīng)理理必須于于發(fā)車前前一天確確定看房房客戶總總數(shù)、新新客戶數(shù)數(shù)、客戶戶訂餐份份數(shù)（有有客戶來來案場的的業(yè)務(wù)員員午餐免免費(fèi)、無無客戶來來案場的的業(yè)務(wù)員員午餐自自費(fèi)），電電話上報(bào)報(bào)給銷售售管理部部。處罰措施：如未能能按上述述內(nèi)容執(zhí)執(zhí)行者，第第一次給給予警告告處分，第第二次扣扣罰績效效工資的的5%，直至至扣完為為止。二、關(guān)于填填寫工作

2、作報(bào)表的的規(guī)定內(nèi)容：一線線置業(yè)顧顧問每天天填寫置置業(yè)顧問問每日拜拜訪客戶戶記錄表表，每每日拜訪訪客戶（意意向客戶戶）不低低于兩人人，交區(qū)區(qū)域經(jīng)理理匯總帶帶到銷售售管理部部，區(qū)域域經(jīng)理、大大區(qū)經(jīng)理理必須每每周填寫寫每周周工作計(jì)計(jì)劃表及及每周周工作結(jié)結(jié)果表，置置業(yè)顧問問報(bào)表由由區(qū)域經(jīng)經(jīng)理簽字字；區(qū)域域經(jīng)理報(bào)報(bào)表由大大區(qū)經(jīng)理理簽字。處罰措施：置業(yè)顧顧問、區(qū)區(qū)域經(jīng)理理如出現(xiàn)現(xiàn)報(bào)表虛虛假、空空號(hào)、抄抄襲、不不帶、漏漏帶或不不填寫報(bào)報(bào)表等現(xiàn)現(xiàn)象，第第一次給給予嚴(yán)厲厲警告；第二次次扣發(fā)績績效工資資的15%；第三三次扣發(fā)發(fā)績效工工資的30%；情況況嚴(yán)重者者將轉(zhuǎn)為為編外。三、關(guān)于上上客量及及業(yè)績成成交的管管理規(guī)

3、定定內(nèi)容：置業(yè)業(yè)顧問入入職后須須三天之之內(nèi)參加加早晚會(huì)會(huì)，七天天有客戶戶看房帶帶到案場場，十五五天內(nèi)帶帶客數(shù)量量達(dá)到公公司要求求且客戶戶質(zhì)量較較好， 各區(qū)域域經(jīng)理根根據(jù)各區(qū)區(qū)情況詳詳細(xì)匯報(bào)報(bào)十五天天內(nèi)無客客戶或無無業(yè)績置置業(yè)顧問問的工作作情況，公公司將按按照規(guī)章章制度嚴(yán)嚴(yán)格考核核。處罰措施：3天內(nèi)無無故不參參加早晚晚會(huì)，7天內(nèi)無無來訪客客戶，15天內(nèi)無無意向客客戶，一一個(gè)月內(nèi)內(nèi)無業(yè)績績的置業(yè)業(yè)顧問轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為編外外，所有有轉(zhuǎn)為編編外的人人員如下下月以編編外的方方式做出出了業(yè)績績，公司司對(duì)其業(yè)業(yè)績核實(shí)實(shí)后同意意其享受受編內(nèi)人人員待遇遇，即支支付本月月工資與與傭金；公司根根據(jù)置業(yè)業(yè)顧問完完成業(yè)績績的套數(shù)

4、數(shù)且按規(guī)規(guī)定回款款，決定定此置業(yè)業(yè)顧問的的工作月月數(shù)，如如一個(gè)置置業(yè)顧問問一個(gè)月月內(nèi)完成成5套，并并按規(guī)定定回款，公公司決定定此置業(yè)業(yè)顧問在在未來的的4個(gè)月內(nèi)內(nèi)不會(huì)因因無業(yè)績績而被淘淘汰，但但該員工工必須按按照公司司制度及及銷售中中心規(guī)定定進(jìn)行工工作。四、關(guān)于各各區(qū)人力力資源的的管理規(guī)規(guī)定內(nèi)容（一）：新應(yīng)聘聘置業(yè)顧顧問必須須先到公公司各直直屬中心心總監(jiān)面面試，不不允許區(qū)區(qū)域經(jīng)理理直接填填寫入入職申請(qǐng)請(qǐng)表或或讓置業(yè)業(yè)顧問直直接帶薪薪上崗。處罰措施：區(qū)域經(jīng)經(jīng)理有違違規(guī)操作作者，將將給予區(qū)區(qū)域經(jīng)理理降職處處分。內(nèi)容（二）：各區(qū)如如有人員員離職情情況，區(qū)區(qū)域經(jīng)理理必須及及時(shí)上報(bào)報(bào)銷售管管理部，及及時(shí)填

5、寫寫離職職申請(qǐng)表表。處罰措施：如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理沒有有及時(shí)上上報(bào)，出出現(xiàn)置業(yè)業(yè)顧問多多領(lǐng)工資資的情況況，多領(lǐng)領(lǐng)部分由由區(qū)域經(jīng)經(jīng)理自行行承擔(dān)。內(nèi)容（三）：公司在在編置業(yè)業(yè)顧問，嚴(yán)嚴(yán)厲禁止止兼職。處罰措施：若發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有兼職職者，一一經(jīng)查實(shí)實(shí)立即辭辭退，未未領(lǐng)工資資全部扣扣發(fā)，并并對(duì)區(qū)域域經(jīng)理扣扣發(fā)當(dāng)月月全部傭傭金及獎(jiǎng)獎(jiǎng)金。五、關(guān)于各各區(qū)考勤勤及帶客客的管理理規(guī)定內(nèi)容（一）：各區(qū)域域經(jīng)理須須嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行考勤勤管理制制度，銷銷售管理理部不定定期、不不定形式式的對(duì)各各區(qū)考勤勤進(jìn)行抽抽查，置置業(yè)顧問問每月有有2天調(diào)休休假期，每每次休班班時(shí)必須須填寫好好假期期申請(qǐng)單單后上上交區(qū)域域經(jīng)理，報(bào)報(bào)到銷售售管理部部，經(jīng)

6、核核實(shí)后報(bào)報(bào)到行政政部工資資考勤專專員。處罰措施：無假單單者視為為曠工，并并區(qū)域經(jīng)經(jīng)理負(fù)連連帶責(zé)任任，對(duì)區(qū)區(qū)域經(jīng)理理給予50元的罰罰款；如如區(qū)域內(nèi)內(nèi)有三次次類似情情況發(fā)生生，除罰罰款外并并予以降降職處理理。內(nèi)容（二）：泰安市區(qū)區(qū)域經(jīng)理及及置業(yè)顧顧問每月月帶意向向客戶數(shù)數(shù)量不低低于24人寧陽、東平平、新泰泰、新汶汶、肥城城區(qū)域區(qū)域經(jīng)理及及置業(yè)顧顧問每月月帶意向向客戶數(shù)數(shù)量不低低于16人濟(jì)南、萊蕪蕪、淄博博、濟(jì)寧寧區(qū)域區(qū)域經(jīng)理及及置業(yè)顧顧問每月月帶意向向客戶數(shù)數(shù)量不低低于12人其他區(qū)域區(qū)域經(jīng)理及及置業(yè)顧顧問每月月帶意向向客戶數(shù)數(shù)量不低低于10人處罰措施：未經(jīng)公公司許可可，以低低于發(fā)車車人數(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)擅

7、自自發(fā)車的的（客戶戶交款或或成交屬屬特殊情情況，另另行申請(qǐng)請(qǐng)可降低低標(biāo)準(zhǔn)），不予報(bào)銷車費(fèi)，區(qū)域經(jīng)理自行承擔(dān)車費(fèi) 。 六、關(guān)于定定金、催催款的規(guī)規(guī)定內(nèi)容：定金金金額為為100000元，定定金作用用為客戶戶購房的的擔(dān)保金金，交完完定金后后，客戶戶所定房房的位置置、價(jià)格格、政策策已確定定，公司司與客戶戶雙方不不得違約約，如公公司違約約公司要要雙倍退退還定金金，客戶戶如未按按認(rèn)購合合同按時(shí)時(shí)交款，所所交定金金不予退退還；各各區(qū)嚴(yán)格格執(zhí)行定定金不退退、不得得轉(zhuǎn)讓的的規(guī)章制制度，如如定金不不足者必必須于交交定金后后兩日內(nèi)內(nèi)補(bǔ)齊定定金100000元，各各區(qū)域經(jīng)經(jīng)理對(duì)客客戶定金金、首付付、全款款的情況況必須了

8、了解，而而且必須須及時(shí)催催款到位位。處罰措施：對(duì)有違違規(guī)的區(qū)區(qū)域經(jīng)理理將進(jìn)行行相關(guān)制制度處罰罰，對(duì)有有違規(guī)的的置業(yè)顧顧問將直直接轉(zhuǎn)為為編外；具體處處罰措施施詳見催催款規(guī)定定。嚴(yán)嚴(yán)禁區(qū)域域業(yè)務(wù)人人員（包包括兼職職人員）代代客戶交交納定金金，買房房客戶與與公司產(chǎn)產(chǎn)生的財(cái)財(cái)務(wù)關(guān)系系須客戶戶自行解解決，嚴(yán)嚴(yán)禁業(yè)務(wù)務(wù)人員接接觸客戶戶財(cái)物。接接觸客戶戶錢物，因因此與客客戶發(fā)生生經(jīng)濟(jì)糾糾紛的，區(qū)區(qū)域經(jīng)理理予以降降職處分分，置業(yè)業(yè)顧問予予以辭退退處分。七、關(guān)于區(qū)區(qū)域費(fèi)用用報(bào)銷的的管理規(guī)規(guī)定所有費(fèi)用的的支出遵遵循“先申報(bào)報(bào)，后支支出”的原則則，報(bào)銷銷單據(jù)依依次由區(qū)區(qū)域經(jīng)理理、直屬屬大區(qū)經(jīng)經(jīng)理簽字字確認(rèn)后后，報(bào)銷

9、銷售中心心直屬總總監(jiān)審核核，交行行政部經(jīng)經(jīng)理復(fù)審審，二線線總監(jiān)及及銷售中中心總經(jīng)經(jīng)理復(fù)核核后報(bào)公公司財(cái)務(wù)務(wù)審核，經(jīng)經(jīng)公司總總經(jīng)理簽簽字確認(rèn)認(rèn)后再報(bào)報(bào)銷費(fèi)用用，否則則不予以以報(bào)銷。（一）費(fèi)用用申請(qǐng)通通用流程程申請(qǐng)（或上上報(bào)簽呈呈）銷售中中心直屬屬總監(jiān)簽簽字確認(rèn)認(rèn)銷售中中心行政政部核定定費(fèi)用二線總總監(jiān)及銷銷售中心心總經(jīng)理理批準(zhǔn)領(lǐng)取或或補(bǔ)充備備用金（二）費(fèi)用用報(bào)銷通通用流程程費(fèi)用消耗發(fā)票單單據(jù)粘貼貼整理（附附來客名名單）或或簽呈中間層層簽字確確認(rèn)銷售中中心行政政部核對(duì)對(duì)單據(jù)銷售中中心二線線總監(jiān)、銷銷售中心心總經(jīng)理理復(fù)核簽簽字財(cái)務(wù)審審核公司總總經(jīng)理簽簽字財(cái)務(wù)報(bào)報(bào)銷或沖沖賬各區(qū)送交報(bào)報(bào)銷車費(fèi)費(fèi)單時(shí)必必須

10、按照照關(guān)于于銷售中中心費(fèi)用用報(bào)銷規(guī)規(guī)定的通通知并并附上來來案場客客戶名單單執(zhí)行，其其他費(fèi)用用的報(bào)銷銷必須按按照關(guān)關(guān)于報(bào)銷銷時(shí)間的的通知在在次月3號(hào)前報(bào)報(bào)銷完畢畢，否則則不予以以報(bào)銷。詳詳見關(guān)關(guān)于銷售售中心費(fèi)費(fèi)用報(bào)銷銷規(guī)定的的通知。八、關(guān)于會(huì)會(huì)議制度度的管理理規(guī)定內(nèi)容：各區(qū)區(qū)域經(jīng)理理必須實(shí)實(shí)行早晚晚會(huì)制度度，早會(huì)會(huì)在8點(diǎn)至8點(diǎn)30分布置置一天的的工作，晚晚會(huì)在16點(diǎn)至17點(diǎn)總結(jié)結(jié)當(dāng)日工工作并培培訓(xùn)業(yè)務(wù)務(wù)人員，銷銷售管理理部實(shí)行行電話檢檢查，如如區(qū)域經(jīng)經(jīng)理發(fā)車車可安排排他人代代替進(jìn)行行本制度度。處罰措施：一經(jīng)發(fā)發(fā)現(xiàn)查實(shí)實(shí)不執(zhí)行行的區(qū)域域，將對(duì)對(duì)其區(qū)域域經(jīng)理嚴(yán)嚴(yán)重警告告并予以以50元的罰罰款，發(fā)發(fā)現(xiàn)

11、三次次除罰款款外予以以降職處處分。置置業(yè)顧問問無特殊殊情況，遲遲到或不不參加早早晚會(huì)，第第一次給給予警告告處理，第第二次將將扣除績績效工資資的10%，罰款款金額從從財(cái)務(wù)部部直接扣扣除，情情況嚴(yán)重重者將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為編外外。九、關(guān)于員員工績效效考核的的相關(guān)規(guī)規(guī)定內(nèi)容：在費(fèi)費(fèi)用不包包干的情情況下，區(qū)區(qū)域經(jīng)理理按工資資的20%進(jìn)行績績效考核核，工資資與個(gè)人人業(yè)績及及區(qū)域業(yè)業(yè)績相掛掛鉤，即即如區(qū)域域人員在在6人以上上（含6人），區(qū)區(qū)域經(jīng)理理必須完完成60萬以上上的業(yè)績績額，否否則按照照完成比比例予以以績效；如區(qū)域域人員在在6人以下下，區(qū)域域經(jīng)理可可按照區(qū)區(qū)域業(yè)績績60萬元或或個(gè)人完完成兩套套業(yè)績予予以績效效，

12、如區(qū)區(qū)域經(jīng)理理區(qū)域業(yè)業(yè)績不滿滿60萬元，個(gè)個(gè)人只完完成1套且按按規(guī)定回回款，其其工資績績效扣除除10%，完成2套且按按規(guī)定回回款，工工資按16000元/月領(lǐng)取?。?50元電話話補(bǔ)助，不不參與績績效）；如費(fèi)用用包干則則工資不不予績效效；大區(qū)區(qū)經(jīng)理是是費(fèi)用包包干的重重要責(zé)任任人，則則工資不不予績效效。處罰措施：區(qū)域域任務(wù)的的績效與與區(qū)域經(jīng)經(jīng)理職位位淘汰相相掛鉤，區(qū)區(qū)域任務(wù)務(wù)劃分為為業(yè)績占占60分+回款30分+成交率10分=1000分，如如果大于于等于100分視為為完成任任務(wù)，不不予降職職，如果果小于100分視為為未完成成任務(wù)，按按照銷售售中心區(qū)區(qū)域經(jīng)理理總數(shù)1/3的比例例予以降降職；大大區(qū)任務(wù)務(wù)

13、的績效效與大區(qū)區(qū)經(jīng)理職職位淘汰汰相掛鉤鉤，大區(qū)區(qū)任務(wù)劃劃分為大大區(qū)業(yè)績績占60分+大區(qū)回回款30分+大區(qū)成成交率10分=1000分，如如果大于于等于100分視為為完成任任務(wù)，不不予降職職，如果果小于100分視為為未完成成任務(wù)，如如果1個(gè)月未未完成任任務(wù)者，銷銷售中心心予以協(xié)協(xié)助調(diào)整整其管理理的區(qū)域域結(jié)構(gòu)，大大區(qū)經(jīng)理理需書面面總結(jié)大大區(qū)狀況況，如果果連續(xù)兩兩個(gè)月未未完成任任務(wù)者予予以降職職或調(diào)離離大區(qū)經(jīng)經(jīng)理崗位位。十、關(guān)于車車輛租賃賃的管理理規(guī)定內(nèi)容（一）：各區(qū)所所使用車車輛來源源由拓展展部統(tǒng)一一進(jìn)行租租賃、配配置；內(nèi)容（二）：拓展部部所配置置的車輛輛，區(qū)域域經(jīng)理不不得以任任何理由由更換或或自行

14、尋尋找租賃賃公司；內(nèi)容（三）：各區(qū)租租賃車輛輛的費(fèi)用用及行車車路線如如有任何何變動(dòng)（換換車、到到鄉(xiāng)鎮(zhèn)接接送客戶戶、客戶戶要求去去周邊景景點(diǎn)參觀觀等），都都必須提提前電話話通知車車輛租賃賃專員，并并由其核核實(shí)和允允許，以以便各區(qū)區(qū)司機(jī)順順利領(lǐng)取取車費(fèi)。內(nèi)容（四）：租車所所有事宜宜區(qū)域經(jīng)經(jīng)理直接接上報(bào)拓拓展副總總，拓展展副總根根據(jù)情況況核實(shí)進(jìn)進(jìn)行上報(bào)報(bào)并回復(fù)復(fù)，如未未經(jīng)其批批示的車車輛事宜宜，銷售售中心任任何部門門不予受受理。處罰措施：如區(qū)域域經(jīng)理在在車費(fèi)問問題上出出現(xiàn)錯(cuò)誤誤，除雙雙倍扣罰罰違規(guī)金金額外對(duì)對(duì)出錯(cuò)誤誤兩次者者，將立立即轉(zhuǎn)為為編外。十一：關(guān)于于業(yè)績劃劃分管理理的規(guī)定定1、業(yè)績歸歸屬：銷

15、銷售中心心的直銷銷部分業(yè)業(yè)績第一一歸屬人人為直接接帶來客客源的銷銷售置業(yè)業(yè)顧問，任任何人不不得以任任何理由由使得他他人業(yè)績績歸為己己有。處罰措施：任何形形式的合合并業(yè)績績、誘騙騙業(yè)績行行為一經(jīng)經(jīng)核實(shí)，出出現(xiàn)一次次予以銷銷售中心心內(nèi)警告告并處以以涉及業(yè)業(yè)績傭金金雙倍罰罰款，出出現(xiàn)兩次次予以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為編外外并處以以涉及業(yè)業(yè)績傭金金雙倍罰罰款。2、劃分原原則：A、客戶劃劃分的基基本原則則為第一一接觸原原則：即即本客戶戶知道項(xiàng)項(xiàng)目信息息的第一一來源為為基本來來源，視視為第一一接觸。通通過對(duì)置置業(yè)顧問問填寫的的每日日工作記記錄表和和客戶跟跟蹤登記記筆記的的審查、案案場來來客登記記表的的審查以以及接待待人員接

16、接待客戶戶第一詢詢問時(shí)，客客戶所說說的來源源信息，明明確客戶戶的第一一接觸者者，予以以判斷客客戶歸屬屬。B、第二原原則為作作用劃分分原則：即在不不能明確確劃分客客戶第一一接觸者者時(shí)，根根據(jù)在客客戶成交交過程中中，客戶戶歸屬爭爭執(zhí)雙方方所起的的作用大大小進(jìn)行行確立比比例歸屬屬。C、第三原原則為詢詢問查處處原則：即在第第一原則則模糊而而第二原原則的判判定使得得爭執(zhí)雙雙方不能能接受的的情況下下，可根根據(jù)對(duì)客客戶、爭爭執(zhí)雙方方的間接接詢問以以及三方方對(duì)質(zhì)的的方式，進(jìn)進(jìn)行判斷斷。D、第四原原則為相相應(yīng)處罰罰措施：對(duì)于實(shí)實(shí)在不能能確定歸歸屬的客客戶，進(jìn)進(jìn)行歸屬屬取消的的辦法，業(yè)業(yè)績、傭傭金等歸歸為銷售售中心或或公司；另對(duì)經(jīng)經(jīng)查處確確定為弄弄虛作假假及強(qiáng)行行搶竊別別人客戶戶、掛靠靠或以權(quán)權(quán)謀私等等行為，對(duì)對(duì)其進(jìn)行行扣