經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)課件

1、經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)力工作室主講 Fish10/15/20221領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)力工作室10/11/20221領(lǐng)導(dǎo)力工作室大綱經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題與威脅廠家是怎樣選擇經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何選擇廠家廠家是如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何掌控廠家經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)與管理10/15/20222領(lǐng)導(dǎo)力工作室大綱經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題與威脅10/11/20222領(lǐng)導(dǎo)力工作經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題與威脅10/15/20223領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題與威脅10/11/20223領(lǐng)導(dǎo)力工經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)廠家渠道扁平化，經(jīng)銷(xiāo)商生存空間越來(lái)越小與廠家“一損俱損，一榮俱榮”的合作關(guān)系廠家“壓貨”經(jīng)銷(xiāo)商“囤貨

2、”的風(fēng)險(xiǎn)廠家要現(xiàn)款，下線要賒銷(xiāo)。運(yùn)作成本越來(lái)越高，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來(lái)越低。10/15/20224領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)廠家渠道扁平化，經(jīng)銷(xiāo)商生存空間越來(lái)越小10經(jīng)銷(xiāo)商面臨的環(huán)境威脅外資連鎖零售企業(yè)進(jìn)入-無(wú)法阻擋的潮流 -市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)被沖擊 -市場(chǎng)空間被壓縮 -經(jīng)營(yíng)模式受挑戰(zhàn)中國(guó)大型商超的發(fā)展-塊頭就是實(shí)力 -大型商超擁有更多的品種優(yōu)勢(shì) -大型超市擁有更強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 -大型超市擁有更強(qiáng)的政府支持國(guó)際經(jīng)銷(xiāo)商-躲在角落里的殺手 10/15/20225領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商面臨的環(huán)境威脅外資連鎖零售企業(yè)進(jìn)入-無(wú)法阻擋的經(jīng)銷(xiāo)商面臨的環(huán)境威脅同室操戈-兄弟相煎 -行業(yè)平均盈利水平下降 -行業(yè)游戲規(guī)則被破壞 -經(jīng)

3、銷(xiāo)商個(gè)人的實(shí)力相對(duì)下降電子商務(wù)網(wǎng)站-從地平線升起的對(duì)手 -富有沖擊的價(jià)格優(yōu)勢(shì) -極具個(gè)性的定制化服務(wù)10/15/20226領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商面臨的環(huán)境威脅同室操戈-兄弟相煎10/11/20經(jīng)銷(xiāo)商面臨的十大問(wèn)題產(chǎn)品良莠不齊以激勵(lì)代替管理的銷(xiāo)量獲得方式對(duì)大客戶過(guò)熱，小客戶過(guò)冷的銷(xiāo)售政策微利時(shí)代中的價(jià)格戰(zhàn)不同產(chǎn)品的公共渠道市場(chǎng)操作過(guò)程中的個(gè)人英雄主義虛弱的企業(yè)品牌與發(fā)展不匹配的管理居高不下的成本難以轉(zhuǎn)變的經(jīng)營(yíng)觀念10/15/20227領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商面臨的十大問(wèn)題產(chǎn)品良莠不齊10/11/20227領(lǐng)導(dǎo)力廠家是怎樣選擇經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)商選擇的要點(diǎn) -經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)理念 -經(jīng)銷(xiāo)商的配送能力 -經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)事業(yè)的

4、投入程度 -經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn) -資金實(shí)力 -市場(chǎng)覆蓋范圍 -良好的商業(yè)信譽(yù) -經(jīng)銷(xiāo)商的歷史紀(jì)錄10/15/20228領(lǐng)導(dǎo)力工作室廠家是怎樣選擇經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)商選擇的要點(diǎn)10/11/20228經(jīng)銷(xiāo)商的“老王賣(mài)瓜”我的地盤(pán)大我的下線客戶多我的車(chē)多我代理的品牌多我的產(chǎn)品種類(lèi)多我的銷(xiāo)量大我的資金實(shí)力雄厚10/15/20229領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商的“老王賣(mài)瓜”我的地盤(pán)大10/11/20229領(lǐng)導(dǎo)力工廠家是怎樣避免假大戶的假大戶的由來(lái) -坎級(jí)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì) -銷(xiāo)量競(jìng)賽 -年底返利 -廠家銷(xiāo)售人員管理不力識(shí)別假大戶 -真正掌握終端的才是大戶 -假大戶的銷(xiāo)量沒(méi)有利用價(jià)值 - 假大戶是紙老虎10/15/2

5、02210領(lǐng)導(dǎo)力工作室廠家是怎樣避免假大戶的假大戶的由來(lái)10/11/202210領(lǐng)廠家是怎樣選擇經(jīng)銷(xiāo)商的10/15/202211領(lǐng)導(dǎo)力工作室廠家是怎樣選擇經(jīng)銷(xiāo)商的10/11/202211領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何選擇廠家10/15/202212領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何選擇廠家10/11/202212領(lǐng)導(dǎo)力工作室選擇廠家的“知己、知彼”知己 -清晰自己的發(fā)展目標(biāo) -了解自己的市場(chǎng)定位 -認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)劣勢(shì) -明確自己的市場(chǎng)定位知彼 -信譽(yù) -實(shí)力 -利益 -發(fā)展規(guī)劃及目標(biāo)10/15/202213領(lǐng)導(dǎo)力工作室選擇廠家的“知己、知彼”知己10/11/202213領(lǐng)導(dǎo)力工經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何選擇廠家廠家的真正實(shí)力

6、產(chǎn)品的市場(chǎng)前景經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的目標(biāo)市場(chǎng)是否一致廠家的渠道政策是否有穩(wěn)定的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策企業(yè)廣告是否有效廠家的管理是否到位廠家的財(cái)務(wù)政策廠家的市場(chǎng)服務(wù)狀況詳細(xì)考察樣板市場(chǎng)10/15/202214領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何選擇廠家廠家的真正實(shí)力10/11/202214領(lǐng)選擇產(chǎn)品時(shí)的誤區(qū)好產(chǎn)品要人見(jiàn)人愛(ài)產(chǎn)品一定要能夠上量上規(guī)模新產(chǎn)品一定要：包裝更漂亮、質(zhì)量更好、價(jià)格更低、銷(xiāo)售政策促銷(xiāo)力度更大新產(chǎn)品一上市就要受歡迎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么產(chǎn)品，就選擇什么產(chǎn)品等產(chǎn)品走下坡路時(shí)再找新產(chǎn)品只會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)不會(huì)引導(dǎo)市場(chǎng)10/15/202215領(lǐng)導(dǎo)力工作室選擇產(chǎn)品時(shí)的誤區(qū)好產(chǎn)品要人見(jiàn)人愛(ài)10/11/202215領(lǐng)導(dǎo)廠家是如何掌控經(jīng)

7、銷(xiāo)商的10/15/202216領(lǐng)導(dǎo)力工作室廠家是如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的10/11/202216領(lǐng)導(dǎo)力工作室廠家是如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)如何“管”經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策套牢經(jīng)銷(xiāo)商“輔銷(xiāo)所”改造經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)情淘汰過(guò)時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商10/15/202217領(lǐng)導(dǎo)力工作室廠家是如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度10/11/20221廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理回款的管理產(chǎn)品走向價(jià)格體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)促銷(xiāo)管理信息反饋經(jīng)營(yíng)理念10/15/202218領(lǐng)導(dǎo)力工作室廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理回款的管理10/11/202218領(lǐng)導(dǎo)力工經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何掌控廠家10/15/202219領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何掌控廠家10/11/2022

8、19領(lǐng)導(dǎo)力工作室掌控廠家的秘訣做一個(gè)受歡迎的經(jīng)銷(xiāo)商利用手中的有效籌碼控制廠家10/15/202220領(lǐng)導(dǎo)力工作室掌控廠家的秘訣做一個(gè)受歡迎的經(jīng)銷(xiāo)商10/11/202220領(lǐng)什么樣的產(chǎn)品會(huì)成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品一個(gè)好概念一個(gè)好價(jià)格一個(gè)好品質(zhì)一個(gè)好服務(wù)一個(gè)好企業(yè)10/15/202221領(lǐng)導(dǎo)力工作室什么樣的產(chǎn)品會(huì)成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品一個(gè)好概念10/11/202221什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商受歡迎良好的聲譽(yù)和口碑謙遜的與廠家相處與廠家的業(yè)務(wù)員和管理層建立良好的個(gè)人關(guān)系銷(xiāo)售政策該要就要發(fā)自內(nèi)心地想把市場(chǎng)做好要懂得“舍得”學(xué)會(huì)“放棄”，能“舍得”能“放棄”才能獲得更多與廠家要求大同小異10/15/202222領(lǐng)導(dǎo)力工作室什么樣的經(jīng)銷(xiāo)

9、商受歡迎良好的聲譽(yù)和口碑10/11/202222經(jīng)銷(xiāo)商與廠家談判的籌碼是什么在局部市場(chǎng)壟斷一個(gè)行業(yè)資金、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)的能量渠道扁平化，客戶小型化不斷保持市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展與下線客戶的交叉代理形式形成獨(dú)特的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成多品牌的小批量銷(xiāo)售政策的二次設(shè)計(jì)組建經(jīng)銷(xiāo)商自己的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)10/15/202223領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商與廠家談判的籌碼是什么在局部市場(chǎng)壟斷一個(gè)行業(yè)10/11如何防止廠家過(guò)河拆橋?qū)嵙κ潜Ｗo(hù)自己的最佳武器做理智的經(jīng)銷(xiāo)商，不要感情用事利用協(xié)議保護(hù)自己合理的廠商關(guān)系做“良民”，不讓廠家找到借口與廠家共同進(jìn)步10/15/202224領(lǐng)導(dǎo)力工作室如何防止廠家過(guò)河拆橋?qū)嵙κ潜Ｗo(hù)自己的最佳武器10/11/20

10、經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的利益差異廠家最想得到的條件資金風(fēng)險(xiǎn) 先款后貨，整車(chē)進(jìn)貨，嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格，不退貨專(zhuān)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)健全 有高覆蓋的網(wǎng)絡(luò)、人員配備完整齊全、不用廠家投入。聽(tīng)話 嚴(yán)格執(zhí)行廠家的各項(xiàng)規(guī)定、全系列銷(xiāo)售10/15/202225領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的利益差異廠家最想得到的條件10/11/2022經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的利益差異經(jīng)銷(xiāo)商給廠家?guī)?lái)的負(fù)面影響?yīng)毤掖?拿到獨(dú)家代理卻不專(zhuān)銷(xiāo)，甚至代理競(jìng)品違反價(jià)格政策配合度差 不推新品，截留促銷(xiāo)費(fèi)用實(shí)力有限網(wǎng)絡(luò)不健全 不進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)，不送小店10/15/202226領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的利益差異經(jīng)銷(xiāo)商給廠家?guī)?lái)的負(fù)面影響10/11/經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的利益差異廠家給經(jīng)銷(xiāo)商

11、帶來(lái)的負(fù)面影響產(chǎn)品供應(yīng) 壓貨斷貨承諾不兌現(xiàn)廠家控制市場(chǎng)能力差 假貨、竄貨、砸價(jià)政策不穩(wěn)定 渠道政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策、價(jià)格政策、人員鋪市后遺癥 賒銷(xiāo)帳款、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn) 10/15/202227領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的利益差異廠家給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的負(fù)面影響10/11/經(jīng)銷(xiāo)商同廠家關(guān)系的實(shí)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的商業(yè)合作伙伴10/15/202228領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商同廠家關(guān)系的實(shí)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷10/經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模為什么做不大10/15/202229領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模為什么做不大10/11/202229領(lǐng)導(dǎo)力工作室什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商做不大什么是大經(jīng)

12、銷(xiāo)商 -銷(xiāo)售額是評(píng)判經(jīng)銷(xiāo)商大小的標(biāo)準(zhǔn)么？ -經(jīng)銷(xiāo)商控制的下線客戶及終端的數(shù)量是真正的標(biāo)準(zhǔn)兩類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商做不大 -事必躬親 -甩手掌柜10/15/202230領(lǐng)導(dǎo)力工作室什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商做不大什么是大經(jīng)銷(xiāo)商10/11/202230領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商是如何做大的 1、 事必躬親 2、 培養(yǎng)得力干將 3、 組織分工招聘專(zhuān)業(yè)人員 4、 設(shè)立管理人員及監(jiān)督機(jī)構(gòu) 5、 制度化管理 10/15/202231領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商是如何做大的 1、 事必躬親10/11/202231領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)與管理10/15/202232領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)與管理10/11/202232領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商必須實(shí)現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變從“坐商”到“行商

13、”從“順應(yīng)市場(chǎng)”到“主導(dǎo)市場(chǎng)”從“個(gè)體戶”到“企業(yè)”的運(yùn)作方式轉(zhuǎn)變10/15/202233領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商必須實(shí)現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變從“坐商”到“行商”10/11/202建立新的運(yùn)營(yíng)模式告別傳統(tǒng)獲利模式，走向社會(huì)平均利潤(rùn)模式大類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)獲利模式組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化增強(qiáng)盈利整合現(xiàn)有渠道，開(kāi)發(fā)新渠道創(chuàng)建經(jīng)銷(xiāo)商自有品牌10/15/202234領(lǐng)導(dǎo)力工作室建立新的運(yùn)營(yíng)模式告別傳統(tǒng)獲利模式，走向社會(huì)平均利潤(rùn)模式10/經(jīng)銷(xiāo)商需要改進(jìn)的戰(zhàn)略決策目標(biāo)市場(chǎng)品牌和服務(wù)定價(jià)促銷(xiāo)地點(diǎn)10/15/202235領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商需要改進(jìn)的戰(zhàn)略決策目標(biāo)市場(chǎng)10/11/202235領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型10/15/202236領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型10/11/202236領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型重新定位，從經(jīng)銷(xiāo)商到服務(wù)供應(yīng)商確立更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)重組聯(lián)合與擴(kuò)張自創(chuàng)經(jīng)銷(xiāo)商品牌專(zhuān)業(yè)化生存10/15/202237領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型重新定位，從經(jīng)銷(xiāo)商到服務(wù)供應(yīng)商1