工業(yè)銷售技巧

1、工業(yè)銷售技巧工業(yè)銷售技巧工業(yè)銷售技巧工業(yè)銷售技巧編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址： 電話：傳真: 郵編:銷售心得總結(jié)客戶信息搜集客戶信息收集是銷售工作的第一步！銷售的對(duì)象就是客戶，沒有客戶就沒有銷售對(duì)象，所以有效的客戶就是銷售的第一步，是非常重要和必要的一步?？蛻粜畔⑹占捎幸韵聨追N方式：互聯(lián)網(wǎng)（百度、搜狗、搜搜等等）行業(yè)網(wǎng)站（化工網(wǎng)、電力網(wǎng)、項(xiàng)目擬在建網(wǎng)等）網(wǎng)上黃頁（區(qū)域行業(yè)搜索）招聘網(wǎng)（智聯(lián)網(wǎng)、中華英才等）資源擴(kuò)散（現(xiàn)有客戶介紹、同行介紹）PS：筆記本和簽字筆隨身攜帶（記錄相關(guān)信息，以備記錄客戶信息完整性。） 合理篩選整理客戶信息（分類首先下手自己擅長(zhǎng)的行業(yè)及客戶，把握性大的客戶，用量多的

2、客戶。）電話拜訪流程及注意事項(xiàng)流程：詢問貴公司的某某負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)要介紹自己（先推銷自己再推銷產(chǎn)品）詢問貴公司大致情況、使用品牌、用量、使用效果，行業(yè)存在的普遍問題和難點(diǎn)鋪墊上門拜訪及技術(shù)交流禮貌合適的結(jié)束電話交流注意事項(xiàng)：準(zhǔn)備充分（提前準(zhǔn)備溝通話術(shù)及模板，合理找到去電時(shí)間，調(diào)整自信的狀態(tài)。）良好的第一印象（言語清晰明了、自信、穩(wěn)重、使用合適的尊稱，給對(duì)方留下美好的第一印象）保證良好的心情，愉悅的通話感染對(duì)方隨時(shí)準(zhǔn)備記錄通話過程中的相關(guān)信息敲開用戶的大門進(jìn)入客戶官網(wǎng)查詢聯(lián)系方式以便入門利用社交軟件添加查詢聯(lián)系人小恩小惠拉攏門衛(wèi)自我介紹及產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)提前準(zhǔn)備好自我介紹的模板調(diào)整好心態(tài)，保持自信與微

3、笑整理好自己的儀表儀容提前準(zhǔn)備好名片及相關(guān)資料（可以帶一些紀(jì)念品）做好客戶提問應(yīng)答預(yù)備方案拜訪前提前電話再次確認(rèn)不遲到（將手機(jī)調(diào)至振動(dòng)狀態(tài)）禮貌周到，尊重對(duì)方，切記介紹交談過程中開小差全稱保持微笑、禮貌，良好的坐姿多聽客戶的意見（把握多傾聽多認(rèn)同客戶，先求同再存異效果會(huì)比你直接否定客戶效果好很多。）注意說話的語氣、語速了解一點(diǎn)各方面的知識(shí)，與用戶交流過程中可以迎合客戶避開客戶尷尬的時(shí)間結(jié)束時(shí)向客戶一一道別PS：可以多看一些相關(guān)禮儀的書籍，多學(xué)習(xí)一些有關(guān)銷售類的書籍和一些名人自傳。另外還可以額外學(xué)習(xí)一些有關(guān)銷售的知識(shí)（如大致人格分析之類）介紹產(chǎn)品突出我公司產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)尊重對(duì)手（不要過分打擊對(duì)

4、手，也不要過分顯露我們的優(yōu)勢(shì)）適當(dāng)?shù)膶?duì)客戶提出對(duì)手的劣勢(shì)表示遺憾，順勢(shì)強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品在難點(diǎn)的應(yīng)用處理及案例（客戶往往內(nèi)心潛在的偏向數(shù)據(jù)及權(quán)威的）交流介紹一段時(shí)間后，可以適當(dāng)?shù)囊杂哪姆绞綇?qiáng)調(diào)一下我們的品質(zhì)（如：領(lǐng)導(dǎo)，今年我跑市場(chǎng)更加頻繁了，因?yàn)槿蝿?wù)重，客戶少呀！您知道為什么客戶少嗎？因?yàn)槲易鲆粋€(gè)客戶就少一個(gè)客戶呀！產(chǎn)品使用好，用戶都不找我買備件了。）了解接觸關(guān)鍵人物及簽訂訂單事宜清楚客戶組織構(gòu)架（儀表全套采購流程）儀表主任及專工的推進(jìn)力、強(qiáng)勢(shì)度大小決定你做工作的大?。ㄖ匦耐黄瓶谝袁F(xiàn)場(chǎng)使用人員、提報(bào)計(jì)劃人員為主，后期儀表使用上他們也會(huì)幫忙處理）采購經(jīng)理及辦事人員的強(qiáng)勢(shì)程度也決定你做采購工作的深淺（

5、采購關(guān)口不能忽視，后期合同簽訂、收款事宜還得靠他）分析客戶購買心理（從眾心理、權(quán)威心理、心理價(jià)格）客戶為什么買我們的產(chǎn)品你能給他們帶來什么（利益共同點(diǎn)）高性價(jià)比，價(jià)格優(yōu)勢(shì)（公司層面上的）回扣（個(gè)人利益，價(jià)錢是否足以打動(dòng)他）品質(zhì)售后保障客戶其實(shí)是先認(rèn)同你這個(gè)人，其次才是產(chǎn)品本身（銷售也就是先做人）客戶是否對(duì)現(xiàn)有供貨商及產(chǎn)品不滿意（你必須給他更好的方案）客戶不明確該怎么選擇（你必須專業(yè)，引導(dǎo)他決定）客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有疑問（你要給他專業(yè)的方案及信息，必要時(shí)可以試用）建立信任感（對(duì)客戶的行業(yè)非常了解，讓客戶覺得你就是專家，是給他們解決問題的；讓客戶看到我們的案例數(shù)據(jù)；適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用權(quán)威效益、熟人效益。）保持

6、一顆執(zhí)著的心，即便是不成功也得清楚自己到底是什么愿意導(dǎo)致的（學(xué)會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)會(huì)有效的匯報(bào)及溝通、學(xué)會(huì)記錄和計(jì)劃）執(zhí)行“三五法則”（拜訪三次以上可能才有采購意愿，拜訪五次以上可能才有更大的采購機(jī)會(huì)）一定要堅(jiān)持，只要思路是正確的。合理的運(yùn)用8小時(shí)工作時(shí)間以外的時(shí)間（我認(rèn)為真正出結(jié)果的就是在8小時(shí)工作時(shí)間以外的期間，包括約吃飯、喝茶等?？梢陨钊氲恼勔恍┟舾性掝}，如果和客戶沒發(fā)生應(yīng)酬時(shí)，但又想深入談一下，可以在晚上7:308:30的時(shí)間段電話聯(lián)系。）PS：客戶最喜歡以價(jià)格太貴的因素決絕你（你得清楚到底是不是價(jià)格的關(guān)系，盡量聊價(jià)值而不是價(jià)格。）客戶維護(hù)正所謂打江山容易守江山難，不怕賊偷就怕賊惦記?？蛻艄タ讼聛黹_始正常執(zhí)行合同后，只是我們工作的開始。客戶的維護(hù)工作才是我們更應(yīng)該關(guān)注的了，這也是往往最容易被忽略的地方。我覺得對(duì)于客戶維護(hù)上面應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：節(jié)假日保證祝福及時(shí)送到（費(fèi)用也要及時(shí)跟上）23周保證和客戶有一些互動(dòng)（生