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文檔簡介

1、銷售人員勝任力模型和面試提問銷售人員勝任力模型和面試提問銷售人員勝任力模型和面試提問資料僅供參考文件編號:2022年4月銷售人員勝任力模型和面試提問版本號: A修改號: 1頁 次: 1.0 審 核: 批 準(zhǔn): 發(fā)布日期: 銷售人員勝任力模型參考一、銷售勝任力模型介紹銷售人員勝任力模型主動性解決問題能力銷售人員勝任力模型主動性解決問題能力學(xué)習(xí)能力計劃與執(zhí)行壓力承受溝通能力人員管理團隊協(xié)作(一)主動性1、定義:主動性積極和自發(fā)地采取行動,以達到目標(biāo)或超越所需的要求。工作態(tài)度積極進取,不會依賴指示才作出行動。2、關(guān)鍵行為指標(biāo)態(tài)度積極進取提出改進建議無需指示主動解決問題無需指示主動爭取和掌握機會精益求

2、精,改善自己行動超越要求(二)學(xué)習(xí)能力1、定義:及時地吸收、運用與新工作相關(guān)的信息。2、行為指標(biāo):通過提問獲得新信息閱覽相關(guān)主題的資料通過觀察他人學(xué)到技巧通過實踐提高技能很快地使用新的知識或技能(三)、解決問題能力1、定義:根據(jù)合理的邏輯推理,實際信息,資源、限制和公司價值觀,制定幾種可原則的行動方案,并切實執(zhí)行。2、行為指標(biāo)制定決策的標(biāo)準(zhǔn)考慮到替代方案考慮到所有的因素權(quán)衡利弊/各種方案的后果需要時讓他人知道采取最合適的行動(四)、計劃與執(zhí)行1、定義:為自己或他人制訂行動計劃,以達成既定的目標(biāo);適當(dāng)?shù)匕才湃肆Σ⒎峙滟Y源。2、行為指標(biāo)安排工作的優(yōu)先順序設(shè)定目標(biāo)和進度預(yù)估時間,安排活動明確并分配資

3、源使用輔助工具(日歷、檔案、圖表等)(五)、壓力承受1、定義:在壓力下能夠維持績效的穩(wěn)定(如時間的壓力或工作的不確定性);在 他人或公司都可以接受的條件下,緩解或釋放壓力。2、行為指標(biāo)識別減少工作壓力的方法在壓力下保持平衡在有壓力時尋找他人支持使用適當(dāng)?shù)募记桑ㄓ哪?、正面思考、做運動等)(六)、溝通能力1、定義:在面對個人及眾人的情況下,能有效地表達意見,包括運用身體語言;同時能配合聽眾的特點與需要,調(diào)整適當(dāng)?shù)谋磉_方式。2、行為指標(biāo)語言技巧-適當(dāng)?shù)恼Z法與詞匯組織能力-清楚扼要表達能力-速度、音量、姿勢、眼神聆聽技巧(七)、團隊協(xié)作1、定義:有效地與團隊內(nèi)/外部成員(如同事、高層經(jīng)理)一起工作以達

4、成公司的目標(biāo);采取行動時尊重他人的需求和貢獻;接受多數(shù)人的意見;將個人目標(biāo)與公司、團隊的目標(biāo)結(jié)合起來。2、行為指標(biāo)A.建立關(guān)系維護并加強自尊悉心聆聽,善意回應(yīng)請求幫助并鼓勵參與分享想法和感受B.為團隊、公司的成功做貢獻交換信息貢獻建議和幫助在他人的基礎(chǔ)上有新的建議支持團隊的決定置團隊目標(biāo)于個人目標(biāo)之前(八)、工作動力的配合定義:工作動力是指工作的性質(zhì)及責(zé)任、機構(gòu)的運作模式及價值觀、工作環(huán)境及氣氛,是否能給員工個人的滿足感。整體來說,是指工作本身與個人滿足感的配合。面試提問參考一、基本素質(zhì)問題Q1請用兩,三分鐘簡單介紹一下你的基本情況 。如有必要進行簡單追問。Q2工作前的學(xué)習(xí)情況,大學(xué)期間成績?nèi)?/p>

5、何哪一門科目最好 哪一門科目比較弱Q3選一家工作時間較長的公司,提問公司情況:例如,公司規(guī)模、人數(shù)、所在部門組織結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)狀況,對這家公司的整體評價。Q4轉(zhuǎn)入應(yīng)聘原因:為什么離開原先的職位和公司 為什么應(yīng)聘恩必普公司為什么選擇這個職位二、動力匹配問題Q1. 什么時候開始思考自己的職業(yè)方向的考慮過哪些因素期間是否想法發(fā)生變化及發(fā)生過怎樣的變化和哪些人討論過接受過他人什么樣的建議最終明確職業(yè)目標(biāo)是綜合考慮了哪些因素Q2. 在你曾經(jīng)參與的課外活動和實習(xí)中有哪一件事最有成就感在這件事進行中哪些部分讓你覺得最喜歡哪些不太感興趣為什么Q3. 簡單詢問每次的離職原因。針對一,二家工作年限相對較長的公司,詳細

6、詢問離職原因包括:是否主動離職當(dāng)時工作環(huán)境發(fā)生什么變化公司政策有什么變化收入情況有什么變化甚至家庭環(huán)境是否發(fā)生了什么變化Q4. 在曾經(jīng)工作過的公司中,有哪一家你最愿意回去哪一家最不愿意回去具體原因你所從事的工作中哪一個是你最喜歡的哪一個最不喜歡具體哪些方面讓你喜歡或不喜歡三、人際溝通能力Q1. 在學(xué)?;蛘邔嵙?xí)中,是否曾經(jīng)為了達到某個目的,需要和一個不熟悉的人建立關(guān)系,并獲得幫助的經(jīng)歷為什么選擇這個人使用什么方法和他建立的關(guān)系當(dāng)時的經(jīng)過如何最后結(jié)果如何Q2. 在學(xué)習(xí)或者實習(xí)經(jīng)歷中,是否遇到過某人對你有意見或發(fā)生過矛盾當(dāng)時你是否覺得不舒服是否嘗試去處理如果是的話,你是怎樣處理的具體做了什么結(jié)果怎樣

7、四、學(xué)習(xí)能力/適應(yīng)能力Q1. 除了學(xué)校學(xué)習(xí)之外,有否在實踐中學(xué)習(xí)的經(jīng)歷具體從哪件事中學(xué)到了什么怎樣學(xué)的在后來的工作或生活上是否運用過新學(xué)到的技能具體過程Q2. 你在學(xué)習(xí)或生活上曾經(jīng)遇到過的最大的一個變化是什么當(dāng)時做了什么去應(yīng)對花了多少時間去適應(yīng)變化是否求助過他人的幫助Q3. 在以前的工作中遇到過什么困難或不適應(yīng)面對困難,自己找過哪些方法使用過什么工具去促進工作目標(biāo)的完成怎樣尋求他人的幫助最終結(jié)果如何Q4. 參加過哪些職業(yè)技能的培訓(xùn)在培訓(xùn)中掌握的技能有哪一項在實際工作中運用的很好具體事例介紹一下你是怎樣運用這項技能的五、壓力承受能力Q1. 回憶學(xué)習(xí),生活的經(jīng)歷,是否有過自我感覺壓力比較大的時候是

8、什么事情引起的當(dāng)時你做了什么去應(yīng)對過了多久這個壓力消失了曾經(jīng)有過多少次這種壓力感Q2. 在實習(xí)經(jīng)歷中,主管是否為你制定過工作目標(biāo)這個目標(biāo)給你帶來什么樣的壓力你制定了什么樣的計劃去達成目標(biāo)當(dāng)中遇到過什么困難是否求助過他人的幫助最后結(jié)果如何Q3.過去在工作,學(xué)習(xí)和生活中有沒有被人拒絕的經(jīng)歷或有沒有特別想做的一件事,但沒有成功的 當(dāng)時對情緒有什么樣的影響 事后針對這次經(jīng)歷有什么樣的思考和行動 后來有沒有過類似的經(jīng)歷 應(yīng)對的方式有什么樣的變化Q4. 過去在工作,學(xué)習(xí)和生活中有沒有給自己設(shè)立一些有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 當(dāng)時為什么要設(shè)這個目標(biāo)考慮了哪些因素 期間遇到什么困難采取了什么行動去達成目標(biāo) 是否修改過目標(biāo) 最后結(jié)果如何六、業(yè)績達成情況Q1.去年的銷售指標(biāo)是多少達成率是多少請描述一件去年對銷售的完成和增長有關(guān)鍵意義的事情。去年的對銷售最大的挑戰(zhàn)或者困難是什么自己做了什么努力,結(jié)果如何Q2.今年的指標(biāo)情況,增長率如何指標(biāo)在團隊里所占比例今年的主要增長點在哪里,針對增長點做了什么特別的工作目前的業(yè)績在團隊成員中是什么位置七、團隊協(xié)作能力Q1. 請告訴我你的一次經(jīng)歷,團隊成員強烈不同意你的想法。你

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