OTC基礎(chǔ)終端工作標(biāo)準(zhǔn)和考核實例

1、OTC基礎(chǔ)終端工作標(biāo)準(zhǔn)和考核實例中國營銷傳播網(wǎng)， 2003-09-15， 作者: HYPERLINK /cgi-bin/author.cgi?author=%D1%EE%D4%F3 楊澤，訪問人數(shù): 2758目錄人員配置和和待遇 HYPERLINK /article/122/12206-2.html 人人員待遇遇明細(xì)及及考核辦辦法 HYPERLINK /article/122/12206-3.html 終端端促銷費(fèi)費(fèi)用及使使用原則則上期發(fā)發(fā)表的 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=11956 “OTCC基礎(chǔ)終終端工作作考核實實例”有不少少讀者給給我來信信，提出出

2、了不少少寶貴意意見，尤尤其是終終端管理理工作實實施上實實效性的的考慮。我我想將更更為全面面的OTTC終端端工作考考核實例例，包括括營業(yè)員員工作中中促銷費(fèi)費(fèi)用的使使用呈現(xiàn)現(xiàn)給大家家，希望望有更多多的行業(yè)業(yè)內(nèi)朋友友參與我我們的討討論，真真正起到到拋磚引引玉的作作用，同同時也給給大家實實際工作作中提供供參考和和啟發(fā)。有一天天我在上上海南京京路上的的一家規(guī)規(guī)模較大大的零售售藥店拜拜訪，由由于與柜柜組營業(yè)業(yè)員交談?wù)劦锰貏e別投機(jī)，在在不斷有有顧客打打斷我們們談話的的過程中中，竟不不知不覺覺待了一一個上午午。回想想起來讓讓我特別別奇怪的的是，整整整一個個上午僅僅沒有碰碰到第二二個廠家家的業(yè)務(wù)務(wù)員前來來拜訪藥

3、藥店營業(yè)業(yè)員。特特別提醒醒：當(dāng)天天天氣溫溫度估計計在355度以上上。我想想我們制制藥企業(yè)業(yè)一定都都規(guī)定了了我們OOTC代代表每天天需要去去拜訪終終端藥店店，難道道那天就就沒有一一家企業(yè)業(yè)的OTTC代表表的拜訪訪行程中中需要拜拜訪該藥藥店？什什么原因因，值得得我們深深思。值得我我說明的的是通過過我此次次的拜訪訪和促銷銷政策的的宣傳，原原本每月月銷售110220盒的的銷量在在之后的的一周銷銷售了2280盒盒，這不不能不說說明終端端工作的的到位性性給我們們帶來的的真正意意義上的的上量我個人人認(rèn)為，縱縱然是OOTC市市場千變變?nèi)f化，管管理OTTC代表表第一位位的還是是：我們們的OTTC代表表究竟去去沒

4、有去去藥店拜拜訪；第第二位才才是我們們拜訪的的質(zhì)量和和技巧。這這里我根根據(jù)某OOTC制制藥企業(yè)業(yè)如何管管理OTTC代表表終端拜拜訪實效效性和拜拜訪質(zhì)量量和技巧巧的管理理文章作作為一個個實例，希希望會給給同行銷銷售管理理者一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)和和幫助。一、人人員配置置和待遇遇某OTTC制藥藥企業(yè)，在在銷售區(qū)區(qū)域中設(shè)設(shè)銷售經(jīng)經(jīng)理和推推廣經(jīng)理理、分銷銷代表各各一名，OOTC代代表N名名。在人員員待遇上上除基本本工資外外銷售經(jīng)經(jīng)理效益益獎勵與與地區(qū)銷銷售量掛掛鉤，而而推廣經(jīng)經(jīng)理的效效益獎勵勵與地區(qū)區(qū)純銷量量掛鉤，分分銷代表表效益獎獎勵與地地區(qū)考核核品種鋪鋪貨率及及缺貨、斷斷貨相關(guān)關(guān)，OTTC代表表的效益益獎勵則

5、則與零售售藥店銷銷售量相相關(guān)，具具體反映映在收集集產(chǎn)品盒盒子標(biāo)簽簽。整體體從調(diào)撥撥、純銷銷、貨物物流向、零零售終端端銷量等等各個角角度反映映了市場場狀況。具體如如下：1、各各區(qū)域設(shè)設(shè)銷售經(jīng)經(jīng)理1名名，推廣廣經(jīng)理11名，地地區(qū)經(jīng)理理N名或或分銷代代表1名名，OTTC代表表數(shù)名。2、地地區(qū)經(jīng)理理/分銷銷代表的的職責(zé)主主要負(fù)責(zé)責(zé)協(xié)助銷銷售經(jīng)理理理順二二、三級級商業(yè)流流通渠道道的貨物物分銷工工作，使使我們的的各項產(chǎn)產(chǎn)品能順順利到達(dá)達(dá)我們的的終端藥藥店，尤尤其是要要解決連連鎖藥店店的供貨貨順暢，防防止終端端藥店的的斷貨、缺缺貨。負(fù)負(fù)責(zé)該地地區(qū)銷售售、推廣廣、管理理和監(jiān)督督當(dāng)?shù)豋OTC代代表的所所有工作作

6、。3、營營銷人員員基本工工資待遇遇：根據(jù)地地區(qū)銷售售潛力和和經(jīng)濟(jì)消消費(fèi)水平平；銷售售人員業(yè)業(yè)務(wù)能力力和敬業(yè)業(yè)精神；銷售人人員培養(yǎng)養(yǎng)潛力進(jìn)進(jìn)行工資資的高限限和低限限的級別別核定和和劃分。工工資半年年根據(jù)工工作完成成情況和和表現(xiàn)進(jìn)進(jìn)行晉級級評二、人員待待遇明細(xì)細(xì)及考核核辦法1、推推廣經(jīng)理理工資待待遇明細(xì)細(xì)：基本本工資績效費(fèi)費(fèi)用標(biāo)標(biāo)簽回收收提成推廣經(jīng)理理基本工工資考核績效效費(fèi)用預(yù)預(yù)算10000元元/月，主主要用于于其交通通和通訊訊費(fèi)用。推廣經(jīng)理理主要任任務(wù)是提提升該地地區(qū)的純純銷量。故故考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)就是是純銷量量的考核核。考核辦法法：首先先需要推推廣經(jīng)理理在商業(yè)業(yè)中或連連鎖總店店打出產(chǎn)產(chǎn)品月流流向表，

7、所所有當(dāng)?shù)氐刂饕K終端藥店店（主要要為當(dāng)?shù)氐刂饕B連鎖藥店店和知名名的大型型醫(yī)藥商商場、超超市）貨貨物流向向單為推推廣經(jīng)理理的考核核依據(jù)。意意義是：此表為為推廣經(jīng)經(jīng)理考核核依據(jù)，同同時又與與OTCC代表標(biāo)標(biāo)簽回收收表可以以作一個個對比，來來評判當(dāng)當(dāng)?shù)刂泻泻谢厥章事?，增加加對?dāng)?shù)氐厥袌龅牡牧私?。推廣經(jīng)經(jīng)理績效效獎勵（3000盒銷售量量1000盒的的藥店比比例18800盒盒銷售量量3000盒的的藥店比比例2銷銷售量8800盒盒的藥店店比例3）10000元。例如：理想比比例：3000盒銷售量量1000盒的的藥店比比例3308000盒銷售量量3000盒的的藥店比比例110銷售量量8000盒的的藥店比比

8、例110計算為為：（3301021103）100008800元元2、OOTC地地區(qū)經(jīng)理理/分銷銷代表待待遇明細(xì)細(xì)：基本本工資績效費(fèi)費(fèi)用標(biāo)標(biāo)簽回收收提成OTC地地區(qū)經(jīng)理理/分銷銷代表基基本工資資：考核績效效費(fèi)用預(yù)預(yù)算10000元元/月，主主要用于于交通和和通訊費(fèi)費(fèi)用。OTC地地區(qū)經(jīng)理理/分銷銷代表主主要任務(wù)務(wù)是理順順當(dāng)?shù)囟?、三級級分銷商商業(yè)，提提高產(chǎn)品品終端鋪鋪貨率，防防止終端端斷貨、缺缺貨。因因此考核核的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)主要是是鋪貨率率的考核核（占770）和和缺貨、斷斷貨的監(jiān)監(jiān)控（占占30%）。考考核對象象是區(qū)域域內(nèi)開發(fā)發(fā)藥店終終端。OTC地地區(qū)經(jīng)理理/分銷銷代表績績效獎勵勵區(qū)域域內(nèi)考核核品種的的鋪貨

9、率率（區(qū)域域經(jīng)理抽抽查結(jié)果果）7000元（3300元元扣分分）。扣扣分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是抽查查到一家家終端斷斷貨、缺缺貨時間間3天天，扣550元；抽查到到一個連連鎖藥店店缺貨、斷斷貨扣2200元元。直至至3000元扣完完為止?？己擞蓞^(qū)區(qū)域推廣廣經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行。總總部其他他人員進(jìn)進(jìn)行不定定期抽查查。區(qū)域域推廣經(jīng)經(jīng)理沒有有到位情情況下由由銷售經(jīng)經(jīng)理代替替考核。3、OOTC代代表工資資待遇明明細(xì)：人員工資資：基本本工資績效費(fèi)費(fèi)用中中盒提成成績效費(fèi)用用：是指指終端工工作到位位性的費(fèi)費(fèi)用獎勵勵，每月月總金額額為5000元，通通過每月月考核發(fā)發(fā)放。考考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為1000分制制，每分分5元，獎獎金使用用范圍為為：交通通費(fèi)

10、和通通訊費(fèi)用用和少量量客情關(guān)關(guān)系維護(hù)護(hù)費(fèi)用，交交通費(fèi)要要求為長長途車費(fèi)費(fèi)和市內(nèi)內(nèi)公交車車費(fèi)，通通訊費(fèi)用用為手機(jī)機(jī)費(fèi)用和和公用電電話費(fèi)用用，終端端客情關(guān)關(guān)系維護(hù)護(hù)費(fèi)用為為臨時為為店員購購買的小小禮品，如如礦泉水水、小食食品等。此此項費(fèi)用用在限額額內(nèi)憑票票實報實實銷?？伎荚u方法法和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)如下：績效費(fèi)費(fèi)用考評評方法和和標(biāo)準(zhǔn)1、設(shè)設(shè)立此項項費(fèi)用的的目的是是促使我我們OTTC代表表終端工工作跑動動起來，工工作的各各項費(fèi)用用得到合合理的報報銷，減減輕業(yè)務(wù)務(wù)人員的的負(fù)擔(dān)。同同時通過過終端工工作的落落實和實實效性最最終達(dá)到到回收盒盒子標(biāo)簽簽數(shù)量的的增加，提提高OTTC代表表的工資資待遇。2、考考核人員員由銷售

11、售經(jīng)理和和推廣經(jīng)經(jīng)理擔(dān)任任，每月月月底考考核一次次，并將將考核結(jié)結(jié)果上報報公司。區(qū)區(qū)域推廣廣經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行定期期抽查。3、考考核內(nèi)容容：考核核內(nèi)容包包括兩個個方面,1、工工作是否否作開展展了；22、工作作的質(zhì)量量。1)工工作到位位性的考考核：A、考考勤考核核：占分分10分分OTC代代表管轄轄的區(qū)域域的藥店店分為開開發(fā)藥店店和目標(biāo)標(biāo)藥店。針對開發(fā)發(fā)藥店制制定出每每周藥店店拜訪計計劃，按按時間先先后順序序列出每每天拜訪訪藥店的的先后順順序。要求OTTC代表表每天上上班時間間和下班班時間到到辦事處處報道，匯匯報當(dāng)天天工作情情況和第第二天工工作計劃劃。工作作區(qū)域離離辦公室室較遠(yuǎn)的的OTCC代表（超超過一小

12、小時車程程）可以以進(jìn)行電電話報道道，要求求每天上上午在當(dāng)當(dāng)天第一一家拜訪訪的藥店店用藥店店的公用用電話打打電話向向辦事處處座機(jī)報報道（要要求辦事事處座機(jī)機(jī)安裝來來電顯示示），說說明今天天拜訪計計劃是否否有變化化。辦事事處推廣廣經(jīng)理做做好人員員報道時時間和工工作概要要的記錄錄。下班班前在最最后一家家藥店用用藥店公公用電話話再向辦辦事處報報道，及及時匯報報當(dāng)天的的工作內(nèi)內(nèi)容和發(fā)發(fā)現(xiàn)的問問題（如如藥店缺缺貨、競競爭品種種的動作作等等）。B、工工作時間間抽查考考核：110分銷售經(jīng)理和和推廣經(jīng)經(jīng)理每月月必須對對每位OOTC代代表進(jìn)行行488次工作作時間的的不定期期考核?？伎己朔椒ǚ椋弘娫挸椴椴楣ぷ鞯氐?/p>

13、點(diǎn)。終端親自自拜訪了了解OTTC代表表今天拜拜訪情況況。以上考考勤和抽抽查到OOTC代代表不在在崗一次次，視情情節(jié)輕重重扣510分分，二次次不在崗崗扣100300分，三三次或三三次以上上者計當(dāng)當(dāng)月礦工工處理或或下崗培培訓(xùn)甚至至開除。2)工工作質(zhì)量量考核：A.產(chǎn)產(chǎn)品鋪貨貨率：針針對公司司考核品品種，新新品鋪貨貨率乘以以公司提提供的系系數(shù)。因因銷售經(jīng)經(jīng)理和推推廣代表表原因未未能達(dá)到到標(biāo)準(zhǔn)，由由銷售經(jīng)經(jīng)理提交交報告審審批，可可以調(diào)整整鋪貨率率百分比比。此項項考核占占10分分。開發(fā)藥店店鋪貨率率為800。目標(biāo)藥店店鋪貨率率為1000?？己顺椴椴槁蕿榻K終端的220。B.產(chǎn)產(chǎn)品陳列列擺柜情情況考核核：占2

14、20分。要求開發(fā)發(fā)藥店產(chǎn)產(chǎn)品陳列列為中等等位置。要求目標(biāo)標(biāo)藥店產(chǎn)產(chǎn)品陳列列在柜臺臺的第一一層；陳陳列面該該柜臺其其他產(chǎn)品品的平均均陳列面面；產(chǎn)品品位置醒醒目。目標(biāo)藥店店的200陳列列位置為為該藥店店柜臺的的最好位位置?？己顺椴椴槁蕿榻K終端的220。C.營營業(yè)員客客情關(guān)系系考核：（只要要經(jīng)常跑跑動與店店員溝通通，以下下工作都都是很容容易辦到到的）占占40分分營業(yè)員對對廠家態(tài)態(tài)度和對對業(yè)務(wù)人人員的熟熟悉程度度占100分。營業(yè)員對對產(chǎn)品知知識了解解情況占占10分分。營業(yè)員對對促銷政政策了解解情況占占10分分。店員推薦薦產(chǎn)品及及合作態(tài)態(tài)度占110分。D.終終端藥店店銷售量量考核：10分分要求推推廣經(jīng)理

15、理每月去去商業(yè)或或連鎖藥藥店總店店將主要要連鎖藥藥店和當(dāng)當(dāng)?shù)劁N售售額非常常大的知知名醫(yī)藥藥平價超超市或醫(yī)醫(yī)藥商場場的銷量量流向單單打單出出來，需需要有公公章。這這些藥店店為銷量量考核藥藥店。銷量考核核藥店產(chǎn)產(chǎn)品銷售售量3300盒盒/月達(dá)達(dá)標(biāo)率550為為滿分，占占10分分。未達(dá)達(dá)到500者按按實際達(dá)達(dá)標(biāo)率乘乘以100分。月銷售量量6000盒的的單店每每增加一一家，加加分1分分。新開發(fā)區(qū)區(qū)域，開開發(fā)期為為6個月月，銷量量考核藥藥店月增增長率550%的的藥店占占比達(dá)到到50以上為為滿分110分。 未達(dá)到到50者按實實際達(dá)標(biāo)標(biāo)率乘以以10分分。以上考考核內(nèi)容容可以只只用兩三三張表格格進(jìn)行總總結(jié)歸納納，

16、實際際實施考考核起來來非常方方便。每每月的工工作量不不大，地地區(qū)銷量量趨于正正常，考考核的抽抽查比例例可以減減少，而而地區(qū)銷銷售量異異常的，可可以重點(diǎn)點(diǎn)考核，達(dá)達(dá)到獎勤勤罰懶的的目的，同同時防止止不干活活還拿公公司費(fèi)用用的蛀蟲蟲。三、終端促促銷費(fèi)用用及使用用原則以一種種產(chǎn)品為為例，首首先介紹紹終端促促銷費(fèi)用用的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，然后后是如何何靈活、有有效使用用該費(fèi)用用。終端促促銷費(fèi)用用使用規(guī)規(guī)定：促銷費(fèi)用用兌付終終端藥店店實行三三級管理理模式: 即地地區(qū)藥店店開發(fā)發(fā)藥店目標(biāo)藥藥店三級級管理模模式。根據(jù)開發(fā)發(fā)藥店的的市場銷銷售潛力力進(jìn)行目目標(biāo)管理理：以XXX為例例月銷量量500盒/月月的藥店店為我們們目標(biāo)

17、工工作藥店店。參考標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：以XXX為例例，兌付付現(xiàn)金藥藥店銷量量500盒/月月，小于于50盒盒/月，按按0.22元月/盒的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)兌付付小禮品品，可累累計兌付付，預(yù)算算比例估估計在110（回回收標(biāo)簽簽藥店中中所占比比例）。舉例說明明：（假假設(shè)）1)大大型平價價超市藥藥店是指指當(dāng)?shù)財?shù)數(shù)量不多多的大型型低價超超市類大大型藥房房，帶有有批發(fā)性性質(zhì)的藥藥店，如如老百姓姓大藥房房等。2)大大型平價價超市藥藥店按普普通藥店店兌付標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用用總和與與實際我我們兌付付費(fèi)用的的總額之之間的差差額為大大型平價價超市終終端廣告告宣傳、促促銷活動動開展的的費(fèi)用額額，實行行申請審審批制度度。3)臨臨時店員員聯(lián)誼活活動、培

18、培訓(xùn)活動動，終端端場地促促銷活動動，終端端宣傳廣廣告由各各地辦事事處統(tǒng)一一上報申申請，審審批后執(zhí)執(zhí)行。4)藥藥店銷售售量根據(jù)據(jù)連鎖總總店和上上級進(jìn)貨貨單位的的產(chǎn)品終終端流向向單確認(rèn)認(rèn)，綜合合我們實實際標(biāo)簽簽回收情情況，辦辦事處用用EXCCEL表表格匯總總上報。半半年用一一張表格格，主要要便于促促銷藥店店銷量變變化比較較，對于于經(jīng)過一一段時間間促銷未未達(dá)到潛潛力銷售售量或銷銷量下降降的藥店店，需重重點(diǎn)稽查查，并找找出原因因，按實實際情況況及時對對人員和和促銷政政策調(diào)整整。例如：匯總表表格附附件（商商業(yè)流向向單）3、促促銷費(fèi)用用兌付原原則：1)終終端營業(yè)業(yè)員促銷銷工作費(fèi)費(fèi)用以禮禮品或現(xiàn)現(xiàn)金方式式兌付，以以現(xiàn)金方方式兌付付的終端端藥店要要求：認(rèn)真填寫寫“目標(biāo)藥藥店現(xiàn)金金促銷備備案審查查表”審批備備案。公司設(shè)立立的各級級專職經(jīng)經(jīng)理需要要定期抽抽查100的藥藥店終端端的促銷銷兌付情情況。并并認(rèn)真填填寫“終端抽抽查反饋饋表”2)終終端集中中促銷活活動、店店員聯(lián)誼誼、產(chǎn)品品知識培培訓(xùn)等活活動需單單獨(dú)上報報告申請請，審批批后方