推銷策略與藝術(shù)形考任務(wù)2參考資料

1、推銷策略與藝術(shù)形考任務(wù)2參考資料第1題接近客戶的方式主要有電話、直接拜訪、電子郵件、微信等。參考答案是：“對”。第2題約見客戶必須要有熟人介紹，否則難以成功。參考答案是：“錯”。第3題贈送樣品和小禮品有助于縮短推銷人員與顧客之間的心理距離，達(dá)到接近顧客的目的。參考答案是：“對”。第4題在你向客戶介紹商品時，應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)點(diǎn)，而對其缺點(diǎn)只字不提。參考答案是：“錯”。第5題鼓動性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則。參考答案是：“對”。第6題在洽談中，重點(diǎn)是談商品的價(jià)格，其他如保證條款等可以不談。參考答案是：“錯”。第7題客戶說：“我從來不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。參考答案是：“對”。第8題在推

2、銷洽談中，采用探索性提問，一般不會引起對方的反感。參考答案是：“對”。第9題客戶提出異議表明他對產(chǎn)品沒有興趣。參考答案是：“錯”。第10題對客戶提出的明顯站不住腳的異議，推銷人員可以暫時保持沉默。參考答案是：“對”。第11題面對顧客的價(jià)格異議，你可以說：“我們這里從不打折?！边@是一種很好的處理異議的方法。參考答案是：“錯”。第12題推銷人員在洽談?wù)f服過程中一定要做到先易后難，循序漸進(jìn)。參考答案是：“對”。第13題組織性質(zhì)、組織規(guī)模、組織的經(jīng)營狀況是接近團(tuán)隊(duì)客戶前必須要了解的。參考答案是：“對”。第14題在約見對象不具體、不明確的情況下，采用委托約見的方式比較可靠。參考答案是：“錯”。第15題運(yùn)

3、用好奇接近法接近客戶，推銷人員一定要掌握人們的心理規(guī)律。參考答案是：“對”。第16題推銷人員不能只介紹產(chǎn)品，而且要善于提問，通過高質(zhì)量的提問獲取盡可能詳細(xì)的客戶信息。參考答案是：“對”。第17題成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)首先提出成交。參考答案是：“錯”。第18題成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。參考答案是：“對”。第19題當(dāng)客戶聽完推銷人員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對這種商品沒有興趣。參考答案是：“錯”。第20題次要重點(diǎn)促成法的優(yōu)點(diǎn)之一就是可以減輕客戶成交的心理壓力。參考答案是：“對”。第21題實(shí)地觀察是獲取目標(biāo)客戶信息的唯一來源。參考答案是：“錯”。第

4、22題約見對象必須是對購買行為具有決策權(quán)或者對購買決策有重大影響的人。參考答案是：“對”。第23題在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)多多益善，要點(diǎn)越多，對促成交易越有益。參考答案是：“錯”。第24題采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時，推銷人員應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案，以使客戶從中選出適宜自己的方案，盡快成交。參考答案是：“錯”。第25題由于客戶認(rèn)識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕的需求異議，推銷人員應(yīng)立即停止推銷。參考答案是：“錯”。第26題對于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方法是（）。參考答案是：產(chǎn)品開路法第27題采用（）的核心在于用建議和行動向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻

5、止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。參考答案是：積極假設(shè)促成法第28題（）不是接近客戶前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容。參考答案是：準(zhǔn)備備品配件第29題哪種原因引起的需求異議，推銷人員應(yīng)該立即停止推銷？（）參考答案是：客戶確實(shí)不存在對推銷產(chǎn)品的需求第30題“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和工廠有固定的供應(yīng)關(guān)系?！边@種異議，通常稱之為（）。參考答案是：貨源異議第31題以下哪一項(xiàng)不是推銷接近階段的工作內(nèi)容？（）。參考答案是：推銷洽談第32題關(guān)于好奇接近法，以下哪個說法不正確？（）參考答案是：推銷員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意第33題下列哪個不是推銷洽談的基本原則（）參考答案是：非參與性原則第34題直接否定法

6、的優(yōu)點(diǎn)是（）。參考答案是：有利于消除客戶疑慮，增強(qiáng)購買信心第35題在與客戶洽談過程中，以下哪種情況表明客戶沒有對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣？（）參考答案是：客戶表情冷漠，雙手緊握第36題當(dāng)推銷人員詢問了一個與推銷有關(guān)的問題后，保持沉默，靜靜的等待客戶的回答，此種方法的目的是促成客戶直截了當(dāng)?shù)淖龀隹隙ǖ馁徺I決策。這種方法稱為（）。參考答案是：詢問與停頓促成法第37題“王女士，這是我們這個活動在這個月的最后一天了，過了今天，價(jià)格就會上漲1/3，如果需要購買的話，必須馬上做決定了?！边@位推銷人員使用的成交方法是（）。參考答案是：最后機(jī)會促成法第38題有統(tǒng)計(jì)表明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，

7、交易的成功率將會大大提高?；谶@樣的考慮，可以采?。海ǎ⒖即鸢甘牵涸囉么俪煞ǖ?9題有統(tǒng)計(jì)表明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大大提高?；谶@樣的考慮，可以采?。海ǎ?。參考答案是：試用促成法第40題以下哪個不是反問法的優(yōu)點(diǎn)？（）參考答案是：有利于創(chuàng)造和諧的談話氣氛第41題先對客戶異議表示贊成，這樣就維護(hù)了客戶的自尊心，然后用有關(guān)事實(shí)和理由婉轉(zhuǎn)地否認(rèn)異議.這種處理客戶異議的方法通常稱之為：()參考答案是：迂回否定法第42題在銷售過程中，小的共識會引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達(dá)成共識，你就可以理清對方的思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對方作出重大決定時

8、，他們就不會感覺有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？（）參考答案是：多種接受方案促成法第43題一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)。如材料、功能、式樣等，在運(yùn)用fab法則推銷時把它理解成一種（）。參考答案是：產(chǎn)品的特性第44題“這兩種樣式你更喜歡哪種?”這種提問方式屬于：()參考答案是：選擇式提問第45題下列對汽車產(chǎn)品的銷售中哪種表達(dá)明確陳述了客戶利益？()參考答案是：在冰雪路面上行駛不會打滑第46題以下哪一個不是電話約見的特點(diǎn)？（）參考答案是：表達(dá)內(nèi)容廣泛第47題一般情況下，以下哪一項(xiàng)不適合作為接近階段工作的主題？（）參考答案是：和客戶討論產(chǎn)品的價(jià)格第48題關(guān)于顧問促成法，以下哪個說法不正確？參考答案是：推銷人員應(yīng)不惜夸大其詞，努力說服客戶購買第49題相鄰的甲、乙兩家早點(diǎn)店規(guī)模一樣大，每天豆?jié){的銷售量也差不多，但甲店茶葉蛋的銷售量卻比乙家少很多。后來甲店老板發(fā)現(xiàn)原因在于一句話的差別，甲店服務(wù)員總是問來吃早餐的人：“你加不加茶葉蛋？”通常的回答是不加。而乙店的服務(wù)員卻