從中日索賠談判中品商務(wù)談判技巧

1、從中日索賠談判中品商務(wù)談判技巧在中日因FP148 貨車質(zhì)量問題致使我國遭受到巨大經(jīng)濟(jì)損失的索賠談判中，中方談判代表首先采取了迂回戰(zhàn)術(shù)。孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”中方首先列舉出了貨車所存在的質(zhì)量問題，迫使日方在質(zhì)量的問題上的歸屬與我方首先取得了一致性，為接下來的經(jīng)濟(jì)談判埋下勝利的種子。迂回戰(zhàn)術(shù)首先使我方首先控制住了談判的局勢。商務(wù)談判雖然不比政治，軍事談判，但是談判本身就是一種博弈，一種對抗。在涉及到彼此的切身利益時(shí)，掌握談判的主動(dòng)權(quán)就是談判勝利的砝碼。春秋時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得

2、他的心意。這個(gè)人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量， 但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會(huì)兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧”猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。這個(gè)故事雖然荒唐可笑，但是在談判中遇到僵持的問題上一方做出一定的退后，打破僵局，施小利而博大利。中方雖采用了欲擒故縱計(jì)，給出日方精確的數(shù)值，使得日方在加工費(fèi)上做出了一定的讓步。但是談判的關(guān)鍵是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，使達(dá)成協(xié)議時(shí)雙方都達(dá)到自己心里的平衡點(diǎn)。所以中方

3、也做了一定程度的讓步，達(dá)到了施小利而博大利的目的。并且適當(dāng)?shù)淖尣綍?huì)為日方留下一種像合作伙伴的感覺，使得日方的心里得到了平衡，也建立起融洽的談判氣氛，也為接下來的談判為彼此增加了信心。談判活動(dòng)的表面沒有主持人，但事實(shí)有一個(gè)隱形的主持人存在，只有把握住談判的節(jié)奏和趨勢就可以主持整個(gè)談判方向了。中方根據(jù)事實(shí)循序漸進(jìn)，慢慢的把局勢潛移默化的引導(dǎo)了自己的一邊。正所謂，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要， 對對手了解越多，越能把握主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一 先叫對方把自己想說的都說完后，對方就像泄了氣的皮球，銳氣減退，這 時(shí)候的反擊，對手就已經(jīng)沒有后招了，更為關(guān)鍵的是，善于傾

4、聽可以從對 方的話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖和破綻。中日雙方爭論賠償最大的焦點(diǎn)是 間接經(jīng)濟(jì)損失，在這一巨大數(shù)目的談判中，由日方率先發(fā)言，他們所采取 了逐個(gè)報(bào)價(jià)的做法，報(bào)完一個(gè)就停一下看中方的態(tài)度，而且他們給出的口 氣似乎都是不容打折扣的，但是中方卻對日方的報(bào)價(jià)一直沉默不語，以靜 制動(dòng)，察言觀色，用心去揣摩日方所報(bào)數(shù)據(jù)的漏洞，把說有的模糊詞都挑 了出來，有力的抵制了日方渾水摸魚的談判手段。在談判中的態(tài)度也可能成為談判的導(dǎo)向，如果適當(dāng)?shù)淖尣讲⒉粫?huì)損失太大，可以滿足對方?；蛘咴诮?jīng)歷了一番討價(jià)還價(jià)后把條件轉(zhuǎn)化為其他要求。讓步式的進(jìn)攻可以叫對方有一種成就感。當(dāng)中方提出自己的賠償要求后，老謀深算的日方只能使出最后的殺手锏-“哀兵制勝”，的策略與此同時(shí)，中方已發(fā)現(xiàn)日方的心里防線已經(jīng)接近底線，又順?biāo)浦郯沿?zé)任推給了日方。在進(jìn)行了比拼毅力和耐心的拉鋸式討還價(jià)較量后，日方只能與決策人商討，但是，此時(shí)中方也意識(shí)到了，假如談判破裂的后果，所以也有了讓步的準(zhǔn)備，把條件轉(zhuǎn)化為其他要求，最終推動(dòng)了談判的成功。綜合以上所訴，我總結(jié)出以下幾點(diǎn)談判技巧