國際貿(mào)易-出口交易磋商和合同訂立

1、第八章 交易磋商環(huán)節(jié)和合同簽訂本章掌握要點：1、交易前的準備工作出口商品成本核算2、交易磋商主要環(huán)節(jié)3、公約對發(fā)盤、接受所作的規(guī)定、合同的簽訂Contract合同PreparationNegotiationImplement交易的過過程問題二子項目1交易前的的準備工工作選擇目標標市場選擇交易易對象出口成本本核算制定出口口經(jīng)營方方案此內(nèi)容為為核心點點二、出出口口商品成成本核算算FOB出口外匯匯凈收入入（美元元）出口商品品總成本本（人民民幣）1、出口換匯匯成本=出口商品品總成本本（退稅后后）=實際采購購成本+國內(nèi)費用用實際采購購成本=？國內(nèi)費用用=出口商品品購進價價（含VAT）流通費用用率出口商品

2、品共500件，每件件報價為為10美元CIF倫敦，其其中運費費為200美元，保保險費為為100美元。進進價每件件為人民民幣50元，國內(nèi)內(nèi)增值稅稅率為17%，費用定定額率為為10%，出口退退稅率為為13%，（外匯匯牌價：銀行美美元買入入價為6.8883人民幣元元/美元）計算例題題一求：該筆交交易的出出口換匯匯成本。思考問題題：出口口換匯成成本或外匯匯牌價,說明什么么？FOB出口外匯匯凈收入入（美元元）出口商品品總成本本（人民民幣）出口換匯匯成本=FOB出口外匯匯凈收入入（美元元）出口商品品購進價價（含增增值稅）+定額費用用出口退稅稅收入=10*50020010050*500+50*500*10%5

3、0*500/（1+17%）*13%=5.26答：因為為5.26小于6.8883，所以盈盈利。出口盈虧虧額=（FOB外匯凈收收入銀行外匯匯買入價價）出口商品品總成本本（退稅稅后）出口總成成本出口盈虧虧額2、出口盈盈虧率=*100%出口商品品共500件，每件件報價為為10美元CIF倫敦，其其中運費費為200美元，保保險費為為100美元。進進價每件件為人民民幣50元，國內(nèi)內(nèi)增值稅稅率為17%，費用定定額率為為10%，出口退退稅率為為13%，銀行美美元買入入價為8.2650人民幣元元/美元。計算例題題二求：該筆交交易的出出口盈虧虧率。出口總成成本出口盈虧虧額2、出口盈盈虧率=50*500+50*500

4、*10%50*500/（1+17%）*13%（10*500200100）50*500+50*500*10%50*500/（1+17%）*13%=合同磋商商的形式式口頭形式式：書面形式式：無紙貿(mào)易易形式：以行為表表達形式式：10子項目2出口交易易磋商的的一般程程序信件、電電報或電電傳、傳傳真面對面談談判、口口頭談判判EDI、電子郵郵件拍賣磋商內(nèi)容容主要交易易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交交貨、支付條條件其他交易易條件：保險、商檢、爭議索索賠、不不可抗抗力和仲仲裁條件件等11 磋商環(huán)節(jié)節(jié)進出口業(yè)業(yè)務的貿(mào)貿(mào)易磋商商一般包包括：詢盤、發(fā)發(fā)盤、還還盤、接接受四個環(huán)節(jié)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是不可缺缺少的基基

5、本環(huán)節(jié)節(jié)。12 詢盤Inquiry發(fā)盤offer還盤counteroffer接受acceptance例：1、Pleaseoffernortheast soybeanlowest price FOBdalian;2、Wecanoffer1000MT northeastsoybean lowestUSD200/MTFOBdalian, shipment for2005.04 ,IrrevacableL/Cfor payment;3、Your cable 10THcounter-offer USD200/MTCIFNewyork;4、Your cable 12THWeaccepted.例：1、Can

6、supplynortheastsoybeanlowest,PleaseBID;2、Weneed 1000MTnortheastsoybeanlowestUSD 200/MTCIFNewyork,shipmentfor 2005.04;3、Your cable 10THcounter-offer USD200/MTFOBdalian;4、Your cable 12THWeaccepted.一、詢盤盤enquiry是指買方方為了購購買或賣賣方為了了銷售貨貨物而向向?qū)Ψ教崽岢鲇嘘P關交易條條件的詢詢問。說明：1、無法律上上的約束束力，而且不是交易易磋商的的必經(jīng)步步驟。2、詢盤采采用的主主要詞句句：Pl

7、easeadvisePleasequote.Pleaseoffer.上海機械械進出口口公司與與巴基斯斯坦某進進口商為為買賣上上海牌彩彩電進行行交易磋磋商，雙雙方電傳傳五則：電傳一10月8日巴基基斯坦某某進口商商來電（詢盤）INTERESTED IN COLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易易磋商來來往電傳傳示例15對上海牌牌型號345彩彩電有興興趣請發(fā)發(fā)盤二、發(fā)盤盤offer是買方或或賣方向向?qū)Ψ教崽岢龈黜楉椊灰讞l條件，并并愿意按按照這些些條件達達成交易易、訂立立合同的的一種肯定的表表示。說明：1、賣方發(fā)發(fā)盤，稱稱為售貨貨發(fā)盤selling

8、 offer;買方發(fā)盤盤，稱為為購貨發(fā)發(fā)盤（遞遞盤）buyingoffer2、發(fā)盤一一般采用用的術語語：offer,firmoffer,quote,supply,bid.10月10日日上海機機械進出出口公司司去電（發(fā)盤）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETSPACKEDINCARTONSOFONE SETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHIDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT電傳二17你8日電

9、電傳發(fā)盤盤限15日復到到我方上上海牌型型號345彩電電1000臺紙紙箱裝每每箱1臺臺每臺150美美元CFR卡拉奇12月裝裝即期不不可撤銷銷信用證證三、還盤盤counter-offer又稱還價價，是受受盤人對對發(fā)盤內(nèi)內(nèi)容不完完全同意意而提出出修改或或變更的的表示。說明：1、還盤既是受盤人對對發(fā)盤的的拒絕；2、也是受盤人以以發(fā)盤人人的地位位所提出出的新發(fā)發(fā)盤；3、還盤可可以多次次。10月12日巴巴基斯坦坦某進口口商來電電（還盤盤）YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH 電傳三19你10日日電傳價價太高還還盤130美元元限14日

10、復10月14日日上海機機械進出出口公司司去電（還盤）YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE電傳四20你12日日電傳最最低價140美美元限18日復復到四、接受受acceptance是買方或或賣方同同意對方方在發(fā)盤盤中提出出的各項項交易條條件，并并愿按這這些條件件與對方方達成交交易、訂訂立合同同的一種種肯定的的表示。說明：1、一方的的發(fā)盤經(jīng)經(jīng)另一方方接受，交易即即告達成成，合同同即告訂訂立；2、接受內(nèi)內(nèi)容不一一定一一一羅列3、表示接接受的術術語：accept,agree,confirm10月16日巴巴基斯坦坦某進口口商來電電（接受受）Y

11、OURFOURTEENTHWEACCEPT電傳五22你14日日電傳我我接受子項目3發(fā)盤一、發(fā)盤盤（一）發(fā)發(fā)盤的定定義和構(gòu)構(gòu)成發(fā)盤盤的必備備條件1、發(fā)盤的的定義向一個或或一個以以上特定的人人提出的訂訂立合同同的建議議，如果果十分確定定并且表明明發(fā)價人人在得到到接受時時承受約束束的意旨旨，即構(gòu)成成發(fā)價。2、一項法法律上有有效的發(fā)發(fā)盤必須須具備的的四個條條件：表明訂約約意旨向一個或或一個以以上特定定的人提提出內(nèi)容十分分確定傳達到受受盤人（二）發(fā)發(fā)盤的有有效期是指可供供受盤人人對發(fā)盤盤作出接接受的時時間或期期限。說明：1、有效期期并不是是構(gòu)成發(fā)發(fā)盤不可可缺少的的條件。2、在我出出口業(yè)務務中，明明確規(guī)定

12、定有效期期的方法法：（1）規(guī)定最最遲接受受的期限限；（2）規(guī)定一一段接受受的期間間。（三）發(fā)發(fā)盤的撤撤回是指發(fā)盤盤人將尚尚未被受受盤人收收到的發(fā)發(fā)盤予以以取消的的行為。條件：撤回通知知于發(fā)價價送達被被發(fā)價人人之前或同同時，送達被被發(fā)價人人。（四）發(fā)發(fā)盤的撤撤消是指發(fā)盤盤人將已已經(jīng)為發(fā)發(fā)盤人收收到的發(fā)發(fā)盤予以以取消的的行為。各國法律律對已送送達受盤盤人的發(fā)發(fā)盤是否否可以撤撤消的規(guī)規(guī)定：1、大陸法系系：不得撤撤消2、英美法系系：發(fā)盤在在被接受受之前得得予撤消消。3、公約：如果撤撤消的通通知在受受盤人發(fā)發(fā)出接受受通知前前送達受受盤人，可予撤撤消。但是，在在下列情情況下不不得撤消消：（1）已規(guī)定定有效

13、期的的發(fā)盤或以其他他方式表明為不不可撤消消的；（2）信賴該項項發(fā)盤是是不可撤撤消的，并已已采取了行行動。（五）發(fā)發(fā)盤的終終止(失效)是指發(fā)盤盤法律效效力的消消失。發(fā)盤終止止的原因因：1、在有效效期內(nèi)未未被接受受而過時；2、被受盤盤人拒絕或還盤；3、發(fā)盤人人在受盤盤人作出出接受前前對發(fā)盤盤進行了了有效的的撤消；子項目4接受一、接受受的含義義和構(gòu)成成接受的的條件1、接受的的含義被發(fā)價人人聲明或或作出其其他行為為表示同同意一項項發(fā)價，即是接接受。緘默或不不行動本本身不等等于接受受。2、構(gòu)成接接受的四四個條件件案情：A商人在一一茶館與與朋友飲飲茶，談談到有一一批中國國一級兔兔毛，現(xiàn)現(xiàn)貨共計計5噸，擬按

14、按每噸8萬港元出出售。B商人在附附近飲茶茶，聽到到A商人的談談話。于于是，B商人在第第二天按按上述條條件找到到A，表示愿愿意接受受這批兔兔毛貨物物，但被被A商人拒絕絕。請問問：A、B之間的合合同能否否有效成成立？為為什么？（1）接受必必須由特特定的受受盤人作作出；B、接受必須表示示出來（1）用聲明來表示（2）用行為來表示C、接受必必須在發(fā)發(fā)盤的有有效期內(nèi)內(nèi)傳達到發(fā)盤人英美法系系：采采用投郵主義義的原則大陸法系系： 采用用到達主義義的原則公約約： 采用用到達主義義的原則。我國：根據(jù)我我國合同同法，我我國也采采用到達主義義的原則案例分析析：6月5日我國A公司向美美國B公司寄去去訂貨單單一份，要求對

15、對方在6月20日前將接接受送達達A公司。該該訂貨單單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空空特快專專遞發(fā)出出接受通通知。事事后當B公司催促促A公司盡早早開立信信用證，A公司否認認與B公司有合合同關系系。問按按公約及美國法法的規(guī)定定，A公司的主主張是否否成立？為什么么？在外貿(mào)實實際業(yè)務務中，受受盤人在在表示接接受時，往往對對發(fā)盤作作出某些些添加、限制或或其他更更改。公約將接受中中對發(fā)盤盤的條件件所作的的更改分分為：實質(zhì)性變變更（構(gòu)成一一項新的的發(fā)盤）非實質(zhì)性性變更（視為有有效接受受）D、接受必必須與發(fā)發(fā)盤相符符案情分析析我某公司司向美國國A公司發(fā)盤盤出售一一批大宗宗商品，對方在在發(fā)盤有有

16、效期內(nèi)內(nèi)復電表表示接受受，同時時指出：“凡發(fā)生爭議，雙方應應通過友友好協(xié)商商解決；如果協(xié)協(xié)商不能能解決，應將爭爭議提交交中國國國際經(jīng)濟濟貿(mào)易仲仲裁委員員會仲裁裁?！钡谌?，我方收收到A公司通過過銀行開開來的信信用證。因獲知知該商品品的國際際市場價價格已大大幅度上上漲，我我公司當當天將信信用證退退回，但但A公司認為為其接受受有效，合同成成立。雙雙方意見見不一，于是提提交仲裁裁機構(gòu)解解決。試試問：如如果你是是仲裁員員，你將將如何裁裁決？二、逾期期接受（Late Acceptance) (1)含義 （2）公約對對逾期接接受處理理的規(guī)定定：逾期接受受是否有有效，關關鍵人物物是發(fā)盤人人。案例分析析：我方

17、某出出口企業(yè)業(yè)于10月1日向日商商發(fā)盤稱稱：阿托托品，每每100盎司一批批，大連連船上交交貨價為為5美圓一盎盎司，5日內(nèi)復到到有效。日商于于10月7日回電表表示接受受，我方方立即電電告對方方其接受受有效，并著手手備貨。兩天后后，日商商來電稱稱7日電傳超超出發(fā)盤盤有效期期，屬無無效接受受，認為為合同不不成立。請問日日商做法法是否合合理，為為什么？案情分析析：我某公司于于4月15日向外商商A發(fā)盤，限限20日復到我我方，外外商于17日上午發(fā)發(fā)出電傳傳，但該該電傳在在傳遞中中延誤，21日才到達達我方。我公司司以對方方答復逾逾期為由由，不予予置理。當時該該貨物的的市價已已上漲，我公司司遂以較較高價格格于

18、22日將貨物物售予外外商B。25日外商A來電稱：信用證證已開出出，要求求我方盡盡早裝運運。我方方立即復復電外商商A：接受逾逾期，合合同不成成立。試試分析合合同是否否成立？（三）接接受的撤撤回1、含義2、撤回時時機警告：接受通知知一經(jīng)到到達發(fā)盤盤人即不不能撤消消。子項目5書面合同同的簽訂訂一、簽訂訂書面合合同的意意義（一）合合同成立立的證據(jù)據(jù)；（二）合合同生效效的條件件（有時）；（三）合合同履行行的依據(jù)據(jù)。案情介紹紹：中方某公公司與某某外商洽洽談進口口交易，經(jīng)往來來電傳磋磋商，就就合同的的主要條條件全部部達成協(xié)協(xié)議，但但在最后后一次我我方所發(fā)發(fā)的表示示接受的的電傳中中列有“以簽訂確確認書為為準”

19、。事后對對方擬就就合同草草稿，要要我方確確認，但但由于對對某些條條款的措措辭尚待待進一步步研究，故未及及時給予予答復。不久，該商品品的國際際市場價價格下跌跌，外商商催我開開立信用用證，我我方以合合同尚未未有效成成立為由由拒絕開開證。試試分析我我方的做做法是否否有理？二、合同同生效的的有效條條件1、合同必必須經(jīng)發(fā)發(fā)盤和接接受才能能成立；2、當事人人必須有有訂立合合同的能能力；3、合同的的標的和和內(nèi)容必必須合法法；4、當事人人的意思思表示必必須真實實；5、合同的的形式必必須符合合法律規(guī)規(guī)定的要要求；6、必須有有對價或或合法的的約因。三、書面合同同的形式式1、合同和和確認書書2、協(xié)議3、備忘錄錄4、

20、意向書書5、定單和和委托訂訂購單四、書面面合同的的內(nèi)容1、約首2、本文3、約尾五、合同同的形式式計算題我國某外外貿(mào)公司司出口某某商品1000箱，該貨貨每箱收收購價為為人民幣幣200元，國內(nèi)內(nèi)費用為為收購價價的15%，出口后后每箱可可退稅人人民幣14元，外銷銷價每箱箱CFRC2%曼谷30美元，每每箱貨應應付海運運運費2.40美元，當當時銀行行外匯牌牌價100美元=745元人民幣幣。試計計算該商商品的出出口換匯匯成本及及盈虧率率。課堂練習習我某公司司出口某某商口1000箱,對外報價價為每箱箱22美元FOBC3廣州,外商要求求將價格格改報為為每箱CIFC5漢堡.已知運費費為每箱箱1美元,保險費為為F

21、OB價的0.8%,請問:(1)要維持出出口銷售售外匯凈凈收入不不變,CIFC5應改報為為多少?(2)已知進貨貨成本為為每箱160元人民幣幣,每箱的商商品流通通費為進進貨成本本的3%,出口退稅稅為每箱箱30元人民幣幣,該商品的的出口銷銷售盈虧虧率及換換匯成本本是多少少?(按當時外外匯牌價價:1美元=8.09元人民幣幣計算)判斷題1、在國際際貨物買買賣合同同商訂的的過程中中，必須須包括詢詢盤、發(fā)發(fā)盤、還還盤、接接受四個個環(huán)節(jié)。（）2、接受和和發(fā)盤一一樣都可可以依法法撤回、修改、撤銷。（）3、邀請發(fā)發(fā)盤也是是有效發(fā)發(fā)盤的一一種。（）4、口頭發(fā)發(fā)盤要求求立即作作出接受受。（）5、在國際際貿(mào)易中中，達成

22、成交易的的兩個必必不可少少的環(huán)節(jié)節(jié)是發(fā)盤盤和接受受。（）6、一項有有效的發(fā)發(fā)盤，一一旦被受受盤人無無條件地地全部接接受，合合同即告告成立。（）7、在交易易磋商過過程中，發(fā)盤是是由賣方方做出的的行為，接受是是由買方方做出的的行為。（）8、按公約的規(guī)定，一項發(fā)發(fā)盤發(fā)出出后，發(fā)發(fā)盤人可可以將其其撤銷。（）9、還盤是是對發(fā)盤盤的拒絕絕，還盤盤一經(jīng)作作出，原原發(fā)盤即即失去效效力，發(fā)發(fā)盤人不不再受其其接約束束。（）10、一項接接受，可可以由受受盤人作作出，也也可以由由發(fā)盤人人作出。（）11、國際貨貨物交易易磋商中中的接受受，應該該以聲明明或行動動表示出出來。（）12、一項逾逾期的接接受，只只要發(fā)盤盤人確認

23、認，該項項逾期的的接受即即為有效效的接受受。（）13、逾期送送達受盤盤人的接接受，只只要發(fā)盤盤人默認認，合同同即告成成立（）14、因為傳傳遞原因因造成的的逾期接接受，如如果發(fā)盤盤人未及及時表示示同意與與否，則則該項逾逾期接受受即視作作有效的的接受。（）15、按公約規(guī)定，接接受必須須到達發(fā)發(fā)盤人時時才生效效。（）16、按公約規(guī)定，受受盤人可可以在發(fā)發(fā)盤的有有效期內(nèi)內(nèi)，以開開立信用用證這一一行為表表示接受受。（）17、還盤在在形式上上不同于于拒絕，但還盤盤和拒絕絕都可導導致原發(fā)發(fā)盤的失失效。18、根據(jù)公約的規(guī)定，一項發(fā)發(fā)盤必須須包括交交易的各各項條件件，才是是有效發(fā)發(fā)盤。（）19、根據(jù)公約的規(guī)定，所有的的發(fā)盤，只要發(fā)發(fā)盤人的的撤銷通通告先于于受盤人人發(fā)出的的接受通通知到達達受盤人人，均可可撤銷。（）20、根據(jù)公約的規(guī)定，一項發(fā)發(fā)盤如規(guī)規(guī)定了有有效期，則在有有效期內(nèi)內(nèi)，發(fā)盤盤人不得得撤銷該該發(fā)盤。（）19、根據(jù)公約的規(guī)定，只有在在發(fā)盤有有效期屆屆滿后，發(fā)盤人人才不再再受發(fā)盤盤的約束束。（）21、根據(jù)公約的規(guī)定，由于受受盤人原原因造成成遲到的的接受，只要原原發(fā)盤人人默認，仍可構(gòu)構(gòu)成有效效的接受受。（）22、根據(jù)公約的解釋，交易磋磋商中，受盤人人可用口口頭或書書面聲明明方式表表示接受受，也可可以沉默默表示接接受。（）23、合同和和確認書書這兩種種書面