汽車營銷電子課件教案第四章汽車市場營銷策略

1、汽車營銷安徽職業(yè)學院 經(jīng)濟貿易系1 第一節(jié) 汽車產品策略 第四章 汽車市場營銷策略 第四節(jié) 汽車產品的定價策略 第六節(jié) 汽車產品促銷策略 第二節(jié) 汽車價格策略 第三節(jié) 企業(yè)定價的主要方法 第五節(jié) 汽車分銷策略 案例2第一節(jié)二、汽車產品組合概念三、汽車產品組合策略四、產品生命周期理論與策略一、產品概念3期望產品延伸產品實質產品形式產品潛在產品一、產品概念4是指企業(yè)提供給市場的全部產品線和產品項目的組合或結構，可以簡單地理解為企業(yè)的全部業(yè)務經(jīng)營范圍。二、汽車產品組合概念51.擴大汽車產品組合策略2.縮減汽車產品組合策略3.延伸汽車產品組合策略三、汽車產品組合策略6四、產品生命周期理論與策略（一）產

2、品生命周期的概念（二）產品生命周期理論 （三）產品生命周期階段的特點和營銷策略7（一）產品生命周期的概念是指從產品試制成功投入市場開始，到被市場淘汰為止所經(jīng)歷的全部時間過程。8（二）產品生命周期理論（二） 導入期 成長期 成熟期 衰退期9（三）產品生命周期階段的特點和營銷策略 1.導入期特點與營銷策略2.成長期的特點與營銷組合 3.成熟期的市場特點和營銷策略4.衰退期的市場特點和營銷策略10一、影響汽車價格的主要因素二、企業(yè)的營銷組合策略三、生產的供求關系 四、競爭者的產品與價格第二節(jié)11（一）定價目標（二）汽車產品成本（三）品種對成本的影響（四）產品質量對成本的影響（五）產品市場生命周期對成

3、本的影響一、影響汽車價格的主要因素12所謂營銷組合：企業(yè)根據(jù)目標市場的需要和自己的市場定位，對自己可控制的各種營銷因素的優(yōu)化組合和綜合運用，使之協(xié)調配合，揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，以取得更好的經(jīng)濟效益和社會效益 二、企業(yè)的營銷組合策略13（一）供求關系（二）需求的價格彈性三、生產的供求關系14第三節(jié)三、競爭導向定價法 二、需求導向定價法一、成本導向定價法15（一）成本加成定價法（二）目標利潤定價法一、成本導向定價法16需求導向定價法：是依據(jù)買方對產品價值的認識和需求強度來定價，而不是依據(jù)賣方的成本定價 二、需求導向定價法17 1.隨行就市定價法2.競爭投標定價法競爭導向定價法競爭導向定價法：是以市場

4、上競爭者的類似產品的價格作為本企業(yè)定價的參照系的一種定價方法。三、競爭導向定價法 18一、汽車新產品定價策略 二、折扣定價策略 三、心理定價策略 四、產品組合定價策略 第四節(jié)191.撇脂定價策略2.滲透定價策略3.滿意定價策略一、汽車新產品定價策略20二、折扣定價策略1.數(shù)量折扣2.現(xiàn)金折扣3.業(yè)務折扣211.聲望定價2.尾數(shù)定價3.招徠定價策略三、心理定價策略221.產品大類定價2.選擇產品定價 3.附帶產品定價四、產品組合定價策略23一、汽車分銷的概念 四、汽車營銷模式 三、汽車產品中間商的類型與特征二、分銷渠道的功能第五節(jié)24所謂分銷：是指某種產品或勞務的所有權，從生產者手中轉移到消費者

5、手中的過程。分銷渠道按其有無中間環(huán)節(jié)分為直接渠道和間接渠道。一、汽車分銷的概念25直接渠道：生產者 用戶間接渠道：生產者 零售商 用戶生產者 批發(fā)商 零售商 用戶生產者 代理商 批發(fā)商 零售商 用戶26售賣功能投放與物流功能促銷功能服務功能市場研究和信息反饋功能資金結算與融通功能風險分擔功能二、分銷渠道的功能管理功能27中間商：是指居于生產者與用戶之間，參與商品交易的業(yè)務，促使交易實現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟組織或個人。三、汽車產品中間商的類型與特征28四、汽車營銷模式國際汽車營銷模式我國汽車銷售模式營銷模式的新趨勢29一、促銷及促銷組合概念三、廣告策略二、人員推銷策略五、公共關系策略 四、營業(yè)推

6、廣策略第六節(jié)30一、促銷及促銷組合概念（一）促銷策略的概念及作用（二）促銷方式及特點 31（一）促銷策略的概念及作用促銷：是指企業(yè)營銷部門通過一定的方式，將企業(yè)的產品信息及購買途徑傳遞給目標用戶，從而激發(fā)用戶的購買興趣，強或購買欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進企業(yè)產品銷售的一系列活動。32突出產品特點強化企業(yè)形象提供商業(yè)信息刺激需求促銷策略的作用33（二）促銷方式及特點 1.人員推銷 2.廣告3.營業(yè)維修 4.公共關系34人員推銷策略應用條件人員推銷的基本形式人員推銷的基本策略二、人員推銷策略35廣告策略廣告媒體的選擇廣告的作用廣告策略三、廣告策略36（一）營業(yè)推廣的特點（二）營業(yè)推廣的形式（三）

7、對中間商的促銷方式四、營業(yè)推廣策略37（一）公共關系的概念和職能（二）企業(yè)公共關系活動的主要方法和策略五、公共關系策略38汽車市場營銷策略 汽車分銷策略汽車價格策略企業(yè)定價的主要方法汽車產品的定價策略汽車產品策略汽車產品促銷策略小 結39 山西汽車工業(yè)集團銷售部長邢宗信對消費心理頗有研究。他在談在市場營銷中的“我”與“他”時，也曾一針見血地指出：“營銷人員在營銷活動中，每接觸一位用戶，首先推銷的是自己的人格，用一顆實實在在的心打動用戶，讓他們接受你，認可你，與你交朋友。然后，算給他聽，就會收到好報。”一位用戶準備76萬元買進口車搞運輸，山汽集團的銷售人員得到消息后，馬上給他算了一筆細賬。說一輛進口車的價格是一輛東風