房地產營銷策劃及執(zhí)行入門篇

1、房地產營銷策劃及執(zhí)行入門篇第一頁，共23頁。目錄房地產營銷策劃的內涵及作用房地產營銷策劃的思路與方法房地產策劃的三大工具PART 1PART 2PART 3第二頁，共23頁。Part1：房地產營銷策劃的內涵及作用第三頁，共23頁。一、房地產營銷與房地產策劃創(chuàng)造性勞動市場興奮點市場支撐點市場機會點房地產營銷:以消費者對房地產產品的需求為起點和核心最終目的：達到現(xiàn)實經濟效益、社會效益、生態(tài)效益三者共贏的全程營銷。第四頁，共23頁。房地產策劃：是指在房地產領域內運用科學規(guī)范的策劃行為。房地產營銷與房地產策劃營銷目的開發(fā)商消費者代理商設計師銀行物業(yè)管理多方面共贏第五頁，共23頁。二、房地產營銷策劃的內

2、涵房地產營銷策劃是房地產營銷管理活動的核心；房地產營銷策劃的靈魂在于創(chuàng)意；房地產營銷策劃是一種全程開發(fā)中貫穿市場意識的行為方式；房地產營銷策劃是一個系統(tǒng)學科，通過吸納哲學、經濟學、社會學、心理學、行為科學、計算機科學等諸學科的研究成果。房地產營銷策劃的細分：一般有兩種，一種是按照營銷管理內容；另一種是按項目開發(fā)階段。營銷管理內容市場定位策劃市場調查策劃產品策劃營銷渠道策劃價格策劃銷售策劃廣告策劃開發(fā)階段區(qū)分開發(fā)前開發(fā)中銷售階段物業(yè)管理階段第六頁，共23頁。三、房地產營銷策劃的作用第七頁，共23頁。四、我國房地產營銷策劃的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢市場調研不足；目標市場不明，市場定位模糊；產品賣點把握不準，

3、癡迷炒作；迷戀廣告攻勢；脫離市場需求創(chuàng)新。（一）我國房地產營銷策劃現(xiàn)狀第八頁，共23頁。（二）我國房地產營銷策劃的發(fā)展趨勢銷售收入：品牌和顧客；社會、環(huán)境營銷團隊：高層管理；輔助部門產品和服務：營銷渠道；傳播計劃顧客：營銷伙伴四、我國房地產營銷策劃的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢第九頁，共23頁。Part2：房地產營銷策劃的思路與方法第十頁，共23頁。一、房地產營銷策劃的研究思路界定問題；確定問題屬性；運用戰(zhàn)略，解決問題；形成房地產營銷策劃文書；計劃、組織與控制，落實問題。第十一頁，共23頁。一、房地產營銷策劃的研究思路界定問題把握問題，構建核心問題目標溝通3C核心問題企業(yè)客戶競爭對手差距STP戰(zhàn)略，確定問題

4、屬性市場細分化目標市場選擇市場定位4P戰(zhàn)略，確定問題屬性產品戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略計劃、組織與控制，落實問題第十二頁，共23頁。二、房地產營銷策劃的原則客觀事實為依據(jù)的原則；可行性原則；周期連貫性原則；適度超前原則；可調整性原則。第十三頁，共23頁。三、房地產營銷策劃的思維方法（一）結構化思維構建問題設計分析方法數(shù)據(jù)收集闡明理念解釋結果第十四頁，共23頁。三、房地產營銷策劃的思維方法（二）房地產營銷策劃邏輯樹 1.房地產營銷邏輯樹銷售量進線量、到訪量成交率專業(yè)、系統(tǒng)、高效推廣渠道開發(fā)區(qū)域認同品牌認同產品認同促銷信息現(xiàn)場包裝媒體組合行銷老客戶管理系統(tǒng)、高效的營銷組織合理的產品組合科學的定價

5、案場管理員工素質激勵士氣成交能力房源計劃戶型配比房源分析總價配比價格策略促銷策略第十五頁，共23頁。三、房地產營銷策劃的思維方法2.營銷推廣邏輯樹高效推廣區(qū)域認同品牌認同產品認同促銷信息現(xiàn)場包裝媒體組合道路重大市政名校名店升值空間企業(yè)品牌企業(yè)文化企業(yè)實力企業(yè)資源品牌價值過往案例項目品牌項目資源文化底蘊品牌代理強強聯(lián)手品牌物管名人代言戶型亮點園林亮點配套亮點客戶評價優(yōu)惠贈送抽獎漲、降價營銷中心工地圍擋工地廣告媒體投放大眾媒體報刊影視網絡戶外小眾媒體短信企業(yè)媒體專業(yè)媒體示范區(qū)事件營銷第十六頁，共23頁。三、房地產營銷策劃的思維方法3.渠道開發(fā)邏輯樹渠道開發(fā)營銷外展場地單位團購繁華區(qū)派單老客戶管理老

6、帶新優(yōu)惠期刊贈送活動互動節(jié)日問候困難支持4.營銷組織邏輯樹系統(tǒng)、高效的營銷組織成交能力（技巧）激勵士氣（績效）員工素質（培訓）案場管理（制度）案場環(huán)境員工形象服務規(guī)范制度體系流程管理營銷知識體系營銷技能客戶管理績效體系提升淘汰制士氣激勵MCC自我管理逼定能力氣氛控制成交率分析第十七頁，共23頁。三、房地產營銷策劃的思維方法5.產品組合研究邏輯系統(tǒng)、高效的營銷組織士氣激勵戶型配比房源配比總價配比6.定價體系邏輯樹科學的定價價格策略促銷策略價格變化策略定價策略定價策略定價策略定價策略低開高走高開高走穩(wěn)定價格售卡促銷開盤促銷節(jié)日促銷活動促銷禮品吸引富礦方式優(yōu)惠第十八頁，共23頁。Part3.房地產策

7、劃的三大工具第十九頁，共23頁。一、SWOT戰(zhàn)略模型SWOT戰(zhàn)略模型：Sstrenght（優(yōu)勢），Wweakness（弱勢），Oopportunity（機會），Tthreat（威脅），S、W是內部因素，O、T是外部因素。我們的戰(zhàn)略（需要考慮的因數(shù)）S擅長什么能做什么別人做不到的和其他項目有什么不同客戶為何而來W什么不能做缺乏什么要素別人什么比我們好有哪些不能滿足客戶O市場中有什么適合我們的機會我們可以學什么怎樣可以與眾不同SO發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會WO利用優(yōu)勢，克服困難T市場最近有什么改變競爭者的動向是否會受到政策環(huán)境的影響是否有什么事威脅到項目的生存ST發(fā)揮優(yōu)勢，轉化威脅WT減少劣勢，避免威脅策

8、略是目標下解決問題的統(tǒng)領，推導策略的工具就是SWOT分析，通過項目分析（優(yōu)勢、劣勢）、市場分析（機會、威脅），從而推導出本項目的策略。第二十頁，共23頁。二、全攻略圖國際頂級灣區(qū)物業(yè)總攻略營銷推廣策略展示攻略營銷服務攻略事件營銷全國推廣區(qū)域推廣渠道利用媒體攻略地盤包裝占領要道消化前期客戶樣板房開放產品溝通會新聞發(fā)布會開盤盛典核心價值展示產品價值展示賣場氛圍營造關鍵物料私家街區(qū)TOHO超大私家院落高檔私人主題俱樂部亮點特色樣板房體驗式售樓處參與體驗式園林頂級品質公共空間完善標準導識系統(tǒng)看樓通道門樓圍墻高品質系列模型系列影視宣傳片產品說明書彎曲報道灣區(qū)說明書灣區(qū)置業(yè)指南灣區(qū)物業(yè)人性化體貼服務銀行綜合服務大使TOHO預約看樓VIP增值卡第二十一頁，共23頁。三、營銷執(zhí)行計劃表時間1月2月3月4月.銷售目標300套管件工程節(jié)點樣板間施工完成營銷活動新年系列活動核心方案