怎樣和客戶交朋友

1、關(guān)于怎樣和客戶交朋友第1頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三前言人們更喜歡從朋友而不是從銷售員那里買東西！美國銷售之父-杰弗里吉默特帕特森銷售法則第2頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三怎樣和客戶交朋友之一觀察篇怎樣把握客戶的性格特征怎樣理解不同客戶的價值怎樣找到與客戶的共同點(diǎn)怎樣找到客戶的興趣點(diǎn)怎樣確定客戶的內(nèi)在心理需求怎樣把握客戶的購買需求第3頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三怎樣把握客戶的性格特征怎樣把握客戶性格特征？第4頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三怎樣把握客戶的性格特征第一步、識別客戶的性格特征第

2、二步、對等模仿第三步、確定接觸策略第5頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三如何識別客戶的性格特征九型性格基本構(gòu)架圖第6頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三如何識別客戶的性格特征控制型：原則性強(qiáng)、守承諾、守法、有影響力、喜歡控制、光明磊落助人型：溫和友善、隨和、含蓄、慷慨大方、樂善好施。成就型：自信、精力充沛、風(fēng)趣幽默、處世靈活、積極進(jìn)取。自我型：情緒化、多幻想、懼怕拒絕、占有欲強(qiáng)、我行我素。理智型：溫文儒雅、條理分明、表達(dá)含蓄、內(nèi)向、欠缺活力、反應(yīng)緩慢。疑惑型：做事小心謹(jǐn)慎、機(jī)智、務(wù)實(shí)、守規(guī)、團(tuán)體意識強(qiáng)活躍型：樂觀、熱心、喜歡活動、不停獲取、多才多藝。領(lǐng)

3、袖型：自我、追求權(quán)力、愛命令、有正義感、主觀、直覺性強(qiáng)。和平型：溫和、友善、隨和、注意細(xì)節(jié)、不喜歡被支配。第7頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三對等模仿人不是在一個模子里刻出來的每個人都有不同類型的朋友，并且相處融洽，那把順暢溝通、和平相處的鑰匙是什么呢？一定是相互之間共同的話題和愛好。對等模仿，就是你與客戶要盡量保持同步。如果客戶說話聲大、語速快，你也要提高音量、加快語速；如果客戶對你表現(xiàn)得非常熱情，你也應(yīng)該充滿熱情。這樣你才能與客戶相互呼應(yīng)，獲得其心理認(rèn)同。第8頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三確定接觸策略第9頁，共52頁，2022年，5月20日

4、，16點(diǎn)5分，星期三如何理解不同客戶的價值怎樣理解不同客戶的價值？第10頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三如何理解客戶的價值最有價值客戶MVC最具增長性客戶MGC低貢獻(xiàn)客戶LVC負(fù)值客戶BZ20%80%第11頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三不同價值客戶的策略MVC（最有價值）/MGC（最具增長性）客戶的策略1、 MVC/MGC的價值：1.1、當(dāng)前價值1.2、未來價值2、 MVC/MGC的判斷：2.1、區(qū)域/行業(yè)/老板影響力是龍頭的企業(yè)； 2.2、行業(yè)在未來有快速增長性趨勢企業(yè)；3、MVC客戶策略：對于大客戶，尤其是成了忠誠客戶的大客戶，必須想方設(shè)法

5、地與他們建立關(guān)系第12頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三不同價值客戶的策略LVC（低貢獻(xiàn)度）客戶的策略1、LVC能帶來的價值：1.1、利潤貢獻(xiàn)度很低；1.2、品牌宣傳價值很低；2、 LVC的判斷：2.1、項目不明、預(yù)算不大不?。?.2、企業(yè)影響力不大；2.3、競爭對手強(qiáng)烈；3、LVC客戶策略：進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如要保留的基礎(chǔ)上，讓一部分客戶盡快升級或替換為二級客戶第13頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三不同價值客戶的策略BZ（負(fù)值）客戶的策略1、BZ能帶來的價值： 不能帶來價值，甚至?xí)霈F(xiàn)反效果2、 BZ的判斷：2.1、非我們擅長行業(yè)；2.2、項目預(yù)算

6、不到20萬；2.3、小公司參與競爭；3、BZ客戶策略：不能生硬地拒絕，可以采取溫柔的淘汰方式，讓客戶自己取消交易；或者跟客戶坐下來一起商討最佳的解決方案，畢竟現(xiàn)在的負(fù)值客戶將來不是沒有成為優(yōu)質(zhì)客戶的可能。第14頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三怎樣找到與客戶的共同點(diǎn)怎樣找到與客戶的共同點(diǎn)？第15頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三怎樣找到與客戶的共同點(diǎn)與客戶建立共同點(diǎn)必須具備以下基本條件： 至少有一方熟悉，能夠通過對話或其他的方式進(jìn)行下去。 客戶或雙方感興趣，愿意花時間在一起談下去。 有展開探討的余地，便于談?wù)?，并且在適當(dāng)?shù)臅r候能夠轉(zhuǎn)到銷售話題上來。

7、共同點(diǎn)應(yīng)比較自然，不能牽強(qiáng)。 共同點(diǎn)必須有內(nèi)容，不能蜻蜒點(diǎn)水。 在距離拉近后，能夠及時回到業(yè)務(wù)主題上，能夠趁熱打鐵達(dá)成共識。第16頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三怎樣找到與客戶的共同點(diǎn)尋找共同點(diǎn)的方法之一：關(guān)心客戶，從客戶需求入手。這需要銷售人員在拜訪客戶、與客戶交流之前，充分、認(rèn)真地分析客戶實(shí)際的、最強(qiáng)烈的需求，如果一開始就抓住了客戶急需解決的問題點(diǎn)，客戶必定愿意將話題繼續(xù)下去，相反，如果銷售員與客戶初見面，就是十足的“商業(yè)氣味”，那么客戶基本上就不會購買你的產(chǎn)品，甚至不會給你機(jī)會讓你背課文似地“背完”開場白。PS：千萬不要完全站在了自己的立場上，不要把自己知道的產(chǎn)品

8、信息“復(fù)制、粘貼”到客戶腦子里。而是要循序漸進(jìn)地切入話題。如果不考慮客戶的感受，不理會客戶是否真的需要，那么即便客戶肯花時間聽你介紹，也會左耳聽、右耳冒，不會記在心里。第17頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三怎樣找到與客戶的共同點(diǎn)尋找共同點(diǎn)的方法之二：察言觀色，按圖索驥。一個人的心理與精神、習(xí)慣與愛好，都會或多或少地表現(xiàn)在他的表情、服飾、談吐、舉止上。只要你善于觀察，就會發(fā)現(xiàn)你們的共同點(diǎn)。PS：必須通過“火眼金睛”發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)，然后圍繞這個突破口進(jìn)行交談，當(dāng)相互認(rèn)識和了解了，以至像久違的朋友般親熱的時候，銷售就水到渠成了第18頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分

9、，星期三怎樣找到與客戶的共同點(diǎn)尋找共同點(diǎn)的方法之三：以話試探，投石問路。面對客戶，尤其是陌生客戶，先提一些“投石”性問題，在略有了解后，就可以有目的地展開交談。 第19頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三怎樣找到與客戶的共同點(diǎn)尋找共同點(diǎn)的方法之四：培養(yǎng)情感，把功夫用在銷售之外。 與客戶聊些工作和銷售以外的話題，尋找與客戶的共同點(diǎn)，加深了解。 對客戶的經(jīng)歷和成就表示由衷的欽佩和贊賞。 對客戶遇到的困難，在力所能及的范圍內(nèi)真誠地提供幫助。 對因個人的原因在工作中產(chǎn)生的疏漏和錯誤，要勇于承擔(dān)責(zé)任，及時改正，并求得客戶諒解。 對客戶給予的幫助，報以真誠的回報。 第20頁，共52頁，

10、2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三怎樣確定客戶的內(nèi)在心理需求？怎樣確定客戶的內(nèi)在心理需求？第21頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三怎樣確定客戶的內(nèi)在心理需求？“我對你們的產(chǎn)品沒興趣”第22頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三怎樣確定客戶的內(nèi)在心理需求？原因分析： 有一點(diǎn)了解，但有誤解，比如認(rèn)為直銷就是傳銷，所以沒興趣。 完全不了解，興趣便無從談起。 當(dāng)做拒絕銷售人員推銷行為的借口。 確實(shí)了解，也確實(shí)不需要。第23頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三怎樣確定客戶的內(nèi)在心理需求？應(yīng)對辦法：方法一：客戶興趣導(dǎo)向。銷售人員應(yīng)事先花時

11、間和精力通過詢問、調(diào)查、觀察與分析，了解客戶特殊的喜好、興趣，這樣在溝通過程中才能找到共同話題。方法二，利用客戶好奇心。每個人都有好奇心，銷售人員完全可以利用好奇心接近客戶。第24頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三怎樣和客戶交朋友之二培養(yǎng)篇怎樣通過電話聯(lián)系客戶怎樣向客戶傳遞產(chǎn)品信息怎樣確定吸引客戶的銷售訴求怎樣通過有效聯(lián)系建立客戶友誼怎樣確定最佳的銷售時機(jī)第25頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三交流篇怎樣克服自己的銷售障礙怎樣主動與客戶交往怎樣把握交往的時機(jī)和條件怎樣展現(xiàn)自己的自信和成熟怎樣通過熱情感染客戶怎樣表達(dá)自己的交往愿望第26頁，共52頁，2

12、022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三拜訪篇怎樣提出自己的拜訪請求怎樣建立良好的第一印象怎樣有效設(shè)計開場白怎樣有效利用他人的影響力怎樣給客戶留下深刻的印象怎樣制造下一次見面的機(jī)會第27頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三互動篇怎樣提出引導(dǎo)性的問題怎樣傾聽客戶的談話怎樣主導(dǎo)客戶的注意力怎樣回應(yīng)客戶的談話怎樣闡釋自己的觀點(diǎn)怎樣提出自己的反對意見第28頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三拒絕篇怎樣克服拒絕恐懼癥怎樣正確看待客戶的拒絕態(tài)度怎樣有效地預(yù)防拒絕怎樣有效克服客戶的借口性拒絕怎樣排除客戶的真正拒絕怎樣進(jìn)行有效的客戶跟進(jìn)第29頁，共52頁，2022年，5

13、月20日，16點(diǎn)5分，星期三推銷篇怎樣客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)勢怎樣誠懇表達(dá)自身產(chǎn)品的不足怎樣建立客戶的信賴感怎樣向客戶做出積極的銷售承諾怎樣處理客戶的批評性意見怎樣對待客戶不合理的交易請求第30頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三交往篇怎樣做客戶的產(chǎn)品顧問怎樣與客戶建立互惠雙贏的伙伴關(guān)系怎樣突破與客戶的物質(zhì)交流關(guān)系怎樣快速縮短與客戶的心理距離怎樣保持與客戶得體的禮節(jié)交往怎樣實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的良性發(fā)展第31頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三促單篇怎樣識別成交信號和把握促成時機(jī)怎樣使用優(yōu)惠政策促成購買怎樣有效處理客戶提出的異議怎樣平衡決策人與需求人的關(guān)系怎樣幫助客戶

14、下定決心購買怎樣有技巧地促成客戶交易第32頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三服務(wù)篇怎樣進(jìn)行客戶銷售回訪怎樣運(yùn)用超值服務(wù)策略怎樣對客戶提供一對一服務(wù)怎樣處理客戶的抱怨怎樣進(jìn)行客戶沖突管理怎樣維護(hù)客戶的滿意度第33頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三推薦篇怎樣制定有效的客戶推薦計劃怎樣向客戶提出推薦請求怎樣幫助客戶確定銷售對象怎樣對老客戶的推薦做出反應(yīng)怎樣促成客戶參與你的銷售規(guī)劃怎樣建立良好的客戶人脈網(wǎng)第34頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三怎樣把握客戶的性格特征客戶性格的態(tài)度特征客戶性格的理智特征客戶性格的情緒特征客戶性格的意志特征

15、.第35頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三DiagramThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.Add Your TitleThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Gui

16、ld Design Inc.Add Your TitleThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.Add Your Title第36頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三20052035Describe a vision of company or strategic contents.Description of the contentsDescription of the contents+40%Describe a vision of co

17、mpany or strategic contents.Describe a vision of company or strategic contents. Description of the contentsDescribe a vision of company or strategic contents.Diagram第37頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三Diagram50%24%10%16%50%24%16%10%ProductsDescription of the companys productsServiceDescription of the com

18、panys serviceTechnologyDescription of the companys technologyMarketDescription of the companys market第38頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三DiagramClick to add TitleThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall

19、 developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.第39頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三DiagramDescription of the contentsDescription of the contentsDescription of the contentsDescription of the contentsDescription of the contentsSpecial C

20、ontentsContents Title (2005)第40頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三Diagram TitleThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.TitleThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.TitleThemeGallery is a Design Digital Content & C

21、ontents mall developed by Guild Design Inc.第41頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三Diagram20.4%Description of the companys products20.4%Description of the companys products90%Description of the companys products38%Description of the companys products第42頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三DiagramClick to add TextClic

22、k to add TextClick to add TextClick to add TextAdd your title in here- Your text in here- Your text in hereAdd your title in here- Your text in here- Your text in hereAdd your title in here- Your text in here- Your text in hereAdd your title in here- Your text in here- Your text in here第43頁，共52頁，202

23、2年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三DiagramThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.第44頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三DiagramTextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd You

24、r TextAdd Your Text第45頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三DiagramYour Text HereYour Text HereYour Text HereTitleAdd your title in here- Your text in here- Your text in hereAdd your title in here- Your text in here- Your text in hereAdd your title in here- Your text in here- Your text in hereAdd your title i

25、n here- Your text in here- Your text in hereYour Text Here第46頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三DiagramYour TextYour TextYour TextYour TextYour TextYour TextYour TextYour Text2001200220032004第47頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三Diagram70%10%5%60%25%ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.Text in hereText in hereText in hereText in here第48頁，共52頁，2022年，5月20日，16點(diǎn)5分，星期三DiagramAdd your text in hereAdd your text in hereTextTextTextTextTextTextTextTextThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.第49頁，共5