人才經(jīng)營(yíng)及招聘技術(shù)工具包9

1、PAGE PAGE 22專(zhuān) 家特征具有專(zhuān)業(yè)水水準(zhǔn)，自自我激勵(lì)勵(lì)，專(zhuān)心心致志?！皩?zhuān)家”致致力于專(zhuān)專(zhuān)業(yè)技能能和知識(shí)識(shí)。他們們的首要要任務(wù)是是保持和和發(fā)展自自己的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)。他們們對(duì)自己己的領(lǐng)域域保持高高度熱情情，而且且絕對(duì)是是一個(gè)行行家，但但對(duì)其他他專(zhuān)業(yè)比比較冷淡淡。要成成為一流流的專(zhuān)家家既需要要一門(mén)心心思的鉆鉆研精神神又需要要有足夠夠的聰明明才智。職能“專(zhuān)家”在在某些團(tuán)團(tuán)隊(duì)中是是不可或或缺的，因因?yàn)樗麄儌冋莆盏牡募寄苁鞘菣C(jī)構(gòu)產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的基基礎(chǔ)所在在。作為為經(jīng)理人人，“專(zhuān)家”會(huì)獲得得大家的的支持，因因?yàn)樵趯?zhuān)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域域里，他他們比其其他任何何人都在在行；他他們通常?？梢愿鶕?jù)豐富富的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)來(lái)作

2、出出決策。允許存在的的弱項(xiàng)只能在狹窄窄的專(zhuān)門(mén)門(mén)領(lǐng)域作作出貢獻(xiàn)獻(xiàn)。典型的口頭頭禪“我來(lái)看看看是否可可以找到到一些信信息?！薄拔覀円１３謱?zhuān)業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。”“只要在這這個(gè)崗位位上干一一天，你你就要不不停地學(xué)學(xué)習(xí)。”“如果是干干你喜歡歡的工作作，你永永遠(yuǎn)也不不會(huì)覺(jué)得得疲勞和和乏味?！薄八^的委委員會(huì)就就是122個(gè)干同同樣工作作的家伙伙?！北?19面面試前的的準(zhǔn)備和和注意事事項(xiàng)面試場(chǎng)地的的布置：獨(dú)立的的面試辦辦公室，桌桌面干凈凈整潔，應(yīng)應(yīng)聘者座座位離面面試臺(tái)22.5米米準(zhǔn)備好各類(lèi)類(lèi)評(píng)分表表格面試人員組組合：22-3名名面試官官，1名名助理負(fù)負(fù)責(zé)帶應(yīng)應(yīng)聘者進(jìn)進(jìn)辦公室室面試官要求求：著正正裝、坐坐姿積極極前傾

3、、用用筆和紙紙做好記記錄、認(rèn)認(rèn)真填寫(xiě)寫(xiě)評(píng)分表表、將手手機(jī)關(guān)閉閉、面試試過(guò)程中中不能進(jìn)進(jìn)出辦公公室對(duì)面試官提提前做問(wèn)問(wèn)話培訓(xùn)訓(xùn)，做到到能順暢暢問(wèn)話和和做有效效問(wèn)話禮貌用語(yǔ)、親親切面試結(jié)束后后大家討討論并且且記錄要要點(diǎn)面試結(jié)束后后不能當(dāng)當(dāng)場(chǎng)告知知應(yīng)聘者者是否被被錄用溫馨提示：1、當(dāng)當(dāng)你知道道答案的的時(shí)候，就就一定要要一問(wèn)到到底，問(wèn)問(wèn)出你要要的答案案為止； 22、如果果你自己己都不知知道答案案，就不不要開(kāi)口口問(wèn)對(duì)方方。 33、要問(wèn)問(wèn)過(guò)去的的問(wèn)題，不不問(wèn)封閉閉式的問(wèn)問(wèn)題。例例：你喜喜歡做銷(xiāo)銷(xiāo)售嗎？ 33、兩個(gè)個(gè)救生圈圈：多問(wèn)問(wèn)幾個(gè)“為什么么呢？”；使用用星星閃閃爍問(wèn)句句：一問(wèn)問(wèn)困難、二二問(wèn)想法法、三問(wèn)

4、問(wèn)行動(dòng)、四四問(wèn)結(jié)果果。表20 招招聘面試試常用問(wèn)問(wèn)句266問(wèn)序號(hào)問(wèn)題解析要點(diǎn)1請(qǐng)告訴我你你最大的的優(yōu)點(diǎn)是是什么。你你未來(lái)對(duì)對(duì)我們公公司銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)最最大的貢貢獻(xiàn)是什什么？應(yīng)聘者會(huì)用用許多的的形容詞詞天花亂亂墜的陳陳述一番番，而其其中找不不出任何何的事實(shí)實(shí)依據(jù)；其次，應(yīng)應(yīng)聘者所所描述的的優(yōu)點(diǎn)可可能對(duì)你你的單位位的需求求不符合合，因而而可能會(huì)會(huì)變成一一個(gè)負(fù)面面的因素素。2你最喜愛(ài)的的工作是是什么？你的老老板起了了什么作作用，使使你的工工作如此此的與眾眾不同？聽(tīng)到這一問(wèn)問(wèn)題后，應(yīng)應(yīng)聘者常常常會(huì)全全身心地地徹底松松弛，溫溫馨的微微笑也會(huì)會(huì)顯現(xiàn)。然然而，當(dāng)當(dāng)他們大大談自已已對(duì)過(guò)去去工作的的某一個(gè)個(gè)具體方方

5、面的熱熱愛(ài)時(shí)，他他們的回回答事實(shí)實(shí)上會(huì)使使自己被被淘汰出出局，因因?yàn)樗麄儌兯峁┕┑牟皇鞘撬麄冞^(guò)過(guò)去的工工作，而而且和現(xiàn)現(xiàn)在工作作沒(méi)有關(guān)關(guān)系。35年以后你你會(huì)在哪哪里？一個(gè)現(xiàn)實(shí)的的回答通通常會(huì)表表明，應(yīng)應(yīng)聘者的的長(zhǎng)期目目標(biāo)只有有在三四四年以后后才有可可能達(dá)到到。讓未未來(lái)的新新職員作作出要在在這幾年年里為公公司效力力的承諾諾，便于于你作長(zhǎng)長(zhǎng)期的精精心策劃劃，并能能將以“缺乏足足夠的晉晉升機(jī)會(huì)會(huì)”為由而而出現(xiàn)的的過(guò)早的的工作變變動(dòng)的可可能性降降低到最最小程度度。4你現(xiàn)在的上上司認(rèn)為為你對(duì)他他們最具具價(jià)值的的是什么么？對(duì)應(yīng)聘者所所作的最最后的業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估估中，可可以為上上司解決決實(shí)際的的問(wèn)題，將將老板

6、從從費(fèi)時(shí)的的工作中中解脫出出來(lái)，或或者將原原先的業(yè)業(yè)績(jī)有了了很大的的突破，或或者開(kāi)發(fā)發(fā)出了重重點(diǎn)的客客戶資源源，是這這些應(yīng)聘聘者的最最值得稱(chēng)稱(chēng)贊的地地方。5你需要什么么樣的組組織安排排、指導(dǎo)導(dǎo)和反饋饋才能出出色地完完成工作作？ 880%的的應(yīng)聘者者會(huì)回答答說(shuō)，他他們需要要反饋與與獨(dú)立兼兼而有之之。畢竟竟，沒(méi)有有人真的的希望老老板在某某個(gè)項(xiàng)目目的每一一步、每每一方面面都監(jiān)督督過(guò)問(wèn)。關(guān)關(guān)鍵看他他是開(kāi)拓拓型還是是維護(hù)型型。6你通常對(duì)工工作的哪哪些方面面最缺乏乏耐心？應(yīng)聘者對(duì)考考驗(yàn)其耐耐心的情情況會(huì)避避而不談?wù)劊驗(yàn)闉橹v真話話實(shí)在沒(méi)沒(méi)什么好好處。他他們?cè)谌稳魏螘r(shí)候候都有應(yīng)應(yīng)該耐心心對(duì)待老老板、客客戶和

7、下下屬。許許多應(yīng)聘聘者只說(shuō)說(shuō)他們對(duì)對(duì)自己的的表現(xiàn)缺缺乏耐心心，從而而就避免免了指責(zé)責(zé)其他任任何人。我我們要聽(tīng)聽(tīng)出他在在工作的的那些方方面沒(méi)有有耐心或或者興趣趣。7就業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力而言言，你在在其他業(yè)業(yè)務(wù)員當(dāng)當(dāng)中名列列第幾？那些由于名名列前茅茅而享有有卓著聲聲譽(yù)的人人很愿意意將他們們的成就就與你分分享。推推銷(xiāo)就是是競(jìng)爭(zhēng)，而而那些表表現(xiàn)出色色的人則則從自己己的排名名中獲得得樂(lè)趣。在在這種情情況下，面面試的絕絕大部分分時(shí)間會(huì)會(huì)用于討討論這些些人是如如何創(chuàng)下下出色業(yè)業(yè)績(jī)的，又又是如何何保持并并且準(zhǔn)備備怎樣更更上一層層樓的。那些由于名名列前茅茅而享有有卓著聲聲譽(yù)的人人很愿意意將他們們的成就就與你分分享。推

8、推銷(xiāo)就是是競(jìng)爭(zhēng)，而而那些表表現(xiàn)出色色的人則則從自己己的排名名中獲得得樂(lè)趣。在在這種情情況下，面面試的絕絕大部分分時(shí)間會(huì)會(huì)用于討討論這些些人是如如何創(chuàng)下下出色業(yè)業(yè)績(jī)的，又又是如何何保持并并且準(zhǔn)備備怎樣更更上一層層樓的。無(wú)論你推銷(xiāo)銷(xiāo)的是什什么，這這些為了了阻攔人人們繼續(xù)續(xù)往下說(shuō)說(shuō)而設(shè)置置的障礙礙通常會(huì)會(huì)將銷(xiāo)售售人員擊擊退。所所以，你你首先要要觀察的的一件事事是，應(yīng)應(yīng)聘者是是如何自自信地對(duì)對(duì)付這些些反推銷(xiāo)銷(xiāo)的。畢畢竟，說(shuō)說(shuō)服工作作在與新新客戶建建立長(zhǎng)期期關(guān)系的的過(guò)程中中是非常常重要的的。大多數(shù)銷(xiāo)售售人員會(huì)會(huì)告訴你你，他們們基本上上都能在在數(shù)量與與質(zhì)量之之間達(dá)到到平衡。然然而，事事實(shí)證明明他們的的話與

9、真真實(shí)情況況有點(diǎn)出出入，大大多數(shù)人人都會(huì)更更傾向于于一個(gè)方方面。要要看他擅擅長(zhǎng)于廣廣開(kāi)客戶戶還是守守住重點(diǎn)點(diǎn)客戶。如果你是個(gè)個(gè)推銷(xiāo)員員，那么么達(dá)不到到銷(xiāo)售指指標(biāo)是沒(méi)沒(méi)什么害害羞的。每每個(gè)銷(xiāo)售售人員都都碰到過(guò)過(guò)這種事事、如果果應(yīng)聘者者在一年年內(nèi)有四四五個(gè)月月沒(méi)有完完成指標(biāo)標(biāo)，那么么你就應(yīng)應(yīng)該注意意了。目的在于衡衡量應(yīng)聘聘者是否否了解自自己的質(zhì)質(zhì)量比率率以及為為了達(dá)到到每月的的銷(xiāo)售指指標(biāo)他需需要進(jìn)行行的活動(dòng)動(dòng)次數(shù)。運(yùn)運(yùn)用這個(gè)個(gè)問(wèn)題的的最切實(shí)實(shí)可行的的方法是是讓?xiě)?yīng)聘聘者對(duì)他他為了將將產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售出去去而必須須進(jìn)行的的活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行“倒敘”發(fā)現(xiàn)各個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員之間平平均銷(xiāo)售售量的巨巨大差異異，可能能會(huì)引出出

10、一個(gè)被被稱(chēng)為“添亂型型銷(xiāo)售人人員”癥狀的的嚴(yán)重問(wèn)問(wèn)題。也也可以看看出他原原來(lái)企業(yè)業(yè)的個(gè)人人銷(xiāo)售的的影響度度。一個(gè)消息靈靈通的應(yīng)應(yīng)聘者應(yīng)應(yīng)該能很很快地講講清楚下下列情況況：這個(gè)個(gè)職位的的頭銜；直接和和間接的的上級(jí)關(guān)關(guān)系；下下級(jí)關(guān)系系；這個(gè)個(gè)職位的的主要職職責(zé)；為為什么這這個(gè)職位位目前空空缺；它它在最初初的900天或1年里面面臨的主主要挑戰(zhàn)戰(zhàn)。他應(yīng)應(yīng)該是一一個(gè)信息息敏感，判判斷清晰晰的人。在公司工作作的自愿愿變動(dòng)工工作的人人當(dāng)中，大大約有70%的人人不是由由于技術(shù)術(shù)方面的的問(wèn)題，而而是因?yàn)闉槿穗H沖沖突。而而在雇員員留任或或離職的的原因中中，工資資因素僅僅被列在在第四位位。他的的條件你你現(xiàn)在的的企業(yè)

11、可可以滿足足嗎？這是一個(gè)相相當(dāng)寬泛泛的問(wèn)題題，它給給求職者者提供了了一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)，可可以讓求求職者表表明自己己的熱情情和挑戰(zhàn)戰(zhàn)欲。對(duì)對(duì)這個(gè)問(wèn)問(wèn)題的回回答將判判斷求職職者是否否對(duì)這個(gè)個(gè)職位有有足夠的的動(dòng)力和和自信心心。通過(guò)調(diào)查應(yīng)應(yīng)聘者經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的的實(shí)際競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景景，可以以反映他他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境的的適應(yīng)程程度，也也可以反反映他的的自信心心。當(dāng)現(xiàn)現(xiàn)在的職職位競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)成為關(guān)關(guān)鍵因素素時(shí)，正正是討論論小組活活動(dòng)或企企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的一個(gè)個(gè)絕好機(jī)機(jī)會(huì)。16你曾經(jīng)參加加過(guò)哪些些競(jìng)爭(zhēng)活活動(dòng)？這這些活動(dòng)動(dòng)值得嗎嗎？通過(guò)調(diào)查應(yīng)應(yīng)聘者經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的的實(shí)際競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景景，可以以反映他他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境的的適應(yīng)程程度，也也可以反反映他的的自信

12、心心。當(dāng)現(xiàn)現(xiàn)在的職職位競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)成為關(guān)關(guān)鍵因素素時(shí)，正正是討論論小組活活動(dòng)或企企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的一個(gè)個(gè)絕好機(jī)機(jī)會(huì)。17你怎樣影響響其他人人接受你你的看法法？應(yīng)聘者的回回答將告告訴面試試人，首首先，他他對(duì)影響響別人有有什么看看法。其其次，他他在銷(xiāo)售售過(guò)程中中影響別別人的能能力究竟竟有多大大。18在做口頭表表達(dá)方面面你有哪哪些經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)？你怎怎樣評(píng)價(jià)價(jià)自己的的口頭表表達(dá)能力力？這個(gè)問(wèn)題旨旨在測(cè)評(píng)評(píng)應(yīng)聘人人員的公公共演講講能力，同時(shí)也可以以了解他他對(duì)演講講能力的的自我評(píng)評(píng)價(jià)。19你怎樣比較較自己的的口頭技技能和寫(xiě)寫(xiě)作技能能？這是一個(gè)暗暗藏殺機(jī)機(jī)的問(wèn)題題。無(wú)論論什么時(shí)時(shí)候，只只要被問(wèn)問(wèn)及對(duì)兩兩種事情情做比較較的問(wèn)題

13、題，應(yīng)聘聘者就一一定會(huì)小小心。這這樣的問(wèn)問(wèn)題是想想讓?xiě)?yīng)聘聘者說(shuō)出出自己相相對(duì)的弱弱點(diǎn)。20你對(duì)你的好好友他們們?cè)鯓釉u(píng)評(píng)價(jià)？通過(guò)這個(gè)問(wèn)問(wèn)題可以以了解求求職者的的個(gè)性。這這個(gè)總是是看起來(lái)來(lái)與求職職者的潛潛能無(wú)關(guān)關(guān)，但它它反映了了一種趨趨勢(shì)，那那就是企企業(yè)傾向向于雇用用有高尚尚道德標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和高高超技能能的人。21在什么情況況下你的的工作最最為成功功？這個(gè)問(wèn)題考考查的是是應(yīng)聘者者在什么么條件下下工作最最有成效效，你的的回答將將反映出出應(yīng)聘者者青睞的的工作方方式，反反映出那那些影響響應(yīng)聘者者成功的的因素，同時(shí)也可能能反映出出他的某某些缺陷陷。22你在找工作作時(shí)最看看重的是是什么？為什么么？通過(guò)提出這這個(gè)開(kāi)

14、放放式問(wèn)題題，面試試人可以以了解應(yīng)應(yīng)聘者的的關(guān)注重重點(diǎn)，通通過(guò)這個(gè)個(gè)關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)又可以以反映出出他的理理性思考考能力。一一定要表表明自己己對(duì)未來(lái)來(lái)工作的的看法，說(shuō)說(shuō)明哪些些方面能能給自己己帶來(lái)最最大程度度的滿足足，這是是回答這這個(gè)問(wèn)題題的關(guān)鍵鍵，但是是回答這這個(gè)問(wèn)題題的方法法也同樣樣重要。企企業(yè)能夠夠滿足他他的條件件嗎？23如果你在銷(xiāo)銷(xiāo)售一種種產(chǎn)品，遇遇上一位位客戶一一直抱怨怨你的售售后服務(wù)務(wù)很糟糕糕，這時(shí)時(shí)你會(huì)怎怎么辦？從這個(gè)問(wèn)題題的回答答可以看看出求職職者會(huì)如如何應(yīng)對(duì)對(duì)一些難難纏的客客戶。面面試人期期待求職職者不要要顯得那那么容易易屈服，考考察他在在公司原原則和化化解抱怨怨方面的的平衡藝藝術(shù)。

15、24什么樣的情情形會(huì)讓讓你感到到沮喪？這個(gè)問(wèn)題是是用來(lái)發(fā)發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘聘者的致致命弱點(diǎn)點(diǎn)的。它會(huì)告訴面面試人，什什么樣的的緊張和和壓力可可以讓他他失去希希望、動(dòng)動(dòng)力或行行動(dòng)能力力。25如果客戶不不相信你你說(shuō)的話話,你會(huì)怎么辦辦？你對(duì)你周?chē)鷩呐笥延押屯率率侨绾慰创牡?優(yōu)秀的銷(xiāo)售售應(yīng)聘者者對(duì)客戶戶的信任任度問(wèn)題題是十分分的認(rèn)真真和敏感感的,對(duì)此問(wèn)問(wèn)題會(huì)回回答很直直截了當(dāng)當(dāng).他們認(rèn)認(rèn)為客戶戶不相信信的事情情很少發(fā)發(fā)生。他他們對(duì)周周?chē)笥延训脑u(píng)價(jià)價(jià)也是寬寬容和客客觀的.26你在過(guò)去的的工作中中什么樣樣的時(shí)刻刻讓你感到興奮和和舒服？為什么么?應(yīng)聘者對(duì)如如果對(duì)此此問(wèn)題表表現(xiàn)出很很興奮或或者很直直接的反反應(yīng)

16、,則表明明他在此此方面的的喜歡和和投入程程度。表 21 面試銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員話術(shù)簡(jiǎn)簡(jiǎn)易表序號(hào)發(fā)問(wèn)方向發(fā)問(wèn)內(nèi)容評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)1開(kāi)場(chǎng)白：暖暖場(chǎng)把氣氣氛打開(kāi)開(kāi)*先生/小小姐，你你好，歡歡迎來(lái)應(yīng)應(yīng)聘我們們立鑫晟晟公司的的銷(xiāo)售崗崗位，本本著對(duì)雙雙方負(fù)責(zé)責(zé)的態(tài)度度，我們們公司在在業(yè)務(wù)拓拓展想要要找到合合適的人人，你也也想找到到適合自自己發(fā)展展的崗位位，能不不能就你你過(guò)去的的一些工工作經(jīng)歷歷，跟我我們談?wù)務(wù)勀愕母懈惺堋Ｓ嘘P(guān)文化價(jià)價(jià)值觀方方面1、你覺(jué)得得原來(lái)的的公司什什么地方方讓你比比較認(rèn)同同或者欣欣賞的？2、你感覺(jué)覺(jué)原來(lái)的的公司哪哪些方面面讓你很很難接受受？3、你心目目中理想想的管理理方式是是什么樣樣的？問(wèn)話主要抓抓

17、住3個(gè)個(gè)方面 A：他為什什么離開(kāi)開(kāi)原崗位位B：他過(guò)去去工作經(jīng)經(jīng)歷中喜喜歡什么么樣的崗崗位C：如果有有銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)歷，在在他過(guò)去去的銷(xiāo)售售經(jīng)歷中中，他的的業(yè)績(jī)排排名如何何？D： 此人人的文化化價(jià)值觀觀是否與與公司吻吻合（三三耐原則則：耐磨磨、耐熱熱、耐蝕蝕）2在談話過(guò)程程中是否否對(duì)銷(xiāo)售售工作有有明顯的的興奮點(diǎn)點(diǎn)？1. 在過(guò)過(guò)去的工工作中什什么樣的的經(jīng)歷讓讓你感覺(jué)覺(jué)比較舒舒服和愉愉快?為什么么呢?2. 和你你最要好好的朋友友在一起起的時(shí)候候,他們們說(shuō)你最最多的是是什么?3.你覺(jué)得得自己在在那些方方面表現(xiàn)現(xiàn)得與眾眾不同?這些特特點(diǎn)給你你工作中中帶來(lái)什什么樣的的好處和和弊端?1、此人的的優(yōu)勢(shì)和和興奮點(diǎn)點(diǎn)有

18、明顯顯的表現(xiàn)現(xiàn)嗎?2、此人的的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)點(diǎn)和現(xiàn)在在的崗位位有關(guān)聯(lián)聯(lián)性嗎?3、此人說(shuō)說(shuō)的最多多的是什什么?此人所所表現(xiàn)出出來(lái)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)在過(guò)過(guò)去的工工作中有有具體的的表現(xiàn)和和貢獻(xiàn)嗎嗎?銷(xiāo)售興奮點(diǎn)點(diǎn)評(píng)分：0分：對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售相關(guān)關(guān)話題無(wú)無(wú)動(dòng)于衷衷分：對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售相關(guān)關(guān)話題很很模糊，可可做可不不做分：對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售崗位位有一定定了解，有有企圖心心但缺乏乏方法和和技能分：愿意意接受銷(xiāo)銷(xiāo)售崗位位并期待待有所成成績(jī)分：對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售感覺(jué)覺(jué)興奮，并并手舞足足蹈的分：有銷(xiāo)銷(xiāo)售的成成就感，銷(xiāo)銷(xiāo)售特質(zhì)質(zhì)明顯，自自我激勵(lì)勵(lì)和設(shè)身身處地為為他人著著想3在過(guò)去工作作中有無(wú)無(wú)分析和和解決銷(xiāo)銷(xiāo)售問(wèn)題題的能力力？（星星閃爍爍問(wèn)話，一一問(wèn)到底底）1、*先生

19、生/小姐姐，在過(guò)過(guò)去工作作中，你你感覺(jué)遇遇到壓力力比較大大的是什什么呢？2、你當(dāng)時(shí)時(shí)是怎么么想的呢呢？3、那你做做了些什什么呢？4、結(jié)果怎怎么樣呢呢？不錯(cuò)錯(cuò)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是什么么呢？（或或問(wèn)：你你在銷(xiāo)售售面臨的的最常見(jiàn)見(jiàn)的兩大大困難情情況是什什么？你你會(huì)如何何應(yīng)付？）如何自信地地對(duì)付這這些反推推銷(xiāo)的。畢畢竟，說(shuō)說(shuō)服工作作在與新新客戶建建立長(zhǎng)期期關(guān)系的的過(guò)程中中是非常常重要的的。0分：有問(wèn)問(wèn)題沒(méi)想想法，思思想消極極、抱怨怨1分：有問(wèn)問(wèn)題有想想法，但但沒(méi)有行行動(dòng)2分：有問(wèn)問(wèn)題有想想法，有有具體行行動(dòng)，但但無(wú)結(jié)果果3分：有問(wèn)問(wèn)題有想想法，有有具體行行動(dòng)，但但結(jié)果一一般4分：有問(wèn)問(wèn)題有想想法。有有具體行行動(dòng)

20、，結(jié)結(jié)果明顯顯5分：有問(wèn)問(wèn)題有想想法，有有具體行行動(dòng)，并并且有突突破性結(jié)結(jié)果，并并對(duì)結(jié)果果有總結(jié)結(jié)分析4交流過(guò)程中中的回答答是否切切題并且且邏輯性性強(qiáng)？分：不切切題，語(yǔ)語(yǔ)無(wú)倫次次，答非非所問(wèn)分：表達(dá)達(dá)思想含含糊，無(wú)無(wú)重點(diǎn)分：表達(dá)達(dá)層次性性一般，能能抓住基基本要點(diǎn)點(diǎn)分：表達(dá)達(dá)流暢、層層次清晰晰分：表達(dá)達(dá)嚴(yán)謹(jǐn)，主主題明確確，善于于總結(jié)5對(duì)這份工作作崗位了了解程度度和準(zhǔn)備備度有多多少？、你是如如何理解解你所應(yīng)應(yīng)聘這個(gè)個(gè)崗位的的？、你是如如何看待待我們這這次招聘聘工作的的？分：毫無(wú)無(wú)理解，盲盲目選擇擇分：毫無(wú)無(wú)理解，善善于奉承承分：有一一定的了了解，但但不完備備分：基本本清晰描描述本崗崗位分：完全全理

21、解本本崗位，并并能提出出建設(shè)性性的建議議6在此人的話話語(yǔ)是否否積極誠(chéng)誠(chéng)懇，不不使用負(fù)負(fù)面語(yǔ)言言？*先生/小小姐，你你對(duì)自己己過(guò)去的的工作能能力和表表現(xiàn)，打打個(gè)分的的話，你你認(rèn)為打打幾分呢呢？600分是合合格、880分比比較滿意意、1000分是是完美。（例例，回答答是800分的話話）那這這20分分是哪些些方面需需要提升升呢？主主要是什什么原因因呢？分：經(jīng)常常用假設(shè)設(shè)性語(yǔ)言言，如果果、假設(shè)設(shè)、要是是、可能能、大概概、也許許、差不不多分：偶爾爾提到自自己的責(zé)責(zé)任分：能夠夠客觀理理性分析析自身和和問(wèn)題所所在分：對(duì)遇遇到問(wèn)題題能主動(dòng)動(dòng)承擔(dān)責(zé)責(zé)任并歸歸于自己己，或積積極解決決分：能展展示愿意意解決問(wèn)問(wèn)題的

22、決決心，并并有肯定定語(yǔ)言回答分析：優(yōu)秀的的銷(xiāo)售應(yīng)應(yīng)聘者看看問(wèn)題總總是積極極正面，能能從自己己身上找找可以提提升的地地方，而而不是一一味抱怨怨。7此人在應(yīng)答答過(guò)程中中有無(wú)明明顯的肢肢體語(yǔ)言言表達(dá)？分：眼神神飄忽不不定，面面目無(wú)表表情分：不敢敢正視，有有遮掩性性動(dòng)作，如如撓腦袋袋、捂鼻鼻子、掏掏耳朵分：坐姿姿較為端端正，眼眼神關(guān)注注對(duì)方分：坐姿姿前傾，眼眼神專(zhuān)注注，積極極回應(yīng)分：談到到相關(guān)話話題肢體體語(yǔ)言豐豐富，有有持續(xù)的的興奮8此人在應(yīng)答答過(guò)程中中是有影影響說(shuō)服服他人的的表現(xiàn)？、你為什什么覺(jué)得得自己能能夠勝任任這個(gè)崗崗位？、客戶不不相信你你說(shuō)的話話你會(huì)怎怎么辦？、（面試試結(jié)束時(shí)時(shí)刻）你你有什么么

23、問(wèn)題需需要問(wèn)我我們的嗎嗎？分：反應(yīng)應(yīng)平淡，不不直面回回答問(wèn)題題分：回答答偏理論論，沒(méi)有有確切證證據(jù)，答答案比較較牽強(qiáng)分：回答答能提供供部分依依據(jù)，但但不完整整分：立刻刻回答并并能提供供充分依依據(jù)分：反應(yīng)應(yīng)積極，并并有成就就感，并并能提供供依據(jù)的的細(xì)節(jié)，并并立刻想想知道結(jié)結(jié)果對(duì)此份工作作是否有有明確的的動(dòng)機(jī)和和渴求？、你找工工作最看看重什么么？為什什么呢？、你最看看重立鑫鑫晟的是是哪些方方面？在在這個(gè)平平臺(tái)上你你想得到到什么分：沒(méi)有有什么明明確想法法分：抱著著觀望、學(xué)學(xué)習(xí)的態(tài)態(tài)度進(jìn)來(lái)來(lái)分：有一一定的目目標(biāo)感及及企圖心心分：有明明確清晰晰的目標(biāo)標(biāo)，且有有較為的的具體的的描述分：目標(biāo)標(biāo)清晰，且且有強(qiáng)烈烈的職位位動(dòng)機(jī)和和排他性性此人的自我我激勵(lì)能能力表現(xiàn)現(xiàn)如何？你未來(lái)兩年年在我們們立鑫晟晟想做到到什么程程度？、你說(shuō)的的是真的的嗎？、你的承承諾有多多大？、你以前前做過(guò)這這樣的承承諾嗎？、結(jié)果如如何？、你準(zhǔn)備備什么時(shí)時(shí)候開(kāi)始始？分：猶豫豫不決