商務(wù)管理第8章課件

商務(wù)管理第8章課件第8章商流管理商流和物流是同一商品流通過程中相伴發(fā)生的兩個方面，表現(xiàn)在流通領(lǐng)域中商品的價值和使用價值的運動，因此商流和物流是互相依存的關(guān)系。但是，商流和物流又有不同的內(nèi)容、特點和規(guī)律性，可以把商流和物流作為兩個獨立的范疇加以研究。本書分為商流管理和物流管理兩章來進行闡述。2第8章商流管理商流和物流是同一商品流通過程中相伴發(fā)8.1商流管理概述近年來，人們提到物流的話題時，常常與商流、資金流和信息流聯(lián)系在一起，這種說法有一定道理。因為商流、物流、資金流和信息流是流通過程中的四大組成部分，由這“四流”構(gòu)成了一個完整的流通過程?！八牧鳌毕嗷ゴ嬖?，密不可分，相互作用，既是獨立存在的單一系列，又是一個組合體。所謂商流是指流通(交換)過程中與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移相關(guān)的各種購銷活動，也稱為商品的價值運動。商流是物流、資金流和信息流的起點，也可以說是后“三流”的前提，沒有商流一般不可能發(fā)生物流、資金流和信息流。反過來，沒有物流、資金流和信息流的匹配和支撐，商流也不可能達(dá)到目的。“四流”之間有時是互為因果關(guān)系。38.1商流管理概述近年來，人們提到物流的話題時，常常與8.1.1商流的職能1.實現(xiàn)商品的使用價值，保證滿足社會生產(chǎn)和生活對商品的有支付能力的需求2.實現(xiàn)商品的價值，保證以貨幣形式補償商品生產(chǎn)中的社會必要耗費48.1.1商流的職能1.實現(xiàn)商品的使用價值，保證滿足社8.1.2商流的作用1.商流在社會再生產(chǎn)過程中的作用1)實現(xiàn)功能2)中介功能3)調(diào)節(jié)功能2.商流在微觀經(jīng)濟中的作用1)發(fā)現(xiàn)新市場，發(fā)掘新需求2)刺激和引導(dǎo)消費3)傳播和收集市場信息58.1.2商流的作用1.商流在社會再生產(chǎn)過程中的作用58.1.3商流管理的任務(wù)1.擴大商品銷售千方百計以最低的銷售費用、最優(yōu)的服務(wù)質(zhì)量實現(xiàn)商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域的價值轉(zhuǎn)移。為此，必須合理選擇銷售方式，科學(xué)采用銷售手段，精心組織銷售過程，努力提高服務(wù)質(zhì)量和降低銷售成本。2.組織生產(chǎn)資料供應(yīng)適時以最低的采購費用、合理的價格和可靠的質(zhì)量保證生產(chǎn)所需的各種物質(zhì)資料。為此，必須認(rèn)真分析貨源的供給狀況，科學(xué)進行采購決策，精心組織好采購工作。3.掌握購銷行情及時為企業(yè)經(jīng)營決策提供可靠的依據(jù)。為此，必須認(rèn)真分析供應(yīng)市場和銷售市場，掌握各種市場變化規(guī)律，保證經(jīng)營決策適應(yīng)市場變化的要求。68.1.3商流管理的任務(wù)1.擴大商品銷售68.2銷售管理1.銷售管理工作是促進企業(yè)進步的重要因素在生產(chǎn)流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預(yù)測是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展。2.銷售管理工作也是決定企業(yè)生存和發(fā)展的重要條件銷售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會阻礙企業(yè)的生存與發(fā)展。要保證企業(yè)的順暢發(fā)展，就要做到企業(yè)中的每一次行動都要服從銷售；企業(yè)內(nèi)每個部門的工作都要服務(wù)銷售。78.2銷售管理1.銷售管理工作是促進企業(yè)進步的重8.2.1銷售管理的職能1.計劃1)環(huán)境與形勢分析2)做好銷售預(yù)測、制定銷售目標(biāo)3)制定部門的目標(biāo)體系4)制定具體的行動計劃2.組織3.領(lǐng)導(dǎo)4.控制88.2.1銷售管理的職能1.計劃88.2.2銷售方式的選擇1.銷售方式的種類1) 直銷2) 代銷3) 經(jīng)銷4) 經(jīng)紀(jì)銷售5) 聯(lián)營銷售 2.選擇銷售方式的影響因素

1) 產(chǎn)品因素(1)產(chǎn)品價值。(2)產(chǎn)品的體積和質(zhì)量。(3)產(chǎn)品的技術(shù)性。(4)定制品和標(biāo)準(zhǔn)品。(5)新產(chǎn)品。2) 市場因素(1) 市場范圍大小及集中程度。(2)產(chǎn)品消費量的大小。(3)消費者的購買習(xí)慣。(4)競爭產(chǎn)品的銷售方式。(5)潛在顧客的數(shù)量。3) 企業(yè)本身的因素(1)資金能力。(2)銷售能力。(3)服務(wù)能力。(4)品牌知名度。4) 政策規(guī)定5) 經(jīng)濟收益(1)銷售費用。(2)價格分析。① 當(dāng)價格相同時，進行經(jīng)濟效益的比較。② 當(dāng)價格不同時，進行經(jīng)濟收益的比較。98.2.2銷售方式的選擇1.銷售方式的種類98.2.3促銷管理1.廣告宣傳1)廣告宣傳介紹推薦的產(chǎn)品必須貨真價實2)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同階段，選擇不同的廣告宣傳內(nèi)容3)合理選擇廣告媒介4)合理選擇廣告投放時機2.人員推銷1)人員推銷的目的2)人員推銷的方式3)人員推銷效果的影響因素(1)推銷人員的數(shù)量與素質(zhì)。(2)推銷人員的管理。3.營業(yè)推廣1)營業(yè)推廣場所的選擇2)營業(yè)推廣促銷與購買獎勵的具體形式和內(nèi)容的選擇4.公共關(guān)系1)利用新聞或創(chuàng)造新聞2)主動籌辦或積極參與公益活動3)舉辦專題性報告會、紀(jì)念活動或科普活動4)對商業(yè)活動提供經(jīng)費予以協(xié)作或冠名108.2.3促銷管理1.廣告宣傳108.3采購管理任何企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動所需的物資都是通過采購獲得，都需要做出采購決策并組織好采購活動，這是商流管理的重要內(nèi)容。118.3采購管理任何企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動所需的物資都是8.3.1采購管理的基本概念1.采購管理的概念1) 采購管理是企業(yè)經(jīng)濟效益的關(guān)鍵2) 采購管理是企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營的主要保證3) 采購管理能為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營科學(xué)決策提供依據(jù)2.采購的原則1) 適價(1)多渠道詢價。(2)比價。(3)自行估價。(4)議價。2) 適時3) 適量4) 適質(zhì)5) 適地3.采購的過程1) 采購申請2) 選擇供應(yīng)商3) 確定價格4) 簽約或簽發(fā)采購訂單5) 跟蹤協(xié)議后訂單與稽核6) 接受貨物7) 確認(rèn)支付發(fā)票與結(jié)案128.3.1采購管理的基本概念1.采購管理的概念128.3.2建立采購管理系統(tǒng)1.采購計劃與預(yù)算子系統(tǒng)2.供應(yīng)商開發(fā)管理子系統(tǒng)3.采購物流子系統(tǒng)4.采購績效評估子系統(tǒng)5.采購信息子系統(tǒng)6.采購管理制度、工作標(biāo)準(zhǔn)、運作程序與作業(yè)流程子系統(tǒng)7.采購策略規(guī)劃子系統(tǒng)138.3.2建立采購管理系統(tǒng)1.采購計劃與預(yù)算子系統(tǒng)18.3.3建立良好的供應(yīng)商管理體系1.成立評選小組2.科學(xué)考評供應(yīng)商的業(yè)績3.構(gòu)建與供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系148.3.3建立良好的供應(yīng)商管理體系1.成立評選小組14本章小結(jié)1.商流是指流通(交換)過程中與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移相關(guān)的各種購銷活動，也稱為商品的價值運動。商流管理就是對商品價值轉(zhuǎn)移過程進行有效的計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制。2.商流的基本職能表現(xiàn)在以下兩個方面：實現(xiàn)商品的使用價值，保證滿足社會生產(chǎn)和生活對商品的有支付能力的需求；實現(xiàn)商品的價值，保證以貨幣形式補償商品生產(chǎn)中的社會必要耗費。3.商流在社會再生產(chǎn)過程中的作用是具有實現(xiàn)功能、中介功能和調(diào)節(jié)功能。4.商流在微觀經(jīng)濟中的作用具體表現(xiàn)在一些重要方面，包括發(fā)現(xiàn)新市場，發(fā)掘新需求；刺激和引導(dǎo)消費；傳播和收集市場信息。5.銷售管理是指對企業(yè)的整個銷售活動進行計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，從而實現(xiàn)組織目標(biāo)。它的作用和重要性表現(xiàn)為：第一，銷售管理工作是促進企業(yè)進步的重要因素；第二，銷售管理工作也是決定企業(yè)生存和發(fā)展的重要條件。6.從銷售渠道環(huán)節(jié)和銷售的組織形式來看，銷售方式有直銷、代銷、經(jīng)銷、經(jīng)紀(jì)銷售和聯(lián)營銷售等方式。7.生產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷渠道時，必須對產(chǎn)品因素、市場因素、企業(yè)本身的因素、政策規(guī)定和經(jīng)濟收益等方面的因素進行系統(tǒng)地分析和判斷，才能作出合理的選擇。8.在營銷組合中，促銷手段的重要性日漸提升。事實上，營銷活動能否取得預(yù)期效果，產(chǎn)品是前提，價格是調(diào)節(jié)工具，分銷是通道，促銷是助推器，服務(wù)是最終保障。促銷手段大體上有4種：廣告宣傳、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。9.采購工作在具體執(zhí)行過程中，必須根據(jù)一定的原則，其原則要求包括適價、適時、適量、適質(zhì)、適地。10.采購作業(yè)過程往往會因采購貨物來源、采購方式以及對象等不同，在具體細(xì)節(jié)上存在若干差異或不同，但是基本作業(yè)過程大同小異。通常采購流程由7個步驟組成，包括采購申請、選擇供應(yīng)商、確定價格、簽約或簽發(fā)采購訂單、跟蹤協(xié)議后訂單與稽核、接受貨物、確認(rèn)支付發(fā)票與結(jié)案。11.采用一套科學(xué)、有效的物資采購管理操作系統(tǒng)去指導(dǎo)、改善和實施物資采購運作，形成企業(yè)獨有的物資采購優(yōu)勢，以促進研發(fā)、保障生產(chǎn)需求供應(yīng)，為企業(yè)參與市場競爭、獲得持久發(fā)展提供動力。建立現(xiàn)代企業(yè)物資采購管理系統(tǒng)可按照“強化管理，理順職能；明確職責(zé)，規(guī)范業(yè)務(wù)；杜絕腐敗，降低成本；高效運作，增加收益”的原則。物資采購管理操作系統(tǒng)主要由7個子系統(tǒng)組成，包括采購計劃與預(yù)算子系統(tǒng)；供應(yīng)商開發(fā)管理子系統(tǒng)；采購物流子系統(tǒng)；采購績效評估子系統(tǒng)；采購(資訊)信息子系統(tǒng)；采購管理制度、工作標(biāo)準(zhǔn)、運作程序與作業(yè)流程子系統(tǒng)；采購策略規(guī)劃子系統(tǒng)。12.為了更好地選擇合適的供應(yīng)商，并與供應(yīng)商建立良好合作關(guān)系，應(yīng)注意以下三方面：成立評選小組、科學(xué)考評供應(yīng)商的業(yè)績和構(gòu)建與供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。15本章小結(jié)1.商流是指流通(交換)過程中與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)復(fù)習(xí)思考題1.商