售前顧問-工作體會(huì)與分享課件

售前顧問—工作體會(huì)與分享作者：豐之品味售前顧問—工作體會(huì)與分享作者：豐之品味目錄售前顧問實(shí)力的提升1售前顧問參與的工作2售前顧問能力的展示3售前工作的總結(jié)4目錄售前顧問實(shí)力的提升1售前顧問參與的工作2售前顧問能力的展如何成為好的售前顧問？

售前顧問

是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)的職業(yè)！方法03能力02知識(shí)01如何成為好的售前顧問？售前顧問是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)定位你的售前角色類型低高專業(yè)程度銷售意識(shí)強(qiáng)弱專家型售前知識(shí)型售前市場(chǎng)型售前技能型售前技術(shù)型售前銷售型售前定位你的售前角色類型低高專業(yè)程度銷售意識(shí)強(qiáng)弱專家型售前結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)體系結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)體系提升你應(yīng)有的素質(zhì)和能力臺(tái)面展示臺(tái)下努力個(gè)人沉淀語言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧場(chǎng)面控制信息收集整合聽眾透析分析項(xiàng)目整體策劃個(gè)人形象定位行業(yè)知識(shí)積累交流前期準(zhǔn)備個(gè)人底蘊(yùn)快速學(xué)習(xí)總結(jié)提煉成功思維模式認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度著裝禮儀常識(shí)應(yīng)變能力提升你應(yīng)有的素質(zhì)和能力臺(tái)面臺(tái)下個(gè)人語言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧場(chǎng)結(jié)構(gòu)化你對(duì)公司的認(rèn)識(shí)500強(qiáng)企業(yè)中甲方名單本地知名企業(yè)合作名單公司近三年合作甲方名單同行項(xiàng)目案例情況..........同類型項(xiàng)目甲方名單好口碑項(xiàng)目名單負(fù)面口碑項(xiàng)目名單公司概況公司簡(jiǎn)介目標(biāo)客戶技術(shù)實(shí)力典型案例獲獎(jiǎng)情況價(jià)格體系合作資源主要對(duì)手結(jié)構(gòu)化你對(duì)公司的認(rèn)識(shí)500強(qiáng)企業(yè)中本地知名企業(yè)公司近三年合作學(xué)會(huì)用管理思維考慮問題

思考每次行動(dòng)的目標(biāo)并驗(yàn)證結(jié)果目標(biāo)策略行動(dòng)能力驗(yàn)證學(xué)會(huì)用管理思維考慮問題

思考每次行動(dòng)的目標(biāo)并驗(yàn)證結(jié)果目標(biāo)策略目錄售前顧問實(shí)力的提升1售前顧問參與的工作2售前顧問能力的展示3售前工作的總結(jié)4目錄售前顧問實(shí)力的提升1售前顧問參與的工作2售前顧問能力的展如何做好售前工作？售前不僅僅是售前顧問做的事而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)朝著一個(gè)共同的目標(biāo)前進(jìn)的過程做好售前準(zhǔn)備工作！1保持售前現(xiàn)場(chǎng)狀態(tài)！2做好售前客戶維護(hù)！3如何做好售前工作？售前不僅僅是售前顧問做的事做好售前準(zhǔn)備工作了解售前人員參與的相關(guān)階段商機(jī)判斷需求分析溝通交流商務(wù)談判合同簽訂售前階段伴隨項(xiàng)目的成功簽訂項(xiàng)目了解客戶了解公司介紹競(jìng)爭(zhēng)分析商機(jī)判斷行業(yè)趨勢(shì)需求引導(dǎo)痛點(diǎn)分析產(chǎn)品分析方案概貌項(xiàng)目策劃方案準(zhǔn)備技術(shù)交流投標(biāo)準(zhǔn)備講標(biāo)呈現(xiàn)答疑商務(wù)協(xié)助技術(shù)談判澄清答疑商務(wù)細(xì)則技術(shù)復(fù)案風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審實(shí)施交接了解售前人員參與的相關(guān)階段商機(jī)判斷需求分析溝通交流商務(wù)談判合了解售前工作的三個(gè)層面場(chǎng)面控制開場(chǎng)收尾信息收集分析聽眾確定主題準(zhǔn)備/演練售前交流交流總結(jié)售前定位售前策略售前交流項(xiàng)目總結(jié)知識(shí)管理干系人分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析內(nèi)容呈現(xiàn)問題呈現(xiàn)策劃準(zhǔn)備交流了解售前工作的三個(gè)層面場(chǎng)面控制開場(chǎng)收尾信息收集分析聽眾確定主項(xiàng)目售前整體策劃方案總體競(jìng)爭(zhēng)策略優(yōu)勢(shì)展示步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點(diǎn)售前項(xiàng)目六大關(guān)鍵信息公司相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)本售前項(xiàng)目的商機(jī)定位本項(xiàng)目總體競(jìng)爭(zhēng)策略售前階段劃分輸入整理輸出項(xiàng)目售前整體策劃方案總體競(jìng)爭(zhēng)策略售前項(xiàng)目六大關(guān)鍵信息本項(xiàng)目總售前的商機(jī)定位和策略安排商機(jī)定位策略安排竭盡全力重在參與獲取資料獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)VS？聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)積極參與VS？不積極參與根據(jù)商機(jī)重要程度，商機(jī)成功的可能性大小綜合考慮！售前的商機(jī)定位和策略安排商機(jī)定位策略安排竭盡全力重在參與獲取關(guān)注售前競(jìng)爭(zhēng)的六大要素價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)要素服務(wù)實(shí)施產(chǎn)品和解決方案客戶和案例公司關(guān)注售前競(jìng)爭(zhēng)的六大要素價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)實(shí)施產(chǎn)品和解決方案客戶和案分析客戶為什么選擇我們利潤(rùn)價(jià)值感覺價(jià)格把握需求的能力品牌資質(zhì)行業(yè)口碑技術(shù)實(shí)力關(guān)系影響社會(huì)關(guān)系顧問能力客戶選擇的理由外部?jī)?nèi)部分析客戶為什么選擇我們利潤(rùn)價(jià)值品牌資質(zhì)客戶選擇外部?jī)?nèi)部搞清楚售前演示的目標(biāo)回答“我為什么要做這個(gè)演示”不是“我要在這個(gè)演示中做什么？”確定你的目標(biāo)搞清楚售前演示的目標(biāo)回答“我為什么要做這個(gè)演示”確定你的目標(biāo)整理售前拜訪的目標(biāo)收集盡可能多的信息客戶基本信息(包括：網(wǎng)站、年報(bào)、信息化現(xiàn)狀)客戶目前所處行業(yè)特點(diǎn)及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)目前客戶的公司發(fā)展規(guī)劃項(xiàng)目背景項(xiàng)目干系人本次項(xiàng)目的目標(biāo)和預(yù)期本次項(xiàng)目的實(shí)施周期了解有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些案例了解客戶對(duì)我司的認(rèn)可程度了解客戶對(duì)我司有哪些成功案例比較關(guān)心客戶信息項(xiàng)目信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我司相關(guān)整理售前拜訪的目標(biāo)收集盡可能多的信息客戶基本信息(包括：網(wǎng)站分析售前演示的受眾，不要雞同鴨講

聽眾背景？老板？聽眾立場(chǎng)？決策者？興奮點(diǎn)？管理層？興趣點(diǎn)？USER？分析思考邀請(qǐng)項(xiàng)目關(guān)鍵決策人參加！1234分析售前演示的受眾，不要雞同鴨講

聽眾背景？老板？聽眾立場(chǎng)？選擇好合適售前演示的素材選擇有力支持觀點(diǎn)的材料選擇自己有切身感受的材料選擇有沖擊力的材料選擇有真實(shí)感的材料選擇可檢驗(yàn)的材料選擇好合適售前演示的素材選擇有力支持觀點(diǎn)的材料做好售前演示的內(nèi)部分工售前顧問項(xiàng)目經(jīng)理售前顧問產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理總經(jīng)理或售前顧問負(fù)責(zé)，時(shí)間不超過10分鐘（這些不是當(dāng)時(shí)的重點(diǎn)）售前顧問項(xiàng)目經(jīng)理一公司介紹三分析演示二方案講解四實(shí)施說明CompanyLOGO做好售前演示的內(nèi)部分工售前顧問售前顧問總經(jīng)理或售前顧問負(fù)責(zé)，做好售前演示的演講底稿背下你寫的寫下你想的講出你理解的Step1Step2Step3做好售前演示的演講底稿背下寫下講出你理解的Step1Step公司介紹必備技能—“三到”業(yè)務(wù)講到實(shí)力談到案例說到業(yè)務(wù)講到——我們能做什么？實(shí)力談到——可以放心合作？案例說到——有成功的先例？公司介紹公司介紹必備技能—“三到”業(yè)務(wù)實(shí)力案例業(yè)務(wù)講到——我公司介紹常見失誤失敗原因定位不合理

不是我們有多好，而是我們能為你做什么？時(shí)機(jī)不恰當(dāng)

先講什么？后講什么？哪些要穿插講？哪些不講？素材不合理

細(xì)節(jié)太多、文字太多、概念太多、不準(zhǔn)確狀態(tài)不合理

沒有自信、沒有精氣神、著裝隨意速度不合適

太短？太長(zhǎng)？?jī)?nèi)容不合理

給誰講？講什么？配發(fā)材料？公司介紹常見失誤失敗原因定位不合理時(shí)機(jī)不恰當(dāng)素材不合理狀態(tài)不公司介紹常見誤區(qū)做好準(zhǔn)備一招鮮吃遍天

統(tǒng)一版本VS個(gè)性化定制我們是第一

最優(yōu)秀VS最合適？不讓講怎么辦？

準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案材料不更新2008版VS2012年？公司介紹常見誤區(qū)做好準(zhǔn)備一招鮮吃遍天統(tǒng)一版本VS個(gè)性公司介紹應(yīng)做到的三個(gè)層面公司的歷史沿革、使命、愿景專注的行業(yè)和領(lǐng)域從產(chǎn)品與解決方案、案例、價(jià)格、實(shí)施、服務(wù)選擇有利的部分重點(diǎn)介紹不利的部分弱化如果達(dá)成合作，給客戶帶來的價(jià)值點(diǎn)，讓客戶自己覺得公司值得信賴講清公司業(yè)務(wù)（做什么）講明公司優(yōu)勢(shì)講透公司給客戶帶來的價(jià)值公司介紹應(yīng)做到的三個(gè)層面公司的歷史沿革、使命、愿景從產(chǎn)品與解拜訪前準(zhǔn)備—不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)明確拜訪目的問自己本次拜訪期望達(dá)到那些目標(biāo)掌握客戶資料了解客戶所在的行業(yè)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況、主要產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場(chǎng)/客戶、相關(guān)項(xiàng)目采購(gòu)歷史、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)項(xiàng)目采購(gòu)情況拜訪預(yù)約準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間，并與拜訪前一天再次電話或短信確認(rèn)拜訪路線確認(rèn)可行的交通方案和花費(fèi)時(shí)間拜訪資料準(zhǔn)備個(gè)人名片、公司產(chǎn)品資料、筆記本、紙筆、小禮品出門形象檢查自我形象不能馬虎拜訪前準(zhǔn)備—不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)明確拜訪目的問自己本次拜訪期望做好售前演示的演練工作演練方法自己演練重點(diǎn)策略主體內(nèi)容時(shí)間分布模擬試講演練重點(diǎn)符合所處銷售階段符合聽眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出前幾次交流銜接根據(jù)準(zhǔn)備材料演練根據(jù)演練情況針對(duì)性修改修改后再演練，直到合適定稿要求清楚本次競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)注意本次講解重點(diǎn)！熟悉準(zhǔn)備的材料理解表達(dá)方式與說服力做好售前演示的演練工作演練方法演練重點(diǎn)根據(jù)準(zhǔn)備根據(jù)演練情況針準(zhǔn)備好，要開始演講了！準(zhǔn)備好，要開始演講了！關(guān)注售前演示的準(zhǔn)備細(xì)節(jié)資料、遙控筆備份、版本、格式、大小投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，手機(jī)著裝，休息，餐飲，站位跳頁，回翻，少動(dòng)多講輔助工具電子文檔電子設(shè)備個(gè)人形象播放技巧細(xì)節(jié)決定成敗關(guān)注售前演示的準(zhǔn)備細(xì)節(jié)資料、遙控筆備份、版本、格式、大小投影正式開始售前演示前的準(zhǔn)備熟悉環(huán)境回顧主題熟悉演講材料查看人員變化確認(rèn)交流時(shí)間確認(rèn)交流內(nèi)容和方式深呼吸。。。正式開始售前演示前的準(zhǔn)備熟悉環(huán)境回顧主題熟悉演講材料查看人員注意售前演示流程及控制場(chǎng)面控制專注開場(chǎng)白主體呈現(xiàn)溝通交流結(jié)束語聽眾認(rèn)識(shí)注意售前演示流程及控制場(chǎng)面控制專注開場(chǎng)白主體溝通結(jié)束語聽眾提升你的售前演示質(zhì)量控制時(shí)間幽默激情注意在售前演示的總結(jié)中提升演示質(zhì)量提升你的售前演示質(zhì)量控制時(shí)間幽默激情注意在售前演示的總結(jié)中售前演示控制場(chǎng)面幾點(diǎn)注意注意時(shí)間和節(jié)奏的控制場(chǎng)面控制吸引和保持聽眾注意力注意控制緊張情緒學(xué)會(huì)處理干擾和例外情況售前演示控制場(chǎng)面幾點(diǎn)注意注意時(shí)間和節(jié)奏的控制場(chǎng)面吸引和保持聽售前語言是控制場(chǎng)面的重要手段語言表達(dá)的四項(xiàng)基本要素能聽懂有說服力有生動(dòng)性有配合重要觀點(diǎn)鮮明專業(yè)/通俗結(jié)合與演講稿配合有理論有模型表達(dá)方式比喻例證小故事表情外觀站姿手勢(shì)眼神移動(dòng)售前語言是控制場(chǎng)面的重要手段語言表達(dá)的四項(xiàng)基本要素能有有有重售前演示中需要注意表達(dá)的信息特色效益功能優(yōu)點(diǎn)提高、增加：滿意度、效率、速度、質(zhì)量降低、減少：成本、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力達(dá)成、滿足：信息安全、信息完整性保持、提升：客戶滿意度、競(jìng)爭(zhēng)力售前演示中需要注意表達(dá)的信息特色效益功能優(yōu)點(diǎn)提高、增加：滿意售前語言表達(dá)的幾點(diǎn)注意語言表達(dá)四要素語速(快、慢)語調(diào)(抑揚(yáng)頓挫)停頓(留下思考時(shí)間)重音(突出重點(diǎn))目標(biāo)：能夠清晰的表達(dá)你所希望表達(dá)的信息售前語言表達(dá)的幾點(diǎn)注意語言表達(dá)四要素語速語調(diào)停頓重音目標(biāo)：能如何把控售前交流控制交流回答前再思考下你的答案最好在開場(chǎng)時(shí)宣布提問規(guī)則沒必要重復(fù)問題，除非你有充分的理由對(duì)一些尖銳的問題,提前準(zhǔn)備好針對(duì)性回答不要回答問題外的問題對(duì)所有的人回答問題，而不是提問者如何把控售前交流控制回答前再思考下你的答案最好在開場(chǎng)時(shí)宣布提售前交流問答準(zhǔn)備需回答的內(nèi)容需提問的內(nèi)容陷阱類提問能力類提問信息類提問暗示問題困難問題現(xiàn)狀問題點(diǎn)撥類提問價(jià)值問題識(shí)別各種問題類別、認(rèn)真應(yīng)答提出打動(dòng)聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價(jià)值信息、獲得聽眾好感售前交流問答準(zhǔn)備需回答的內(nèi)容需提問的內(nèi)容陷阱類提問能力類提問在售前交流中積極展現(xiàn)你的實(shí)力你懂你行你值得信賴

你替客戶考慮了實(shí)力客戶所在行業(yè)的國(guó)際國(guó)內(nèi)趨勢(shì)、客戶自身的發(fā)展趨勢(shì)、客戶主要對(duì)手的趨勢(shì)

客戶各級(jí)聽眾目前最關(guān)心的問題是什么？有什么樣的痛點(diǎn)？尋求認(rèn)同感我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方案、客戶獲得的收益

我們公司的整體解決方案、方案特點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)、如何可靠實(shí)施項(xiàng)目如何做成功

從客戶角度闡述本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素深入交流需求探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)借鑒成功案例經(jīng)驗(yàn)可行性解決方案在售前交流中積極展現(xiàn)你的實(shí)力你懂你行你值得信賴你替客戶考慮售前交流的一些注意細(xì)節(jié)問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？答：用戶不是敵人，提出問題是他們的天然權(quán)利問：用戶問了一個(gè)愚蠢的問題怎么辦？答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的回答問：用戶問了一個(gè)無關(guān)的問題怎么辦？答：回答這個(gè)問題問：如果問題充滿敵意怎么辦？答：專業(yè)地回答他問：提問者不重要怎么辦？答：回答他的問題售前交流的一些注意細(xì)節(jié)問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？售前交流的一些注意細(xì)節(jié)（二）問：如果用戶問了一連串的問題怎么辦？答：記錄，簡(jiǎn)短回答關(guān)鍵問題，請(qǐng)求允許會(huì)后交流問：用戶問了一個(gè)我無法回答的問題怎么辦？答：1）問問你的同伴，2）請(qǐng)聽眾幫助回答，3）承諾給予盡快解答問：用戶問項(xiàng)目效益如何怎么辦？答：提供可以類比的案例問：用戶不理解我們的術(shù)語怎么辦？答：想一個(gè)好比方問：用戶要求看操作怎么辦？答：打開一個(gè)經(jīng)典界面，然后講解售前交流的一些注意細(xì)節(jié)（二）問：如果用戶問了一連串的問題怎么如何做好解決方案？如何做好解決方案？售前不要輕易的提供解決方案注意選擇提供解決方案的最佳時(shí)機(jī)沒有素材沒有時(shí)間沒有體系沒有個(gè)性M1M2M4M3售前不要輕易的提供解決方案注意選擇提供解決方案的最佳時(shí)機(jī)沒有提供解決方案的時(shí)機(jī)參考售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實(shí)力初步交流產(chǎn)品白皮書讓客戶對(duì)展品有初步認(rèn)識(shí)初步意向項(xiàng)目合作建議書為客戶啟動(dòng)項(xiàng)目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項(xiàng)目業(yè)務(wù)診斷書項(xiàng)目解決方案書項(xiàng)目實(shí)施總體計(jì)劃針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)問題提供診斷和實(shí)施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實(shí)施計(jì)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)施能力和服務(wù)能力用戶考察項(xiàng)目選型建議評(píng)分表供應(yīng)商能力對(duì)比表影響客戶指定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對(duì)比不同供應(yīng)商綜合實(shí)力、技術(shù)能力和實(shí)施能力招標(biāo)答辯項(xiàng)目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項(xiàng)目投標(biāo)書長(zhǎng)期合作建議書幫助客戶指定招標(biāo)書要充分說明公司各個(gè)方面的綜合實(shí)力提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議提供解決方案的時(shí)機(jī)參考售前工作階段提交解決方案名稱作用初步什么是好的解決方案？方案不在與多，而在于精，在于創(chuàng)新版式創(chuàng)新概念創(chuàng)新產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新提供超出30%客戶預(yù)期的需求解決方案，體現(xiàn)你的專業(yè)提供明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析漂亮輕薄重厚不好好什么是好的解決方案？方案不在與多，而在于精，在于創(chuàng)新漂亮輕薄厚方案瘦身法厚方案癥狀瘦身對(duì)策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容不寫大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進(jìn)的問題將產(chǎn)品功能手冊(cè)作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫應(yīng)用模式和效益講功能清單和相關(guān)介紹作為單獨(dú)的附件提供列舉過于詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃花兩頁紙談清楚你的實(shí)施思路和策略，不要花十多頁漂亮的模板展示你對(duì)項(xiàng)目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點(diǎn)介紹一兩個(gè)接近的客戶資料，其他客戶提供清單即可絕招：做PPT解決方案！厚方案瘦身法厚方案癥狀瘦身對(duì)策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容不寫大做好解決方案的三件基本工作打一個(gè)電話找一個(gè)模板寫一個(gè)提綱123做好解決方案的三件基本工作打一個(gè)電話找一個(gè)模板寫一個(gè)提綱12提供一個(gè)解決方案的制作思路第二章：分析你的病因具體實(shí)施解決方法分析問題發(fā)現(xiàn)問題第五章：全天候服務(wù)和完善的療程！第三章：該吃我們的藥啦！第四章：我們的配方很先進(jìn)。第六章：將來你將獲得這些好處！第一章：你病了！第七章：你本階段要投入的開銷既要有論點(diǎn)，更要有論證！提供一個(gè)解決方案的制作思路第二章：分析你的病因具體實(shí)施解決方給出售前方案前的兩點(diǎn)注意檢查包裝替換不完整或替換過度只注意文字替換忽視頁眉頁腳目錄忘記刷新案例不匹配聯(lián)絡(luò)方式不對(duì)文件屬性沒有更改堆砌專業(yè)詞匯和概念做一個(gè)有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡(jiǎn)陋給出售前方案前的兩點(diǎn)注意檢查包裝替換不完整或替換過度只注意文做好接待客戶考察工作！做好接待客戶考察工作！售前接待客戶考察流程參考到站

接車安排住宿接到公司部門參觀高管會(huì)晤技術(shù)交流送出公司餐飲招待游玩安排送客

出發(fā)“三陪”顧問陪交流陪考察陪吃飯售前接待客戶考察流程參考到站

接車安排住宿接到公司部門參觀高準(zhǔn)備好用戶考察的資料公司概述（有地位突出地位，無地位突出業(yè)務(wù)特色）信息化總體規(guī)劃方案項(xiàng)目建議書、投標(biāo)書或者項(xiàng)目售前售后解決方案項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)總結(jié)或成果匯報(bào)材料（突出業(yè)務(wù)和功能應(yīng)用特色）企業(yè)高管或企業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)項(xiàng)目簡(jiǎn)短而經(jīng)典的評(píng)價(jià)企業(yè)應(yīng)用效益評(píng)估分析實(shí)施項(xiàng)目、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)情況項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人員簡(jiǎn)歷（應(yīng)每年保持更新）其它值得管理的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備好用戶考察的資料安排好公司典型客戶的參觀要讓客戶看到是否真實(shí)在用要讓客戶看到是否切實(shí)管用要讓客戶看到是否帶來效益要讓客戶看到是否理念先進(jìn)燈塔用戶,市場(chǎng)攻關(guān)利器！安排好公司典型客戶的參觀要讓客戶看到是否真實(shí)在用要讓客戶看到目錄售前顧問實(shí)力的提升1售前顧問參與的工作2售前顧問能力的展示3售前工作的總結(jié)4目錄售前顧問實(shí)力的提升1售前顧問參與的工作2售前顧問能力的展售前顧問—工作體會(huì)與分享課件售前總結(jié)的三個(gè)層次售前部門的定期總結(jié)每個(gè)售前項(xiàng)目的總結(jié)每次售前交流的總結(jié)售前總結(jié)售前總結(jié)的三個(gè)層次售前部門的定期總結(jié)每個(gè)售前項(xiàng)目的總結(jié)每次售售前交流總結(jié)時(shí)機(jī)目的方式本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員本次交流的策略、主要內(nèi)容本次客戶感興趣的重點(diǎn)客戶提出的問題和售前答復(fù)本次獲得客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他材料整理本次售前的資料、PPT和其他文檔本次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問題下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)遺留問題、處理方式、負(fù)責(zé)人在每一次與客戶正式交流結(jié)束后內(nèi)容真實(shí)記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒售前自己寫一個(gè)總結(jié)文檔《售前交流記錄》，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù)售前交流總結(jié)時(shí)機(jī)目的方式本次售前交流的議程、客戶方參加人員、售前項(xiàng)目總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束（成功或失?。┖竽康模夯仡欗?xiàng)目整體策略、每