訓(xùn)練通關(guān)卡第五個(gè)月項(xiàng)目制進(jìn)駐企業(yè)促成話術(shù)及方法

訓(xùn)練通關(guān)卡《工程制進(jìn)企業(yè)促成話術(shù)及方法》內(nèi)谷摘要?在進(jìn)企業(yè)的促成話術(shù)及方法中，重點(diǎn)掌握前期線索獲取、現(xiàn)場(chǎng)咨詢流程、促成的10大方法、持續(xù)追蹤4步走、會(huì)議的流程、會(huì)議宣講中的4步促成動(dòng)作、工程收尾工作中的考前須知。二.訓(xùn)練通關(guān)內(nèi)容：>1、線索獲取第一步：獲取線索---咨詢?cè)捫g(shù)客戶：請(qǐng)問(wèn)您是交銀人壽的XX經(jīng)理嗎？客戶經(jīng)理：對(duì)，我是交銀人壽的XX,客戶：我是XX的員工，你們公司和我們合作的的重疾產(chǎn)品想了解一下。客戶經(jīng)理：您好，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？不知您想了解哪方面內(nèi)容？客戶：我姓李，我想知道這個(gè)產(chǎn)品都保什么呢？客戶經(jīng)理：這個(gè)產(chǎn)品保障范圍是終身XX種重大疾病和任何原因的身故責(zé)任，不知您有無(wú)登陸過(guò)平臺(tái)詳細(xì)了解過(guò)？客戶：沒(méi)有，那這個(gè)產(chǎn)品相比別的公司的好在哪里呢？客戶經(jīng)理：李小姐，這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就是：/1.廉價(jià)，因?yàn)檫@是針對(duì)XX員工團(tuán)購(gòu)的一個(gè)產(chǎn)品，費(fèi)率是同類(lèi)產(chǎn)品費(fèi)率優(yōu)惠XX%;,2保障范圍廣：終身的大病和身故保障，風(fēng)險(xiǎn)一經(jīng)發(fā)生，立即賠付保額，比方50萬(wàn);導(dǎo)師簽字/3.現(xiàn)金價(jià)值高，也就是假設(shè)干年后終止合同拿回的錢(qián)比咱交的保費(fèi)還高，可以做到年輕時(shí)高保障，年老時(shí)做養(yǎng)老補(bǔ)充；/4.還有XX員工獨(dú)有的重疾綠通增值服務(wù)，就是萬(wàn)一大病，不但有錢(qián)治療，還可以獲得高端的醫(yī)療資源。不知您意向?yàn)樽约哼€是家庭投保呢？,客戶：我自己。,客戶經(jīng)理：好的，那我為您做一個(gè)保障方案吧，我微信給您，搜索您手機(jī)號(hào)碼可以添加您微信吧？,客戶：可以的。,客戶經(jīng)理：好的，晚點(diǎn)我加您微信，不知道您是否還有其他問(wèn)題？★咨詢線索第一次接觸要點(diǎn)：了解基本信息、了解需求、針對(duì)異議進(jìn)行解決、方案鋪墊、添加微信。此類(lèi)業(yè)務(wù)線索較感性，有需求，有投保意向，短期促成概率高。第二步：業(yè)務(wù)線索話術(shù)---宣講會(huì)的參與客戶經(jīng)理：您好，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)重疾險(xiǎn)有沒(méi)有詳細(xì)了解過(guò)嗎？客戶：有（沒(méi)有）?？蛻艚?jīng)理：針對(duì)剛才我們講的產(chǎn)品，我?guī)湍鲆粋€(gè)測(cè)算吧，請(qǐng)問(wèn)您的出生年月日是？客戶：客戶經(jīng)理:好的，您看，您每年交XX元保費(fèi)就可以終身?yè)碛?0萬(wàn)的保障,不但保大病，還保任何原因的身故，繳費(fèi)期間如罹患輕癥不僅賠付10萬(wàn)，還可以豁免后期所有未交保費(fèi)，重疾保障依然有效——客戶：哦，那我考慮下?？蛻艚?jīng)理：好的，我這里是微信版的測(cè)算工具，我把這個(gè)工具發(fā)給您吧，您隨時(shí)可以快速的進(jìn)行測(cè)算，您調(diào)出您的二維碼，我掃一下?？蛻簦骸蛻艚?jīng)理：我是對(duì)接這個(gè)平臺(tái)的工程負(fù)責(zé)人，這是我的名片，您有什么問(wèn)題隨時(shí)聯(lián)系我?？蛻簦嚎蛻艚?jīng)理：感謝您參力哦們的活動(dòng)，從明天開(kāi)始我們會(huì)在〃〃做現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，您可以隨時(shí)過(guò)來(lái)咨詢，沒(méi)參加今天會(huì)議的同事您也可以一起帶上。宣講會(huì)第一次的接觸要點(diǎn)：獲取性別.姓名.形式、出生年月；最少獲得一至兩項(xiàng)信息，確定線索身份直接測(cè)算，簡(jiǎn)單講解.不做太多異議處理，除非意向明確添加微信很重要，此類(lèi)業(yè)務(wù)線索有需求，但各種意向都有，需要長(zhǎng)期追蹤。第三步：業(yè)務(wù)線索話術(shù)---平臺(tái)登錄員工話術(shù)客戶經(jīng)理：您好，我是交銀人壽的XX,看您在昨天登陸過(guò)咱們中心的彈性福利平臺(tái)，現(xiàn)在想和您做個(gè)詳細(xì)溝通，不知您是否方便？客戶：可以?？蛻艚?jīng)理：您意向?yàn)槟约哼€是家人規(guī)劃保障呢?客戶：我自己。客戶經(jīng)理：您了解后，有什么樣的考慮？客戶：我只是先了解一下客戶經(jīng)理：好的，這樣吧，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻嘛，在這方面可能我更專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，我?guī)湍鰝€(gè)方案發(fā)給您吧？客戶：好的?？蛻艚?jīng)理：如果您方便，可以告知您家人的年齡，我一起做一個(gè)家庭綜合保障方案，供您參考，您看如何？客戶：——客戶經(jīng)理：好的，我一會(huì)添加您微信吧，我通過(guò)微信把方案發(fā)給您，也方便以后溝通，您的手機(jī)號(hào)碼可以添加吧？客戶：客戶經(jīng)理：好的，我馬上添加您，隨后把方案發(fā)給您，再和您詳細(xì)溝通?？蛻簦汉玫?。★登陸平臺(tái)線索第一次接觸要點(diǎn):.獲取需求；異議了解與處理；除非意向特明確，不做促成動(dòng)作;.添加微信此類(lèi)業(yè)務(wù)線索較理性，有需求，有投保意向，但有主見(jiàn)，不容易說(shuō)服，理性銷(xiāo)售，短期促成概率高。2、現(xiàn)場(chǎng)咨詢流程：現(xiàn)場(chǎng)測(cè)算一方案講解一異議處理一登錄平臺(tái)一投保促成★現(xiàn)場(chǎng)咨詢要點(diǎn)（人員多時(shí)）：A快速測(cè)算、講解，獲取有效信息B通過(guò)觀察、初步溝通，鎖定有效線索，讓能力強(qiáng)的伙伴重點(diǎn)溝通C派發(fā)資料，索要有效信息（姓名、、微信），再次邀約溝通D專(zhuān)人負(fù)責(zé)電腦平臺(tái)登陸，快速登錄、介紹，促成投?！铿F(xiàn)場(chǎng)咨詢要點(diǎn)（人員少時(shí)）：A測(cè)算、講解方案，B溝通異議，產(chǎn)品比照，達(dá)成投保意向，促成投保；C獲取信息，添加微信A判斷員工是否直接到達(dá)咨詢網(wǎng)點(diǎn)還是其他事情在此逗留B咨詢時(shí)第一句話：你們這是什么保險(xiǎn)??？你們是哪家保險(xiǎn)公司的？你們這個(gè)保險(xiǎn)和我們單位買(mǎi)的一樣嗎？你們這個(gè)保險(xiǎn)家屬可以買(mǎi)嗎？我想知道你們這個(gè)保險(xiǎn)有什么優(yōu)勢(shì)？我想了解下我需要交多少保費(fèi)？你們還要在這里多久??？你們有沒(méi)有關(guān)于小孩教育金的保險(xiǎn)？我們同事投保的多嗎？你們這幾十種大病都是什么啊C看員工在查看資料或者聽(tīng)我們介紹、講解時(shí)的眼神、神態(tài)、動(dòng)作、姿勢(shì)；D在講解時(shí)有無(wú)提出異議或提出問(wèn)題；E對(duì)年繳保費(fèi)的反響；F被索要個(gè)人信息時(shí)的反響；＞G是否在意其他人在場(chǎng)以及行為.現(xiàn)場(chǎng)促成10大方法＞感情打動(dòng)法：個(gè)人關(guān)系經(jīng)營(yíng)；＞猶豫期推動(dòng)法：投保后還有15天的猶豫期；＞危機(jī)觸動(dòng)法：某某單位員工又發(fā)生了重疾理賠，早投早有保障；＞節(jié)日促成法：特別的日期更有紀(jì)念意義；＞欲擒故縱法：不著急投保，等去您單位找您再溝通,＞水到渠成法：意向明確、大膽提要求；＞半推半就法：有考慮期、猶豫期、可以先投再考慮;＞典范推動(dòng)法：某某（不說(shuō)名字）都投了50萬(wàn)保額;＞生日促成法：生日當(dāng)天保費(fèi)就增加；健康隱患法：核保通過(guò)才扣費(fèi)，先讓核?？纯词欠裢侗７弦?現(xiàn)場(chǎng)促成異議處理A現(xiàn)場(chǎng)促成簡(jiǎn)潔高效，不拖泥帶水；B異議處理的促成話術(shù)：1、現(xiàn)在您有時(shí)間，我?guī)湍顷懺敿?xì)了解下投保流程，請(qǐng)問(wèn)您的身份證號(hào)碼是？2、今天正好我在現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，我?guī)湍峤煌侗Ｉ暾?qǐng)，免得您自己提交時(shí)不好把握，您的身份證號(hào)碼是？3、投保最重要的是健康告知那項(xiàng)，很多同事都因?yàn)椴恢廊绾翁顚?xiě)給我打咨詢，您去年（今年）的體檢報(bào)告有無(wú)醫(yī)生建議復(fù)查或者治療的內(nèi)容，如果有的話，現(xiàn)在我?guī)湍盐障?，您的身份證號(hào)碼是?A現(xiàn)場(chǎng)促成簡(jiǎn)潔高效，不拖泥帶水；B異議處理后促成話術(shù)：3、根據(jù)您說(shuō)的情況，不知道核保結(jié)果會(huì)如何呢，還是先提交投保申請(qǐng)看看吧您的身份證號(hào)碼是；4、正好我剛幫幾個(gè)同事提交了投保申請(qǐng)，我?guī)湍徊⑻峤缓昧?，您的身份證號(hào)碼是？我再考慮下(和家人商量下)：好的，不過(guò)平臺(tái)投保有7天的考慮期，考慮期內(nèi)是不會(huì)扣款的，并且從您接收保單后還有15天的猶豫期，您可以先提交申請(qǐng)，還有這么多天慢慢考慮；我想多了解下，比照下別的公司的：好的，多比擬一下是對(duì)的，正好我這里有幾份這幾天幫別的同事做的幾份比照方案，給您看看；我要等發(fā)了工資才考慮，現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)：好的，您是10(25)號(hào)發(fā)工資，現(xiàn)在提交投保申請(qǐng)，要等核保完才會(huì)扣費(fèi)，我和運(yùn)營(yíng)人員說(shuō)讓他們11(26)號(hào)再扣款，這個(gè)期間您如果不考慮投保，隨時(shí)可以撤銷(xiāo)，這個(gè)您不用擔(dān)憂；我沒(méi)帶銀行卡(不知道銀行賬號(hào))呢：沒(méi)關(guān)系的，我這里可以幫您查出您的工資卡賬號(hào)，您看是不是這個(gè)？您查一下您的網(wǎng)銀或者您郵箱銀行賬單都可以查得到，您查一下就可以了買(mǎi)保險(xiǎn)，我沒(méi)興趣！是這樣的，我們公司只賣(mài)對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣的客戶，有興趣的不讓買(mǎi)！買(mǎi)保險(xiǎn)，貶值不劃算！是這樣的，您有沒(méi)有想到萬(wàn)一人先貶值了（意外重疾），怎么辦？買(mǎi)保險(xiǎn)，我只跟大經(jīng)理買(mǎi)！是這樣的，買(mǎi)保險(xiǎn)售后服務(wù)很重要，我的服務(wù)不必大經(jīng)理客戶差，只要你給我機(jī)會(huì)，我一定把每個(gè)客戶服務(wù)做到位-一買(mǎi)保險(xiǎn)，找別人談吧，我有的是錢(qián)！是這樣的，有錢(qián)真好，想怎么任性就怎么任性的花！我今天就是要跟您談?wù)?，以后您（及您的孩子、孫子）如何繼續(xù)任性（花錢(qián)）的保險(xiǎn)買(mǎi)保險(xiǎn)，我們家日子過(guò)的（做理財(cái)?shù)模┩玫?，不需要有（做）任何改變！是這樣的，我就怕碰上老爰改變的客戶，因?yàn)槲屹u(mài)的保險(xiǎn)是專(zhuān)門(mén)防止客戶的好日子（理財(cái)計(jì)劃）被迫改變（無(wú)法兌現(xiàn)）的---4、會(huì)議宣講中的四步促成話術(shù)一促：比方宣講中，在做案例演示時(shí)（燈片中的案例），要強(qiáng)調(diào)會(huì)后會(huì)幫助每位員工做現(xiàn)場(chǎng)測(cè)算，讓客戶體驗(yàn)這款產(chǎn)品的價(jià)格并對(duì)號(hào)入座；通過(guò)回收調(diào)查問(wèn)卷贈(zèng)送小禮品等方式提高回收率及有效率。二促：在做重疾保額配置的建議時(shí)強(qiáng)調(diào)因人而異、因時(shí)而異，具體風(fēng)險(xiǎn)保額跟年收入進(jìn)行匹配（以年收入的5倍作為起步溝通保額，根據(jù)情況適當(dāng)調(diào)低，另外關(guān)注盡量不要觸及體檢線）；三促：如企業(yè)規(guī)模較大或工程團(tuán)隊(duì)追蹤能力較強(qiáng)，建議盡量不主動(dòng)提及家庭單,以集中精力于平臺(tái)；關(guān)注：如企業(yè)規(guī)模較小或工程團(tuán)隊(duì)追蹤能力偏弱，建議現(xiàn)場(chǎng)測(cè)算時(shí)首先以員工家庭保障計(jì)劃（最好是一家三口）為引導(dǎo)，能組成三個(gè)人可以用線下家庭單的方式促成，這樣可以增加件均保費(fèi)，同時(shí)組成一張保單方便管理，但因家庭單必須每個(gè)被保險(xiǎn)人簽字，所以要在觀念溝通時(shí)掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)意向因人而異；如果測(cè)算時(shí)達(dá)不到家庭單條件的可以直接用線上的方式予以促成。四促：配合階段營(yíng)銷(xiāo)方案和重疾綠通服務(wù)促成。通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷或簽到的方式，盡可能多的收集有意向的員工姓名或,便于后期追蹤投保。一定要配合投保方案（獎(jiǎng)品自定），配合追蹤方案時(shí)間建議在一周以內(nèi)，可以配合會(huì)后通知見(jiàn)。三、訓(xùn)練通關(guān)思維導(dǎo)圖：線索獲取話術(shù)（第一

步、第二步、第三步）現(xiàn)場(chǎng)咨詢流程（人