凈水機銷售培訓(xùn)方案

凈水機銷售培訓(xùn)方案凈水機銷售培訓(xùn)方案凈水機銷售培訓(xùn)方案V:1.0精細整理，僅供參考凈水機銷售培訓(xùn)方案日期：20xx年X月凈水機銷售培訓(xùn)方案綜合全國市場的情況，以及各品牌水機的銷售現(xiàn)狀，在整個國內(nèi)水凈化具有很大的市場機會。盡管利用一些老的銷售思路（等待式銷售）也可以得到一些銷售的機會和利潤,但是我們還是需要利用一些非傳統(tǒng)的思路來拓展產(chǎn)品市場。因為它會給我們帶來更多的機會。而這一切都是建立在樂飲凈水機的品牌效應(yīng)和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量上的。下面所介紹的是如何創(chuàng)新銷售策略和如何創(chuàng)造一些新的業(yè)務(wù)機會，希望能對你有所益處。多多考慮產(chǎn)品和客戶的不同之處。了解產(chǎn)品比什么都重要： 知道你現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品的優(yōu)勢嗎知道市場上和你競爭的品牌嗎市場的普遍價格嗎如果你想把業(yè)務(wù)量做大，那你首要做的就是要了解自身的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品，知道他們的優(yōu)缺點，這是你的業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。和老客戶建立長久關(guān)系：回顧一下你現(xiàn)有的客戶，看看那些業(yè)務(wù)單子，你可能發(fā)現(xiàn)一些客戶已經(jīng)很久沒有和你們聯(lián)系了，請主動打電話給他們，詢問一下現(xiàn)在產(chǎn)品使用的情況，隨便了解一下新的業(yè)務(wù)機會，維護好老客戶要比開拓一個新客戶要容易的多，而且產(chǎn)生的效益也會使你受益非淺?，F(xiàn)在凈水設(shè)備在一個客戶日常生活里，扮演的角色越來越重要，充分利用老客戶資源，對你來說，非常重要。拓展你的服務(wù)項目：服務(wù)曾經(jīng)是讓許多經(jīng)銷商感到頭疼的事情，但是，隨著競爭意識的上漲，現(xiàn)在我想大家都知道了它的重要性，只有好的服務(wù)，才能讓你籠絡(luò)住長久的客戶，才會給你帶來新的機會，才是你企業(yè)長久發(fā)展的基礎(chǔ)。當(dāng)你的產(chǎn)品的價格比別人更貴的時候，服務(wù)將是你最大的競爭優(yōu)勢。關(guān)注你的服務(wù)吧，包括你的服務(wù)能力、維修質(zhì)量、和服務(wù)承諾。成熟的客戶最關(guān)注的永遠是服務(wù)。多給客戶創(chuàng)造新的附加值：我們在銷售時，老是在圍繞我們有什么，就給客戶供什么。其實從長久發(fā)展上來說，我們要做到客戶要什么，我們就給什么，或者我們給的更多，只有當(dāng)你給客戶提供了更多的附加值后，客戶才會真正的被你鎖定。樂飲凈水設(shè)備的多應(yīng)用功能和附加值，會是你競爭的優(yōu)勢。了解你的區(qū)域市場：其實我們每個人的時間都是有限的，所以我們就要把時間和精力投在最有機會產(chǎn)出的地方，每個地區(qū)都有地區(qū)經(jīng)濟的特殊性，請對癥下藥，有的放矢，抓住重點，你會創(chuàng)造出更多的邊際效應(yīng)。比如說在江蘇、浙江、遼寧沿海及其他工業(yè)發(fā)達地區(qū)，針對水污染及特殊用水的條件和環(huán)境集體特色，針對區(qū)域市場，合理推薦適銷對路的產(chǎn)品（凈水設(shè)備）相當(dāng)重要。抓住增長點：企業(yè)要發(fā)展，市場要做大。不光要充分利用現(xiàn)有機會，還要抓住新的增長點，而新的增長點不在乎新的產(chǎn)品，新的投資熱點等，要以市場為導(dǎo)向，隨時調(diào)整你的業(yè)務(wù)重點和重心。不夸張的說：所有新家庭的成立都會帶來我們樂飲凈水設(shè)備業(yè)務(wù)的機會。發(fā)展新渠道：渠道建設(shè)往往會起到事半功倍的效果。產(chǎn)品目錄營銷：充分利用我們的綜合產(chǎn)品目錄、樣本，給客戶提供全方位的產(chǎn)品。光是在門面上等待業(yè)務(wù)機會上門的銷售商是做不大業(yè)務(wù)的，只有主動走出去，才能真正將客戶請進來。郵件、電話營銷：如果你老是被客戶的門衛(wèi)擋在大門之外，那你就應(yīng)該想想是否在那些方面沒有做到位。其實，對于一個銷售商來說，電話、郵件促銷是最簡單，也是最可行的。利用公開的資源，多給一些潛在的客戶發(fā)郵件、打電話，會大大提升你業(yè)務(wù)的機會。因特網(wǎng)銷售：網(wǎng)絡(luò)營銷已成為一個新興的銷售模式，作為公司而言，我們有了一個比較完善的網(wǎng)頁瀏覽界面，利用一切可利用的資源，你也可以建立一個自己公司的網(wǎng)頁，來宣傳你銷售的產(chǎn)品，擴大你的影響力。當(dāng)然，最簡單的就是通知你的客戶，登陸公司的網(wǎng)頁，進行全面了解。專職的業(yè)務(wù)銷售人員：大家都知道：術(shù)業(yè)有專攻。專職的業(yè)務(wù)人員對于你發(fā)展業(yè)務(wù)相當(dāng)重要，如果一個業(yè)務(wù)員又要賣商用機又要做家用機，那他的工作效率不會太高，這也是公司成立業(yè)務(wù)二部的初衷。所以，我們也希望分銷商能落實專人，來開展水家裝業(yè)務(wù)。如果你堅持一段時間，你就會發(fā)現(xiàn)它的實際效果。據(jù)調(diào)查本產(chǎn)品某市級代理商家，在沒有專人來做水家裝業(yè)務(wù)前，公司一年的水家裝業(yè)務(wù)只有幾萬，現(xiàn)在公司在專人專項業(yè)務(wù)分工以后，一年水家裝的業(yè)務(wù)量已達到了一百多萬了。典型客戶的組合營銷：大客戶和典型客戶是你擴大宣傳的資本，將它的實際應(yīng)用和現(xiàn)場拍一些照片，或記錄一些應(yīng)用過程供其他客戶借鑒，對新客戶有極強的比對效果，之所謂客戶營銷是最高效的營銷，如果通過好的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)能讓典型客戶幫助你宣傳，那定單就離你不遠了。作為凈水設(shè)備的大客戶，往往是一些食品、熱力、建筑、裝飾、餐飲、單位及集體行業(yè)的單位，我們希望分銷商能針對不同行業(yè)，開發(fā)出不同應(yīng)用的大客戶。商業(yè)合作伙伴：我們都知道，長江水多了，絕不是一個人就能喝的干的。做業(yè)務(wù)也一樣，寸有所長，丈有所短。在地區(qū)銷售，達到壟斷是很困難的。所以，分銷商要利用一切可利用的資源，甚至是你的競爭對手，相互大家達成商業(yè)聯(lián)盟，不要一相互競爭就采用壓價的手段，這樣總是最終客戶笑到最后。當(dāng)然，還有另外一種商業(yè)合作，就是利用你的銷售優(yōu)勢，發(fā)展2級或更多級分銷商，擴大你的輻射面。利用新的廣告模式和銷售策略因特網(wǎng)界面宣傳：原先我們說是有四大媒體：廣播、電視、報紙、雜志；現(xiàn)在有了最大的第5媒體：因特網(wǎng)。專業(yè)、有特殊針對性的廣告：這主要是指：專業(yè)雜志或地區(qū)行業(yè)雜志、報紙的有針對性的短期廣告。交通要點廣告牌廣告：高速公路、火車站、碼頭都是你擴大宣傳面的較佳場所。產(chǎn)品促銷會和行業(yè)展示會：象公司組織這次會議一樣，你也可以針對新產(chǎn)品的上市，請一些老客戶或潛在客戶來參與你的新產(chǎn)品促銷會，當(dāng)然也可以定期的組織一些地區(qū)企業(yè)或行業(yè)的產(chǎn)品展示介紹會，來有針對性的進行促銷。運動、健身贊助廣告：地區(qū)性運動比賽贊助會給你擴大形象帶來好處?？蛻糍徺I力激勵：有的時候我們老是覺得手頭的潛在客戶很多，可總是不能最終轉(zhuǎn)換為定單或銷售，可能現(xiàn)在你就需要對客戶進行購買力激進了。也就是刺激客戶在短期內(nèi)購買你的產(chǎn)品，常用的手段有：短期降價、折扣或返扣、關(guān)系營銷以及上層下壓等。業(yè)務(wù)討論會：類似于產(chǎn)品展示會，但邀請對象一般都為轄下的2、3級分銷商，另外在單位內(nèi)部也可以請各業(yè)務(wù)骨干進行定期業(yè)務(wù)探討，共同發(fā)展。非常規(guī)促銷試用性促銷：對一些潛在客戶，我們往往可以采用試用的方式來打開局面，等客戶真正接受了你的產(chǎn)品，再要想不用是相當(dāng)困難的。所以，在自身財務(wù)能力的承受范圍內(nèi)選擇比較可靠的客戶進行試用促銷，是一種非常規(guī)手段。當(dāng)然，試用的點和面都不能做的過寬，關(guān)鍵在于控制。出租：我們已經(jīng)有一些分銷商嘗到了出租產(chǎn)品的好處，比如說在一些酒店、餐飲和公共場所在過年、過節(jié)的時候，老是有一些客戶需要短時間內(nèi)使用凈水設(shè)備，這時，應(yīng)該是出租產(chǎn)品的好時機，一般每一出租日的價格定在成本的1/20~1/30，這樣客戶也容易接受，如果使用的好可能還是會買下。當(dāng)然事先的一些協(xié)議是必不可少的。行業(yè)專家：尋找一些行業(yè)專家，或在地區(qū)上有影響力的人員做你的代言人，可能會有一些實際效果。買大件送小件：客戶的需求是多層次的，往往我們可以利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系，來打開一些新的應(yīng)用領(lǐng)域，我們可以在和客戶交流的時候，采用訂商用機、RO機送耗材、返現(xiàn)、延長售后時間等方法促銷?？赡苡行┕ゲ幌聛淼臉I(yè)務(wù)，也會打開局面?？蛻艟銟凡浚寒?dāng)你的客戶形成一定規(guī)模和檔次后，你需要將他們組織起來，形成象俱樂部樣的氛圍，來擴大客戶比對效應(yīng)。當(dāng)然，這是要有相