市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告

38/38南京工程學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告姓名：孫罩田學(xué)號(hào)：班級(jí)：k營(yíng)銷1012012年6月市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)一、實(shí)訓(xùn)性質(zhì)：專業(yè)實(shí)訓(xùn)二、實(shí)訓(xùn)目的：通過實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生了解與本專業(yè)相關(guān)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)況，提高借助所學(xué)理論知識(shí)三、實(shí)訓(xùn)方式：集中實(shí)訓(xùn)四、實(shí)訓(xùn)通過實(shí)習(xí)目的：通過企業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)和了解企業(yè)產(chǎn)品、治理、生存方式、營(yíng)銷方式等，培養(yǎng)感性認(rèn)識(shí)，為學(xué)好專業(yè)課打好基礎(chǔ)。實(shí)習(xí)內(nèi)容：①了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的差不多情況②了解企業(yè)的各種營(yíng)銷手段③了解企業(yè)的營(yíng)銷治理的特色④了解企業(yè)現(xiàn)在存在的問題及今后的改善方向?qū)嵙?xí)地點(diǎn)：南京功臣學(xué)院附屬控股工廠，南京鼎牌電器有限公司公司簡(jiǎn)介南京鼎牌電器有限公司系南京電力高等?？茖W(xué)校附屬工廠經(jīng)改制而成立的科技型股份制公司，是一家研制開發(fā)剩余電流愛護(hù)器的專業(yè)化公司。自1978年原國(guó)家電力工業(yè)部下達(dá)漏電愛護(hù)器科研項(xiàng)目至今，公司致力于剩余電流愛護(hù)器的專業(yè)研究、開發(fā)和生產(chǎn)已有30余年的歷史，百萬(wàn)臺(tái)剩余電流愛護(hù)器服務(wù)于全國(guó)各地農(nóng)村低壓配電系統(tǒng)。公司作為南京工程學(xué)院面向電力行業(yè)具有產(chǎn)學(xué)研背景的科技型企業(yè)，從1978年同意原國(guó)家電力部下達(dá)的剩余電流（漏電流）愛護(hù)技術(shù)研究和產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)用項(xiàng)目開始，至今已有30余年歷史。多年來(lái)堅(jiān)持走專業(yè)化道路，不斷探究創(chuàng)新，充分利用依托高等院校做好電力系統(tǒng)剩余電流安全愛護(hù)方面的技術(shù)支撐、專業(yè)指導(dǎo)、竭誠(chéng)服務(wù)，樹立品牌形成的優(yōu)勢(shì)，不斷強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)，在剩余電流愛護(hù)技術(shù)的研究和科普工作以及產(chǎn)品研發(fā)和應(yīng)用等方面做了許多有益的探究。技術(shù)人員參與制定相關(guān)電力行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，如gb13955-2005《剩余電流淌作愛護(hù)裝置安裝和運(yùn)行》，gb/t22387-2008《剩余電流淌作繼電器》等。結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)宣貫，為江蘇省電力公司等企業(yè)舉辦了多期培訓(xùn)班，進(jìn)行剩余電流安全愛護(hù)方面的知識(shí)和產(chǎn)品使用培訓(xùn)。鼎牌電器產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)適用，質(zhì)量穩(wěn)定運(yùn)行可靠，贏得用戶廣泛贊譽(yù)，為我國(guó)農(nóng)村低壓電網(wǎng)剩余電流愛護(hù)系統(tǒng)的完善做出了貢獻(xiàn)。要緊產(chǎn)品公司現(xiàn)有產(chǎn)品包括：ljm系列一般型、ljm4l系列綜合一體化剩余電流斷路器、ljm5剩余電流式電氣火災(zāi)監(jiān)控探測(cè)器、ljm2e系列電子式高分?jǐn)嗨軞嗦菲鳌jm2系列塑殼斷路器，ljmc2（cj45）系列交流接觸器、dz47（le）、ljle-100系列小型（漏電）斷路器、sdt剩余電流愛護(hù)裝置特性測(cè)試儀、sdw剩余電流愛護(hù)裝置動(dòng)作試驗(yàn)萬(wàn)用表。鼎牌電器系列產(chǎn)品全部通過中國(guó)國(guó)家強(qiáng)制性3c產(chǎn)品認(rèn)證及中國(guó)人民保險(xiǎn)公司產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)。企業(yè)已通過iso9000質(zhì)量治理體系認(rèn)證。組織結(jié)構(gòu)實(shí)訓(xùn)通過：6月18號(hào)早上八點(diǎn)左右，通過南京工程學(xué)院校車的接送，我們來(lái)到了南工程控股過半的鼎牌電器有限公司，開始了我們將近半天的實(shí)訓(xùn)。首先，我們收到了鼎牌電器老總的熱情接待，我們被領(lǐng)入他們公司的會(huì)議大廳。老總以ppt的形式向我們述講了該公司的一系列流程及產(chǎn)品導(dǎo)向問題，具體的有以下幾點(diǎn)：1．公司差不多狀況：鼎牌公司目前職員80人，公司規(guī)模不大，但2008年進(jìn)展較快，招聘了一大批大學(xué)生。在人力資本作用方面，目前進(jìn)行薪酬改革，激勵(lì)知識(shí)職員，為了更好的發(fā)揮人才的作用。在股權(quán)結(jié)構(gòu)方面，南京工程學(xué)院事業(yè)法人股占46%，職工自然人股占54%，以后將優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，降低國(guó)有股份成分，如此能夠企業(yè)有更大自由發(fā)揮權(quán)，減少其他法人的操縱權(quán)。在企業(yè)運(yùn)行方面，公司按照股份制公司現(xiàn)代企業(yè)實(shí)行股東會(huì)，董事會(huì)，監(jiān)事會(huì)。2．研發(fā)方面：公司目前注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)的申報(bào)，從差不多申報(bào)外觀專利6項(xiàng)，有用新型專利2項(xiàng)，發(fā)明專利1項(xiàng)等等。同時(shí)按照iso9001認(rèn)證和3c的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格把握質(zhì)量治理。3．治理方面：企業(yè)按照8項(xiàng)治理原則進(jìn)行全面改革。以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)作用，全員參與，過程方法，治理的系統(tǒng)方法，持續(xù)改進(jìn)，基于事實(shí)的決策方法，與供應(yīng)互利的關(guān)系。4．公司質(zhì)量方陣與質(zhì)量目標(biāo)：公司質(zhì)量方針為不斷創(chuàng)新，致力于可持續(xù)進(jìn)展和規(guī)范流程，高效率使顧客中意。質(zhì)量目標(biāo)為每年推出至少一項(xiàng)行業(yè)領(lǐng)先的新產(chǎn)品，成品一次合格率98%，客戶中意度達(dá)85%以上，以后5年每年增長(zhǎng)1%以上，合同履約率99%以上，顧客投訴處理率100%。5．營(yíng)銷治理方面:做好顧客溝通的安排，內(nèi)容，時(shí)機(jī)，方法，溝通采取的措施和在售前，售中，售后三時(shí)期，都要實(shí)施與客戶的溝通。6．經(jīng)營(yíng)方向：面對(duì)國(guó)家智能電網(wǎng)建設(shè)，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)創(chuàng)新；如何提高服務(wù)水平，如何通過流程的規(guī)范，治理的提升，最終得到用戶的認(rèn)可。是當(dāng)前該公司關(guān)注的焦點(diǎn)。在以后的進(jìn)展中，將關(guān)注核心能力進(jìn)展和制造長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在整個(gè)會(huì)議之后他帶領(lǐng)我們參觀了專門多的工作車間。首先，我們參觀了品質(zhì)檢測(cè)部門。在那個(gè)地點(diǎn)，我們認(rèn)識(shí)到了一家電器公司不僅要有生產(chǎn)大批產(chǎn)品的能力，還必須具備嚴(yán)格的產(chǎn)品檢測(cè)程序，如此才能使客戶中意，提高生產(chǎn)效率，我們看到，每個(gè)小部件要先通過電流器檢查，一共要檢查3次，層層把關(guān)才能完成檢查。然后，我們參觀的是生產(chǎn)系統(tǒng)的裝配部，我們看到，每個(gè)工人都要配一副絕緣手套，一個(gè)防靜電圈環(huán)。從那個(gè)地點(diǎn)能夠看出，要做出合格的電子產(chǎn)品，就要必須從小事做起，從跟全然是保證產(chǎn)品的質(zhì)量。最后，我們參觀了產(chǎn)成品倉(cāng)庫(kù)，貨架上的產(chǎn)品差不多上差不多屬于立即要運(yùn)出去的貨，倉(cāng)庫(kù)的治理是使用電子來(lái)實(shí)現(xiàn)的，幸免多余的產(chǎn)品積壓，造成成本壓力。參觀結(jié)束后，我們?cè)谖锪髋渌椭行暮屠峡傔M(jìn)行了進(jìn)一步的交流，了解到了該公司王牌產(chǎn)品為何會(huì)銷售近三十年不倒的市場(chǎng)緣故和技術(shù)緣故，可見，現(xiàn)在電子類產(chǎn)品更新?lián)Q代迅猛，然而諸如鼎牌電器之類的電器產(chǎn)品卻缺乏相對(duì)的技術(shù)支持，再引申開來(lái)講，確實(shí)是缺乏相關(guān)電器研發(fā)人才，企業(yè)要進(jìn)展，人才與技術(shù)是不可缺少的，尤其是在現(xiàn)在科技化的經(jīng)濟(jì)大背景下。通過與老總的一番對(duì)話，我們初步了解了企業(yè)的一些相關(guān)知識(shí)，特不是與我們專業(yè)有關(guān)的營(yíng)銷這一塊，真是受益匪淺。之后，我們滿帶微笑離開了公司。6月21號(hào)早上，我們前往經(jīng)管樓，在電腦上進(jìn)行模擬營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，盡管只是簡(jiǎn)單的按部就班流程，然而讓我們清晰地看到了簽單——確認(rèn)——投入生產(chǎn)——配送等流程的相關(guān)性，以后在我們的營(yíng)銷之路上確信能夠起到基礎(chǔ)作用。專門感謝我們學(xué)校這次能給我們機(jī)會(huì)進(jìn)行一系列的理論與實(shí)踐的熟悉機(jī)會(huì)。通過此次實(shí)訓(xùn)，我們正確熟悉了該公司對(duì)一些簡(jiǎn)單零件的加工過程及裝配工藝，了解了其市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)及工人生產(chǎn)方面的運(yùn)作，同時(shí)也看到了它們進(jìn)展所遇到的一些問題，并考慮了一些對(duì)策。此次活動(dòng)意義重大，為我們進(jìn)一步深化專業(yè)知識(shí)及業(yè)務(wù)流程打下基礎(chǔ)。這次實(shí)訓(xùn)，我們?cè)诙潭痰膬商鞎r(shí)刻內(nèi)，增強(qiáng)了對(duì)營(yíng)銷的客觀認(rèn)識(shí)與主觀技巧，讓我們更加熟悉了學(xué)校的實(shí)訓(xùn)流程，特不是營(yíng)銷類的相關(guān)知識(shí)，通過這次實(shí)訓(xùn)，我們真正領(lǐng)悟到學(xué)?！皩W(xué)以致用”的宗旨，真正融入到了實(shí)踐中去五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)一、實(shí)習(xí)單位優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)企業(yè)特不重視創(chuàng)新，因?yàn)榭茖W(xué)技術(shù)創(chuàng)新，有助于提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)有助于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是在現(xiàn)在科技日新月異的前提下，要充分利用科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新來(lái)改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品附加值，提高產(chǎn)品質(zhì)量，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。30年以來(lái)，公司一直聚焦產(chǎn)品，同時(shí)將產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)量改進(jìn)與服務(wù)所累積的品牌效應(yīng)相結(jié)合。鼎牌電器最大的特色是企業(yè)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，這是其他電器公司所不重視的，而他們充分利用這一塊，通過技術(shù)培訓(xùn)與咨詢，快速反應(yīng)供應(yīng)鏈，來(lái)獵取更多的訂單。通過半天的的參觀實(shí)習(xí)，我們對(duì)鼎牌電器生產(chǎn)過程、銷售環(huán)節(jié)及面臨的轉(zhuǎn)型有了一定的了解，該公司在對(duì)質(zhì)量治理這一塊做的相當(dāng)不錯(cuò)，然而從另一方面看，該公司目前還有專門多地點(diǎn)急待改善，健全的營(yíng)運(yùn)模式與工作效率不高，加上體制上的問題，企業(yè)在進(jìn)展上受到嚴(yán)峻制約。二、進(jìn)展前景與對(duì)策現(xiàn)在鼎牌電器面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有老牌子德力西，正泰，環(huán)宇等品牌的競(jìng)標(biāo)，議價(jià)方面也沒有太多的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)面臨著替代品多功能一體化綜合智能漏電愛護(hù)器的威脅，生存的壓力越來(lái)越大。公司必須進(jìn)行戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，因此該公司做了以下策略：①明確公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的進(jìn)展目標(biāo)，完善農(nóng)村低壓智能配電系統(tǒng)，提供整體解決方案。②確定公司基于產(chǎn)品整體方案的差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以品牌來(lái)整合資源，通過產(chǎn)品差異化，人員差異化，服務(wù)差異化，逐步形成公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。③今后公司將定位于通信類高科技企業(yè)，要符合新興戰(zhàn)略進(jìn)展要求，以“智能化”為突破點(diǎn)，逐步掌握“農(nóng)網(wǎng)智能化”方面的核心技術(shù)，以軟件為核心，引導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)型。④通過市場(chǎng)積存和宣傳，逐步積存公司新的品牌形象，加強(qiáng)智能化方面的專利和項(xiàng)篇二：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)班級(jí)：2010級(jí)3班姓名：蔣明學(xué)號(hào)：實(shí)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)：邁向成功市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)通過半學(xué)期的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和了解，和團(tuán)隊(duì)成員一起努力完成了這學(xué)期的學(xué)習(xí)任務(wù)，我相信我們團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員會(huì)像我們團(tuán)隊(duì)名一樣邁向成功！市場(chǎng)營(yíng)銷是幫消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品或勞務(wù)，從而使雙方利益都得到滿足的一種社會(huì)治理過程。市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)的這種職能，認(rèn)識(shí)目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，勞務(wù)和打算(或方案)，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷確實(shí)是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過程，是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律性的一門科學(xué)。我們通過隊(duì)案例的分析，通過對(duì)實(shí)踐中問題的考慮，解決問題，發(fā)覺問題，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)。一：實(shí)踐中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一門科學(xué)，而企業(yè)實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)則不僅要講究科學(xué)性，還要講究藝術(shù)性。市場(chǎng)營(yíng)銷確實(shí)是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程。包括市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品訂價(jià)，渠道選擇，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品儲(chǔ)存和運(yùn)輸，產(chǎn)品銷售，提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。當(dāng)需要制定一個(gè)打算之前要目標(biāo)確立、資料齊全無(wú)誤之后，才能夠制訂打算。不管做哪種產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷首先確實(shí)是了解那個(gè)產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點(diǎn)，了解產(chǎn)品的所有信息；盡量了解那個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)的進(jìn)展起源和現(xiàn)在、以后的進(jìn)展方向，多找些資料預(yù)測(cè)一下那個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，做到知己知彼。每種產(chǎn)品都有不同的消費(fèi)群體，一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷者一定會(huì)認(rèn)清自己產(chǎn)品的消費(fèi)群體的特點(diǎn)，例如你的產(chǎn)品要緊針關(guān)于個(gè)人依舊公司，假如針關(guān)于公司那麼針對(duì)的公司是什么類型、針關(guān)于個(gè)人是老年人或是兒童等等，不同的行業(yè)有不同的模式我不能一一列舉，也可不能一一列舉，請(qǐng)勿見怪。這要緊依靠自己的摸索和實(shí)踐，只要能細(xì)心的觀看市場(chǎng)就一定會(huì)有所收獲，實(shí)踐出真知。尊重你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，專門多業(yè)務(wù)員把其它公司的業(yè)務(wù)員看成敵人，那個(gè)方法是錯(cuò)的。假如你剛好在客戶那邊見到其它廠家的推銷員，可禮貌地發(fā)張名片給他，他一般也會(huì)回張給你，講不定還有意外的收獲。二：實(shí)踐中積存的知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷”是指?jìng)€(gè)人或集體通過交易其制造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和理論首先被引進(jìn)生產(chǎn)領(lǐng)域，先是日用品公司，如小包裝消費(fèi)品公司，繼而被引入耐用消費(fèi)品公司，接著被引進(jìn)工業(yè)設(shè)備公司，稍后被引入重工業(yè)公司諸如鋼鐵、化工公司。其次，從生產(chǎn)領(lǐng)域引入服務(wù)業(yè)領(lǐng)域，先是被引入航空公司、銀行，繼而保險(xiǎn)、證券金融公司。后來(lái)，又被專業(yè)團(tuán)體，諸如律師、會(huì)計(jì)師、大夫和建筑師所運(yùn)用。連其社會(huì)領(lǐng)域及政治領(lǐng)域也商通過半學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們小組成員養(yǎng)成了良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，團(tuán)隊(duì)精神，我們通過認(rèn)確實(shí)討論，分析來(lái)完成任務(wù)完成學(xué)習(xí)打算。篇三：市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)——————培訓(xùn)后有感我雖工作一段時(shí)刻，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷依舊知之甚少，因此特不感謝美庭裝飾董事長(zhǎng)徐振宇先生給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，也特不感謝徐振宇先生毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。通過培訓(xùn)，我學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷及如何進(jìn)展企業(yè)的知識(shí)，明白得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)講是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，能夠采取“拿來(lái)主義”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來(lái)，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、市場(chǎng)情況以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫穿才能制造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷銷售體系，做到“洋為中用”才能奏效。正如古人所講“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，事實(shí)上味不同。因此然者何？水土異也。”(《晏子春秋》)。因此針對(duì)現(xiàn)在我們裝修行業(yè)的逐漸成熟，我們不得不從“銷售”做起。下面僅就我參加公司“市場(chǎng)營(yíng)銷”培訓(xùn)學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些考慮，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。一、策劃合理，預(yù)備充分，把握商機(jī)，不打無(wú)預(yù)備之仗記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)預(yù)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的情況，都需要事先作必要的預(yù)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的預(yù)備。預(yù)備工作的主旨，確實(shí)是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有打算有步驟地展開，幸免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。1、物質(zhì)預(yù)備我個(gè)人認(rèn)為，物質(zhì)預(yù)備工作做得好，是關(guān)心銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛如此才能夠讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意。物質(zhì)方面的預(yù)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、潔凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)依照訪問目的的不同預(yù)備隨身必備的物品，通常有客戶要用的資料、裝修成品、價(jià)目表、合同紙、環(huán)保協(xié)議、紙筆等等。物質(zhì)預(yù)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真認(rèn)真，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不行的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過路人”的印象，就會(huì)阻礙洽談的效果。2、增強(qiáng)自信，關(guān)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。像我們業(yè)務(wù)員若在自己毫無(wú)預(yù)備的情況下去貿(mào)然訪問客戶，往往會(huì)因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清而總擔(dān)心出差錯(cuò)，導(dǎo)致造成言詞模棱兩可，這時(shí)客戶要是看到這種對(duì)自己的產(chǎn)品都信心不足的業(yè)務(wù)員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任業(yè)務(wù)員所在公司的產(chǎn)品，因此更可不能同意我們公司。因此，充分的前期預(yù)備工作，能夠使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”確實(shí)是需要掌握自己公司各方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己公司的裝修產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)，還有主材輔材的材料的性能品牌都要有所了解。關(guān)于客戶來(lái)講，業(yè)務(wù)員的形象確實(shí)是公司的形象。但事實(shí)上業(yè)務(wù)員只是代表公司而己。既然業(yè)務(wù)員代表著公司，我們就應(yīng)該對(duì)公司要有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、公司及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。4、我們業(yè)務(wù)員必須熟悉美庭裝飾公司產(chǎn)品的有關(guān)價(jià)格、信用條件、以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在洽談過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，業(yè)務(wù)員只有熟知這些知識(shí)，才能在洽談的過程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的簽單欲。二、查找目標(biāo)客戶來(lái)源1、一定要有核心目標(biāo)。目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的全然，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬?吉拉德曾講過，“不管你所遇見的是如何樣的人，你都必須將他們視為確實(shí)想向你購(gòu)買商品的客戶，如此一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去查找我們周圍的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占據(jù)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以性價(jià)比最高的特色打入市場(chǎng)，開拓銷路，逐步占據(jù)市場(chǎng)。2、業(yè)務(wù)員一定要勤奮。有句話講，只用雙手工作的是勞動(dòng)者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員，因此我們業(yè)務(wù)員也是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推舉產(chǎn)品的預(yù)備。業(yè)務(wù)員的是一項(xiàng)專門辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕及不禮貌的辱罵甚至出口傷人等情況需要面對(duì)，這就要求我們業(yè)務(wù)員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸福”的人，抱著“我們是為你提供服務(wù)的人”的信念，帶著一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，不斷地與客戶溝通，同時(shí)既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，講盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。篇四：營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)班級(jí)：工商0902班關(guān)于實(shí)訓(xùn)——一、實(shí)訓(xùn)目的二、實(shí)訓(xùn)要求三、實(shí)訓(xùn)時(shí)刻四、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)五、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目總數(shù)六、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容七、實(shí)訓(xùn)心得一、實(shí)訓(xùn)目的通過本時(shí)期的實(shí)訓(xùn),培養(yǎng)我們的具體營(yíng)銷策劃能力.要緊培養(yǎng)以下能力:培養(yǎng)企業(yè)運(yùn)作與治理的理念與運(yùn)用營(yíng)銷策劃理論的能力;2.培養(yǎng)創(chuàng)新精神與創(chuàng)新治理能力;3.培養(yǎng)觀看環(huán)境,配置資源,制定打算的能力;4.培養(yǎng)分析界定問題,科學(xué)決策的能力;5.培養(yǎng)分析組織結(jié)構(gòu),協(xié)調(diào)職權(quán)關(guān)系,制定組織規(guī)范的能力;6.培養(yǎng)樹立權(quán)威,有效指揮的能力;7.培養(yǎng)協(xié)調(diào)關(guān)系和與他人溝通的能力;8.培養(yǎng)對(duì)工作有效操縱的能力;9.培養(yǎng)搜集與處理信息的能力,特不是利用網(wǎng)上資源的能力;10.總結(jié)與評(píng)價(jià)的能力.1、學(xué)生必須高度重視營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的重要作用，明確實(shí)訓(xùn)要達(dá)到的目的。2、在實(shí)訓(xùn)前要熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷的差不多理論，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的差不多方法。3、嚴(yán)格按照營(yíng)銷策劃的差不多程序、技巧和方法獨(dú)立完成每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。4、實(shí)訓(xùn)一般分組進(jìn)行，每組4—5人，在教師指導(dǎo)下開展策劃活動(dòng)，完成規(guī)定任務(wù)，提交營(yíng)銷資料和策劃ppt并進(jìn)行演講。5、在每個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目完成后，學(xué)生必須提交工作情況、營(yíng)銷資料和策劃報(bào)告書。三、實(shí)訓(xùn)時(shí)刻本學(xué)期9到18周四、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)商學(xué)院營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室五、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目總數(shù)在9周實(shí)訓(xùn)中，我們共完成3項(xiàng)大任務(wù)六、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容實(shí)訓(xùn)一：以利用依云的品牌為它設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品logo確實(shí)是依云礦泉水，做一個(gè)依云品牌的化妝品，不做化妝水，以高端入手，認(rèn)什么緣故樣的產(chǎn)品適合男性或者女性消費(fèi)者使用化妝品的包裝和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的突出賣點(diǎn)、差異化、品牌全稱；要緊客戶，例如女性用戶的專業(yè)美容人士；3.要緊消費(fèi)渠道4.消費(fèi)行為適用的場(chǎng)合5.產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn)。利潤(rùn)點(diǎn)在哪？我們組的成果：在阿榮娜要緊構(gòu)思下，我們?cè)O(shè)計(jì)了一款專門為孕婦提供的護(hù)膚產(chǎn)品——依孕美，并用以ppt形式依照老師要求進(jìn)行了產(chǎn)品介紹。實(shí)訓(xùn)二：為一個(gè)產(chǎn)品查找招商渠道誰(shuí)來(lái)幫我賣那個(gè)產(chǎn)品，為那個(gè)產(chǎn)品做一個(gè)渠道商的經(jīng)銷廣告，例如給他利潤(rùn)或者市場(chǎng)。例如商界特不關(guān)注的后頁(yè)招商廣告1.特不關(guān)注或者商界書上的招商廣告找一個(gè)2.設(shè)計(jì)某一個(gè)產(chǎn)品的招商廣告要求建立一個(gè)樣板都市，找一個(gè)都市銷售我選擇的產(chǎn)品，選擇那個(gè)都市的緣故，市場(chǎng)機(jī)遇每個(gè)組開一個(gè)經(jīng)銷商大會(huì)，招到情愿銷售的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商大會(huì)的內(nèi)容，大會(huì)致辭，企業(yè)給經(jīng)銷商的哪些政策我們組的成果：在蔡忠亮要緊構(gòu)思下，我們成功的以ppt進(jìn)行了旅游衛(wèi)視媒體優(yōu)勢(shì)廣告招商，并以“大中國(guó)、泛旅游”的傳播理念為要緊招商亮點(diǎn)。實(shí)訓(xùn)三：為一個(gè)產(chǎn)品做一份策劃書。這是本次實(shí)訓(xùn)最后一項(xiàng)任務(wù)，我們?nèi)M一起分工協(xié)作，給這次實(shí)訓(xùn)完美的劃上了句號(hào)。七、實(shí)訓(xùn)心得在實(shí)訓(xùn)的過程中我們整個(gè)組感受最深有以下幾點(diǎn):其一,實(shí)訓(xùn)是讓每個(gè)同學(xué)檢驗(yàn)自己的綜合能力.要想做好任何事,除了自己平常要有一定的功底外,我們還需要一定的實(shí)踐動(dòng)手能力,操作能力,因此,每個(gè)同學(xué)都應(yīng)該多在實(shí)踐中提高自己的能力.篇五：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)2012-2013學(xué)年上學(xué)期市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)學(xué)院：班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)為了能把專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐相結(jié)合，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作有一個(gè)系統(tǒng)的感性認(rèn)識(shí)，了解企業(yè)如何讓自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上取得一席之地的過程。我在本學(xué)期選修了市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)這一門課程，盡管我的專業(yè)不是市場(chǎng)營(yíng)銷，然而它將全面檢驗(yàn)我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、軀體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識(shí)用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我今后能否順利的立足于那個(gè)充滿挑戰(zhàn)的社會(huì)，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，因此，我對(duì)它的投入也是百分之百的。一、實(shí)訓(xùn)目的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的意義在于能夠直接參與企業(yè)的運(yùn)作過程，學(xué)習(xí)實(shí)踐知識(shí)，同時(shí)進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，使理論與實(shí)踐知識(shí)相結(jié)合，圓滿完成市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。一般來(lái)講，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在專門大的差距，學(xué)校要緊專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會(huì)要緊專注于職員的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的工作能力。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，理論聯(lián)系實(shí)踐是我們?cè)趯W(xué)習(xí)過程中不可幸免的。通過市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷差不多理論、差不多方法和差不多技能認(rèn)識(shí)和掌握；在整個(gè)大學(xué)的課堂學(xué)習(xí)過程差不多上差不多上理論知識(shí)的汲取，為了縮小理論教學(xué)與以后企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的差距，營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)成為了重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)和必要的過程；實(shí)訓(xùn)確實(shí)是一種實(shí)踐過程，我們能夠通過實(shí)訓(xùn)來(lái)提高自身的動(dòng)手能力與分析問題和解決問題的能力，為后續(xù)教學(xué)提供更多的感性知識(shí)和打下良好基礎(chǔ)。實(shí)訓(xùn)在關(guān)心學(xué)生從校園走向社會(huì)起到了特不重要的作用，通過實(shí)訓(xùn)，讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力預(yù)備，從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。二、實(shí)訓(xùn)時(shí)刻和地點(diǎn)2012年10月至11月，云南師范大學(xué)南門不處的步行街三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與過程2011年10月11號(hào)，我們從螺螄灣進(jìn)了一批編織圍巾用的毛線，我們下午四點(diǎn)左右的時(shí)候到賣東西的地點(diǎn)占攤位，下午六點(diǎn)開始擺攤，我們就開始了我們的實(shí)訓(xùn)銷售。我們面帶微笑面對(duì)每個(gè)客人，本著為一切為了客人利益的原則，教授顧客編織圍巾的方法，而且我們的價(jià)格比較合理，因此銷售情況依舊比較好。而且我們作為學(xué)生，也比較了解學(xué)生的偏好，賣的商品比較受歡迎，我們也賣了許多鈔票，通過銷售毛線，在這兩周的實(shí)訓(xùn)時(shí)刻讓我對(duì)好多知識(shí)有了新的認(rèn)識(shí)，往常的好多觀念在慢慢的改變，我回憶了這幾天來(lái)的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，感受真是收獲許多。在銷售過程中我的感悟是所有的銷售差不多上相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已。四、實(shí)訓(xùn)總結(jié)及體會(huì)通過一段時(shí)刻的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢講有了深刻的了解，但通過學(xué)習(xí)使我理清了思路，這次的實(shí)訓(xùn)，把書面上的知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合，如此不僅加深我們對(duì)營(yíng)銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且增強(qiáng)了我們的營(yíng)銷能力。實(shí)訓(xùn)是個(gè)人綜合能力的檢驗(yàn)。要想勝任這些工作除了課本上的理論知識(shí)功底深厚外，還需有一定的實(shí)踐動(dòng)手能力，操作能力。此次的實(shí)訓(xùn)，我也深深體會(huì)到了積存知識(shí)的重要性?，F(xiàn)在，我們能做的確實(shí)是多吸取知識(shí)，提高自身的綜合素養(yǎng)。自己有了能力，到時(shí)候才會(huì)是“車到山前必有路”。今后社會(huì)需要的人才是一專多能,甚至是多專多能的人才，學(xué)海無(wú)涯,只有不停的學(xué)習(xí)新的知識(shí),掌握新的技能,才能被社會(huì)所同意、所承認(rèn).這次實(shí)訓(xùn)在社會(huì)適應(yīng)也得到了專門大的提高我深深地體會(huì)到，不人告訴你的不一定差不多上正確的，也許他們都認(rèn)為不可能的事，假如你去做了就變成現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷是一門專門重視實(shí)踐的課程，因此，倘若我們只會(huì)空談知識(shí)，哪怕是再精妙的言論可能到了實(shí)際中也只是“空談”。參與市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)是特不必要的。我們要重視關(guān)于營(yíng)銷的實(shí)踐，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷地提高自己。在這次實(shí)訓(xùn)過程中，我有如下深刻的體會(huì)：首先，營(yíng)銷的本質(zhì)是人的營(yíng)銷。在與促銷溝通的過程中，發(fā)覺專門多時(shí)候，同樣的產(chǎn)品和價(jià)格，然而不同的人去操作，方法和結(jié)果往往是不同的，專門多做的好的促銷確實(shí)是依靠自己的人格魅力去打動(dòng)消費(fèi)者的。要想讓不人同意你的產(chǎn)品，第一步是要讓他同意你那個(gè)人。其次，做好銷售必須把每件情況落到實(shí)處，同時(shí)不斷跟蹤更進(jìn)。做好銷售是一件系統(tǒng)工程，關(guān)于每一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)講，都特不重要，任何一個(gè)環(huán)節(jié)操作不行，都難以達(dá)成銷售的目標(biāo)。關(guān)于我們?nèi)绱说膶W(xué)生來(lái)講，盡管銷售這工作看似簡(jiǎn)單，事實(shí)上卻沒方法專門好的掌控，因?yàn)槲覀內(nèi)狈ψ銐虻慕?jīng)驗(yàn)。理論的知識(shí)不加以實(shí)踐是沒有方法真正致用的。銷售十分依靠于銷售人員的個(gè)人魅力，另外，團(tuán)隊(duì)精神也十分重要，銷售不是自己一個(gè)人的工作，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)，只有做到團(tuán)結(jié)在一起，發(fā)揚(yáng)每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，才能高質(zhì)量地完成任務(wù)。這次實(shí)訓(xùn)，我還總結(jié)出要做好銷售就應(yīng)該做好如下預(yù)備：第一，精神狀態(tài)的預(yù)備。在銷售的過程中，假如銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)阻礙到他人，因此銷售人員素養(yǎng)的提升也是產(chǎn)品提升的一個(gè)重要標(biāo)志。精神狀態(tài)好的銷售人員，成交的機(jī)會(huì)也會(huì)比較大。第二，專業(yè)知識(shí)的預(yù)備。在接待顧客的時(shí)候，必須充分了解自己賣的商品的特征，以及相關(guān)知識(shí)，在銷售毛線過程中，由于我們明白多種圍巾的編織方法，在顧客來(lái)了解我們商品的時(shí)候能夠教他們編織不同款式的圍巾，這使我們的商品比較受歡迎。假如我們什么都不明白得話，顧客也可不能樂意購(gòu)買我們的商品。第三，對(duì)顧