汽車銷售售后服務(wù)部產(chǎn)值提升

臨朐廣發(fā)

上海大眾臨朐廣發(fā)服務(wù)營銷

綜合產(chǎn)值提升之道汽車銷售售后服務(wù)部產(chǎn)值提升第1頁臨朐廣發(fā)什么是維修產(chǎn)值？怎樣提升維修產(chǎn)值？很多人都說是單車平均收入*維修臺(tái)數(shù)=維修產(chǎn)值?？瓷先ズ孟袷?，細(xì)細(xì)想一想，單車平均收入怎樣計(jì)算啊，不知道計(jì)算又怎樣提升單車平均收入呢？這時(shí)，大部分人可能會(huì)把目光放到提升維修臺(tái)數(shù)上，增加客戶數(shù)量就變成了增加維修產(chǎn)值方法了。真是這么嗎？帶著疑惑，我們看下面分析。汽車銷售售后服務(wù)部產(chǎn)值提升第2頁舉例：假設(shè)把全部工時(shí)定價(jià)為100元；假設(shè)某月全部工時(shí)銷售量為4000；假設(shè)全部工時(shí)成本是30元；假設(shè)進(jìn)廠臺(tái)次1000臺(tái)次；假設(shè)工時(shí)上浮20%，進(jìn)廠臺(tái)次降低20%。

代號(hào)ABCD項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)工時(shí)上浮20%進(jìn)廠臺(tái)次上浮10%單車工時(shí)銷售上浮0.51、工時(shí)￥100￥120￥100￥1002、工時(shí)銷售40003200440049503、工時(shí)銷售額（1*2）￥400,000￥384,000￥440,000￥495,000

4、工時(shí)銷售成本￥120,000￥96,000￥132,000￥1485005、毛利（3-4）￥280,000￥288000￥308,000￥346,500

6、進(jìn)廠臺(tái)次1000800110011007、單車工時(shí)銷售額(2/6)4.04.04.04.58、毛利與A5差額￥8000￥28000￥66500

汽車銷售售后服務(wù)部產(chǎn)值提升第3頁臨朐廣發(fā)由上表可見：工時(shí)上浮，收入會(huì)增加，不過工時(shí)銷量、進(jìn)廠臺(tái)次可能會(huì)降低；工時(shí)銷量越多，收入越多；進(jìn)廠臺(tái)次越多，收入越多；單車工時(shí)銷量越多，收入最多，因?yàn)閱诬嚬r(shí)銷量與工時(shí)銷量、進(jìn)廠臺(tái)次相關(guān)，單車工時(shí)銷售量=工時(shí)銷量/進(jìn)廠臺(tái)次。汽車銷售售后服務(wù)部產(chǎn)值提升第4頁怎樣提升維修站毛利水平？汽車銷售售后服務(wù)部產(chǎn)值提升第5頁臨朐廣發(fā)工時(shí)價(jià)格制訂汽車銷售售后服務(wù)部產(chǎn)值提升第6頁改進(jìn)工時(shí)銷售【內(nèi)訓(xùn)】能夠聘請(qǐng)服務(wù)顧問教授、維修教授對(duì)整個(gè)售后服務(wù)團(tuán)體進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)、實(shí)操技巧培訓(xùn)等。【工時(shí)銷售案例分享會(huì)】由企業(yè)內(nèi)部服務(wù)顧問一起組織研討工時(shí)銷售過程中出現(xiàn)成功和失敗案例，交流心得?！竟芾碥浖懈綆ы?xiàng)目說明】項(xiàng)目工時(shí)會(huì)將該項(xiàng)目標(biāo)作用、需要配件以及配件介紹，整個(gè)項(xiàng)目需要什么樣工藝步驟、項(xiàng)目需要用到什么工具，項(xiàng)目給客戶會(huì)有哪些提議，服務(wù)顧問都能夠在軟件系統(tǒng)中查詢并統(tǒng)計(jì)學(xué)習(xí)，讓客戶感受到專業(yè)貼心服務(wù)。汽車銷售售后服務(wù)部產(chǎn)值提升第7頁工時(shí)與績效掛鉤售后服務(wù)顧問工資底薪40%

績效60%總產(chǎn)值45000元/人單車產(chǎn)值500元/臺(tái)附件任務(wù)10000元/人保險(xiǎn)2個(gè)/月/人（交強(qiáng)，車損，不計(jì)免賠）滿意度108分接車臺(tái)次100臺(tái)/月汽車銷售售后服務(wù)部產(chǎn)值提升第8頁提升客戶滿意度【預(yù)約率】本月實(shí)際經(jīng)過預(yù)約形式進(jìn)場維修保養(yǎng)車量/本月進(jìn)場臺(tái)數(shù)車輛，不含外品牌、PDS。普通在15%-20%，提議≥20%。【按時(shí)完工率】本月在要求時(shí)間內(nèi)完成車輛臺(tái)次/本月總完工臺(tái)次。提議≥95%。【按時(shí)交車率】本月售后服務(wù)部在要求時(shí)間內(nèi)完成車輛維修保養(yǎng)并交付給用戶數(shù)量，以臺(tái)次為準(zhǔn)/本月維修結(jié)算完成收銀出廠車輛臺(tái)次。提議≥95%。【完工終檢率】顧問終檢會(huì)降低一些比如洗車不潔凈之類不應(yīng)該出現(xiàn)投訴，服務(wù)顧問在交車前檢驗(yàn)數(shù)量，以臺(tái)數(shù)為準(zhǔn)/本月維修結(jié)算完成檢驗(yàn)合格出場車輛數(shù)?！痉倒ぢ省勘驹路倒ぼ嚵繑?shù)/本月維修結(jié)算完成檢驗(yàn)合格出場車輛數(shù)。提議＜2%。【忠誠客戶率】最近12個(gè)月內(nèi)回廠4次及以上客戶數(shù)量/自開業(yè)以來自銷客戶與維修建檔他銷用戶之和。提議≥30%?！究蛻粽莆斩取勘镜?年內(nèi)有一次進(jìn)場維修統(tǒng)計(jì)本品牌客戶數(shù)/自開業(yè)以來自銷客戶與維修建檔他銷用戶之和。提議≥90%。汽車銷售售后服務(wù)部產(chǎn)值提升第9頁車輛進(jìn)廠類型細(xì)分想要增加售后服務(wù)部門毛利水平，就必須要增加進(jìn)廠臺(tái)次數(shù)量。

【進(jìn)廠臺(tái)數(shù)】本月進(jìn)場臺(tái)數(shù)，不含外品牌、PDS?！具M(jìn)廠臺(tái)次】本月有效入場臺(tái)次，不含無償檢驗(yàn)及新車檢驗(yàn)PDS?！境鰪S臺(tái)次】本月維修結(jié)算完成出場車輛臺(tái)次。【出廠臺(tái)數(shù)】本月維修結(jié)算完成檢驗(yàn)合格出場車輛數(shù)。【零結(jié)算臺(tái)次】本月結(jié)算費(fèi)用為零出廠臺(tái)次。【自銷客戶進(jìn)廠臺(tái)數(shù)】本月維修入場中，屬于本店銷售用戶數(shù)量。【預(yù)約入場臺(tái)數(shù)】本月實(shí)際經(jīng)過預(yù)約形式進(jìn)場維修保養(yǎng)車量?！颈ｐB(yǎng)車輛進(jìn)廠臺(tái)次】本月度內(nèi)車輛保養(yǎng)進(jìn)場臺(tái)次?！緳C(jī)修交車臺(tái)次】本月機(jī)修完成維修車輛臺(tái)次。汽車銷售售后服務(wù)部產(chǎn)值提升第10頁車輛進(jìn)廠類型細(xì)分【鈑噴交車臺(tái)次】本月鈑金噴漆車輛完成維修車輛臺(tái)次?！攫B(yǎng)護(hù)增值臺(tái)次】本月度發(fā)生養(yǎng)護(hù)增值銷售臺(tái)次總數(shù)?！景磿r(shí)交車臺(tái)次】本月度售后服務(wù)部在要求時(shí)間內(nèi)完成車輛維修保養(yǎng)并交付給用戶數(shù)量。以臺(tái)次為準(zhǔn)?！景磿r(shí)完工臺(tái)次】本月度在在要求時(shí)間內(nèi)完成車輛臺(tái)次?！就旯づ_(tái)次】本月度總完工臺(tái)次?！就旯そK檢臺(tái)數(shù)】服務(wù)顧問在做交車前檢驗(yàn)數(shù)量。【結(jié)算臺(tái)次】本月完成結(jié)算出廠車輛臺(tái)次?！臼浙y臺(tái)次】本月完成收銀出廠車輛臺(tái)次?！痉倒づ_(tái)次】當(dāng)月發(fā)生返修車數(shù)量。汽車銷售售后服務(wù)部產(chǎn)值提升第11頁維修產(chǎn)值主要指標(biāo)【維修收入】經(jīng)過維修服務(wù)產(chǎn)生收入總額?！颈ｐB(yǎng)收入】經(jīng)過車輛保養(yǎng)維護(hù)產(chǎn)生收入總額。【機(jī)電收入】屬于機(jī)電維修類型全部收入總額?！锯k噴收入】屬于鈑噴維修類型全部收入總額。【養(yǎng)護(hù)收入】經(jīng)過養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)收入總額。【工時(shí)收入】當(dāng)期實(shí)現(xiàn)工時(shí)收入總額?！緜浼怃N收入】直接銷售給用戶、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和備件經(jīng)銷商備件總額?！揪S修備件收入】用于車輛維修所使用備件收入總額，以含稅出庫金額為準(zhǔn)。汽車銷售售后服務(wù)部產(chǎn)值提升第12頁維修產(chǎn)值主要指標(biāo)【鈑噴收入比】鈑噴收入/維修收入?！攫B(yǎng)護(hù)收入比】養(yǎng)護(hù)收入/維修收入。【索賠收入比】索賠收入/維修收入。【工時(shí)收入比】工時(shí)收入/維修收入?！居推彷o料比】油漆輔料成本/噴漆工時(shí)收入?！締诬嚻骄a(chǎn)值】維修產(chǎn)值/出場臺(tái)次?！攫B(yǎng)護(hù)單車平均產(chǎn)值】養(yǎng)護(hù)增值收入/養(yǎng)護(hù)增值臺(tái)次。汽車銷售售后服務(wù)部產(chǎn)值提升第13頁關(guān)注成本指標(biāo)【機(jī)電人均日維修臺(tái)次】機(jī)電完工臺(tái)次/（機(jī)電技師人數(shù)*26）。【鈑噴人均日維修臺(tái)次】鈑噴完工臺(tái)次/（鈑噴技師人數(shù)*26）?！痉?wù)顧問人均產(chǎn)值】維修收入/服務(wù)顧問人數(shù)?！痉?wù)顧問人均日接車臺(tái)數(shù)】入廠臺(tái)數(shù)/（服務(wù)顧問人數(shù)*26）?！緳C(jī)修工位利用率】機(jī)電完工臺(tái)次/（機(jī)電工位數(shù)量*設(shè)備效率天數(shù)）?！锯k噴工位利用率】鈑噴完工臺(tái)次/（鈑噴工位數(shù)量*設(shè)備效率天數(shù)）?！締纹矫讎娖岢杀尽坑推彷o料成本/噴漆面積總和?！竟r(shí)成本】車間維修技師工時(shí)分成數(shù)額?！揪S修備件成本】用于維修領(lǐng)料時(shí)成本統(tǒng)計(jì)?！緜浼怃N成本】用于備件外銷時(shí)成本統(tǒng)計(jì)?！锯k噴維修備件成本】用于鈑噴時(shí)成本統(tǒng)計(jì)?！炯脊だ寐省繉?shí)際操作時(shí)間/在崗時(shí)間?！炯脊ば省恐鳈C(jī)廠標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)/實(shí)際操作時(shí)間。汽車銷售售后服務(wù)部產(chǎn)值提升第14頁本維修站試營業(yè)期間維修產(chǎn)值表10.01-10.12

進(jìn)站臺(tái)次產(chǎn)值（元）單車產(chǎn)值（元）polo218319396朗逸3010477349帕薩特領(lǐng)馭32